销售部门方案

精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、销售部门概况1）销售人员等级2）岗位职责说明3）薪资与考核晋升制度4）阶段评比与奖励制度2、管理规范和制度（1）目标管理（2）计划管理（3）销售人员工作守则和行为准则（4）考勤制度（5）会议制度（6）销售人员试用制度（7）员工考核管理制度（8）销售管理（9）退货或换货处理（10）出差与费用报销制度（11）客户档案管理制度3、销售策略与方法4、工作表格一、销售部门概况1、销售人员等级⑴试用期⑵销售代表⑶金牌销售人员⑷区域销售主管⑸分公司经理2、岗位职责(1)、试用期阶段ⅰ行政隶属上级主管：区域销售主管试用期限：A：公司新进销售人员的试用期为两个月。B：试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考《考核晋升制度》ⅱ主要职责公司培训与学习实践：公司愿景和文化学习：清楚了解公司所处位置和未来长远目标，熟知公司文化。自我定位，自我规划，树立理想和目标--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------B：产品知识学习：通过产品和施工等专业知识课程培训和自我学习，达到熟练掌握和运用C：销售知识学习：对产品和施工等专业知识熟知后，进行公司销售课程培训，掌握公司销售策略、销售体系和销售方法D：销售方案演练：模拟销售练习，强化知识，为真正销售做好准备自我管理：：个人能力完善：不断进行自我认知和客观评价，强化优势，弥补弱势，不断进步B：产品知识完善：对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习C：销售技能完善：在销售实践中不断进行总结，参加公司销售技能分析和培训，完善销售技能D：制定个人目标：在公司大的目标基础之上，进行自我规划，制定个人远期、中期、近期目标E：目标：通过学习和实践，不断自我完善，提高技能，实现个人目标销售管理：：制定目标计划：根据公司要求和个人情况制定切实可行的阶段销售目标和销售计划B：客户电话拜访：每天完成50个电话客户拜访，详细记录、备案，找到属于自己的电话销售语言和方法，完成《电话拜访等级表》C：客户开发：寻找潜在客户，把潜在客户变成目标客户D：客户拜访：拜访目标客户，进行销售会晤，完成既定销售展示，完成《销售会晤表》，得到客户的真实情况和想法E：方案制定：根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案F：定期回访：把客户解决方案完美展示给客户，力争签单，并及时了解客户最新意向和动态G：销售签单：不断地和客户沟通，把目标客户变成准客户H：核对、处理订单。：跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域J：目标：100%执行既定销售计划，执行完成既定销售目标（月、季度、年）信息管理：G：信息反馈：把《电话拜访等级表》和《销售会晤表》反馈给上级主管：及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。B：了解竞争对手的动态信息（政策、策略、价格）C：记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------D：准时参加定期会议（详见管理制度），提交工作日志《工作日报表》⑵销售代表ⅰ行政隶属上级主管：区域销售主管工作目标：A：金牌销售人员B：晋升办法参见《考核晋升制度》ⅱ主要职责自我管理：：个人能力完善：不断进行自我认知和客观评价，强化优势，弥补弱势，不断进步B：产品知识完善：对公司原有产品和新增产品的性能、特性、优势等内容学习C：销售技能完善：在销售实践中不断进行总结，参加公司销售技能分析和培训，完善销售技能D：制定个人目标：在公司大的目标基础之上，进行自我规划，制定个人远期、中期、近期目标E：目标：通过学习和实践，不断自我完善，提高技能，实现个人目标销售管理：：制定目标计划：根据公司要求和个人情况制定切实可行的月度、季度、年度、销售目标和销售计划：客户开发：寻找潜在客户，把潜在客户变成目标客户B：客户拜访：拜访目标客户，进行销售会晤，完成既定销售展示，完成《销售会晤表》，得到客户的真实情况和想法C：方案制定：根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案D：定期回访：把客户解决方案完美展示给客户，力争浅单，并及时了解客户最新意向和动态E：销售签单：不断地和客户沟通，把目标客户变成准客户F：核对、处理订单。G：跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域H：目标：100%执行既定销售计划，完成既定销售目标（月、季度、年）客户管理：A：维护老客户关系，开发新客户，跟单处理，了解最新信息B：完善所负责客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送上级主管信息管理：：及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------B：了解竞争对手的动态信息（政策、策略、价格）C：记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题D：准时参加定期会议（详见管理制度），提交工作日志《工作日报表》协助管理A：协助区域主管不断完善销售策略和制定工作计划B：完成交办的其他工作⑶金牌销售人员ⅰ行政隶属上级主管：区域销售主管工作目标：A：区域主管B：晋升办法参见《考核晋升制度》ⅱ主要职责：见销售人员职责B：以老带新形势，培养和培训新销售人员，帮助新的销售人员完成阶段目标⑷区域销售主管ⅰ行政隶属上级主管：分公司经理工作目标：A：分公司经理B：晋升办法参见《考核晋升制度》ⅱ主要职责培训与学习定期对区域内销售人员进行培训：公司愿景和文化培训：不断为每个销售人员灌输公司目标和文化，强化个人目标B：产品知识培训：通过产品和施工等专业知识课程培训和自我学习，达到熟练掌握和运用C：销售知识培训：对产品和施工等专业知识熟知后，进行公司销售课程培训，掌握公司销售策略、销售体系和销售方法D：销售方案演练：模拟销售练习，强化知识，为以后销售做好准备管理A：知识完善：1、对自我和其他人员进行客观评价，强化优势，弥补弱势，不断进步2、自己和帮助其他人员不断完善产品知识，销售知识，通过实践和学--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------习，不断总结、改进，达到新的高度B：目标制定：1、在公司大的目标基础之上，进行自我规划，制定个人远期、中期、近期目标2、帮助其他销售人员建立目标，不断强化C：目标：通过学习和实践，在自我完善的同时帮助区域内销售人员，提高技能，实现个人目标D：负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。区域宏观管理：A：负责区域内营销业务的宏观管理， 及时把握市场营销动态，定期向上级主管汇报区域内情况（客户情况、竞争对手情况），遇到重大问题及时向上级主管汇报B：负责制定区域内的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计划，拟定年度主要利润、销售指标C：负责区域内大型营销活动的策划、组织、执行销售管理：：制定区域目标计划：根据公司要求和区域情况制定切实可行的月度、季度、年度、销售目标和销售计划B：制定个人目标计划：根据区域内目标，结合个人情况，为每个人制定可行的销售目标和计划监督区域内销售人员完成：客户开发：寻找潜在客户，把潜在客户变成目标客户B：客户拜访：拜访目标客户，进行销售会晤，完成既定销售展示，完成《销售会晤表》，得到客户的真实情况和想法C：方案制定：根据《销售会晤表》为客户量身定做具体解决方案D：定期回访：把客户解决方案完美展示给客户，力争浅单，并及时了解客户最新意向和动态E：销售签单：不断地和客户沟通，把目标客户变成准客户F：核对、处理订单。G：跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域H：目标：100%执行既定销售计划，完成区域既定销售目标（月、季度、年）信息管理：：及时、准确收集和整理所负责区域的客户动向、相关销售数据。B：了解竞争对手的动态信息（政策、策略、价格）C：记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------D：准时组制定期会议（详见管理制度），提交工作日志《工作日报表》协助管理A：协助上级领导制定营销策略，完成营销副总临时交办的其他工作。B：完成交办的其他工作⑸分公司经理ⅰ行政隶属上级主管：营销总监和公司经理ⅱ主要职责分公司人员管理1）有层次的培养分公司的核心员工2）按照总公司的要求按期完成分公司员工的培训计划3）本着公平、公正、公开的原则对分公司员工进行考核分公司宏观管理1）分公司发展及战略方向制定．制定切合实际的公司发展方向规划B．短期目标、中期目标、长远目标制定C．根据目标制定完备的分公司计划（2）品牌策划、推广与维护管理．制定公司推广计划和时间效果任务表客户管理（1）组织分公司员工不断开发新客户（2）督导分公司员工与分公司所属市场中的关键客户建立良好的关系，防止关键客户流失（3）督导分公司员工认真聆听客户对销售的投诉，并及时、完善的解决，确保不断提高客户满意度（4）督导工作人员加强对客户档案资料的存储、更新等工作的管理销售业务管理（1）制定有效地拓展分公司所属市场的销售政策和策略，经总公司审批同意后执行（2）积极拓展销售网络并建立合理的销售体系，保障分公司销售体系的有效运行（3）积极寻求分公司所属市场内新的销售增长点，扩大产品市场占有率（4）督导分公司所属人员的工作，保持销售额的稳定增长（5）督导相关人员定期分析销售目标的达成状况，并进行合理调整（6）督导分公司员工收集、分析分公司所辖市场状况、产品及竞品的销售信息，并--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------及时提交给总公司营销总监或主管经理（7）督导分公司下属人员配合公司其他部门的工作（8）督导分公司所属人员的进行工作总结，并定期编制分公司的销售工作报告上交总公司（9）带领并监督区域内销售人员完成销售周期（10）目标：100%执行既定销售计划，完成分公司既定销售目标（月、季度、年）信息管理：：及时、准确收集和整理分公司的客户动向、相关销售数据。B：了解竞争对手的动态信息（政策、策略、价格）C：记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与总公司沟通处理问题D：准时组制定期会议（详见管理制度），提交工作日志《工作日报表》分公司财务监督（1）督导财务人员按照总公司要求进行账物、现金等管理和处理（2）根据公司销售预算确定分公司的销售预算并严格执行（3）加强对销售回款的管理，防止造成销售回款的呆账、坏账二、薪资与考核晋升制度1、试用期销售人员⑴薪资标准1200（基本工资）+400（绩效工资）+业绩提成+超额提成（超出绩效考核销售额的部分）+补助（话费、餐补）ⅰ绩效工资办法：定量指标得分×0.7+定性指标得分×0.3400×100ⅱ业绩提成方法：销售额完成率在60%以上可得到业绩提成计算方法：业绩提成奖=（业绩完成率—60%）×回款总额×4%ⅲ超额提成方法：销售人员的业绩考核平均完成率超过 100%时，可提取超额提成奖超额提成奖的计算方式：1、超额率在30%以下：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×5%--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2、超额率在30%—60%时：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×6%3、超额率在60%以上：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×8%⑵目标要求1、定量与定性考核指标考核分数在 70以上⑶考核制度ⅰ试用期销售人员定量考核表考核指标目标值分值销售总额10万元30分新客户开发数量5个10分电话拜访60010分客户拜访20个10分市场信息反馈准100%10分确率客户投诉次数 0 10分工作日志汇报100%5分定期会议100%5分出勤率1010分

评分说明实际销售额×30目标销售额实际开发数量×10目标开发数量实际数量×10目标数量实际拜访量×10目标拜访量有效信息×10反馈信息客户每投诉1次，扣除1分，投诉3次及3次以上，得分为0每少一次工作日志汇报，扣除 1分每少一次工作会议，扣除1分（详见会议制度）迟到一次扣10分，不设上限ⅱ试用期销售人员定性考核表--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分8～106～84～62～40～2协作能力20分16～2012～168～124～80～4工作主动性20分16～2012～158～114～70～31．对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相销售所需知50分 关题目，采用笔试的形式考核，满分为 100分识掌握度2．销售所需知识掌握度得分 =笔试得分×0.51．得分项目中的“他评”项目为销售经理对销售人员的评价备 注 2．销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分 =自评得分×0.3+他凭得分0.7ⅲ考核说明1．销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为 0，情节严重者依法追究其责任。2．销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时， 转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。（1）销售总额达到10万元。3．试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。4．销售人员的转正考核得分 =定量指标得分×0.7+定性指标得分×0.3。ⅳ考核结果应用1．销售人员在转正考核时的成绩必须达到 70分之上（含70分）时，方可与公司签订正式的劳动合同。2．在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到 70分时，销售人员可申请延长试用期时间一个月。3．公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4．试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分等级考核结果应用70分以上（含70分）A试用期过后签订劳动合同60分以上（含60分）B延长试用期一个月，待再次评估70分以下60以下C不合格员工，进行辞退2、销售代表⑴薪资标准1600（基本工资）+400（管理考核工资）+业绩提成+超额提成（超出绩效考核销售额的部分）+补助（话费、餐补）ⅰ管理考核工资办法：管理目标考核分数在70分，以上拿到全额绩效工资管理目标考核分数在60—70间，绩效工资发放一半管理目标考核分数在60分以下，绩效工资全扣ⅱ业绩提成方法：销售额完成率在60%以上可得到业绩提成计算方法：业绩提成奖=（业绩完成率—60%）×回款总额×4%ⅲ超额提成方法：销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖超额提成奖的计算方式：1、超额率在30%以下：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×5%2、超额率在30%—60%时：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×6%3、超额率在60%以上：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×8%--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------⑵目标要求1、销售完成率达到 60%以上2、管理目标考核分数在 70以上⑶考核制度销售人员月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明10万元实际销售额销售总额万元×100%目标销售额平均完成比率销售人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率1010分迟到一次扣10分，不设上限新客户开发数量10个20分考核结果每少1个，扣除1分20个20分实际拜访量客户拜访完成率×10目标拜访量客户投诉次数010分销售人员每被投诉1次，扣除1分，被投诉3次以上时，得分为0营销知识掌握度完全10分1．营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分掌握2．得分=笔试得分×0.1客户档案完整10分每缺少1现有客户档案，扣除2分，缺少3份及3份以上建立程度现有经销商档案时，得分为0市场信息有效信息100%10分×10反馈准确率反馈信息工作日志汇报100%5分每少一次工作日志汇报，扣除1分定期会议100%5分每少一次工作会议，扣除1分（详见会议制度）--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------合理化建议 每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加 2— —提供次数 分销售人员管理目标考核结果应用表考核得分等级考核结果应用销售完成率在85%以上晋升晋升为金牌销售人员管理目标考核分数在85分以上销售完成率在60%以下合格合格销售人员管理目标考核分数在70分以下销售完成率与管理目标考核分数考察下一个月进行考察阶段，考察期两个月其中一项在60%或70分以下考察期内销售完成率在60%以下降级下一个月降级到试用期阶段管理目标考核分数在60分以下⑶金牌销售人员⑴薪资标准2000（基本工资）+400（管理考核工资）+业绩提成+超额提成（超出绩效考核销售额的部分）+补助（话费、餐补）ⅰ管理考核工资办法：管理目标考核分数在85分，以上拿到全额绩效工资管理目标考核分数在60—85间，绩效工资发放一半管理目标考核分数在60分以下，绩效工资全扣ⅱ业绩提成方法：销售额完成率在60%以上可得到业绩提成计算方法：业绩提成奖=（业绩完成率—60%）×回款总额×4%ⅲ超额提成方法：销售人员的业绩考核平均完成率超过 100%时，可提取超额提成奖--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------超额提成奖的计算方式：1、超额率在30%以下：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×5%2、超额率在30%—60%时：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×6%3、超额率在60%以上：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×8%⑵目标要求1、销售完成率达到 85%以上2、管理目标考核分数在 85以上⑶考核制度销售人员月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明10万元实际销售额销售总额万元×100%目标销售额平均完成比率销售人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率1010分迟到一次扣10分，不设上限新客户开发数量10个20分考核结果每少1个，扣除1分20个20分实际拜访量客户拜访完成率×10目标拜访量客户投诉次数010分销售人员每被投诉1次，扣除1分，被投诉3次以上时，得分为0营销知识掌握度完全10分1．营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------掌握2．得分=笔试得分×0.1客户档案完整10分每缺少1现有客户档案，扣除2分，缺少3份及3份以上建立程度现有经销商档案时，得分为0市场信息100%10分有效信息×10反馈准确率反馈信息工作日志汇报100%5分每少一次工作日志汇报，扣除1分定期会议100%5分每少一次工作会议，扣除1分（详见会议制度）合理化建议——每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加2提供次数分金牌销售人员考核结果应用表考核得分等级考核结果应用一年内达到6个月金牌销售人员称号晋升区域主管（根据公司发展方向和职进行区域主管定性考核，考核分数在70晋升位空缺情况）分以上者销售完成率在85%以下合格合格销售人员管理目标考核分数在85分以下销售完成率与管理目标考核分数其中考察下一个月进行考察阶段，考察期两个月一项或两项在85%或85分以下考察期内：销售完成率在60%以下降级下一个月降级到销售人员阶段管理目标考核分数在60分以下⑷区域销售主管⑴薪资标准2400（基本工资）+400（管理考核工资）+300（定性考核工资）业绩提成+超额提成（超出绩效考核销售额的部分）+区域销售额提成+补助（话费、餐补）--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ⅰ管理考核工资办法：管理目标考核分数在70分，以上拿到全额绩效工资管理目标考核分数在60—70间，绩效工资发放一半管理目标考核分数在60分以下，绩效工资全扣ⅱ业绩提成方法：销售额完成率在60%以上可得到业绩提成计算方法：业绩提成奖=（业绩完成率—60%）×回款总额×4%ⅲ超额提成方法：销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖超额提成奖的计算方式：1、超额率在30%以下：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×5%2、超额率在30%—60%时：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×6%3、超额率在60%以上：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×8%ⅳ区域销售额提成区域销售额完成率在 60%以上：区域销售提成=区域销售额×1%区域销售额完成率在 85以上：区域销售提成=区域销售额×2%⑵目标要求1、区域整体销售完成率在 60%以上2、销售完成率达到 60%以上3、管理目标考核分数在 70以上4、定性考核分数在 70分以上⑶考核制度区域月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明销售总额50万元万元实际销售额---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------×100%精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------目标销售额平均完成比率区域主管月度销售业绩考核表考核指标 目标值 完成值 完成比率 计算说明实际销售额销售总额 10万元 万元 ×100%目标销售额平均完成比率区域主管管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率1010分迟到一次扣10分，不设上限新客户开发数量10个20分考核结果每少1个，扣除1分20个20分实际拜访量客户拜访完成率×10目标拜访量客户投诉次数010分销售人员每被投诉1次，扣除1分，被投诉3次以上时，得分为0营销知识掌握度完全10分1．营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分掌握2．得分=笔试得分×0.1客户档案完整10分每缺少1现有客户档案，扣除2分，缺少3份及3份以上建立程度现有经销商档案时，得分为0市场信息100%10分有效信息×10反馈准确率反馈信息工作日志汇报100%5分每少一次工作日志汇报，扣除1分定期会议100%5分每少一次工作会议，扣除1分（详见会议制度）合理化建议——每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加2--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------提供次数 分区域主管定性考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分8～106～84～62～40～2组织能力20分16～2012～168～124～80～4工作主动性10分8～106～84～62～40～2对市场的把10分8～106～84～62～40～2握掌控能力销售人员的20分16～2012～168～124～80～4培训和激励整体部署和30分24～3018～2412～186～120～6计划能力备注得分项目中的“他评”项目为上级主管、经理、同事对销售人员的评价区域主管考核结果应用表考核得分等级考核结果应用一年内达到6个月1、区域整体销售完成率在80%以上晋级分公司经理（根据公司发展方向和职位空缺情3、管理目标考核分数在85以上况）4、定性考核分数在85分以上1、区域整体销售完成率在60%以上2、销售完成率达到60%以上合格合格区域主管3、管理目标考核分数在70以上4、定性考核分数在 70分以上--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、区域整体销售完成率在 60%以下2、销售完成率达到 60%以下3、管理目标考核分数在 70以下4、定性考核分数在 70分以下

考察 下一个月进行考察阶段，考察期两个月第1、3、4项其中一项或多项在指标以下考察期内未通过考察 降级 下一个月降级到销售人员阶段或其他⑸分公司经理⑴薪资标准3500（基本工资）+600（管理考核工资）+600（定性考核工资）+个人业绩提成+超额提成（超出绩效考核销售额的部分）+区域销售额提成+补助（话费、餐补）ⅰ管理考核工资办法：管理目标考核分数在70分，以上拿到全额绩效工资管理目标考核分数在60—70间，绩效工资发放一半管理目标考核分数在60分以下，绩效工资全扣ⅱ业绩提成方法：销售额完成率在60%以上可得到业绩提成计算方法：业绩提成奖=（业绩完成率—60%）×回款总额×4%ⅲ超额提成方法：销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖超额提成奖的计算方式：1、超额率在30%以下：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×5%2、超额率在30%—60%时：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×6%3、超额率在60%以上：超额提成奖=（业绩完成率-100%）×回款数额×8%ⅳ分公司销售额提成--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------分公司销售额完成率在 60%以上：区域销售提成=区域销售额×1%分公司销售额完成率在 85以上：区域销售提成=区域销售额×2%⑵目标要求1、分公司整体绩效考核平均率在 60%以上2、管理目标考核分数在 70以上3、定性考核分数在 70分以上分公司月度绩效考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明50万元实际销售额销售总额万元×100%目标销售额平均完成比率分公司经理管理目标考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分分公司发展及战略方向指定品牌策划、推广与维护管理整体部署和计划能力对市场的把握掌控能力制定销售计划并分解

10分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～2--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------销售业务管理客户管理销售财务管理分公司人员管理人员培训与培养

10分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～210分8～106～84～62～40～2备 注 得分项目中的“他评”项目为上级主管、经理、同事对销售人员的评价分公司经理考核结果应用表考核得分等级考核结果应用1、区域整体销售完成率在80%以上3、管理目标考核分数在85以上优秀优秀管理人员4、定性考核分数在85分以上1、区域整体销售完成率在60%以上2、销售完成率达到60%以上合格合格管理人员3、管理目标考核分数在70以上4、定性考核分数在70分以上1、区域整体销售完成率在60%以下2、销售完成率达到60%以下3、管理目标考核分数在70以下考察下一个月进行考察阶段，考察期两个月4、定性考核分数在70分以下第1、3、4项其中一项或多项在指标以下考察期内未通过考察 降级 下一个月降级到销售人员阶段或其他--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------⑸阶段性评比和奖励办法一、评比考核时间：每季度（季末） 每年（年底）二、评比考核方法：1、公司将根据同级别销售人员的没月评比考核结果去平均值进行排名2、销售人员各阶层所获荣誉称号的具体比例如下。⑴公司对排名前 5名普通销售人员，授予“优秀销售人员”的荣誉称号，并进行奖励⑵公司对排名前 5名金牌销售人员，授予“优秀金牌销售”的荣誉称号，并进行奖励⑶公司对排名前 5名区域销售主管，授予“优秀主管”的荣誉称号，并进行奖励⒁公司对排名前 5明分公司经理，授予“优秀分公司经理”荣誉称号，并进行奖励3、评比考核小组在确定相应被授予相应荣誉称号的销售人员后，应将其名单及相关数据公布三天，接受公司人员的监督。4、公司相关人员若发现将获得荣誉称号的销售人员的考核数据存在问题时，可直接向总经理办公室进行举报，公司将严格保密举报人的姓名。5、公司总经理办公室对相关人员对评比考核的举报负有监察之责，一旦发现举报属实，将严肃处理评比考核人员。三、公司对被授予荣誉称号销售人员的具体奖励如下所示。1．优秀销售人员。公司对优秀销售人员除颁发荣誉证书外，同时奖励人民币 600元。2．优秀金牌销售经理。公司对优秀销售经理除颁发荣誉证书外，奖励人民币 900元3．优秀主管。公司对优秀分公司经理除颁发荣誉证书外，奖励人民币 1200元4．优秀分公司经理。公司对优秀分公司经理除颁发荣誉证书外，奖励人民币 1500元三、管理规范和制度1、目标管理制度第一：总则第一条：为了实现公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营目标和企业发展的方针计划。由总公司相关领导、负责人、分公司领导和相关负责人，自上而下地逐级建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第二：制定目标的依据第二条：公司目标计划和方针的指定要根据上一年的实际情况和公司保障制定切合实际内容。第三：营销目标制定第三条：在每年年初，根据公司的经营目标，综合上一年营销情况，由公司领导、营销总监、分公司经理、区域经理、销售策划部经理、提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成《公司年度营销有效目标》，并由逐级下达指令。第四条：区域销售主管根据《公司年度营销有效目标》制定区域《区域年度营销有效目标》和《区域月营销有效目标》呈主管核定后，按计划执行。第五条：销售人员每年应依据本公司《区域年度营销有效目标》，制定《个人年度营销有效目标》，和《个人月营销有效目标》，呈主管核定后，按计划执行。第六条：各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第七条：制定目标时勿盲目夸大，禁止弄虚作假。2、计划管理制度第一：策略的制定第一条：销售部根据公司下达的营销目标。紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员工认真研究、讨论，制定切实可行的营销策略和计划，制定《销售部门年度销售计划表》第二条：各级部门把制定好销售策略，逐级报批。第三条：区域销售主管根据《销售部门年度销售计划表》制定区域《区域年度销售计划表》和《区域月销售计划表》呈主管核定后，按计划执行。第四条：销售人员每年应依据本公司《区域年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，和《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。第五条：营销策略和计划制定本着能落实到人，落实到事的原则确保营销中心目标的实现。第二：策略合计划的实施第四条：为确保公司目标的实现，各级销售部门每月、季度要将组织部门总结和讨论第五条：各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度总结。总结本月计划实--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------施情况，每月25号前制订下月计划策略，并在每月的月会上阐述。第六条：实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，确保各级目标值的实现和完成。第七条：建立跟踪制度，将每一步策略的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况认真记录，逐步达到管理标准化。第八条：充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。第三：营销策略的检查和考核第一条：各级负责人必须随时监督检查营销策略的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销策略的顺利完成。第二条：检查营销计划执行情况，应充分利用《销售统计报表》 、《会计报表》、《业务报表》等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第三条：营销策略的考核必须与员工考核制度相结合。做到公平、公正原则第六章 目标的检查与考核第一条：各部门的目标管理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二条：为确保策略的实施，在营销经理的领导下，由各级销售负责人组织有关人员对策略实施情况每月进行一次检查和考核，及时解决实施中存在的问题。第三条：目标的考核必须与员工考核制度相结合。做到公平、公正原则3、销售人员工作守则和行为准则第一条：员工工作守则包括1、每位员工都要有高度的责任心和事业心 ,处处以公司的利益为重 ,为公司的发展努力工作。2、树立服务意识，始终面向市场，面向用户 ,提供具有“高品质、高服务、物超所值”的信息产品。3、牢记“用户第一”的原则，主动、热情、周到的为顾客服务，努力让顾客满意。4、员工要具备创新能力，通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5、讲究工作方法和效率，明确效率是企业的生命。6、要有敬业和奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。7、具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。8、要善于协调，融入集体，有团队合作精神和强烈的集体荣誉感，分工不分家。9、要注意培养良好的职业道德和正直无私的个人品质。10、明确公司的奋斗目标和个人工作目标。第二条 职员遵守的行为准则包括1、应遵守公司一切规章制度；2、职员应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理；3、职员应尽职尽责、精诚合作、敬业爱岗、积极进取；4、职员应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密；5、做到8小时工作，24小时思考，把1%做到100%。6、职员不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动；7、职员不得损毁或非法侵占公司财务；8、职员必须服从上级命令，有令即行。如有正当意见，应在事前陈述如遇同事工作繁忙，必须协同办理，应遵从上级指挥，予以协助；9、在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现；10、公司内员工之间要团结合作，互相信任，互相学习，沟通思想，交流感情；11、遵纪守法，遵守公共道德，对外交往要有理、有利、有节；第三条 工作时间八不准：不准聊天、吵闹；不准无故离岗、串岗；不准打私人电话闲聊天；不准唱歌、听音乐；不准看闲书、玩游戏；不准上班时间接待亲友或办私事；--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------不准迟到、早退、旷工；不准渎职、失职，贻误公务；4、考勤制度销售人员应严格按照公司考勤管理规定，办理各项出勤考核。1.1.在办公室的销售部人员每天早晨中午，提前 10分钟到岗1.2.需外出销售部人员应在公司管理部门进行登记1.3如有违反按照相应考勤管理办法进行惩罚5、会议制度1)、工作总结日志：每天根据自己工作情况，和对业务和管理的新的认识， 完成每天工作日志，以邮件的形式发给上级主管领导 《工作日志表》见表格附件2）、每周一任务布置会：时间：早晨8：35—9：15组织：由各部门负责人进行组织内容：由负责人布置一周工作内容，参会人员要详细记录3）、每周二、四中午业务培训和交流会：时间：每周二、四中午 12：30—1：30组织：由各部门负责人进行组织，每次要有指定会议题目内容：1、组织人员进行相关业务知识培训2、新业务知识进行熟悉和练习，交流心得体会4)、每周五下午总结会时间：下午5：00—5：50组织：由各部门负责人进行组织内容：总结一周工作内容，提出建议和想法5）、每月会议时间：月末内容：企业发展方向、战略、策略、和员工个人归属感、使命感培训阶段性工作总结--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------未来展望优秀个人表扬6）、年会时间：年底内容：企业发展方向、战略、策略、和员工个人归属感、使命感培训阶段性工作总结未来展望表彰大会7)、要求1、所有与会人员必须积极发言，总结自我，积极建议2 、每次会议要做详细会议记录3、因特殊情况不能参加会议，应提前申请和说明4、如无提前申请和说明，缺席会议，则按照考核制度进行扣分处罚6、销售人员试用制度（1）新职员一般有两个月的试用期。新员工试聘期间按公司《职员考勤及休假、请假管理制度》可以请事假和病假，但试聘期按请假天数顺延。试用期上班不足三天的职员要求辞职，没有工资。（2）新职员在试用期间旷工一次或迟到早退累计三次（含三次）以上，即随时解聘。（3）试用期的考核考核以考核制度为准7、员工考核管理制度第一条：目的（一）、对员工履行本职工作的态度、能力和业绩等方面进行考核，以达到提高员工工作绩效的目的。（二）、为工资、奖励、升降、调动、聘用与教育培训提供人力资源信息与依据。（三）、通过考核，加强上下级之间的沟通，进一步引导、激励和管理员工--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第二条：原则（一） 公开公正原则。考核结果要以事实为依据，做到客观、公正。（二）考核内容以《员工考核与晋升制度》为准第三条：考核主体考核主体即考核者，包括员工的直接上级和同事。第四条：考核形式、上级评议。、下级评议。、同级同事评议。、个人鉴定。第五条：考核办法。各类考核办法有：、关键事件：考核主体记录员工工作活动中的特别事例，作为评价的依据。、查询记录：查找有关数据资料，作为评价的依据。、书面报告：通过考核对象的书面报告了解绩效的办法。第六条：考核种类分为月度考核、季度考核、年度考核第七条：考核组织流程。1、区域：A：由区域主管在考核日期内，组织相关人员对被考核人进行考核，公开、公平、公正的填写相关考核表结果通知被考核人，由被考核人确认，提出工作改进计划。听取被考核人的意见并详细记录，提出下期考核目标承报上级领导和人力资源部门备案2、分公司：由分公司领导和部门领导在考核日期内，组织相关人员对被考核人进行考核，公开、公平、公正的填写相关考核表结果通知被考核人，由被考核人确认，提出工作改进计划。听取被考核人的意见并详细记录，提出下期考核目标承报上级领导和人力资源部门备案3、销售部A：由销售总监在考核日期内，组织相关人员对被考核人进行考核，公开、公平、公正的填写相关考核表--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------结果通知被考核人，由被考核人确认，提出工作改进计划。听取被考核人的意见并详细记录，提出下期考核目标承报上级领导和人力资源部门备案第八条：考核管理考核实施时间：季度考核每季首月１５日前完成，年度考核每年元月３０日前完成。本行员工管理由人力资源部负责，各考核主体具体实施。管理支行、各部室员工的考核，由各单位正职负总责。各单位要制定考核细则，报人力资源部审批。对员工的考核结果，不得向无关人员泄露。各级考核主体应严格遵守考核规定，切实履行职责。第九条：考核复议1．员工个人对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内可向再高一级领导提出申诉。2．员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。3．接到申诉后，人力资源部审查考核记录，对考核得分进行确认，同时了解员工日常表现和销售业绩，进行合理的处理。4．经报主管领导审批后，人力资源部向个人公布申诉结果。5．公司总经理拥有申诉的最终决定权。8、销售管理制度第一条：基本事项1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。2、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。3、不得无故接受客户之招待。4、不得于工作时间内凶酒。5、销售人员不得接受客户货款，要由公司财务部门直接签收第二条：销售事项1、每次销售会晤前要做详细销售预案《销售预案表》A：会晤时间、地点、人员情况、预计会晤时间、交通工具等B：客户详细详细解决方案，报主管领导审批--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------C:主要产品信息（性能、特性、优势、价格、折扣）和对手产品信息D:展示准备：工具种类、产品种类和其他销售预案制定完备后，要并到主管处审批和备案。2、销售前准备：按照《销售预案表》和相关部门协调准备相关内容3、客户拜访前根据路程和交通工具情况，提前出发，销售会晤前 20分钟到达指定地点。4、销售会晤时或完成后，填写《销售会晤表》5、根据《销售会晤表》的相关信息，完善《客户档案》6、《销售会晤表》和《客户档案》要到主管处备案售价规定销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。如有赠品亦须依照本公司之规定办理。8.销售配货：A：明确客户所需产品种类、型号等，监督库管和托运负责人做到准确无误B:根据客户时间要求，选择配货渠道。渠道选择时安全性放到第一位C:配货款项要与客户和主管领导沟通好后，确定D:向客户明确配货渠道和货物到达时间和接受方式9.配货跟踪：在预计货物达到时间，与客户沟通，询问货物接受情况10.产品施工信息跟踪：向客户详细了解产品的施工具体情况、性能指标等，必要时向客户进行指导月销售实绩表销售人员每月初应到主管处核实《月收款实绩表》，并签字确认，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。第三条：销售异议处理1、销售异议（方案、价格等）要经部门讨论，由主管领导审批2、要把经过批准的销售异议处理结果展示给客户3、销售人员不得私自对销售方案、价格等内容进行更改，如发现此类情况，严肃处理第四条：货款处理1、货款必须由公司财务人员或财务部门指定人员进行接受。2、不得以任何理由挪用货款。3、销售货款原则：必须在收到客户全部或 60%货款后，方可出货，以减少坏账9、退货或换货处理第一条：关于退货：--------------------------------------------------------- 精品 文档---------------------------------------------------------------------精品文档就在这里-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1：所收产品在原则上不允许进行退货处理2:：如因我方原因导致产品出现问题，应对产品进行退货或换货处理，并追究第一责任人，并严肃处理第二条：关于换货：1：如因客户方面原因，导致产品错位，公司可以对产品进行调换，所产生的调换费用和运输费用或已使用部分产品费用，均由客户方负责2:如因我方原因导致产品错位，必须向客户说明，并进行赔礼道歉，以最短的时间进行产品更换，并追究事件第一责任人，并严肃处理10、出差与费用报销制度第一条：原则事情效果最大化产生费用最小化第二条：出差类型：1、当日出差：出差当日可能往返者。⑵当日出差人员不得在外住宿；但因实际需要，事先呈报权责单位核准按远途出差办理。⑶当日出差一般情况下公司不派公务车且不得乘坐出租车，特殊