建立和规范二元发展推动和追踪体系指导手册

PAGE2013年建立和规范二元发展推动和追踪体系指导手册目录总则…………….…..………….3本资料来自细则…………….…...…………3第一章二元发展推动体系推动策略与重点……..……………..3组织架构与职责……..……………..5分享平台……………………..……10第二章二元发展追踪体系问责体系……………………..……10会议平台…………………..………11报表/报告平台……….……………14辅导/沟通平台……….……………16总则本手册旨在指导全系统建立二元发展推动和追踪体系，并规范其运作，为二元市场的开拓、业务的发展构建基础管理平台。本手册主要适用于总部、区域、二级机构，部分内容未包含三级机构和二元网点。建议空缺部分请相关单位自行制定，或参考相关制度（如《营销二元网点主管养成作业指导书》、《区拓二元网点主管养成作业指导书》等）执行。本手册主要由二元发展“推动”和“追踪”两大体系构成，指导内容为基本要求，各级单位应当在确保本手册的执行和落实基础上，依据自身情况加以完善和补充。细则第一章二元发展推动体系二元发展推动体系，是指为了确保二元工作的全方位展开而构建的有机整体。该体系主要包括推动策略与重点、组织架构与职责和分享平台三部分①。第一节推动策略与重点明确各层级单位针对网点发展制定的推动策略或重点，将有利于整体工作方向的把握，为进一步工作的深入和细化奠定基础。总部推动策略重在规划：立足二元发展现状和成长要求，制定合理的发展规划，并定期检视和修订。制度建设：构建二元发展制度体系，完善制度建设，持续推动制度内化。资源管控：有效管控各项资源的投入和使用。区域推动策略推动制度落实：解读总部发展规划、政策制度，协助二级机构落实执行。配套资源支持：制定区域化的激励方案等，对资源的使用做好管控和评估。督导机构发展：有效帮助机构解决发展难题，并做好总部沟通。①奖励方案属推动体系重要组成部分，但因差异化过大、时效性灵活等特点，故不在本手册中统一介绍。具体内容，以相关部门下发方案为准。二级机构推动重点规划期网点以“二元市场筛选模型”为基础，盘点下辖二元市场和潜力二元网点；结合自身发展状况、外部监管环境等，合理布局网点规划；网点布局与市场覆盖率、网点人力与保费成长等应与机构整体要求步调一致、紧密契合；做好年度规划追踪和检视，合理调整规划方案。筹备期网点（开业前6个月）做好外部监管沟通，解决证照、职场等问题，确保顺利开业；充分解读相关配套资源和政策，做好政策宣导，充分利用资源；紧抓三级机构负责人，通过面谈与辅导，调动发展积极性，充分发挥三级机构对网点建设的关键性作用。新设网点（开业1-12个月）推动网点达标，做好该阶段扶持政策、专项资源、激励方案等的解读和宣导；督导三级机构协助搭建网点基础平台，如日常经营与管理、数据追踪与分析等；建立并完善适合当地的培训模式，完善新人生产线、主管生产线等。已有网点（开业13个月及以上）推动网点达标，做好该阶段政策、激励方案等的解读和宣导；强化网点基础管理平台的运作、职能内化，培养网点自主经营意识；善用会议沟通、现场指导等方式，做好三级机构、网点的帮扶和督导；固化培训模式，确保各制式化和非制式化培训，顺利开展。三级机构推动重点规划期网点积极参与二级机构网点规划工作，确保网点布局可行性；对网点的人力和保费发展等，做好规划，并做好追踪和检视。筹备期网点筛选网点负责人，签订网点发展协议书，明确职涯规划，通过面谈与辅导，调动发展积极性；充分解读相关配套资源和政策，做好政策宣导，充分利用资源；依据自身发展和资源状况，提供网点人力、物力等支持。新设网点推动网点达标，帮助网点负责人明确激励资源，调动管理积极性；协助网点搭建基础平台，如对早会、创说会、产说会等创建标准模式并固化运作等，做好人员、业务的日常管理；落实并协助网点开展各项培训，强化新人生产线等。已有网点协助网点解读政策，充分利用资源发展；推动网点达标，帮扶网点做强做大，强化网点自主经营意识。第二节组织架构与职责明确二元发展的整体组织架构、部门和主要岗位职责，并将职责持续内化，将为各项工作的开展、制度的落实提供保障。二元发展整体组织架构图（实线为管理线，虚线为技术支持线。其中“区拓督导”和“营销辅导专员”，即二元网点推动人力，统称“网点辅导专员”）各区域总各区域总二级机构一把手本部总/三级机构负责人所有区拓二元网点及不属于营业区管理的营销二元网点营业区经理所有属于营业区管理的营销二元网点总部职能部门区域职能部门二级机构职能部门三级机构职能部门寿险CEO区拓督导营销辅导专员管理线：处于该线上的岗位，依据组织层级，具有管理、问责和汇报等职能。主要负责二元网点的规划、开设和发展；资源的统筹、审批和使用管控；二元网点经营管理平台的建设、团队建设等。技术支持线：处于该线上的组织，主要负责为二元网点提供全方位的技术支持和辅导，包括政策制定与宣导、培训体系建设与运作、人员与业务管理及其他职能等。部门主要职责②总部二元发展部：主要负责推动区域、机构做好二元发展规划的制定与检视，相关政策的制定与宣导，统筹并追踪二元发展的资源投入等。其他部门：负责本部门二元发展政策的制定与解释、配套制度的检视和修订，对二元发展提供技术性支持。区域市场经营部：主要负责推动本区域下辖机构二元发展，负责对总部二元相关政策的解读和宣导，并对机构发展问题做好与总部的沟通协调；负责下辖销售总二元问责，以及配套行动计划的追踪与反馈等。企划部：主要负责协助本区域二元发展规划的制定，机构二元KPI指标、网点经营数据的追踪分析等。其他部门：负责本部门二元发展政策的宣导、落实和推动执行。二级机构前线部门：销售企划部：主要负责二元发展的整体推动和落实。如组织、协调各类资源支持二元发展；制定、实施机构二元的业务推动方案及荣誉体系的宣导、推动等。营销/区拓管理部：主要负责二元网点的日常人员、业务管理。如人员异动管理、业绩统计追踪等。培训部：主要负责二元培训模式的规划和执行。如制定机构二元网点培训规划；加快二元导师队伍建设、强化二元主管管理技能培养等。②部门主要职责，主要对二元相关新增部门或部门新增职能作明确，其他常规部门或职责不在本手册中介绍。相关内容，请参考公司对应制度。综拓部：主要负责协调二元网点与当地产、养等专业公司搭建适合的合作模式。后援部门：包括运营支持部、两核部、保费部、客服部等，主要负责落实各项后援客户服务策略，理顺作业流程，做好对客户和业务员的服务工作，提升服务满意度。共同资源部门：企划部：主要负责二元网点重要指标和数据的追踪与分析，为机构决策层提供信息依据和支持。如协助机构一把手制定机构二元发展规划和管理干部二元问责方案等；二元发展事项向监管部门的报批、协调沟通等。财务部：主要负责对二元网点费用执行情况进行追踪和指导。如每月提供二元网点费用执行情况数据，依据二元预算使用手册，指导下辖机构有效、合理使用二元资源。人力资源部：主要负责对二元网点人力资源配置给予政策内支持和指导。如贯彻执行各项二元人力资源政策和规划，制定适合分公司二元发展的各项人事制度。行政部：主要负责本机构品宣和关系维护等，同时做好职场租赁和资产配置、检视机构门楣招牌安装情况、提供CI等。三级机构（以最大架构为例）前线部门：包括销售管理部、区域拓展部、销售企划部、培训部等，主要负责落实、执行二元网点的各项政策、方案等，并提供指导和支持。如二元网点的经营状况、活动管理等进行检查辅导；协助二元外勤主管开展各项业务推动工作；制定三级机构二元培训计划，管理指导二元网点培训的日常执行；对二元网点导师进行日常管理和培养等。后援部门：包括客服室、契约室、理赔室、保费室等，主要负责对二元网点日常后援业务提供支持和辅导。共同资源部门：包括人事行政室、财务室，主要负责对二元网点的人力、资产、财务等的日常管理。主要岗位或角色职责（仅含二、三级机构，其他层级岗位职责请参考岗位说明书）二级机构：应当明确二元发展管理和技术支持线上，重要角色职能。二元发展负责人：即机构二元分管总，对本机构二元发展整体负责。如督促本机构二元规划的制定、检视与修订、二元追踪管控体系的建立等。二元发展推动人：即机构销售企划部经理，或机构自行指定，但须由B类及以上干部担任。主要职责是对本机构二元发展工作的整体推动。如相关二元工作规划的落实与执行，关键指标的追踪、阶段性诊断与改进措施的制定，通过协调组织各职能部门，为二元网点提供技术指导，确保网点达成人力与业务经营指标等。二元发展联络人：即机构二元发展室负责人或二元发展岗。主要职责是承担本机构内部各部门二元工作的联络和协调、对总部、区域相关工作的联络等。如对总公司各项二元政策制度进行解读与传达，指导下辖机构有效使用二元政策、资源；收集机构二元发展过程中的共性问题，及时向管理层及上级职能部门反馈相关问题与建议等。三级机构与二元网点三级机构负责人/二级机构本部营业区经理：对管辖内二元网点的整体经营状况负责。如规划、开拓下辖二元市场，培养二元管理人才，有效使用二元资源、优化投产比等。具体职责有：所辖二元网点年度业务、人力发展规划的制定；建立二元网点运营管理平台，如所辖二元网点费用使用监督及行为规范管理、二元网点各类资产管理等；指导、搭建二元网点的日常运作平台，如KPI指标的追踪、定期召开各项会议等；全面负责队伍建设和辅导，如负责外勤主管的培养、经营面谈，指导辅导专员日常工作等。网点辅导专员：主要负责对网点日常运营的管理和人员的培养与辅导等。具体职责有：辅助搭建基础管理平台确保公司各项制度、政令在网点贯彻与落实；辅助外勤负责人进行早夕会的经营与运作、落实活动管理、差勤管理、搭建网点主管例会制度等；辅助推进周单元经营、月度经营等网点运作平台的建立，推广和普及MIT、E行销在网点使用；协助落实网点各类资产安全维护工作，协助各类费用的使用审核等。辅助搭建业务平台网点阶段业务规划与推动，确保各项指标达标；公司各类业务激励方案的宣导与推动；辅助外勤负责人进行各类产说会操作与辅导。辅助搭建增员平台网点阶段人力发展规划与推动，确保各项指标达标；公司各类人力方案的宣导与推动；做好网点外勤负责人准经理（课长）、准主任层级的规划和培养；辅助网点外勤负责人组织创说会；协助潜力人员的训前面谈与目标规划。辅助搭建训练体系协助落实网点各项制式培训的开展和执行，如职代岗、转正班等培训的组织与配合；协助落实网点专项强化训练的开展和执行；负责协调和配合公司或片区各项培训、训练的落实。网点其他须落实工作：保全代办：如保单初审与录入、扫描、问题件打印与回销追踪、保单发放以及各类保全业务的代办等；人员管理：如LASS录入与成绩公布、日常差勤统计和核对、上岗材料收集、离司材料汇总等；物品管理：如各类行销辅助品、激励方案物品等征订统计和定期清点等；费用管理：如网点费用台帐维护、结算与报销等。第三节分享平台完善的数据报表体系、数据分析和挖掘机制，配套网点经营分享平台，有机整合了网点数据信息与网点经营信息，能够帮助各级管理人员和业务人员及时掌握网点发展信息，并提供网点发展借鉴和指导。数据平台MIS报表：“二元及新设三级机构发展状况报表”实现了对二元网点经营数据的全方位追踪，包括各网点开设经过月份、人力、保费等数据以及网点类型、网点地域类别、经营模式等分析纬度。网点经营分享平台优秀网点案例汇编：总部将通过追踪分析，定期筛选优秀网点，并邀请网点管理骨干对网点发展形成案例分析和经验分享，供全系统学习和参考。优秀网点晨会巡礼：总部将利用全国电视晨会为优秀网点搭建展示平台，营造系统内良性竞争和学习氛围，在激发优秀网点持续做强做大信心的同时，为其他二元网点提供经验参考和发展引导。第二章二元发展追踪体系二元发展追踪体系，是指为了确保二元各项工作有效落实和持续推进而构建的整体，主要由问责体系、会议平台、报表/报告平台、辅导/沟通平台构成。第一节问责体系③通过建立层级式问责体系，明确各层级问责重点和问责指标，提升管理层重视度和执行力，切实增强工作的推动和落实力度。寿险董事长对区域事业部总经理、各机构一把手的问责重点，在于二元市场人力和业务的成长性。问责指标有二元网点人力计划达成率、二元网点FYP计划达成率等。③问责体系：本指导手册仅介绍问责体系构成与概要，不含指标定义、计分方式等细则规定。更多内容，以总公司企划部当年度下发正式文件为准。总部二元发展部、区域市场经营部对二级机构销售总的问责重点，除关注二元市场人力和业务的成长外，还有网点开设和达标情况。问责指标有二元网点人力、FYP计划达成率等。二级机构对三级机构负责人的问责重点需更加深入和细化，可参考的问责指标有二元网点人力、FYP计划达成率、新设网点按期开设进度率、新设二元网点阶段目标达成率、已有二元网点达标率等。第二节会议平台通过明确各层级管理单位会议平台的主要因素（如会议频度、形式、会议流程等），有利于各级单位充分利用会议平台，发挥其强大的追踪力度，提升工作效果。总公司二元发展部会议平台月度系统视频会会议时间：每月20-25日。参会人员：例行参会人员：总部二元发展部、区域市场经营部或二元推动小组负责人；机构销售企划部负责人或二元项目推动人、联络人等；非例行参会人员：依据当月会议议题需相关人等参会的，如营销、区拓、企划系列等，以当月会议邀请为准。会议流程（包括但不限于此）：二元网点达标、发展、资源使用状况等月度分析与点评；各二级机构二元发展工作评估结果与点评；新政策、新方案宣导等；区域、机构问题现场答疑与反馈；上月追踪工作反馈与下步工作安排等。其他事项：会议决议追踪：会议结束后三个工作日内下发会议纪要；纪要涉及追踪议题，将于次月会议或以立项工作追踪反馈。请假制度：受邀人员原则上须准时列席会议，因故无法出席的，须在会议开始前一日内，将请假邮件发送总部二元发展部负责人及缺席人员直接领导；如当月会议有指定完成的职责，则请假申请中需指定其他相关人员参会并履行会议职责和要求。销售总双月视频问责会会议时间：双月20-25日。参会人员：总部与区域：总公司前线分管总、总部二元发展部负责人及相关经办人、区域市场经营部负责人等；机构：依据当月二元网点达标率指标未达标者排序后40%的销售总（具体人员以会前下发问责清单为准）。会议流程（包括但不限于此）：二元网点总体发展状况分析与点评；各区域、各二级机构二元发展KPI指标达成情况与点评；销售总问责，并对上次问责追踪事项进行追踪与反馈，记录下一步行动计划。其他事项：会议决议追踪：会议结束后三个工作日内下发会议纪要。请假制度：被问责销售总原则上须列席会议，因故无法出席的，须在会议开始前一日内，将请假邮件发送总部二元发展部负责人及机构一把手。二元发展头脑风暴会会议时间：每年3月。参会人员：总部与区域：总部二元发展部、相关受邀部门负责人或经办人；区域市场经营部负责人或二元推动小组负责人等；机构：二元推动人或负责人等，须A类干部参会。会议流程（包括但不限于此）：二元发展现状与规划检视；对二元规划、政策等修改提案与讨论等；二元现行政策、制度检视。其他事项：会议决议追踪：会议结束后三个工作日内下发会议纪要。请假制度：受邀人员原则上须准时列席会议，因故无法出席的，须在会议开始前一周，将请假邮件发送总部二元发展部负责人及缺席人员直接领导。二元发展研讨会会议时间：每年8月。参会人员：总部与区域：总部二元发展部、相关受邀部门负责人或经办人（如总部营销部、区拓部、培训部等）；区域市场经营部负责人或二元推动小组负责人等；机构：二元推动人或负责人等，须C类及以上干部参会。会议流程（包括但不限于此）：二元网点发展现状分析与点评；二元发展面临问题议题探讨等；优秀网点经验分享等。其他事项：会议决议追踪：会议结束后三个工作日内下发会议纪要。请假制度：受邀人员原则上须准时列席会议，因故无法出席的，须在会议开始前一周，将请假邮件发送总部二元发展部负责人及缺席人员直接领导。区域会议平台销售总双月视频问责会会议时间：各区域自行安排，在规定时间内完成即可。参会人员：区域：区域事业部总经理、区域市场经营部负责人、区域企划部负责人及相关经办人等；机构：依据当月二元网点达标率指标未达标者排序前60%的销售总（具体人员以会前下发问责清单为准）。会议流程（包括但不限于此）：区域二元发展KPI指标达成情况与点评；销售总逐一问责，并对上月追踪事项进行追踪与反馈，记录下月行动计划。其他事项：区域问责清单由总部二元发展部双月提供，销售总相关经营数据由总部二元发展部每月提供区域。会议决议追踪：会议结束后一个工作日内下发会议纪要，并将会议纪要发送总部二元发展部负责人与相关经办人。请假制度：被问责销售总原则上须准时列席会议，因故无法出席的，须在会议开始前24小时内，将请假邮件发送会议发邀人，同时抄送总部二元发展部负责人及各机构一把手。季度经营分析现场/视频会会议时间：各区域自行安排参会人员：区域事业部总经理、机构一把手、营销总、销售总、区拓总、后援总及区域、二级机构相关部门经理等。会议流程：各区域自定，但会议内容应当包含二元发展情况分析与检视等。二级机构会议平台月度经营分析例会会议时间：每月举办，时间自定参会人员二级机构二元分管总、销售总、销售企划部负责人、企划部负责人、二元项目组负责人等；三级机构负责人。会议流程：各机构自定，但会议内容应当包含本机构二元发展状况分析、面临问题与应对建议等。三级机构及网点会议平台（机构自行制定，或参照相关制度执行）第三节报表/报告平台报表和报告平台，是对数据和运营信息的综合分析与提炼，能够最快捷的传达信息，提升管理层对整体运营状况的分析和把握，是追踪方式中不可或缺的部分。总公司报表/报告平台日报报表名称：寿险企划日报编制与发布主体：总公司企划部报表内容：二元发展KPI指标与经营分析数据月报（1/2）报告名称：XX人寿二元发展月度分析报告（*月）编制与发布主体：总公司二元发展部报告主要内容：二元发展月度KPI指标分析与点评；新设网点开设进度、网点达标和发展状况分析；资源与费用使用情况追踪分析与点评；重要工作内容追踪反馈。月报（2/2）报表名称：