谈判技巧之让步策略在企业采购谈判中的运用

让步策略在企业采购谈判中的运用【摘要】在企业采购中，把握谈判先机，用数据说话。利用让步策略，，换取整体利益和长远利益。价格与其他因素一脉相承，在控制质量和交期的前提下，尽量降低价格。平时与供应商维护良好合作关系。【关键词】让步策略，采购谈判，价格，双赢采购是企业生产和销售活动的基础。谈判对于采购结果有至关重要的影响。采购谈判首先要界定供应商。按照供应商的规模实力、产品性质，将其分成三类：1、强势供应商。虽然现在是买方市场，不能排除某些供应商拥有强大实力和核心技术，产品可替代性差。采购企业不具备与强势供应商谈判的条件。2、一般供应商。该类供应商技术和规模实力一般或较好，在一定区域范围内，有为数不多的竞争者。3、弱势供应商。对于同质化供应众多的产品，企业本身的地位和能力不强，这类弱势供应商的谈判议价能力差。本文界定的采购谈判对象是一般供应商，具有一定的研究意义。2、传统的采购模式，是信息不对称的博弈过程。双方都尽量隐藏自己的真实信息，不肯轻易透露底牌。采购商和供应商之间的关系大多是临时性的或短期合作，缺乏协调和配合。双方都努力使自己利益最大化，却常常两败俱伤。质量问题与交货期的采购纠纷时常发生，并难以解决。3、随之供应链的整合与发展，和

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等新理念的提出与运用，传统采购模式已经不适应发展的主潮流。本文致力于将让步策略巧妙地用于采购谈判中，形成双方长期合作伙伴关系，达到双赢。让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。一、采购谈判前期准备让步策略具有一定的底线和原则。让步，是为了总体效益最大，并非意味着无原则的退让，造成企业利益受损。运用让步策略的前提是做好充分的谈判准备，掌握谈判的先机。深入分析原材料的供应市场，全面收集数据信息。根据各方报价清单，对原材料、产地、加工费、管理费、财务费、物流费、税金、利润等各项目，做详细的数据分析，确定采购价格底线。这些数据也会成为谈判中有力的砝码。确定几个备选供应商。在谈判前期准备阶段，确定哪些是主要问题，坚决不能让步，哪些次要问题，可以让步。二、让步策略与采购过程商务谈判双方既具有合作性，也具有竞争性。合作性的结果是争取双赢，但利益不可能平均分配。供应商和采购者为使自身利益得到较大满足，势必会与对方处于对抗状态。正是由于合作和竞争的并存，让步策略在谈判中是不可少的，但让步策略要谨慎。谈判是个取舍的过程。优秀的谈判者，知道何时该舍，何时该取。使用让步策略注意以下几点：1、不要过早让步。谈判的开局技巧———开出高于预期的条件，是把条件抬高，再做让步。既然是谈判，就应该先谈而后判。先提高自身条件，引起对方对自己的重视，提升公司在对方心目中的地位和分量。更重要的是，人们总是对付出了艰辛努力之后获得的让步倍感欣慰和重视。艰辛付出之后的成果是最珍贵的。2、利用备选供应商和对方的竞争者，引导和威胁对方，给其造成一定的压力和紧迫感。在压力下，给予适当的让步，“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次让步，在让步的同时使对方也对应做出适当的让步。3、不做无谓的让步。让步不是目的，不是必需的，只是实现目标的一种手段。一切都为采购目标服务。让步的基本原则是以小换大，以失换得。每一次让步，都是以牺牲自身利益为前提的，慎重考虑每一次让步。让步，是以眼前利益换取长远利益；以自身的让步，换取对方更大的让步。4、控制让步的幅度和节奏。头脑要清醒，记住自己让步的次数和程度，把握全局有利形式，做到步步为营。5、做出让步要在自己权限范围内，不能脱离企业采购计划和要求。如果做出让步后，觉得不妥，不要爱面子，尽早提出，并坚决陈述自己的理由。从长远角度看，采购企业与供应商形成良好的合作伙伴关系，会生成不可估量的潜在收益。美国谈判专家费雪 ?尤瑞明曾指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能获得关系的利益。长期合作伙伴关系，采购企业享有优先供货、价格优惠、数量折扣等特殊优惠，并简化了订货流程，节约采购成本。让步策略采购效益评估：采购效益=价格*数量*w1+质量*w2+交货期限*w3+付款期限*w4+售后服务*w5+潜在收益*w6（各项权重之和=1）三、供应商关系维护。与供应商维护良好的伙伴关系在于平时。在节假日，向供应商发送祝福贺卡，送上精心准备的小礼物。建立双方的沟通平台，及时反馈信息，提出合理化建议，并进行自我测评。建立双方的工作日志、备忘录，供应商受到重视，也为后续的谈判提供了很好的话题和契机。除此之外，还需着力于投诉、纠纷问题的解决。四、结语。当今时代，供应链上下游企业追求实现双赢。让步策略是企业采购谈判获得整体最大效益的一种方式，通过以小换大，解决利益冲突问题。随之技术和管理理念的不断发展，企业不仅注重如何合理分配利益，更要通过合作，做大做强！参考文献《提高商务谈判的技巧？刘欣等《商业文化》2011年7月出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于