开盘前新整体工作计划课件

成都“金辉枫尚”—开盘前营销计划成都“金辉枫尚”1项目基础分析营销策略思路客户分析宏观市场本体分析核心价值解读传播主题包装及平面表达费用预算整体营销策略思路推广策略销售策略项目基础分析营销策略思路客户分析宏观市场本体分析核心价值解读22011年上半年央行六次上调存款准备金率，3次上调存贷款基准利率，资金冻结2.18万亿2.18万亿受贷款难度增加影响，开盘项目回款均呈现困难局面，后续开发商或将面临资金风险开发商在拿地、工程等方面不断投入资金，但回款情况却不理想，开发商资金链明显趋紧开发商信心受挫，土地市场成交比率显著下降，甚至出现流拍，市场预期下降2011年上半年央行六次上调存款准备金率，3次上调存贷款基准3限购政策出台前后，成都市区成交量呈两极化发展态势，跌至历史低值9万㎡/周600万㎡存量逼近600万㎡，存销比持续上升，出清周期上涨至9.9个月成交均价高位企稳，2-8月环比增幅在5%以内,上半年市区商品住宅均价8806元/㎡8806元/㎡60-100㎡首置物业主导市场，调控下市场集中度显著提高60-100㎡目前执行的行政限购和信货收紧已对客户已产生切实的制止作用，2011年注定是一个极具挑战和艰难的一年限购政策出台前后，成都市区成交量呈两极化发展态势，跌至历史低4观点一：限购限贷政策刚性挤出1/4客户，市场调控期购房者“价格为王”，区域成熟度决定价格天花板①、自上而下的行政手段，以限制购买机会，再改及投资客户受到挤压②、自下而上的信贷手段，以提升购买成本信贷手段，则对所有购房者形成普遍影响，首置及首改客户购房成本有所提升1观点二：调控冲击“重灾区”为130平米以上大户及60平米以下小户；调控相对“安全岛”为地铁物业、“2.5房”产品23观点三：下半年中心城区住宅市场将呈供过于求态势，近郊供销量将全面超越中心城区观点小结观点一：限购限贷政策刚性挤出1/4客户，市场调控期购房者“5区域竞品分布金楠府体量：6.7万㎡去化40%容积率：2主力面积：80㎡左右两房89-100小三房均价：9500元／㎡（精装1800）中粮.祥云国际社区体量：8.4万㎡去化60%容积率：2.2主力面积：80-140两房、三房113-334㎡舒居三房、四房均价：10000元／㎡梧桐体量：4.2万㎡去化70%容积率：2.4主力面积：72-93两房、小三房145㎡舒居三房均价：8700元／㎡雷迪波尔.城市花园体量：3.1万㎡去化40%容积率：2.4主力面积：70-95两房、小三房均价：8800元／㎡华宇楠苑体量：5万㎡去化30%容积率：2.7主力面积：48-120两房、三房均价：8500元／㎡保利花园体量：50万㎡去化30%容积率：2.8主力面积：90-140两房、三房均价：8500元／㎡本案区域内现有项目产品同质化较高，因此存在较大的竞争。但待到明年3月本项目开盘时，产品去化类型可能发生变化，竞争格局也可能改变。区域竞品分布金楠府中粮.祥云国际社区梧桐雷迪波尔.城市花园6竞品情况概述区域产品同质化严重，区域优势成为每个楼盘的核心卖点竞品情况概述区域产品同质化严重，区域优势成为每个楼盘的核心卖7竞争对比打分与竞争项目对比，本项目在地块指标、产品、品牌知名度上优势不明显，目前居于区域内中档位置,但后续随着去化项目变化，有可能成为片区领导者。竞争对比打分与竞争项目对比，本项目在地块指标、产品、品牌知名8项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解9“南富、西贵，北匪东穷”的传统认知；

城南城西交界处的双楠片区历来是成都一个传统的高端居住区域，是比较具有成都人文格调的区域；双楠片区是众多中高档楼盘聚集之地，是成都较为成熟、高端区域。

外双楠受双楠片区辐射，是近几年迅速发展的时尚生活区。华西都市报：外双楠1000亩土地供应成未来国际化城市新区

随着武侯大道、双楠大道的全线贯通，品牌开发商的进驻，大盘的逐步开发，外双楠正在以惊人的速度向前迈着步子，延续着双楠的尊贵与繁华。根据规划，外双楠正在成为武侯区新的政治、经济、文化、商贸中心，区域价值在置信、滕王阁、中铁等地产巨头的挖掘下，不断被升华和扩大，相信未来的外双楠又将是一大型高尚居住社区。

“南富、西贵，北匪东穷”的传统认知；华西都市报：外双楠10010项目概况外双楠：新兴高尚住宅片区晋阳：传统认知中相对“偏远”的片区区域认知矛盾：“外双楠”与“晋阳”的PK项目所处区域存在认知矛盾：大区域：外双楠高尚生活区域，配套丰富。晋阳周边：高密度自建房、回迁房，底层商业无统一管理，整体形象差。

地块东侧紧邻成昆铁路，每日15个车次。放大区域范围，增加配套资源加强现场包装销售说辞引导解决方案项目概况外双楠：新兴高尚住宅片区区域认知矛盾：“外双楠”与“11储客策略前提项目概况小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下单卫）大套二（80㎡以上）大套三（100㎡以上双卫）销售中心1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼储客策略前提项目概况小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下12项目优劣势分析劣势——项目规模较小，周边配套少。交通通达性差，未来可能逐步好转。项目周边大量自建房，且底商无统一管理，影响项目形象项目紧邻铁路，未来客户抗性较大周边小区域商业零散，缺乏高端配套项目80㎡以上大套二和100㎡以上大套三比例仍然较大，属于市场总价较高的产品，可能成为未来销售难点。项目成本单价较高，未来售价将可能处于区域高位。优势——外双楠片区发展潜力巨大，是未来高尚居住区。大区域基础配套优越，是本项目价值提升的关键。品牌开发商云集，片区形象提升效果良好。项目大区域优势明显，但其他竞争区隔优势有限！项目优劣势分析劣势——优势——项目大区域优势明显，但其他竞争13项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解14地理位置——外双楠，传统城西贵人区，依托内双楠强大的配套和生活氛围支持。地块本身不具备文化属性，但通过开发商的背景及金辉枫尚的形象支持，项目可以推出区隔于周边竞品的独特价值主张，以赢得市场认可。同质化严重，与周边楼盘类似，不具备独特的产品优势。金辉地产初到成都，市场认知度相对有限。项目核心竞争力发展方向外双楠，城市新产，居住典范地理位置——外双楠，传统城西贵人区，依托内双楠强大的配套和生15——餐饮购物娱乐配套齐全伊藤洋华堂本案人人乐待建王府井待建好美家千盛百货苏宁电器永乐电器国美电器家乐福国美电器待建北京华联永乐电器统一优玛特好又多小天鹅宾馆天合酒店安逸158酒店金龙大酒店餐饮购物大唐人火锅英派斯健身德莊火锅龙湾生活广场盐帮菜西餐厅老堂客火锅肯德基七里香村鸭小渔村烤鱼郑连锅味道长面馆美肤源护肤品左岸花坊千色坊精视力眼镜佰草集皮具新鲜女孩服装龙腾火锅味道江湖火锅劲浪服装欢乐吧双楠电影院核心竞争力方向-区域——餐饮购物娱乐配套齐全伊藤洋华堂本案人人乐待建王府井待建好16本案晋阳小学——医疗配套情况较好，教育配套较丰富教育医疗配套57中学金苹果幼儿园太平小学拟建中学鹭岛幼儿园外双楠小学双楠中学成都整形医院社区医院成都疾控医院成都康福医院武侯区第二人民医院成都九院社区医院华西口腔医院康培医疗门诊武侯医院红楼双语幼儿园簇桥南桥小学5701中学43中川大附小龙湾校区金苹果幼儿园康骨医院虹桥艺术幼儿园核心竞争力方向-区域草堂小学友谊医院本案晋阳小学——医疗配套情况较好，教育配套较丰富教育医疗配17核心竞争力方向-价值主张祥云：我是国际化大盘保利花园：我引领新双楠金楠府：我只卖7980元/㎡华宇楠苑：我只有11F，一梯两户——他们在说什么核心竞争力方向-价值主张祥云：我是国际化大盘——他们在说什么18核心竞争力方向-价值主张在区域产品高度同质化的环境中，我们如何树立自己的价值主张步入而立阶段的人，更想两代同堂，宁愿晚点买，也不愿买太小的房子。因为不缺那点钱，看起来这产品挺合他的调调。—对他们，把品位做足！因为有着时尚的触觉，有一定经济基础，占有心理强烈。因为喜爱，掂掂脚、咬咬牙就买了。—对他们，把时尚做足！一切恰到好处位置恰到好处户型恰到好处距离恰到好处品质恰到好处服务恰到好处生活恰到好处核心竞争力方向-价值主张在区域产品高度同质化的环境中，我们如19项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解20社会新锐【主要】望子成龙X富贵之家X经济务实【辅助】健康养老X客户预判----社会新锐为主，经济务实为辅社会新锐望子成龙富贵之家经济务实健康养老客户预判----社会21客户粗描——社会新锐为主【家庭特征】25-34岁的资深二人世界或小太阳家庭。家庭成员高学历。家庭年收入20-30万。【购房动机】渴求在今后较长时间内拥有较为舒适的环境【对房子的态度】自我享受、品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】娱乐：自驾旅行、逛街、追求独特的生活方式好的户型、喜欢的建筑风格客户粗描——社会新锐为主【家庭特征】22客户粗描——经济务实为辅【家庭特征】家庭年收入10-15万。【购房动机】在城市中拥有一套自己的房子，对“家”的渴望【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。【房屋特征需求】低的价格追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构。客户粗描——经济务实为辅【家庭特征】家庭年收入10-15万23市场典型楼盘客户调查关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收入人群，城西、南和城中，自住等刚性需求为主，关注地段、配套和项目品质。市场典型楼盘客户调查关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收24客户AIO量表他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，他们是新成都人！客户AIO量表他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，25他们努力工作，尽情享受都市生活

在外双楠，他们就是——奋享族！

他们努力工作，尽情享受都市生活

在外双楠，他们就是——奋享族26项目客户构成核心客户群主力客户群潜在客户群区域内首改客户及二级城市客户——周边五大花园、兴元系住宅、部分自建房客户，希望换房，追求更舒适的社区生活。----二级城市客户需求成熟配套，交通便利，公园绿地，产品品质，品牌等城市高端生活指数。钟情于城市高端成熟片区，对郊区住宅抗性较大。外双楠大片区内改善型客户—西面和南面区域内的改善型客户（高收入的私营企业主和企事业单位高管）；追求高品质生活片区，追求产品品质及居住舒适度。城西南内外双楠片区首置客户——片区内私企业主/个体经商户/企业白领/事业单位公务员,首次置业选择居住环境；只选择主城区时尚生活片区，重视区域位置及产品品质。本项目目标客户构成：双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。项目客户构成核心客户群主力客户群潜在客户群区域内首改客户及二27项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解28开盘前新整体工作计划课件29开盘前新整体工作计划课件30策略思路整体营销策略推广策略时间安排销售管理营销策略费用预算营销节点排期营销策略概述策略思路整体营销策略推广策略时间安排销售管理营销策略费用预算31钓鱼式营销ACTION1阶段递进式的营销推广动作ACTION2优惠+活动牢牢锁定目标客户群ACTION3“1+1+1”内外兼修的销售模式ACTION4快打快销，集中爆破钓ACTION1阶段递进式的营销推广动作32策略思路整体营销策略推广策略营销节点排期营销策略概述销售策略费用预算策略思路整体营销策略推广策略营销节点排期营销策略概述销售策略33主线：塑造品牌调性、传达产品信息形式：硬广+软文8-9月：品牌落地开始、推广方案确定、团队组建培训、外展及分销准备到位；10-11月（收集意向）：品牌落地强化、宣传物料到位、外展启动；11月-12年1月（蓄客）：项目形象亮相、线下推广为主、1+1+1销售模式全面铺开、现场活动；1月-开盘（强势蓄客）：项目产品广告输出、线上线下媒体配合、销售模式完善、强化现场带人气的活动。辅线：量身定做靠近目标客群的现场活动，媒体对活动进行宣传吵作，依靠活动解决现场人气问题形式：新闻炒作+现场系列活动落地★★主线：塑造品牌调性、传达产品信息★★348月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘推广:总体框架项目调性形象主线LOGO演绎slogen合作媒体免费信息线下网络配合市场：

主要竞品点对点分析区域竞品营销卖点区隔展示：

销售中心包装围墙包装导视系统踩点客户：竞品客户分析项目客户预判目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活动。目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客目标：强储客期，集中爆破式推广线上线下营销配合销售：

销售经理、秘书、置业顾问招聘团队，接待管理制度规范团队培训营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行渠道准备：外展场选址外展方案、包装导视：项目道路系统导视安装售楼中心包装销售：团队培训、考核置业顾问服装；销售道具物料准备：项目DM单；销售折页；项目楼书；房交会礼品；问卷；沙盘‘单体模型；外展物料物料：销售中心公示文本物料户型图；区域沙盘；项目沙盘；DM单；金客会物料；手提袋；储客卡等线下推广（项目信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销线上推广配合（少量）客户：进场储客，办卡；来电来访问卷填写竞品客户拦截活动：金辉枫尚项目品鉴会每周或间周SP暖场活动营销事件性活动节日活动（圣诞、元旦、春节）展示：销售中心物料调整补充圣诞、元旦、春节现场包装销售：来电来访问卷填写、客户回访线上推广（销售开盘信息为主）：户外、站台、杂志线下推广（销售开盘信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销销售储客：持续办卡，释放开盘优惠信息客户甄别，价格试探开盘方式确定（诚意金及开盘方案）销售价格及优惠制定活动：每周或间周SP暖场活动每周SP活动元宵节、情人节、妇女节客户活动物料：

销售物料更新补充（DM单、户型图）开盘物料（合同附图、价格表、开盘须知等）准备期试水+形象导入期预热期引爆期渠道先行推广：外展场进场收集客户信息元旦8月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘推35

准备期【8月-9月】目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化推广：整体推广思路确定，项目核心价值及卖点梳理物料：后续外展物料准备，销售手册道具准备团队：销售团队组建，营销机制建立【关键词】：推广主线物料准备团队组建准备期【8月-9月】目标：营销基础工作准备，营销推广36

试水+形象导入期【10月初-11月中进场】目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活动。【关键词】：外展场成都媒体金辉品牌全国行渠道：外展场启动，考虑项目周边人流较密集的商场、写字楼设点营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行（人员：成都主流媒体负责人；城市：2-3个金辉入驻城市；时间：5-7日；内容：参观考察）推广：线下媒体配合物料：项目沙盘、销售手册、DM单、导视系统到位。试水+形象导入期【10月初-11月中进场】目标：项目37

预热期【11月中-元旦、春节前后】目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客【关键词】：进场蓄客SP活动外展推广：线下为主（网络、短信），线上适当配合（杂志、户外）销售模式：现场接待+外展拓展客户：蓄客办卡启动活动：每两周一次暖场SP活动或系列活动预热期【11月中-元旦、春节前后】目标：品牌形象过渡38

引爆期【春节前后-3月17日开盘】目标：强储客期，集中爆破式推广；线上线下营销配合【关键词】：线上线下集中爆破强储客推广：线上线下全面铺开（户外、站台、报广、短信、网络）客户：价格试探，客户诚意度甄别，客户升级活动：周末SP活动引爆期【春节前后-3月17日开盘】目标：强储客期，集39策略思路整体营销策略推广策略费用预算媒体铺排计划活动计划分阶段推广诉求及平面表现销售策略费用预算策略思路整体营销策略推广策略费用预算媒体铺排计划活动计划分阶408月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘准备期试水+形象导入期预热期引爆期【前期信息预告】：商报软文搜房软文【媒体组合】：网络为主（搜房、微博）短信户外大牌（1-2个销售中心开放信息）【媒体组合】：线下为主：网络+短信+直邮线上适当配合：杂志+户外【集中爆破】：线上：户外、站台、报广、路名牌、杂志、电台线下：网络、短信、轿厢、休闲场所直投媒体铺排计划：由于本项目蓄客时间较长，且需要跨越“春节”这个传统的冷淡节点，因此媒体铺排也需要把握层层递进，由线下逐渐转为全面爆破的策略。项目8月份已在商报和搜房进行了品牌软文预告春节前均以线下媒体为主，线上媒体在重要节点适当配合。引爆期媒体全面启动，线上线下集中释放项目信息。长效媒体为主；瞬间媒体为辅8月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘准41策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算活动计划分阶段推广诉求及平面表现媒体铺排计划策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算活动计划分阶段推4211月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘试水+形象导入期预热期引爆期活动思路：外包专业媒体/活动公司，全程策划项目活动，重点把控中型以上活动的档次、客户资源匹配度以及活动流程设置与项目本体的结合度。金辉媒体全国行活动起势中型资源嫁接活动及暖场活动维持市场热度项目品鉴会提高客户认知大型开盘活动顺利解筹11月进场前金辉媒体全国行3月中旬首批次开盘活动1月15日金辉枫尚品鉴会周末持续SP活动+抽奖+老电影播放小型中型大型圣诞包装春节包装元旦包装11月20日12月24日2月25日3月10日与媒体联合举办带人气的活动，报纸、电视、网络媒体配合对活动的炒作，单独成一条推广线。11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘试水+形象43大型事件营销—成都媒体金辉全国行10月11月12月1月2月3月4月活动形式：举行成都金辉媒体发布会，同时组织成都各大媒体参观金辉集团各地项目，最后以软文炒作加线上媒体发布的形式对事件进行炒作。目的：树立金辉品牌形象，建立良好的媒体关系参与人员：商报、华西都市报、搜房网、成都电视台、新浪网、大成网、房管局、政府各主要负责人北京西安重庆福州成都金辉项目参观路线从成都出发，途径重庆、西安、福州最后到达北京，再从北京返回成都。大型事件营销—成都媒体金辉全国行10月11月12月1月2月344媒体合作资源嫁接型活动—嘉年华/狂欢夜系列活动10月11月12月1月2月3月4月活动形式：资源嫁接+中高端活动目的：嫁接与本项目匹配的客户资源，与车行/媒体/银行嫁接，同档次品牌联动，提升项目形象，拓展客户资源，提高现场人气参与人员：办卡客户和诚意客户、与本项目匹配的客户资源、媒体记者单身白领节亲子游收藏品鉴媒体合作资源嫁接型活动—嘉年华/狂欢夜系列活动10月11月145金辉枫尚项目品鉴会10月11月12月1月2月3月4月金辉枫尚产品品鉴会活动形式：先用专车接客户到酒店举行名师产品推介，观赏小型表演，最后敬请客户用餐目的：让客户感知金辉集团实力，进一步加深对项目的认知，促进客户最终成交参与人员：办卡客户和诚意客户、高端媒体记者、社会名流、项目设计名师金辉枫尚项目品鉴会10月11月12月1月2月3月4月金辉枫尚46策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算营销模式推售计划储客及开盘计划策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算营销模式推售计划47案场销售外展场拓展商场电影院A组B组A组周一至周末于案场接待客户，B组周一至周五分展场拓展客户，周末回到案场，A/B轮岗1+1+1案场销售●外展场拓展●分销渠道分销渠道二手房公司外场销售，成交即可提佣金代理公司销售模式——在销售现场外搜集客户资源，置业顾问定期回访，扩大客户半径案场销售外展场拓展商场电影院A组B组A组周一至周末于案场接待48内外兼修的营销模式：外展案场销售外展团队12人内场团队12人双团队管理：外展团队：负责外部定点咨询及重点区域行销，留取客户信息，并交由相对应置业顾问跟进内场团队：常规客户接待，接收对应外展团队成员的客户资源。内外兼修的营销模式：外展案场销售外展团队12人内场团队12人49现场导示——三环路主入口处重点打造，采用景观大道加沿线道旗设置的形式，同时辅助交通蓝牌、桁架、围墙、路名牌，引导客户到达现场的同时树立项目品质形象。道旗道旗+景观大道精神堡垒桁架三环路现场导示——三环路主入口处重点打造，采用景观大道加沿线道旗设50现场包装——900㎡豪华欧式风格售楼部示范区景观精致细节打造现场包装——900㎡豪华欧式风格售楼部51策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算推售计划储客及开盘计划销售模式策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算推售计划储客及开52储客策略前提推售思路小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下单卫）大套二（80㎡以上）大套三（100㎡以上双卫）1号楼（150套）3号楼（180套）2号楼（136套）4号楼（196套）5号楼（205套）思路：1、产品资源从劣到优2、热门户型和难点户型搭配推出3、充分考虑淡旺季等客观节点4、首批次考虑先消化此类刚需客户。经济型小套二和90㎡左右小套三是目前市场刚需最受欢迎的产品，储客策略前提推售思路小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下53【1批次】3月中旬推出1号楼150套房源【2批次】5月初推出3号楼180套房源【3批次】7月中旬推出2号楼136套房源【4批次】10月初推出4号楼196套房源【5批次】次年2月初推出5号楼205套房源推售节奏【1批次】3月中旬推出1号楼150套房源【2批次】5月初推出542012年3月中旬1#楼推出150套，同时为3#楼蓄客。一批次二批次三批次四批次五批次2012年5月初3#楼推出180套2012年7月中2#楼推出136套，同时为4#楼蓄客。2012年10月初4#楼推出196套2013年2月初5#楼推出205套预计去化周期60天春交会预计去化周期120天预计去化周期75天预计去化周期120天秋交会春节成都金辉枫尚项目推盘周期2012年3月中旬1#楼推出150套，同时为3#楼蓄客。一二55策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算推售计划储客及开盘计划销售模式策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算推售计划储客及开56储客策略外展场启动，开始收集客户信息11月15日进场开始办理A卡；分4次邀约办卡客户到现场领取1000元购房抵扣券2月1日开始办理升级卡诚意金阶段动作：进场前的外展，主要以问卷形式收集客户资料，以便后续回访和邀约。客户缴纳诚意金，置业顾问算价动作：春节后邀约已办卡客户至现场办理升级卡（B卡），即享受1%的优惠动作：进场开始办理A卡，客户只需凭身份证入会办卡，即享受0.5%优惠分4次邀约客户至现场领取1000元购房抵扣券备注：收取诚意金的时间根据预售许可证的取得时间可以调整，诚意金顺序是否决定选房顺序根据诚意金客户数量决定项目开盘确定为明年3月中旬，进场蓄客采用“优惠+活动”环环锁定目标客户10月中旬外展启动11月15日销售进场春节3月中旬开盘外展收集客户信息办理A卡4次*1000元抵扣券发放收存单，办理B卡（升级卡）预售证诚意金储客策略外展场启动，开始收集客户信息11月15日进场开始办理57储客优惠前期优惠做饵，层层增加的发放方式，持续性的吸引客户关注。付款方式优惠：一次性2%，按揭1%；总监及销售经理提前预留1-2%优惠用于关系客户梳理及紧急情况处理；储客优惠前期优惠做饵，层层增加的发放方式，持续性的吸引客户关58分阶段储客计划倒排3月17日开盘来访转成交转化率7%阶段目标储客量阶段周均目标储客量10月15日项目办卡3月14日诚意金储客时间阶段目标成交贡献量69套，计划完成储客985组，周均61组，日均8组。阶段目标成交贡献量73套，计划完成储客1042组，周均173组，日均25组。2月1日客户升级按照诚意金转成交经验值70%的比例。计划诚意金203组。阶段目标成交贡献量开盘目标142套，按照区域来访转成交7%的比例，计划完成储客（来访）2028组。开盘前储客总目标第一阶段储客总目标第二阶段储客总目标1批次推出3号楼150套，按开盘完成95%推量的目标，开盘需要销售142套分阶段储客计划倒排3月17日来访转成交转化率7%阶段目标储客59开盘策略集中盛大开盘聚集人气，树立市场信心。“大幅优惠+价格刺激”迅速逼定客户，提高现场转化率。“成交有奖+互动活动”提高成交客户满意度，促进口碑传播。开盘时间：2011年3月17日开盘房源：3号楼150套房源开盘地点：金辉枫尚销售中心针对客户：一批次缴纳诚意金客户开盘方式：集中选房选房顺序：诚意金顺序或摇号顺序（根据诚意金客户数量确定）开盘价格：一批次9000元/㎡（均价）优惠幅度：开盘当天优惠6%，刺激客户下单整体优惠：3%-5%（A卡、B卡、4次购房抵用券、开盘优惠）开盘策略集中盛大开盘聚集人气，树立市场信心。开盘时间：2060正常销售期3月中1批次开盘5月房交会2批次开盘7月传统淡季3批次开盘10月秋交会4批次开盘次年2月5批次开盘2批次储客客带客启动常规推广持续余房持续销售小众开盘持续的活动营销进入正常销售期后，将通过客户回访、客带客等进行二批次的储客工作。在后续销售过程中，除了常规线上线下媒体的配合外，还会启动小众开盘等营销模式，同时进行持续的活动营销。余房持续销售小众开盘持续的活动营销正常销售期3月中1批次开盘5月房交会7月传统淡季10月秋交会61策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算62THEENDTHEEND63成都“金辉枫尚”—开盘前营销计划成都“金辉枫尚”64项目基础分析营销策略思路客户分析宏观市场本体分析核心价值解读传播主题包装及平面表达费用预算整体营销策略思路推广策略销售策略项目基础分析营销策略思路客户分析宏观市场本体分析核心价值解读652011年上半年央行六次上调存款准备金率，3次上调存贷款基准利率，资金冻结2.18万亿2.18万亿受贷款难度增加影响，开盘项目回款均呈现困难局面，后续开发商或将面临资金风险开发商在拿地、工程等方面不断投入资金，但回款情况却不理想，开发商资金链明显趋紧开发商信心受挫，土地市场成交比率显著下降，甚至出现流拍，市场预期下降2011年上半年央行六次上调存款准备金率，3次上调存贷款基准66限购政策出台前后，成都市区成交量呈两极化发展态势，跌至历史低值9万㎡/周600万㎡存量逼近600万㎡，存销比持续上升，出清周期上涨至9.9个月成交均价高位企稳，2-8月环比增幅在5%以内,上半年市区商品住宅均价8806元/㎡8806元/㎡60-100㎡首置物业主导市场，调控下市场集中度显著提高60-100㎡目前执行的行政限购和信货收紧已对客户已产生切实的制止作用，2011年注定是一个极具挑战和艰难的一年限购政策出台前后，成都市区成交量呈两极化发展态势，跌至历史低67观点一：限购限贷政策刚性挤出1/4客户，市场调控期购房者“价格为王”，区域成熟度决定价格天花板①、自上而下的行政手段，以限制购买机会，再改及投资客户受到挤压②、自下而上的信贷手段，以提升购买成本信贷手段，则对所有购房者形成普遍影响，首置及首改客户购房成本有所提升1观点二：调控冲击“重灾区”为130平米以上大户及60平米以下小户；调控相对“安全岛”为地铁物业、“2.5房”产品23观点三：下半年中心城区住宅市场将呈供过于求态势，近郊供销量将全面超越中心城区观点小结观点一：限购限贷政策刚性挤出1/4客户，市场调控期购房者“68区域竞品分布金楠府体量：6.7万㎡去化40%容积率：2主力面积：80㎡左右两房89-100小三房均价：9500元／㎡（精装1800）中粮.祥云国际社区体量：8.4万㎡去化60%容积率：2.2主力面积：80-140两房、三房113-334㎡舒居三房、四房均价：10000元／㎡梧桐体量：4.2万㎡去化70%容积率：2.4主力面积：72-93两房、小三房145㎡舒居三房均价：8700元／㎡雷迪波尔.城市花园体量：3.1万㎡去化40%容积率：2.4主力面积：70-95两房、小三房均价：8800元／㎡华宇楠苑体量：5万㎡去化30%容积率：2.7主力面积：48-120两房、三房均价：8500元／㎡保利花园体量：50万㎡去化30%容积率：2.8主力面积：90-140两房、三房均价：8500元／㎡本案区域内现有项目产品同质化较高，因此存在较大的竞争。但待到明年3月本项目开盘时，产品去化类型可能发生变化，竞争格局也可能改变。区域竞品分布金楠府中粮.祥云国际社区梧桐雷迪波尔.城市花园69竞品情况概述区域产品同质化严重，区域优势成为每个楼盘的核心卖点竞品情况概述区域产品同质化严重，区域优势成为每个楼盘的核心卖70竞争对比打分与竞争项目对比，本项目在地块指标、产品、品牌知名度上优势不明显，目前居于区域内中档位置,但后续随着去化项目变化，有可能成为片区领导者。竞争对比打分与竞争项目对比，本项目在地块指标、产品、品牌知名71项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解72“南富、西贵，北匪东穷”的传统认知；

城南城西交界处的双楠片区历来是成都一个传统的高端居住区域，是比较具有成都人文格调的区域；双楠片区是众多中高档楼盘聚集之地，是成都较为成熟、高端区域。

外双楠受双楠片区辐射，是近几年迅速发展的时尚生活区。华西都市报：外双楠1000亩土地供应成未来国际化城市新区

随着武侯大道、双楠大道的全线贯通，品牌开发商的进驻，大盘的逐步开发，外双楠正在以惊人的速度向前迈着步子，延续着双楠的尊贵与繁华。根据规划，外双楠正在成为武侯区新的政治、经济、文化、商贸中心，区域价值在置信、滕王阁、中铁等地产巨头的挖掘下，不断被升华和扩大，相信未来的外双楠又将是一大型高尚居住社区。

“南富、西贵，北匪东穷”的传统认知；华西都市报：外双楠10073项目概况外双楠：新兴高尚住宅片区晋阳：传统认知中相对“偏远”的片区区域认知矛盾：“外双楠”与“晋阳”的PK项目所处区域存在认知矛盾：大区域：外双楠高尚生活区域，配套丰富。晋阳周边：高密度自建房、回迁房，底层商业无统一管理，整体形象差。

地块东侧紧邻成昆铁路，每日15个车次。放大区域范围，增加配套资源加强现场包装销售说辞引导解决方案项目概况外双楠：新兴高尚住宅片区区域认知矛盾：“外双楠”与“74储客策略前提项目概况小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下单卫）大套二（80㎡以上）大套三（100㎡以上双卫）销售中心1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼储客策略前提项目概况小套二（80㎡以下）小套三（100㎡以下75项目优劣势分析劣势——项目规模较小，周边配套少。交通通达性差，未来可能逐步好转。项目周边大量自建房，且底商无统一管理，影响项目形象项目紧邻铁路，未来客户抗性较大周边小区域商业零散，缺乏高端配套项目80㎡以上大套二和100㎡以上大套三比例仍然较大，属于市场总价较高的产品，可能成为未来销售难点。项目成本单价较高，未来售价将可能处于区域高位。优势——外双楠片区发展潜力巨大，是未来高尚居住区。大区域基础配套优越，是本项目价值提升的关键。品牌开发商云集，片区形象提升效果良好。项目大区域优势明显，但其他竞争区隔优势有限！项目优劣势分析劣势——优势——项目大区域优势明显，但其他竞争76项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解77地理位置——外双楠，传统城西贵人区，依托内双楠强大的配套和生活氛围支持。地块本身不具备文化属性，但通过开发商的背景及金辉枫尚的形象支持，项目可以推出区隔于周边竞品的独特价值主张，以赢得市场认可。同质化严重，与周边楼盘类似，不具备独特的产品优势。金辉地产初到成都，市场认知度相对有限。项目核心竞争力发展方向外双楠，城市新产，居住典范地理位置——外双楠，传统城西贵人区，依托内双楠强大的配套和生78——餐饮购物娱乐配套齐全伊藤洋华堂本案人人乐待建王府井待建好美家千盛百货苏宁电器永乐电器国美电器家乐福国美电器待建北京华联永乐电器统一优玛特好又多小天鹅宾馆天合酒店安逸158酒店金龙大酒店餐饮购物大唐人火锅英派斯健身德莊火锅龙湾生活广场盐帮菜西餐厅老堂客火锅肯德基七里香村鸭小渔村烤鱼郑连锅味道长面馆美肤源护肤品左岸花坊千色坊精视力眼镜佰草集皮具新鲜女孩服装龙腾火锅味道江湖火锅劲浪服装欢乐吧双楠电影院核心竞争力方向-区域——餐饮购物娱乐配套齐全伊藤洋华堂本案人人乐待建王府井待建好79本案晋阳小学——医疗配套情况较好，教育配套较丰富教育医疗配套57中学金苹果幼儿园太平小学拟建中学鹭岛幼儿园外双楠小学双楠中学成都整形医院社区医院成都疾控医院成都康福医院武侯区第二人民医院成都九院社区医院华西口腔医院康培医疗门诊武侯医院红楼双语幼儿园簇桥南桥小学5701中学43中川大附小龙湾校区金苹果幼儿园康骨医院虹桥艺术幼儿园核心竞争力方向-区域草堂小学友谊医院本案晋阳小学——医疗配套情况较好，教育配套较丰富教育医疗配80核心竞争力方向-价值主张祥云：我是国际化大盘保利花园：我引领新双楠金楠府：我只卖7980元/㎡华宇楠苑：我只有11F，一梯两户——他们在说什么核心竞争力方向-价值主张祥云：我是国际化大盘——他们在说什么81核心竞争力方向-价值主张在区域产品高度同质化的环境中，我们如何树立自己的价值主张步入而立阶段的人，更想两代同堂，宁愿晚点买，也不愿买太小的房子。因为不缺那点钱，看起来这产品挺合他的调调。—对他们，把品位做足！因为有着时尚的触觉，有一定经济基础，占有心理强烈。因为喜爱，掂掂脚、咬咬牙就买了。—对他们，把时尚做足！一切恰到好处位置恰到好处户型恰到好处距离恰到好处品质恰到好处服务恰到好处生活恰到好处核心竞争力方向-价值主张在区域产品高度同质化的环境中，我们如82项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解83社会新锐【主要】望子成龙X富贵之家X经济务实【辅助】健康养老X客户预判----社会新锐为主，经济务实为辅社会新锐望子成龙富贵之家经济务实健康养老客户预判----社会84客户粗描——社会新锐为主【家庭特征】25-34岁的资深二人世界或小太阳家庭。家庭成员高学历。家庭年收入20-30万。【购房动机】渴求在今后较长时间内拥有较为舒适的环境【对房子的态度】自我享受、品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】娱乐：自驾旅行、逛街、追求独特的生活方式好的户型、喜欢的建筑风格客户粗描——社会新锐为主【家庭特征】85客户粗描——经济务实为辅【家庭特征】家庭年收入10-15万。【购房动机】在城市中拥有一套自己的房子，对“家”的渴望【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。【房屋特征需求】低的价格追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构。客户粗描——经济务实为辅【家庭特征】家庭年收入10-15万86市场典型楼盘客户调查关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收入人群，城西、南和城中，自住等刚性需求为主，关注地段、配套和项目品质。市场典型楼盘客户调查关键词：青年群体，两口、三口之家，中高收87客户AIO量表他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，他们是新成都人！客户AIO量表他们努力为生活奋斗，他们也乐于享受生活，88他们努力工作，尽情享受都市生活

在外双楠，他们就是——奋享族！

他们努力工作，尽情享受都市生活

在外双楠，他们就是——奋享族89项目客户构成核心客户群主力客户群潜在客户群区域内首改客户及二级城市客户——周边五大花园、兴元系住宅、部分自建房客户，希望换房，追求更舒适的社区生活。----二级城市客户需求成熟配套，交通便利，公园绿地，产品品质，品牌等城市高端生活指数。钟情于城市高端成熟片区，对郊区住宅抗性较大。外双楠大片区内改善型客户—西面和南面区域内的改善型客户（高收入的私营企业主和企事业单位高管）；追求高品质生活片区，追求产品品质及居住舒适度。城西南内外双楠片区首置客户——片区内私企业主/个体经商户/企业白领/事业单位公务员,首次置业选择居住环境；只选择主城区时尚生活片区，重视区域位置及产品品质。本项目目标客户构成：双楠片区、城南紫荆玉林片区、城中的地缘性城市白领、生意人为主，二级城市客户为辅。项目客户构成核心客户群主力客户群潜在客户群区域内首改客户及二90项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解读客户分析宏观市场本体分析项目基础分析宏观市场本体分析传播主题包装及平面表达核心价值解91开盘前新整体工作计划课件92开盘前新整体工作计划课件93策略思路整体营销策略推广策略时间安排销售管理营销策略费用预算营销节点排期营销策略概述策略思路整体营销策略推广策略时间安排销售管理营销策略费用预算94钓鱼式营销ACTION1阶段递进式的营销推广动作ACTION2优惠+活动牢牢锁定目标客户群ACTION3“1+1+1”内外兼修的销售模式ACTION4快打快销，集中爆破钓ACTION1阶段递进式的营销推广动作95策略思路整体营销策略推广策略营销节点排期营销策略概述销售策略费用预算策略思路整体营销策略推广策略营销节点排期营销策略概述销售策略96主线：塑造品牌调性、传达产品信息形式：硬广+软文8-9月：品牌落地开始、推广方案确定、团队组建培训、外展及分销准备到位；10-11月（收集意向）：品牌落地强化、宣传物料到位、外展启动；11月-12年1月（蓄客）：项目形象亮相、线下推广为主、1+1+1销售模式全面铺开、现场活动；1月-开盘（强势蓄客）：项目产品广告输出、线上线下媒体配合、销售模式完善、强化现场带人气的活动。辅线：量身定做靠近目标客群的现场活动，媒体对活动进行宣传吵作，依靠活动解决现场人气问题形式：新闻炒作+现场系列活动落地★★主线：塑造品牌调性、传达产品信息★★978月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘推广:总体框架项目调性形象主线LOGO演绎slogen合作媒体免费信息线下网络配合市场：

主要竞品点对点分析区域竞品营销卖点区隔展示：

销售中心包装围墙包装导视系统踩点客户：竞品客户分析项目客户预判目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活动。目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客目标：强储客期，集中爆破式推广线上线下营销配合销售：

销售经理、秘书、置业顾问招聘团队，接待管理制度规范团队培训营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行渠道准备：外展场选址外展方案、包装导视：项目道路系统导视安装售楼中心包装销售：团队培训、考核置业顾问服装；销售道具物料准备：项目DM单；销售折页；项目楼书；房交会礼品；问卷；沙盘‘单体模型；外展物料物料：销售中心公示文本物料户型图；区域沙盘；项目沙盘；DM单；金客会物料；手提袋；储客卡等线下推广（项目信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销线上推广配合（少量）客户：进场储客，办卡；来电来访问卷填写竞品客户拦截活动：金辉枫尚项目品鉴会每周或间周SP暖场活动营销事件性活动节日活动（圣诞、元旦、春节）展示：销售中心物料调整补充圣诞、元旦、春节现场包装销售：来电来访问卷填写、客户回访线上推广（销售开盘信息为主）：户外、站台、杂志线下推广（销售开盘信息为主）：短信、网络、电台渠道推广:外展场+分销销售储客：持续办卡，释放开盘优惠信息客户甄别，价格试探开盘方式确定（诚意金及开盘方案）销售价格及优惠制定活动：每周或间周SP暖场活动每周SP活动元宵节、情人节、妇女节客户活动物料：

销售物料更新补充（DM单、户型图）开盘物料（合同附图、价格表、开盘须知等）准备期试水+形象导入期预热期引爆期渠道先行推广：外展场进场收集客户信息元旦8月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘推98

准备期【8月-9月】目标：营销基础工作准备，营销推广主线细化推广：整体推广思路确定，项目核心价值及卖点梳理物料：后续外展物料准备，销售手册道具准备团队：销售团队组建，营销机制建立【关键词】：推广主线物料准备团队组建准备期【8月-9月】目标：营销基础工作准备，营销推广99

试水+形象导入期【10月初-11月中进场】目标：项目预热，外展渠道营销先行，媒体品牌营销事件性活动。【关键词】：外展场成都媒体金辉品牌全国行渠道：外展场启动，考虑项目周边人流较密集的商场、写字楼设点营销事件活动：成都媒体金辉品牌全国行（人员：成都主流媒体负责人；城市：2-3个金辉入驻城市；时间：5-7日；内容：参观考察）推广：线下媒体配合物料：项目沙盘、销售手册、DM单、导视系统到位。试水+形象导入期【10月初-11月中进场】目标：项目100

预热期【11月中-元旦、春节前后】目标：品牌形象过渡到项目形象，项目营销全面铺开，逐步释放项目信息，进场蓄客【关键词】：进场蓄客SP活动外展推广：线下为主（网络、短信），线上适当配合（杂志、户外）销售模式：现场接待+外展拓展客户：蓄客办卡启动活动：每两周一次暖场SP活动或系列活动预热期【11月中-元旦、春节前后】目标：品牌形象过渡101

引爆期【春节前后-3月17日开盘】目标：强储客期，集中爆破式推广；线上线下营销配合【关键词】：线上线下集中爆破强储客推广：线上线下全面铺开（户外、站台、报广、短信、网络）客户：价格试探，客户诚意度甄别，客户升级活动：周末SP活动引爆期【春节前后-3月17日开盘】目标：强储客期，集102策略思路整体营销策略推广策略费用预算媒体铺排计划活动计划分阶段推广诉求及平面表现销售策略费用预算策略思路整体营销策略推广策略费用预算媒体铺排计划活动计划分阶1038月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘准备期试水+形象导入期预热期引爆期【前期信息预告】：商报软文搜房软文【媒体组合】：网络为主（搜房、微博）短信户外大牌（1-2个销售中心开放信息）【媒体组合】：线下为主：网络+短信+直邮线上适当配合：杂志+户外【集中爆破】：线上：户外、站台、报广、路名牌、杂志、电台线下：网络、短信、轿厢、休闲场所直投媒体铺排计划：由于本项目蓄客时间较长，且需要跨越“春节”这个传统的冷淡节点，因此媒体铺排也需要把握层层递进，由线下逐渐转为全面爆破的策略。项目8月份已在商报和搜房进行了品牌软文预告春节前均以线下媒体为主，线上媒体在重要节点适当配合。引爆期媒体全面启动，线上线下集中释放项目信息。长效媒体为主；瞬间媒体为辅8月9月11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘准104策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算活动计划分阶段推广诉求及平面表现媒体铺排计划策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算活动计划分阶段推10511月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘试水+形象导入期预热期引爆期活动思路：外包专业媒体/活动公司，全程策划项目活动，重点把控中型以上活动的档次、客户资源匹配度以及活动流程设置与项目本体的结合度。金辉媒体全国行活动起势中型资源嫁接活动及暖场活动维持市场热度项目品鉴会提高客户认知大型开盘活动顺利解筹11月进场前金辉媒体全国行3月中旬首批次开盘活动1月15日金辉枫尚品鉴会周末持续SP活动+抽奖+老电影播放小型中型大型圣诞包装春节包装元旦包装11月20日12月24日2月25日3月10日与媒体联合举办带人气的活动，报纸、电视、网络媒体配合对活动的炒作，单独成一条推广线。11月12月1月2月3月10月外展启动进场春节开盘试水+形象106大型事件营销—成都媒体金辉全国行10月11月12月1月2月3月4月活动形式：举行成都金辉媒体发布会，同时组织成都各大媒体参观金辉集团各地项目，最后以软文炒作加线上媒体发布的形式对事件进行炒作。目的：树立金辉品牌形象，建立良好的媒体关系参与人员：商报、华西都市报、搜房网、成都电视台、新浪网、大成网、房管局、政府各主要负责人北京西安重庆福州成都金辉项目参观路线从成都出发，途径重庆、西安、福州最后到达北京，再从北京返回成都。大型事件营销—成都媒体金辉全国行10月11月12月1月2月3107媒体合作资源嫁接型活动—嘉年华/狂欢夜系列活动10月11月12月1月2月3月4月活动形式：资源嫁接+中高端活动目的：嫁接与本项目匹配的客户资源，与车行/媒体/银行嫁接，同档次品牌联动，提升项目形象，拓展客户资源，提高现场人气参与人员：办卡客户和诚意客户、与本项目匹配的客户资源、媒体记者单身白领节亲子游收藏品鉴媒体合作资源嫁接型活动—嘉年华/狂欢夜系列活动10月11月1108金辉枫尚项目品鉴会10月11月12月1月2月3月4月金辉枫尚产品品鉴会活动形式：先用专车接客户到酒店举行名师产品推介，观赏小型表演，最后敬请客户用餐目的：让客户感知金辉集团实力，进一步加深对项目的认知，促进客户最终成交参与人员：办卡客户和诚意客户、高端媒体记者、社会名流、项目设计名师金辉枫尚项目品鉴会10月11月12月1月2月3月4月金辉枫尚109策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算营销模式推售计划储客及开盘计划策略思路整体营销策略推广策略销售策略费用预算营销模式推售计划110案场销售外展场拓展商场电影院A组B组A组周一至周末于案场接待客户，B组周一至周五分展场拓展客户，周末回到案场，A/B轮岗1+1+1案场销售●外展场拓展●分销渠道分销渠道二手房公司外场销售，成交即可提佣金代理公司销售模式——在销售现场外搜集客户资源，置业顾问定期回访，扩大客户半径案场销售外展场拓展商场电影院A组B组A组周一至周末于案场接待111内外兼修的营销模式：外展案场销售外展团队12人内场团队12人双团队管理：外展团队：负责外部定点咨询及重点区域行销，留取客户信息，并交由相对应置业顾问跟进内场团队：常规客户接待，接收对应外展团队成员的客户资源。内外兼修的营销模式：外展案场销售外展团队12人内场团队12人112现场导示——三环路主入口处重点打造，采用景观大道加沿线道旗设置的形式，同时辅助交通蓝牌、桁架、围墙、路名牌，引导客户到达现场的同时树立项目品质形象。道旗道旗+景