让销售培训产生效益的七大要素

精品文档你我共享让销售培训产生效益的七大要素——智联“MINI管理课堂”长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？针对此问题，3月21日下午智联培训部组织的“MINI管理课堂”特别推出3月课程主题为“让销售培训产生效益的七大要素”，邀请智联特约讲师、在销售方面具有15年的实战及专业培训经验的著名营销教练刘冰先生进行了专题讲座。现场有来自30余家企业50余名销售经理及培训负责人参加，与刘老师分享了“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的话题。在会上，刘老师结合个人十几年来的销售经验以及国内外一些经典案例，向学员们概括讲授了销售培训的七大要素及核心关系，以下是对刘老师所讲内容的框架整理：1．问题界定诊断7.2.制定解决方案定期3．培训方案策划优化4．讨论总结提升升级5．形成指导手册6．管理控制挂钩1、问题界定诊断爱因斯坦说过“系统的提出问题，要比解决问题重要的多。”，用我们的形容是“培训并不难，难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。作为培训负责人，我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。通过调查统计，我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题：公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突）90%任何培训都解决不了根本问题72%企业产品竞争力不够66%销售人员对公司的付出和回报相差太大65%销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道62%销售奖励制度需要改善50%公司对销售人员的关心不够49%销售人员动力不足了35%销售人员恐惧心理太严重了29%销售人员的销售技能不高18%腹有诗书气自华精品文档 你我共享从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数量， 也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。所以，销售培训之前，需要首先进行“ 是什么问题影响了销售业绩？” 的关键问题诊断，诊断的内容与因素可以包括：综合销售人员素质销售经理 团队管理营销主管 战略规划竞争竞争力 优势

推销能力思想意愿特长资源招聘人员组建团队提升团队推销能力调整思想激励士气销售过程指导管控规划总体战略，政策设计组织与流程制定目标分配任务完善规章与制度产品性价优势服务品质优势品牌推广优势2、制定解决方案经过关键问题诊断，我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方案：1、明显解决方法据收案提2、复制解决方法题界出集定解事诊决实断方3、模式解决方法和问案数题据4、改进解决方法5、创新解决方法如果是采用培训作为解决方案之一， 首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的，常见运用培训解决的问题包括：推销能力（知识，技能，经验） 、思想意愿（动力，心态，心理失衡）、招聘人员组建团队、销售过程指导管控等偏重技能与策略的内容。在制定方案过程中需要强调“ 销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题 。”腹有诗书气自华精品文档 你我共享3、培训方案策划重点策划内容：实战培训内容合适的培训师有效培训形式销售实战培训推荐关注的重点：符合中国国情洋为中用中西结合符合行业销售特点结合本企业的特点讲清讲对道理提供各环节成功原则提供实用操作方法技巧通常销售培训涉及内容：为何买？ 客户为什么产生购买行为找谁买？ 客户为什么选择你或抛弃你怎么买？ 客户一般经过何种购买过程怎么卖？ 使用什么样销售方法和技巧

需求 欲望 需要客户选择提供价值大产品和厂商需求认识、信息收集、评估、决策 ⋯SPIN、FAB、美式销售、中式销售4、讨论总结提升充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值：趁热打铁主管牵头课程讨论经验交流系统总结课程增值5、形成指导手册腹有诗书气自华精品文档 你我共享借用华为公司的一句话：“经验的浪费是企业最大的浪费”，一次成功的培训来自不易，如何将培训的效果进行持续，使参加者通过应用得以提高，使后来者得到同样全面的指导，最好的办法之一便是通过培训形成销售指导手册。否则，很容易变为“培训的最大浪费是遗忘和不用”。销售指导手册通常包括：本企业销售理念方法经验的总结对销售工作有实战指导内容简洁，有条理有可操作性独立成册6、管理控制挂钩IBM前总裁郭士纳这样说：人们不会做你希望的事，人们只做你检查和监督的事。这句话同样提醒我们对于培训效果的促成，不仅仅要做好培训本身的工作。加强管理控制的主要目的是要改变旧的习惯与行为模式，建立新的习惯。管控手段⋯管控内容⋯管控激励⋯7、定期优化升级

（管理报表，销售会议，随访观察，工作述职）（听思路，看行动，察结果，勤指导）（胡萝卜，大棒，绩效制度）优化升级好比复习提高，主要要点包括：和销售团队述职会同步每个销售必须交作业新一轮的循环修正优化指导手册不同于其他讲师侃侃而谈的轻松喧闹场面， 刘老师讲课喜欢深入浅出、 一语中的，带给学员是不时的思考和恍然大悟的欣喜。会后，智联培训部负责人李黎对作者说，智联“ MINI管理课堂”特别推出“让销售培训产生效益的七大要素” 课程的主要原因在于：长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点， 公司对此寄予厚望， 然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言。 专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果。事实上每个公司，甚至每个销售团队，他们困境的根源是不一样的。要帮助他们解决实际问题，不在于实战派还是学院派， 关键的是方法。让销售培训产生效益的七大要素解决的就是根源的问题，企业根据自己的实际情况选择应用，自然会获得意想不到的益处，按李的话来说，“培训好比对垒，大可相机行事！”智联培训特约讲师，大客户及渠道销售专家 刘冰简介腹有诗书气自华精品文档 你我共享刘冰先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。 他曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，做遍了营销工作的各级岗位。 十几年的实践为其积累了丰富的营销实战经验，刘先生对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系， 是国内最受企业欢迎的营销教练之一。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国 Intershop 公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司（现与联想公司合并） 任销售主管，全球排名第四软件企业美国 Compuware 公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等。他对机构大客户营销有深入的理论研究和实战方法体系。还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：爱德华 ·德·博诺认证的中国首批思维讲师 .是在中国率先开办讲授《横向创新思维》公开课程的第一讲师。 他最大的特点是思维优势， 朋友和客户都评价他思维敏锐如刀，很快能捕捉到问题的关键， 提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。主讲课程：1.中国式大客户销售实战销售团队心理激励与调整渠道销售策略与技巧销售团队与业务管理中国式大客户营销管理让销售培训见到效益七要素流程出师表两汉：诸葛亮腹有诗书气自华精品文档 你我共享先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入