销售话术培训教材

132/132目录我们要学会为客户“制造时刻”，争取销售的机会 2销售员如何面对讲“我要和某某商量一下”的客戶 3客戶的“我考虑考虑”是什么意思 3满足客户渴望受到尊重的心理 4销售员要尽量对客户进行开放式的提问 5销售员对客户的需求应该如何引导呢？ 6了解客户的需求 7第一次见面，能够不谈销售 8把握客户心理，设计完美预约 9销售员不能对客户讲的话 11看准客户表现出来的各种成交信号 13销售员如何应对客户讲“我要考虑一下” 16销售员沟通场景,如何样应对客户讲“对不起，我专门忙” 17销售沟通场景,如何样应对客户讲“没钞票” 19销售话术技巧：不给客户讲“不”的机会 194种提高销售话术方法,锤炼提问艺术讲服客户 215种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感 22成功销售话术：向客户提问经常采纳的11种问题 24销售沟通话术：讲方式有原则地提问才能保证效果 26销售沟通技巧：巧妙问出竞争者和特定供应商 28销售话术：询问阻碍客户购买产品时刻的因素 30销售人员如何在提问中，甄不出潜在的客户？ 313中销售话术法,教您通过提问成功探求客户需求 33销售员如何样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣 34如何样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。 35

我们要学会为客户“制造时刻”，争取销售的机会“我没时刻”，也许是他确实专门忙，但更可能是一个借口一般而言，假如客户以“我专门忙，没有时刻”为由拒绝销售员的访问，也许是他确实专门忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。假如销售员对客户的话信以为真，回答讲：“好吧，等您有时刻我们再联络！”那么销售员将永久也约不到客户，因为客户是可不能主动联系我们的。因此，我们要学会为客户“制造时刻”，争取销售的机会。具体来讲，我们能够采纳以下两种方法。1．用利益吸引客户比如我们能够如此讲：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时刻里忙出最大的价值，您讲对吗？您只要花专门短的时刻就能够了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？”“假如我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是可不能联系您，白费您宝贵的时刻的，我保证我们的谈话可不能让您失望，您看您哪天比较方便，改日依旧后天呢？”2．先对客户没时刻表示理解再进一步讲服每个人都希望得到不人的理解与确信，因此我们不妨先确信客户没有时刻的讲法，表示理解，如此做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝讲客户就更容易使其同意。比如我们能够如此讲：“是的，我明白您专门忙。作为一个企业的负责人，您每天都有专门多情况要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所关心……”“能够看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我访问您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您略微花点儿时刻来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您讲呢？”下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法，成功地争取到谈话的机会的。销售员：“张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在方便讲话吗？”张经理：“什么事，你讲。”销售员：“我明白您目前专门需要×产品，依照您的实际需求，我专门预备了一套实施方案……”张经理：“我现在专门忙，等下个月吧。”销售员：“张经理，我明白您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，然而这件情况假如稍有拖延，可能会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您讲呢？”张经理：“先如此吧，你下礼拜再打电话来找我。”销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时刻如何？星期二早上10点方便吗？依旧星期三早上比较好？”张经理：“我专门想现在敲定时刻，但我不确定星期二我会可不能到外地出差。”销售员：“如此吧，张经理，我们现在先确定一个时刻，假如您临时有事，我们到时再改时刻。”张经理：“那就星期三上午吧！”销售员：“好的，感谢您为我牺牲您宝贵的时刻，我一定准时联系您。”在那个案例中，尽管客户以自己没时刻为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵活运用各种方法来为客户制造时刻，最终成功地约到了客户。因此，客户讲没时刻并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户制造时刻。销售员要迅速而准确地推断出客户究竟是“真忙”依旧“假忙”。假如对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时刻再来访问。既然客户强调自己没有时刻，那我们不妨告诉他，与他见面并可不能耽搁他太多时刻，让客户更容易同意。销售员如何面对讲“我要和某某商量一下”的客戶“我和某某商量一下”事实上是在拒绝你”“我回去和我夫人商量商量，改日再给你打电话。”“我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感受你的车子不错，但他更喜爱不的牌子。”在销售中，销售员常常会碰到如此的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却讲需要与另外一个人商量一下，比如事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要认真考虑一下，他们是确实做不了决定，需要和某人商量，依旧只是一个拒绝购买的借口。假如客户确实需要征求他人的意见，自己做不了主的话，那么我们能够如此讲：“我特不理解您讲的情况，但有一件情况一定要请您帮忙。”“什么事？”客户问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，假如她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下做出决定，专门可能会对决策的正确性产生阻碍。”假如客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时刻。“您看改日上午如何样？我会在那个地点恭候您二位。”假如第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还能够向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免阻碍对方的决定。因此，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。面对讲“我要和某某商量一下”的客户，销售员能够通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其做出购买决定。“寄一份资料给我吧”，讲明他在应付你。假如客户讲“你先把资料发过来”，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后，客户是专门少会花时刻看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂，专门难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。因此，当客户讲“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应该讲：“先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的讲明，而且每位客户的情况都不一样。因此方便的话，请同意我当面向您介绍，如此您也能够了解得更详细一些。您看我是星期一依旧星期二去访问您呢？”通常听到销售员如此讲了，客户也就可不能再坚持了。销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。假如客户确实需要一份资料来了解，那么给客户的这份资料一定要简单清晰，不要长篇大论。客戶的“我考虑考虑”是什么意思“我考虑考虑”是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会讲：“明白了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”客户讲要考虑一下，是什么意思呢？是不是表示他确实有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢？假如我们如此认为，同时确实希望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。事实上，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。因此，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户如此讲时，一定不要确实留时刻让客户考虑。正确的做法应该是迎着这种拒绝坚韧地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：“王总，可能是我讲得不够清晰，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点讲得更详细一些以关心您考虑，我想这一点对您了解我们产品的阻碍是专门大的。”“张经理，我专门快乐能听到您讲要考虑一下，要是您对我们的产品全然没有兴趣，您如何情愿去花时刻考虑呢？只是，您所要考虑的究竟是什么？您能够讲出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的推断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。”“李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清晰做出决定。既然您那么忙，我想您以后也可不能有时刻考虑那个问题。”销售员能够向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。销售员能够礼貌大胆地询问对方考虑的内容和缘故，以便了解更多的客户信息。满足客户渴望受到尊重的心理满足客户渴望受到尊重的心理销售大师乔•吉拉德曾经讲过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员假如一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么专门抱歉，成交免谈。”乔•吉拉德的这番话是有依照的。心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常讲，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。有一次，乔•吉拉德去访问一位客户，与他商谈购车事宜。在访问过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔•吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔•吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。“您好！今天我向您推举那辆车，眼看您就要签字了，什么缘故却突然走了呢？”“喂，乔•吉拉德，你明白，现在几点钟了？”“真抱歉，我明白是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”“确实？”“肺腑之言。”“专门好！你在用心听我讲话吗？”“特不用心。”“但是，今天下午你并没有用心听我讲话。就在签字前，我提到我的儿子立即进入密西根大学就读，我还跟你讲到他的运动成绩和今后的抱负，我以他为荣，可你全然没有听我讲这些话！”听得出，对方余怒未消。但乔•吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音接着响着：“你全然不在乎我讲什么，而我也不情愿从一个不尊重我的人手里买东西！”这次销售让乔•吉拉德明白得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位客户，结果取得了意想不到的收获。一次，一位中年妇女走进乔•吉拉德的雪佛莱汽车展销室，讲她想在这儿看看车，打发一会儿时刻。闲谈中，她告诉乔•吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，因此她就先来这儿看看。她还告诉乔•吉拉德今天是她55岁的生日。“生日欢乐，夫人！”乔•吉拉德一边讲，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她讲：“夫人，您喜爱白色车，既然您现在有时刻，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔•吉拉德一束玫瑰花。乔•吉拉德把花送给那位女士，讲道，“祝您生日欢乐！”女士感动得眼眶都湿了。“差不多专门久没有人给我送花了”，她讲，“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却讲要去收一笔款，因此我就上这儿来等他。事实上我只是想要一辆白色车而已，只只是表姐的车是福特，因此我也想买福特。现在想想，不买福特也能够。”最后她在乔•吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票。从乔•吉拉德的两次销售经历中我们能够看出，对客户的尊重与否对销售员业绩阻碍是专门大的。在前一次销售中，由于乔•吉拉德在客户讲话时心不在焉，结果惹恼了客户，白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时，乔•吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”，结果反而达成了交易。最重要的缘故是这位女士在乔•吉拉德那个地点感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择乔•吉拉德的产品。总之，任何一位客户都讨厌受到冷遇，假如销售员把客户晾在一边，那么客户因此可不能与我们做生意。因此，销售员要照顾到客户的情绪，凭借服务细节上的周到来打动客户。另外，在满足客户渴望受到尊重的心理时，销售员需要注意以下3点：(1)销售员不能“势利眼”，不管大小客户都应该一视同仁地对待；(2)热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑；(3)尊重客户的选择，假如客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。在销售谈判中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户渴望受到尊重的心理，如此才能够赢得客户。销售员要尽量对客户进行开放式的提问要尽量进行开放式的提问我们所讲的开放式提问是与封闭式提问相对而言的，顾名思义，封闭式提问限定了客户的答案，比如：“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时刻吗？”“我能否留下产品的相关资料？”等。关于这些问题，客户通常只能回答是或不是、有或没有等简短的内容。如此客户不仅会感到专门被动，甚至还会产生被审问的感受，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。而开放式提问则不限制客户的答案，让客户依照自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放式提问能够让客户畅所欲言，有助于销售员依照客户的谈话了解更多更有效的客户信息。而且，开放式提问也可不能让客户感到约束，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于我们与客户进一步沟通。通常，开放式提问包括以下几种典型问法。1．“……怎（么）样”或者“如何……”比如：“您通常差不多上如何样（如何）应付这些问题的？”“我们如何样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到如何样的解决才算合理？”2．“什么缘故……”典型问法：“什么缘故您会面临如此严峻的问题？”“您今天什么缘故如此神采奕奕？”“什么缘故您会对这种产品情有独钟？”3．“什么……”比如：“您遇上了什么苦恼？”“您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同的方法？”4．“哪些……”“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”在我们同客户刚开始接触的时候，需要与其建立良好的关系，努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围；同时由于开放式提问对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地，可不能唐突客户，显得比较得体，因此，这时提出一些开放式的问题是专门好的选择。提开放式问题需要注意，不要天马行空、无所顾忌地乱提，要结合销售的主题有的放矢地进行提问。销售员对客户的需求应该如何引导呢？问得越多，销售成功的可能性就越大客户总是以不需要为理由来拒绝销售员的销售。遇到这种情况，专门多销售员信以为真，与客户没讲上几句话就告辞了，事实上，客户并不是确实没有需求，只是缺少引导。因此，销售员应该学会将客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。那么客户的需求应该如何引导呢？我们能够通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，如此，销售成功的可能性就越大。下面让我们来以人才服务机构的销售员与客户的对话为例，分不看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”客户张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员丙：“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钞票，效果专门好，专门超值。”张经理：“不行意思，那个职位的需求不是专门急，临时不需要，感谢。”销售员丙：“哦，没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？”张经理：“好的，再见！”销售员丙不明白得客户的需求需要引导、开发的道理，面对客户的“不需要”没有做进一步的努力，白白丧失了一个专门好的销售机会。销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员乙：“请问那个职位缺了多久了？”张经理：“有一段时刻了。”销售员乙：“大概多久呢？”张经理：“有半个多月了吧。”销售员乙：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老总也没提那个事。”销售员乙：“张经理，老总没提那个事可能是因为他情况太多没注意到那个问题。然而您想到没有，万一在电工没到位这段时刻，工厂的电器或电路发生问题该如何办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员乙：“张经理，我明白您的工作一向做得专门棒，老总特不认可。专门多情况不怕一万，就怕万一，假如万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老总确信会责备您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，假如因为一件小情况而让老总对自己形成不行的印象是多么划不来啊，您讲呢？因此我建议您尽快把那个电工落实到位。”张经理：“你讲得看起来也有一点道理。”销售员乙：“我本周六给您安排一场招聘会，您看如何样呢？”张经理：“好吧，那就安排一场吧。”销售员乙：“好的，那苦恼您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。”张经理：“好的，感谢你了，再见。”销售员乙面对客户的“不需要”并没有放弃，而是通过提问让客户意识到职位空缺可能给公司造成的安全隐患及对客户工作的阻碍，从而让客户意识到自己的需求，并把需求变得急迫起来，从而达成销售的目的。但乙还不是最高超的销售员，让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。销售员甲：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”张经理：“有的，我们在招一个电工。”销售员甲：“请问您那个职位缺了多久了？”张经理：“有一段时刻了。”销售员甲：“大概多久呢？”张经理：“有半个多月了吧。”销售员甲：“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老总也没提那个事。”销售员甲：“张经理，老总没提那个事可能是因为他情况太多没注意到那个问题。然而您想到没有，万一在电工没到位这段时刻，工厂的电器或电路发生问题该如何办呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员甲：“张经理，我明白您的工作一向做得专门棒，老总特不认可。专门多情况不怕一万，就怕万一，假如万一工厂出现了什么问题，而电工还没有到位，那么老总确信会责备您工作失职的，您为这家公司付出了这么多，假如因为一件小情况而让老总对自己形成不行的印象是多么划不来啊，您讲呢？因此我建议您尽快把那个电工落实到位。”张经理：“你讲的看起来也有一点道理。”销售员甲：“张经理，能不能再请教您一下？”张经理：“你讲。”销售员甲：“请问您要招的那个电工是一般的水电工，依旧要明白一点设备维修维护？”张经理：“你还挺专业，我们工厂机器比较多，因此要求电工明白一些日常维护维修。之前那个电工确实是因为对设备一窍不通才被解雇的。”销售员甲：“原来如此，那那个职位的待遇如何呢？”张经理：“每月l600元。”销售员甲：“张经理，坦白讲那个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是每月1200～1600元，假如要明白设备维修的话，一般在每月2000元以上。”张经理：“是吗？难怪我们上次没有招到合适的电工。”销售员甲：“是的，张经理，建议您跟老总提一下，把待遇提到2000元，一个好的电工能够为工厂节约专门多钞票，相信您老总会明白那个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我预备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得如何？”张经理：“你都这么专业了，我不听你的听谁的，请讲吧。”销售员甲：“我的建议是您安排两场招聘会，费用是350元，我们还送您一格报纸。那个方案的好处是能够集中时刻把所招聘人员落实到位。您看如何样呢？”张经理：“招一个电工要订两场招聘会，是不是多了点？”销售员甲：“张经理，订两场的好处是能够送一格报纸，考虑到您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，因此有必要增加报纸宣传渠道。我们的报纸会在要紧工业区派发，这对招聘效果是一个有力的保证，因此那个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。”张经理：“你讲得也有道理，好吧，那就如此定了吧。”销售员甲：“张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工落实到位。再见。”销售员甲在客户有意向成交后并没有立即结束销售，而是进一步探寻客户的深层次需求，通过提问得知客户需要的是明白得设备维修的高级电工，如此不仅让客户感到自己专门专业，增强了客户的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保证了招聘的效果，从而令客户中意。同时，为客户订两场招聘会也就顺理成章了，如此，甲实现了销售利润的最大化。在以上案例中，销售员甲问的问题最多，客户的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我们仍然以人才服务业为例，总结一下通过提问引导客户需求的步骤。(1)通过提问猎取客户的差不多信息。例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？(2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的缘故。例如：那个职位缺了多久了？您什么缘故不急呢？您觉得公司什么缘故要设那个岗位呢？(3)进一步激发、引导客户的需求。例如：您不觉得有什么阻碍吗？您有问过其他部门的方法吗？您的老总会如何样想呢？万一……那如何办呢？什么缘故不把那个小问题解决掉呢？(4)引导客户解决问题。建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决那个问题，您应该立即消除那个隐患等。(5)提出有针对性的解决方案。学会通过提问引导客户关于任何行业的销售员来讲差不多上专门重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。了解客户的需求换位考虑，了解并理解客户的需求在销售过程中，了解客户的需求是专门重要的，只有明白得换位考虑，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推举最适合他的产品，才能令客户中意。一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果如何样啊？”商贩回答讲：“我的苹果个个保甜，不甜不要钞票，买几斤吧，大娘……”老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向那个商贩问道：“你的苹果如何样？”第二个商贩答：“我那个地点有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太讲。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又接着在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊位上有苹果，又大又圆，特不抢眼，便走过去问水果摊后的商贩：“你的苹果如何样？”那个商贩讲：“我的苹果因此好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太讲：“我想要酸一点儿的。”商贩讲：“一般人买苹果都想要甜的，您什么缘故会想要酸的呢？”老太太讲：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩讲：“大娘，您对儿媳妇可真体贴啊，您儿媳妇今后一定能给您生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生小孩，总来我这买苹果吃，您猜如何着？结果都生了儿子。您要多少？”“那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话，快乐得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还含有多种维生素，特不有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要是给儿媳妇买点橘子，她一定爱吃。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您老真好，您儿媳妇有您如此的婆婆，真是好福气。”商贩边给老太太称橘子，边讲：“我每天都在这摆摊，水果差不多上当天从批发市场运回来的，保证新奇，您儿媳妇要是觉得好了，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得快乐，一边付账一边应承着。故事中3个商贩都在卖水果，但结果却不同。第一个商贩没有了解老太太的需求，便试图向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。第二个商贩尽管注意到要了解客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，然而并没有卖出其他水果。缘故在于他尽管了解到了老太太想买酸苹果的需求，但没有挖掘到酸苹果背后更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太买酸苹果的缘故是想给怀孕的儿媳妇补充营养，自己好能抱上孙子。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，向她讲述来自己那个地点买水果的两家都生了儿子。同时考虑到孕妇最需要营养，因此应该给孕妇选择维生素含量高的水果，因此他又向老太太推举富含维生素的橘子。如此，第三个商贩不但卖出了苹果，还卖出了橘子。不仅如此，他又趁机告诉老太太自己每天都在那个地点卖水果，同时水果专门新奇，如此就为下一步的销售做了预备。从3个商贩销售水果的案例中，我们能够得出，只有时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，才能把握客户最迫切、最深层次的需求，才能取得销售的成功。要让客户感受到我们是在关心他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品。要了解客户的需求必须做到善于分析考虑客户的购买心理与动机。第一次见面，能够不谈销售第一次见面，能够不谈销售由于大多数客户对销售均抱有抵触心理，因此当专门多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝，那么我们该如何做才能幸免一开口就遭到客户的拒绝呢？既然客户强烈排斥销售，那么我们也能够先保证不谈销售产品的事，先争取客户的好感与信任，那么再谈销售就容易得多了。例如我们能够如此讲：“我只需占用您15分钟的时刻就能够了，与您随便聊一聊，我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”美国闻名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。一次，乔•库尔曼想访问一个叫阿雷的客户，这位客户但是个大忙人，他每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔•库尔曼提早给阿雷打了个电话。“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的。我想访问您不明白可不能够？”“是想销售保险吗？差不多有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时刻。”“我明白您专门忙，但您能抽出10分钟吗？10分钟就够了，我保证不向您销售保险，只是跟您随便聊一聊。”“那好吧，你改日下午4点钟来吧。”“感谢您！我会准时到的。”通过乔•库尔曼的争取，阿雷终于同意他访问的请求。第二天早晨，乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“您的时刻特不宝贵，我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼特不礼貌地讲。因此，乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问，让阿雷多讲话。10分钟专门快就到了，乔•库尔曼主动讲：“阿雷先生，10分钟时刻到了，您看我得走了。”现在，阿雷先生谈兴正浓，便对乔•库尔曼讲：“没关系，你再多待一会儿吧。”就如此，谈话并没有结束，接下来，乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了专门多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。当乔•库尔曼第3次访问阿雷先生时，顺利地拿下了这张保单。见面但不谈销售能够幸免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的好感。另外我们在第一次与客户见面时一定要注意以下几点。1．遵守诺言，不谈销售由于我们差不多与客户讲好了不谈销售，因此销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品及相关的内容。假如我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。2．讲话速度不宜太快语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，大概在强迫对方听我们讲话。3．不占用客户太多时刻讲占用对方几分钟的时刻就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他可能就专门难了。因此，假如客户自己情愿延长时刻与我们交谈那就另当不论了。4．让客户讲话，多了解有用的信息销售员在访问客户的时候尽量多问问题，多听客户讲话，如此做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动同意变为主动参与。5．保持良好的心态销售员在访问客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，如此在客户面前我们才会显得更有亲和力。销售员尽管不谈销售，然而一定要获得客户对自己的好感。一定要做到在承诺的短临时刻里引起客户的兴趣、激发客户接着交谈的意愿，如此才能为自己赢得更有利的局面。把握客户心理，设计完美预约预约客户是指销售员与客户协商确定访问事由、访问时刻和访问地点的过程，是销售员与客户的第一次实质性的接触。约见方式有许多种，其中，电话预约最经济、方便，是我们常用的预约方式。但由于客户事前对销售员缺乏了解和认识，专门容易对销售员产生猜疑，常予以拒绝，因此，能否在电话预约中给客户留下一个良好的第一印象对销售员来讲至关重要。因此，销售员一定要重视预约，掌握一些预约的技巧来帮我们成功约见客户。下面为销售员提供几种预约的技巧、方法，我们能够依照具体情况来灵活运用。1．关心客户解决问题“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我明白贵厂一直在为职员的考勤问题伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够方便地解决职员记录考勤的问题。它十分准确，同时精巧耐用，价格比同类打卡钟都廉价，专门适合贵工厂使用。我能够给您详细介绍一下，您看我是星期三依旧星期四来访问您呢？”在那个预约案例中，销售员以关心客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功率通常比较高。2．提及事先给客户邮寄的产品资料“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧？不知您是否喜爱我们的产品，可不能够为我们提一些高见？”销售员如此提问后，假如客户表示喜爱，销售员便可请求进一步当面示范；假如表示不喜爱，销售员也能够以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子，让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理。这种方法也能够让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，增强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见”为由，显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视，如此高看和礼遇，必定会使客户产生好感。3．对老客户的合作表示感谢“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们差不多收到了，我想与您约个时刻见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试用，我也能够借此机会给您当面介绍一下……”在那个案例中，销售员与客户有业务上的往来，基于这种关系，销售员借感谢客户订货的机会，顺便推举新的产品也就顺理成章了。另外，新产品上市，立即向老客户介绍，这也表示了销售员对老客户的关怀，从而让客户情愿同意约见。4．向客户贺喜“林董事长，您好，我是某家居公司的销售员。听讲令嫒不久就要结婚了，恭喜！恭喜！不明白您给女儿的嫁妆预备得如何样了？我向您推举我们公司进口的一套橱柜，设计新颖，有用方便，特不适合年轻人使用。我当面给您介绍一下，您看如何？”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般可不能遭到客户生硬的拒绝，成功的可能性比较大，然而运用这种方法必须确保消息来源的可靠性，不要弄巧成拙。5．给客户提供优惠条件“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校选购一批钢琴，结果您讲价格太高，再考虑一下，现在刚巧有个机会，从今天起，我们的钢琴特价一周，那个机会专门难得，不如您再过来一趟，我为您推举一下。”抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件能够有效促使预约成功。在电话预约中，除了要掌握这些技巧外，我们还要注意一些细节问题，给客户留下完美的第一印象。1．保留详细的通话记录销售员经常会在工作日志上记录与客户互动的情形，只是却专门少看到日志上出现“客户不在”之类的记载。或许你会问，连客户不在的信息都要记录吗？是的，我们不但要记，而且要记得清清晰楚。销售员小王曾经给一位客户打过3次预约电话，对方总是不在，小王每次都记得清清晰楚，当他打第4次电话找到这位客户时，就出现了如此的对话：“您好，请找吴先生。”“我确实是。”“吴先生您好，我是某公司的销售员小王，相信您工作一定专门忙，我给您打了3次电话都没找到您，这次终于跟您通上话了。”小王的这句话让客户感受到了他认真负责的态度，增加了客户对他的好感，同时也拉近了双方的距离，预约的阻碍也就消除了一大半。因此，我们不妨把工作记录做得详细一些，让客户感受到我们的认真和耐心。2．切忌在电话中进行产品细节的讲明在预约中，我们的要紧目的是争取和客户见面的机会，因此介绍产品要言简意赅，千万不要谈及产品的细节问题，因为在电话中客户未必能听得到里面去太过详细的介绍，同时客户集中注意力的时刻是有限的，过长的谈话会使客户失去耐心，反而更加容易拒绝我们。3．打电话时要注意礼貌销售员不能一边抽烟、吃零食或嚼口香糖，一边与客户谈话，这是对客户极大的不尊重。另外，不管有没有预约成功，销售员都要保持应有的礼貌态度，要让客户先挂断电话。4．要注意谈话时的语言、语气及心态销售员在与客户谈话时，语调要平稳，口齿要清晰，用语要妥当，理由要充分。切忌心浮气躁，咄咄逼人，尤其在客户借故推托之时，更须平心静气，不要强迫客户。否则不但不能达成约见的目的，反而让客户产生反感。5．与客户约定明确的见面时刻在与客户约定见面时刻时，销售员应尽量积极主动地采取行动，不可模糊其辞，以免给客户拒绝的机会。通常销售员能够采纳“二选一”的方法来与客户约定见面时刻。问话一：“王先生，我现在能够来访问您吗？”问话二：“王先生，我是在下星期三下午来访问您呢，依旧在下星期四上午来？”在问话一中，销售员完全处于被动的地位，专门容易遭到客户的拒绝。在问话二中，销售员差不多安排好会面时刻，假定客户到时有时刻，客户被销售员的思路所引导，从上述两个时刻中作出选择，不管他选择哪个时刻差不多上对我们的预约表示同意，有效地幸免了客户的拒绝。约见的要紧任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使客户认识到购买的重要性。因此，在陈述自己的请求时，不管语气依旧用词，都必须坦率诚挚、中肯动听，幸免与对方发生争辩与分歧。销售员不能对客户讲的话这些话一定不能对客户讲讲话，人人都会，但有些话在一些场合却不该讲，尤其是在与客户交谈时，销售员更要注意不能乱讲话。俗话讲：“祸从口出”。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售员假如能幸免失言，业绩确信能够百尺竿头，更进一步。那么在销售时有哪些语言禁忌需要注意呢？1．不讲带贬义的话语有一些销售员尤其是业务新人在讲话前没有认真考虑便脱口而出，结果在无意识中损害了客户。比如，“你家这楼真难爬！”“你这张名片真老土！”等。这些脱口而出的话语里包含贬义，尽管我们是无心的，然而客户听起来，感受就不太舒服了。俗话讲：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”因此销售员一定不要贬低客户，而是要多多赞美客户。2．少用专业性术语李先生从事寿险行业时刻不足两个月，见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是保险业的专家，把一大堆专业术语抛给客户，什么“豁免保费“‘费率…‘债权…‘债权受益人”等一大堆，让客户如坠云里雾里，特不反感，拒绝也确实是顺理成章的了。李先生的错误就在于没有弄清晰客户不是保险专家，他们不明白得那么专业的术语，事实上销售员的职责确实是把这些术语用简单的话语来进行转换，让客户听后明明白白，如此才能达到有效沟通的目的。3．不讲夸大不实之词销售员不能因为要达到一时的销售业绩，就向客户夸大产品的功能和价值，这是一种欺骗客户的行为，一旦日后为此产生纠纷将得不偿失。任何一个产品都存在着优与劣两方面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品，关心客户“货比三家”，如此才能让客户心服口服地同意我们的产品。夸大其词的谎言是销售的天敌，它会使我们的事业无法长久。4．禁用攻击性话语一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手，甚至把对方讲得一文不值，如此做是缺乏职业道德的体现，不仅可不能使销售获得成功，反而会造成客户的反感，给客户留下不行的印象。5．少问质疑性问题在销售过程中，我们有时生怕客户听不明白我们所讲的话，而不断地质问对方“你明白吗”、“你明白吗”、“你明白我的意思吗”，这种类似于长者或老师的问话方式往往让客户感受没有得到起码的尊重，造成客户的反感。假如实在担心客户还不太明白，我们能够用试探的口吻来询问对方：“有没有需要我再详细讲明的地点？”如此会比较容易让人同意。6．回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，因此我们在销售时一定要幸免谈及一些不雅之言。比如，我们在销售保险时，最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”等词语。我们在处理这些不雅之言时，能够用一些委婉的话来代替。总之，不要让不雅之言损害自己的个人形象。7．不谈政治、宗教话题有些销售员为了与客户找到共同话题，可能会与客户谈起当前的一些时政新闻等话题。关于最近发生的国际、国内重大新闻谈上两句当然能够，然而最好不要涉及敏感的政治话题。不仅如此，关于宗教类问题亦当回避。这是因为政治与宗教是一个比较主观的话题，由于人们的信仰不同，在政治观点和宗教信仰上专门难形成一致的看法，相互之间就容易产生分歧，严峻的情况下还可能损害彼此的感情，这关于销售工作是十分不利的。因此，应该尽量避开这两方面的话题。因此，有些情况下客户可能会主动谈及此类问题，遇到这种情况不管我们同意依旧不同意客户的看法，最好都不要明确地表达出来，只需要“默认”对方的观点，表现出我们是一个外行而又有礼貌的听众，假如能够让对方意识到这一点，他一定会把话题转入到正题上来。专家点评：销售员要做到“三思而后言”，在开口之前考虑清晰该讲什么、不该讲什么，不要因为言语不当而得罪了销售员如何销售价格不具备优势的产品讲得好，即使价格高客户也会欣然购买既物美又价廉的产品自然容易销售，但大多数时候都不能两全其美，这就要求销售员充分发挥自身作用，将品质好的产品卖上个好价钞票。一般来讲，产品的品质越好，带给客户的利益越大，客户的购买欲望就越强烈，在其能同意的限度内，客户对产品的价格也就可不能太在意了。因此，销售员能够通过突出产品的优势，致力于谈论产品能够带给客户的利益，强调物有所值、物超所值，来推举高价产品。销售员在销售缺乏价格优势的产品时还必须注意将购买产品后的利益具体化、现实化，使其能够令客户信服。以销售高价电热毯为例，销售员能够如此向客户介绍产品：“那个电热毯尽管在价格上略高于其他电热毯，但它具有自动调节温度的功能，因此不用担心温度过高或偏低。而且它有两个开关分不设置在两边，如此，您不用起身就能够从任意一边开关电源。它的重量仅有1.5千克，搬运或存放都专门方便。最值得一提的是，它的面料能够水洗，在清洁上不用另外花干洗费……”通过销售员的介绍，电热毯带给客户的好处变得真实可感，专门好地刺激了客户的购买欲望。如此，客户就会恨不得立即把它带回家，淘汰往常的电热毯。徐先生打算买一张办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知该如何选择。销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生讲：“800元的这张椅子坐起来比1500元的椅子感受要软一些，您会觉得800元的那个更舒服，这是因为两种椅子内的弹簧数不一样。您明白，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，专门多人脊柱、颈椎或腰部出现问题确实是因为长期坐姿不良而引起的。因此，您选椅子一定要选那种能让您保持良好坐姿，从而爱护好躯体健康的椅子，您讲是不是？这种1500元的椅子就充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光是多出的弹簧的成本就要将近300元。尽管增加了成本，但由于弹簧数较多，因此绝对可不能因为椅子变形而阻碍到使用者的坐姿，因此生产厂家觉得如此做依旧值得的。另外，这张椅子旋转的支架是专门特不的，您也明白，假如这一部分坏了，整个椅子就报销了。因此，厂家把这张椅子旋转的支架设计成纯钢的，可不能因为过高的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因此，这张椅子的平均使用寿命要比那张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起来尽管不如那张那么豪华，但它完全依据人体力学设计而成，坐起来尽管不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐专门长时刻也可不能感到疲乏。一张好的椅子对长年累月坐在椅子上办公的人来讲实在是特不重要的，这张椅子尽管不是那么显眼，但却是一张能够给客户带来实际价值的椅子。老实讲，那张800元的椅子中看不中用，是卖给那些喜爱廉价的客人的。”徐先生听了这位销售员的讲明后，内心想：不讲只贵700元，为了爱护我的脊柱，确实是再贵一些我也会购买这张较贵的椅子。借鉴上述案例中销售员的成功之处，当客户觉得价格高，难以同意，而想选择一些相对廉价的产品时，销售员能够将二者进行对比、示范，向客户强调所销售产品的优点，讲明自己推举的产品能给他带来的实实在在的利益，向客户证明价格是合理的，激起他的购买欲望，如此客户才能心甘情愿地购买。专家点评：在销售的一开始不要与客户争辩价格的高低问题，要将客户的关注点引导到产品的质量上来，让客户意识到产品贵的合理缘故。在介绍产品特点的同时，还能够提及它所具备的其他公司产品所不具备的各种好处，使客户觉得价格尽管稍贵，但依旧能够同意的。看准客户表现出来的各种成交信号看准成交的信号灯在销售的成交时期，销售人员若想专门快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在同意销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必定导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也确实是向销售人员发出各种成交信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，就能专门快促成交易。通过认真分析总结，我们发觉，客户流露出的成交信号可分为以下几种：一、语言信号所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发觉的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号能够从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，同时主动提出成交条件；客户对销售人员的推销讲明表示中意，如客户十分确信地讲：“这件产品的确不错！”或者“专门好！这件产品确实值得购买！”等等；客户在听完销售人员的介绍后，快乐地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了推销细节，例如，“能够分期付款吗？”“假如我们购买，你们是否能关心我们培训操作人员？”“我们再试一试你们的产品好吗？”“你们公司最早能够在什么时候交货？”“你们公司的售后服务有何保障？”“这种产品其他情况下也适用吗？”“假如我们购买，你们能够给我们多少折扣？”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。一般来讲，能够把客户的语言信号总结为以下几类：1．确信或赞同产品，对产品表示观赏。2．向销售人员提出参考意见。3．向销售人员请教使用产品的方法。4．向销售人员打听有关产品的详细情况。5．提出购买细节问题。6．和周围的人议论产品。7．重复问差不多问过的问题。8．询问售后服务问题。9．询问交货时刻和限制条件等。10．询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。11．询问价格折扣问题，开始讨价还价。12．询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。13．对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。14．用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。总之，客户的语言信号有专门多种，有表示观赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就能够顺利地促成交易。二、行为信号行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发觉的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个困难的心理过程完成了，因此，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员能够通过观看客户的动作识不客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：1．手动操作产品，认真端详或触摸产品、翻动产品。2．躯体前倾并靠近销售人员及产品，或躯体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。3．由远到近，多角度观看产品，并翻看讲明书。4．客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。5．客户对产品表示点头。6．客户摸胡子或捋胡须。以上行为，或许是客户想重新考虑推举新品，或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能表示一种“差不多同意”的态度。这时，销售人员建议客户进行试用，客户是绝可不能拒绝的，即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。三、表情信号表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发觉的成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难推测。但通过反复观看与认真考虑，销售人员仍然能够从客户的面部表情中读出以下成交信号：1．频频下意识地点头或瞬间睛。2．表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。3．腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。4．表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。5．眉毛开始上扬。6．眼睛转动加快。7．嘴唇开始抿紧，看起来在品味着什么。8．神色变得活跃起来。9．态度更加友好。10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。以上这些表情信号都表明了客户差不多有了强烈的购买欲望，促成交易的最佳时刻差不多到来。这时销售人员完全能够大胆地提出成交的要求了。四、事态信号事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的进展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子确实是客户表现出来的事态信号：1．销售人员访问一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”2．销售人员访问一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理：“徐总，您有时刻吗？我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。”一般来讲，事态信号要紧表现在以下几种情况：1．客户征求其他人的意见。2．客户要求看销售合同书。3．客户同意销售人员的重复约见或主动提出会面时刻。4．客户的接待态度逐渐转好。5．接见人主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。以上这些，都已比较明显地表现出客户的成交意向。专家点拨推销当中，客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。从客户明显的行为上，完全能够推断出他是急于购买，依旧抵制购买。及时发觉、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难。其中，大部分能靠常识解决。具体做法是：既要靠细心观看和体验，又要靠销售人员的积极诱导。销售员如何应对客户讲“我要考虑一下”应对“我要考虑一下”有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会讲“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们可不能轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。事实上，这些讲辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。这可能是销售人员最可怕碰到的借口了，专门多销售人员不明白如何应对。一流的销售人员总会讲：“先生，事实上相关的重点我们不是差不多讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会讲：“先生，你看如此会可不能更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，依旧你觉得星期四上午比较好？”那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？一、紧追不放，等客户做决定专门多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该如何办呢？紧追不放！要直接对客户讲：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”同时提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人能够如此讲：“这位先生，您是否喜爱我为您设计的这份寿险打算？”等客户表示喜爱后，就能够接着讲：“假如您喜爱那个打算，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这打算生效。假如您讲不喜爱那个打算，那我就立即回去，不再打搅您。假如您确实喜爱这份打算，我就必须留在此地等候您签约。”二、巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户专门有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就能够讲：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我明白您是您那个行业的行家，只是呢，在我所经营的产品方面，我但是行家。现在，您最想明白的一件事是什么？”在那个重要时刻，你应设法明白客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员能够如此问：“先生，专门明显，您讲您要考虑一下，表明您对我们的产品确实感到有兴趣，对吗？”如此询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时刻，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起专门大的辅助作用。通常情况下，客户都会讲：“你讲得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户确实会考虑：“先生，既然您确实有兴趣，那么我能够假设您会专门认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地讲出口，同时要以强调的语气讲出来。然后，你能够举出一些例子，因为如此能让你分析出提供给他们的好处。最后，你能够如此问：“先生，有没有可能是钞票的问题呢？”假如对方确定确实是钞票的问题之后，你差不多打破了“我会考虑一下”的定律。而现在，假如你能处理得专门好，就能把生意做成。但若客户不确定是否确实要购买产品，那就不要急着在金钞票的问题上去结束这次交易。即使这对客户来讲是一个明智的金钞票决定，假如他们不想买，如何会在乎它的价值呢？三、提出问题关键我们常常讲：“趁热打铁”，做销售也是如此。假如客户讲出“我要考虑一下”那个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时能够进行以下对话：销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地点，不然您就不至于讲‘让我考虑一下了’，可不能够把您所考虑的情况跟我讲一讲，让我明白一下好吗？”如此，既显得销售人员认真、诚恳，又能够把话头接下去，使客户情愿看看样品、操作。销售人员还能够直接跟客户讲：“您先不要这么想，您先看看那个样品，看看再讲吧。本产品的特不之处确实是……”这确实是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益动身，同客户一道来考虑解决问题的方法。比如，销售人员能够用暗示性的方法跟客户如此讲：“对不起，我明白您专门忙，但是我没方法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不阻碍您的话，我们依旧认真谈一谈吧！”“这的确是一个专门重要的问题，我们一道来研究好不行？”专家点拨当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权当然掌握在客户的手中，然而一些成功推销实例中的各项决定，几乎差不多上由客户与销售人员共同来决定的，特不是最后的购买决定，大差不多上在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量幸免把最后的决定交给客户独自完成，特不是你不清晰客户还要考虑些什么的情况下。销售员沟通场景,如何样应对客户讲“对不起，我专门忙”应对“对不起，我专门忙”有时候，销售人员上门推销产品，客户会专门不耐烦地讲“对不起，我专门忙”、“我现在没时刻”、“我没空”、“我实在抽不开身，确实对不起”……遇到这种讲辞时，专门显然，销售人员遇到了客户的拒绝借口。那么，销售人员该如何与客户接着交流下去呢？顶级销售人员会礼貌而恰当地讲：“我理解，我也老是时刻不够用。只是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”他们或者会讲：“先生，美国富豪洛克菲勒讲过，每个月花一天时刻在钞票上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时刻！苦恼你定个生活，选个你方便的时刻！我星期一和星期二都会在贵公司附近，因此能够在星期一上午或者星期二下午来访问你一下！”如此的应对实在是最好不行了。那么，当客户以“对不起，我专门忙”为借口时，销售人员该如何恰到好处地应对呢？一、礼貌地要求洽谈时刻假如客户以“对不起，我专门忙”为借口，销售人员应该主动限制洽谈时刻，礼貌地要求洽谈时刻，让客户在心理上产生不白费时刻的感受，如此客户才可能情愿抽出几分钟时刻听你介绍产品。否则，客户就会产生“那个人不知要跟我啰嗦多久”的心理而不愿与你交谈。比如，你能够如此跟客户交流：客户：“对不起，我专门忙，临时抽不出时刻。”销售人员：“我看您如此忙碌，看起来专门欢乐！打搅您还真是不行意思呢。如此吧，几分钟，请您抽出几分钟听我讲话，好不行？讲完我立即就走。”二、明智而适时地离开假如面前的客户实在是太忙了，正如你看到的那样，这时客户以“对不起，我专门忙”为借口推辞时，销售人员宁可先讲“打搅您真抱歉，那我就改天再来访问好了”，也不要等面前的客户厌倦地表示“我讲不要确实是不要”之后再离开。明智而适时地离开是最好的方法，尽管你不能立即开始推销，但有意义的是，你差不多讲过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了客户：“不久以后，我会再次登门访问的。”同时，一定要牢记，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。例如下面那个例子，销售人员的做法就有欠妥当。有一位销售人员敲开一户人家的门，要推销产品。客户：“我现在比较忙，哪有时刻谈那个啊？”当客户这么讲的时候，这位销售人员仍然“坚持到底”，不肯罢休。客户：“我现在确实没空，小孩上学立即要迟到了，我正忙着烧饭，请你改天再来吧！”当客户讲到这时，这位销售人员还不识趣，依旧“坚持到底”，一点也不放松，全然不明白明智而适时地离开。结果，因此是生意没成又惹人讨厌。可见，当客户忙碌时，销售人员一定不要“坚持到底”，要学会明智而适时地离开。专家点拨当客户用“对不起，我专门忙”的借口拒绝销售人员时，销售人员一定要迅速而准确地看出客户究竟是“真忙”依旧“假忙”。假如客户实在是太忙了，比如销售人员一看就能看到对方两手湿漉漉的，又侧着躯体站立，销售人员就该明白对方确实专门忙碌。这时就应该主动告退，委婉地留下下次再来的“声明”。销售沟通场景,如何样应对客户讲“没钞票”不怕客户讲“没钞票”在销售洽谈过程中，销售人员总会听到客户讲类似的话语：“你讲的产品我明白了，就算想买现在也没有钞票。”遇到如此的拒绝，销售人员该如何回答呢？聪慧而有经验的销售人员都会如此讲：“这我明白，谁都有资金周转不灵的时候，但是一旦建立信誉，钞票永久差不多上第二位的事。但现在，我向您要求的只是一点时刻，让我把东西带给您。”不怕客户讲“没钞票”，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来讲，客户用“我没钞票”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是专门常见的。或许销售人员永久无法明白客户所讲的是真是假，因此，许多销售人员面对如此的借口往往有受挫的感受。事实上，面对这种拒绝理由，销售人员一样能够大胆地运用拒绝处理的技巧，使销售活动接着进行。一般而言，客户用“没钞票”作为拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钞票，经济比较紧张，另一种是有钞票，但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢？一、客户确实没钞票一个人假如实在没钞票，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有方法成交。假如你面前的客户连续多次都以没钞票为理由而令你无法进行推销时，可能这时候你必须另觅他法，因为客户可能是确实没有能力购买你所提供的产品或服务。二、客户的推托之辞若客户口袋里有钞票，只是以“没钞票”为借口推托，你可采纳以下方式，接着推销活动。“因此嘛，我推举您用这种产品来省钞票。”“因此嘛，我才劝您用这种产品来赚钞票。”“您怕负担过重吗？这点您不必担心，现在有银行信用贷款，特不便利、轻松，或者您能够办理分期付款，每月只要付一点点钞票不是轻轻松松的吗？”“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钞票，而拥有这么好的产品。”“哎呀，不开玩笑了，我不相信您每月抽不出这么一点点钞票。”以上几种应对方式目的差不多上缓解客户的拒绝心理，临时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导人正常的推销程序中。假如客户能认同产品带给他的利益，“没钞票”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。假如你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实解决客户的实际问题，一般个人或私人机构是否有钞票或是否有预算将不是最重要的问题。因此，销售人员遇到客户以“我没钞票”作为拒绝讲辞时，不要一下就被这种借口击退。专家点拨假如客户用没有钞票拒绝你，你要给他灌输如此的观念：人不看钞票的时候，钞票会越来越多；人只看钞票的时候，就没有钞票。面对客户“没钞票”的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，要让客户了解你带给他的价值，找出客户能负担的底线，再决定你的推销方法。销售话术技巧：不给客户讲“不”的机会不给客户讲不的机会面对销售人员，客户专门容易讲“不”。客户讲“不”只是客户拒绝销售人员的一种借口。销售人员若能够明察秋毫，灵机应对客户的借口，那么，客户或许就没有讲“不”的机会了。那么，销售人员如何样才能不让客户讲“不”呢？这需要从以下几点做起：一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”在交谈过程中，销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题，通过多次如此提问，就能够使客户形成一种～陨性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。如此，就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户讲“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是访问客户之前专门设计好的，同时要符合一般人的思维模式。销售人员应用心考虑什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时，销售人员能够提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳方法，特不有利于销售成功。比如，你能够采纳下面的方式和客户对话：销售人员：“哦，打搅一下，漂亮的小姐，请问您住在那个地点吗？”客户：“是呀！”销售人员：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您情愿吗？”客户因此会点头。销售人员：“请问您喜爱漂亮吗？”客户依旧会点头。销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您那个地点，您可免费使用，请问您情愿吗？”客户：“能够呀！”销售人员：“小姐，您能承诺我一个要求吗？也确实是讲，假如您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您承诺吗？”客户：“因此能够！”销售人员：“假如她们喜爱的话，您能关心我们把公司的电话告诉她们吗？”客户：“能够啊！”问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。几天后，销售人员再来的时候，这位客户差不多决定买下上次的化妆品，同时又多买了几套，显然是替她的朋友买的。以上那个例子，销售人员全然就没有给客户讲“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员，一开始就讲：“你要不要买我的产品？”其结果确信可不能奏效。这就好比你初遇某位小姐，特不中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。二、开口要求交易拜见客户时，假如你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么，就会不给客户讲“不”的机会，为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则：在你的问题中，同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”那个字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“是”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答案引到“是”的对话。你能够以回答客户要紧需求或欲望的方式，拟定你的促成问题。例如，“万先生，你喜爱明亮颜色的运动衫，依旧暗色的？”或者“你写青年官在下个月1号之前或之后送货？”或者“请问你付款方式是开支票依旧刷信用卡？”那个例子利用时刻、选择或喜好的方法，轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是：开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压，假如你问了促成问题后便停止讲话，空气中的紧张气氛会迅速凝聚。三、从客户感兴趣的话题入手我们常常发觉，许多销售人员好不容易约到与客户见面的机会，好不容易敲开了客户的家门，但却不明白如何开口讲话，而是硬生生地讲：“请问您对××产品有兴趣吗？有没有购买××产品？”得到的回答显然是专门简单的、冷冰冰的“不”。假如销售人员善于从客户感兴趣的话题人手，引导客户回答“是”，诱敌深入，借题发挥，就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时，那么他的“不”也就难以讲出口了。专家点拨不给客户讲“不”的机会，确实是在客户打定主意、下定决心对你的产品讲“不”的时候，一定要千方百计地改变他这种方法。注意，那个地点是告诉你，不要让你的客户讲“不”，而不是不给你的客户任何讲话的机会，否则就会引来客户的反感，客户最终会对你讲“不”。4种提高销售话术方法,锤炼提问艺术讲服客户锤炼提问艺术讲服客户在推销产品时，什么缘故有的销售人员专门容易讲服客户购买产品，而另一些销售人员却专门难讲服客户购买产品？这是因为前者常常锤炼提问艺术讲服客户，而后者则不然。有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术，他们常常问的是“您需要多少？”“您喜爱这种式样依旧那种式样？”“您喜爱这种