《营销的故事》--揭示营销的镇面目

PAGE54《营销的故事》—-揭秘营销的真实面目这是一本最能激发你想象力的超级创业指导书！经过统计，有95%的读者读完此书，对“借力”“零成本创业”有了更深刻的认识。有82%的读者对自己的赚钱项目有了更清晰的操作思路和更长远的打算！作者刘超(StevenLau)，1977年出生于哈尔滨。1995年，父母在欧洲经营多年的中餐馆正式倒闭，举家回国。1999年，在漂泊中创业，曾在全国十几个城市工作和生活过。2004年，以零成本获取北大科技园项目资源，并以专家身份多次被李阳疯狂英语、北大青鸟、众多企业和高校邀请讲学及团队内训。2005年、2008年分别二次零投入撬动哈尔滨经济广播电台、交通广播电台大型媒体（媒体广告收入均在1000万元以上），并获取大量媒体资源。2009年、2010年为多家企业做参股式咨询顾问，为其进行营销流程优化与战略指导。首创《万能赚钱魔式》-系策略体系，受到热烈追捧。本书重点解决以下问题究竟是什么力量让我白手创业成功？究竟是什么思维可以让北大科技园、哈尔滨经济广播电台、李阳疯狂英语同时与我合作？究竟怎样可以“一夜爆富”？为什么一个乞丐成为“万人瞩目”的营销高手？目录第一部分我的“隐形借力”故事/8■这样的苦恼让人生不如死■要有实力才去借力■男人的责任其实就是赚钱■“三位一体”的成功模式■原来，优势就是一种组合■为什么所有老师愿意和我合作？第二部分神奇的隐形资产/18■嘴，也是一种媒体！■“是的，合作在扩大...”■我“秘而不宣”的创业原则■我是怎样在电台“发力”的？■营销方案决定一切！■这句话我已经在合作中用过无数次了第三部分引爆你的第一桶金/27■你的合作一开始千万不要想着赚钱！■不管你怎么想，反正我是这样定义第一桶金的■为什么传统项目很难做大？■从数据库开始爆发！■不可思议，我的数据库居然是一款免费软件！第四部分整合资源的深度奥秘/34■搞定这件事，你这辈子就OK了■你是为了帮助别人才去成交的■5000年的魔咒，你猜是什么？■“卖点儿什么呢？”■用利来整合名，用名来整合利■再一次洞悉人性的弱点！第五部分你确实不知道的经典案例/43■乞丐的营销术■这位乞丐的水平不比史玉柱差！■送鸡蛋，一年可赚上百万！■给予，就是为了培养顾客一种习惯■你学到了什么？第六部分万能赚钱魔式/53■你不可不知的财富公式■无法形容，只能叫《万能赚钱魔式》！■变从0到1为从0到9，彻底震撼了！■不相信奇迹的人，是患有平庸的“心理疾病”！第七部分你所不知的直复营销法则/62■成功的广告不是你“爽”了■1年赚7700万美金的非常承诺！■想一种方式，让对方自己教育自己■你迈一小步，顾客迈一大步！第一部分：我的“隐形借力”故事我要讲一下我自己的一些创业的切身体会，非常同意很多朋友的观点，就是说如果你总是看很多案例，自己没有体会，你没有实践的经验的话，你执行起来也是有问题的。对于我本人来说，讲别人的案例可以帮助大家，剖析别人的案例，可以剖析的很精彩。但我讲自己的案例是最有自信的，讲我自己是最有激情的，我也愿意讲我自己。我讲一下我自己是怎么一步一步用268块钱一张车票从哈尔滨出发，在一穷二白的情况下，怎么达到每天收入6000元，这是我一个自身的案例。那么我先说一下我自己的背景。我的父母原来在国外开了一家饭店，我父亲是一个生意人，做了一辈子生意，积攒了一些钱，有了一些经济基础，然后把这个钱都投到国外的这个饭店去了，但这个饭店是赔钱的，由于外国是分餐制，中国是聚餐制，因此，这个中餐馆是赔的一塌糊涂。这个时候我家跌到了一个低谷，家境就不是很好了，这个时候我的妹妹又面临上大学，很多学费要交，也借了很多债。从这个角度来讲我本人还是很希望创业的，也一直被很多创业故事所激励着，当然，在这种经济压力的情况下，很想成功。“这样的苦恼让人生不如死”我想大家都有这样的一个感受，就是你要做一些事情的时候，你没有钱，但是你又想实现自己的梦想，在这种精神上的追求和你现实当中实际的困境让你非常的苦恼。当时我也是这样，这个时候我跟家里人说我要出去创业，我要出去赚钱，我只是花了268元买了一张车票从哈尔滨来到北京。到了北京之后，实际上跟我想的不一样的，因为我一开始创业，这是在6、7年前吧，想的想法还是很简单的，所以也没有看到什么好的创业项目，另外也不懂什么创业项目。这时候我找到了我的同学，在我同学那里暂时住。说心里话在你没有钱的时候，你晚上走在大街上的时候，看到加州牛肉面里的人们在吃热气腾腾的牛肉面，你想进去吃，然后一翻兜里的钱不够，那个感觉真的是世态炎凉。我相信我们很多创业者都有这种世态炎凉的感觉。有时候你要发奋，一定要成功。说心里话，我曾经都想把“世态炎凉”这四个字装裱贴到墙上，时刻提醒自己要保持清醒，凡事开头都要靠自己。“要有实力才去借力！我一会要谈到借力，你要把自己打造的有实力你才去借力。后来在北京我可以说是混不下去了，不知道该做什么，就回到哈尔滨，因为在我父母开中餐馆的时候，我在很努力的学英语，为什么呢？我的父亲告诉我说打算全家移民，但是他也没有想到这个中餐馆会赔钱，所以我英语自学的还算可以。但我回到哈尔滨之后我也没脸见家人了，不好意思回家。我最害怕是见到我妹妹，因为什么呢？因为我的妹妹在上大学，是负债上大学，所以我见到妹妹应该给她买东西，或给她点钱，当你兜里没钱的时候你是不好意思见你的朋友、同学、家人的，所以你的兜里一定要有钱！“男人的责任其实就是赚钱！”这个真的是这样，你的兜里一定要有钱！男人一定要为你的家庭，为你的朋友，为你的爱人，为你的亲人构筑坚强的经济壁垒，这是男人的责任。当然做起来难，但是你只要用心，日夜24小时都想着这件事情，你一定会比别人要强的，只要你少说多做，务实的去探索去测试，你一定会比周围的人要强一点，只要你比周围的人强一点的话，别人就会高看你一眼，别人高看你一眼的话你就会借到别人很多资源，你借到很多资源，你的成功就一步一步的是一个必然的结果。所以我们的成功与创业跟做人也是有很大关系的。做人也是营销能力的一部分，这个也是我们应该修炼的一个课题，一定是一步一步的。后来我有了很多很多的经验，当然这中间也有失败和挫折，我把这个提炼出来叫做个人定位，就是说个人定位、产品定位、市场定位，三位一体的全方位的个人以及商业的成功模式。“三位一体”成功模式我不知道大家是否赞同这个三角模式，就是首先你要有个非常好的个人定位，接下来是产品，因为大部分创业者不了解自己的情况，自己什么情况都不知道，然后做的那个项目，做的那个创业一点都不符合自己的优势，这是不行的。我回到哈尔滨之后，我审视自己的优势，我发现我的表达能力还可以，就是说跟人沟通起来还行，有很多朋友还说我在表达的时候还有点亲和力，但是我到没感觉到，这是他们说的，我比较注重调查的，另外我想我还会一点英语，那么我要从一分钱没有，一步一步去赚钱，我只能从我个人的优势出发。原来...优势就是一种组合这个优势就是我说的个人定位，你首先要想到你的优势，你们的优势就包括两个部分：一个部分是口头的表达，另一个部分就是文字的表达。这两个表达都会促成一个成交率，一个转化率的问题。要么帮助你自己的产品和服务来提高成交率，或说提升这个转化率，要么你的优势会帮助别人的产品和服务提高成交率，帮助他们来提升转化率。大家一定要很逻辑的来思考我现在讲的这个内容，我觉得这个非常的重要。我认真的分析了一下我自己的情况，我不会教英语，我教英语教的不怎么样，但是我这两方面算是有一点优势。我想，如果我把这两个优势结合在一起，不就形成一个更大的优势吗？我回到哈尔滨，哈尔滨是我的家乡，我策划了一下，把自己叫做“英语口才专家”，这个概念在2007年前是很新颖的，我知道你现在听起来没有什么的，但是当时一说起英语口才专家还很新颖。虽然很新颖，可我找不到市场，另外我也做不了培训。尤其在哈尔滨，做英语口才培训肯定没有人参加的。我在想我怎么找到我的立基市场呢？各位记住了，你的个人定位要找到你的立基。我就找了很多培训的老师，尤其是在大学里面去搞讲座的老师，他们讲座的目的只有一个，就是为了招生。我就跟他们合作，我说，“我想跟你合作”。我说：“你讲2个小时的话就给我20分钟或者半个小时让我分享一下英语口才方面的内容，行不行呢？”“为什么所有老师都愿意和我合作？”几乎是所有的老师都问我，为什么要让你来分享英语口才的内容？你是不是也想招生啊？我跟他承诺我说：“我不开培训班，我肯定不招生”。他说：“那你为什么来做这件事情呢？”我说：“我为了帮你宣传啊，你看你现在只有一个项目是吧，你只有一个课程，比方你是讲单词的，讲语法的，还是讲托福雅思的，总之不管你讲什么，我这个英语口才肯定跟你能够配合，能够互补。”他说：“是！”，继续问：“你为什么要做这件事情呢？”我在这里也提醒大家，任何的合作都要有个非常非常正当的、合适的理由。我说：“我就是为了出名啊”。他一听，感觉有道理，就同我合作了。第二部分：神奇的隐形资产！隐形资产包括一个是名，一个是利。当你要跟想赚钱的人去合作的时候，你的提议应该表达出你想出名，这是我的经验。当你要找个想出名的人去合作的时候，你就告诉他你想赚钱，这个方法非常非常有效。他想出名你就告诉他你想赚钱，但是你表明说你想赚点小钱，对方就是想赚钱，你就不要再说你想赚钱了，你说你想出名。大家明白这样一个概念没有？这就是一个隐形资产的利用，你用了肯定有效！我告诉大家，你可能听过很多国内外的大师的理念，但是我告诉你，如果你想一分钱不投入就赚钱的办法只能是合作，但是你赚钱的幅度取决于你的合作对象是主流媒体，还是一些小型的媒体，还是一些分众的媒体，这就是钱的等级问题，OK？“嘴”，也是一种媒体！所以呢我是从一个微众的媒体开始出发，大家记住“嘴”也是一个媒体，同意吗？每个人的嘴都是一个媒体，而且嘴是一个非常强烈的媒体，所以我从这个微型的媒体合作然后一步一步的去扩大，这就是我赚钱的一个模式。而且这个模式应该说还是比较有效的，现在也有效。我跟几十个老师合作，当时他们去讲座，我比他们还忙，因为他们就讲他们自己的课程，或者他们学校的课程...当然我为了出名，所以我就搞的很忙，我很快就有了一定知名度。我什么都不卖，我是帮别人卖东西，我用我的英语口才来说明对方的产品怎么怎么好，但前提是对方的东西我可以发现其中的亮点，我来帮助他宣传，所以这些好朋友我们都保持很好的关系。他们都很感谢我，认为我帮了他们的忙。所以我觉得合作的最高境界是交朋友，你要以交一个终身朋友为角度来出发，如果真的是有100%竞争的关系你稍微调整一下你的营销方案，都不会存在竞争，完全竞争的情况非常非常少，如果有，是因为你不会搞营销方案。“是的，合作在扩大...”就这样，我引起了哈尔滨的比较大的一个民办教育协会单位的注意，因为每次讲的时候都有交叉，这个机构的老板就跟我聊了一下，大家在思想观念上交流的也都挺好的。我知道各位都很重视案例的，不太重视观念和思想，但是你要想跟高层次的人合作，你跟老板或很有经验的人交流，他们更愿意交流态度和思想，他们真是这样，因为他们经验多了，往往也愿意总结。我跟这位老板交流的非常好，他们一年的收入能达到200多万，他们做的比较成功，而且这个老板也很年轻，也30多岁，他就说想让我帮助他做，全职帮他做，年薪给我10万，还有一些奖励措施，加在一块能有十几万。我“秘而不宣”的创业原则但是我的创业有一个什么原则呢？到现在也是这样，就是说你给我再多的钱如果把我的时间100%拴在一个项目上或者拴在一个合作伙伴上，这样我是不会做的，不会合作的。因为我觉得这个机会成本太高，因此我就没有答应，但我们依然做朋友。我和他说：“不行！”我依然和这些老师合作的很愉快，合作的老师也越来越多，这个留学机构的老板就是非常非常想把我挖过去，你知道我发现一个特点，就是这些非常成功的老板有个特点：他们如果想得到一个东西，他们会不惜一切代价去得到。而且他们的决断能力很强，他们的判断能力很好，他们一旦决定做这件事情就很有自信的去做。他们托中间人找到我，表达了合作意愿。我后来了解到他们这个留学机构之所以能赚这么多钱是因为他们在哈尔滨承包了一个经济广播电台的英语频道，这个频道是每天晚上10点到10：30分播出，收听率每天晚上有是十几万听众，居然听众还有北京的！“我是怎样在电台“发力”的？”通过我的调查发现，他们有一个非常非常好的合作平台，我非常想进这个平台，就是这个电台，这个电台是哈尔滨收听率最高的电台之一。我通过一个朋友告诉他，我可以帮你做事。但是你必须要让我使用这个频道去宣传。他说：“你为什么非要使用这个频道？”我说：“我想出名啊！”我又补充说：“但是你不用给我10万年薪，你给我1万就行！”当时他乐坏了，他不太相信我的话，问为什么？我说：“我就想借助你这个平台来让更多的人认识我”。他很不愿意，为什么呢?因为之前他有个全职的做电台的频道的老师，这个老师已经跟他做了4、5年了，这个老师的年薪就是10几万。那个老师已经被他提升为副总了。所以他征求那个老师意见，老师不同意，然后我就拿出一个营销方案。“营销方案决定一切！”你们一定要拿出一个营销方案，在合作前一定要想好。我的营销方案是，第一呢我和这个老师可以配合，也可以一人一半的时间讲，就是如果这个电台是半个小时，我们可以一人一半来做这个频道，那个老师有点动摇了，我跟那个老师沟通说：“你放心，我不会削弱你的价值，我一定会增加你的价值”。“这句话我已经在合作中用过了无数次了...”希望大家可以把我这句话拷贝过去，在你们每次合作的时候，你可以强调：你只会增加他的价值，你不会降低他的价值，让他很有自信跟你合作。这个主持老师一听我会帮助他宣传他那个项目，帮助他来成交，帮助他来赚钱，就非常高兴的同意和我一起主持这个电台节目。总之，我通过这样一个全方位的表述，一个整合，大家都很高兴，这样我就在电台上每天主持节目，一开始是我们俩一起主持。第三部分引爆你的第一桶金“你的合作一开始千万不要想着赚钱！”你要想着赚钱的话，人都不傻，接下来都没得做了。你要真心真意100%的为别人增加价值，说到很容易，做到的没多少。大部分人你要让他执行的时候他内心“潘多拉”（寓意为邪恶）的盒子就打开了，他自私的让他睡不着觉，所以大部分人都执行不出来，大家一定要狠狠心这样去做。一开始我们一起做电台，他发现我确实在帮助他宣传，帮助他来增加成交额，后来干脆他就让我自己去做。因为，他做主持的年头太多了，而且经过验证，我又是在帮他做，他也就很放心了。我非常非常高兴，我是个新人，在这个频道上可以增加我的曝光率，能让更多人认识我，而且我很勤快。合作的时候你一定要很勤快，很多事情你能尽你所为的你都要把它做到。大家都很高兴，这个留学公司的总经理特别忙，做5、6个项目，没有精力管太多这个频道，但是和我配合的这位主持人老师他很高兴，因为我总替他做节目，这样大约合作了3、4个月，大家都很信任我，对我的评价也很好。我知道我的合作伙伴派人来监听我做的电台。他们为什么这么做呢？他们是在听我是不是真的在帮他们宣传，是否我在宣传我自己的项目。他们监听了一段时间，发现我实实在在的帮他们创造价值。实实在在帮助他们宣传，就很放心了。大约做了半年，我自己一分钱都没有索取...你可能会问了，你靠什么生存呢？我就靠他每个月给我1千元来生存。“不管你怎么想，反正我是这样定义第一桶金的”至于合作，假如你想追求一个长远的合作，你不要计较眼前利益。第一桶金是什么概念？就是说现在如果有第一桶金能够让你迅速的赚到3万块钱，然后赚完这3万就没有了，另外还有一个项目也能让你赚到第一桶金，那个第一桶金只能赚1万块钱，可是赚完1万块钱之后，你接下来通过合作你还能赚十万、二十万、一百万，那么大家告诉我，你是要赚那个1万的，还是要赚那个3万的？当然你会说赚一万的，因为你赚完那1万的，取得了别人的信任，接下来的合作会让你赚的更多！也有很多人把第一桶金局限在摆什么地摊之类的，问我如何能把这个地摊做大，地摊你永远也做不大！如果开一个小饭店一个小吃部，你永远也做不大！“为什么传统项目很难做大？”传统项目，没有隐形资产的项目很难做大，你要做那些有隐形资产的，能够整合并优化资产的、放大资产的项目，系统化的运作，这样你才能做大。一些实物的成本，一些看得见的成本你怎么优化？一个杯子它的进价是5毛钱，你的卖价是2元，你怎么优化？很难！你怎么去优化大家都看得见的东西？只有那些隐形的东西，那些隐性的，看不见的东西，你才能在上面去做营销，这个非常非常重要。这就是为什么很多营销人他非常重视沟通，非常重视交流的一个原因。我知道一个小姑娘，她跟麦当劳合作，为麦当劳提供生产餐叉，一年就可以赚几百万，但她的成本也很低，起步成本也很低，所以创业是能够做一个事业，创业是能够让你这个东西越滚越大，像滚雪球似的，最终你不做了都可以赚钱，这叫做创业！就是说一开始是多劳不得，然后多劳少得、多劳多得、少劳多得、不劳而获，这确实是一个创业的一个路线图。如果你一直是多劳多得，其实这个就不是在创业，而是出卖劳动力。我更愿意跟大家探讨一个长久的赢利模式。“从数据库开始爆发！”之后我自己在这个电台上怎么折腾都可以了，大家都很信任我，因为他们知道我是个好人。后来我为这个电台频道做了一个数据库。这个哈尔滨经济广播电台是面向整个黑龙江省播出，哈尔滨是一个大城市，它面向整个哈尔滨市，甚至听众也有北京的！但是电台对数据库没有什么概念。2006年左右，我在做这个电台的时候，他们对数据库的概念很模糊。你要做营销，你要做数据库营销，这个中国才刚刚起步，你有太多太多的机会能够发达了，大家一定要把握住时代的机会，连哈尔滨我做那个电台，一年的广告费的收入是1000万人民币，他们都不太懂数据库，都没有一个好的数据库！我简单的估算了一下，我合作的这个机构所承包的电台频道一年至少浪费了200万元，因为他不懂做数据库，他也不知道怎么来刺激让人们进入这个数据库，他们什么都没有！因此的话，我就抓住了这样一个机遇，我在电台前后做了2年，你们想想这是一个什么概念，我一直在做数据库营销。“不可思议，我的数据库居然是一款免费软件！”一说到数据库，很多朋友就联想到那些很昂贵的数据库软件，几千元、上万元，最贵的几十万元的都有，我今天跟大家分享一下数据库的概念，数据库只是收集顾客的信息！你不要买马配鞍！现在大多数创业者都有这样的毛病，每个人你反思一下，你在不需要的东西上（我是指创业），你花了多少钱？浪费了多少钱？每个人都犯过这样错误，我敢保证。买马配鞍，就是买一个根本不需要的东西，最终导致恶性循环。我在网上下载了一个很简单的软件，就可以非常胜任的完成了我来构建数据库的作用，一分钱没花！很不起眼的小软件，但是这个小破东西够我用了，导入导出，发短信都非常方便，我在这个平台上帮助电台来优化。第四部分资源整合的深度奥秘后来我又搞了一个营销方案。当你做了一个东西有很大的收获的时候你需要整合更多的资源！大家一定要学会整合，一个不会整合资源的人是没有办法做大的。你要整合你就必须会去沟通，你要会去做营销方案。我跟电台说，你们是否可以让我做更多频道？我观察了一下他们这个频道都是做药品广告的，而且面向的主要是出租车司机的，哈尔滨这个出租车数量大概有四多万辆。他们这个药品广告很多都是给出租车司机听的。我说我可以改良你这个听众的层次，因为我讲的英语、口才什么的，包括一些综合性的热点内容，当时出现什么热点我都做一些点评，我的目的是为了扩展更多的人群来听我讲的这个频道，就是说我是为了让任何人都能听到我讲，这个是我的一个目的。“搞定这件事，你这辈子就OK了”包括电视台、电台他们有很多垃圾频道，垃圾时段，其实你们就不会谈，如果你们会谈，这些媒体很容易搞定，你一旦搞定了一个主流媒体，基本这辈子就OK了。大家应该把这个聚焦点放在怎么搞定一些主流媒体上，不要整天想一些怎么摆地摊，怎么搞一些小项目，赚了几万块钱就闪人。不要把这个精力就放在这个上，而且传统的主流媒体非常欢迎有营销思想的人，关键是要不断的沟通，实实在在的交流一些经验。然后我在这个平台上一直在互动，我通过数据库、短信等营销方式，跟数据库里的人去互动。后来，这个留学机构的频道承包合同到期了，如果这个合同永远都不到期，可以想象我在这个平台上多赚几百万都没问题，但是不可能合同不到期，他们的合同终止了以后，我就没有办法继续下去了，另外如果你的数据库累积到了一定的程度，如果你还不去成交的话，你可能会浪费很多资源。“你是为了帮助别人才去成交”成交不是为了赚他钱，大家这个角度要明确，当你帮不了他时，你就别跟他提成交的事！成交什么？当你是为了帮他的时候，你就可以摆明一个什么态度呢？你不成交随便你，你不成交你损失大了。因此大家都要练好内功，准备好很多很多东西，通过他的需求，通过客户的特征需求来整合出一条线，当你洞悉出人性需求时，你不一定用一个产品来满足他，你可以形成很多产品的链条来帮助他。所以你要以顾客为导向。后来我就一直围绕着我的数据库来做事。可以说收入非常高，有时候一天收入6000元。有的时候一天3000元、4000元,也偶而一天收入可以达到10000元。之后等我这个数据库做完了，我又开展了第二阶段借力，第三阶段借力...“原来北大的门也不是那么难扣的”大家知道在我刚一开始买了车票到北京的时候，在我的同学那里寄宿，然后我的同学他认识北大的一些资源，我就把我这两年做的事做了一个很完整的一个策划，通过他，跟北大的科技园接洽，做了一些项目。我通过这个朋友跟北大科技园教育中心合作，我这个同学也很厉害，他最多一天能赚6万。但他不是天天赚6万，就是偶尔有那么一次。为什么他能一天赚6万呢？因为他和全国上百家报纸合作！后来被北大科技园收购，土鸡变凤凰，摇身一变成了北大科技园教育中心主任！我和他聊了一夜，我们特别有共同语言，我说我可不可以在你这个平台上做点事呢，他说行啊，我又说可以帮他提高价值啊，提高转化率啊，等等。我发现最后形成了一个借力的链条。在空闲的时候，我联系李阳疯狂英语，他们在各地都有讲师团，我联系他们讲师团，他们一听我是这个北大科技园的老师，他们就非常欢迎我去讲，我就和李阳一起讲，李阳也叫我老师，我都不好意思。“5000年的魔咒，你猜是什么？”近几年，我发现了一个特点，就是说，只要一把钱弄到一些传统行业的时候就会失败，我也不知道为什么，可能很多的营运模式不相融的原因导致的。我希望大家如果一个项目做的成功的话，你最好去做相关的项目才能持续获得成功，曾经同我合作的这个留学机构做的很成功，赚了1000多万元，后来这个老板看人家开酒店很赚钱，就投资了600万元开了一家酒店，结果赔的一塌糊涂。我曾经给他们做内训，我说5000年的魔咒只要改弦易辙就会失败！后来他开了一个学院，这个学院就很赚钱，这个学院赚不赚钱没关系，但是可以曲线的帮他这个留学机构赚钱，而且这个学院稍有盈利就可以。大家一定要在这一个产业链一个价值链上扩展，不要看别人开酒店赚钱，你也开酒店，你开就不一定赚钱，你看别人开制造公司，你开不一定赚钱。人很难跳出自己原有的模式，你应该去洞察这些本质。“卖点儿什么呢？”大家刚才看见了我的个人定位，一直到产品定位，一直到市场定位。产品定位我是卖我自己的虚拟产品几乎没什么成本，而且我把我做的电台大部分都进行了录音，这个信息产品已经出来了！我这个借力是无处不再的。我的个人定位、产品定位，可以说市场定位都是一致的。什么是借力？我觉得你在借力之前，我说了你现在一无所有的话呢，你的口头表达或者你的文字表达，也就是说口才和文案吧，你总能够帮助别人提高他的转化率，对不对？假如你自己有产品你就可以帮助自己了。你自己有了一个核心的优势之后，你再去借力你就能帮助别人，我们大部分刚创业的朋友有个什么问题呢？就是他总想着怎么能从对方身上借力，总想着这个事，睡不着觉的琢磨这个事。其实你要先绞尽脑汁去琢磨清楚，对方能从你身上借到什么力，然后你再从他身上想能借到什么力，这个成功就是100%了，而且他会有个后续的成功。如果你只去想从他身上借力，而不去想他从你身上借什么力，你这个借力很可能失败，哪怕你一时借力成功了，你后期也可能会跟这个人交不上什么朋友了，后续合作也就没有了，所以我希望你先想清楚别人跟你借什么力，你再去借别人的力。“用利来整合名，用名来整合利”你要知道什么时候借之，什么时候弃之。大家刚才看到我通过本身的优势然后借力这些老师和老师群，然后我又借力主流媒体，借力北大科技园、借力李阳疯狂英语等等。在这四方借力中，我取名取利，可以说是多方借利，然后用利来整合名，用名来整合利。因为大家都能用到这些隐形的资源，这些东西你可以游刃有余的去驾驭。你还应该思考你的项目你是否能控制，有风险你应该谨慎而为之。你要想合作一个项目，你要先想如何去控制好这个项目，你要想好这个思路，这个控制就是说一个是你的对这个项目的控制，另外是说你有个多赢的局面的控制。这样你就有高度了，人都愿意跟有高度的人合作。“再一次洞悉人性的弱点！”我有什么感受呢？就是无论一个人有多大的机构，多大的平台，包括是一个人或者媒体也好，每个人的内心其实都渴望借别人的某一种力，只是他不表达出来，你不知道他渴望什么。你要能够不断的发现对方渴望什么。我想你要认真去思考这个问题，就是每个人都喜欢借别人的某一种力。可能一些老板不跟你表达，他想借你什么力。无非就两个方面：要么是名，要么是利。你要思考清楚这几个问题。第五部分你确实不知道的经典案例“乞丐的营销术”大家都知道很多时候饭店一开就有一些“乞丐”，他进来就唱歌，在北方有打快板的，唱一些地方戏。在饭店里他进屋就打快板唱几句象征性的台词，他的目的是要钱，对不对？我记得原来在饭店总碰到这种情况，其实很多人都没给钱，也有给的，给10块20块的，有够意思的朋友给30元到50元不等，但是大部分的都给的很少，甚至有些人不给。而且这个乞丐的钱赚的很没面子，很低级。我遇到一位“乞丐中的营销高手”，这个人呢，我总碰到他，后来我在一个朋友开的理容中心里，我又碰到了这个哥们了，开业那天，他又去了，他变换了一个模式。我这个朋友的理容中心刚刚开业，因为马上要放鞭炮了，他进屋不是象其他其他乞丐那样先唱歌，也不是先打快板，进屋先给老板80块钱，之后这个老板给了他100块钱，他赚了多少钱？20块钱！而且他唱这个地方戏呢，就唱了2句。他这个钱呢，就赚的很光荣，很有面子！一点都没有要饭的意思和乞丐的味道，速度也非常快，也就几分钟的时间，20元钱就赚到手了！如果老板很慷慨的话我想给他几百元的可能性都有，要是我的话有可能给他200元呢。大家思考一下，同样是这样一个人。他把这个赚钱模式就变换了。他这个很有意思，很值得大家思考。这就是一个100%优化人性的一个操作方法！你要学的，就是如何把它应用在你的生意当中。你看，原来他赚的几十块钱，人家觉得来个乞丐要饭的，大部分我们碰到的就会轰走，进饭店就唱歌，明摆着是要钱嘛！就把他轰走了，况且很不尊重他...但是这位“乞丐高手”呢，进屋就把80元钱叠的板板整整的放在桌子上，这个老板非常高兴，因为这相当于祝贺他开业的“礼金”啊，老板也就热情洋溢的从包里拿出100元作为“回报”，再返给这个乞丐，这个乞丐就唱了2句，然后恭喜大家发大财就走了。我觉得他这钱赚的太容易了！大家反思一下，很多营销流程都存在这种优化的问题，就是说你赚同样的钱，你干一个项目，你感觉很羞辱，你感觉没有荣耀感，你是不愿意做这个项目的，这个时候执行就变成了一种痛苦。假如你做一个产品或者项目，这个过程你感觉非常光荣，你感觉是在为别人创造价值，你感觉很有荣耀感。那你就愿意反复做这件事情，当你愿意反复做这件事情的时候，你就能挣很多钱！假如这个乞丐进一个大的饭店，主动给老板800元，或者888元，那个酒店的老板就可能给他1000元。赚钱有时候是很容易的，而且这个过程乞丐觉得，我是来给你送钱的，变原来去要钱为送钱，这个概念完全不一样了。“这位乞丐的水平不比史玉柱差！”你想想，脑白金是怎么赚钱的，现在人的生活水平提高了，更注重面子了，如果今天你把很多面子问题设计到产品里，就可能畅销。我再说现在大家很多人研究人性，研究人性之前你先研究下马斯洛的五层需求，那个是很经典的，人的需求层次问题，你想想现在很多人连过年车票都买不起的人，用这个乞丐模式一天赚1000是没问题的，特别是在大城市。在火车站，很多人在地上写一些故事来要钱，你看这个多低级，一点营销手段都没有，所以现在乞丐这个行业的营销手段也需要变革。营销某种程度上就是索取，你要把营销的这种索取都变成给予。我刚才说的乞丐，他就是变要钱为给钱。大家一定要思考，把它用在你的项目上。你可能会问，如果那个老板不给钱怎么办？所以你要测试，你要测试你给多少钱，他会回馈你多少钱，比方这个家伙他肯定不懂测试，比方说你给50元，老板就给100元，你赚50元；你给80元，老板给100元，你赚20元。你也可以测试大酒店的开业，像我那个合作伙伴600万的酒店开业，你测试给他888元，他给你1000元，你就赚112元，如果以后的人民币有1000元的面值，你就发了。就是说这个东西你需要变通，这只是一个思路。你去观察身边有很多很多东西可以变通思路去营销。“送鸡蛋，一年可赚上百万！”那么我再分享一个生活中常见的案例，就是一个营销团队，一共3、4个人，他们一年赚100万没有问题，他们也是完全采用了这样一种模式。他们来到一个县城，租用了一个展销中心，租用一周，一天租金可能是几百块钱，然后开始大量的发传单，他们发传单主要是发给老头老太太，主要是发给老太太。我希望大家不要对我讲的东西断章取义，要领会我的营销思路，灵活的在你生活中运用，你100%能成功，你不能灵活运用。那就是你不会变通，你这个思维有限制他们把传单发给老太太，说是赠送鸡蛋，这些老年人就排队索取免费赠送的鸡蛋。因为我的母亲经常参加这种活动，我每次都跟我母亲聊，她告诉我每天都会获得免费鸡蛋。仔细想想，这些老年人都很贪小便宜的，每天早晨都喜欢起早去早市买菜，为了就是节省几块钱。另外就是为了锻炼身体。对于这个商家来说，每天早上赠送两个鸡蛋那成本才有多少？就算是200人每天也才赠送400个鸡蛋，然而却培养了老年人索取鸡蛋的一种习惯。“给予就是为了培养顾客一种习惯”有些情况下这些老头不让他们的老伴去，但是他们的老伴就想去，就是为了这两个鸡蛋，老头无奈，反正也退休了没事干就陪着老伴天天在那里排鸡蛋。我经常看到这些老头老太太每天早上几百人排队为了索取这个鸡蛋。除了鸡蛋，商家还会变换赠品的种类，比如周一送鸡蛋，周二送手镯，周三送项链，周四送玉佩，变着法儿送，一个也就值几毛钱，都是不值钱的东西。但是这些老头老太太他们是有钱人，中国现在构建和谐社会，老头老太太都是有工资的，他们拿着钱没事干，再加上他们都很贪小便宜，因此他们就有了这种习惯，习惯之后都去排赠品。等过了一周之后呢，周五、周六排的人就更多了，就三、四百人去排，这样的习惯形成一种势力之后，连子女阻止都阻止不了，形成了一种轰动效应，包括很多年轻人也会参与进来。这个时候，这些商家开始卖炊具啦、无烟锅啦，总之是一些跟他送的东西有点关联的产品，这些东西价格都非常高，但是成本很低。有时候从厂家拿货，我相信很多都是一些积压的产品。你们说这是不是又是骗术呢，我呢不能说是骗术，这个东西好使，能用，就是价格高，这是其一。其二呢，他每天都教你怎么用，而且他们也有承诺，卖完之后不走的时候可以退。但你知道吗？我的母亲就是花了800多买了4种炊具，几乎都是用不着的，因为家里都有。因为那个人是北大的专家来讲这些炊具怎么怎么好，为什么是绿色的，是高科技的我的母亲就买了很多。后来因为我和我的父母不在一块住，不知道什么情况了，但是隔了一段时间我发现母亲根本就没用这些东西，就在那放着。老人你又没办法责怪她，所以说我的母亲就代表着一个方面的人，很多老人都买了，就是回去没用，至于退不退货，他没用也不知道好不好使，有没有这个无烟的作用谁也不知道。再说很多高科技是没有办法测试的，指标都没有办法测试，这都是一些隐形资产。他们基本做一周、两周就走了，他们会卖掉非常非常多的产品！后来他们有经验了，他们到一个县城或者小城市，他们能卖多少，能送多少鸡蛋经过测试，他们自己心里都有数了，所以我后来了解了一个比较好的一个团队，专门走县城，一年赚一百多万是没有任何问题的。“你学到了什么？”你现在马上可以去变通着用，我们从这个案例学到什么？无论是我讲的这个80元换100元的所谓“乞丐”，还是一年做100万的炊具团队，我觉得他们最值得学习的是他们目标顾客选的特别准，你看这个团队专门选老头老太，我跟你讲，他早上的时候在早市发传单，不是老年人不发给你，所以这些传单一点都没浪费。你看这个传单，传单没发给正确的人，就是废纸。那个炊具团队的传单印得特别的劣质，可以是说50块钱就可以印1000张，5分钱就可以印一张没问题，是吧。我早期创业也跟传单打交道，我非常了解这个传单。他们简直太暴力了，都是一些低成本的操作！而且前面那个乞丐，你想想一天中午会有多少的理发店开业、饭店办酒席，你统计过一个城市一个中午会有多少吗？太多太多了！你现在就去变通一下，你第一步，你测试目标顾客，就是你发的东西通过什么样的媒介，然后发给什么样的顾客，你要第一步先测试这个东西，OK?如果这个东西没有效，你目标顾客选的没有效，这个项目你可能第一步的成功就没有。你看史玉柱做的脑白金，其实脑白金针对的目标顾客就是针对那些过年的时候回家看父母的孝敬儿女，是吧。他的定位是礼品，因此他就专门打开这个市场，脑白金就是在过年的时候旺销，我不知道你们是否看过史玉柱的广告资金投放表。我研究过史玉柱那个广告资金投放表，他过年的时候会投上亿的资金，所以才能让他十年赚十个亿。史玉柱身边只用个小团队，他周围都是女性，去执行这个思路和财富公式就完了，很简单，前面测试出这个公式，后面执行下就可以。第六部分万能赚钱魔式“你不可不知的财富公式”当然说到财富公式，现在这样的好事已经不多了，现在选目标顾客需要动更多脑筋，以后我会跟大家分享更多更多，例如，怎么把一些复杂的流程变得简单，OK？形成一个财富公式的链条！我以后会跟大家分享一些更多的我的创新。我再说一下，大家如果想做大，就是说想持续的做下去，大家要做一个细分的目标顾客，你要想赚快钱的话。当你想要大众的市场就得靠钱砸，给一些赠品你也给不起，因为成本也很高！我知道大家都懂得给予啊，赠品啊，但是你要选一个大众的目标你是给不起的，是不是？包括什么服装啊、餐馆啊，开服装的太多了，餐馆也太多了，都去给去，那光是给予这块就竞争的够激烈的了，你就别说接下来还有什么营销策划了，非常难！那个钱很难赚。所以你玩那个大众市场那个宽的目标群的话必须得学会整合资源，整合价值链，你不会那个的话你做不好。有那么一句话叫做：方向不对，努力白费。无法形容，只能叫“万能赚钱魔式”整合是个非常复杂的话题，而且不同的行业、不同的产品你需要洞察他的上下游的资源，横向的资源。以及所有这些资源的人性需要，当然...我有这些操作的一系列完整的模式，以后有机会跟大家分享...大家一定要有预测能力，这个非常非常重要，这是一个功夫和能力。什么叫预测呢？其实我提的概念大家也都了解，不过大家的理解是不一样的，你要有个多维的视角，预测就是：任何的产品或者项目所在的行业都有哪几种力量在推动行业的发展，然后推动你行业发展的这些竞争对手是谁。我告诉你，你永远不能从服务和产品的角度来思考问题，你要从顾客的角度来思考问题，这种力量一定是从观念、策略以及技术上来普及某种东西，他一定是在这3个方面去做一些推动！因此你要监测和了解这种力量复杂的推动情况，监测的越好，调查的越好，你的预测能力越强！“变钓鱼为兜鱼”大家都知道营销就是钓鱼，其实钓鱼这种营销呢，它只是一个短时的营销，而不是一个长期有系统的营销。一个系统化的营销，它不是一个简单的钓鱼，他是用网来兜鱼。你看这个用网来兜鱼的这些人他怎么兜的呢？他会到池塘或者河流的下游去撒下网，对不对？然后等这个鱼游到下游，他这个网逆流而上。这个例子可以让我们有非常非常大的启发，你看这个兜鱼的人他是先到河的下游撒下网，他不会立刻的兜鱼，他会把那个网撒在那很多天，然后他在兜鱼的时候慢慢的把这个网逆流而上把这个鱼兜上来。这样兜上来的鱼就非常多，远远比钓的鱼多多了，这才是创意，这才是创业的真正内涵！所以你看现在做的好的这些人，他的本质上都是不变的，你看人家是怎么兜鱼的，人家是怎么撒这个网的，你会发现你怎么跳也跳不出这个网，所以撒网的这些人远比这些钓鱼的钓手精明多了！我跟你讲，这些钓手，他的目的不是钓鱼，而是为了享受钓鱼的过程，但这些人赚钱不是最多的...兜鱼的人的目的就是兜很多鱼，他们的目的才是真正的为了赚钱，所以这些人才是有雄心壮志的人，他们才会赚大钱。我希望各位朋友能够提高自己的能力，去锻炼自己的营销的肌肉，从一个钓鱼人变成一个兜鱼的人，然后，你按兜鱼者的方式来思考自己的营销模式，用钓鱼人的模式来设计自己的营销流程，这就形成了一个十字军的营销模式，这是我独创的非常非常有威力的营销和赚钱技术...我举我自己的例子，我做那个电台，那个老师他每天都在电台上宣传他们的产品课程，但是我在那就换着法的来讲，不同的主题来讲，然后不断更新各种各样的听众，也不卖东西，你觉得谁是在钓鱼，谁是在兜鱼？而且他的每次招生量并不多，他的那个方式赚不了多少钱。马云不就是最典型的例子吗？你看赢在中国的那些点评家，他们都是这样的，当然那个需要你有耐心，需要在中间的时候，如果你不能马上赚到钱的话还会涉及到资金链的问题，当然如果有两种可以结合的模式，叫做第三种模式我已经研究的很透彻了，就是既能保证你能钓到鱼又能保证你能兜到鱼，既能保证现在的成功，又能保证未来的成功，那么我把这个模式叫做“刘超第三种模式”，有机会我给大家分享这三种模式，是我自己研究出来的。其实我自己的案例你仔细听了，就已经感觉到我一直在这么做!“变从0到1为从0到9，没错，彻底震撼了！”我先说一下前两种基本模式，你们在座的都跳不出这两种模式，一种是免费的流量模式，要么是财富公式的模式。任何的赚钱都是从0起步，你想把0变成1、2、3。我们说把0变成1、2、3这种模式，就是一种免费获取顾客和流量的模式，这是一种模式，这种模式会很快的赚到钱，但是赚的钱很有限，没有办法规模化。你想一下从0还有一个往前走是1，往另一个方向走是9。所以财富公式的模式就是从0到9，我不知道这个对大家来说是不是抽象，比如说这个财富公式就是说你花1块钱就能赚2块钱，你花2块钱就能赚4块钱，这个就是财富公式，这个东西呢，会做的很大，但是起步的时候需要铺垫，需要很多的测试，因此免费流量这种模式，你的时机就是你的圣杯！我们讲西方有一句话，圣杯啊，就是说你必须要抓住时期，抓住热点，抓住机会，没有成本就能赚很多钱，但是赚完了之后你要持续的盈利很难。但是财富公式是用钱生钱的模式，花1块钱赚2块钱，3块钱。它的圣杯是什么呢？它的圣杯是测试，你需要不断的测试。所以呢，你现在赚钱就是两种模式，对于财富公式这种模式，你要从0走到9，你现在是0，大家看一下这个逆向思维，很多0都是怎么从0到1，到2，到3。你有没有想过你现在是0你回头后面就是9、8、7...你只要来个360度大转弯，你回头后面就会有个巨大的合作资源，是不是？然后你回头直接跟这个9去合作，直接跟9去测试你的财富公式，你想一想，会不会有可能一夜暴富呢？有这种可能，至少是你的方向就完全转变了，原来是从0到1，现在一步回头从0到9，你思考一下，找到巨大的资源和你的目标顾客特征有紧密相关的，迎上去直接去测试，这个有点深刻了，但是这是一个发财最迅速的方法！我给你说一下这个9，什么是9，这个9就是一个大流量，主流媒体，大体系。大多数人都听过ICE-HOT这个案例吧。这是一个美国的营销大师和他的一个合伙人一起操作的，这个ICE-HOT的老板也是一个营销人，本身就很厉害，他转身迎上去直接做主流媒体的垃圾时段。所以你发现一夜暴富的人都做主流媒体的缝隙，也比做细分媒体的全部要赚的多，他们从一年几十万美金做到一年几千万美金！后来这个营销大师和这个合伙人做完这个项目，他们两个就出现分歧，营销大师倾向于把一个已经启动的项目做大，但是那个合伙人希望从0直接做9，那哥们喜欢做实业，希望直接从0做大，但营销大师希望放大别人的项目，然后自己分得一杯羹，由于他们的观点严重的不同，最后分道扬镳了。他们几十年来一直保持着沟通，那个合伙人也非常厉害，有机会我给大家讲一下，后来他在美国做了一个俱乐部，一年赚600多万美金，所以说这就是典型的回过头来迎上主流媒体，从0到9的一个案例。不相信奇迹的人，是患有“平庸的心理疾病”大部分人不这么做的原因是什么呢？他们有心理障碍！你不相信平庸，你信奉奇迹，所以，在他们眼中，你也是个“病人”。认为不可能，不敢做的人都是有心理疾病或者心理障碍的人，其实没有不可能的事，只是你没有那么多耐心，你的判断力不好，你的决断力不强！很多人不相信自己的判断力，当大家研究足够多，分析足够多，你一定要相信自己的判断，自己都不相信自己的判断，谁能相信你？合作伙伴能相信你吗？如果投资商不相信马云的判断力他们会投资给马云吗？我记得最经典的是，孙正义招开投资小型会，问马云要多少钱，马云说：”我不要钱，我不需要钱！”我也讲过，不要本着合作百分之百要成功这样一个心态，这是不对的！你出去合作的心态，就是合作是否成功都无所谓这样一个心态，然后去谈很多的合作伙伴，成不成功无