商务谈判实训作业

商务谈判实训报告进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。15组,组建本次模拟1550在准备阶段要做的有三点：第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。第四、最终达成交易。不论在日常生活里,还是在今后的商业往来中不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一清楚直观地表述思想同时学会倾听。（5）.(7)再作决定。篇二：商务谈判实训作业商务谈判方案一、谈判主题解决北京华茂公司与深圳大宇公司合资前的问题，达到合资的目的，并建立长期良好的合作关系。二、谈判人员:北京华茂：深圳大宇：公司总经理财务部长销售经理销售员（两人）91、若为主场谈判：谈判地点选在北京华茂公司会议室6012。2、若为客场谈判：谈判地点选在深圳大酒店1001室。3、若为中立地谈判：谈判地点可选在上海。四、谈判期限:61061659五、谈判目标:（一）最低限度目标：可接受分期支付，但现付必须超过50%。（二）可接受目标：同意分期支付，在双方签订合同后，支付总货款的60%以上，待收到货物后，再支付剩余货款。（三）最高限度目标：在双方签订合同后，一次性支付全部货款。六、目标影响因素:（一）拥有一定的分销渠道。（二）己方劣势钢材市场竞争激烈，有几家公司实力与北京华茂奇虎相当，如果交易失败，会对北京华茂造成一定的损失。（三）对方优势对方的购买量大，可选择购买的公司较多。（四）对方劣势1、属于钢材经销商，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。2、刚刚踏足钢材市场，对市场行情缺乏了解。八、谈判议程：(1)通则议程确定议题：钢材价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费，等。议题讨论的时间安排：第二天：钢材折扣第三天：支付方式第四天：运输方式，运费第五天：保费(2)细则议程双方进场介绍本次会议安排与与会人员正式进入谈判ab：递交议题并讨论销售协议（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）c：协商一致货物的结算时间地点及方式。d达成协议签订协议预付定金握手祝贺谈判成功，拍照留念。七、备选方案1、对方不同意我方对报价表示异议◆应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。◆应对：了解对方权限情况也可以采用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。◆应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。实训项目三、关于付款方式的磋商北京华茂公司与深圳大宇公司经过几天的商讨和讨价还价后就刚才价格、交货地点、运输方式等问题达成了协议，但是双方在支付方式上却一直僵持不下??可以让我方感受到相同的合作诚意贵公司就不要在担心了。我方坚持，先交付货款再交送货物。司形象嘛，我想请对方再考虑一下。华茂：??华茂既想保持一直以来先交货款后送货的支付方式，又不想损害自己在业内的名望。谈判就此陷入僵局。时隔一天，华茂主动召开会议。华茂：我方为回应对方的合作诚意，顾全大局、长久的合作关系，决定改变原有的支付303公司不会再有什么问题了吧？大宇：贵公司果然不负业内的口碑，感谢华茂公司的理解，对于此次合作和支付方式么有问题，我方赞同。华茂：希望，我们能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我们有更好的合作！实训项目四促成交易提出了一个方案：可以采用分期支付货款，双方签订合同后支付总货款的70%，待大宇公司收到货物后，再支付其余的30%货款。但大宇公司还是觉得方案中预付款过高，希望对方能商务谈判实训作业指导教师：魏宏雨内容提要谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。有利于协调双方的思维和行动，而且还能够显示主谈人的文化修养和谈判诚意。教师评语：建立良好谈判气氛在谈判中的作用化。也为谈判气氛的形成起到积极影响作用。其次，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商务谈判的成败。美国公司谈判代表在谈判的开局将气氛压得很低沉这是一种情感的攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，然而日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一阵见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要在浪费时间，想和我合作的公司有很多，不与你们合作也是可以的。美国公司的谈判代表为了不失去这次合作的机会，