增员概述与训练课件

河北陈乐其2014.4.10如何做好持续有效的组织发展讲师介绍陈乐其95年加盟保险业95.12年---2006.12年加盟平安2007.1至今加盟泛华目录一，增员与组织发展二，增员经营策略三，组织发展案例四，增员实战方法1，增员市场2，增员技术3，增员留存观念决定方向

思路决定出路

一个人，一条腿长，一条腿短，一定会跌跤的；一个国家，一条腿长，一条腿短，也会跌跤的。

—温家宝总理接受美国《华盛顿邮报》总编采访时这样说

增员与组织发展与全面金融＝人力×活动率×人均产能＝人力×人均拜访×促成率×件均保费业务销售量:市场营销核心规律：15:5:1

减缓衰老

一项调查显示：某公司筹备时业务员640人，五年后业务员7人，占1%什么是持续有效的组织发展？组织发展增员组织发展增员留存完善组织架构组织发展的核心其实就是生产力的扩充与整合而不是人头和数字！结语

毛泽东主席说：世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。上百年的寿险事业证明了这样一个根本规律：组织发展是寿险业务的命脉和营销永恒的主题，唯有组织发展寿险生命才能长青。营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发展，谁就是营销的一代名将。持续有效组织发展——

是人才培养的过程！是缔造未来的过程！是营销管理走向成熟的过程！

思考与研讨1全面金融中各产品线在组织发展中起到什么作用？如何利用全面金融启动增员与组织发展？二，增员与组织发展的经营策略组织发展涵义相关问题的理解

之一：组织发展与增员

增员是组织发展的源头和重要方面，但不等于组织发展。把增员片面地等同为组织发展，会使组织发展发生偏离，难以实现有效增员、有效选择、有效训练、有效留存和有效发展。之二：增员、外部增员与内部增员

增员一般指新增人员，但完整意义上的增员包括内部增员和外部增员两个方面。外部增员就是扩充人力充实到现有营销团队中完善组织架构或者建立新的基层营销组织。内部增员就是通过强化辅导训练和基础管理来提高正式业务员的占比和留存率，使业务员、持证人力、有效人力、合格人力、绩优人力趋于合理，完善人力结构和组织架构。之三：内涵式组织发展与外延式组织发展

前者指外部增员和内部增员相结合，实现人力结构改善和优化、队伍架构完善和合理，持续有效发展的组织发展模式。后者指通过机构新网点的铺设和直接定级等形式来达到扩充人力的简单粗放式的组织发展模式。之四：生存性增员、结构性增员、成长性增员与素质性增员

指根据营销发展阶段和队伍建设状况，采取不同的增员策略，主要是通过不同增员选择标准的建立，来达到既定的队伍扩充与人力结构目标。

抓好“三大基础”实现持续有效组织发展的三大基础是：意愿、制度和氛围。

（1）做好业务队伍的意愿启动工作

意愿是组织发展的前提，而理念是启动意愿的关键。要将组织发展的理念深植于员工的脑海中，层层宣导持续有效组织发展的意义和作用；要结合生涯规划启动意愿，激发增员的内在动力；要将重点放在主任、准主任和绩优业务员层面，开展一对一谈话，进行面对面沟通。

（2）做好基本法与相关制度的宣导推动工作基本法是持续有效组织发展的制度保障。公司《基本法（2013修订版）》创业制度，重点导向和促进有效的组织发展，为组织发展提供了良好的制度设计。要加大宣导和执行力度，讲熟讲透，用活用好。

（3）做好组织发展氛围营造工作组织发展氛围比技能更重要。要积极营造组织发展氛围，在职场张贴组织发展标语口号，每周早会要安排组织发展专题，通过各种简报、战报等形式进行追踪；积极开展各机构之间、各营业单位之间和个人之间的“组织发展对抗赛”。重点需要做好“三项工作”：1、坚持“三个标准”，提高增员工作质量“三个标准”指增员选择标准化、面谈流程标准化、创业说明会标准化。（1）增员选择标准化：要制定严格的增员标准，把拒绝动作做在增员之前，把脱落控制在增员之前，增员拒绝率不低于30%。（2）面谈流程标准化：面谈流程包括接触性面谈、说明性面谈和决定性面谈，由增员人、业务主任或行销部经理、组训或督导人员分别完成。（3）创业说明会标准化：要严格执行总公司《工作手册》的要求做好各项工作。持续有效组织发展的关键任务2、突出“三个统一”，确保新人培训效果

“三个统一”指组织统一、内容统一、追踪管理统一。（1）组织统一：由地市公司层面统一管理，定期举办新人培训班，培训时间保证在3天以上；（2）内容统一：围绕“公司、行业、技能、产品”来实施新人培训；（3）追踪管理统一：新人培训结束后实施一个月的独立团队管理与业绩追踪，每天进行集中训练；新人回到营业单位后实施两个月的业绩追踪，每周集训一次。政策启动意愿《基本法》——政策源激励——政策的强化团队的管理、丰厚的回报财富的源泉《代理人基本法》与各项制度永恒的主题：组织发展卓越的追求：永续经营创业的平台：做大事业强者的空间：绩优舞台基本法核心思想典型引导意愿

典型的自身压力－榜样的力量是无穷的典型的带头性典型的带动性“点－线－面”的管理目标产生意愿

目标的自我激励性目标的约束性目标的可追踪性重视驱使意愿

人因重视而忠诚关注是动力关心是重视重视是激励期许强化意愿

人因期许而成功期望领导技能诱发意愿

授之以渔则捕鱼因会而愿的冲动活动管理是一切营销活动的基础建立增员活动管理体系保证组织稳定发展思考与研讨2实战案例研讨:四五联动，业务倍增，组织倍增请撰写你所在机构的组织倍增企划书三，组织发展案例结构性增员与点式增员公司主导型增员与个人主导型增员结构性增员与点式增员案例分享增员系统之财富论坛的举办发生背景时间地点操作频次目的与意义预期目标现在状况公司主导型增员与个人主导型增员案例分享：万人大巡讲发生背景时间与地点预期目的产生效果现在影响思考与研讨3如何在你所在机构

进行结构式增员或公司主导型增员项目启动书四，增员个体实战方法我是谁？三问我已经是一名优秀的泛华代理人。我已经走在寿险营销的大路上，我每天所作的，就是尽我所能的带领更多的人为客户送去保障和获取财富。我要成为一名优秀的团队长，在团队越做越大的同时，让我的属员都获得丰厚的收入。我要往哪里去？我在哪？（一）利己——新人业绩越好，报酬利益越高，特别是主管。（二）助人——助人成功是增员者一项最重要的动力来源，成就他人就是成就自己。增员的意义对个人（三）当老板——寿险不是一个人的事业。许多企业都是靠连锁、加盟等方式扩大其规模。台塑集团董事长王永庆曾经说过：“我之所以能建立庞大的企业，是因为自己注意‘发展组织，培育人才’。”（四）播种未来——小成功靠自己，大成就靠群体，有组织做大生意，无组织唱独角戏就是这个道理。提升业绩与提高人员士气；提高工作稳定性；培训活动动作顺利；不断成长与发展，永续经营；开拓新的目标市场。增员的意义对营业单位

达成业务目标，扩大市场份额提高服务效率，确保服务品质积累人才资源，选拔管理干部增员的意义对经营单位寿险营销的最大收入来自团队管理推销主任经理总监销售批发零售公司组织发展育成寿险营销的程序原一平这样的销售大师全世界只有一个，而收入丰厚、管理优秀的团队长却比比皆是！保险行业到底是一个什么行业？思考什么样的人较适合从事保险行业？你是如何被选择的？你是如何选择的？如果你是企业主，你怎么招聘员工？建立正确的增员观念增员的持续性组织发展是寿险从业生命常青的基础增员流程和销售流程的关系认清2/8定律目的和意义■目的：透过增员选择标准化流程的推广使用，规范增员流程、从而提升增员效率，改善增员效果。■意义：养成良好的增员习惯，提高新人留存，促进个人组织发展，做寿险的专业化经营。明确选才标准值得信赖的人——做保险首先做人。LIMA调查：客户购买保险，认同业务员的占80%。能够驾驭的人——保险公司讲究配合、协调、团队作战。具有挑战能力的人——上进心和成就感。有充分时间投入的人有市场潜力的人有合适年龄的人——最佳年龄应在30岁到50岁之间明确选才标准思考研讨4在全面金融的前提背景下我们增员与组织发展的标准是什么？增员从哪里来？研讨增员要增什么样的人？为什么？研讨思考研讨5在全金融背景下我们的增员对象在哪？流程设计原则■可操作性：简单、有标准、可复制。■实效性：最适合的就是最好的。■普遍性：适用性好，大多数机构可用。■前瞻性：从规模向品质转变，适应下一步队伍发展需要。追踪评估理财经理面谈推荐人面谈总监面谈公司面谈四次面谈核心点目的：了解增员点，介绍发展机会，推荐给经理面谈。要点：多鼓励多发问，分析增员点，包装经理。目的：动摇准增员，推荐给理财经理面谈。要点：强化动摇点，介绍机遇，部门文化，包装总监。目的：强化意愿、促成参训或参会。要点：强化增员点，介绍个人发展机遇，介绍团队文化，适时促成。目的：确认意愿和态度，决定参训或复试。要点：重申个人发展机遇和公司优势，确认参训条件是否合适。分类步骤面谈人目的要点工具接触性面谈初次面谈增员人了解增员点、介绍发展机会、推荐给理财经理面谈多鼓励多发问.机遇+机会+机制，包装理财经理增员一表通，求职表、新人推荐表等。选择性面谈理财经理面谈理财经理动摇准增员、介绍发展机会、推荐给理财总监面谈强化动摇点增员点+机会，介绍团队文化，包装理财总监增员一表通，求职表、新人推荐表，部门荣誉等总监面试理财总监参训促成，介绍发展机会，根据意愿确定参训或参会强化增员点，介绍个人发展机遇，介绍团队文化，适时促成。增员一表通，求职表、团队荣誉等。决定性面谈公司面谈平台长/创业团队长介绍发展机会、确认态度，决定参训或上岗再次强调机遇+机会+机制，确认意愿和条件增员一表通，求职表，三封信（面试合格信、参训通知信、上岗通知信）增员面谈一览表电话约访动摇话术深入面谈创业说明会参加新人班增员流程动摇话术的目的激发准增员对象对目前现状的不满从而渴望寻找能够改变现状的方法动摇话术的原则简短、有效、一语中的、以问题形式出现动摇话术对现在工作环境的不满对目前收入的不满对生活的平淡不满对工作的状态（工作时间、工作强度）不满对晋升的渠道不满对工作的成长性不满对投资回报的风险性恐惧对工作的稳定性缺乏信心…常用动摇点你现在的工作能做一辈子吗？你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？公司如果不能给你提供必要的培训，五年后、十年后，你还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？你能预见5年后你的行业是个什么样儿？您认为您这个年龄段的人群感到最担心的是什么方面？您认为现在还有稳定的工作吗？现在如果投资50万做生意，一定能保证赚钱吗？赔了怎么办？常用动摇话术请编写动摇面谈的话术剧本6这是什么样的行业？这是一家什么样的公司：这是一个什么样的团队：这是一位什么样的经理：这是一份什么样的工作？动摇话术演练并通关面谈的目的：承接动摇话术通过讲解寿险工作，使准增员对象进一步产生对寿险工作的兴趣和憧憬，并最终将其邀约至创说会。面谈的原则：展示自己成长及寿险工作特点即可，不宜谈得过多过深。面谈我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问题：几个月前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我介绍了一份很好的工作（或者几个月以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作,那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入司后的收获）。现在我是泛华保险集团的一名理财主任，正在寻找优秀的事业伙伴，恰好这周六在公司有一场创业说明会，会向你详细的介绍行业和公司的情况。”面谈话术请编写吸引话术剧本7这是什么样的行业（创业展望）？这是一家什么样的公司：这是一个什么样的营业部：这是一位什么样的部经理：没有拒绝没有成交1.我不适合干保险。

您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？2、我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？3、我不喜欢做推销工作

您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？4、我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。5、家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。7、我口才不行其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。8、我好面子，怕接触生人。这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？9、我现在不想换工作1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和精力，你有没有兴趣？4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？10、我没有经验，怕干不好。您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？11、我朋友不多，交往很少。相信您也一定希望朋友越来越多吧？我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。12、我性格内向，不喜欢交际应酬。太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？13、我要照顾家庭和孩子非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？14、干保险收入不稳定如今，收入稳定的工作越来越少了，可是福州