打造高绩效销售团队课件

打造高绩效销售团队2014-2-24打造高绩效销售团队2014-2-24如何打造高绩效团队？4实战案例及常用模型321什么是团队？如何打造高绩效团队如何打造高绩效团队？4实战案例及常用模型321什么是团队？什么是团队？

团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体。什么是团队？

团队是一群具有相互弥补才能的人，致力正确理解团队定义正确理解团队定义团队的竞争是人才的竞争讨论：是不是说一家企业人才越多就越好?“1+1”一定等于“2”吗？=1个人力量的？倍团队的竞争是人才的竞争讨论：是不是说一家企业人才越多就越好?理解团队工作群体：因某个事而集中在一起的人群。每个成员往往有各自的目标；视自己为雇员，接受任务比较被动；成员之间的沟通谨小慎微；成员极少参与决策；群体，有时被人视为“乌合之众”。群体≠团队！理解团队工作群体：因某个事而集中在一起的人群。每个成员往往有团队与群体工作团队工作群体集体绩效积极个体的或共同的相互补充的信息共享中性（有时消极）个体化相互补充的目标协同配合责任技能团队与群体工作团队工作群体集体绩效信息共享目标协同配合责任技单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，发挥整体效能。单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了有效的工作团队如为什么要使用团队创造团结精神（集体精神）；使管理层有时间进行战略性思考；提高决策速度；促进员工队伍多元化；提高绩效；为什么要使用团队创造团结精神（集体精神）；动物世界里的四种团队野牛团队野牛个个身强力壮，但没有集体意识，各自为政，所以不是身体弱小几十倍的狼的对手，野牛团队的特点是分开来都很强，但合起来就很弱。动物世界里的四种团队野牛团队野牛个个身强力壮，但没有集体意识螃蟹团队当一群螃蟹被抓到竹蒌里后，其中有一只奋力往上爬，其他几只就拼命拉后腿，结果谁也上不了螃蟹团队的特点是我没的好，你也别想好，结果是整个团队的绩效下降。动物世界里的四种团队螃蟹团队当一群螃蟹被抓到竹蒌里后，其中有一只奋力往上爬，其他动物世界里的四种团队飞雁团队大雁在飞行时都本能的是“人”字型或“一”字型，前面的大雁在飞行过程中，为后面的大雁创造有利的上升气流，结果整个团队的飞行效率提升了70%。飞雁团队有以下几个特征：1、纪律严明，且自主自发；2、没有英雄的个人，只有英雄的团队；3、团队协作，使弱者变强，强者更强；动物世界里的四种团队飞雁团队大雁在飞行时都本能的是“人”字型动物世界里的四种团队野狼团队群动之族，攻击目标既定，群狼起而攻之，头狼号令之前，群狼各就其位，欲动而先静，欲行而先止，且各施其职，嚎声起伏而互为呼应，默契配合，有序而不乱。头狼昂首一呼，则主攻者奋勇向前，伴攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者厉声而嚎以壮其威。。。。。。动物世界里的四种团队野狼团队群动之族，攻击目标既定，群狼起而野狼团队带给我们的启示高效团队表现在哪里？目标一致——众志成城；协作高效——1+1＞2；各尽其能——术业专攻；取长补短——木桶更高；乐于奉献——绝对服从；野狼团队带给我们的启示高效团队表现在哪里？如何打造高绩效团队？如何打造高绩效团队？高绩效领导高绩效队员高绩效领导高绩效队员17打造高绩效团队的4个技能1.角色定位2.领导力3.目标制定4.有效激励17打造高绩效团队的4个技能1.角色定位2.领导力3.目18第一

团队各成员角色定位18第一团队各成员角色定位19企业组织与角色分析

领导者中层管理层一般员工层投资者一般管理层19企业组织与角色分析领导者中层管理层一般员工层投资者一20公司对管理层角色的要求投入整合者做事者投入产出产出20公司对管理层角色的要求投入整合者做事者投入产出产出21管理职能的转变时间基层经理总监事总副总人员活动业务活动活动比例管理=管事+理人+用人21管理职能的转变时间基层22管理者与猴子你是一个管理人员属下向你汇报一个问题共同讨论你答应考虑并给答案.你接到的问题越来越多你越来越忙,却无所作为.22管理者与猴子你是一个管理人员属23猴子管理应用1、每一个人都应该照看好自己的“猴子”（立足与本职工作）2、不要让自己的“猴子”去麻烦别人照看（自我承担责任）3、组织中每一个都应该明白自己应该照看那些猴子，以及如何照看它，以及好的标准是什么？（岗位分析）4、不要出现没有人照看的“猴子”，也不要出现二个以上主人的“猴子”；5、作为上司不仅应明确让下属知道他应该照看那些“猴子”，更需要训练下属如何照看他们的“猴子”23猴子管理应用1、每一个人都应该照看好自己的“猴子”（立足24管理职能的转变1、管理工作要点：（1）分清各人员职责（2）职责不要混淆（3）教下属解决问题的方法，不是帮他们解决问题2、岗位分析：（1）管哪些人，如何管，好的标准（2）不要出现超过2人管同一个事情自己开车与铺设路轨的区别24管理职能的转变1、管理工作要点：25管理层的角色转变被管理、执行者1、策略思考：决策者、计划者；2、团队率领：组织、领导、控制者3、教授指导：领队教练4、完成各项指标：团队代表人（背数）5、协调各种关系：团队代言人（开会，上传下达）25管理层的角色转变被管理、执行者1、策略思考：决策者、计划26PDCAPlan计划Do执行Check检查确认

Action行动处理闭环式管理（PDCACycle）

标准化或改善

奖

罚设定目标和基准结果与目标比较并予以评论26PDCAPlanDoCheckAction闭环式管理27PDCA绩效计划：

战略目标展开模式確定关键绩效指标

制定行动计划薪酬、激勵:

奖金

薪资提高

职位晋升业绩评量:

自评

主管评

360度评

评量面谈绩效实现:

执行

回馈

指导完整的績效管理循環专案草拟规划期专案执行期绩效及成果推广27PDCA绩效计划：薪酬、激勵:业绩评量:绩效实现:完整的28经营管理分析会议

◎每日早例会或夕例会、电话追踪.

◎每周经营分析会.

◎每月经营分析会.(绩效评估会)

◎每月述职报告会.

◎每季(半年、年)经营分析会.

◎每半年（年）优秀表彰会.28经营管理分析会议◎每日早例会或夕例会、电话追踪.29

经营分析会议实务

主题明确

﹡目标是什么，目前达到哪一步？

﹡存在什么问题，为什么？

﹡如何解决？解决问题方案是什么？

﹡如何落实任务，协调作业。

﹡下一步的目标，任务。29经营分析会议实务主题明确30第二管理者领导力30第二管理者领导力31領導的定義领导是影响他人行为的一种过程。它是藉由共事而达成他们的目标及组织的目标您不在场时，从同仁的表现，才可以看出领导者的重要性31領導的定義领导是影响他人行为的一种过程。您不在场时，从同32领导力量的三大来源

•角色力量——占有的职位所据的权势

•知识力量——运用专业技能所表现出的实力

•人格力量——发挥个人外在物质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重：领导艺术知识力量人格力量角色力量32领导力量的三大来源领导艺术知识力量人格力量角色力量331.人人都有发展的潜力与欲望(Potential)2.领导与下属是一种伙伴合作关系

(Partnership)3.人人都希望参与和沟通(Participation)领导者的三大信念—3P信念331.人人都有发展的潜力与欲望2.领导与下属是一种伙伴34领导指标绩效满意度34领导指标绩效满意度35領導者的四項職責设定目标及行动计划提供回馈互动解决问题给予肯定35領導者的四項職責设定目标提供回馈互动解决问题给予肯定36因材施教的情境领导对于不同的部属采取不同的领导

型态对于相同的部属，依目标或任务

的不同而采取不同的领导型态36因材施教的情境领导对于不同的部属采取不同的领导37经理直接作出决策并宣布决策经理提出问题，听取建议，然后作出决策经理提出试探性决策并接受改进意见经理提出思路并要求大家提出问题经理推销自己的决策经理允许下属在上司规定的框框内自己做主经理解释限制性因素；要求群体决策

领导方式的连续性以老板为中心的领导以下属为中心的领导37经理直接作出决策并宣布决策经理提出问题，听取建议，然后作38D4能力高意愿高D1能力低意愿高D3能力中高意愿变动D2能力少許意愿低员工四种发展阶段38D4D1D3D2员工四种发展阶段39指示行為职责：任务內容清楚明确的說明。培育:

指导完成工作的知识和技巧控制：要求部属完成工作的方法和步驟。监督：检查过程和成果。39指示行為职责：任务內容清楚明确的說明。40支持行為倾听赞美促动

领导力40支持行為倾听领导力41

吃鸭的富翁从前，有一个富翁特别喜欢吃烤鸭，于是重金聘请了一位烤鸭大厨师，每天为他烤一只鸭。大厨名副其实，每天烤出的鸭皮脆肉松，香喷可口。但富翁为人刻薄，即使天天吃到美味的烤鸭，也从不肯说一句赞美的话。后来，厨师烤出来的鸭都只有一条腿，富翁觉得奇怪，但碍于身份又不好过问。

过了一段时间，情况还是这样，富翁忍不下去，就好奇的问厨师为什么烤出来的鸭子只有一条腿，另一条腿上哪去了？厨师回答道：“哎呀！您不知道，这些鸭子都只有一条腿。”富翁不信，天底下哪有一条腿的鸭子，于是厨师就带他到后院去看。这时，因天气太炎热，鸭子们都缩着一条腿站在树下休息。厨师说：“您看，鸭子就只有一条腿吧！”富翁不信，当即拍了几下手掌，掌声惊动了鸭群，它们纷纷伸出另一条腿然后离开了。富翁说：“你看，鸭子不都有两条腿吗？”厨师则回答说：“是的，如果您提前鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。”

这是一个充满哲理的小故事：聪明的厨师用了委婉的方式批评并提醒了富翁，要学会经常表扬别人，尤其应该表扬那些为你带来幸福的人。41吃鸭的富翁从前，有一个富翁特别喜欢吃烤鸭，于是重金聘请42部属发展的四阶段尖峰状态表现者高能力高意愿D4授权逐渐有所贡献者高能力不稳定意愿D3建立自信有所适悟的学习者一些能力低意愿D2赞美热情高涨初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已发展发展中42尖峰状态高能力D4授权逐渐有所高能力D3建立自信有所适悟43低指示行為高S1高指示低支持DirectiveS3低指示高支持SupportingS4低指示低支持EmpowermentS2高指示高支持Coaching高支持行为低情境領導者的四種類型鼓励倾听询问解释结构、组织、教导、监督43低44情景领导S2S3S1S4参与型教导型命令型授权型我们讨论，我决定不讨论，我决定我们讨论，我们决定不讨论，你决定教练型指导型指示/告知型明主型44情景领导S2S3S1S4参与型教导型命令型授权型我们讨论45情境领导、权变理论

领导风格参与式教导式授权式命令式

M4M3M2M1

下级成熟度关心人抓组织45情境领导、权变理论领导风格参与式教导式授权式命令46各类领导作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班指导式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点领导作风46各类领导作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发47期望领导

人类行为的改变受期望影响。“期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。

——巴顿47期望领导人类行为的改变受期望影响。48第三目标制定48第三目标制定49计划与目标

公司目标部门目标个人目标

团队49计划与目标公司目标团队50制定目标行动计划月历待办单目标、考核标准协议目标追踪目标考核目标修订考核结果反馈调整目标管理流程50制定目标行动计划月历待办单目标、考核标准协议目标追踪目标51

目标的四个特性明确性可衡量性个别性实际性目标51目标的四个特性明确性可衡量性个别性实际性目52Specific明确的Measurable可衡量的Attainable可达成的Relevant有关联的Time

bound时间限制的绩效目标订定原则52SpecificMeasurableAttainable53时间管理的四个发展历程第一代：备忘录第二代：工作计划第三代：排列优先顺序以追求效率第四代:以重要性为导向，价值导向，目标导向，结果导向。53时间管理的四个发展历程第一代：备忘录54上午8：00~12：00中午12:00~14:00下午14：00~18：00晚上活力充沛,

行动与勇气兼具(Do)思考迟钝,适合散心,放松(Check)冷静,沟通(Action,Plan)放松,人文,Thinking1.发求:EMail2.电话敲定事情/做事情3.给Leader方向/画架构4.执行进行中专案1.面对面FollowUp2.走访3.沟通与协调1.思考问题2.写计划/后续工作进度

(1hr)3.更新、修改

进行中专案1.花0.5小时写作2.每天15分钟做长期工作一般工作時段分配法則54上午中午12:00~14:00下午晚上活力充沛,思考迟55优先原则－柏拉图原理二八理论与重要紧急概念有关。重要但不紧急的事通常占20％，但能达到80％的目标。55优先原则－柏拉图原理二八理论与重要紧急概念有关。56分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡56分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”57

正确的行事优先顺序紧迫的事不紧迫的事重要的事1st急2nd重不重要的事3rd轻4th缓57 正确的行事优先顺序紧迫的事不紧迫的事重要的事1st58紧迫的事不紧迫的事重要的事设备故障,生产停滞重伤害急救员工产生肢体冲突顾客抱怨停电计划之研拟技能之提升公开之促进问题之调查健康检查不重要的事有些电话有些不速之客到访有些会议出席有些无谓的请托有些临时的邀約有些交际应酬有些文件之处理处理属下之工作自我干扰个人嗜好的沈迷123458紧迫的事不紧迫的事重要的事设备故障,生产停滞计划之研拟不59艾森豪威尔原则重要A本人立即干B战略规划安排时间C减少委派D废纸篓紧急不重要不紧急59艾森豪威尔原则重要A本人立即干B战略规划C减少委派60工作目标体系公司目标完成目标的措施下级目标完成目标的措施再下级目标行动计划单60工作目标体系公司目标完成目标下级目标完成目标再下级行动计61

目标的行动计划如果说目标说明我们想做的事情，那么实施计划说明我们怎样去实现目标。也就是说，每个目标都要有一个行动计划。61目标的行动计划如果说目标说明我们想做的事情，62故事：黑人巴士司机黑人司机载了一对白人母子，孩子问：“为什么司机叔叔的肤色和我们不同？”母亲：“上帝为了让世界缤纷，创造了不同颜色的人。”到目的地后，黑人司机坚持不收钱，他说：“小时候曾问过母亲同样的问题，母亲说我们是黑人，注定低人一等，如果她换成你的回答今天我定会有不同的成就……。“其实，我们每个人都是最棒的。62故事：黑人司机载了一对白人母子，63第四有效激励63第四有效激励64销售人员有效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？12345肯定不是不是一般是肯定是64销售人员有效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?65

45分以上工作很愉快

35-45分感觉还可以

25-34分不在状态中

24分以下郁闷和痛苦12项题目得分汇总的评估6545分以上工作很愉快12项题目得分汇总的66谁是千里马？

黄牛千里马寄生虫

狼能力（弱—强）意愿（有

无）66谁是千里马？黄牛千里马能力（弱—强）意67马斯洛认为人都有五个层次的需求生理的需求安全社会尊重自我实现1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保护免受伤害3、社会爱、感性、归属和谐的工作团队4、尊重自尊、自我社会承认、认可5、自我实现成长、发展挑战性工作67马斯洛认为人都有五个层次的需求生理的需求安全社会尊重自我68人的行为链条图需求结果行为动机68人的行为链条图需求结果行为动机69四种来源:我们主动投入工作的原因主管的肯定同事的肯定与尊敬社会的肯定与尊敬企业形象有趣性挑战性创造性社会关系高薪分紅奖金福利內在的满足肯定与赞赏金钱的报酬成长的机会进修的机会晋升的机会69四种来源:我们主动投入工作的原因內在的满足肯定与赞赏金70管理者和被管理者两个不同的视觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862一、內在的滿足--您的事业驱策