理财经理那些事儿

理财经理那些事儿

工作如戏，你就入戏！2课程大纲理财经理的日常工作（Dailywork）顾问式营销（ConsultativeSelling）客户关系的开发、维护及拓展（RelationshipManagement）顶尖销售人员秘籍3第Ⅰ

部分理财经理的日常工作（DailyWork)4每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息电话短信邮件接客送客拜访开会睡觉5当制度化成为一种习惯8：00资讯更新

8：30晨会9:00每日销售活动每日销售活动整理资料资讯更新：股市、汇市、期市

（Houseview）晨会：经典成功案例分享、今日计划上报销售活动(电访、拜访）整理资料（日志、客户资料、业绩报表、次日计划）

6第Ⅰ

部分第2部分顾问式营销7“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；

顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。8理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）9Connectingwiththecustomer(拜访或预约客户)

EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝）10建立信任感-30秒法则It’sallforagoodopening

好的开始源于前期充分的准备！为了以后更好的沟通：Tohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance

（表现严谨专业）Toshowhowdifferentyouarefromtherest

（凸现个人魅力）Toalignyourownandthecustomer’sexpectation

（与客户产生共鸣，寻求一致）11成功的拜访从准备开始人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访；拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要；提问式拜访；拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。

12Agoodopening（一个好的开始）

牢记“P–B–C”三要点PURPOSE 目的明确>>清晰的思路、议程（常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）BENEFIT 强调益处>>强调给客户带来的好处CHECK 反复确认>>让客户跟上你的思路13讨论：若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？作为客户若投资该产品有何好处？14HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）

Why？？（她/他为什么拒绝）排斥和陌生人接触不愿被打扰或被询问太多担心泄露个人隐私对现状很满意

……15HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）

WhatshouldIdo?（我该做什么？）Beprepared(充分准备)Bepersistent（坚持不懈）Knowwhentoquit（适可而止）16HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）

Skills1：A→D→R（太极拳法）

A：Acknowledge

认同观点→“收”

D：Defuse

淡化观点→“化”

R:Refocus

重提问题→“攻”17HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Icanappreciateyourposition;I’mawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);I’mpleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）I’mgladyoutoldmeaboutthis.

我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊Acknowledgement(认同甚至赞同）--收18HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Defuse（消除）--化*其实一般的投资者都会像您那样认为；*其实我以前也这样认为，只是。。。。。*那正是我们。。。的原因，可以这样。。。*哦，昨天有位客户。。。19HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）

Refocus（重提问题）--您平时比较偏好哪些投资呢？一般什么情况下您愿意投资呢？目前市场****，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮**机遇进行一个中长期的规划？攻20HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Practice(情景练习)如果客户这么说：Nointerest(没兴趣)Toobusy

（推托太忙）Nomoney

（资金不多/没钱）Knowsomeone

（已有理财顾问）21理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）22UncoveringNeeds（挖掘需求）何谓需求？（ConceptionofNeeds）客户期望—客户现状=

差距（即客户的购买需求）明确了客户的需求才能有的放矢，实现销售目标！？23UncoveringNeeds（挖掘需求）望（Observation）闻（Listening）问（Inquiry）切（Conclusion）24问是一门艺术（Inquiry）

漏斗法（Thefunnelapproach）灯笼法则（Tanternapproach）

{注意：把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标}25闻而思----“明明白白你的心”（KYC）搜集信息，分析问题（information）（职业、爱好、子女、忌讳。。。）箤取重点，找突破口（sallyport）（挖沟引流，流向你想要的）下一个问题问什么？（nextquestion）（下棋者看三步）26切（Conclusion）制造紧迫感（Urgency）小技巧：S-E-ES：Speculate（推测）推测将来的财务需求E:Evaluate(评估)评估现在的财务能力E：Elicit(引起共鸣)寻找差距，产生共鸣27什么是顾问式销售？PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）28量身定做------让客户感到经济环境和他息息相关宏观层面：经济周期与资产配置29量身定做微观层面：个人风险偏好vs

理财计划30PresentingSolutions（提供方案）介绍产品步骤—FABP法则Feature：概述特征Advantages:阐明优点Benefit：突出利益Proof：提供证据F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地吸水性强、无静电柔软、易处理,易干、不会刺激皮肤、耐用网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神小翻领款式简单自然、大方拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体十字线钉纽不易掉扣子耐用肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用举例:一件红色T恤31如何给客户介绍产品?(S)一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature）。

B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反应。C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了(Benefit)。”这只猫就飞快扑向钱。这就是一个完整的FAB。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有一摞钱,….。”143232“让我们的谈话丰富多彩一点”数据化&图示比拟描绘对比化困难极小化&利益极大化感性诉求介绍产品的技巧1:细化再细化33讨论：如何向客户介绍一对多专户理财产品？34传统公募基金35私募基金36公募基金一对一专户37私募基金公募化:‘‘一对多专户理财计划”38“你不是一个人在战斗！”我我+同事&同事+我我+行长&行长+我同事+同事介绍产品的技巧2:团队协作

39“设身处地,感同身受”不要正面反驳你的客户（A-D-R）寻找与客户的共同点放大客户的认同点增加自己的Power介绍产品的技巧3—顺势而为40现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等）1债券型产品（合同中未写保本）2股票型基金3外汇理财产品（澳币计价）4一对多专户-----“封闭式基金组合”41理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）42“捕风捉影”----“购买信号”（Signals）客户认同产品价值（哦，这个还不错）客户认同你对异议的理解（原来是这样啊）客户询问产品的交易细节、截至申购日等客户的肢体语言表现出对产品的兴趣43达成交易四步曲：激发购买欲望取得购买承诺制造购买急迫性促成交易44“让你有一点动心”----激发购买欲望比拟描绘（如同看一场电影一样…）文字表达（简短生动）相似成功案例分享货比三家关注客户最在意的让客户憧憬美好的未来45“卖真的需要勇气”----促成是重中之重直接给客户作决定不一定是坏事感性诉求，动之以情假设OK法目标导向法（选择式发问）制造急迫性（数量限制或期限限制）46销售的最后一个环节是什么？

签单？交叉销售？持续营销？

MGM！！！47第Ⅰ

部分客户关系的开发、维护及拓展48以“少”胜“多”经典80/20原理KAM核心客户的开发与维护49核心客户的重要性：没有你我怎么办？！完成任务的源泉树立信心的源泉事业攀升的源泉工资奖金的源泉50穿上客户的鞋来感受请了解我（Gettoknowme）让我能联络得上你（BeAccessible）化繁为简（MakeitEasy）真诚的地引导我（GuideMe）让我参与其中（InvolveMe）获得我的信任（EarnMyTrust）长相左右（Staywithme）51嗅觉的狼图腾：搜集名单、情报、信息在任何情况下都是销售人员的重要工作，也是衡量销售人员活动能力高下的重要依据!

有营销策划意识的销售人员最有潜力!空军的意识+陆军的踏实!随时搜集整理自己觉得有价值的文档资料、文章!*讨论平时自己是如何寻找优质客户？52理财销售的最高境界MGM—MemberGetMember！最廉价的资源最可靠的资源最及时的资源MGM考核指标53让我们一起慢慢变老

旧客户的深耕与广耕新客户的不断开发永续经营54MGM的最佳时机及方式时机成功签单时赚钱赎回时送礼品时客户追加投资时方式熟客户—开门见山喜欢礼物的客户----利诱满意投资的客户----人情55高端客户维护定期报告（不仅要完整而且要细化）全面渗透（生活中的点滴）意想不到（不定期的会有一点惊喜）创造依赖感让他的亲人朋友认识你（有一天，他已经离不开你了。。。）56档案就像一把钥匙生日、个人升迁、乔迁关怀问候。。。↓生日表、品酒会、音乐会。。。定期存款到期→每日到期表新产品/活动上市→活动广告资产净值计算→周报、月报市场重大事件→统一话术57顶尖销售人员秘籍58良好心态执着：有天分、受过良好教育但一事无成的人到处都是，执着能成就万事；真诚：你会以过分真诚而失去某一笔交易，但真诚永远是第一位的；专业：专业能带给自己和别人信心，这是卖基金和卖牙膏的最大区别；平和：不计较得失，就不会有悲喜（当你孤单你会想起谁？）宽容空杯与学习59胆量：除死无大事(A)不要害怕拜访职务高的人:他们通常最能帮助你们，而且有时更好说话；拜访陌生人并不可怕:这意味着销售圈子的扩大，可能有更多人帮你；路演和演讲也不可怕:关键要对内容有准备,有信心。除死无大事;专业知识不可怕:新加入行业的人也别害怕,在加入的前半年抓紧一切机会大胆问问问题，对新人来说，没有愚蠢的问题60仪态：出来混总要下点本钱(S)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫；销售人员的着装永远不会有什么多样性，黑西装、白衬衣、黑皮鞋、黑袜子、合适的领带和包几乎永远不变。名牌当然好，更重要的是干净；见客户的行头不是你体现个性的时候；客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。61计划：练就绝世武功的第一步造钟，而不只是报时；养成良好的工作习惯。写计划是所有工作习惯中最重要的；工作计划、简报并不是写给主管看的，而是每个职业销售人员应有工作习惯；大脑能记住和安排所有的事，只证明自己的工作量还远不饱满。62资源：一切皆为可用(A)认识什么是资源，一些人的糖果，是另一些人的毒药；资源有时代表实力，有时代表诚意；相同的资源有不同的使用方法，怎么用有时更重要。理财经理的资源:CRM/策略报告/季度报告/券商研究资源/市场主题报告/拟定与客户电话交流的主题63让有限的时间达成更多可能销售人员的时间是永远都不够用，关键是如何合理分配；习惯于把整个项目拆成几截来做，比如飞机上、睡觉前各做一点;先书面做好计划是行动的关键。64赞美是最廉价但最难修炼的技巧赞美是最廉价的礼物，但效果却不容置疑，所以不要吝惜你的赞美之辞；象母亲赞美儿女一样发自内心的赞美和鼓励别人，而不要刻意的阿谀奉承；每个人都有生命中的不能承受之重，而一句得体的赞美，就象金苹果掉在银网丝内。适度PMP，切勿PMPMP65一定要按牌理出牌？不要相信所谓渠道和行业惯例；惯例只能让你拿到市场平均的收益，而优秀的销售人员是要能带来超额收益；创造性的开展工作，不要总是按牌理出牌。（长乐、福清人）66知识需要创新与颠覆(K)权证是放大交易，讨论股票有没放大？长期投资一定有效吗？专家投资的依据？分散投资的前提？高风险高收益?67人情啊，人情人情债是最难还的债；陌生人之所以不好打交道,就是因为谁都不欠谁的；拜访\赠送资料和小礼品,