双轨直销制度的本质

/17重拖滞效应相关，但其看似简单的1:2为对碰基数的低封顶日薪制度也是其稳健发展的重要制度保证。比Rixin（日新书吧）更早采用1:2为对碰基数，可以无限累计也可无重复消费的直销公司当属YCT如春堂），其纵二横无限”的八卦旋转式制度+4:8的大区对碰分红在2004年大陆市场上实属异类，也曾引起业界广泛关注，取得了不俗的业绩。国外也有以1:2为对碰基数为制度核心的直销公司，如 Usreju（维佳），凭其良好的产品品质和稳健的奖金计划一直良好成长。鉴于1:1的对碰基数的相对不稳健性和1:2的对碰基数的相对稳健性，也有直销公司走中间路线，采用2:3的对碰基数为制度核心，如DHT侏和田）;或是采用3:5的对碰基数为制度核心，如xinzhiwang（新智网），其现行制度中前三次对碰分别要求 1:1拨出300元、1:2拨出450元、1:2拨出450元，合计刚好是 3:5拨出1200元，同样在封顶和含K值的情况下，可以保持制度的相对稳健性。结论:改良方案 2:改变对碰基数代表公司:Rixin（日新书吧）、YCT（K春堂）、Usreju（维佳）、DHT侏和田）、Xinzhiwang（®f智网）（3）压缩每层拨出，改对碰为层碰，代表公司 :GV（奇威）如果保持无限层累计，不从压缩深度出发，则必须改变每层拨出金额，从而保持总拨出金额可控。以GV脩威）为代表的层碰式直销公司就是这样的制度改良思路。在GV商威）的层碰式制度里，1680元/单报单，推荐四人，直推奖200元/人，内碰两人收益 800元，外碰两人收益 500元，同时对直推外线两人还添加了特别奖 1000元/人;当推荐四个前排时，还可以获得向下 16层、20元/单的培育奖，所以当你加入且推荐四个前排，总投入是 1680X5=8400®）,而整体拨出可达200X4+800+500+100（X2+20X4=4180（,你个人收益回报率达到，整体拨出率达到，巨大的前期回报率，令人振撼！即使只找到两个人，也可以收益200X2+800=1200回报率也可以达到，整体拨出率达到。为了平衡短期高拨出，GV脩威）制度里设计每层必须以层碰1300元封顶，这也是其层碰式称呼的主要由来。考虑到开足四条下线后，向下16层、20元/单的培育奖，和四条下线的存活率问题，每层拨出实际上是相对有限的数字，享受到组织倍增带来的收入倍增的效应有限。这种看似“头重脚轻”的层碰式设计思路在视觉上的最大卖点就在于短期可以获得超高的投资回报率，很容易被经销商用以炒作短线 ;同时考虑到在重复消费阶段采用类似层级制的制度设计，综合其整体制度设计而言，是一个稳定增长型的制度。如果经销商可以正确理解到这种制度的短期效率性和长期稳定性，而不是炒作短期，将会很有作为。结论:改良方案3:压缩每层拨出，改对碰为层碰代表公司:GV简1威）、Fengshen蜂神）、Flyshore方诺）、Drsazes弘新）（4）改双边对碰拨出为单边比例拨出，代表公司 Synergyl1立吉）同样是为了解决双轨对碰深度无限累计的问题， Synergy窿立吉）采取的方法是保持双轨制的发展架构，但革新对碰拨出的制度设计思路变为单边比例拨出，其标志性的制度特色在于拨出弱边组织业绩总和的 10%。如果把单边组织业绩总和的 10%分摊到两条边上，相当于两边业绩总和的 5%，由于是以弱边为计算基础，故相当于把两边业绩总和的不到 5%用于做拨出。换句话说，相当于把原来双轨制下不能确定的K值用双边总业绩的5%进行了上限比例界定。由于在数学模型中，按 5%以下进行几何倍增是相对可控的，同时再以封顶金额做控制，从而保证制度不崩盘，从而稳健经营。所以，尽管国内不少Synergyl1立吉）的经销商对其制度上的Maga-Match对等奖金进行广泛的先进性教育，但其对等奖的本质只是相当于“双轨+级差”制度模型的深度奖，作为晚于Synergy窿立吉）的许多公司在深度奖上的深度和广度的设计已有了不少创新，如Enlivend莱）在深度奖方面加入了升级制元素，通过提升升级难度加大高阶奖励；今年刚刚于全球开盘的Agel（爱家），在深度奖方面改成了层级制模式，在深度、广度和高阶奖励上都有加强，形成各自的特色。但这些公司可以稳步发展的前提倒不是在深度奖上玩花样，相反却是很不起眼的弱边 10%给其双轨制度稳健运行做了很好的制度保证。结论:改良方案4:改双边对碰拨出为单边比例拨出代表公司:Synergy窿立吉）、Enliven（®莱）、Agel（爱家）、Sunway㈣安圣威）、Huawei珠海华威）（5）开多线，揉合层级制设计思路，代表公司 TOPWAY特博威）结合矩阵制思路进行改良，改理论分析上的无限层发展为实际运作中的有限深度层数，加大开线数量，完全破除双轨对碰拨出的思想，演化为按每层每点按比例拨出，则变成另一种很具有市场冲击力的市场 :层级制。中国市场上较熟悉的层级制公司应当属曾经引起市场极度震动的TOPWAY特博威），一方面只需要对每层每点计算拨出，从而可以实现单线拿钱，没有横线约束、业绩要求和平衡要求 ;另一方面在深度拨出上，从第一至第九层奖金拨出率由 2%升到 9%，形成头小尾大九层倍增之势，超出九代之外还可以向上压缩 （如果九代内有不合格点 ）。此外层级制下可以开多条线，形成更广泛的组织网络和收入来源，加上可以通过多开线培养更多有能力的经销商，从而完成较高业绩取得每层的更高比例的分红。多种改良和创新因素结合，加上公司凶悍的炒作手法，使得TOPWAY特博威）公司业绩呈现超常规发展。TOPWAY特博威）的制度设计是源于Harberlife（康宝莱）和Morinda（慕立达）,作为层级制而独树一派，与“双轨+级差”制度模型并没有直接关系，但是同属创新制度，也有借鉴之处。结论:改良方案 5:开多线，揉合层级制设计思路代表公司:TOPWAY特博威卜Morinda（慕立达）、Formor（富尔）当然，还有其他一些非主流的改良设计思路，如通过制度分割，对一定层数之内只允许拿一次累计对碰收入，之后脱离双轨制度进入其他奖金拨出模式;或是揉入矩阵制特点开多条线，同时吸收 eCosway科士威）的特点，隐藏最大线，其他各条线可以拿无限层收入模式等等，一般都可以发现上面限层、变基、层碰、单边、多线等五种改良方式的影子。．xx奖在前面的分析，我们知道深度奖依托于对碰奖而产生，目的是为了避免双轨制下大象腿不能拿钱的弊端。所以从本质上而言，深度奖只是对对碰奖的一个补充。往往具备深度奖的公司都宣称自己可以单线拿钱，但一般而言，如果在单线上没有一定付出，获得的深度奖的金额也不会太多。双轨制的深度奖会结合对碰奖部分而设计，形成“双轨 +级差 ”制度模型，通常而言，包含以下两种情况:（1）单边双轨制这是Amkey（安旗）最标榜自己的特色，把全球自动订货营业额 BV值的8%乍为全球分红池，把每个经销商的双轨两边所有业绩纳入 “十万分红组织 ”内，按自己的级别和重复消费的业绩核算自己两边业绩总和占 “十万分红组织 ”的份数，从而按比例分得全球分红。这个思路来源于 Unicity（立新世纪）除去两条强线外，其余全部弱线“横向压缩”成第三线的设计方案 ;由于其设计方案的思路来源——立新世纪是非双轨制公司，所以这种深度奖与对碰奖关联度并不高，本质上应该算作是分红奖，但因其避免了浪费大象腿的问题，所以暂时归在深度奖里。（2）xx线式xx奖也就是类似前文分析的L公司的深度奖模式，以自己在双轨纵深推荐的直销商为其第一代，第一代推荐的直销商为其第二代，依次类推，有第三代、第四代••…则又有下面两种情况：提取自己的各深度代数下的对碰奖的累计拨出比例为100%A.提取直推第一代即前排的对碰奖收入的 100%,其代表公司如Synergy窿立吉），在其 Maga-Match对等奖金下，对碰奖收入对为其弱腿业绩的10%B.提取自己向下几代的对碰奖的累计拨出比例为 100%,如提取第一代对碰奖收入的 40%，第二代对碰奖收入的 30%，第三代对碰奖收入的 30%，其代表公司如Life-AsiaM洲生活网）;或是自己四代的对碰奖的累计拨出比例为 100%,如第一代的对碰奖的 40%，第二代 30%，第三代 20%，第四代 10%，四代累计拨出比例为100%,其代表公司如Daylight（日晖）;C.提取自己向下几代的对碰奖的累计拨出比例为 100%的同时，上级要拿出自己的直推奖 +对碰奖 +深度奖的总和的20%平均分给自己左右两个直臂，增加上下互助，形成 “下级拿上级 ”的独特景观，其代表公司如Newlife（纽莱芙）。提取自己的各深度代数下的对碰奖的累计拨出比例不为100%其代表公司如 Amtil（安泰）:提取第一代的对碰奖的16%,第二代12%,第三代12%又如LBK%波科尔）:提取第一至四代的对碰奖的比例均为 20%。（3）层级式xx奖深度奖不再是简单的三层或四层固定的拨出比例，而是以在双轨纵深直推的前排为起点，随自己经销商级别的提高，可以拿到的深度加深，而且在深度里每代提取比例提高，如Agel傻家）可以无条件领取第一代30%,第二至四代8%，而当自己的弱线组织业绩达到 800BV时，则可领取第一代 50%，第二至四代8%,第五至六代10%,第七代6%;Huawei珠海华威）则是无条件领取第一代20%，第二至四代 5%，而当自己的弱线组织业绩达到 3000BV时，则可领取第一代50%，第二至四代 8%，第五至七代 6%，第八代 5%，第九代 3%。.分红及其他分红主要包括两种情况 :一种是当直销企业在初创期，为了吸引更多人加入，往往采取一次性达到高阶，赠送公司一定比例的分红，从而促进报单和炒作 ;另一种是当直销公司步入成熟期，会按制度对高阶进行分红，以刺激经销商稳定成长。（二）重复消费部分持续订购的重复消费是直销公司长远发展和存在的基础，对重复消费进行合理分配也是保证经销商队伍持续订购的重要因素。一般说来，在“双轨 +级差 ”制度模型及由其演化出的制度模型里，重复消费的奖金拨出分两种模式:1．重复消费计算两边业绩，按原制度拨付奖金像USANA优莎纳）、Synergy窿立吉）、Agel（爱家），其重复消费金额计入双轨两边积分，按其报单部分的奖金制度进行拨出。2．重复消费纳入新的制度模式拨付奖金像以Life-AsiaM洲生活网）为代表的典型双轨+级差”制度公司，和以GV府威）为代表的层碰式公司，重复消费的制度部分和报单部分奖金拨付会采取不同的制度框架，往往是按深度太阳线的模式，取向下发展的10层或15层或20层，在单月收入达到一定金额后，进行定额重复消费，重复消费金额中的一定比例按每层向上返利10元或15元或20元进行深度奖返回拨出。在第二种方式中，顺便提到一个很特殊的角色 ——曾经的E-credit（深圳万事达易通），推广计划也几乎是克隆的L公司式的双轨+级差”制度模型，但由于其产品载体和发卡目的的特殊性一一形成由E-creditCard（M通卡）为载体的消费群体和异业联盟，从而实现其忠诚消费回扣计划:通过电子结算后台系统，持卡会员直接推荐的前排会员向下十代内的组织成员，每人持E-creditCard图通卡）在公司构建的