某某公司员工系列培训教材之转正员工培训

珍奥员工系列培训教材之三转正员工培培训（征求意见见稿）珍奥集团培培训部前言言本册培训教教材是针针对已通通过试用用期将要要转正的的员工。转转正培训训重点为为具体的的工作技技能培训训和业务务素质培培训，通通过此培培训希望望学员能能够达到到正式业业务员的的水平，为为今后的的提升做做准备..这本书从理理论到实实践系统统讲解转转正员工工应掌握握的工作作技能和和基本素素质，给给即将转转正的员员工以及及时、有有效、有有针对性性的指导导。本教材作为为珍奥内内部使用用教材，如如有纰漏漏不当指指出，敬敬请批评评指正！！目录上篇工作技技能培训训销售理理论……………1第一节销售概概念……………11第二节人际沟沟通与消消费心理理…………77第三节与顾客客沟通…………110第四节展示推推介产品品……………………113第五节促成交交易……………115第六节顾客抱抱怨处理理……………………117第二章业务实实战讲解解……………………20第一节守则与与职责…………220第二节建立正正确的营营销管理理…………223第三节推销中中12种种创造性性的开场场白……………226第四节如何增增加产品品销量………………229下篇业务务素质篇篇团队合合作……………37第一节集体的的胜利是是最后的的胜利……………………339第二节团队中中需要每每份力量量…………440第三节如何体体现你在在队伍中中的力量量………………440第四节什么是是团队的的核心………………441第五节团队中中的绿叶叶……………………441第六节珍奥大大团队是是我们扬扬帆远航航的大船船……441成功学学激励…………………………42第一节成功六六要素…………442第二节做好成成功的准准备…………………443第三节要有行行动更要要有信念念…………445上篇工作技技能培训训销售理理论第一节销售概概念一、概念深入的掌握握营销理理论知识识，对于于一个市市场营销销人员是是十分重重要的。理理论知识识在实际际工作中中指引我我们走向向正确方方向，也也是市场场工作人人员进行行战术创创新的基基础，是是一切战战术的本本质，因因此应当当重点掌掌握。（一）推销销的概念念推销无处不不在，存存在于这这个世界界的每一一个角落落。推销是世界界上最伟伟大的职职业，可可以这样样说：“人人都都是推销销员，人人的一生生都在推推销”。广义的推销销概念：：推销是是一种暗暗示，一一种说服服、沟通通与交流流。狭义的推销销概念：：（界定定于产品品推销）指指向可能能购买的的人或组组织进行行说服，帮帮助对方方认识产产品，使使其通过过购买获获得需求求上满足足，从而而实现产产品转移移的过程程。（二）行销销的概念念行销是推销销衍生的的一种发发展形式式，是更更加贴近近于消费费者的一一种推销销形式，是是以消费费者为核核心，以以充分的的满足消消费者需需求为目目的，以以达到与与消费者者牢靠的的产品买买卖关系系。（三）行销销“爱达斯斯”公式在整个行销销过程中中，实际际就是一一个顾客客购买衍衍变过程程，如何何因势利利导，促促使其采采取购买买行动，从从而令推推销得到到成功，实实现销售售的目的的。购买买者的心心理衍变变过程可可以用这这种公式式来表述述：注意——兴兴趣———欲望———行动———满足1、引起注注意是根根据顾客客购买心心理演变变过程进进行销售售的第一一个阶段段。如口头介绍绍，发资资料宣传传品、做做广告及及珍奥专专卖店特特有的营营销氛围围等来吸吸引顾客客的注意意，把顾顾客吸引引到珍奥奥专卖店店。这也也是创造造顾客的的第一步步。2、兴趣引起顾客注注意后，我我们的营营销人中中就要细细心观察察对方的的态度、眼眼神、动动作，想想方设法法引起顾顾客兴趣趣，这是是销售的的进一步步深入，由由注意上上升到兴兴趣，在在导购人人员的带带领下，进进行微循循环检测测，引发发顾客兴兴趣，让让其对微微循环好好奇，对对自己身身体健康康情况关关心，从从而能坐坐下来耐耐心听测测试人员员讲解，为为我们后后面的销销售做好好铺垫。便便如：有有一个“石头汤汤”的故事事。从前前有一个个乞丐，在在一个大大雪纷飞飞的晚上上，饥寒寒交迫，每每户人的的门都紧紧闭，没没有人愿愿意让他他进去喝喝点东西西。这时时，他想想到一个个好主意意，他从从地上选选了几枚枚外型特特别一点点的石头头，去敲敲一家的的大门，跟跟他说：：“大叔，我我这里有有几枚石石头，能能不能借借个锅给给我煮着着吃”。这位位大叔就就很奇怪怪，石头头也能吃吃，于是是想看下下去他究究竟怎么么吃？于于是借了了锅给他他。这位位乞丐于于是又开开口要了了点水，把把水烧开开了，趁趁机又向向大叔要要点菜叶叶之类的的东西，大大叔心想想已经到到这一步步了，就就给他吧吧。于是是这位乞乞丐便能能美美地地吃上一一顿菜叶叶汤了。这这个故事事说明，引引发人兴兴趣的重重要性，只只要有一一个合适适的“噱头”，再加加上高超超的表达达技巧，很很多顾客客就会被被你自然然而然地地吸引住住。3、欲望所谓欲望即即一个人人对某种种事物极极想得到到的愿望望。我们们的营销销人员在在这时应应静观顾顾客情绪绪变化，进进行试探探式对话话，摸清清其隐藏藏的心理理，选择择合适的的方式，助助长起对对方的购购买欲望望，这是是销售的的步步深深入，顾顾客感情情心理的的进一步步追加。使使顾客由由被动的的注意、对对测试感感兴趣上上升到对对产品一一种浓烈烈的欲望望，想了了解这个个产品，需需求它，这这其间我我们销售售人员要要充分利利用娴熟熟的测试试及专业业知识来来打动顾顾客，使使其信服服，认同同你的讲讲述，主主动关心心和询问问产品。4、行动激起顾客的的欲望后后，还得得帮助顾顾客采取取行动。使使其由欲欲望渴求求上升到到行动，付付诸于实实践，购购买产品品。这是是最关键键的一步步，中间间有漫长长的过程程来说服服顾客，帮帮助他下下决心，提提出合理理建议，采采用一些些技巧更更深层次次地从心心理去打打动顾客客，最终终令他实实现购买买。在整整个过程程，我们们的营销销人员要要创造轻轻松的气气氛，把把握时机机，达到到销售的的目的。5、满足对于我们珍珍奥营销销来讲，售售出产品品并不意意味着推推销过程程的完结结，从某某种意义义说，此此刻的推推销才刚刚刚开始始。顾客客通过付付诸于行行动购买买产品，对对产品的的效用认认同，彻彻底消除除心理障障碍，感感到满意意、知足足、物超超所值才才是我们们的目的的，这就就需要我我们更进进一步的的行动、良良好的售售后服务务、对顾顾客进行行跟踪反反馈，真真正去关关怀他，建建立一种种良好的的朋友关关系，从从而建立立一种顾顾客忠诚诚，进而而上升为为我们的的核心顾顾客，义义务去为为我们宣宣传和推推销产品品。这才才是销售售的最高高层次。（四）推销销过程我们上面讲讲述了顾顾客的购购买产品品过程中中所历经经的一系系列心理理反应过过程，从从注意开开始，到到产生兴兴趣、欲欲望，付付诸行动动至满足足而终止止。总的来来说，我我们可以以将我们们珍奥的的销售划划分为以以下几个个过程：：1、准资源源的收集集2、目标销销售群的的确立3、展示产产品、做做好顾客客沟通与与教育4、排除购购买障碍碍5、促成交交易6、顾客服服务7、建立顾顾客忠诚诚当然，推销销过程并并不是一一成不变变的，针针对不同同的购买买对象，随随机应变变，采取取相应措措施，促促成交易易。这都都需要我我们多多多练习与与思考。我我们每一一个珍奥奥营销人人员都可可以根据据自己长长期推销销实践，总总结出更更适合自自己的推推销原理理，使我我们的珍珍奥营销销不断完完善，更更添异彩彩！人际沟通与与消费心心理众所周知，人人类要生生存就必必须有消消费。消消费行为为是人类类的一种种普遍现现象。在在原始社社会，人人们对消消费品的的需求是是通过自自己的生生产来满满足的。然然而在现现代社会会里，消消费的满满足则是是必须通通过商品品的购买买。而所所有这一一切过程程都又必必须通过过人与人人的交往往来实现现。所以以在此先先简单介介绍人际际关系。一、人际关关系1、人际关关系的实实质人际关系是是人与人人之间的的关系，比比如：同同事关系系、营销销关系、亲亲子关系系、朋友友关系等等等。然然而人际际关系的的实质又又是什么么呢？比比如两个个人之间间，给人人的感觉觉是他们们整天在在一起，一一起工作作、一起起就餐、一一起参与与活动，可可是他们们之间的的关系并并不好，而而另外两两个人看看不到他他们在一一起，甚甚至他们们隔得很很远，但但他们之之间的关关系很好好。这就就能看出出人际关关系的实实质，并并不是我我们通常常所看到到的表面面的一种种关系。人人际关系系的实质质是：人人与人之之间的心心理距离离。心理理距离近近，才说说明人际际关系好好；表面面关系再再近，但但心理距距离远，也也说明人人际关系系不好。2、人际关关系的原原则人与人之间间相处遵遵循一定定的原则则，违背背它就出出现一定定的问题题。所以以必须了了解。因为人际关关系的实实质是人人与人之之间的心心理距离离，所以以其原则则也是心心理原则则。（1）心理理平衡原原则此原则基于于人与人人在人格格上是平平等的，相相互尊重重。虽然然人与人人之间真真的存在在巨大差差距，能能力、地地位、经经济、学学识、经经历等都都有高低低，但是是人性上上应该是是平等的的。正因因为存在在种种差差距，所所以许多多人在心心理上存存在一杆杆秤，整整天在秤秤谁重谁谁轻，秤秤到最后后不是自自卑就是是自傲。自自卑和自自傲都不不利于人人际交往往。自卑卑者容易易“拿自己己的弱点点去和别别人华丽丽的外表表相比”，比到到最后是是长了别别人的志志气，灭灭了自己己的威风风。因自自卑而失失去了许许多本该该更好的的发展。而而且自傲傲者容易易失去朋朋友，最最终失去去人类最最可贵的的友情和和精神支支柱。（2）心理理相容原原则人有个通病病，都容容易看不不惯别人人，往往往因观点点不一、习习惯不一一等而发发展冲突突丧失许许多合作作机会。殊殊不知世世界上没没有两片片树叶是是相同的的，更不不用说是是人了。生生活中总总有你不不喜欢的的人，也也总有人人不喜欢欢你，生生活中没没有一个个人与你你相同，你你是注定定要生活活在都不不与你相相同的社社会环境境中的。怎怎么办？？逃避？？不行；；整天与与人冲突突？也不不行；那那就独自自闷闷不不乐吧？？似乎也也不是办办法。所所以只有有顺从这这个心理理学原则则了———心理相相容原则则。正象象你也需需要别人人的包容容一样，你你就多给给别人一一点包容容吧。这这样你会会觉得舒舒服，也也会焕发发出巨大大的活力力和创造造性。（3）心理理置换原原则从的原则。因因为人们们一惯知知道“理解万万岁”，所以以并不要要求你在在任何时时候都可可以“置换”到他人人的位置置上，替替他人着着想。当当然如果果你具有有这样的的能力，它它会使你你的人际际关系大大放光彩彩。（4）心理理距离原原则人与人之间间渴望亲亲密，深深为有知知已而欣欣慰。可可是这条条心理原原则无情情地告诉诉我们，人人与人之之间一定定要保持持一定距距离。太太近了有有“侵犯主主权”之嫌，引引起别人人的“自卫”和“防范”，最后后弄不好好“反目成成仇”。人与与人之间间的距离离感其实实任何时时候都可可表现出出来，希希望你细细细揣摸摸，不要要太好“猎奇”和占有有。就是是在夫妻妻之间也也有一个个距离。（5）心理理交换原原则这是一个商商品交换换的原则则。人与与人之间间的相处处也存在在着交换换，这是是一个看看不见的的交换。所所以人必必须遵守守有来有有往。即即使是友友情也不不例外。二、情绪管管理目前盛行“EQ”，其实实质就是是情绪管管理，情情绪管理理好的人人，人际际关系都都很容易易好起来来。在这这个格外外重视人人际关系系的时代代，人们们自然要要训练自自己的“EQ”，情绪绪管理的的内涵主主要有以以下五个个方面：：1、情绪自自知通常说人贵贵在有自自知之明明，人对对自己的的情绪也也需要有有“自知之之明”，了解解情绪，驾驾驭自己己，做情情绪的主主人。这这种能力力需要训训练，在在你还没没有正式式接受训训练之前前，你可可以通过过每天或或经常自自问自答答自己的的情绪状状态，以以了解当当前的情情绪。这这个能力力并不难难培养，只只要坚持持训练，就就可获得得。2、情绪调调控指调整控制制自己情情绪的能能力。主主要针对对愤怒情情绪和抑抑郁情绪绪。这两两种情绪绪都严重重危害身身体健康康，而且且也是良良好的人人际关系系的大敌敌。3、情绪预预测当前情绪对对未来的的影响。俗俗话讲“小不忍忍则乱大大谋”，其中中更多的的含有情情绪预测测的能力力。了解解眼前情情绪对今今后的影影响，有有助于事事情的成成功甚至至事业的的成功。4、情绪激激发人要奋斗，需需要鼓励励。这一一切完全全依靠外外界的支支持，惟惟恐失望望和被动动。所以以人要靠靠自己的的力量来来鼓励支支持自己己。这就就需要情情绪的自自我激发发。5、情绪反反馈人的情绪是是相互传传染的，有有时是一一泻千里里的。人人与人的的交往从从某种意意义上讲讲就是情情绪的交交往。在在情绪的的交往过过程中，一一定要随随时注意意对方的的情绪反反馈，再再根据对对的情绪绪信息，调调整自己己的情绪绪表现，交交各方面面能力强强的朋友友，与人人交往起起来总是是让人比比较舒服服，人们们也愿意意与这样样的人交交往合作作，因此此这种人人多半很很多，原原因在于于此。如如果营销销员有这这样的素素质，营营销工作作多半也也会做得得很好。三、消费心心理1、激发消消费需求求一切行为源源于需要要。要想想让顾客客有购买买行为，最最关键的的是激发发顾客的的购买需需求。从从心理学学原理讲讲需求只只产生动动机，而而动机才才是行为为的推动动力。如如何让顾顾客有足足够的购购买动机机呢？以以下几个个方面都都需注意意：（1）顾客客曾经的的经验（2）广告告媒体的的宣传（3）周围围人传递递的信息息（4）营销销员有说说服力的的讲解所有这些都都可以促促使顾客客发生消消费行为为。2、影响消消费行为为的因素素了解这些影影响消费费的因素素就可以以是自己己的工作作有的放放矢，发发掘潜力力。概括括起来有有以下几几种：消消费者本本身（注注意与消消费者搞搞好人际际关系）、产产品、价价格、公公司形象象、周围围人的影影响等。3、消费风风险知觉觉主要是指消消费者的的心理状状态，消消费者主主要关心心些什么么问题，有有些什么么担忧和和顾虑等等。（1）资金金方面：：是否值值得花这这么多钱钱。（2）功能能方面：：是否能能达到期期望水平平。（3）社会会方面：：我这样样的消费费行为，别别人会怎怎么看。（4）心理理方面：：我的这这个决定定对吗？？（5）身体体方面：：对身体体真的好好吗？第三节与顾客客沟通———接近近顾客如何接近顾顾客，是是营销人人员给顾顾客留下下第一印印象的关关键时机机，是能能否引起起顾客注注意、因因此接近近、进而而对产品品产生兴兴趣、后后面的产产品展示示能否顺顺利进行行的重要要阶段。也也是关系系到销售售成败的的举足轻轻重的第第一步，而而有技巧巧的接近近方法则则是连接接产品展展示与成成交的一一座桥梁梁。1、接近的的第一印印象原则则（1）接近近的目的的A、引起顾顾客对销销售人员员及产品品的注意意B、提高顾顾客对销销售人员员及产品品的兴趣趣（2）第一一印象的的作用：：晕轮效效应即顾客对营营销人员员的第一一印象影影响到产产品及整整个推销销过程的的依赖及及评价的的一种心心理现象象。（3）塑造造令人难难忘的第第一印象象A、具备良良好的风风度和品品格：推推销前要要先推销销自己，恰恰当的仪仪表和装装束；注注意说话话语气与与交谈习习惯；良良好的道道德修养养等。B、态度适适中、热热情、友友善和诚诚恳、又又要不卑卑不亢，展展现高科科技企业业人员的的风采。C、真挚的的微笑，微微笑是无无坚不摧摧的武器器，调节节销售气气氛，缓缓解紧张张。D、把握主主动权，取取得威信信。E、丰富的的各方面面知识，充充满自信信。F、良好的的心理素素质，能能承受挫挫折与失失败。2、接近方方法推销以引起起顾客注注意为开开始，以以最后满满足顾客客愿望为为结束，接接受是推推销行为为的开始始，也是是营销人人员与顾顾客正式式沟通的的开始。不不同的顾顾客心态态也各不不相同，我我们的销销售人员员要根据据不同的的人、不不同的场场合使用用不同的的接近方方法，这这里介绍绍几种较较常用的的接近方方法：（1）直接接接近法法较为普遍的的一种方方法，就就是销售售人员直直接进行行自我介介绍，如如：“您好，先先生，这这里是珍珍奥核酸酸高科技技产品的的专卖店店，您可可以了解解一下。”事实证明，这种方法一般只能引起顾客的轻微注意。（2）利益益接近法法就是营销员员利用向向顾客点点明可能能为他所所提供的的好处和和利益来来引起顾顾客注意意和兴趣趣的方法法。如：：“这位小小姐，您您可以在在这里做做一个免免费的微微循环测测试，了了解自身身的健康康状况。”（3）提问问接近法法向顾客提出出其感兴兴趣的问问题，发发动心理理攻势，迅迅速抓住住顾客注注意力、兴兴趣和参参与意识识，如：：“请问您您确切了了解您自自己健康康状况吗吗？”这里应应注意如如何巧妙妙运用启启发性提提问和导导向性提提问来达达到接近近目的。（4）好奇奇接近法法利用顾客好好奇心，引引起注意意和兴趣趣，并从从中道出出推销利利益的方方法。如如：“您听说说过只通通过一根根手指就就能大致致了解自自己的身身体健康康吗？”（5）震惊惊接近法法推销员用某某种令人人吃惊或或震憾人人心的事事物来引引起顾客客注意和和兴趣的的方法。如如：“据报道道，仅去去年冠心心病的死死亡率高高达400%。”（6）赞美美接近法法利用顾客求求荣心理理引起注注意和兴兴趣的接接近方法法如：“像您您这样有有知识层层次的人人，才真真正了解解健康投投资的重重要性。”总之，上述方法有一个共同特点——它们都包含着能引起顾客兴趣的东西。因此，我们应抓住这一主题进行思考，用什么样的方法引起兴趣、赢得好感。3、接近的的注意事事项营销人员应应根据自自己的判判断和经经验，决决定采用用什么接接近方法法，但应应在接近近时经常常注意下下列事项项。（1）善于于控制话话题接近应以令令对方产产生注意意和兴趣趣，对自自己产生生好感和和信任为为原则，故故应控制制和缩短短接近时时间，尽尽快进入入正题。（2）避免免乏味，陈陈腔滥调调营销人员使使用的开开场白要要新奇富富有吸引引力，说说话要简简单明了了，避免免使人厌厌烦。（3）善于于倾听不要“太聪聪明”，要求求营销人人员要“少说多多听”，以便便抓住顾顾客说话话的意旨旨，进行行针对性性说服。（4）坚持持不懈，永永不气馁馁我们营销人人员在接接近时，不不管遇到到什么困困难和挫挫折，都都不要灰灰心丧气气，而是是不断总总结，尝尝试不同同的方法法和顾客客接触与与沟通。第四节展示推推介产品品这是推销过过程中较较关键的的一个环环节，目目的在于于向顾客客传递信信息，进进行沟通通，诱发发顾客购购买动机机，说服服对方采采取购买买行动。展展示，推推介产品品实际上上是一种种与顾客客沟通的的过程。为为使沟通通能有效效进行，就就需要排排除沟通通中的常常见障碍碍。一、沟通中中常见障障碍1、偏见和和先入为为主：避避免这些些现象，以以免产生生误导，既既从自身身做起注注重仪态态、品格格，又要要认真与与顾客交交流。2、注意情情绪：对对待顾客客要诚恳恳、友善善、耐心心分析顾顾客情绪绪变化，并并防止流流露个人人情绪，建建立相互互信任感感。3、分心：：在与顾顾客洽谈谈中，最最忌分心心，即与与销售无无关的事事物介入入和打扰扰，营销销人员应应设法使使自己的的解说富富于吸引引力，并并尽量减减少环境境的干扰扰。二、推介的的原则1、事先做做好推荐荐计划与与程序对于销售人人员，事事先做好好讲解程程序即内内容编排排十分重重要，当当然，并并不是要要求每个个人都有有一个固固定模式式，死记记硬背，而而要做好好充足准准备，比比如对我我们珍奥奥核酸产产品的一一整套产产品作用用机理、功功效及医医学、微微循环知知识都必必须做到到烂熟于于脑，面面对什么么样的顾顾客采用用什么讲讲解方式式，都能能从容应应对，随随机应变变，灵活活掌握。2、利用视视觉功能能充分展展示产品品，制造造戏剧效效果利用各种手手段充分分展示产产品的高高技术性性、高科科技性以以及企业业的形象象输出，使使消费者者产生高高度的依依赖感。如如：展板板、画册册、图集集等。3、赢得顾顾客信任任推销解说要要完整、清清楚和全全面，所所选定的的说明内内容要符符合心理理反应，增增进其购购买欲望望，讲解解要通俗俗、易懂懂、详细细、亲切切、完整整。另销销售人员员要注意意把握顾顾客情绪绪，巧妙妙运用提提问探测测顾客所所处在购购买过程程的哪个个位置，同同时解说说要取信信于顾客客，真实实、诚恳恳、耐心心，保持持乐观态态度，对对自己产产品充满满自信。运运用娴熟熟的专业业知识和和推销技技巧去赢赢得顾客客的信赖赖。三、展示产产品优势势在推介中，一一定要以以把握顾顾客的心心理反应应为准则则，尽可可能地把把产品的的重要特特点、性性能以及及购买所所能获得得的好处处，都加加强解释释给顾客客，要令令其对我我们的产产品及服服务的优优点留下下深刻印印象。1、不贬低低同类产产品、以以抬高自自己，而而是详细细给顾客客做比较较，比优优势、比比服务。当顾客提出出另一些些同类产产品时，要要充分展展现出我我们高科科技人员员的高风风亮节，对对别家产产品不予予以贬低低和反击击，而是是诚恳地地逐项将将我们产产品的优优点与别别家产品品相比较较。2、重复优优点一般来说，多多次重复复商品的的突出优优点是十十分必要要的。顾顾客有可可能在接接触时不不理解，故故推荐时时需换说说法反复复介绍，不不厌其烦烦的地重重复、重重复、再再重复。如如：我们们的核酸酸是国家家火炬计计划中的的产品，我我们的核核酸是全全国品质质最好的的等。综述：接近近顾客与与展示、推推介产品品是与顾顾客沟通通的至关关重要的的环节，这这部分沟沟通的顺顺利与否否直接影影响着销销售的成成效，所所以围绕绕顾客心心理进行行说服、交交流是沟沟通的主主旨，我我们每位位营销人人员要认认真思考考，多加加练习，成成功地做做好演示示，促进进交易的的深入。第五节促成交交易达到交易的的推销才才是成功功的推销销，善于于成交的的营销员员才是优优秀的营营销员。一、促成交交易的时时机从整个销售售过程来来说，接接近顾客客、展示示和推介介产品以以及排除除购买障障碍等各各个阶段段都是为为成交做做准备。为为了达成成交易，营营销员要要付出大大量辛勤勤劳动，经经过反复复而艰苦苦的说服服工作，才才能取得得成功，我我们每一一位营销销人员都都应把握握时机，力力争快速速成交，提提高推销销效率。1、捕捉成成交信号号成交信号是是顾客对对销售员员的推销销说明和和说服做做出的积积极反应应，愿意意接近推推销的产产品并已已有成交交意向的的种种行行为表现现。成交交信号是是一种行行为暗示示，营销销员应善善于观察察、认真真分析和和判断。比比如：当当顾客仔仔细阅读读产品说说明书等等资料时时；当顾顾客提出出各种异异议，并并迫切要要求营销销员回答答时；当当顾客反反复端详详产品询询问一些些具体事事项时；；当顾客客认真听听取你的的讲解并并问及售售后服务务等问题题时等等等，诸如如此类都都是顾客客所发出出的成交交信号，我我们营销销员一定定要紧抓抓不放，正正面积极极肯定，同同时认真真化解顾顾客所提提出的异异议，并并做出圆圆满答复复，最终终导致成成交。2、成交时时机的选选择当顾客发出出成交信信号后，要要注意逮逮住提出出成交的的适当时时机。根根据推销销过程表表明，顾顾客的购购买欲望望在销售售人员的的推动下下是逐步步提高的的。故促促成交易易的最好好的时机机是在顾顾客购买买欲望的的兴奋点点达到最最高时，因因此销售售人员促促成交易易时既不不能操之之过急，也也不能迟迟迟不行行动，要要善于发发现与把把握，只只有当顾顾客异议议全部得得到解决决时，顾顾客给予予积极明明朗的表表示，这这才是成成交的最最好时机机。二、促成交交易的原原则1、镇定自自若当销售一步步步接近近成交时时，销售售人员的的神经就就可能越越来越紧紧张，但但一定要要保持镇镇定自若若的态度度，不能能流露出出喜形于于色、如如释重负负的感觉觉，也不不能因此此而失去去条理和和耐心、催催促顾客客、逼迫迫成交，应应始终保保持有条条不紊的的大将风风度，创创造出一一种宽松松的气氛氛直到成成交后顾顾客离开开时也不不能消失失。2、保留底底牌精明的营销销人员在在推销过过程中都都不会用用尽他们们所有的的方法和和说明资资料，而而会保留留有效的的一招以以备促成成交易时时使用。因因此，不不要太早早说明一一切，保保留一些些有说服服力的东东西以便便在关键键时刻派派上用场场，待顾顾客基本本被说服服了时才才亮出底底牌，开开始促成成交易。3、锲而不不舍，力力争绝处处再生无论遇到什什么困难难，不管管顾客态态度如何何反复，一一再拒绝绝，营销销人员都都要坚持持坚韧不不拔的精精神，毫毫不气馁馁，耐心心说服，才才有可能能获得成成功。另另如推销销失败时时仍不要要放弃努努力，争争取绝处处逢生，运运用一些些语言给给顾客带带来震动动，促使使其重新新考虑，使使顾客购购买。4、尽力消消除拖延延在销售中应应抓住时时机，争争取立即即成交，设设法消除除让顾客客推脱的的借口，另另以诚换换诚，可可直接用用恳切的的口吻询询问顾客客到底还还存在什什么疑虑虑，尽力力去化解解；强调调时间宝宝贵或抓抓住一些些机会如如此优惠惠期限、存存货不多多、送货货上门等等促使顾顾客当即即购买。三、促成交交易的方方法1、选择成成交法通过向顾客客提供一一些购买买决策选选择方案案，要求求顾客做做出购买买产品决决策的方方法。实实际上这这种方法法是把选选择权交交给顾客客，而把把成交主主动权留留给自己己。2、假定成成交法营销人员只只管提出出一些如如何安排排购买产产品后的的问题，如如挑选产产品、建建立信用用、包装装、服用用注意事事项、送送货等细细节，而而不与顾顾客谈论论购买，进进行一种种设想成成交，诱诱导顾客客购买。如如：您是是骑车还还是坐车车来的，东东西好拿拿吗？要要不要我我帮您包包起来？？3、直接成成交法指营销人员员直接要要求顾客客购买产产品的一一种方法法。但此此法使用用一定要要注意，顾顾客发出出购买信信号较明明显，此此时成交交时机业业已成熟熟，并巧巧妙施加加适当的的成交压压力。如如：“您感觉觉怎么样样，我给给你详细细介绍了了这些，没没有什么么问题的的话，不不妨来一一件感受受一下吧吧。”4、退让成成交法在耐心进行行了讲解解，并化化解了顾顾客所提提出的异异议后，如如果顾客客还在犹犹豫，可可暂时不不再跟进进，作一一下降温温冷处理理。如保保持一段段时间的的沉默，让让顾客自自己开口口来打破破僵局或或让顾客客自己再再翻阅一一些资料料，从而而使顾客客购买。5、促其效效仿成交交法举出一些知知名人士士或顾客客较为熟熟悉的人人使用的的例子，或或者就某某些相同同的事物物进行生生动的描描述，如如此前也也有一些些顾客跟跟您是一一样的身身体情况况，在使使用产品品后感觉觉如何等等来促使使顾客效效仿，最最终进行行购买。6、恭维赞赞美法利用顾客的的虚荣心心，对其其进行赞赞美、抬抬高，使使顾客陷陷入困境境，不好好意思不不买，从从而达到到销售目目的。如如：“这位先先生，这这么有气气质，平平常一定定很会保保养，想想必您对对健康的的投资一一定很重重视吧。”综述：成交交是柜台台销售的的核心环环节，这这部分内内容还有有很多，这这里只是是列取了了几种较较为常见见的方法法，同时时成交对对象与环环境各不不相同，还还需考虑虑各种条条件的影影响，所所以应具具体问题题、具体体分析，不不能生搬搬硬套，要要活学活活用，不不断总结结、思考考，寻求求在实际际中更行行之有效效的方法法。第六节顾客抱抱怨处理理一、为什么么重视顾顾客抱怨怨遇到一位抱抱怨的顾顾客，一一定要感感谢他，因因为他把把牢骚发发向你，是是你取得得进步的的一个最最好的机机会。顾客抱怨的的为什么么值得重重视，请请看以下下数据：：1、会抱怨怨的顾客客只占全全部顾客客的百分分之五到到十；有有意见而而不抱怨怨的顾客客百分之之八十左左右不会会再来，可可是抱怨怨的事处处理得好好，有百百分之九九十八左左右的顾顾客抱怨怨之后还还会来。2、平均每每位非常常满意的的顾客，会会把为什什么满意意告诉至至少122个人，而而这些人人中，会会有100个人左左右，在在产生同同样的需需求时，会会光顾顾顾客赞扬扬的公司司。3、一个非非常不满满意的顾顾客，会会把他的的不满告告诉200个人以以上，这这些人中中，在产产生同样样需求的的时候，几几乎不会会光顾被被批评的的服务恶恶劣的公公司。4、服务品品质低劣劣的公司司，平均均每年业业绩只有有百分之之一的增增长率，而而市场占占有率下下降百分分之二。5、服务品品质高的的公司，每每年成长长率百分分之十二二，市场场占有率率则增长长百分之之六。6、每开发发一个新新客户，成成本是保保留旧顾顾客成本本的5倍倍，而流流失一位位老客户户的损失失，只有有争取110位新新客户才才能弥补补。7、有955%以上上的顾客客表示，如如果所遇遇问题在在现场即即刻解决决，他们们不会发发脾气，绝绝大多数数顾客表表示，公公司这样样做会得得到他们们的谅解解。二、处理顾顾客抱怨怨等于处处理以下下三个问问题1、顾客的的抱怨等等于公司司管理有有不足之之处。2、解决顾顾客抱怨怨等于公公司进行行自我完完善。3、顾客抱抱怨长期期可以累累及公司司声誉。三、处理顾顾客抱怨怨的十个个禁句1、“这问问题连小小孩子都都会”2、“你要要知道，一一分钱，一一分货”3、“绝对对不可能能有这种种事发生生”4、“请你你去问厂厂商，这这不关我我们的事事”5、“嗯———我不不大清楚楚”6、“我绝绝对没说说过这种种话”7、“我不不知道怎怎么处理理”8、“公司司的规定定就是这这样”9、“你不不识汉字字吗”10、“改改天再通通知你”四、处理抱抱怨的四四种策略略策略一：撤撤换当事事人。当当顾客极极度愤怒怒时，通通常不会会相信销销售人员员的说明明，所以以另外找找其它人人员来会会比较好好。这位位调解人人员最好好是有经经验、有有人缘、具具有处理理能力的的高一级级主管；；这会使使顾客有有受重视视的感觉觉。策略二：改改变场所所。当抱抱怨的客客人在商商店里大大声吵闹闹时，会会直接影影响到周周围正在在购物的的其他人人，购物物气氛也也会随之之被破坏坏，其次次还会影影响店方方本身；；如果调调解人员员依然不不能解决决问题时时，最好好换个场场所，在在一对一一的商谈谈场合，一一定要冷冷静而诚诚恳的向向客人解解释并道道歉。策略三：改改变时间间。更换换协调人人员、改改变场所所，尽全全力解决决，若仍仍无法平平息顾客客的怨气气，最好好的办法法就是取取消今天天的会谈谈，并把把它延至至到第二二天，遇遇到这种种情形，一一定要诚诚恳的问问出顾客客的地址址、电话话，然后后每天不不断的派派人到客客人家中中拜访、道道歉，以以绝对的的诚意来来博取顾顾客的谅谅解。策略四：说说话语气气要婉转转，不能能让顾客客难堪。第二章业业务实战战讲解第一节守则与与职责一、基本本条件1、“勤、俭俭、诚、信信”的态度度要勤快要有信心要乐观要有洞察力力2、充实的的专业知知识产品的优点点、特色色点公司信誉、服服务优点点无比的信心心、毅力力、责任任感丰富的应对对能力和和独立作作战能力力高超的销售售技巧和和团队作作战的整整合力二、基本信信条1、业绩就就是业务务人员的的第二生生命2、目标就就是业务务人中的的指针3、业绩是是争取来来的，不不是等来来的4、要有计计划：每每天有计计划、每每周有计计划、每每月有计计划5、要有检检讨：打打一场有有结果的的战争，做做有结果果的工作作6、不断开开拓新客客户，业业绩才可可持续增增长7、最难缠缠客户就就是最好好的客户户8、成功者者找方法法，失败败者找借借口9、不必等等到风调调雨顺，一一样可以以播种收收获10、想怎怎么收获获要先怎怎么栽，天天下没有有白吃的的午餐三、业务工工作守则则1、不和客客户争辩辩2、不失信信于客户户3、不在外外批评公公司和上上司4、不在外外谈公司司业务秘秘密5、不泄露露公司业业务秘密密6、不和客客户有金金钱往来来7、不赌博博8、不挪用用公款9、不兼职职10、不做做权限外外的决定定11、不迟迟到早退退12、不违违反公司司政策13、不恶恶意中伤伤客户14、不侵侵占公物物15、不找找借口四、我们推推崇1、创新精精神2、团队精精神3、投入精精神4、竞争精精神5、要么领领导、要要么服从从、要么么离开6、超越自自我7、激励同同仁8、天塌下下来，都都要完成成任务9、竭尽全全力，争争取胜利利10、老老老实实做做人，踏踏踏实实实做事11、要做做事，先先做人12、不要要向你的的公司索索取什么么，而是是要为你你的公司司做出贡贡献13、一个个人的伟伟大之处处，就在在他所肩肩负的责责任14、谦虚虚是成功功的保证证15、奖罚罚分明五、我们的的团队精精神是十十分重要要的雁的启示1、当某只只雁生病病时，会会有两只只雁飞出出队伍，跟跟在后边边，帮助助并保护护它。启示：如果果我们如如雁一般般，就会会在困境境中彼此此支持，一一如我们们在顺境境中茁壮壮！2、当前导导的大雁雁疲倦时时，它会会退到队队伍的后后方，而而另一只只雁则会会飞到前前导位置置弥补。启示：艰巨巨的任务务需要轮轮流付出出，我们们要相互互尊重，保保护每个个人独特特的技术术、才能能、天分分资源。3、当某只只雁偏离离队伍时时，它会会立即发发现单独独飞行的的辛苦和和孤独，它它会立即即飞回队队伍，善善用同伴伴提供“向上之之风”。启示：若我我们与雁雁一般，我我们就会会紧跟大大队伍，乐乐于接受受他人的的帮助，并并帮助别别人。4、当每只只雁展翅翅高飞，也也为后边边的队友友提供了了“向上之之风”，“V”字形，为为雁群增增加了771%的的飞行范范围。启示：分享享团队默默契，能能互相帮帮助，更更轻松地地到达目目的，因因为我们们的征程程建立在在相互信信任的基基础上。5、飞在队队伍中的的雁会发发出“呱呱”的叫声声，鼓励励前导的的雁保持持速度。启示：我们们必须确确定发出出的声音音是鼓励励。在团团队中，有有鼓励表表现就会会更好，最最完美的的自我表表现，通通常来自自正面的的鼓励。河狸的启示示1、超越：：河狸信信尽其所所能，为为了构筑筑堤坝，它它们往返返多次搬搬运树枝枝泥土，一一点点地地向上垒垒。启示：只要要能做到到，就应应竭尽全全力，将将自己最最好的一一面表现现出来，迎迎接未来来的挑战战。2、自立：：每一只只河狸都都能掌握握自己的的命运，构构筑堤坝坝时，河河狸们各各司其职职，分析析判断每每一步的的进展有有决定修修缮堤坝坝的最佳佳方案。启示：工作作犹如一一个界限限分明的的赛场，在在不同的的场地和和比赛规规则下，领领导者给给每个队队员应准准确定位位，队员员们上场场后，淋淋漓尽致致地各展展所长。3、默契：：河狸们们互相尊尊敬，如如果一只只河狸将将一根树树枝放好好，另一一只河狸狸就不会会随意搬搬动它。启示：如果果我们充充分尊重重每个人人的价值值，认真真倾听每每个人的的声音，用用心支持持每个人人的追求求，我们们之间会会更加信信任和默默契。4、沟通：：共享一一切使河河狸的堤堤坝日益益完善，如如果一只只河狸发发现一棵棵好树，它它会立即即毫不隐隐瞒地告告诉其他他河狸。启示：信息息是成功功的关键键，最理理想的团团队合作作，需要要畅通无无阻地获获得信息息，而这这来自我我们每个个人的及及时沟通通与互相相协作。第二节建立正正确的营营销管理理做任何事最最重要的的就是心心态，态态度影响响行动，行行动决定定结果。一一个人明明确的知知道自己己的目标标，知道道自己为为了什么么而努力力的时候候，才能能完全的的投入、毫毫不退缩缩，所展展现出来来的力量量和成果果自然会会变得非非常可观观。帮助更多的的人，让让更多的的人一起起体验产产品，当当越来越越多的人人和我们们站在一一起的时时候，自自然而然然的就在在你的身身边就会会有一群群人和你你一起努努力，规规模和销销售额便便能不断断成长，梦梦想就会会在行动动中逐步步实现。一、坚持到到底就是是成功美国文学家家爱默生生曾说：：“成功的的人之所所以成功功，并不不是因为为他们特特别聪明明，而是是因为他他们比别别人多坚坚持了十十分钟。”只有坚持才能获得最后的成功，在完成目标前放弃，注定永远无法抵达终点。很多时候我我们都会会因为一一些挫折折和困难难而退缩缩，或者者一开始始觉得自自己有无无穷的信信心，一一定可以以克服难难关，但但最后总总会因为为无法战战胜自己己内心的的怯懦或或恐惧而而停顿。其其实很多多的事情情只要多多坚持一一下，就就会有完完全不同同的结果果，但是是许多人人总是会会轻易的的向困难难屈服，使使自己的的人生充充满过程程而毫无无结果。坚持不放弃弃是成功功者共同同的特质质，不管管做任何何事都会会遇到一一些麻烦烦或阻碍碍，但我我们必须须认清，放放弃不仅仅促成失失败，也也会让你你之前所所努力的的成果完完全付诸诸流水。下下次我们们心中又又有想放放弃的念念头时，记记得多坚坚持一下下，不仅仅更有机机会成功功，同时时你将会会很快的的发现原原来从头头到尾完完成一件件事情是是那么的的充满成成就感。二、正面积积极的思思考态度决定行行动，任任何事情情都有一一体两面面，当我我们充满满正面的的思考时时我们处处理事情情的态度度也会跟跟着改变变。很多多事情换换个角度度便会有有截然不不同的心心情和结结果。失失败和挫挫折我信信不妨当当作是成成功之前前的历练练，目的的是为了了使我们们更接近近成功。从从每一次次挫折中中得到的的启示和和经验也也是任何何金钱所所无法换换来的，也也只有自自身行动动和经历历过的人人才能体体会到。我我们面对对失败的的态度将将决定我我们成熟熟多少，如如果能以以正面的的角度来来思考事事情，不不仅能保保持心情情的愉快快，不易易被其他他事物干干扰，也也能更全全心的投投入，发发挥无限限的潜能能。三、改变习习惯有一句话说说得好：：“你常练练习什么么，你就就会变成成什么”。也许许我们平平常没有有了解，自自己身上上常有许许多习惯惯和习性性，深深深影响我我们的行行为和成成熟。比比方说有有些人稍稍遇挫折折就想放放弃，或或者很容容易被一一些小事事影响而而心情不不好，无无法专心心做事。如如果一再再纵容这这些情况况发生而而不设法法改变，那那这些习习惯最后后就会变变成人格格的障碍碍。要改变长久久以来累累积的一一些习惯惯并不容容易，需需要相当当大的决决心以及及持续不不断的练练习，当当我们一一再的练练习或重重复一些些动作或或决定时时，你就就会越来来越熟悉悉那些感感觉和过过程，那那些固有有的、不不好的习习惯也会会逐渐被被正面而而积极的的习惯所所取代。有时候一些些小小的的改变，生生命将会会有大大大的不同同。改变变人生不不再一成成不变，改改变也让让生命有有新的方方向。而而更重要要的是，如如果安于于现状不不断送突突破改变变，人生生绝对会会受到局局限，因因为你会会不自觉觉的将自自己限定定在一个个小框框框，以为为自己就就只能这这样，完完全不知知道只要要稍微扭扭转一些些习惯或或思考就就能达成成人生更更大的超超越。四、只有爱爱复习的的人才有有提高95%的人人都爱学学习但是是只有55%的人人爱复习习，只有有那些爱爱复习的的人才会会有提高高，才会会成功。人生是一种种享受、一一种学习习和一种种成长。有有人讲自自我成长长有三条条路最快快：多接接触人、多多看书和和多办事事。看人人可以增增加阅历历，看书书可以增增加经验验、办事事能提升升能力。有一个公式式很特别别：叫做做人生价价值=利利他/利利已。利利已越大大，价值值小于11；利他他越大，价价值大于于1。我我们的价价值为什什么这么么小，坦坦白说，利利已太多多，利他他太少，所所以我们们的影响响力不大大，我们们的圈子子也不大大，所以以你走后后人家很很容易把把你淡忘忘。有一个公式式很重要要，叫幸幸福度==能力//需求。能能力大于于需求，幸幸福大于于1；需需求大于于能力，幸幸福就小小于1，比比方一个个月赚五五千，花花八千，怎怎么可能能幸福。如如果需求求太多，能能力太差差，也不不可能会会幸福。只只有物质质生活往往下看，精精神生活活往上看看，比较较会幸福福。如果果需求无无法降低低，提升升能力，幸幸福就在在眼前。其实人最富富有，人人人心中中都有无无限的潜潜能，无无穷的宝宝藏，只只是没有有发挥而而已。一一般人只只能用到到潜能的的5%而而已，还还有955%都未未开发，实实在很可可惜。根根据苏联联潜能专专家的研研究报告告指出，一一个人只只要能发发挥潜能能的155%，就就能至少少学会114种语语言和拿拿到100个以上上的硕士士学位。第三节推销中中12种种创造性性的开场场白营销员与准准顾客交交谈之前前，需要要适当的的开场白白。开场场白的好好坏，几几乎可以以决定这这一次访访问的成成败，换换言之，好好的开场场白就是是营销员员成功的的一半。推推销高手手常常用用以下多多种创造造性的开开场白。1、金钱几乎所有的的人都对对钱感兴兴趣，省省钱和赚赚钱的方方法很容容易引起起客户的的兴趣。如如：“某某顾客客，我来来告诉你你一种省省钱的方方法”。“据测算，每每投入保保健支出出一元，就就能减少少疾病开开支7元元”等。2、真诚的的赞美———不是是拍马屁屁每个人都喜喜欢听到到好听的的话，客客户也不不例外。因因此，赞赞美就成成为接近近顾客的的好方法法。赞美美准顾客客必须要要找出别别人可能能忽略的的特点，而而让准顾顾客知道道你的话话是真诚诚的。赞赞美的话话若不真真诚，就就成为拍拍马屁，这这样效果果当然不不会好。赞美比拍马马屁难，它它要先经经过思索索，不但但要有诚诚意，而而且要选选定既定定的目标标。“张女士，您您的衣服服很漂亮亮”。这话话听起来来像拍马马屁，但但是如果果换成“张女士士，您穿穿这件衣衣服很高高雅、很很适合您您的气质质”，这话话就是赞赞美了。下下面是两两个赞美美客户的的实例：：“我听王阿阿姨说，您您是很注注意保健健的人。她她夸赞您您是一位位对自己己生活很很有规划划的人”。“恭喜您，李李阿姨，听听说你参参加老年年活动又又获奖了了，您真真是风采采不减当当年啊”。3、利用好好奇心现代心理学学表明，好好奇是人人类行为为的基本本动机之之一。美美国杰克克逊州立立大学刘刘安彦教教授说：：“探索与与好奇，似似乎是一一般人的的天性，对对于神秘秘奥秘的的事物，往往往是大大家所熟熟悉关心心的注意意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位推销员员说：“这种神神奇的保保健品珍珍奥核酸酸能从根根本上解解决问题题，是细细胞的本本源营养养，能让让你的细细胞跑起起来。”营销员员制造神神秘气氛氛，引起起对方的的好奇，然然后在解解疑问时时，很技技巧地把把产品介介绍给顾顾客。4、提及有有影响的的第三人人告诉顾客，是是第三者者（顾客客的亲友友）要你你来找他他的。这这是一种种迂回战战术，因因为每个个都有“不看僧僧面看佛佛面”的心理理。所以以，大多多数人对对亲友介介绍来的的营销中中都很客客气。如如“何先生生，您的的好友张张先生要要我找您您，他认认为您对对我们的的产品感感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果将会更好。5、举著名名公司或或人为例例人们的购买买行为常常常受到到其他人人的影响响，推销销员如果果能把握握顾客这这层心理理好好地地利用，一一定会收收到很好好的效果果。“李先生，××大学的王阿姨用过我们的珍奥核酸，她的糖尿病都好了。”举著名的公公司或人人为例，可可以壮大大自己的的声势，特特别是如如果举的的例子正正是顾客客相同的的地区或或职业，效效果就会会更显著著。6、提出问问题营销员直接接向顾客客提出问问题，利利用所提提问题来来引起顾顾客的注注意和兴兴趣。如如“张先生生，像您您这么忙忙的成功功人士，该该怎样保保健来保保持良好好的身体体状态呢呢？”营销员员这么一一问，无无疑将引引导对方方逐步进进入面谈谈。在运用这一一技巧时时应注意意，营销销员所提提出的问问题，应应该是对对方最关关心的问问题。提提问必须须明确具具体，不不可言语语不清楚楚，模棱棱两可，否否则，很很难引起起顾客的的注意。7、向顾客客提供信信息营销员向顾顾客提供供一些对对顾客有有帮助的的信息，如如市场行行情、新新技术、新新产品知知识等，会会引起顾顾客的注注意。这这就要求求营销员员能站到到顾客的的立场上上，为顾顾客着想想，尽量量阅读报报刊，掌掌握市场场动态，充充实自己己的知识识，把自自己训练练成为自自己这一一行业的的专家。顾顾客或许许对营销销员应付付了事，可可是对专专家则是是非常尊尊重的。营营销员为为顾客提提供了信信息，关关心了顾顾客的利利益，也也获得了了顾客的的尊敬与与好感。8、表演展展示营销员利用用各种戏戏剧性的的动作来来展示产产品的特特点，是是最能引引起顾客客的注意意的。营销员可以以先给顾顾客做个个微循环环测试，然然后让顾顾客的左左手无名名指放在在珍奥核核酸胶囊囊的水溶溶液滴中中浸泡，过过上十五五分钟再再做个对对比测试试，可以以明显的的看到血血液流速速加快的的效果。通通过这样样的测试试，顾客客可以感感受到产产品的作作用和引引起顾客客的兴趣趣。9、利用产产品营销员利用用所推销销的产品品来引起起顾客的的注意和和兴趣。如如：展示示珍奥所所获得的的各种荣荣誉的图图片等。10、向顾顾客求教教营销员利用用向顾客客请教问问题的方方法来引引起顾客客的注意意。有些人好为为人师，总总喜欢指指导、教教育别人人，或显显示自己己，营销销员有意意找一些些不懂的的问题，或或装不懂懂地向顾顾客请教教。一般般顾客是是不会拒拒绝虚心心讨教的的推销员员的。11、强调调与众不不同营销员要力力图创造造新的思思维方法法与推销销风格，用用新奇的的方法来来引起顾顾客的注注意。（1）介绍绍珍奥的的产品的的特殊功功效（2）介绍绍珍奥的的荣誉（3）介绍绍珍奥的的特色服服务12、利用用赠品每个人都有有贪小便便宜心理理，赠品品就是利利用人类类的这种种心理进进行推销销。很少少有人会会拒绝免免费的东东西，用用珍奥特特有的与与众不同同的优惠惠政策、一一些有真真实用途途的好的的小赠品品或者免免费微循循环检测测作敲门门砖既新新鲜又实实用。当代世界最最富权威威的推销销专家戈戈德曼博博士强调调，在面面对面的的推销中中，说好好第一句句话是十十分重要要的。听听到第一一句话，许许多顾客客就自觉觉不自觉觉的决定定是尽快快打发营营销员走走还需要要继续谈谈下去。因因此，营营销员要要尽快抓抓住顾客客的注意意力，才才能保证证销售的的顺利进进行。第四节如何增增加产品品销量一个成功的的市场不不仅需要要有良好好的销量量，还应应当有良良好的稳稳定性，我我们的产产业在经经历了第第一个突突飞的成成长期后后，使我我们深刻刻的意识识到传统统的炒作作营销模模式存在在有严重重的泡沫沫隐患，使使我们能能有机会会走向一一条更加加稳定的的、适合合我们长长期生存存、发展展的新路路上来。——那就是是以顾客客为中心心的产品品营销模模式，在在经历了了一段时时间的验验证后，我我们发现现这是一一条前途途光明的的营销之之路，为为了使这这条路更更加完善善，我们们就目前前营销方方式谈一一谈在营营销实战战中应当当掌握的的以下几几个方面面：一、如何增增加产品品的销量量1、提高联联谊会的的频次2、提高联联谊会的的质量3、深入的的开发老老资源，使使老资源源的流失失减小到到最少增加产品的的销量的的路径只只有以上上三种方方法，让让我们分分别看一一看：一、如何提提高联谊谊会的频频次1、大量的的收集新新目标消消费者的的资源（1）在这这个环节节上我们们应当充充分的利利用消费费者的好好奇心、爱爱占小便便宜的心心理，利利用我们们的仪器器免费检检测、有有奖争答答等小办办法，大大量的吸吸引准顾顾客群体体。使准准顾客群群产生对对产品的的注意，使使其产生生兴趣，以以便我们们收集相相关的信信息。注注：因这这是我们们的营销销人员第第一次与与消费者者直接接接触，所所以一定定要留下下良好的的第一印印象，保保持个人人的形象象，是代代表公司司的形象象。应进进行纯服服务性的的活动，不不要体现现任何的的销售迹迹象。（2）对信信息进行行仔细的的分析、筛筛选，分分离出我我们的目目标消费费群，及及时的进进行邀请请进行二二次检测测（488项指标标检测）的的跟进性性活动。注注：第二二次检测测一定要要准确以以备服用用产品后后对照。（3）对进进行二次次检测的的顾客进进行检测测讲座，目目的有三三：A、使其认认识到自自己的身身体以处处于不正正常状态态B、使其意意识到一一些人生生关于健健康的哲哲理。如如：知识识就是健健康；健健康就是是人生的的唯一真真正财富富；健康康面前人人人平等等等。C、使其了了解本产产品的机机理，了了解产品品的荣誉誉以及我我们的企企业声誉誉。通过以上的的三个过过程我们们为联谊谊会提供供了大量量的、高高效的资资源。我我们还可可以通过过以下的的方法收收集更多多的资源源。2、开发新新的目标标消费群群我们的产品品的疗效效范围十十分广泛泛，不仅仅适合中中老年人人还适合合青年人人和免疫疫力低下下的儿童童等等。目目前我们们的消费费群是以以中老年年人为主主，当然然这是最最容易接接受我们们的群体体。我们们可以经经过一定定的媒体体宣传开开发如：：婚前群群体、特特殊病症症群体等等等。3、寻找新新的公关关地点我们的营销销人员主主要的公公关地点点是在专专卖店、老老干部活活动中心心、干休休所等老老年群体体聚集的的场所，那那么有没没有想过过去病症症患者聚聚集的地地方，中中年人聚聚集的地地方。这这些地方方一样有有我们的的消费群群。4、联谊会会要大小小结合这样能使联联谊会各各自发挥挥大小联联谊会的的优势，小小联谊会会便于组组织，可可以邀请请一些较较容易公公关的消消费者参参加。大大联谊会会的可信信度较高高可邀请请一些顽顽固的消消费者参参加。5、在完成成资源的的收集、预预热过程程中我们们要注意意将资源源完整的的录入、归归档以便便进行考考核业绩绩、回访访、再利利用和忠忠实培养养等。在有充足的的资源的的保证下下我们的的联谊会会的频次次得到了了提高。二、如何提提高联谊谊会的质质量1、合理的的新老消消费者比比例分配配即：（1）新消消费者要要占六成成比例，因因为新消消费者是是我们的的公关难难点，同同时也是是我们的的公关重重点。是是我们总总的业绩绩的增长长点。（2）预备备第二次次购买者者要占一一成，因因为这是是我们的的工作的的最难点点，第二二次购买买不仅是是消费者者对我们们工作的的认可也也是对产产品的认认可。是是我们对对前段工工作成功功的标志志。这个个成交比比例可以以作为考考核业务务人员的的一种标标准。也也可以作作为资源源从业务务人员手手中向服服务专家家手中转转移的标标准。（3）多次次购买者者占两成成，因为为这个过过程是老老消费者者向忠实实消费者者转移的的过程，这这个过程程充分的的表现专专家的特特色服务务作用和和效果的的过程。（4）忠实实消费者者占一成成，忠实实消费者者是整个个联谊会会创造销销售气氛氛的最好好素材，从从他们的的口中能能够产生生临门一一脚的作作用。他他们是我我们专家家工作的的升华。2、合理的的划分联联谊会的的类型（1）可以以根据不不同的消消费者病病情种类类划分，如如：糖尿尿病类型型的联谊谊会、心心脑血管管疾病类类型的联联谊会、手手术后免免疫力低低下型联联谊会、纯纯保健者者型联谊谊会等。这这样划分分有益于于更拉近近与消费费者之间间的距离离，更贴贴切的真真实病例例、制做做专门的的科普讲讲座以更更深入的的影响新新消费者者的购买买，更便便于服务务消费者者。（2）可以以根据不不同的年年龄划分分，如：：老年人人联谊会会、中年年人联谊谊会、婚婚龄人联联谊会等等，这样样划分有有利于消消费者之之间的沟沟通，相相互影响响，相互互作用。便便于制做做出更合合适的联联谊会内内容。（3）根据据不同的的经济、地地位层次次划分：：这样可可以制定定不同的的优惠政政策，使使消费者者都能接接受产品品的价格格。（4）根据据新老消消费者的的比例，目目的划分分：销售售型联谊谊会、服服务型联联谊会。（5）根据据不同的的地理片片区划分分：这样样可以增增加联谊谊会的可可信度。等等等。以上的划分分是本着着促进联联谊会的的保信度度、针对对性、深深入的贴贴近消费费者，以以例于消消费者更更容易接接受产品品，以达达到增加加销售的的目的，应应当根据据不同的的时间、季季节、环环境具体体分析灵灵活应用用。三、如何合合理的使使用资源源、让消消费者流流失的最最少1、要想科科学的使使用资源源，首先先要安全全的储存存资源。（1）资源源的分层层储存：：即将资资源从收收集开始始业务人人员手中中储存一一份自己己负责管管理，另另外叫公公司一份份输入电电脑编号号管理而而且公司司经理还还要备份份一份。（2）资源源的分段段储存：：即将资资源按照照消费者者的不同同购买阶阶段进行行责任管管理，如如：在消消费者第第二次购购买以前前由业务务人员管管理，以以后由专专家分配配管理。2、资源的的充分分分析和定定时提醒醒，批处处理能力力（1）分析析：将资资源充分分的进行行分析是是深入的的贴近消消费者的的一种路路径，只只有将资资源分析析透彻才才能进行行特色化化服务，最最大限度度的满足足消费者者的需求求。（2）定时时提醒：：这也是是特色化化服务的的一种保保证，如如：生日日提醒，这这也是跟跟近销售售的一种种手段，如如：服用用期满提提醒。（3）批处处理：这这是进行行特色类类型联谊谊会的保保证，对对所有资资源进行行批处理理能够准准确的反反映出主主流目标标群的主主要诉求求，确定定我们的的广告宣宣传方向向、个人人公关宣宣传方向向，资源源的批处处理可以以精确的的统计个个人的销销售业绩绩，整个个营销过过程的各各种数据据图形清清楚的看看见哪里里有不足足、哪里里需要改改进。3、如何减减少消费费者的流流失（1）减少少老消费费者的流流失的最最有效的的方法之之一是特特色的亲亲情服务务，也就就是说用用真诚的的服务去去打动消消费者的的真心，与与消费者者建立一一种朋友友般的关关系。这这种服务务应有珍珍奥的特特色，这这种服务务应贯穿穿于整个个销售的的每一个个环节，每每一个环环节都应应有不同同的特色色，不同同的服务务目的。如如：在销销售前我我们给消消费者进进行纯粹粹的免费费服务、义义务讲座座等等都都是为了了让消费费者了解解珍奥、了了解产品品引导消消费者进进行第一一次购买买。在购购买后进进行电话话回访指指导服用用，以及及效果问问讯、进进行免费费复检等等服务是是为了充充分的让让消费者者认识珍珍奥，认认可珍奥奥以便进进行二次次公关，对对于多次次购买的的消费者者，我们们可以进进行专家家家访，生生日礼品品赠送等等活动是是为了与与老消费费者建立立一种更更亲切的的关系，使使消费者者帮助宣宣传我们们以成为为我们的的忠实消消费者，形形成质的的升华。我我们的专专家要有有专家的的服务特特色，要要符合专专家的身身份。不不可做越越格的服服务以免免弄巧成成拙，造造成负面面影响。（2）减少少老顾客客的流失失还有一一种方法法，那就就是进行行科学的的优惠政政策划分分，制定定一种适适合老消消费这能能长期服服用的科科学的优优惠政策策是至关关重要的的，叫老老消费者者越吃越越便宜，叫叫消费者者的虚荣荣心发挥挥作用，如如制定优优惠级别别卡制度度，分成成珍奥钻钻卡、金金卡、银银卡、优优惠卡，分分别赠给给忠实消消费者、多多次购买买者、第第二次购购买者、第第一次购购买者，分分成不同同等级的的优惠政政策，第第一次购购买的优优惠政策策要低一一点、第第二次要要高一点点、再往往后递增增，这样样就可以以增加第第一次消消费者向向忠实消消费者的的转变过过程和转转变的动动力。总之，我们们要增加加我们产产品的销销量，提提高市场场的稳定定性，使使我们长长期有稳稳步的提提高，表表现在联联谊会这这种以顾顾客为核核心的营营销模式式中就是是扩大我我们的队队伍，提提高我们们的机器器运转速速度即提提高联谊谊会的频频次和质质量，加加快由第第一次购购买的消消费者向向忠实消消费者的的转变速速度，即即充分的的完善顾顾客服务务体系。只只有这两两者同时时进行整整合提升升才能实实现我们们的目标标。这也也就是我我们长说说的整合合营销，在在此制作作下面的的图表以以供参考考。转化过程第一次购购买消费费者转化过程新加入消费者流失消费者新加入消费者流失消费者第二次购买买消费者者多次购买买消费者者忠实消费者者横向转化过过程●横向的完完美即新新的消费费者的增增加，老老消费者者的流失失减少，放放映出来来整体的的销量的的增长。●纵向的转转变过程程即消费费群体中中的第一一次购买买者向忠忠实消费费者的转转变过程程。也就就是我们们的市场场变得稳稳定的过过程。几种小窍门门快递第一，《核核酸溶液液与微循循环检测测相结合合》是较较好的促促销手段段（一）操作作方法1、取一粒粒或二粒粒核酸胶胶囊，用用70℃℃的水溶溶解，倒倒入广口口瓶5--6cmm高度即即可，并并尽力搅搅拌，力力争全部部溶解，常常温时即即可使用用。2、让一位位顾客坐坐在微循循环仪前前，检测测时，让让顾客记记住参照照血管的的位置，流流速，并并告知等等浸泡完完后再检检测时，血血管颜色色一定会会变浅。（最最好选择择某一不不流动处处作参照照）3、将顾客客左手洗洗干净，放放入溶液液瓶中，浸浸泡100-155分钟，然然后取出出，洗净净，不要要残留水水份，上上机后再再寻找前前一次的的血管，让让顾客自自己说流流速是否否加快，不不流之处处是否开开始流动动。（二）原理理1、珍奥核核酸是经经过预消消化处理理的。2、溶液中中变成了了易吸收收的各种种小分子子。3、核酸溶溶液能直直接被人人体皮肤肤吸收。4、降解产产物腺苷苷，有扩扩张血管管和使平平滑肌收收缩的作作用。（三）促销销应用1、已停服服者（自自己效果果不明显显，但无无加重者者）利用用此方法法，可达达到继续续购买的的目的。2、认为核核酸无效效果，利利用此方方法，是是最好的的反击。3、新顾客客，犹豫豫不决持持观望态态度的，利利用此方方法，能能促进购购买的决决心和服服用的信信心。4、联谊会会在专家家讲座后后，找出出两名新新顾客，做做溶液浸浸泡后的的循环对对比，这这样的宣宣传，可可产生轰轰动效果果。5、一直服服用的老老顾客，更更坚定了了他们对对核酸有有效的信信心。6、另外，核核酸外用用可促进进伤口愈愈合、对对红肿外外伤、静静脉曲张张、美容容等方面面也有独独特的作作用。（四）注意意事项1、被检测测油手指指一定要要洗干净净，擦干干净，不不要残留留水份，否否则影响响效果。2、选择好好参照的的血管很很关键，关关系到对对比效果果，尽可可能选择择流速慢慢，或不不流动的的血管，这这样视觉觉效果较较好，会会令人信信服。3、浸泡时时间掌握握好也很很重要，时时间过长长，血管管扩张较较大，颜颜色较淡淡，图像像不清晰晰，要等等几分钟钟后才能能慢慢恢恢复最佳佳效果。时时间过短短，变化化小，不不明显。原原则：除除了年龄龄外，皮皮肤细嫩嫩者一般般10分分钟后即即可，粗粗糙者115分钟钟即可。4、颜色变变淡是正正常反应应。5、微循环环较好者者尽量不不要做对对比，因因为无法法参照，不不好分辩辩结果，而而且一定定要注意意，核酸酸能改善善微循环环，千万万不要走走进“核酸能能促进微微循环”的死胡胡同。因因为那是是药物的的作用了了。第二、我们们如何达达到最佳佳的家访访效果为什么家访访（目的的）：1、与顾客客面对面面的沟通通，展示示珍奥人人的爱心心。2、顾客自自己需求求上门检检测等服服务。3、该顾客客根据我我们掌握握的情况况，产品品快服完完了争取取使之再再次购买买主动送送货。4、市场调调查：竞竞争产品品情况，功功效相仿仿的新产产品，顾顾客的家家庭详细细情况，对对产品的的认识程程度。（一）准备备工作1、名单（1）停服服人员：：时间不不够、擅擅自停服服其他药药、负面面报道、效效果不理理想。（2）快到到期，应应该继续续购买。（3）容易易接触。（4）社交交广泛，有有宣传力力和煽动动力，可可做“以老带带新”的预备备人员。（5）效果果明显：：走访可可增加沟沟通，感感动顾客客。（6）购买买量大：：说明亲亲属多，有有一个小小团体或或送礼人人群，形形成二次次购买高高峰。（二）为什什么去走走访1、经理：：重点顾顾客，有有一定社社会地位位的人。2、护士：：走访儿儿女常不不在家，缺缺少关爱爱的人———送温温暖。3、营销员员：送货货、谈心心，调查查普通消消费者。4、专家：：重点疑疑难病人人，疾病病较重、需需专业知知识深厚厚，故由由专家去去攻关。（三）步骤骤电话预约、同同时消毒毒、打三三块牌子子——精心心准备礼礼品、宣宣传材料料、仪器器、或清清点、检检查好产产品———谈话有有针对性性。注意事项：：1、家访的的时间应应在：上上午122点前或或下午33点至55点。2、要与顾顾客预约约好。3、最好女女同志去去，携同同两人同同时去，是是消除对对方戒心心，二是是保证工工作人员员安全。4、礼貌、着着装很重重要。下篇业业务素质质篇第三章团队合合作对于一个优优秀的团团队来说说，其影影响力是是深远的的。首先先，他能能够对团团体内个个体的行行为产生生约束及及影响，逐逐渐形成成自身的的行为及及行事规规范。这这种规范范同时也也表现出出了这个个团队的的行为风风格与准准则。第第二，他他使每个个个体的的期望值值保持高高度一致致，而这这个高度度一致的的期望值值正是这这个团队队所要达达成的目目标。第第三，团团队内个个体间的的互助及及信息共共享，这这直接影影响了这这个团队队也就是是说一个个企业内内部的沟沟通和协协调，从从而对一一个企业业的工作作效率起起到了深深远的影影响。第第四，一一个优秀秀的团队队通常具具有很强强的凝聚聚力，而而这绝对对是对一一个企业业成败的的关键。另另一方面面，个体体在团队队中受到到的影响响，往往往能发挥挥超出个个体原本本的能力力，这种种影响不不是主管管与部下下一对一一的互动动能够替替代的。也也正是这这种超常常规的发发挥使得得优秀企企业更加加优秀。那么如何形形成一个个优秀的的团队呢呢？共同同的目标标、共同同的期望望是形成成一个团团队的首首要条件件，而这这也正是是企业文文化的重重要组成成部分。企企业文化化是企业业中一整整套共享享的观念念、信念念、价值值和行为为规则，以以至得以以促成一一种共同同的行为为模式。共共同的目目标、共共同的期期望亦是是达成员员工对一一个团队队、一个个企业的的忠诚的的重要方方式。影影响员工工忠诚奉奉献的关关键问题题有如下下几个：：员工是是否了解解企业的的发展目目标？他他们能否否直接影影响企业业的成功功？能否否明确他他们的职职责？在在创新制制胜的知知识经济济时代，你你是否意意识到员员工的忠忠诚奉献献已成为为企业求求发展的的关键？？传统的的命令加加控制模模式对确确保企业业成功已已显得苍苍白无力力，因为为企业的关关键资源源就存在在于员工工的头脑脑中。惟惟有切实实了解员员工的期期望和需需求，发发展新型型的员工工与企业业关系，才才能让员员工释放放出，而而不是被被挤出自自己的能能量。只只有这样样，一个个团队、一一个企业业才能够够茁壮成成长，不不断地从从一个胜胜利走向向另一个个更伟大大的胜利利！其二，要形形成一个个优秀的的团队，还还必须具具有优秀秀的激励励机制。在在这个优优秀的激激励机制制下，使使一个团团队始终终以高昂昂的士气气、忘我我的精神神来达成成企业的的目标，是是我们管管理上始始终追求求的境界界。在这这样一个个优秀的的团队内内，同样样要实行行“赛马马”机制制，通过过“赛马马”，可可以让优优秀人才才得到锻锻炼并脱脱颖而出出。在这这样的一一个优秀秀团队内内，每个个人都有有一个开开放的空空间，每每个人手手中都有有一张地地图、一一个指南南针，以以能发挥挥自我的的最大潜潜能。总总之，在在这样的的一个优优秀团队队内，每每个人的的精力（eenerrgy