张裕产品卖点(促销员手册)课件

张裕促销人员培训手册目录第一部分：品牌介绍及产品卖点 第二部分：公司简介及企业文化第三部分：葡萄酒基础知识第四部分：对促销人员工作的规范要求第一部分：主要品牌及产品卖点 一、张裕爱斐堡北京国际酒庄 二、辽宁黄金冰谷冰酒酒庄

三、烟台卡斯特酒庄

四、张裕解百纳（二）三大酒类产品和三大创新产品 1、常规产品：

大师级赤霞珠：选用张裕酒庄精选的赤霞珠为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏36个月以上。

珍藏级赤霞珠：选用张裕酒庄精选的赤霞珠为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏24个月以上。

珍藏级霞多丽：选用张裕酒庄精选的霞多丽为原料，由中法酿酒师采用法国传统工艺精心酿造而成，并在橡木桶中贮藏12个月以上。2、三大创新产品私人酒窖——首创中国葡萄酒不动产

“私人酒窖”是中国首创推出的、专为世界级政务商务巨子量身定做的葡萄酒不动产，它既是储藏顶级葡萄酒的专属领地，更是尊贵身份的象征。整桶订购——量身订制珍品私藏

桶，葡萄酒的容量单位，每桶225L，可灌装300瓶（750ml标准瓶）。葡萄酒是有生命的，每一桶葡萄酒之间都有细微的区别，只有同一桶内的葡萄酒，才能完全一致。张裕期酒——中国葡萄酒历史第一桶期酒

期酒，即葡萄酒期货，指在尚未陈酿为成酒之前出售的葡萄酒；期酒是国际通行的对顶级酒庄产品的营销模式；（三）产品的三大卖点

1、深达五米根系土壤得天独厚

“富含石灰质的砾石混合土壤，使这里的葡萄树根系深达5米，得以吸收更丰富的养分。” —-张裕爱斐堡北京国际酒庄名誉庄主、法国葡萄酒学院名誉院长：罗伯特·丁洛特2、一株树一瓶酒足证珍惜品质

“一亩地仅种266棵葡萄树，一株

树只产一瓶好酒，优于法国波尔多标准。” —-法国波尔多著名种植专家、张裕爱斐堡北京国际酒庄种植师：让·米歇尔·拉帕鲁（四）酒庄的卖点 1、张裕爱斐堡北京国际酒庄是集酿酒、旅游、休闲及葡萄酒知识培训功能于一体的综合性酒庄，在世界葡萄酒酒庄中居领先水平。 2、爱斐堡小镇：国内首家葡萄酒主题会所和酒店。 3、总统别墅：北京最大的葡萄酒主题总统别墅。 4、酒文化博物馆：北京功能最齐全的葡萄酒酒文化博物馆。 5、葡萄酒学院：国内首家专业葡萄酒品鉴培训中心。 6、葡萄籽精油SPA：国内首家顶级会员制葡萄籽精油SPA。 7、葡萄酒主题餐厅：国内首个葡萄酒主题餐厅，享受美酒与美食的绝妙搭配。二、辽宁黄金冰谷冰酒酒庄 （一）酒庄介绍

张裕黄金冰谷冰酒酒庄，由百年张裕与加拿大冰酒出口量最大的奥罗丝公司联手打造。酒庄位于世界冰酒三大产区之一、辽宁桓龙湖畔的“桓仁冰酒”国家地理标志产品保护区内，坐拥5000亩冰葡萄园，是全球最大的冰酒酒庄。

加拿大资深酿酒师亚伯特·米兰担纲酒庄首席酿酒师。张裕黄金冰谷冰酒根据质量从高到低分为：

黑钻、蓝钻、金钻三个级别。黑钻级冰酒代表低调、内敛、神秘，为冰葡萄压榨出来的第一道原汁，极为稀少，占冰酒产量的5%。蓝钻级冰酒代表浪漫、高雅、唯美，为冰葡萄压榨出来的第二道原汁，占冰酒产量的20%。金钻级冰酒代表尊贵、大气、不凡，为冰葡萄压榨出来的第三道原汁，占冰酒产量的75%。（三）产品卖点 1、每三万瓶葡萄酒中只有一瓶冰酒。 2、每一瓶张裕黄金冰谷冰酒都达到并超过了加拿大酒商质量联盟和国际葡萄与葡萄酒组织的标准。 3、全国冰酒类唯一国家地理标志保护产品。 4、坐拥5000亩冰葡萄园，全球最大的冰酒酒庄。 5、荣获SIAL中国国际食品和饮料展览会“BestBuy”（最具购买价值）奖和《WINE》杂志“2009年度最佳葡萄酒奖”。（四）广告语

珍稀的酒为珍惜的人张裕黄金冰谷冰酒

张裕黄金冰谷冰酒

葡萄酒中的皇后

国家地理标志保护产品纯正的冰酒

张裕黄金冰谷冰酒三、烟台卡斯特酒庄 （一）酒庄介绍

张裕烟台卡斯特酒庄严格按照国际“3S”标准：大海（SEA）、沙滩（SAND）、阳光（SUN），是中国第一座符合国际酒庄标准的专业化葡萄酒海岸庄园。

酒庄集高档葡萄酒生产、旅游观光、休闲娱乐于一体，通过高档葡萄酒的整个生产过程的展示，宣传葡萄酒文化，引导消费者正确认识葡萄酒，理性消费葡萄酒，成为国内首家葡萄酒文化的传播阵地。 （二）产品卖点

中国第一个符合国际

标准的专业化葡萄酒庄园

（三）广告语

中法合璧传奇之酿

（二）品牌荣誉1987年比利时第25届世界优质产品评比会上，张裕解百纳干红葡萄酒荣获金奖。2000年在法国巴黎举行的“中国文化周”上，张裕解百纳干红获得众多法国品酒大师的青睐，被誉为“典型”的东方美酒。2005年，张裕解百纳荣获SAWA“亚洲最佳红葡萄酒”。2005、2006、2007张裕解百纳连续三年成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒。2006年，张裕解百纳按照符合国际标准的葡萄酒综合质量分级标准，分为大师级、珍藏级、特选级、优选级，成为中国葡萄酒发展史上的重要里程碑。2006年，张裕解百纳批量出口欧洲14个国家，张裕解百纳在欧洲首创“五个第一”。2007年，在“博鳌亚洲论坛”上，张裕解百纳馈赠比尔•盖茨先生，葡萄酒成为中国酒业新名片。2008年，张裕解百纳成为亚洲唯一入选“全球葡萄酒30个顶级品牌”。 （三）广告语 源自百年品牌70年品质保证张裕解百纳二、企业文化 （一）张裕精神

———爱国、敬业、优质、争雄 这个八个字作为张裕精神，是张裕一百多年优良传统的浓缩和结晶，是张裕人艰苦奋斗的真实写照，是企业独具特色的精神支柱。

（二）张裕标志的含义

张裕标志由上方的盾牌和下方的葡萄枝两部分组成。整个标志造型严谨，古老、神秘、典雅，沉着宁静之中，不乏隐约向上的动感。（二）企业发展史1918年张裕老广告图片（二）特种葡萄酒1、冰葡萄酒：将葡萄推迟采收，当气温低于－8℃使葡萄在树枝上保持24小时以上，结冰、采收，在结冰状态下压榨，发酵，酿制而成的葡萄酒（在生产过程中不允许外加糖源）。2、贵腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果实感染了灰绿葡萄孢，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿制而成的葡萄酒。3、加香葡萄酒：以葡萄酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或馏出液）而制成的葡萄酒。如张裕的味美思。（三）概念区分 1、葡萄酒、白兰地、威士忌的区别：

葡萄酒是用新鲜葡萄或葡萄汁经部分或全部发酵而成的酒，是果酒，属于发酵酒；白兰地通常是指以葡萄为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是果酒，属于蒸馏酒；威士忌是以大麦芽和其他谷类为原料，经发酵、蒸馏、橡木桶贮藏而成的，是粮食酒，也属于蒸馏酒。 2、葡萄酒的“新世界”与“旧世界”指的是什么？ 在世界葡萄酒行业，根据葡萄酒发展历史早晚和产品特点，有所谓“旧世界”和“新世界”之分。“旧世界”括法国、德国、意大利和西班牙等欧洲大陆的老牌葡萄酒生产国；“新世界”则包括澳大利亚、新西兰、美国、加拿大、智利、阿根廷和南非等新兴葡萄酒生产国。 3、张裕黄金冰谷冰酒，从色泽上看，属于白葡萄酒；从含糖量来看，属于甜葡萄酒；从工艺上看，属于特种葡萄酒。二、葡萄的品种

1、蛇龙珠：该品种由张裕独创，目前在中国主要集中在烟台地区大规模种植。蛇龙珠具有大雨过后青草的味道，是目前国内最好的酿酒葡萄品种之一。所酿制的干红葡萄酒香气浓郁，酒体壮实、丰满，充满活力。2、白玉霓：1892年从西欧引入我国山东烟台。所酿之酒，禾秆黄色，澄清透明，醇和爽口，回味绵延，酒质上等。白玉霓是酿制白兰地的良种，也是酿制干白葡萄酒的优良品种，是张裕可雅白兰地的主要原料。三、葡萄酒礼仪

（一）葡萄酒与酒杯的搭配1、红葡萄酒——郁金香型高脚杯 郁金香的理由：杯身容量大则葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄则酒液晃动时不会溅出来且香味可以集中到杯口。

高脚的理由：持杯时，可以用姆指、食指和中指捏住杯茎，手不会碰到杯身，避免手的温度影响酒的最佳饮用温度。2、白葡萄酒——小型的郁金香型高脚杯 郁金香型高脚杯的理由：同红葡萄酒杯

小杯的理由：白葡萄酒饮用时温度要低，白葡萄酒一旦从冷藏的酒瓶中倒入酒杯其温度会迅速上升，为了保持低温，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次数要多。3、冰酒或香槟（起泡葡萄酒）——杯身纤长的直身杯或敞口杯

杯型理由：为了让酒中金黄色的美丽气泡上升过程更长，从杯体下部升腾至杯顶的线条更长，让人欣赏和遐想。4、可雅白兰地——郁金香球型矮脚杯

矮脚杯型理由：持杯时便于用手心托住杯身，借助人的体温来加速酒的挥发。 （二）各类葡萄酒的最佳饮用温度：

陈年干红葡萄酒

16-18℃

一般干红葡萄酒

12-16℃

桃红、半干、半甜及甜型葡萄酒10-12℃

干白葡萄酒及起泡葡萄酒

8-10℃

白兰地

15℃以下 （三）葡萄酒饮用的基本次序 ———香槟饭前作开胃酒饮用，红白葡萄酒佐餐时饮用，白兰地在餐后

饮用，冰酒更适合餐后配甜点饮用。 ———白葡萄酒先饮用，红葡萄酒后饮用 ———清淡的葡萄酒先饮用，口味重的葡萄酒后饮用 ———年轻的葡萄酒先饮用，陈年的葡萄酒后饮用 ———不甜的葡萄酒先饮用，甜味葡萄酒后饮用（四）葡萄酒的倒酒礼仪

1、开瓶

2、酒的呼吸

3、斟酒技巧（五）葡萄酒鉴赏：观其色

闻其香

品其味

第一步：观其色(最好在白色背景下)

第二步：闻其香

第三步：品其味四、葡萄酒专业问题1、葡萄酒的质量取决于哪些因素？ 葡萄酒的质量先天取决于葡萄原料的质量，后天取决于人工的酿造工艺和贮藏管理。葡萄原料的质量取决于葡萄品种、产地土壤条件、气候条件和栽培技术。2、出现沉淀的葡萄酒能否饮用？ 出现沉淀的葡萄酒能否饮用，要根据沉淀的具体情况而定，如果葡萄酒沉淀是由于酒石或色素沉淀引起，上部酒液仍然澄清透亮，这属于正常情况，酒的质量不受影响；如果沉淀是由于微生物引起，上部酒液失光、模糊、不澄清透亮，同时有气泡产生，说明酒的质量发生了改变，这种酒可视为劣质酒，不能再饮用。3、添加了防腐剂的葡萄酒对身体有无危害？ 葡萄酒中使用的防腐剂（包括山梨酸，山梨酸钾，苯甲酸钠等）都是严格按照国家标准规定的允许使用的防腐剂及用量来使用的，是在经过大量实践证明对人体没有危害的用量范围之内进行添加的，适量添加防腐剂的目的是为了保证葡萄酒的品质和质量稳定。有的人认为一旦葡萄酒中有防腐剂就是劣质酒或假酒，这种观点是错误的。4、橡木桶对葡萄酒的作用有哪些？ 橡木桶是用来陈酿葡萄酒的容器，对葡萄酒的质量影响非常重要：首先，橡木桶能赋予葡萄酒独特的橡木香气；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圆润和醇厚；第三，橡木桶能使葡萄酒更加稳定、和谐。5、葡萄酒是有生命的么？葡萄酒的贮藏时间是否越长越好？ 葡萄酒是有生命的，它在桶内、瓶内不断地进行一系列生化反应过程，由“幼年－成年－壮年－老年”不断地成熟，所以，葡萄酒不是贮藏时间越长越好，而是有一个“最佳”的饮用期。这个“最佳”的饮用期就是在葡萄酒“壮年”的时期，只是根据酒的质量不同，这个壮年时期来临的早晚不一，具体要根据酒的具体情况来定。6、年份越早的酒是否越好？ 不是，葡萄酒的品质与葡萄的年份有很大的关系，如果当年的光照、雨水等气候条件非常好的话，则葡萄酒的品质就好。也就是说葡萄酒的品质与葡萄成长的气候条件有关，而并不是年份越早的酒越好。7、别的品牌都是用年份来分级，为什么张裕要用等级来区分？ 年份是决定葡萄酒质量的重要因素之一，但不是唯一因素。 张裕公司推出的葡萄酒综合质量分级体系，针对葡萄园、葡萄原料、酿造工艺、橡木桶陈酿、调配和瓶贮这六个对葡萄酒质量形成产生关键影响的环节分别展开细致的评估，层层优选，综合评定，最终将张裕公司的葡萄酒产品按照质量高低划分为四个等级，从高到低分别是“大师级”、“珍藏级”、“特选级”和“优选级”。五、葡萄酒与健康1、葡萄酒可以减肥，《时髦与苗条：法国女人如何能在吃甜腻食物的同时保持苗条》、《法国女人不会胖：享受美食的秘诀》等书中都指出法国女人不会胖的秘密在于法国女人长期饮用葡萄酒。2、美国医学方面的专家证实，葡萄酒含有丰富的维生素及矿物质，可以补血、降低血中的胆固醇：能预防心脏病和高血压。3、红葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促进血液循环，预防冠心病。4、红葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及预防血小板凝结。5、红葡萄酒中含有丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化并维持血管的渗透性。6、红葡萄酒中含有丰富的单宁酸，可预防蛀牙及防止辐射伤害。7、饮用葡萄酒对有轻微贫血的女性可养气活血、养颜美容，使皮肤有弹性，并且能使菜肴中的油质消失，促进胃的消化能力。8、每天饮用一杯葡萄酒，可降低心血管病变的发生率。六、美酒与美食 不同的葡萄酒适合搭配不同的美食。1、红葡萄酒适宜搭配牛肉、猪肉、羊肉和鸭肉等美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的大师级赤霞珠干红可与中式黑胡椒牛排、张裕珍藏级解百纳可与北京烤鸭、张裕新西兰凯利酒庄的梅鹿辄干红可与鹅肝酱炒野山菌等美食搭配。2、白葡萄酒适宜于搭配鱼类、海鲜一类的美食，例如张裕爱斐堡北京国际酒庄的珍藏级霞多丽干白可与阳澄湖大闸蟹、张裕新西兰凯利酒庄的长相思干白可与蒜茸元贝、张裕爱斐堡北京国际酒庄的瓶式发酵气泡酒可与鲜炒虾仁等美食搭配。3、冰酒更适宜于搭配甜点，例如张裕的黄金冰谷金钻级冰酒可与鲜奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。第四部分：对促销人员工作的规范要求 一、对促销人员出勤的规范要求 酒店促销员到酒店的第一时间必须用酒店的固定电话向我方直接负责人员报点。下班前，也必须用酒店的固定电话报点。 超市促销员必须按照超市的要求，进行考勤。没有考勤要求的超市的促销员，需执行上下班固定电话报点制度。 二、对促销人员考核指标的规范要求 1、要完成公司下达的每月/每天的总体销售指标。 2、要完成公司下达的每月/每天各酒种及主要产品的销售指标。 3、酒店促销员必须每天下班前用短信向营销部经理及业务主任汇报当天所有产品的销量，超市促销员必须每天下班前向营销部经理及业务主任汇报当天主要产品的销量。三、对促销人员工作内容的规范要求1、商超系统促销员（1）负责所在超市张裕高中低白保洋各酒种产品的促销工作。（2）负责所在超市/卖场张裕产品醒目美观陈列，保持排面整洁。（3）负责所在超市卖场张裕品牌的推广，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册等宣传资料摆放到位。（4）负责所在超市/卖场张裕产品有充足的库存，确保不断货。（5）根据公司的促销方案规范促销品的使用和管理。（6）负责所在超市/卖场客情关系的维护。2、酒店系统促销员 （1）负责所在酒店张裕产品的促销工作。 （2）负责报架维护，确保上面的张裕杂志不破损、短缺，报架位置不交叉，将葡萄酒鉴赏杂志和产品手册的摆放到位。

（3）负责拉网展架、X展架、易拉宝等静态文化展示道具的维护，确保完好、不破损，活动期内不得擅自撤下。 （4）负责灯箱的维护，确保完好和干净、没有灰尘。

（5）负责包厢工程中的张裕产品镜框须整洁工作、保持完好。 （6）确保张裕专业酒柜陈列的单一性，做到不摆放其他品牌红酒或其他产品。 （7）负责所在酒店张裕产品有充足的库存，确保不断货。 （8）负责及时反馈价格变动、竞品价格和酒店的相关信息。

三、对促销人员促销记录、工作例会的规范要求 1、促销员必须每天按规定格式填写《促销记录》，详细记录每天终端的销售情况、产品库存情况、促销品使用情况、终端的经营情况及竞争对手情况等，每次例会时交营销部经理审阅。 2、按时参加各种工作例会、培训、考试等，并做好会议记录。四、对促销人员仪表形象的要求 1、上班时必须身穿公司统一发放的制服或超市指定服装，整洁大方，保持干净。 2、头发要干净、整洁，不遮盖脸颊，长发需用发夹盘起，不得漂染太过于鲜艳的颜色。 3、化妆要适宜，不宜浓妆。 4、不要配戴垂吊式的耳环、手镯、项链、手链及夸张性饰品。 5、指甲不留得太长，不得涂指甲油。 6、不得穿拖鞋、拖鞋式凉鞋及厚底鞋上岗。 7、不要吃有异味的东西，避免口中异味。 8、必须站立服务