正确处理心态：态度决定销售

态度决定销售三全食品终端代表岗位认证系列——2007年12月3日1目录思考小故事了解自己改变自己做最好的自己2007年12月3日2提问：在你的工作中，困难多么？在你的生活中，有没有不如意的时候？遇到困难和不如意，你是如何解决的？2007年12月3日3引…讨论工作中：一个态度热情的促销人员和一个态度冷淡的促销人员，顾客购置谁产品的机率会高一些？生活中：一个积极乐观的人和一个消极悲观的人，谁会过的更快乐一些？2007年12月3日4你愿意做哪一种人？一、思考：2007年12月3日5猎狗与兔子的区别二、小故事2007年12月3日6区别猎人：你怎么没有追上啊？猎狗：可我已经尽力了啊！兔妈妈：孩子，你能摆脱猎狗，真是太幸运了。小兔子：是啊，因为我竭尽全力了！2007年12月3日7讨论为什么猎狗是尽力，而小兔子是竭尽全力呢？如果小兔子不会死掉，还会不会竭尽全力呢？我们工作过程中存在很多这样的情况。经常找借口2007年12月3日8问题出在哪里？---------心态!!!-------（也叫态度）2007年12月3日9好的心态，即自信、积极、坚毅，是销售工作的根本。在一个销售人员所产生的问题当中，有80%来自于自身的心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要打造出一个金牌销售人员，最重要的是建立正确的销售心态，否那么是“皮之不存，毛将附焉〞了。——中国营销传播网2007年12月3日10是人们在面对客观事物或环境刺激时所形成的短时心理状态态度2007年12月3日11什么是心态？心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种心理态度。态度信念价值观思想决定行动结果2007年12月3日12态度决定一切好的心态让你成功，坏的心态消灭自己你的心态就是你真正的主人一个良好的心态是做好一件事的最重要的前提请记住2007年12月3日13思考:你了解自己么?了解自己2007年12月3日14你是骡子还是马？2007年12月3日15骡子还是马代表了什么？你认为自己足够聪明和智慧么？你现在的状态如何？思考：2007年12月3日16有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了

满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：

“你为何不要？〞小孩答复：“我想要你手中的钓竿。〞老人问：“你要钓竿做什么？〞小孩说：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。〞你是要钓竿么？2007年12月3日17他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿〞，而在“钓技〞。太多人认为自己拥有了人生

道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源。错了！2007年12月3日18对待工作的两种态度能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上严谨认真的态度。才能做好一件事情，下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。2007年12月3日19我们对待工作的态度职业事业为别人做为自己做打工行业上成功人士或其他全力应付全力以赴转移问题解决问题交差完成个人的人生目标迟到早退早到晚退2007年12月3日20我们该以什么样的态度面对工作？把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度严谨认真的态度2007年12月3日21积极心态黄金定律我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们2007年12月3日22改变自己---1、积极与消极做为终端销售人员，我们该有什么样的心态？创造奇迹，把不可能变为可能2007年12月3日23关于两个70岁老太太的故事推销员的故事积极的心态2007年12月3日24有两位年届70岁的老太太，一位认为到了这个年纪可算是人生的尽头，于是便开始料理后事；另一位却认为一个人能做什么事不在于年龄的大小，而在于怎么个想法。于是，她在70岁高龄之际开始学习登山，其中几座还是世界上有名的。就在最近还以95岁高龄登上了日本的富士山，打破攀登此山年龄最高的纪录。她就是著名的胡达·克鲁斯老太太。

70岁开始学习登山，这乃是一大奇迹。但奇迹是人创造出来的。成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。一个人如果是个积极思维者，实行积极思维、喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。胡达·克鲁斯老太太的壮举正验证了这一点。

两个70岁老太太的故事2007年12月3日25推销员的故事2007年12月3日26一个著名的鞋业销售公司，派两位业务员去非洲大陆进行产品市场拓展，但非洲大陆在早期没有人穿鞋，甚至不知道鞋是什么东西,他们习惯赤脚走路，如果你是其中的销售人员，你认为这个市场是否是潜在市场，有没有可开发性？2007年12月3日27每一个人买一双鞋，我就发了！没有戏了，人家都不穿鞋！分析问题可以积极的去看待，也可以消极的去看待2007年12月3日28另一个销售人员认为公司交给他的是一个不可能完成任务，公司没有开展前途，选择了离职!一个销售人员去积极地引导客户，最后使自己的品牌率先占领的非洲大陆2007年12月3日29一个销售人员面对自己的销售环境，我们选择适应还是选择适当的改变，优秀的促销人员能够在恶劣的销售环境中开掘潜在客户，消极的销售人员满腹抱怨的结束自己的销售生涯！2007年12月3日30怎么样可以积极1.像自己的典范学习2.心怀必胜的信心3.满足他人，感觉他们对你的需要4.培养乐于助人的精神2007年12月3日31改变自己—2、环境与目标环境影响你？你影响环境？2007年12月3日32你还在抱怨环境改变了你？？？2007年12月3日33环境自我环境影响人人改变环境影响方案制定目标2007年12月3日34环境磨合行动感受分析改变适应环境的了解、适应与改变过程2007年12月3日35“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨，饿其体肤。“——?告子-下?2007年12月3日36销售环境中的心态调整适应超市与客户环境环境的融合在于对环境的认可放弃自我个性的张扬自身的改变心态的一致性2007年12月3日37环境对目标的影响小青蛙的故事2007年12月3日38青蛙的故事-生活启迪2007年12月3日39从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛

比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶

2007年12月3日40

一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它们加油

比赛开始了2007年12月3日41老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！〞

“他们绝不可能成功的，塔太高了！〞听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。

群蛙继续喊着：“这太难了！！没有谁能爬上顶的！〞2007年12月3日42

越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。

很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的

有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？

2007年12月3日43它发现这只青蛙是个聋子！

这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人

因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！2007年12月3日44总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。

所以，总是要保持积极、乐观！

2007年12月3日45而且，最重要的是：

当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子〞，对此充耳不闻！

要总是想着：我一定能做到！

2007年12月3日46什么是目标？唯一量化现实短期梦想和理想是有本质差异的可以客观衡量目标的实现情况统一标准才能保证目标的实现长期的目标不具备可操作性，效果难以控制目标2007年12月3日47目标2007年12月3日48什么东西使我们自我超越？

压力要能承受压力2007年12月3日49挣脱束缚自我超越2007年12月3日50改变自己—3、惰性与惯性你如何克服你的惰性？什么是惯性？2007年12月3日51你的生活是惯性还是惰性？2007年12月3日52惯性学而时习之我们学习的目的就是提高自己的认知与能力，学以致用，用在那里，其实就是能够改变我们的习惯，形成良好的习惯。惰性业精于勤，荒于嬉！每个人的惰性都是天生的，我们都知道“寒号鸟〞的故事，懒惰最后将像寒流一样把我们冻死！2007年12月3日53工作的惯性完成根本工作完成既定目标完成临时任务评估目标完成率分析总结经验制定下一步方案日事日毕日清日高2007年12月3日54改变自己—4、生活与事业生活如何才有意义？你的事业是什么？2007年12月3日55人的生命是很短暂的，怎么样能够过的有意义呢？2007年12月3日56“人最珍贵的是生命，生命对每个人只有一次，人的一生应当这样度过：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不应碌碌无为而羞愧。在他临死的时候，他能够这样说：我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业--为人类的解放而斗争''——?钢铁是怎样练成的?2007年12月3日57少年青年成年老年14年10年25年10年一年=365天吃饭时间/年=46天睡觉时间/年=122天2007年12月3日58有限的生命和无限的事业2007年12月3日59你为什么工作？金钱展示才华充实生活结交朋友寻找时机提问?2007年12月3日60马斯洛理论2007年12月3日61你的需求是什么？工作的意义远远大于金钱的收益工作是实现“富裕生活〞的有效途径工作给予了一个实现价值的舞台2007年12月3日62改变自己---5、坚持与放弃我们该坚持什么？我们又该放弃什么？2007年12月3日63坚持的理由很简单2007年12月3日64一个人一生当中，大局部人都是随遇而安的，每一个人都放弃过很多东西，回想我们坚持了什么，那将是你今天鼓舞自己的一种动力！感悟人生2007年12月3日65你距离胜利只有一步坚持但是我们给予自己太多不坚持的借口2007年12月3日66借口借口葬送自己借口是不坚持的理由借口源自自私与逃避2007年12月3日67改变自己---6、信心与能力在你的人生中，你对什么最有信心？你觉得信心和能力是相互关系么？2007年12月3日68你的能力远远大于你对自己的认识2007年12月3日69信心与能力关系能力信心个人2007年12月3日70能力强敢于尝试有自信获得成功得到别人对于能力的认可信心与能力关系2007年12月3日71建立信心的过程坦然面对失败尽可能周全考虑工作防止出现问题善于发现自己的优点2007年12月3日72善于发现自己的优点2007年12月3日73如何自我鼓励为自己制定目标正视危机离开舒适区加强“排练〞把握好情绪2007年12月3日74—如何做到？做最好的自己！2007年12月3日75送给大家的礼物—请牢记！面对拒绝时：1、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。3、当客户拒绝你以后，你才有点相信客户可能不会买你的产品，但是你还要试三次，你每个客户至少试十次。这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

--乔吉拉德2007年12月3日76送给大家的礼物--请牢记！3、当你选择了销售你就选择了“被拒绝〞，销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象。注定一个客户说买时一定会有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。〔＊营销之神原一平〕4、你的收入不是来源于成交的客