社区服务及开拓行销手册课件

社区服务及开拓行销手册课件社区服务及开拓行销手册课件目录☆步骤篇☆创意篇☆技巧篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤篇社区入驻流程图社区入驻的切入点入驻的书信范例社区驻点活动的步骤与流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究社区入驻流程图步骤篇你的长期利益将持续不断的得到保证社区居民初识平安享受平安附加值服务了解平安，逐步建立对你的认同度坚持长期社区服务评估值》期望值个人品牌的树立产品的深入，购买行为的产生建立忠诚客户群，创造无限销售机会社区入驻流程图步骤篇你的长期利益将持续不断的得到保证社区居民活动吸引法：通过热点宣传、义诊、专业讲座、公益活动吸引居民来参加，收集其个人资料；注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。亲情打动法：长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。中心建立法：组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；注意点：选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心，宣传效果更好，建立中心档案。步骤篇社区开拓切入点的方法若干万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动吸引法：通过热点宣传、义诊、专业讲座、公益活动吸引居民来楼道包干法：活动小组成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委会或民警某项工作同时进行；一次性收集名单较全，也可建立良好深刻的第一印象。注意点：摸清门道、住户，派送服务卡，请居委会或民警主动介绍你及你提供的服务——你是某幢定点服务者；假日慰问法：假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；注意点：贴心服务，联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜集名单。族群分类法：通过帮助居委会工作，收集社区内名单；将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划100；为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，建立良好关系。步骤篇楼道包干法：活动小组成员对社区服务进行楼道划分，通过帮助居委“阳光工程”是中国XX保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与＊＊区人民政府＊＊街道办事处共同策划，特别推出的服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。参加阳光小组的成员都是平安公司精心挑选的优秀员工，大专以上学历超过90%，且各有专长。在您的小区“阳光小组”成员是固定的，会为小区提供长期服务。“与您共创美好社区”是“阳光工程”活动的目标。我们将完成一系列的服务内容，例如公益活动、社区文明建设等来提升我们生活品质；组织一系列丰富居民文化生活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为居民提供专业知识讲座，如“专业理财”、“网络知识”、“生活保健”等内容，与社区居民共同学习，共同成长。让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。步骤篇“阳光工程”服务介绍宣传单范例：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“阳光工程”是中国XX保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会您好！非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务。对于平安保险您可能并不陌生，而“阳光工程”相信您可能是第一次听到。“阳光工程”是中国平安保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与社区管理委员会共同策划，特别推出的服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。我们就是您所在社区的----“阳光小组”。参加阳光小组的成员都是平安公司精心挑选的优秀员工，大专以上学历超过90%，且各有专长。在您的小区“阳光小组”成员是固定的，会为小区提供长期服务。阳光恒久远，服务永相传。“与您共创美好社区”是“阳光工程”活动的目标。我们将完成一系列的服务内容，例如公益活动、绿色环保、社区文明建设等来提升我们生活品质。我们还将组织一系列丰富居民文化生活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为居民提供专业知识讲座，如“专业理财”、“网络知识”、“生活保健”等内容，与社区居民共同学习，共同成长；我们还将推出一些回馈社会的活动，例如“上门体检”，“健康宝宝”、“健康老人”等评比活动。每次活动的前一周我们将会与小区管理委员会一同发布通知。届时热忱欢迎您的光临和参与。您在今后的生活或工作中如需帮助，请与我们“阳光小组”联系，我们将利用中国平安保险公司强大的客户服务网络为您提供量身定做的满意服务。您一个电话，我们会尽力把它做好。敬祝合家欢乐，万事如意！

步骤篇致社区居民的一封信中国平安保险公司南京分公司**社区委员会南京平安第＊营业区第＊营业部

“阳光工程”活动服务小组尊敬的社区住户：范例：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您好！非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务。对于平社区驻点活动的步骤与流程步骤篇地点寻找一、找人流量多的地方二、同一场所可以连续驻扎数日，可使熟悉度增加三、由同仁提供数个地点与再做分析表决定或是透过客户协助提供地点，也能找到效好效果。沟通渠道一、找对人比找很多人有效，若是已经认识这个社区或活动场所中的影响力中心，会更有帮助二、找社区或活动场所中较热心并有影响力的人三、和驻点现场有直接关系的现场人员打好关系四、若由公司出具正式公文会较少阻力五、记得见面沟通时要携带见面礼以示尊重六、书信和电话的沟通不能少七、事后对于协力者或主事者记得寄上感谢函。场租协议一、事先打听、比较价格、场租不宜太贵以免影响参与者的情绪，所有场租应由主管或参与者共同负担二、决定场地后须找到真正负责谈价的主事者，交付场租金记得开发票或收据。社区驻点活动的步骤与流程步骤篇地点寻找沟通渠道场租协议日期确定一、在订好活动日期时，最好有十至十五天的准备期二、日期确定后必须告知所有参与者，并要求其遵守活动当日的确切时间三、日期确定须避开公司重要会议日期。现场观察一、在做现场观察时，最好所有参与者都能到场，一并了解现场二、考察时应注意当日人员上下班或午休时人潮流向，此外，安排活动的地点是否醒目、活动对象在现场能否感到舒适这二点相当重要三、前后支援要明确、人员岗位分配要事先商订，应制作一张现场配置图。人员分工一、三人一小组为最理想的组合，其中一人主控摊位现场，一人做引导指示，一人做疑问解答及礼品发放二、若有超过五人以上同，则现场主动访问者可增加人数，或做灵活搭配三、所有前期准备工作的细节须做明确的工作公工，每人须把分配到的工作尽力做得最好。项目人员姓名负责事项完成日期尚差事宜人员配置工作分配表步骤篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究日期确定现场观察人员分工项目负责事项完成日期尚差事宜人员情报收集所谓“知已知彼，百战百胜”，事先的情报越详细越能帮助当日的现场运作驻点咨询可以收集的情报有：驻点场所所有组成人员的性别、年龄、住所、甚至包括交通工具，事若能做粗略的收集，对访问时的工作将有很大帮助可以通过当地的保安、清洁工人或认识的人取得情报情报收集后加以分类、研讨、寻求对策。访问表制作访问表格式没有一定格式，参考别人的再做创造性的模仿，多变化更具吸引力制作时可由参与者各拟定一份草案，探讨后定案访问表的题目不宜太多，太难，五至七题较适合，以本次访问的重点商品为诉求，最好以有颜色的纸制作访问表。辅助资料一、客户保全理赔资料，一方面可作旧客户的服务，一方面可提供受访者更深的认识二、医疗资讯刊物或报纸杂志的新闻新知三、公司提供给客户的定期性刊物四、海外急难救助卡手册及申请办法五、寿险业各商品的占有率及畅销状况六、个人荣誉记录亦可增加依赖度七、保单整理卡，为被访者做附加服务步骤篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究情报收集访问表制作辅助资料步骤篇万一网制作收集整理，未经授权纪念品的订购每份纪念品以二至五元较合适，尽量以新奇、实用、有保存价值为佳，如：交通地图、周休二日旅游点、便时贴、小玩具等纪念品做好管控，备有足够的量，以免现场不够发，不接受访问者不可当好人送出。行前演练想要实际操兵时效果好，事前的演练不可少。演练时以工作组为对象，演练时间充足，且人员到齐，模拟实际操作的现场状况、时间掌握和问题切入点的研讨最后一次清点访问表、资料、工具、海报。工作备忘录每人一张制式卡片，记录本次驻点活动内容及个人工作分配，主管可以用颜色区分不同次数的驻点活动。前期准备访问进行地点时间

到达时间访问表张目标数量资料1、2、3、4、介绍重点纪念品1、份2、份卡片收集工作分配情况汇整驻点访问工作备忘录日期：姓名：步骤篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究纪念品的订购行前演练工作备忘录前期准备访问进行地点时间创意篇详尽企划案的说明巧用特殊日子敲开客户心门不同时节、时段、地点的企划案创意篇“阳光工程”免费体检策划案

***街道办事处***物业管理公司平安保险公司**支公司阳光工程小组创意篇尊敬的社区居民：您好！

非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务。“阳光工程”是中国平安保险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与社区管理委员会共同策划，特别推出的一项服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；写在您脸上阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。阳光恒久远，服务永相传。作为“阳光工程”服务活动，我们特地安排了为社区居民和平安客户免费体检，作为对您的敬意和回报，也是奉献各位的一份心意！体检项目：1、

普检（血压、心肺听诊）2、

心电图3、

腹部B超4、

血检（血糖、血脂）体检流程：客户持表填写体检报告书普检血检心电图、B超检查体检说明：上述体检项目可由体检人自行作出选择。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究***街道办事处创意篇尊敬的社区居民：您好！万一网制作

体检人姓名

性别

年龄

家庭住址

联系电话

“阳光工程”服务负责人

联系电话

备注：凭此卡参加体检。附件：

编号:【】体检人姓名

性别

年龄

家庭住址

联系电话

“阳光工程”服务负责人

联系电话

体检资料：

编号:【】“阳光工程”服务体检注意事项

平安保险“阳光工程”服务，特别关爱您的身体健康。我们将为您做一次免费体检，请您注意详细阅读体检事项：一、

未成年人体检须由监护人员陪同，且监护人须携带有效证件，体检时监护人员须在场。二、

在您体检前应注意休息，避免疲劳过度或激动，避免高糖和高脂肪饮食。三、

女性体检须避开月经期。四、

视力较差者（近视、远视），请配带眼镜以便测量视力。五、

抽血项目，腹部B超要求您空腹12小时。六、

体检时敬请尊听医嘱。中国平安保险公司南京分公司“阳光工程”活动小组创意篇体检人姓名

性别

年龄

家庭住址

联系电话

“阳光工程”服序号物品数量到位时间责任人备注1体检车辆2辆星期五下午

2阳光工程标志

星期一

3横幅12条星期四

4M4名片35盒星期一

5个人展板16块星期四

6帽子50顶星期四

标志7旗帜、队旗12面星期四

8海报100页星期四

服务宗旨9服装、恤50件星期四

标志10、封信500X2星期一

正反印刷11体检注意事项1000页星期一

12健康手册500册星期四

13桌椅2套星期六

14音响2套星期六

15太阳伞6把星期四

16体检易耗物品

17电源及取电设备

18小礼物

19服务桌牌10个

20胸卡（挂式）40个

21需求服务卡

22台布

印上标志、字样工具准备创意篇1、“平安保险阳光服务”2、

中国平安保险公司阳光工程服务团队3、阳光送暖，平安送福

横幅内容：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究序号物品数量到位时间责任人备注1体检车辆2辆星期五下午

2预备会议周＊：负责人会议，领取物品。周＊：全体项目组成员会议，培训服务礼仪，研讨具体流程。再次提升对阳光工程服务的理念。注意事项1、

体检时要靠厕所，便于取尿样。2、

提前通知客户不吃早餐。3、

发一封信时，将体检表有选择的发放，并约定好参检客户。4、

事先预定参检人数，再发放体检表格。5、通过体检获得客户名单，体检结果现场不告知客户，过后由业务员送到户。增加接触的机会。6、后续服务的掌握：第一次谈你的体检结果与健康关注；第二次谈对你本次阳光服务的感受；第三次谈你今后对阳光服务的需求。就是不谈保险。7、去客户家和咨询时不带展业包。今天不谈保险，只是为您体检。创意篇活动流程早上7：30全体人员在预定地点集合，布置会场，8：00时准时开始。预计在11：30分结束。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究预备会议注意事项创意篇活动流程万一网制作收集整理，未经授权

先生/女士：谢谢您对本公司体检中心的信任，现将您本次体检结果报告如下，根据您的体检结果，我中心医师给出部分诊疗保健建议供您参阅。联系电话:

住址:

体检报告书范例普检血压

心肺听诊

血液检测

心电图

B超

综合评定

诊疗保健建议1、

2、

3、

4、

5、

创意篇

体检报告书范例普检血压

心肺听诊

＊月＊日下午，平安“阳光工程”将为大家带来一场精彩的主题为“科学理财，创造财富”的家庭投资理财免费讲座，由两大金融机构：平安保险公司和＊银行首次倾力，亲密合作，届时我们邀请最优秀的投资理财专家，运用IT网络技术精彩展示，为您精心打造投资理财新天地。凡积极参加此次活动的，我们将向您提供一份精美礼品！门票数量有限，赶快报名!更多关爱，更多服务，尽在平安阳光工程！讲座时间：2002年＊月＊日（星期日）下午2：30-3：30讲座地点：会馆中心报名地点：＊＊物业管理有限公司物业管理处报名时间：上午10：00—下午5：00平安保险南京分公司阳光工程服务组（主办）＊银行分行个人理财工作室（主办）＊＊物业有限公司管理处（协办）家庭投资理财讲座策划案

先生/女士：

诚挚邀请您参加由＊银行和平安保险首次联合推出的理财中的保险保险中的理财家庭投资理财免费讲座。届时将邀优秀的理财专家为您精心讲解个人、家庭财务规划知识，帮助您科学理性地规划您的财务利益、生命利益。讲座时间：2002年＊月＊日（星期日）14：30-15：30讲座地点：会馆中心＊银行南京分行（主办）平安保险南京分公司阳光工程组（主办）＊物业有限公司管理处（协办）请柬范例宣传海报范例创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究＊月＊日下午，平安“阳光工程”将为大家带来一场精彩的主题为“---家庭投资理财讲座古人曰：鱼和熊掌不可兼得；今人云：投资收益与风险共存；我们说：我们的服务能让您更科学地建立个人、家庭财务规划！当我们面对不断创新的金融服务、当我们面对资讯扑面而来的e时代网络、当我们面对崇尚财富，追求品质生活的主流意识。您的投资理财观念正确吗？您充分了解投资策略吗？您能熟悉运用各种金融工具吗？您知道如何合理分配您的金融性资产，如何规避风险，实现资产保值增值的目的吗？*月*日下午，由两大金融机构：*银行和平安保险公司首次倾力亲密合作，将为大家带来一场精彩的家庭投资理财免费讲座。届时我们将邀请优秀的投资理财与保险专家，运用IT网络技术展示，帮助您科学地规划财务利益、生命利益，为您精心打造投资理财新天地。

“赚一点，存一点，教育子女，然后舒服地退休”—这是我们过去传统的财务规划，与现在相比容易得多了。今日的规划更趋复杂①较大的经济不确定性（比如利率与通货膨胀发生较大的变化）②法令的不断改变（比如税法的改变）③新财务工具的增加（比如投资连结寿险商品和期货）……凡积极参加此次活动的，我们还将奉送您一份精美礼品！座席数量有限，报名从速!理财中的保险保险中的理财创意篇宣传页范例---家庭投资理财讲座理财中的保险保险中善用调查问卷的策划案目的：想要全盘了解社区中每个人吗？若能好好利用问卷调查，就能将社区中每个人的详细资料全部收集完成。考虑事宜：一、要问些什么？目的何在？二、如何使用问卷？在哪里用？三、该准备哪些东西？四、该说些什么？做些什么？五、可能会遇到哪些状况？自己能不能处理？六、小组成员如何分工？为了拉近与客户之间距离，及向客户推荐适合的保险计划，首先得收集必要情报并借机多与客户接近，善用问卷是一个不错的方法。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究善用调查问卷的策划案目的：考虑事宜：为了拉近与客户之间距离，问卷调查的方法一、设计一份可完成多项基本情报收集的问卷二、请客户将答案填入问卷中并适当引导其回答问卷三、时常拜托居委会干事代你做调查四、即使遭到拒绝也不要放弃，鼓起勇气再度进行访问五、对于无法一次做完问卷的客户，应不断重新访问将之完成。让人难以拒绝的窍门一、一面在心里想像对方可能会给我们的答案，同时用开朗的笑容和对方交谈；二、要委托谁来帮助做调查，须事先进行布局（准备），赠送礼品；三、不要一见面就让客户做问卷，可增加一些话来缓和气氛“前些天，我在您的信箱里放了一张我的名片，请问您收到了吗？今天可不可以请教您几个问题？”四、对于稍有犹豫的人，不妨拿出礼品来试试看。五、以大家都协助问卷一事，鼓励对方参与：大家都帮我们填写了也请您帮一下忙。一面说一面把笔递给对方。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问卷调查的方法让人难以拒绝的窍门创意实施步骤：首先递交笔及问卷给拜访者，请求对方接受调查：麻烦您协助做这份问卷调查。切记要逐项询问并聆听回答：您的兴趣是什么呢？请问您投保哪家保险公司？在访谈中，尽量引起话题：您说您的兴趣是看足球，请问您是哪一队的球迷？勿忘确认姓名及问卷内容：*先生，非常谢谢您如此配合我们做此项调查。最后说出小赠品的内容，再亲手交至对方：*先生，这是对您协助问卷调查的一点心意。可以利用赠送谢礼预告下次拜访时间：明天，我会带一些我们公司最新资料给您，再次感谢！应付不在客户的策略：一、改变访问时间：记下每次拜访时间，对于经常不在的客户要时时改变访问时间，即使每次都见不到面，总有一天会见面，别轻言放弃。二、好好利用留字条及客户的邻居同事：若碰不到面时，一定要留言，可技巧性地询问邻居此人何时会在。创意篇实施步骤：应付不在客户的策略：创意篇实施问卷调查的要领：基本要领：切记不要在第一次见面时就与对方纠缠不休，但再次见面时则是机会！当遭受拒绝时，不妨站在客户立场上想想，将会怎么做呢？会立刻填写调查表吗？不如试着将客户的拒绝解释为，由于对方初次见面存有警戒之心，所以自己才会遭受拒绝，并把拒绝认为是为能找出下一个轻松话题的必经之路。养成做笔记的习惯，努力收集从拒绝中得来的资讯。拒绝话术：拒绝理由一：当对方表明自己的亲戚在保险公司工作时是吗？那您就可放心了。刚好我也在保险公司担任客户服务，让我有机会提供您一些资讯。对了，请问您的亲戚是在哪一家保险公司工作呢？想要麻烦您做一下问卷调查，请您鼎力协助！拒绝理由二：当对方暧昧的拒绝时不要再唠唠叨叨地说下去，要以轻松自在的态度“每个星期我们都会这样调查一下，至少让我们知道您的大名！”不会花费你太多时间的，麻烦稍微帮我们做一下问卷。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究实施问卷调查的要领：拒绝话术：创意篇万一网制作收集整理，未经拒绝理由三：当对方表示很忙时就先退一步，看看情况再寻求进攻机会“对不起，打扰您了。下次再请您帮忙。”立刻退一步，然后若无其事的放下赠品。拒绝理由四：当对方说已经投保很多保险时利用对方的拒绝理由加以活用：“这么说您是对保险非常了解，请问是投保哪家公司的呢？拒绝理由五：当对方表示不想投保时不是只有保险这个话题而已啦！我们想提供您一些有用的资讯，麻烦您鼎力协助！拒绝理由六：当对方漠然的态度对待，无视于自己的存在时非常抱歉，打捞您休息了，有机会的话，我再来拜访您。趁对方不在时，留下附有备忘条的赠品，条可以这么写：非常抱歉，很冒味的麻烦您或是：择日再行登门拜访，敬请多多指教。***公司***。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝理由三：当对方表示很忙时拒绝理由四：当对方说已经投保很多问卷调查范例一：问题回答1。你的兴趣是什么？2。结婚纪念日是何时？3。现在投保何家寿险公司？4。您一年支付多少保费？5。你认为最低必要保额是多少？6。你现在的保额是多少？1.足球2.篮球3.打牌4.音乐5.看书6.上网7.其他年月日公司1.平安人寿2中国人寿3.太平洋人寿4.泰康人寿5.新华人寿6.其他你是何时投保的?1.1000元左右2.2000元左右3.3000元左右4.4000元左右5.5000元左右6.5000元以上1.1万2.2万3.5万4.10万5.10万以上1.1万2.2万3.3万4.5万5.8万6.10万及以上若未投保任何一家公司,请将原因问清楚问问家人是否有投保，若有的话，问清楚是以下哪家公司若已是公司保户的话先道谢了解保障是否全面？若已在其他公司投保的话在何处投保？售后服务如何？若问题6《问题5，差距愈大愈是感到保险的重要；若问题6》5时，则需多多向他强调保险的必要性。职位：住址：姓名：生日：创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问卷调查范例一：问题回答1。你的兴趣是什么？1.足球2.篮球“阳光工程”服务需求调查问卷

中国平安保险公司南京分公司(寿险)2002年*月*日

尊敬的社区居民：您们好！金秋送爽，丹桂飘香。平安保险与社区管委会共同策划，推出了“阳光工程”服务活动，“服务至上，回馈社会”是“阳光工程”服务宗旨。“阳光工程”的第一项服务是关爱您的健康，为您做免费体检，针对本次活动情况我们做个调查报告，请您帮助我们的服务专员填写本问卷。以便今后我们能为您提供更好的服务。谢谢您！请用“√”标明您的选择。1、您对“阳光工程”了解吗？□了解□听说过，但具体不清楚□没听说过2、“阳光工程”服务之一的免费体检活动您认为：□很好□一般□无所谓3、您对“阳光工程”服务人员的服务质量感觉如何？□不错□一般□较差4、您对“阳光工程”今后的服务需求是：□健康保健讲座□家政服务□家庭理财□健身操比赛□家庭运动会□公益活动5、您认为何种服务形式更适合您：□现场咨询□周末讲座□提供资料□面对面交流6、

如果您对“阳光工程”还有什么服务需求请用文字表达。问卷调查范例二创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“阳光工程”服务需求调查问卷中国平安保险公司南京分公司(寿

家庭个人理财问卷调查表一、

您关注以下理财的哪些方面1、生活理财2、投资理财3、两者都关注二、

您所从事的职业领域1、科研工作者2、IT行业3、销售/市场/广告4、金融业5、生产/工程服务6、医疗系统7、公务员8、其他三、

您目前所处的投资理财阶段1、单身2、刚成家无小孩3、家有小孩子4、子女上大学5、子女已工作6、退休期四、

您需要供送养的人口A、4人以上（含4人）B、3人C、2人D、1人E、0人五、

您目前的投资品种有1、股票/基金2、债券3、银行存款4、保险5、房产6、其它六、

您的家庭资产总额1、小于10万2、10-50万3、50-100万4、100-300万七、

您最近5年要实现的目标1、购房2、购车3、子女教育4旅游客户基本资料姓名：

性别：

年龄：

办公电话：

住址：

家庭电话：问卷调查范例三创意篇

家庭个人理财问卷调查表一、

您关注以下理财的哪些方面客十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（请在了解的功能后打√）一卡多户[]密码控制[]自助存取款[]通存通兑[]自动转存[]协议转存[]自助转帐[]快速汇款[]普通汇款[]代理业务[]缴费业务[]预付费业务[]电话银行[]手机银行[]证储转帐[]直接炒股[]个人外汇实盘买卖[]个人资产业务[]“一卡通”打电话[]“一卡通”打IP电话[]国际旅行现金卡[]交通安服务卡[]十一、您对投资价值波动的感觉1、对任何波动都感到难以承受2、能够接受轻微波动，关心资产保值多于增值3、能够理解并接受“高收益就意味着要承担投资波动”4、尽管会担心投资价值的剧烈波动，但是能够接受投资亏损5、潜意识中追求高增长，同时能坦然接受投资亏损八、您是否了解*银行？1、是2、否九、您是否拥有*行“一卡通”？1、是2、否创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（请在了解的功能后打√当我们直截了当地提出转介绍的要求时，保户通常会怀疑动机，为了扩大空间，紧急事件联络卡可以扮演缓冲的角色，使我们从另一个切入，整个过程被关心、体贴的心意所取代，保户也会有转介绍的动作。此方法参照专为老人、精神病患者设计的识别卡（注明姓名、联络人，以防走失），是个不错的辅助工具。善用紧急事件联络卡的策划案创意篇使用方式：社区有人签单时，拿出联络卡请客户写下3个名字，以便发生紧急事件时，可以联络亲友前来处理。记下资料进行电话约访：你好，我是***的寿险理财顾问，由于他指定您为他的紧急事件联系人，他如此信任您，所以您应该就保单内容作一了解，我可不可以跟你约个时间拜访您呢？听到自己成为别人的救火队会感到很荣幸，基于保障朋友权益，答应见面应在意料之中。当我们直截了当地提出转介绍的要求时，保户通常会怀疑动机，为了紧急事件联络卡被保险人：保单号码：意外保障：服务人员：手机：宅电：亲爱的朋友谢谢您的帮助紧急事件联络卡让转介绍变得更具人性化！紧急事件亲友联络人1姓名： 住址：关系： 电话： 2姓名： 住址：关系： 电话： 3姓名： 住址：关系： 电话： 正面反面创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究紧急事件联络卡被保险人：亲爱的朋友紧急事件联络卡让转介绍变得客户联谊会的策划案目的：在讲究服务导向，客户至上的时代，谁能把客户服务工作做得更好，谁就拥有更持续的寿险生命；最能博得客户欢心的，莫过于收到一份不一样的惊喜；为新业务的拓展及续期缴费的掌握带来活力，使整个组织永远在希望之中；“服务旧保户，开拓新业务”，透过举办“客户联谊会”而感染参与的客户，加深对寿险工作的认识与喜爱，进而成为我们的工作伙伴，投入寿险的行列；通过形式多样的联谊会与社区居民自然建立起交情。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户联谊会的策划案目的：创意篇万一网制作收集整理，未经授权请事前筹备工作：把该社区所有客户的生日，分成1年12个月，分月列出名单，并由电脑统计累积，挑出某月生日的社区客户资料；在举办两个星期前，把名单列出转交给各个业务员做第一次选择，登门发放精美请柬；地点选定：有条件的可选择该社区的OK厅、活动中心或大片草坪空地，也可寻找诸如餐厅或户外等地方；小组成员工作的分配：音响控制、司仪、接待、活动组织等，由小组成员轮流担任；道具准备：舞曲（生日歌）、蛋糕（一个大的或每人一个小的）、相机、花环、胸花、彩色喷条、拉炮、小礼品等。案例一：客户庆生会创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究事前筹备工作：案例一：客户庆生会创意篇万一网制作收集整理，未活动运作流程：依地点不同或举办方式的不同有所差别，但传统蛋糕是不能免的人员进场（音乐响起）司仪宣读生日祝语介绍与会寿星请寿星吹蜡烛，切蛋糕社区居委干部赠纪念品及鲜花请寿星代表上台感言致词趣味问答或趣味游戏公司概况解说及新商品简介小组主管致祝贺词散会创意篇活动运作流程：创意篇事后检讨：检讨社区中客户是否全数参加？客户联系是否周全？招待客户是否周到？活动内容是否合适？追踪客户续缴是否正常？是否会产生新业绩？是否藉由此次活动引进新伙伴？感谢您的爱意 感谢您的支持亲爱的，这次您长尾巴了！让我再次真心的回馈您！时间：2002年8月8日19：00地点：**小区活动会馆中心我期待您的到来！客户庆生联谊会请柬范例***敬邀创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究事后检讨：感谢您的爱意 感谢您的支持亲爱的，创意篇案例二：客户郊游活动注意事项：事先声明不限人数，客户可能会呼朋引伴前来；需有人站在果园入口处，一边招呼老客户，发放名片给新面孔；另一边分发剪刀、塑料袋等工具。动作：有条件的可以包下近郊的一座果园，供旧友新朋随意享用。目的：借此难得的时光与客户话家常，真正做到服务到家。更自然的人性化的接触新客户的好机会，先前投入的成本早就赚回来几倍，同时也打响了自己的名气。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究创意篇案例二：客户郊游活动注意事项：动作：目的：万一网制作收案例三：客户研讨会对象：为社区那些对保险没有概念或认识不清的人而举办注意要点：创意篇1.找到目的：每个人都讨厌有人向你推销东西，却很喜欢自己买东西，研讨会目的是让社区居民产生买东西的兴致，所以会场要保持轻松、活泼的气氛，千万不要客户感到压力。2.时间不宜太长：时间以一至二小时为宜，不要滔滔不绝讲半天，开放时间让客户参与讨论，告诉他们所期待的保险才是最重要的。他若是想更深入了解，不妨会后再谈。3.业务员不宜开口主讲：除非有丰富的教育训练经验，否则不宜当主讲人，可以邀请公司有经验的讲师，或从外请有保险专家。这类人的邀请可请公司或主管从旁协助。4.强调教育功能：教育客户保险的重要性，当他们了解保险是生活不可缺的部分，自然会选择适合他们的保险。人人都喜欢学习新知，强调教育功能，让人乐意学习吸收。案例三：客户研讨会对象：为社区那些对保险没有概念或认识不清的育儿新概念俱乐部策划案孩子是未来的希望，现在孩子生的少，个个都是宝。望子成龙、望女成凤的愿望是天下为人父母者的由衷心声。对孩子无论是物质或教育方面，父母们都非常舍得投入。儿童市场是一块巨大的蛋糕。对象：社区中有孩子的和既将孕育孩子的家庭创意篇会员享有：定期的不同年龄层的育儿资料不定期的社区活动（讲座、比赛、联欢等）一年一至二次郊游活动提供家教、暂托等服务形式：会员制自己的客户免费入会；平安的客户半费入会，交纳会费50元/年；有意愿参加的社区居民，交纳会费100元/年，一年内在自己处投保的，返还一半会费50元。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究育儿新概念俱乐部策划案孩子是未来的希望，现在孩子生的少，个个活动方案若干建议建议一：亲子拼图游戏创意篇推广阶段：把活动内容与社区居委会或幼儿园联系起来，融洽相互关系，达到双赢目的活动义务、责任多于利益，组员之间达成共识，相互配合，不以个人利益损害集体利益把握推广时间、把海报、广告宣传板及报名表及时推广，并把报名表进行抽奖编号准备阶段：地点的确认报名表到位与推广宣传广告横幅的制作与活动当天悬挂事项的确定报名宣传广告海报提前张贴至各个社区目的：让孩子与家人共同参与本次活动，在激励的竞争过程中，让孩子与家人有更多的亲近机会，体现家的协作与温暖。实施阶段：活动当天的会场布置参与者的言行举止符合平安礼仪规范，严格服从统一调度和安排，注意维护小区设施、会员安全、卫生活动结束，须做好整理工作，恢复原状。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究活动方案若干建议建议一：亲子拼图游戏创意篇推广阶段：准备阶段建议二：准妈妈俱乐部养育一个健康的宝宝从胎教开始，准妈妈俱乐部帮助准妈妈们掌握更多的胎教知识及自身保健常识，并提供给准妈妈们一个相互交流与活动的空间。动作：制作社区准妈妈资料卡定期提供资讯举办准妈妈知识讲座每周或每月准妈妈一角：交流与活动祝贺卡：准妈妈生育宝宝给予慰问与祝贺等其它如：绘画、摄影比赛、少儿联欢晚会、寒暑假棋牌比赛等。创意篇建议二：准妈妈俱乐部其它如：绘画、摄影比赛、少儿联欢晚会、寒节假日及特殊点上的创意春节契机：客户可以拒绝一切，但不会拒绝吉祥和平安。本来也要贴，不用花钱、不用动手。动作：一、新春送福、财门贴工具：福、财门贴、双面胶、新春拜访、胸牌、鞋套注意点：敲门前，先整衣容，保持笑容，纸屑包好带走，收集名单的绝好机会。二、春节保健知识、出游线路、节前安全防范、新春慰问信等资讯的利用。三、节前打扫卫生四、拜年创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究节假日及特殊点上的创意春节契机：客户可以拒绝一切，但不会拒绝目的：通过公益活动的宣传，给业务员一个轻松拜访的理由，积累准主顾。动作：一、在社区进行“我健康、我戒烟”烟民戒烟签字仪式，注意平安礼仪及良好形象。二、“吸烟=吸毒”健康讲座，工具：健康戒烟手册、海报、签字横幅、平安帽、水笔。创意篇世界戒烟日（5月31日）目的：创意篇世界戒烟日（5月31日）契机：高考7、8、9三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的等待。动作：

A成立家长慰问团

B自行联系考点

C在高考现场外设立高考服务点

工具：横幅、饮水机、桌椅、风扇、资料平安高考服务点创意篇利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高考应对资料。与家长建立良好的关系，同时收集家庭资料。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究契机：高考7、8、9三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的契机：初中中考前和高考前，报考学校让很多家长无从选择，家长们急需专家指点。提供及时、切实的帮助，容易与家长建立友好关系。动作：请学校特级教师或专家，举办升学指导沙龙或心理健康咨询会，指导孩子升学知识，回答家长疑难问题等；向社区中有待中考、高考的学生家长，派送考试指南或学校资料等，做一个有心人；3.选择合适的场所，如社区会馆中心，公司培训教室、学校。工具：横幅、一次性茶杯、高考中考资料、投影仪、电脑创意篇中考、高考前契机：创意篇中考、高考前寒暑假服务动作一：帮助提供家教人员动作二：临时看护孩子动作三：提供家政服务动作四：组织文体活动（乒乓球比赛、绘画比赛）目的：通过提供家教、家政服务资讯，丰富少儿暑期生活等，与孩子家长建立良好的关系。为了感谢你，孩子家长会会主动帮你寻找准主顾的。社会大环境：寒暑假，国家重申学校假日不得补课。家长的忧虑：两个月的长假，孩子除了少量的作业外，将无所是事，不仅浪费时间，而且一个人在家是否安全……创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寒暑假服务动作一：帮助提供家教人员目的：通过提供家教、家政服八一拥军服务动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问。发掘老主顾，为他们拟定新的保障计划。动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询。说明健康的重要，风险的存在。动作三：到“阳光工程”所属的街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建立长期友好的关系。创意篇八一拥军服务动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行教师节动作一：以公司的名义，向自己手中已投保的教师及教师家属发一封慰问信，以作日后拜访的由头。动作二：教师节其间，由主管带领本组业务员联系一所学校，为老师提供健康保健咨询，说明风险无处不在。动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题，从而发掘准主顾。动作四：联系公司体检医生，提供义诊：免费教师体检。工具：保健宣传单、小礼品、慰问信、体检车、茶水、遮阳伞创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究教师节动作一：以公司的名义，向自己手中已投保的教师及教师家属重阳节动作一：重阳节由主管带领本组业务员组织一场“平安健康老人”的登山比赛。动作二：到“阳光工程”所属的街道设立“平安老人”健康体检点，免费为老人量血压等，并准备一些防治老年人疾病的宣传单。动作三：用缘故法到久未谋面的老客户家中拜访。动作四：组织“五好家庭”评选创意篇重阳节动作一：重阳节由主管带领本组业务员组织一场“平安健康老前车之鉴契机：夏天气候炎热，生病的人很多。动作：选择一家医院为展业目标，在侯诊室中，一方面收集材料，说明风险无处不在，加强业务员对从事寿险工作的信念，树立良好的职业道德；另一方面，帮助病人家属搀扶病人，帮助取药等，建立和病人家属的共同话题，从而发展新客户。此外，也可于医生进行交往，请教医务知识，从医生中挖掘新客户。注意：切忌对病人使用死亡、医不好等词语。讲话语调应轻柔，严禁大声喧哗。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究前车之鉴契机：夏天气候炎热，生病的人很多。动作：注意：创意篇一季度元旦：送台历、挂历、联谊活动、元宵节：元宵节猜谜有奖活动、送花灯2.14日情人节:送玫瑰、双心锁、祝福话语3.5日学雷峰:义务劳动、帮困助残3.8日妇女节：妇女慰问、妇女常见病保健、心理咨询、下岗女工再就业座谈3.12日植树节:植树、绿化带的维护、送树籽3.15日消费者权益日：宣传保户利益，维护其权益，宣传保险小常识、公司告客户书3.31日复活节:发彩蛋创意篇其他可利用的特殊日子万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一季度创意篇其他可利用的特殊日子万一网制作收集整理，未经授权二季度4.7日世界卫生日、爱牙日：卫生保健、牙齿保健知识5.8日世界红十字日:提供诸如119、112等重要电话号码的动作5.4日五四青年节:青年志愿团上门服务5.1日劳动节:劳动法宣传、长假旅游指南、旅行安全指南5.12母亲节：“妈妈最伟大”母亲与孩子的亲子游戏、家庭趣味运动会6.1日儿童节:少儿绘画比赛、拼图比赛、免费摄影、一日郊游、少儿文体活动6.5日世界环境日:“我们只有一个地球”环境保护宣传、家庭绿色装潢须知5月初5端午节：为孤寡老人包棕子，送温暖6.16日父亲节:男性保健、“爸爸我想对你说”组织孩子向父亲说出你最想说的话创意篇二季度创意篇三、四季度：7.1党的生日:慰问党员7月7、8、9高考日：代接送考生8.1建军节:拥军拥属8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会9.10教师节:慰问教师、免费体检活动10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会12.1艾滋病日：艾滋病防范常识宣传、“献一点爱心”资助艾滋病患者活动12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动逢8、18等吉祥日也是拜访不容错过的绝好时机！创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、四季度：逢8、18等吉祥日也是拜访不容错过的绝好时机！创保户再生法一、步骤分析：1、多与保户联系2、建立良好售后服务3、从其身上再开发客户二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。创意篇社区主顾开拓若干方案万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保户再生法一、步骤分析：创意篇社区主顾开拓若干方案万一网制作亲友介绍法一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）2、主动要求介绍准客户二、说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。创意篇亲友介绍法一、步骤分析：创意篇借力法一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通的管道二、说明：保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究借力法一、步骤分析：创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转日行一善一、步骤分析：1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）2、掌握受助者的个人资料3、再追踪二、说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。创意篇日行一善一、步骤分析：创意篇临时起意法说明：保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。训练班名单一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究临时起意法说明：训练班名单一、步骤分析：创意篇万一网制作收集礼品拉拢法动作：对待客户就象追女朋友，不但要得她的人（成交保单），更要得到她的心（认同与转介绍）。因此除了契约内容、售后服务不能太逊色，送礼物献殷勤也是恋爱高手常使用的方式。正如对待客户，既能取悦对方，又可伺机提出转介绍要求。日本的柴田和子，礼物和问候是她和客户维持长久关系的方法。送礼不见得会带来多大的成本负担，“放长线钓大鱼”，聪明的你施于小惠，客户吃人嘴软，拿人手短，一大箩的转介绍名单就出炉了。创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究礼品拉拢法创意篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违新婚市场开拓法一、步骤分析：1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料2、拜访新人的双亲3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料5、择日拜访新人二、说明：新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。创意篇新婚市场开拓法一、步骤分析：创意篇休闲活动开展法一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣2、参加休闲活动3、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。创意篇休闲活动开展法一、步骤分析：创意篇中途拦截法说明：保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。创意篇中途拦截法说明：创意篇乱石打鸟法一、步骤分析：1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明：“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。创意篇乱石打鸟法一、步骤分析：创意篇向特定团体作重点攻击一、步骤分析：1、热心参与各种和自己有关的团体活动；2、了解团体中每个人的现况；3、在聚会时自我介绍，广结善缘；4、伺机找寻开发对象；二、说明：利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。创意篇向特定团体作重点攻击一、步骤分析：二、说明：创意篇管区开拓法一、步骤分析：1、选择固定区域，如收费区、老式社区；2、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；4、拓展人际关系层面；二、说明：用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。创意篇管区开拓法一、步骤分析：创意篇一、步骤分析：1、要求自己参观各种展览会；2、选择参观人数多的商品展览会：3、选定摊位上前确认有关的商品问题；4、掌握此厂商的背景资料；二、说明：藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。创意篇展览会保户搜集法一、步骤分析：创意篇展览会保户搜集法报纸过滤法一、步骤分析：1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道2、圈选适用的对象3、做成资料档案进行开发二、说明：我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。创意篇报纸过滤法一、步骤分析：创意篇特定行业开发法一、步骤分析：1、选择某一特定行业；2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；3、取得该特定行业的名单；4、进行开发工作；二、说明：以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？创意篇特定行业开发法一、步骤分析：创意篇既有客户利用法一、步骤分析：1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单2、拜访时，详述自己的新工作二、说明：曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形：1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售保险，对方在心存“回馈”的新态下，向您投保的机率很大；2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售您的新产品。创意篇既有客户利用法一、步骤分析：创意篇副业拓展法一、步骤分析：1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户二、说明：小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。买卖互换法——利用购物为诱因一、步骤分析：1、选择地缘性商店2、每天固定上门买东西3、了解商店老板的背景资料二、说明：长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。创意篇副业拓展法一、步骤分析：买卖互换法——利用购物为老同事开拓法一、步骤分析：1、主动与老同事联络2、套交情3、进一步谈保险二、说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领阶级更易达成目的。创意篇老同事开拓法一、步骤分析：创意篇技巧篇社区服务注意事项夏日拜访十律不同类别客户的开拓法都市型社区与乡镇型社区的区别寻找潜在准客户的原则找对人、表对情（巧用社区影响力中心）社区平安礼仪技巧篇1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；3、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；5、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼；6、始终维护专业形象，不变服务宗旨；7、经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播；8、想办法让更多的人知道你所做的服务；9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；10、其余拜访方法可活用。社区服务注意事项技巧篇1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；社区服务注意事项技事先计划好最佳路线，尽量先约访；针对拜访对象，整理精选展示资料；业务员须作装整齐，不易暴露；体味、口味清新，随身携带洁白纸巾，进门前将汗水擦去；进门前先敲门，注意礼节，经客户允许后方可进门；携带水果、冷饮等礼物，增加亲和力；语言简短，有礼轻松，调节夏日烦躁气氛，拜访时间不宜过长；对于不宜或拒绝居家拜访的客户，诚邀至较为清凉，并距客户家较近的茶座交流；多发信函与资讯，并常打电话慰问；每次拜访，发放一些夏日生活小常识的资讯。夏日拜访十律技巧篇事先计划好最佳路线，尽量先约访；携带水果、冷饮等礼物，增对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，听取意见；孤儿单客户：做好售后服务，做公司与客户沟通的桥梁，另可增员或获取名单；不可保客户：建立友谊，获取转介绍名单，低收入但合适条件者，可做增员对象；无投保客户：重点服务对象，创造拜访契机，增员、要求转介绍；平安的客户：及时售后服务，公司新产品、新动向的传达，获取转介绍名单；其他保险公司的客户：介绍平安公司，比较商品利益，肯定其正确的选择，展业放其次；保险公司离职的客户：建立友谊，传递公司发展信息。不同类别客户的开拓法技巧篇对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，听取意见；不同类别客都市型的社区重资讯流通，资讯顾问投其所好处在分秒必争的环境，人说话的速度也会莫名其妙跟着变快，理性的思考与快节奏的生活步调，是都市人的共同特征。你的目标对象在想什么？他们如何利用工具及资源获得他们想要的资讯？你可以站在他们的角度思考。凡是生活资讯诸如：流行商品、医疗保健、金融专业知识等都是你可利用的范围。乡镇型的社区（大队）重关系建立，好心马大姐的角色乡镇型的社区其生活形态与都市型相比之下，就比较来的轻松自在。他们需要什么？你如何利用科技工具及资源满足他们？这些人凝聚力较强且较有向心力，只要能吸引影响力中心（如村支书），就能影响和带动其他人。像是什么男主外、女主内、相亲、传宗接代等，都有可能是他们关心的话题，当做不只是这些，最主要的是了解他们的需求。技巧篇都市型的社区乡镇型的社区（大队）技巧篇侦探与推销员好的侦探好的推销员1、不被表面现象所迷惑，又1、知道准客户不想买，但不忽视表象。这并不代表他们真的不需要。2、总是问一些看似无关紧2、从聊家常开始，由侧面要其实却很关键的问题。了解客户的底细，来作判断。3、作详细的笔记，并勾出3、分类、登记、整理准客户档重点、难点。案，分析每个准客户的特点。4、利用一切手段，仔细检4、想尽一切办法，寻找突破口。查每一种可能性。5、跟踪每一条线索，紧追5、从不放过任何一个希望，决不放。不轻言失败。6、善于把握时机，总在合6、是个时间管理的高手，明白适的地方、合适的时间A时间做A事情，B时间做B事做合适的事。情。技巧篇侦探与推销员好的侦探好的推销员1、不被表面现象所迷惑，又1、寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”。技巧篇寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要找对人，表对情：巧用影响力中心技巧篇对影响力中心的认识影响力中心是指在其工作领域、或头衔职位上，有举足轻重地位的个人，并且做事积极进取、善于提供新构想或点子；平均来说影响力中心人数约占一般总人数的10%—12%，而中小企业主则占影响力中心人数的40%。影响力中心的人际关系网路通常很广，且经常将个人的经验和生活近况与亲朋好友分享，是业务员的最佳活广告；影响力中心经常会接触到不同类型的人，是个资讯站，掌握各种重要讯息来源；提供清楚、明确的保险讯息给影响力中心，让影响力中心明了你从事保险的特色所在，才能提供并做最佳与最正确的宣传。找对人，表对情：巧用影响力中心技巧篇对影响力中心的认识技巧篇建立影响力中心的途径刊登广告：定期在专业期刊或杂志刊登广告，增加曝光度及知名度，在影响力人员中建立良好的形象；邮寄资料：每月邮寄一次资料给影响力中心；传真文章：下载网上不错的文章，传真标头打上你的姓名、公司及电话号码；参加会议做演讲：如参加会计师年会，演讲和保险相关的议题，在他们心中建立专业的形象，日后他们或他们的客户若有保险需求，自然第一个想到你。技巧篇建立影响力中心的途径刊登广告：定期在专业期刊或杂志刊登居委会主任或乡长、村长、干事参与社区活动的朋友会计师、律师、医生、教师等专业人士俱乐部会员、积极分子亲戚朋友、老同学与同事新闻记者等社会活跃人士小有成就的企业主、个体老板别遗漏社区的影响力中心：技巧篇自己当影响力中心建立完整的客户资料库：找出与你关系较为密切的前五十位客户，将这些客户的资料列清楚并分类、编号；将这些名单一一过滤：想想“目前谁在工作上最需要与他人建立关系”、“谁的产品可能哪个人需要”或“谁可能替谁的公司服务”等，将这些名字联系起来，你会发现，二个完全不相干的人可能会因为你而搭上线；办个联谊会让这些客户互相认识：既可以服务客户，也可让客户建立关系，谈生意。这样客户就会主动联络你，甚至介绍人给你认识，或是请你帮忙介绍人。你从中取得转介绍与拜访的机会。居委会主任或乡长、村长、干事别遗漏社区的影响力中心：技巧篇自社区平安礼仪开门

向外开门时，先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说"请进"并施礼。进入房间后，用右手将门轻轻关上，请客人入坐。向内开门时；敲门后，自己先进入房章。侧身，把住门把手，对客户说"请进"并施礼。轻轻关上门后，请客人入坐

在楼梯上，原则上都应尽量靠右边排成一列行走，让出左边让急于上下的人通过。无论上下，都应是位卑者走在下方一阶，以防