保证成功36道-图解寿险行销

保证成功36道

图解寿险行销从心出发1创造未来2追求目标3相信自己4赢家心情5正面态度6马上行动7笑对失败8坚持到底9目录第1章态度调整2专业价值10自我形象11发掘客户12洞悉客户13均衡人生14量入为出15培养成功16价值升级17高尚人格18第2章能力培养3习惯优秀19想象成功20自我约束21坚持拜访22有奖必夺23追求完美24学无止境25服务行销26记录成长27第3章习惯养成4规划时间28区隔市场29深耕客户30索取介绍31用心倾听32小心措辞33建立宝库34克服拒绝35完美促成36第4章实力提升5态度决定一切。从事销售工作，必须拥有正面积极的态度，才会有所成就。不同的态度，决定不同的人生方向，造就不同的人生境界，决定不同的人生价值。环境并不能决定态度，态度的好坏，端看我们如何对环境做出反应。第1章态度调整6恭喜你加入了一个伟大的行业！或许你刚刚入行。尽管对保险营销的使命与价值仍自们懵懵懂懂，但内心依然怀着对未来美好的憧憬；或许你已默默在营销一线奋斗多年，尽管没赚到什么大钱，但“保险”已经改变了你的生活；或许你是光芒四射的行业明星，接踵而来的荣誉、鲜花、掌声，让你开始体会成功的感觉……无论你属于其中哪一种，都应该恭喜你，因为你加入了一个伟大的行业！从心出发17从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险从心出发1为什么说是伟大的行业①老有所养②病有所医③爱有所继④幼有所护⑤壮有所倚⑥亲有所奉⑦残有所仗⑧钱有所积⑨产有所保⑩财有所承保险十大黄金价值892需求强在中国从事寿险营销的十大优势9弯路少5学习广3机遇好6起点高7制度优1存款足8商品新4发展快10人口多为什么说是伟大的行业910为什么说是伟大的行业寿险营销新机遇市场发展无限宽广寿险需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金寿险经营乐趣无穷1011为什么说是伟大的行业寿险营销可以成为终身事业①永远的朝阳行业②一份爱的事业③一份“活到老、学到老、做到老”的事业④一份可以传承的事业⑤一份可以自由发挥的事业11

不管你是刚入行的“新人”还是入行一段时间的“老人”，你都要时常回归到事业的原点，从行业的本源出发，重新思考保险营销事业的价值与使命所在，因为这关系到你能否持续、快乐、成功地经营你的事业。生活中的每个人都在推销，政治家推销他的施政理念、教育家推销他的教育思想、宗教人士推销他的信仰、商人推销他的产品……唯有保险营销员，推销的是爱、是责任、是关怀、是承诺！爱、责任、关怀、承诺，这就是保险的终极价值，也是保险的本质。我们不仅仅是为了自己的生活，不仅仅是为了赚更多的钱才加入这个行业，业绩、房子、车子都很重要，但更重要的是我们背负着更伟大的责任和使命。我们就像是保险传教士，通过我们的努力，帮助人们克服贪婪与投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任、免于生老病死残的恐惧，进而维护社会及国家稳定和谐。我们是伟大、高尚、尊贵的保险营销员！

从心出发1回归原点从心出发12回归原点从心出发保险的本质爱责任关怀承诺＋＋＋购买保险对亲人的爱对亲人的责任对亲人的关怀对亲人的承诺销售保险对客户的爱对客户的责任对客户的关怀对客户的承诺爱责任关怀承诺13回归原点从心出发责任心保险营销是要用“心”诚心进取心善心细心恒心良心热心爱心14

点燃思考如果能秉持崇高的信念，用“心”去经营保险事业，成就必然十分可观。反之，如果没有正确的保险理念，不能真正领悟保险意义与价值的营销员，很难获得持续的成功。从心出发1启思笔记15你的未来会怎样，没有人能够预测，要知道未来不是预测出来的，而是你自己创造出来的，未来就在你自己手上。“人生一遭，只不过是此生和来世一瞬间的光阴罢了，永远没有第二次重来的机会。”既然如此，何不在短暂的人生画卷上写下绚丽的一笔呢？既然已加入保险行业，为什么不为自己规划一下，立志成为一名成功的营销员，去实现自己的人生梦想，书写属于自己的未来呢？

请记住，你的未来由你自己创造！创造未来216两个孩子请求上帝看一下属于他们自己的未来。上帝便带他们到了一个地方，那里异常富足和美好，孩子们很高兴。随着岁月的流逝，两个孩子都成了老人，当他们再次来到上帝面前，一个孩子说：“我的生活虽然美好，但怎么还是没有那时看到的完美呢？”另一个孩子则满腹委屈：“上帝啊，您为什么要欺骗我呢？我的生活贫苦，一生颠沛流离，跟您展示给我的完全是两个世界啊！”听完他们的诉说，上帝笑了，“我的孩子呀！我给予每人都是一个美好的未来，但这个未来也要靠你自己去创造啊。”创造未来217

首先请你拿出一支笔与一张纸，认真思考以下问题，然后将你的答案写下来。你所写下的每个答案便是你对自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低将决定你在行业的未来。就像一首歌唱的那样：“我知道我的未来不是梦，我认真地过每一分钟。”业绩斐然的营销员都是先从自我定位开始，接着才一步步遵照自己的计划，毫不迟疑、懈怠地塑造他们的未来。因此，寻求准确的自我定位是你在行业成就自我的第一步，也是最关键的一步。自我定位不准确，后续的一切行为都将缺乏持续的动力。创造未来2自我定位决定未来创造未来自我定位确立梦想、订立目标脚踏实地的行动①③②Questions：⑴你为何要加入保险行业？⑵保险营销是你感兴趣的行业吗？⑶对于保险营销，你把它看作一份工作？一种职业？还是一分属于自己的事业？⑷你是否已经下定决心要为保险营销事业奋斗终身？⑸你有没有誓言要追求成功地营销生涯？⑹支持你要有所成就的根本动力是什么？⑺在获得成功地同时，你将如何活得更有意义？18创造未来2自我定位决定未来

一位记者采访三个建筑工人时，问了他们同样的问题：“你在做什么？”第一个工人回答：“我正在砌一堵墙。”第二个回答：“我正在盖一栋房子。”第三个回答：“我正在为人们建造漂亮的家园。”若干年后，当记者再次找到他们时，万分惊奇地发现：当年的第一个工人现在还是一个普通的建筑工人，仍然像以前一样在砌墙；而在施工现场拿着图纸的设计师竟然是当年的第二个工人；至于第三个工人，他现在成了一家地产公司的老板，前二个工人正在为他工作。8、经营绩效7、综合能力6、服务品质5、目标市场4、展业模式3、专业技能2、学习意愿1、自我定位19自我定位决定未来我的人生我要成为怎样的人我的价值观我的人生意义为何①③②⑴专业价值和作用⑵做人品质和境界⑶社会形象和地位⑴健康⑵事业⑶家庭⑷财富⑸心灵⑺公益⑹人际⑴做自己喜欢做的事⑵做自己认为对的事⑶做对别人有用的事⑷做对社会有意义的事20

找到明确的自我定位后，请考虑你想做的每一件事、想学的每一样知识及想成就的每一个目标。只有相信梦想可以真正实现，你的潜力才能被激发。你必须让你的心灵有梦想的自由。一个人只要有梦想，一旦他决定要做什么，都必将受到梦想的鼓舞。创造未来2梦想定会成真我想要拥有……我想要知道……我想要做……①③②｛④⑤⑥我想要成为……我想要赚取……我想要学习……我的梦想21梦想定会成真梦想动力目标誓言转化产生造就提升激励心法：你造就你的梦想，你的梦想又造就你。生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是。当你能飞的时候就要趁势高飞，当你能梦的时候就要勇敢逐梦。22

成功是对有价值的理想逐步地实现，所以请将注意力放在你认定的生命中最伟大的理想上。如果你一直想着你的梦想，你的潜意识就会受到影响，你会想办法将梦想转化为具体的目标。然后，由于你知道你想要什么，就会注意可帮你得到它的机会。你开始完全投入，你会采取行动，将达成目标提升为你的誓言，不达目的誓不罢休。随后，因为你的投入，你的工作会变得有趣，你愿意付出代价，你拥有无穷的动力去实现你的梦想。最后，你必将梦想成真。梦想定会成真启思笔记23目标是确立一个人之所以成功地首要因素。它就像一个分水岭，轻而易举地把资质相似的人分为成功和失败两种。成功者树立了明确的目标，因而将命运牢牢掌握在自己手中；失败者不知要到那里去，所以总是随波逐流，最后枉度此生。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。相反的是，一个决心攀登高峰的人，总能找到通往峰顶的路。目标的设定可以让人产生强烈的使命感与责任感，督促一个人调整自己的努力程度，进而改善自己的表现，一步步朝着成功迈进。追求目标324追求目标3目标产生无穷动力①助你发展与维持完成目标的迫切愿望②强化你的正面特质，如独立、进取心、想象力、热忱、专注、自律等③鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的销售活动④让你更加警觉销售计划的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动⑤激起你的自信心并引起准客户与客户的注意力⑥使心中产生坚强的信念，免于恐惧、疑虑、失望及拖延的束缚目标明确的力量25目标产生无穷动力

哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的毕业生，这个非常著名的调查整整持续了25年。各方面条件都差不多的一群年轻人，却在25年后形成了天壤之别。比例目标社会层面个人状态及生活轨迹27%没有目标底层生活很不如意，且怨天尤人60%目标模糊基层安稳地生活，但没什么特别的成绩10%有比较清晰的短期目标中层生活质量稳步提升，成为各行各业不可或缺的专业人才3%有十分清晰的长期目标高层社会各界顶尖成功人士

费洛伦兹·柯德威克是第一位从英、法两边海岸游过英吉利海峡的女士。一次她决心挑战长达33.8公里的卡塔琳纳海峡，在冰冷的海水中拼搏了15个小时后，她感觉自己又冷又累，但她的教练告诉她离海岸很近了。叫她不要放弃，她远远望去，除了浓雾什么也看不到，就叫人拉她上船。事实上，人们拉她上船的地方，立海岸还不到1公里。事后她在接受记者采访时说：“我不是为自己找借口。如果当时我能看见陆地，也许我能坚持下来。”26目标产生无穷动力年度目标最低目标最高目标自我成长目标①③②日计划月计划周计划期待做到的事月计划周计划日计划希望哪些方面成长端正态度强化习惯获得知识必须做到的事培养技巧27目标产生无穷动力平凡营销员与成功营销员的差别在于，平凡营销员虽制定了目标但尚未实现便已感到满足，成功营销员则在制定目标后，不达目标誓不罢休，在每年订立销售目标之际，如果你设下最低、最高与自我成长三个目标，将对你有很大的帮助。

最低目标是今年必须完成的事项，这些目标完全没有讨价还价的余地，你必须对这些目标负责任地一一执行。

最高目标是你希望达成的事情——一些超出你最低目标的理想。最高目标可被视为特别的目标。

自我成长目标则是你期望今年在态度、习惯、技巧及知识方面有怎样的成长。28目标产生无穷动力可以衡量的有最后完成期限的具体的可以达到的合乎现实你所设定的目标必须是29目标产生无穷动力拟定目标Stepbystep①对过去满意程度的评估②列出最需要加强的项目，并排定顺序③设定完成的最后期限，并列出每段时间必须完成哪些项目④告诉你的朋友、同事⑤定期检视、调整目标发掘内心需求了解自我个性分析个人强项与弱势了解自己的期望依重要性分为短期、中期、长期目标将目标数字化将目标具体化认真填写工作日志，掌控工作进度根据工作进度，适当调整目标别人的督促会让你没办法停下脚步激励心法：别将自己的人生局限在能力范围之内。要预期更多，也要预期做得更好！把未完成的目标当作债务。30

点燃思考

立下目标，然后将其分解成一个个小目标。大目标中的小目标，才是该投注心力的。如果你很轻松地完成所有计划，则计划一定过于草率。把目标设定得远远的，但也别让它们连看也看不见。追求目标3启思笔记31把动摇你自信心的人，看作是你的敌人。身为一名专业的营销员，自信是你绝对输不起的东西。绝对没有任何力量，比你对自己的肯定更重要，有一分才华的人，可以因为信心而水到渠成，但有十分才华的人，却可能因为缺乏信心而屡遭失败。我们有时把成功者当成一群幸运的人。事实上，他们有多成功，就代表着他们对自己的期望有多高，而他们耀人的成就，不过是迈向的路上一点一滴积累起来，最终结出灿烂果实的自我期许罢了。相信自己432相信自己4相信潜力无穷①众人皆知的能力②能力的盲点③隐藏的能力④潜能自己知自己不知别人知别人不知激励心法：永远别说“不可能”，任何事情都值得你去尝试，因为不做的话你也不知道自己有这样的潜能。在这个世界上，你是独一无二的个体，没有一个人和你完全相同。你具备和他人不同的优点，那个优点会成为你全身最闪亮之处。33相信潜力无穷Ⅰ有些能力如善于言辞、做事有计划性、行动力强等，这些我们自己很清楚，也最容易被人所察觉，Ⅱ别人能观察到，自己却不能察觉，便是所谓能力的“盲点”。只要多听取别人的意见，就能从中发掘。Ⅲ自己知道有这样的能力，但别人未必知道。遇到这种情况，便要坚定立场，有清晰的目标，再加上不断努力，便能准确地发挥自己的潜力。Ⅳ通常最强而有力的墙能被埋没时，无论是自己或别人都不会察觉，但潜能一旦被发掘，就有无可估量的威力，无人能预测。

维特·席瑞布莱克夫从小就被人叫做“蠢货”，久而久之他自己也这么认为。“蠢货”不可能完成学业的，所以他15岁便辍学了，以后的17年，他便一直过着“蠢货”的生活。32岁时，维特的人生改变了。偶然参加一次智商测验，结果竟显示他是智商高达161的天才！尔后他开始相信自己就是一个天才，他告诉自己“我是个天才，不是蠢货。”他真的开始表现得像天才一样，他拥有天才的想法，他像天才一样工作。维特后来被选为国际门萨组织的主席，这是一个世界顶尖智商俱乐部，每位会员的智商都在140以上。维特开始相信自己的同事，也改变了自己的人生。34相信自己4改变与自己的对话认清自己找到自己正确的位置

一个人的自信来自内心期待与自我行为一致。我们心里都有一个标准和定位，当我们做的达到或者超过了这个标准的时候，心中会充满了满足、快乐、幸福等等积极的情绪；相反，当我们所做的没有达到这个目标的时候，就会有自卑、挫败、没面子、尴尬等等负面情绪。因此，建立自信可以从两方面入手，一方面是认清自己，找到自己正确的位置，然后脚踏实地的付诸行动，通过不断地达成一些小目标而逐步建立起自信；另一方面则要努力提高自己的实力，消除引起自卑的根源，从而让自己更有自信。明确合理的目标提升自己的实力看清自己的差距35改变与自己的对话你所销售的产品是最好的销售符合客户需求的产品，并提供极佳的服务，对客户的价值会高过你所赚取的佣金你有能力实现合乎现实的高目标个人的发展是由不断地训练、观察及自我修正所促成的顶尖的营销员也是普通人你对自己的看法会影响你事业的前途你必须相信你的工作能力是最棒的36

点燃思考

最重要的是对自己负责，而不是别人的眼光。原谅自己过去所犯的小错误，别总是挑剔自己的不完美之处。与朋友或同事竞争，但千万不要计较。相信自己4启思笔记37人的信息到底是什么呢？或许你会回答：“信心是一种感觉。”如果真是这样，那信心就应该是一种赢家的感觉，一种相信自己必赢不输的赢家心情。因此，身为营销员的你，必须时常想象自己赢得样子，把自己看成一位坚强、积极乐观的人，如此才能到达事业的顶峰。表现杰出的首要法则就是培养赢家心情。为什么呢？因为每个人都喜欢跟赢家合作，他们相信这样对自己有利。如果你表现得像一个赢家，对自己充满信息，别人自然对你充满信心，他们会相信你所说的每一句话；相反，如果你看起来像输家，或只是稍微缺乏自信心，你的言语及行为也会露出马脚。更糟糕的是，很快你想要接触的准客户也会对你缺乏信心，而想要促成的交易也随之落空。赢家心情538赢家心情5不同的心情决定不同的结果赢家行为模式有什么好东西介绍输家行为模式看法反应结果再认知信息判断有什么事面露微笑这营销员真不错欢迎信任投保！还要介绍这位营销员真好客户好热情期待与兴奋这客户真好今天好顺利这客户真支持我行销保险真好又来推销东西你要做什么、皱眉只想找我要钱给你一点颜色瞧瞧讨厌！怎么还不走我怎么这么倒霉这人真没礼貌缺乏自信畏畏缩缩这人真不爽快害怕被拒绝、焦虑唉！又要拉锯战保险真不是人做的客户心理营销员心理客户心理营销员心理39不同的心情决定不同的结果通常，赢家都会对自己有着无可比拟的自信，他们相信自己会一直赢下去。这样很好，但请记住，自信不同于傲慢或自负。自信的营销员会让与他们谈话的准客户觉得获益匪浅。因为自信的营销员会仔细地向准客户介绍保险的好处，或是承诺将提供怎样的服务，准客户买或不买由他们自己来决定。自信的营销员会让准客户看清购买保险的绝对必要性，然后让客户自己做出正确的选择。自负或傲慢的营销员则仿佛在对客户说：“很明显的，我懂得比你多，你要是不听我的就是傻瓜！”这样会让准客户产生一种被迫做出购买决定的不悦感，结果是营销员完全得不到客户的尊重。自信性格外向且善于倾听他人意见倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负性格内向且常将自己意见强加给别人倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬自信性格外向且善于倾听他人意见倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负性格内向且常将自己意见强加给别人倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬自信性格外向且善于倾听他人意见倾向认为成功是后天的努力表现出较强的自尊明白如何区分阻碍和挫折让人放心自负性格内向且常将自己意见强加给别人倾向将成功归于先天的能力自恋且容易感到羞耻容易被一时的挫折所击倒得不到尊敬40赢家心情5如何培养赢家心情赢家心情正面思考正面行为①②想法习惯行为行动萌芽坚持影响实践

如果你不断地约束自己的想法，使之更为正面积极，那么你的行为就会正面积极起来。经过一段时间的坚持，你会建立一个良好的习惯，而习惯将会影响你的所有想法。这样你自然会建立一种永久的成功意识，成为真正的赢家。激励心法：播种观念，收获态度；播种态度，收获行为；播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运——英国作家萨克雷41如何培养赢家心情称职地扮演好“成功者”的角色说话速度放快和人竞争而非比较不断重复做熟练的事顺着生命的步伐走找一位精神导师培养赢家心情的七个关键打理你的外表

这里有7个关键因素能教你如何将想法与行动合并，以求塑造出想要的赢家心情。你的外表如何，绝对会对自己和准客户有所影响，注意仪态，表现出专业的形象养成逐渐加快说话速度的习惯，并且记录别人的反应，你将很容易且很快就显得有活力与自信你可以和同事及朋友竞争，但千万不要有互相比较的心理，这回让人无端生出许多烦恼。只要列好自己的计划，与自己可达成的目标较量即可由成功经验当中所产生的自信心最为强烈，继续加强自己的力量吧将注意力与精力，放在能力范围之内的事寻觅一位对你的成就高度关切，且动机纯正的人。他能够看得更远，而且从另一个角度出发，给你提供宝贵的建议不管自己在哪一方面还有待精进，你都要表现出老手的模样，如果持续扮演“成功者”的角色，你就有可能成为那样的人42

点燃思考把上述这几项关键融入工作当中，直到养成固定的习惯。你会很快表现得更有自信，而这时提升业绩关键性的第一步。赢家心情5启思笔记43在全部词汇中，哪个词与成功的销售生涯最有关联？态度。销售成绩如何与态度息息相关？就像有人曾经说过的那样：“对于一件事，我们最初所抱持的态度，会影响最终结局的成败。”往大了说，态度可以决定你销售生涯的成败；往细了说，对于每一次拜访你所抱持的态度，是这次拜访能否成功的关键。所以说，“态度”这两个字所代表的意义，往往比其他任何事情更能决定我们的成就。正面态度644正面态度6乐观VS.悲观天赋动力乐观①③②成功天赋动力悲观①③②失败

人与人之间并无太大的不同，但这小小的差异却可衍生出强大的力量。譬如，是否拥有乐观的人生态度往往决定人与人成就的高低。

以上公式的意思是说，一个人可同时拥有天赋和动力，但仍然可能因为少了乐观的心态而失败。成功法则中不可或缺的因素是乐观。天赋往往是与生俱来的，它不是学来的，你当然可以让它更加彰显，但却不得不承认它是无法增加的。动力则很容易就被带动，参加一位激励大师的演讲，或者一场研讨会，都能让你的成就动力高涨，问题是，你必须更频繁地接受动力的鼓舞，否则你总是懈怠的一天。评断营销员的乐观程度，往往比评估他们的工作表现，更能准确预估他们的继续率和成功率。越乐观的营销员，他们是那些会拨第二通、第三通及第四通与第五通电话人，而且每一通电话都会以愉快的心情面对。45正面态度6积极VS.消极

每个人都可以选择，让自己正面积极或是负面悲观。当你选择正面积极的人生态度，自然吸引来正面积极的结果；当你选择负面悲观的态度，自然吸应来负面悲观的结果，不管外界环境如何，如果你只知道抱怨环境、整日怨天尤人，你将陷入失败的泥潭不能自拔；反之，如果你态度正确，你会猛然发现整个世界都改变了，你做任何事情都变得顺利，你的业绩开始向上直冲，渐渐地你会觉得自己是受命运之神眷顾的，真的是命运改变了吗？你只是改变了态度而已。积极思想积极行为积极环境消极思想消极行为消极环境

一位老婆婆要到美国看她的女儿，在飞机上，老婆婆和邻座一位打扮入时的小姐聊起天来。老婆婆问：“小姐阿，你到美国要去做什么呢？”小姐答：“我准备到美国和我男朋友结婚。”老婆婆说：“那真是太巧了，我也要去美国参加二女儿的婚礼。”话刚说完，机上一阵剧烈震动，广播中传来机长的声音说：“各位乘客，飞机发生不明原因的漏油，所以必须紧急迫降。”机上一阵骚动与惊慌，那位小姐更是吓得花容失色，只有老婆婆神情愉快，丝毫不受影响。小姐非常不解地追问老婆婆原因。老婆婆回答说：“如果飞机迫降成功，我就可以到美国看我的二女儿；如果迫降失败，我就可以去见我的大女儿。”原来，老婆婆的大女儿在两年前因车祸过世了。46正面态度6凡事只往好处想

准客户在约定时间的前一刻打电话来取消会面，这难免让人沮丧，但请你稍安勿躁，将这小小的挫败扭转成一个优势，你可以利用这个空档时间，拨一些电话与你想要接触的准客户联络，或是临时随机做一些陌生采访，这些积极的行动会创造许多新机会。你可以将客户的拒绝看作是恼人的事或者是替新客户服务的机会，当成是失去的时间或是取得新经验的契机。它可以困扰你或是让你有所收获，让你抓狂或给你打一剂强心针，关键是卡尼自己如何对待。每一种情况，就算是你不想面对，或是自认为在浪费你的时间，其实都有可能变成一桩绝对不能错过的生意。因此，请以满怀期待、充满决心与富有创造力的心态，面对恼人的事情吧！你所面对的事实绝对无法逃避的事实一定会发生的事实可能发生的事实①③②

无法预知可以活多少岁，所以全力以赴活过今天苦难、疾病、失败既是必然发生，何不坦然接受，心平气和地对待不知何时、何地会发生的某件事既然还未发生，又何必苦恼如何应对呢死亡激励心法：你一定能办到，把这句话当作是座右铭。凡事皆有两面，而你永远只看到积极的一面。别向他人诉说你的恐惧，保持镇定。事情无所谓好坏，使想法定义了它。事情并不像你想得那么糟，睡一觉醒来就没事了。欣然接受生命当中的成功，而对于不美好的事物，就把它们当成无法控制的情况。47

你应该这样想：

（1）我得到这笔生意了，以后还会有更多成功的交易；（2）我没有成功约到客户，但这只是今天其中的1通电话；（3）我今天有个不错的开始，这周一定会有更多好运；（4）我今天似乎不怎么开始，但本周一定会有起色的；（5）那笔交易我真的表现得很好；（6）今天我没有说服那位客户，但我想他今天还不会跟别人购买。凡事只往好处想启思笔记48成功者的成功总有相似的原因，而失败者的失败各有各的理由。每个行业都有成功者，他们的教育背景、资历与经验不尽相同，但不可否认的是，那些不断进步成长、然后到达顶端的人，都有一些相同的特质，那就是他们懂得“马上行动”。你是否发现，成功的营销员都是行动派？或许他们的专业知识称不上顶尖，但是他们绝对会用尽方法，激励自己将工作完成。他们深信，好的开始就是成功的一半，所以他们总是说做就做，而且不会半途而废。马上行动749马上行动7行动比创意更重要有理想的人有行动没有理想的人①②成功

“起身，立刻就开始行动。”这是防止自己拖延工作的最佳方式，所以请时时告诉自己“马上行动！马上行动！马上行动！”久了以后，这句话就深深刻在你的潜意识当中。每当你想：“哦，这个可以日后再做……”脑中就会立即浮现出“马上行动”这句话。这就是所谓的自动建议，它会督促你即刻采取行动。没有行动一切都无所谓成功失败成功5051行动比创意更重要做一个行动者①做一个实践者而非空谈者②做一个创造环境而非被环境改造的人③做生活的主人而非仆人④不满意现状就积极改变它⑤不管如何，都要坚持到底激励心法：最难完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是现在去做。不要枯等在那儿，等待成为你想成为德人，今天起就开始做那样的人。并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难得。51马上行动7每天改变一点点

你也许离成功的营销员只有一定点的距离，只要在每日的计划上稍作改进，再增加一些对产品的专业知识，多从事一些正面的活动，或再多一些坚持力，成功就能掌握在你手中。若每天都能改进一些销售习惯，你将很有可能在年底的时候就有相当丰硕的成果。关键是，当你感觉需要改进是，就立刻去做，千万别说什么“从明天开始我一定要……”其实，明天并不存在。有些营销员在有充分细致的准备之后就开始行动，有些人则老说某一天就会去做，其实“某一天根本不存在”。明日复明日，明日何其多啊！很多时候，当我们没有完成某事而被别人质问时，我们常常会说：“我说过以后会做，可是以后还没到啊！”按照这种说法，就可以正大光明地拖延了。事实上，直到死，我们的“以后”才会用光。改变昨天的改进今天的改进明天的改进持续不断的改进＋＋＋5253每天改变一点点成功今天的产物今天的责任今天才能抓住的机会今天完成的工作今天成就的销售你看见的听到的读到的想到的＋＋＋激励心法：明天并不会真的出现，每天清晨当太阳升起时，就是今天。昨天于昨晚结束了，今天你必须重头再来。认识新事物联系过往经验转化为自我认知马上应用实践53

马上开始行动的七个原则：

（1）每一个人的生命当中都会有阴晴不定的时候，学习接受它，然后试着忘却它；（2）勇于面对胜负，只有那些能施展适当技巧，确实执行自己计划的人，才能成功；（3）停止徘徊，勇往直前。若你一直停留在思考阶段，你就永远不会有所斩获；（4）别陷入颓废的情绪。与人竞争而非比较，保持正面的生活态度；（5）别靠他人的赞许过日子，你可能为了取悦他人做事而裹足不前；（6）击退胆怯的心，勇于付诸行动；（7）别为了糊口才工作，而要以工作开创生命。每天改变一点点启思笔记54从没有哪一位营销员能对失败免疫，过去没有，现在没有，将来也不会有。每个人都有属于自己的难题和障碍，这是销售事业的一部分，亦是生活与成长过程中一定会面对的课题，这些负面的经验能让人重生或彻底被击垮，就看你如何面对失败。顺境总能让人变得安逸，逆境却往往能激发人的潜能，从而让伟大的成就变为可能。那些成功的营销员总是坚信一种销售哲学，叫做“坦然面对失败，放弃用远嫌太早”。当你能坦然面对失败时，就能够汲取失败的教训，你会更加坚定决心，朝目标迈进。笑对失败855笑对失败8成功VS.失败

我们最大的自由，就是失败的自由，我们时常忽略它。仔细想想，这是一种很重要的自由，表示我们可以大胆玩几率的游戏。有一项调查结果显示：58%的营销员20%的营销员8%的营销员22%的营销员在1通不成功的电话约访之后选择放弃在2通不成功的电话约访之后选择投降在挂上第3通电话之后选择放弃拨5通或更多的电话前三类营销员所获得的收入占全部营销员总收入的25%他们获得全部营销员总收入的75%56笑对失败8成功VS.失败

保险咨讯研究发展中心（IRDC）调研数据显示：拜访多少位陌生客户可以成交？遭到多少次的拒绝，你就会放弃这名客户？

以上是达至国际龙奖IDA会员的答案。看到这些数据，你还相信他们的成功只是一种偶然吗？保险资讯研究发展中心IRDC（InsuranceInformationResearch&DevelopmentCenter）保险行销集团于2002年初成立的一个为保险业服务的专业机构。组织成立的宗旨在于通过科学与理性的调研数据，帮助所有寿险从业人员在经营的过程中突破专业瓶颈，提高运营绩效。57

“成功”和“失败”是可以相互转化的，我们应该客观地去看待它们之间的关系。成功者的过去不一定成功，而失败者的未来也不一定失败。行销工作就像投篮一样，你投不进的次数越多，相应投进的次数也就越多。不管你这一次离篮筐有多远，就让所有的沮丧与低潮都随风而逝，你要相信你投不中的次数越多，离下一次投中也就越近了！因此，你根本不需要在失败时寻求激励，因为失败就是销售生活的一部分，你只要坦然面对，然后继续下一次拜访即可。激励心法：未曾有过失败经验的人，是平时不做事的人，能以失败为粮食的人，就是走向成功之路的人。记住你过去销售的成功经验，不管它有多小，忘记你的失败，不管它有多大。当你跌倒时，一定要再站起来。成功VS.失败成功失败58笑对失败8失败是你的财富

如果你认为成功者的过去，都是由成功累积而成的，那真是天大的错误。成功的人往往都是重视自己失败的人，成功地人通常比其他人拥有更多失败的经验，只是他们不让失败就此成为失败，然后放弃一决胜负的机会。他们往往能从失败中得到教训，增强自己的能力。如此，有朝一日必能反败为胜。困难能给予人力量，畏惧困难的心理则会削弱人的动力，而且会渐渐消弥原本具备的优势，继而让人萎顿不前。客户的反对意见与工作上的竞争都回让人更坚强，这也就是为什么行销工作给人的最大奖励，不是从中获取的财富，而是能力上的成长。洛奇·马西亚诺，历史上最伟大的重量级拳王。他在职业生涯中未尝败绩，49战全胜，其中43次击倒对手。事实上，他的身高和体重在当时的世界拳坛并不出众，他个子不高、手臂也不长，但他以顽强的精神和坚韧的意志弥补了他的全部弱点，成为历史上唯一保持全胜战绩而光荣退役的重量级拳王。好莱坞著名影星史泰龙的成名作《洛奇》，就是以他为原型的。他曾经说过一句话，足以揭示他成功地秘密：“你被击倒了多少次并不重要，重要的是你有多少次又站起来。”启思笔记永不停止尝试永不看轻自己永不放弃永不言败的人生59每年都有许多人投入保险行销的领域，这当中不乏有人抱着“不到黄河心不死”的信念，然后在销售过程中练就出一身好本领，并且不负众望获得无与伦比的销售成就。但有太多进入这行的人却恰好相反，他们在工作时战战兢兢，不敢大胆投入，过不了多久看不到成绩就转投其他行业。殊不知，行销是个成果不容易立刻显现出来的事业。当你在草地上推割草机是，草马上就断了；当你在风琴上按琴键时，悦耳的声音马上传出，但是从事行销工作，可没那么容易立刻就见到效果，报酬常常都来得很慢，所以坚持力是必须的。没有任何东西可以取代坚持力，而且通常坚持到最后的人就会得到最好的报酬——成功的行销事业。坚持到底960坚持到底9钻石就在我们脚下

有位名叫阿里·哈法德的波斯人，非常富有，他在距离印度河不远的地方有一片大农场。有一天，一位僧侣前来拜访，并且告诉他：“如果你能在高山之间找到一条河流，而这条河流是流淌在白沙时尚的，那么你就可以在白沙中找到钻石矿。”阿里一心想找到钻石，于是卖掉了农场，出发去寻找钻石。没想到，他走遍各地也没能找到钻石，等到身上带的钱全部花光了，他只好愤而投海自尽。几十年后的一天，当初购买阿里牧场的人牵着骆驼到农场里去饮水时，突然发现农场里面一条小溪底的白沙中闪烁着一道奇异的光芒，他伸手捡起来，发现是一块不知来历的石头，后来有人告诉他这就是钻石。于是他跑到溪边，用手捧起溪底的白沙，发现了许多漂亮的钻石。这就是印度戈尔康达钻石矿被发现的经过。戈尔康达钻石矿是人类历史上最大的钻石矿，英国国王皇冠上的库伊努尔大钻石以及镶在俄国国王王冠上的那颗世界上最大的钻石，都取自那处钻石矿。61钻石就在我们脚下

我们常犯的错误是对自己脚下的钻石视而不见，却转身去寻找别处的钻石。说实话，你很难再找到比寿险行销更伟大、更有意义、更能成就自我的行业了。如果你的成绩不好，绝不是行业的问题，而是你自身的问题。如果你不能解决这个问题，纵然你到其他行业，相信同样难以成功。不管你在哪家公司、哪个团队，别忘了，在你周围可是遍地的钻石，只要坚持在这个地方，时间久了，自然就会发觉，你脚下那些不起眼的石头，其实只要加以雕琢，就会变璀璨夺目的钻石。点燃思考

也许美好的前景真的在其他地方，但是何不先探索我们目前立足的这块土地呢？62坚持到底9成功源于坚持力

成功的销售生涯，是坚持力所带来的胜利果实。行销工作是世界上最艰难的工作之一，它在程度上也许分成艰难、很艰难、非常艰难，但它铁定是艰难的。过去很艰难，未来也会很艰难。不论经济景气与否，市场竞争激烈与否，行销工作永远都是艰难的。然而，一旦你选择这份富有挑战、饱含激情的工作，你就必须坚持到底。不管如何艰难，你还得去发掘客户、拜访客户，你要日复一日，年复一年面对不断被拒绝、挫败、失望、幻灭、期待落空的打击，而且还要把它们当成你成就自我事业中不可或缺的一部分。你何以抱怨，但路还得继续走下去。突破重重障碍，你就是行销领域的成功者。行销工作艰难很艰难非常艰难过去很艰难现在很艰难未来很艰难有一种竹子，在起初的4年，即便你一直灌溉和施肥都看不到什么结果。到第5年，如果你仍然持续灌溉，而竹子在短短的5周之内就长到15米高。竹子是在5周内长到15米，还是5年之后长这么高呢？显而易见，竹子是在5年内长到15米高的。5年之内，如果你停止灌溉和施肥，竹子就会死去。63成功源于坚持力①只要我是对的，我就不轻言放弃②相信只要我撑到最后，梦想一定会实现③在逆境中保持高度的勇气和自信心④绝不让别人击退我，或动摇我的信心⑤超越任何身体上的障碍⑥不断尝试以达成梦想成功营销员信条64成功源于坚持力

坚持力是区隔成功与失败营销员的关键。你花费在行销工作上的时间，超过6成以上都是在负面的环境下进行的，你拜访的每5位准客户当中，就可能有3位会贬抑你的自尊，在这时候，只有靠坚持力支撑你。启思笔记激励心法：无论你在什么时候开始，重要的是，开始之后就不要停止。——拳王泰森今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。——中国最大的网络公司阿里巴巴集团主席兼首席执行官马云65

不会游泳的人，便只能随波逐流；不会打篮球的人，每一投都期待运气降临；不曾为成功制定计划的人，成功永远与你无缘。

读完本书第一章的内容，相信你肯定有所收获，你决定适时调整你的态度了吗？你将如何朝着成功迈进呢？请写下你的计划。第1章态度调整成功计划66培根说：“知识就是力量。”有一条通往成功之路，它是由“知识”铺成的。但是在行销业，知识并不等于力量，它只是一种可能性，只有当你将它转化为行动，力量才会产生。第2章能力培养67一个人的价值总是与他的能力成正比。你的能力越强，你的存在越不可少，你越无法被取代。办公楼的清洁员很容易并且很快便可被替代，但会做心脏手术的医生却很难被取代，一个专业的寿险顾问同样很难被取代。什么人有无可取代的价值呢？当然是有能力的人。有能力的人永远不怕没有机会，有能力的人绝对不会怀才不遇。他们因为知道得多，所以收入也多，就这么简单。专业价值10由于被一机型合成系统的某个缺陷困扰了很久，通用电气公司（GE）的专家向已经退休的电机工程师查尔斯·史丹梅兹请求协助。在绕了一圈做了各种测试之后，史丹梅兹从他的口袋里拿出了一支粉笔，在机器上的某个地方画了一个“×”。GE公司的工人将机器分解之后，发现问题就处在被画“×”的地方。史丹梅兹回去之后，寄给GE公司一张1万美元的账单。当GE公司的人为此向他提出异议时，他又寄去了一张账单细目：画一个粉笔记号——1美元，知道在哪里画——9999美元。68专业价值10专业无可取代

专业是无法取代的。你必须清楚地知道关于工作的每一件事，否则你就像一位在舞台上不知如何走位的演员，或是一位没有实习经验的外科医生，不值得别人信赖。如果准客户问了一个与你工作有关的问题，而你却回答“我不知道”，那么你就是在浪费他的时间，你也是在愚弄你自己及侮辱对方。专业是营销员的立身之本。只有具备丰富的专业知识、良好的专业形象以及娴熟的专业技能，才有可能赢得客户信任，进而他们才会将人生最重要的风险规划托付于你。专业知识很容易得到，你可以从公司培训资料、书籍、杂志、相关会议，甚至竞争对手那儿得到。专业形象的建立则不是一天两天的事情，你必须认真学习，获得各种专业认证，然后切实运用，赢得客户口碑的同时也树立在客户心中的专业形象。专业技能则仰赖于不断地拜访客户，在实战中磨炼，不断地提升。

活动销售技巧成果×＝活动销售技巧成果3×＝专业×专业①专业知识②专业形象③专业技能激励心法：职业球员与u业余球员最大的差别，就是价值决定了收入，——日本知名棒球手铃木一郎拜访活动以及销售技巧，可以让你有所收获，如果再辅以专业的话，你所获得的成果将是之前的3次方。请注意，是3次方，而不是3倍。这就充分说明了专业的重要性。69专业无可取代阅读任何有关工作领域的资讯定期阅读有关销售、商业或财务规划等书籍向身边的杰出伙伴或客户中的成功人士请教①③②④⑤⑥向竞争对手学习参与团队早会或相关训练参加业界国际性大会或专业培训班专业知识来源于｛专业形象的建立过程你必须知道关于工作的每一件事在客户面前，用实际行动表现你知道因为你知道，而让客户信任你，也让更多的人认识你70专业价值10定位决定你的价值

你如何看待自己对于客户的价值？是陪他一起玩乐的朋友还是不可或缺的专业寿险顾问，不同的定位决定了你不同的价值。有些营销员因为想开发某位准客户，便与准客户一起玩乐，他们认为一旦成为准客户的朋友，就会得到签单的机会。其实，这种想法大错特错！你的客户应该是因为你提供了有价值的商品或服务，而跟你购买产品，绝不是因为你带他们出去玩乐、打球或参加聚会。如果你的客户将你视为一个热衷玩乐的中介人，而不是一位专业的营销员，你就永远得不到客户的尊重，而你也将很难获得再次销售及转介绍的机会。一起玩乐的朋友专业的寿险顾问你在客户心中是有价值的商品玩乐的氛围玩乐的机会还是提供提供有价值的服务71

点燃思考与客户保持一定的距离，否则你无法提供他们客观、公正的建议。与客户一起吃饭或打球不是不行，前提是谈话焦点与销售有关。专业价值10启思笔记

检视你目前所站的位置。你的“取代价值”如何呢？你正在做能让你变得不可取代的工作吗？这些问题的答案是什么，决定了你在行销也未来得前景。72我们心中都有对别人的某种印象，假如有人向你提及某个人的名字，相信在你脑海中会立刻浮现他的形象。同样别人是怎么看你的？亦即当他们想到你时，心中浮现的感觉，这就是他们对你的印象，也就是“你的形象”。自我形象1173自我形象11我拥有什么我做了什么①②自我形象注意言谈举止说话清楚简单妥善处理个人财务懂得工作也懂得娱乐用心打扮礼貌礼仪专业知识诚信待人美满的家庭气质风度74自我形象11注重外表

人们总是喜欢与成功的人交往。他们不知道你到底成不成功，因此便会根据他们看见的东西来做评断。不妨想象一下，当你见到一名穿得很邋遢的营销员时，心里作何感想？你会相信他是一名成功的营销员吗？你愿意向他购买保险吗？更重要的是，不管你给客户的第一印象是好是坏，这个印象都会一直持续着，以后只要他再遇见你，这种印象就会在他脑海浮现，所以无论如何请你一定要建立一个良好的自我形象，让客户认为：“你正是我要找的人！”外表为你的个性、性格作了最佳诠释别人对你的印象90%取决于外表注重外表，是要别人对你有正确的观感外表能使你的优点更加显著出门前，一定要站在镜子前，再检查一次自己的形象对方首先根据你的外表，判断是否能愉快相处外表对你的个人魅力的塑造，有非常大的影响75注重外表①服装的质地、色彩、样式能否给人可靠稳重的感觉②脚上的鞋同样重要，是画龙点睛还是画蛇添足全在于你的选择③面容整洁、干净④公文包不要存放私人物品⑤不要使用廉价笔⑥注重衣物的品质而非价格⑦不要有晃动肩膀、抖腿、舔嘴唇等让人不安的小动作⑧端正姿势，站如松、坐如钟、形如风必须看起来就像是一位﹁成功者﹂76自我形象11提升专业形象塑造成功的形象展示专业的形象建立人脉网络时常传递有价值的信息努力塑造一个有能力、自信且充满荣誉感的形象你过往所获得的荣誉奖项或取得的专业证照整理成册，为你的专业形象加分靠经年累月的努力，与能信赖的人建立人脉网络，你给予他们帮助，他们同样会协助你定期给客户和准客户寄送有益的资讯，使你的名字不被遗忘表现良好的品位精心挑选你的服装、公文包、名片等激励心法：想达到你要的境界，先把自己装扮得像是已经到了那个层次。要使别人对你留下良好的第一印象没有第二次机会。77

这里有一些实用的方法可以提升你在客户心目中的专业形象，让客户喜欢你。启思笔记自我形象11外表维持整齐与专业展现令人舒服的气质举止得宜及谦恭有礼拥有自信、热忱的仪态懂得称赞鼓励别人准时记住别人的名字并时常使用让别人觉得与你相处没有压力富有创意与激情让客户喜欢你78客户名单是营销员业绩的来源，是营销员一切活动的根本，因此发掘准客户、积累大量的准客户名单无疑是营销员最重要的工作。有研究表明，促使大部分营销员离开行业的最大原因，并不是销售能力不足，而是没有客户可见。因此，是否拥有源源不断的准客户资源，将决定你在保险业的未来。如果你要在行业生存，就必须不断地发掘准客户，除非你决定离开这个行业，否则准客户开拓永无止境。发掘客户1279发掘客户12有计划地开拓客户

对于有意终身从事寿险销售工作，并且发誓要在行业做出一番成绩的营销员而言，有计划地开拓准客户，使手头长期保持一定量的有效准客户名单，乃是从事这项工作最起码的条件。什么样的人能成为准客户有人寿保险需求有经济能力和决定权身体健康，公司能承保你有机会可以接触到①③②④了解客户背景了解客户大致收入状况了解客户身体状况评估自己的人脉与个人能力

点燃思考

经常在手中保持一定量的有效准客户名单。依据名单，有系统地拟定每天的工作计划。善加运用你手中的名单，不要浪费它的巨大价值。80有计划地开拓准客户名单准客户不适合的销售对象找机会再次见面（未购买）客户（购买）增员要求转介绍要求转介绍持续关注、争取再次销售要求转介绍同意拒绝要求转介绍增员对象81有计划地开拓准客户从既有客户名单中寻找准客户以及要求客户做转介绍拟定有系统地计划，使寻找准客户成为日常工作培养敏锐的观察力，随时留意可能成为你准客户的人持续追踪随时更新名单，剔除不可能成交的客户掌握准客户信息后，对名单进行筛选如何寻找准客户82不同准客户开拓方式比较启思笔记发掘客户12最有效的准客户开拓方式市场类别名单来源名单质量市场规模优点缺点缘故市场进保险业前已认识的人员名单优小有很好的信任基础，容易促成不能持久，名单再多也有用完的一天陌生市场通过各种渠道找来的陌生名单差最大快速提升销售技巧，有效磨练销售心态，强化处理拒绝问题的能力成交率低，很容易给人极强的挫败感转介绍市场一般转介绍良大有人际关系作润滑剂，较容易建立信赖关系，较容易促成转介绍客户层级大致相同，难以突破市场局限影响力中心优中信任你、支持你的热心人帮你持续做转介绍，成交率很高影响力中心很难培养筑巢优小在同一机构或家族内，持续通过内部转介绍，完成多个客户开发，省心又省力难以找到突破口，且需要长时间的经营才能看到成效83发掘客户12循序渐进开拓准客户

对于新人而言，最好还是从缘故市场开始寻找准客户。新人的专业能力不足，很难赢得陌生客户的信赖，而缘故市场则不同了。新人对这个市场的准客户比较熟悉，很清楚他们的需求，因而也很容易获得这些客户的信任，开发起来比较容易。但缘故市场极为有限，名单再多总有用完的一天，因而新人一边开发缘故市场，一边也要积极寻求转介绍，积累大量准客户名单。同时，新人也可以尝试陌生拜访。有的营销员在陌生的城市从事销售工作，本身就没有什么熟人，陌生拜访就成为唯一选择，陌生拜访成交率低，因而要做好充分的思想准备，一方面要把陌生拜访当成是迅速提升销售技能、磨练销售心态的最佳方法，一方面要坚持大量的拜访以获得业绩。最重要的是，不管成交与否，一定要记得索取转介绍。时间名单数量Z市场X市场Y市场X市场=缘故市场Y市场=通过X市场转介绍而来的第二代客户Z市场=通过Y市场转介绍而来的第三代客户84循序渐进开拓准客户

“X”市场是缘故市场，客户之所以购买客户，很大程度上是因为人情因素，要卖你一个面子；“Y”市场则是由缘故市场介绍的，多少还有点人情因素在里面；“Z”市场则完全不同，人情在这里已不起丝毫作用，完全要靠营销员自己的能力来赢得客户信赖才能促成，所以当一个营销员有能力经营“Z”市场时，意味着他具备了在保险行业长期经营的本事，姑且不论业绩如何，至少有了在行业立足的本钱，只要不断提升个人能力，坚持下去就一定成功。

点燃思考很明显，转介绍市开拓准客户的最佳方式。85“营销员”这个名称，以专业的眼光来看，指的是那些以行销产品及服务为主要工作的人。成功的营销员能说服消费者购买某项产品，而结果是买卖双方都因这项交易而获利。几乎每一个关于消费者购买行为的研究，都证明客户买你的产品并不仅仅是因为他们了解产品，而是因为他们相信，深为营销员的你，非常了解他们。因此，你最好能搞清楚客户购买的动机，然后站在客户的立场，从客户的角度看问题，这是成功销售的关键。洞悉客户1386洞悉客户13由动机激励客户购买

动机是促成准客户决定采取行动的原因，也就是说，准客户有了购买的动机才会做出购买的决定，因此，你在尝试卖给准客户保险时，首先得弄清楚客户为什么要买这份保险。如果你搞不清楚客户的思考方式，你就没办法从他的立场看问题，你也就很难满足他的需求，成交自然就变成一件遥不可及的事。购买动机可从两个不同的角度来讨论：1）正向层面，也就是准客户有冲动想要获得某些东西或改善他现有情况：2）负向层面，也就是担心失去他已经拥有的。

正向层面想要获得某些东西或改善他现有的情况担心失去他已经拥有的负向层面购买动机87由动机激励客户购买

进一步说，每个人购买保险一定都受到四项主要购买动机的鼓励，它们分别是：生活的保障、人生的欢乐、虚荣心及利益。仔细回想你曾经历过的任何一次交易，不难发现客户从愿意购买到决定掏出钱来，一定是受到以上其中某一种动机的影响。88购买动机生活的保障人生的欢乐满足虚荣心利益88由动机激励客户购买

从行为心理学来看的话，人的购买动机则分为基本动机、社会动机、自我实现动机及心理动机。这四项动机不仅影响一个人的购买决定，甚至会影响一个人所有的行为。89购买动机基本动机社会动机基本动机自我实现动机寻求安全感避免制造问题被人爱或被人喜欢可以赚钱保护家庭增加乐趣赢过别人可以省钱寻求心灵平和顺应时代趋势避免被批评可以保有已有的财产

点燃思考

准客户想要获得你的产品或服务的动机往往不是单一的。你必须对准客户购买的动机有完整的了解，然后善加利用，说服他们购买。89洞悉客户13判断客户的购买动机

了解准客户的购买动机乍看之下似乎是一件难事，但实际上只要你用心发掘，还是不难得到正确的答案。认真仔细地倾听准客户所说的每一句话注意思考客户话语背后的隐含意思，分析准客户所透露有关于“动机的信息”通过一连串开放式的问题，进一步了解准客户的购买“动机”90判断客户的购买动机

在与准客户面谈的过程中，不要一开始就谈论保险，这样容易让客户有抵触情绪。通过一些精心准备的话题，逐渐拉近与客户的距离。一旦距离拉近，你就可以从闲聊中了解到准客户对保险需求的信息。你可以从一般的谈话中了解到准客户的购买动机，仔细聆听与随便听听的效果完全不同，客户的真实动机往往隐藏在一些不起眼的细节当中，稍不留神你就会错过。当然，最直接的还是抛给对方一些开放式的问题，从对方的回答中了解答案。一个小技巧是，多问客户“为什么”，这样可以深入了解客户内心的真实想法。

点燃思考你了解准客户购买动机的目的不是为了操纵他们，而是要寻找一些促成的关键，从而协助他们达成目标，使他们安心。91判断客户的购买动机

将客户的购买动机转化为销售成果客户营销员营销员客户我有买保险的需要了解客户购买的动机我要寻找一个解决方案这个计划能帮助客户成功促成采取行动，这正是我想要的站在客户的角度思考问题我会听这位营销员所说的92判断客户的购买动机

不管你如何建议，准客户采取购买的行动一定有其背后的动机，你必须找出此动机并专注于此动机，然后借用客户的想法助成交一臂之力。此外，你非但必须了解各种“需求”或“动机”，还得知道这些“需求”或“动机”呈现在日常生活中的形态，了解通常人们是如何表达这些“动机”或“需求”的，以及当人们收入、年龄及责任改变时，人们怎样随着时间的推移改变他们的需求顺序，而这些必须靠大量的拜访才能积累经验。启思笔记93保持一种个人及事业兼顾的平衡生活，对营销员至关重要。只有健康、事业、家庭、心灵等各方面保持均衡，才可能造就快乐的人生。很多成功人士会在生命中遭受挫败的原因，常常都与他们工作上的表现毫无相干。仔细回想一下，有多少知名企业家事业成功却家庭破碎？还有多少企业家在事业如日中天时英年早逝？他们距离圆满只差一步，因为他们的人生失去了平衡。均衡人生1494均衡人生14平衡的生命之轮

我们每个人都背负着一个“生命之轮”，这个轮包含事业、身体、家庭、朋友、经济以及心灵6个要素。当这几个要素平衡了，一个人才能将他的潜力全部发挥。反之，缺其中任何一个要素，其他因素都会受很大影响，你的“生命之轮”就会垮掉。事业精进身体健康心灵富足家庭美满经济富裕高朋满座95平衡的生命之轮身体健康健康的身体是成就事业、享受生活的根本，没有一个好的身体，所有的一切免谈。请好好照顾自己的身体，永远保持青春活力，时间悠长且富有激情的营销生涯会让你感觉不枉此生。事业精进工作能力的价值是金钱难以估量的。当你的能力提升时，你的事业会持续发展，你会感到满足、享受乐趣。家庭美满家庭是“1”，事业是“0”，没有了“1”，后面的“0”便毫无意义。美满和谐的家庭是事业的助推器，家人的支持与鼓励将是你在工作上有更好的表现的最大动力。96平衡的生命之轮

点燃思考平衡人生的能力并非与生俱来，需要靠后天努力跟培养而来。一旦培养出这样的能力，获益最大的还是你自己。经济宽裕拥有充裕的财富是我们努力工作的原因之一，孩子教育金、父母医疗金、未来养老金等都是家庭必不可少的开销，如果你不重视理财，糟糕的财务管理将会成为事业进一步发展的阻碍。心灵富足心灵上的富足才是真正的富足。心灵的和谐能让人过得好，它会使人充满活力与激情。若心灵富足，一定能拥有一个很和谐的人生。高朋满座千万别因工作而忘记保持以往的友谊，友谊是人生一个重要的支点，能够与你同甘共苦的人并不多，因为工作而失去朋友i，实在不值得。97平衡的生命之轮工作带来正面的好处负面的影响压力过大时成就感乐趣价值‥‥贡献忽视友情、失去好友脾气暴躁、影响家庭关系带来身体、心理疾病降低工作效率98平衡的生命之轮

以工作为例，我们在工作中贡献自己的价值，工作则让我们有成就感，亦可让我们从中体会人生的乐趣；另一方面，工作也会给我们带来一定的压力，如果一味强调工作，将全部精力扑在工作上，忽略了家庭，牺牲个人健康，心灵也会枯竭，最后工作效率也会受到很大影响。所以，千万不要让事业将整个人生都占满，以至于把人生当中其他重要因素都遗忘一旁。否则，有一天你睡醒的时候，或许会发现自己的人生变得一点也不重要了！记住，从来没有哪个人，到了临死的时候，还在说：“我真希望我这辈子，能够多花一点时间在工作上！”99均衡人生14追求均衡的人生国际龙奖IDA的追求：优质的生活工作精益求精财务妥善规划公益参与奉献经验无私分享健康洁身自好家庭悉心爱护事业永续经营时间合理安排人际宽厚包容精神平衡祥和100追求均衡的人生启思笔记

不管你从事什么行业，均衡的人生都至关重要，但在保险行销这一行，均衡的人生对事业的成长更是有直接的影响。如果你的人生可以达到真正的平衡，那些被你吸引来的客户一定会是最好的客户。因为会买保险的人，都是基于谨慎、爱心、远见和责任感，所以逻辑上这些人也会喜欢找跟他们相同价值观的人来买保险。均衡且有智慧的生活，是将你从一般平凡大众中区隔出来的重要方法。不管花多少心血，只要可以帮助提升有关人性、生活、事业、快乐、成功、人际关系和爱德成长，都应尽量去学习，因为这是建立一个成功保险生涯的基础。101身为一个金融保险从业人员，不会理财简直是一个天大的笑话。然而现实情况是不会理财的营销员数量绝对不在少数。纵然大部分营销员都有一定的理财意识，也采取了一些行动，但建立完善理财计划的人并不多见。量入为出15102量入为出15做好理财计划收入不固定消费观念改变你的收入在1年之中很少是平衡的，有时候收入很好，有时候则差一点。每个月的收入并没有保障，这是行业的特性。很容易受到客户、同事及主管的影响，消费观念由此发生改变，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。投资业务过多如同老板要将自己赚到的钱重新投资于事业一样，营销员也要请客户吃饭、买礼物送客户等。

许多营销员在未从事保险行销事业之前，可能是领薪水的上班族，那时每月领到薪水后可以储蓄、出去玩、吃饭、买衣服。一旦进入保险行业，账面收入看起来比以前高，实际上却没有积蓄，每月都入不敷出，到底是什么原因呢?103做好理财规划

点燃思考当你的事业走到某一阶段时，财务管理不善会成为你事业发展的一大障碍，不论你的能力多么强，它会侵蚀你的专注力与自信心。做好计划提前计划能让你在收入高时妥善管理财务，而在收入不佳时，仍能维持正常的业务。譬如在收入较高时，就提拨一笔准备金，以弥补收入不佳时必需的开支，这笔钱和一般的储蓄不同，必须另设帐户，当某个月实在是入不敷出时，才可以拿出来使用。树立正确的消费观你需要一些行头，如西装、皮包、金笔等，但没必要盲目追求名牌，先衡量自己是否真的需要，然后给自己设定一个目标，譬如达到多少业绩之后就作为奖品奖励自己。控制业务投资预算投资业务是必要的，但也要避免不必要的浪费。年初就提拨一笔业务投资预算，例如每年提领收入的10%（或者更多或者更少）回馈客户，相信定可获得回报。应对之道104量入为出15理好自己的财才能帮别人理财先理好自己的财①时常审视财务状况②养成记帐习惯③理智消费④为自己准备退休金⑤做好完善的保障规划⑥努力工作，提高收入⑦慎用信用卡⑧自我投资必不可少105理好自己的财才能帮别人理财掌控你的财务状况预算有计划的支出设立具体目标掌控自己的人生106理好自己的财才能帮别人理财设立具体目标你的业绩目标至少要设定在能维持你家庭所需生活费用的最低预算上面，也就是说，先预估出需要多少钱才足以维持最低生活水准，然后将其当作你最基本的业绩目标。这样做的好处是，你有清晰的业绩目标，也预先使你的各项开支都有计划，保持你家庭在财务上的可靠，减轻你在金钱方面的顾虑。预算有计划的支出绝大多数的人用钱都不够谨慎。通常，他们并不怎么计划，而是视需要花费，直到家中某个孩子要上大学了，一位家庭成员生病了，或是家里的经济支柱面临退休时，才会警觉到规划财务的重要。子女教育、养老、、医疗等等，这些都是需要提前做好规划的。掌控自己的人生当你写下目标和计划时，挑战其实才刚刚开始。不幸的是，绝大多数人，包括那些有目标与计划的人，在做财务决定时，无法坚持良好的习惯，而是被当时的情况或心情主宰。如果你不想做一个财务状况糟糕的营销员，请掌控你的行为与习惯，严格按计划执行而不要随意更改。要想成功掌控自己财务状况，你必须做到以下三点：启思笔记107成功殿堂只有条件的限制，没有名额的限制。人人都可以追求成功、享受成功。对保险营销员来说，由于个性、自我期许以及所处事业阶段的不同等原因，每个人对于成功的定义都不同。我们都应有一个共同的终极成功理念，那就是追求自身专业价值的彰显、个人素养的提升以及社会形象地位的提高，为客户提供更高品质的专业服务，让自己的保险事业永续经营，更为行业社会地位的提升贡献一己之力。培养成功16108培养成功16何谓成功不断超越自己就是成功成功不以牺牲自己的健康及家庭为代价成功永远没有尽头如果家庭不和睦、身体弄垮了，纵然成功又有什么意义真正的成功是和大家一起成长懂得分享、常怀感恩之心成功社会承认个人的价值自己承认自己的价值自信金钱地位尊重‥‥荣誉自我满足充实感不断进取‥‥109培养成功16成功所需的条件

点燃思考当你的事业走到某一阶段时，财务管理不善会成为你事业发展的一大障碍，不论你的能力多么强，它会侵蚀你的专注力与自信心。A：成功X：艰苦的努力Y：正确的方法Z：少说废话爱因斯坦的成功方程式A=X+Y+Z110成功所需的条件①相信保险的价值②自信③自律④提供一流服务⑤客户利益之上⑥尊重客户的感觉⑦终身学习⑧坚持到底⑨不断追求更高目标⑩销售有创意班·费德文认为成功的营销员必须具备启思笔记由于班·费德文（BenFeldman）是真正的保险大师，保险界的传奇人物。他终其一生都在住家附近40英里内，一个只有1.7万人口的小镇中推销保险，他曾在一天中售出2000万美元的保单，一年售出超过1亿美元的保单，一生销售出超过10亿美元的保单。111成功所需的条件精力旺盛，行动力强学习力强自信，不会被别人的拒绝击垮对自己和客户完全诚实拥有同理心自我约束成功营销员的七大特质目标与成就动机112成功所需的条件

成功营销员的七大特质：

（1）拥有一个写在纸上的梦想，并且有着细致的规划。（2）成功者竞争力的来源，在于他们总是比别人更早开始、更晚结束工作。（3）懂得与时俱进，通过持续学习让自己的能力不断提升。（4）拥有高度的自信心或自尊，所以他们虽然会感到沮丧，却不会一蹶不振。（5）不管走捷径的诱惑多大，他们不为所动。因而得到客户永久的信赖。（6）能够设身处地为客户着想，顾虑到他们的需要并给予适当的回应。（7）成功的营销员不会因为业绩的下降而抱怨经济不景气、竞争太激烈，或数落公司的不是；相反，情况越糟糕，他们越努力扭转局势。113成功所需的条件提升个人成功的方式广泛建立人脉关系努力争取荣誉积极参与社交活动，参与社团并担任职务运用媒体介绍，让更多人认识你邀请志同道合之人共组社团，扩展自己的社会层面114你是否注意到，你正处于一个前所未有的激烈竞争时代！随着各式金融衍生商品不断推陈出新，客户变得越来越专业，行销渠道也变得越来越多元化。我们的竞争对手从同业营销员转变为银行柜台销售人员、各式金融机构电话中心的销售人员，台湾地区甚至已经出现电视购物台销售保险。在这样的大环境下，保险营销员不得不面临金融混业大趋势所带来的新挑战——谁能更快速地为客户提供一站式的金融理财服务，谁就拥有更强的竞争力，成为最后的赢家！价值升级17115价值升级17提升！从保险销售到财务顾问为什么要提升：

（1）全球金融行业发展进程及趋势，尤其是发达国家的现状表明，未来理财顾问更具竞争优势（2）金融混业趋势日渐明晰，未来行业界限逐渐模糊甚至消失，大型金融控股集团的形成，使得过去提供单一服务的营销