快手创作者商业价值报告

研究总结与发现

01◼

短视频进入高光时刻：月活跃用户规模8.21亿，人均月使用时长22小时；短视频生态已成熟且功能走向细分：综合型短视频平台的竞争已从“流量”过渡到“留量”阶段，围绕商业变现效率的竞争也进入提速阶段从内容创作赛道上看，各平台KOL（粉丝量过10万的账号）整体增速已放缓，创作者之间的“淘汰赛”已开启。卡思数据洞察：对于广大内容创作者而言，30万粉丝是存活下去的基础门槛，而300万粉丝则是其发展道路上最难跨越的“门槛”，越过300万，前景利好快手KOL的独特之处在于：二、三线城市创作者达60%，更贴合短视频整体用户画像，因而能结合用户真实需求产出更有温度的、有共鸣的内容；与此同时，快手平台所崇尚“流量普惠“，也鼓励KOL勤奋创作，通过内容和直播双向链接用户，以沉淀优质私域流量分析2019年5月-7月增粉最快的1000个快手账号，发现：粉丝量在100万-300万的账号，成为增粉赛道中的王者，占据增粉最快的1000个账号的49.9%；分析这些账号，有六成来自MCN机构，以垂直账号为主，垂类账号崛起也为广告主精准受众投放提供了落地条件基于快手KOL的成长背景差异，卡思数据将快手KOL分为“原生型”和“新势力型”两类。原生型KOL多为草根出身，且具有较强职业属性，社交颗粒更细；新势力型KOL多为MCN入驻快手平台，为快手创作者赛道注入的新鲜血液；截止2019年6月底，入驻快手MCN的数量已经突破1000家，涵盖多数头部机构的10000多个账号，覆盖不去重粉丝数18.5亿，以时尚穿搭、美食、美妆、游戏类KOL占比最高研究总结与发现

02在KOL之外，快手上活跃的KOC价值不容忽视：他们的内容拥有强商业属性和圈层影响力。总结而言，快手KOC的独特价值在于：有别于KOL，KOC产出的内容更贴近老铁真实环境；粉丝多因职业、身份、兴趣等聚合，共同话题更多，直播间互动氛围更好；虽不为“专家”，但在某个领域经验过人，深得老铁追随。快手KOC是品牌“可投放、可运营、可养成”的社群代言人对象新一批快手带货强V正在快速崛起，他们或通过内容，或通过标签人设建构和粉丝大型福利吸引粉丝，是快手带货界的扛把子。分析快手带货力最强的500个账号：从粉丝量来看，并非全集中于头部；从粉丝画像来看，直播间观众的女性占比更高，30岁以下年轻消费者是直播间的购买主力；带货品类呈集中状态，个护化妆，食品饮料和服饰鞋包类产品占比更高从快手KOL的粉丝画像上看：以男性为主，30岁以下用户深度活跃，一二线城市日活跃用户已超过6,000万从各粉丝量级KOL粉丝的互动积极性上看，视频播赞比效果最好的为粉丝量在300-500万区间的账号，这个梯队的KOL内容质量最稳定，是广告主进行红人原创视频合作的新选择；从KOL发布视频的赞评比上看，头部KOL依然优秀，粉丝活跃程度更高基于快手创作者商业能力与其他短视频平台表现的差异，卡思数据联合火星营销研究院，给出了针对快手各粉丝量级KOL的组合营销、投放节奏和内容玩法建议，并从影响力、种草力、转化力3个方面，全面评估KOL商业价值快手创作者商业价值本源-私域流量。独特的分发机制，让流量归于创作者。与粉丝间的“半熟人”社交关系，让快手创作者拥有更优质的私域流量价值，具备强大的粉丝影响力、互动性以及商业带货力。私域流量所蕴含的高商业价值，让快手创作者能够更好地通过与客户的商业合作，实现高效变现数据来源Data

sources卡思数据（）是国内领先的视频全网数据开放平台,可支持多维度PGC/KOL数据查询、趋势分析、舆情分析、商业分析以及电商带货分析，并提供PGC/KOL背后的粉丝画像、粉丝兴趣和粉丝质量分析查询等。依托于领先的数据挖掘与分析能力，卡思数据致力于为短视频内容创作机构在CRM管理、红人经纪、内容创作和用户运营方面提供数据支持；同时，为广告主的广告投放提供权威数据参考和更全面的商业价值考量，致力于解决广告主投前KOL筛选和创意洞察、投中分钟级监测与优化、投后效果评估与建议等综合难题，并推出了商业化、工具化数据产品—卡思商业智能分析系统。该报告中所使用的数据和结论，主要来源于卡思商业智能分析系统所采集到的7个短视频平台的KOL数据，也有对平台官方数据的整理，对业内资深人士的访谈。数据为卡思数据收录，不完全代表平台官方数据。火星营销研究院资深数据分析负责对以上内容给出专业分析和判断，并给出方法论整理和策略建议。目录研究目的、数据来源、研究总结与发现前言

/CONTENT短视频行业进入“高光时刻”快手创作者发展生态快手创作者粉丝画像及价值解析快手创作者营销玩法建议与典型行业投放偏好01

/02

/03

/04

/PART.01短视频行业进入高光 时刻短视频风头正茂，月活跃用户规模8.21亿，同比增速32.3%，与在线视频差距进一步缩小；从用户月均使用时长看，短视频月人均使用时长22小时，同比上涨8.6%，逐步“侵蚀”其他泛娱乐行业的使用时间，成为使用时长增量最快的细分领域。短视频行业的

“高光”时刻同比（

2018.06

）增长率2.4%月活跃用户数（2019.06）9.64

亿月人均使用时长（2019.06）12.8

小时同比（

2018.06

）增长率-

5.4%在线视频32.3%8.21

亿22.3

小时8.6%短视频7.8%6.91

亿18.5

小时-

5.3%手机游戏8.6%6.58

亿5.2

小时-

2.2%在线音乐43.2%3.64

亿8.4

小时-

28%在线阅读数据来源：Questmobile短视频2019半年报告短视频全景用户画像活跃用户：指的是在短视频平台有参与过其他创作者视频互动（转、评、赞）的用户数据来源：全量用户数据，来自于：Questmobile；活跃用户数据来自于：卡思数据，数据截止日期：2019/07/3125-30岁31-35岁36-40岁40岁以上年龄分布24岁以下地域分布一线 二线 三线 四线及城市

城市

城市

以下城市性别分布 性别分布52.60

:

47.40 48.33:

51.67相比于短视频全量用户画像，短视频用户中：女性，24岁以下，生活在一线城市的用户活跃度更高；而从用户地域分布上看，南方相对比北方用户更活跃；从活跃时间上看，呈现出周一到周日均匀活跃的现象，并没有出现明显的“周末效应”。短视频全量用户画像 短视频活跃用户画像地域分布一线城市二线城市三线 四线及城市 以下城市TOP10省份占比TOP10城市占比周活跃时间年龄分布24岁以下25-30岁31-35岁36-40岁40岁以上短视频商业价值升级链接多元消费节点和决策场景，打通线上线下，链接站内站外，让传播和销售之间不再有边界品牌侧：短视频各类工具产品出现并走向成熟，也让短视频从娱乐流量进入到种草流量、转化流量新阶段，种草即拔草短视频用户线上消费能力（月）1000元以上17.7%42.7%39.6%200-1000元200元以上本地POI导流到基于真实地理位置的线下店铺，提升到店率落地页跳转到站内、外网页，实现线上的导流转化购物车/小店导流到线上店铺，实现种草到转化的最短路径用户侧：从玩什么到买什么、吃什么、学什么，短视频不再只是消遣娱乐的工具，在引导用户消费决策和自我提升中，价值放大数据来源：QuestMobile

Truth，2019.06短视频生态图谱—竞合中走向成熟短视频现已成为各行业营销标配，IT/互联网、电商、汽车、游戏、食品饮料、美妆是主流投放行业直播“复兴”，带货强V的出现，也推动着品牌主营销诉求从曝光向带货“下移”，品效合一成为题中之义明星纷纷入局短视频平台，愈加重视通过短视频平台来链接粉丝，快速圈粉在KOL之外，KOC凭借其在特定圈层的影响力，正成为广告主整合营销的新关注点，品牌也逐步在强化自有KOC的挖掘和培育创作者 分发平台 广告主短视频平台短视频平台走向细分，分为：综合类、聚合类和工具类平台。综合平台竞争格局已基本确立泛内容平台传统社交媒体从“封闭”

逐步走向“开放”；短视频上的优质内容拥有了更丰富的分发渠道电商平台在加大短视频产品研发和投入的同时，电商平台也将短视频视为自身引流、转化的最重要渠道短视频生态解读——创作者更成熟、平台更细分、渠道更开放、广告主更活跃短视频生态之——平台方：从“流量”竞争到“留量”竞争、商业变现效率竞争人均APP保有量1.75个，竞争加剧短视频行业人均APP个数达到1.75个，意味着：短视频平台不仅要善于找增量，也要经营好存量，通过精细化运营来减少用户流失。商业变现：围绕TO

C

和TOB加速双向布局主打“中心化”分发的平台更容易制造爆款，在To

B端（以广告营销为主的）的流量变现效率更快；主打“去中心化”和“普惠”分发的平台社交氛围更浓厚，围绕To

C端即私域商业变现，如电商、游戏、私域内容定制等空间更大。主要营收模式主要营收模式广告营销丨商业合作主要营收模式电商（含直播带货）丨游戏打赏分成丨知识付费私域内容定制数据来源：Questmobile短视频2019半年报告运营业态营销业态社群/知识付费业态内容生产业态电商业态经纪业态IP授权/版权业态MCN7大业态MCN加速布局短视频赛道截至2019年年中，国内MCN机构数量已经超过了6500家。短视频MCN机构超3000家，预计2020年超5000家。数据参考：《2019中国MCN行业发展研究白皮书》短视频生态之——9成头部红人被MCN公司收入囊中，或成立了自己的MCN，实现矩阵式发展。从短视频MCN机构的发展类型上看，主要围绕7大业态进行布局，其中，以内容生产型、运营型、营销型、经纪型、电商型5大类型最为典型。01批量账号形成巨型流量池，提供整合营销方案；代表机构：青藤文化、想看网络02从粉丝中找到重垂粉丝做专业变现；代表机构：微课传奇03以内容生产为核心，逐步IP化、工业化；代表机构：罐头场04分为红人电商和内容电商两种；红人电商：美one、达人说；内容电商：微念科技、洋葱视频05为KOL解决前端商务问题，利用资源优势组合变现；代表机构：Papitube06通过IP授权、IP形象开发等实现变现；代表机构：风鱼动漫07强运营基因带动内容、IP滚雪球式孵化；代表机构：大禹科技内容生产方竞争：内容生产方竞争：KOL竞争加剧，优胜劣短视频生态之——而深度分析各粉丝量级KOL数量变化，我们发现：2019.05-20192018.08-2019.07

短视频KOL数量变化趋势短视频平台总KOL数量变化趋势粉丝量在10万-30万区间的KOL数量变化趋势汰已成必然从短视频平台KOL的数量变化上看：在过去的一年里，KOL整体处于高速增长状态，但从2019年4月开始，KOL整体数量首度出现下滑，说明：内容创作赛道竞争加剧，随着用户对内容的要求提升，创作者优胜劣汰已成必然。变化集中发生在10万-30万粉丝的账号区间，这类“新晋”KOL的账号多因爆款增粉，但因缺乏持续优质的内容产出能力，“掉粉”现象也最严重。数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/312018年8月各粉丝量级的KOL数量2018年8月-2019年7月：各粉丝量级KOL的增长量2019年7月 全平台不同粉丝量级的KOL数量和KOL增长率粉丝量级KOL数量数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31短视频生态之——各粉丝量级KOL增长率10-30万粉丝的KOL数量为30-50万粉丝的KOL数量的3.81倍100-300万粉丝的KOL数量为300-500万粉丝的KOL数量的7.05倍注：KOL增长率=一年里各粉丝量级KOL的增长数量/（2018.8）一年前该粉丝量级KOL的数量内容生产方竞争：300万粉丝，成为KOL的新标尺纵览各短视频平台，分析各粉丝量级KOL的增速，增长率最快的粉丝层级多发生在30万-50万和50万-100万的账号。分析各粉丝量级KOL的数量30万是内容创作者“存活”下去的基础门槛；而300万是内容创作者最难跨越的进阶门槛。（数据显示：100万-300万粉丝KOL数量是300万-500万粉丝KOL数量的7.05倍）。越过300

万粉丝，

KOL

将迈入一个相对“平顺”的发展空间，成为头、肩部账号的概率更大。短视频生态之——广告主主动拥抱短视频从“试水”到“Allin

”分析2019年广告主在短视频上的投放变化，可总结为：短视频平台不再只是UGC口碑众创，打造网红景点、网红门店；深谙短视频营销玩法的品牌通过组合营销，有序打造出网红品牌和网红单品，如：半亩花田磨砂膏、珀莱雅泡泡面膜等。这样的品牌或单品，种草更持续，生命力更强，他们的出现，也验证了短视频平台的爆款制造能力。从“选配”到“标配”对于互联网、电商、快消、汽车、3C数码等行业而言，2018年短视频营销已然成为了其“标配”；但对于多数行业而言，2019年才是它们全力入局短视频种草营销，进行高举高打投放的“元年”。从“口碑”到“转化”随着短视频平台营销产品的完善，以及带货强V的出现，短视频营销价值也不断升级裂变，突破“传播”和“销量”边界，价值真正成熟。从“泛娱”到“垂直”短视频创作者生态的成熟、明星的涌入、各垂类KOL崛起，帮助有精准受众投放需求的品牌在借力明星和泛娱类大V，实现品牌广泛曝光的同时，可借力垂类KOL专业背书，强化口碑塑造，深度种草目标消费者。2019年Q1投放短视频的主流行业（含硬广和红人投放）互联网/IT电商美妆个护游戏食品饮料3C数码汽车消费教育培训本地生活金融服务数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/03/31PART.02快手创作者发展生态快手KOL基础画像24岁以下25-30岁31-35岁36-40岁40岁以上年龄分布地域分布一线城市二线城市三线 四线及城市 以下城市TOP10城市占比注：KOL，指粉丝量在10万以上的创作者账号从快手KOL的画像上看，相较于短视频平台整体表现：快手男性KOL占比略高，30岁以下占大多数。从KOL地域分布上看，他们与短视频整体用户分布更为接近，产出的内容更真实、有温度，也更为鲜活、有热度，是快手私域流量形成的助推器数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/3152.19%47.81%快手KOL性别分布粉丝量1000w以上KOL占比0.14%粉丝量500-1000wKOL占比0.32%粉丝量300-500wKOL占比0.70%粉丝量100-300wKOL占比6.95%粉丝量50-100wKOL占比12.48%粉丝量30-50wKOL占比16.56%粉丝量10-30wKOL占比62.85%年增长率46.94%年增长率91.76%年增长率101.67%年增长率76.27%年增长率58.84%年增长率41.51%年增长率13.08%快手各粉丝层级KOL数量增长率截止2018.8-2019.72019.7各粉丝层级KOL数量占比各量级KOL的增长率各阶层KOL数量占比在快手，300-1000万粉丝的KOL表现出极强的增粉能力从各粉丝量级KOL的增长率来看数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31对于广告主而言，高增粉账号也是合作私域内容定制的最优选择，拥有更好的影响力与转化力。这说明：快手的内容创作环境更好，在稳定的内容产出和持续的运营努力下，不同粉丝层级的KOL都能实现持续的粉丝增长，这也与快手平台浓厚的社交氛围有关。KOL能通过“内容”和“直播”所沉淀起来的优质私域流量（粉丝团好友），也能通过分享、评论等手段为KOL带来更多的粉丝新增。与短视频平台整体不同（以粉丝量30万-100万的KOL年增长率最高），快手KOL年增长率最快的是粉丝量在300-500万和500万-1000万的账号。300万同为快手创作者的“分水岭”,

越过300万，成长和变现利好与短视频平台整体表现相近，300万粉丝也同为快手创作者的“分水岭”无论是KOL的数量，还是广告变现，粉丝量在300万以上的账号都拥有更好的表现，作为广告合作的目标KOL，内容和商业表现上都更为稳妥注：但粉丝量300-500万的KOL数量为粉丝量500-1000万的2.22倍；粉丝量50-100万的KOL数量为粉丝量100-300万的账号的1.79倍9.9倍从KOL数量上看在快手，粉丝量100-300万的KOL

数量为粉丝量300-500万的KOL数量的近2倍从广告变现上看在快手，粉丝量300万-500万的KOL广告邀约率是粉丝量100万-300万的KOL的300万难以翻越，但翻越后将迎来新成长加速垂类从KOL内容类型上看从KOL的30日运营表现看美妆粉丝量300万+账号与100万-300万账号数量对比为1：4粉丝量300万+账号与100万-300万账号数量对比为1：10粉丝量300万+账号与100万-300万账号数量对比为1：8粉丝量300万-500万账号的30日平均增粉量，为100万-300万账号的5.25倍时尚穿搭粉丝量300万+账号的30日平均增粉量，为100万-300万账号的6.53倍游戏粉丝量300万-500万账号的30日平均增粉量，为100万-300万账号1.84倍数量少，但变现能力优数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31TOP1000增粉账号表现快手用户对优质内容的需求提升促成机构账号快速崛起成为快手创作者赛道的独特风景机构账号的快速崛起，进一步提升快手整体商业内容品质与履约环境，也为广告主提供更多优质合作选择其中60%来自于MCN机构TOP1000增粉账号中各粉丝量级的KOL数量占比（

2019.05-07

）粉丝量100万-300万的KOL占比49.90%数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31分析2019年5月-7月期间增粉最快的1000个账号：粉丝在100万-300万区间的账号占比近半，占1000个账号中的49.9%

。值得注意的是在这些账号中，将近6成来自MCN机构MCN机构账号通过垂直赛道布局、专业内容出品，以及快手给予优质创作者的流量赋能计划，加速了旗下红人在快手的成长游戏占比最多，明星+独立IP账号、垂直账号崛起加速营销商业化成熟TOP10

增粉最快垂直内容类型5-7月增粉最快的KOLTOP10

增粉最快的内容类型TOP1000增粉账号内容类别2019年5月-7月，从增粉最快的1000个账号内容类型看，泛娱乐账号（

剧情、搞笑、小哥哥、小姐姐四大类）和生活记录类账号依然表现抢眼，占据增粉最快的1000个账号的37.8%，从增粉总量统计，也占据TOP1000账号增粉总量的35.7%（与数量成正比）垂直账号崛起：在TOP1000增粉账号中，游戏和美食占比最多，成为快手增粉赛道中，成长最快、吸粉力最强的垂类，其次，音乐类、宠物类、知识类、才艺技能类也表现突出。垂直账号崛起，为广告主的精准投放提供了条件“明星+”账号，深得快手老铁喜爱。在2019年5月-7月增粉量最多的10个账号里，明星占据4席，相比于记录生活日常，这些明星多拥有优质内容产出能力，通过发布搞笑类视频和小剧场内容，与老铁靠的更近，因此也增粉迅速游戏美食剧情音乐生活记录小姐姐搞笑小哥哥玩具宠物游戏美食音乐玩具宠物知识咨询才艺技能运动健身舞蹈情感绝世的陈逗逗娜娜大仙女Ac🌈817冷巴很冷

Ac.🌈辛有志

辛巴

818小沈龙次惑小仙女💕（仙人掌）王祖蓝暖男先生🍟韩安冉

Abby柳岩数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/315-7月增粉快速的快手KOL代表数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31截至2019.07.31【粉丝量】1397.7w【5-7月増粉率】94.41%剧情/段子截至2019.07.31【粉丝量】639.1w【5-7月増粉率】274%音乐类绝世的陈逗逗冷巴很冷

Ac.🌈截至2019.07.31【粉丝量】545.9w【5-7月増粉率】73.3%美妆/音乐截至2019.07.31【粉丝量】106.8w【5-7月増粉率】726%美食/厨艺韩佩泉Amir小生哥美食（教做菜）截至2019.07.31【粉丝量】230.5w【5-7月増粉率】70.6%V

l

o

g

/种草截至2019.07.31【粉丝量】81.8w【5-7月増粉率】561%游戏网不红萌叔Joey陌生💥和平精英来自于各个内容领域，通过生产更符合快手老铁偏好的内容，赢得老铁追随和信任快手原生KOL画像独特的社交算法：让职业圈层人群在快手聚合数据来源：卡思数据；数据截止日期：2019/07/31一线城市二线城市三线城市四线城市13%38%22%27%快手红人类型

：原生型KOL“草根”出身，更贴合短视频整体用户画像，沉淀有更真实、更活跃、更多相似话题点的“私域流量”从红人职业属性上看：快手拥有短视频平台最广泛的基于职业圈层而聚合的创作者。因职业而聚合的创作者之间，同好更多，共同话题更多，圈层影响力更真实落地：不仅能服务好ToC品牌的推广，也为To

B品牌推广提供条件从红人地域分布上看：相对于短视频平台创作者多分布于一二线，用户与达人生活环境的不同，极易造成内容定位偏差；快手KOL在各级城市的分布更为均衡，他们能创作更有“烟火气”的内容，更贴近短视频用户的生活，因此也能够获得老铁们打心底里的喜爱原生KOL推介

:

在快手，看见每一种生活家乡推荐官他们选择留在家乡，为家乡特产好物、山美水美代言，他们年轻且充满正能量适合广告主类型：本地类、网服类广告主圈层代言人他们活跃在职业圈，兴趣圈，技能圈中，在特定的圈层拥有独特的话语权适合广告主类型：主打精准圈层受众的广告主现，卖货超能手他们以内容圈粉，以直播变是快手上既做得好内容，也带得了好货的卖货超能手适合广告主类型：有促销、带货需求的各类广告主段子创意王他们只做“老铁”爱看的内容，段子少了套路，但多了真实和“快手”适合广告主类型：电商、快消、网服类广告主邻家小伙伴他们用视频记录生活，在他们的视频里，老铁能看到自己，也读得到温暖适合广告主类型：快消、家电家居、电商类广告主海外旅归人他们大多旅居海外，他们用视频记录生活，分享奇趣旅行/生活体验适合广告主类型：网服类、生活服务类广告主数据来源：快手快接单平台涵盖行业多数头部机构1000+机构入驻MCN旗下红人-TOP10内容类型时尚穿搭美食彩妆游戏数码科技生活护肤母婴亲子运动健康教育文化涉足20+垂直细分领域覆盖粉丝数18.5亿（不去重）10000+账号快手具备代表性的MCN头部MCN遥望惠红传媒七月网潜力MCN飞博共创新动传媒综皇传媒随着快手发布面向创作者的光合计划，加速了MCN机构在快手平台入局，MCN多拥有专业的内容制作和粉丝运营能力，商业化成熟度高，旗下新势力红人也能在很大程度上反哺原生红人的“草根”生态快手红人类型

：新势力KOL新势力KOL推介来自于各个垂直内容领域，通过生产更符合快手老铁偏好的内容，赢得老铁们追随和信任截至2019.09.30【

30日增粉】46.8w【视频中爆款率】76.9%v

l

o

g截至2019.09.30【

30日增粉】17.7w【视频中爆款率】31.1%美食毒角SHOW大胃王余多多截至2019.09.30【

30日增粉】22w【视频中爆款率】50%剧情截至2019.09.30【

30日增粉】68.5w【视频中爆款率】90%动漫/二次元巫大大_Ace由你玩四年–筝光动画截至2019.09.30【

30日增粉】49.4w【视频中爆款率】89.7%动漫/情感狗哥杰克苏注：视频中爆款率，指的是红人近90日发布的视频中，播放量过200万的视频比例数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/09/30员工代表他们的共同特点是：长期驻守在目标消费者身边，通过持续代表品牌传递内容，在转化入口引导消费决策，价值更为直接，如柜员、电商主、（专家型）员工，品牌经销商等。超级用户超级用户，可分为两类：一是品牌忠诚用户，拥有极强的购买力和复购力，能够带动身边人消费；二是活跃在社交媒体，虽然购买力不及忠诚用户，但可通过更真实、原创内容的推荐，带动社交网络上的潜在人群消费，可谓小型KOL。社群主他们活跃在特定的职业圈、技能圈、兴趣圈，或拥有着相似的身份背景，能更直接地掌握并引导着群员的消费决策，如母婴专家、游戏玩家等。快手红人类型

：KOC在KOL之外，KOC的价值不容忽视何谓KOC？是指粉丝量10万以下，内容拥有强商业属性，且在特定圈层/人群中拥有一定影响力的创作者通常可以分为三类：品牌超级用户、社群主、员工代表快手上活跃着大量的

KOC型

创作者：价值正待品牌开掘和维护快手KOC常见10大内容领域服饰 美食 游戏 运动 生活方式 彩妆 电商消费

数码科技

手工匠人

萌宠内容来源：快手快接单平台，数据统计截止日期：2019/08/31KOC给予的品牌内容营销启示投放+深度合作KOL的同时，投放、运营并养成KOC可以通过发起话题活动在快手平台挖掘KOC用户也可以从品牌的“鲸鱼”消费者中，或品牌员工内部养成和培育KOC以投放KOL为主让KOL利用其圈层影响力，种草潜在消费者过渡阶段投放KOL的同时，与KOL中的品牌挚友深度合作推出联名定制产品，或邀请其持续为品牌代言、带货社媒1.0社媒2.0快手上的KOC，是快手私域流量的“中坚力量”他们活跃于快手平台，有别于KOL，商业化程度低，但产出的内容更真实，信任力更强。如：@婷儿小宝贝吖，通过开箱测评来自拼多多上的好物，吸引了2.9万拼多多女孩追随他们因为职业、技能、身份、兴趣而聚合，老铁之间共同话题更多，“直播间”的互动氛围更好，圈层主的决策影响力更直接。如：@东北.颖儿，身为一名卡嫂，她发布的视频下方，总会吸引“同款”卡嫂点赞和评论他们虽不是“专家”，但在某个领域里工作、钻研了数十年，能够凭借 “经验”赢得老铁追随。如：@成律师普法在线，就是通过发布普法常识吸引老铁关注他们或来自于品牌内部，或为品牌的潜在、忠实消费者；他们是品牌可以投放、也可以自运营和养成的优质圈层代言人在快手平台，还有一类创作者：他们或通过“优质内容”实现早期粉丝沉淀；或通过标签人设（如：成功人设、闺蜜人设、励志人设、专家人设等）建设来圈粉，并通过直播和优质的产品口碑赢得“老铁们”的长效信赖，堪称快手带货界的扛把子2019年5月-7月

TOP500带货红人周直播次数分布12%29%14%10%14%1%10% 10%1000万+

500-1000万300-500w100-300w

50-100w30-50w10-30w10w以下2019年5月-7月

TOP500带货型KOL粉丝量分布从粉丝量分布上，带货力最强的500个账号中，有29%来自于100-300万粉丝梯队。说明：粉丝量并不完全决定带货量。值得一提的是，300万以上账号占比不高的原因也受限于本身KOL数量少，作为头、肩部大号的带货能力不容小觑。TOP500带货强V：是指在快手，销售额排名前500的创作者账号15.78%服饰鞋包30.45%美妆个护3.23%手机数码19.73%食品饮料7.95%日用百货TOP500带货强V带货品类从快手带货强V

带货商品品类看，TOP500带货强V更爱销售来自美妆个护，食品饮料和服饰鞋包类产品快手红人类型

：带货强V<1次1-3次3-5次5-7次8.60

23.80

32.60

18.8012.40

3.80从直播频次上，带货强V多选择一周直播3-5次，其次是1-3次，天天带货直播1场以上的账号仅7-10次

10次以上

占比16.2%数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31带货强V的粉丝画像48:

52性别分布TOP500带货强V粉丝画像地域分布年龄分布24岁以下25-30岁31-35岁36-40岁11.00%15.00%27.00%47.00%90后为主力购买人群，河北、广东老铁最爱在直播间里买买买TOP

1河北TOP

2广东TOP

3河南有别于快手整体用户画像男性占比更多，带货强V直播间里的女性用户占比更高。从年龄分布上看，带货主播的粉丝数据也有明显特色，30岁以下用户占比最高，其中，24岁以下为直播间的主力购买人群，占比高达47%；25-30岁的用户占比27%。相比艾瑞iUserTracker所统计的2019年2月网购人群整体画像（19-30岁占比45.7%），快手直播间里网购人群更为年轻，更易于因为对KOL的信任而消费。从TOP500带货红人粉丝省份分布上看：河北、广东排名靠前，其次是河南、山东、辽宁等。这些省份的老铁，更爱在快手直播间里“买买买”。数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31从带货强V直播间的商品单价上看30-50元的占比最多，其次是：30元以下和50-80元的商品说明：快手老铁更愿意消费物美价廉且实用的产品@二哥评车2019年5月启动快手团购卖车当月销售日产品牌汽车100台+6、7月份启动直播团购，连续直播6场，销售288台车。包括日产、本田、大众等品牌截至目前做了3次团购共计卖出新车1000台+每台车均为老铁节省1万元+得到老铁们信任和喜爱目前，团队16人愿意购买物美价廉的好货 也消费得起数十万的“大货”短视频新车团购第一人老铁在直播间单价<￥30￥30-50￥50-80￥80-100单价>￥10027.39%35.93%25.63%5.57%5.48%带货强V粉丝消费力分析数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31粉丝量340.3万90日增粉4.8万粉丝量467.7万90日增粉41.2万粉丝量311.9万90日增粉212.8万粉丝量444.5万90日增粉72.2万剧情/古风美妆种草🌷御儿.（古风）道上都叫我赤木刚宪萌娃/搞笑呆萌俊！ʚ🍊ɞ热心市民李璐璐时尚麦子☀️177长腿姐姐数据来源：卡思数据，截止日期

2019年9月30日粉丝量美 736万90日增粉139.4万食信口开饭粉丝量862.2万90日增粉324.5万剧情带货强V推介 ：内容圈粉，直播带货内容型电商,多通过优质内容来圈粉；而电商主播，则通过直播、秒榜、PK，举办大型活动等圈粉。从数据上看，拥有优质内容的带货强V增粉后劲表现更强，建议纯电商主播们加强内容运营，不要忽略快手平台为视频社交平台的本质【总结】：各类型KOL商业合作优势原生型KOL多通过“内容”和“直播”双增粉，与快手上的“老铁”靠得更近，能更好“戳中”粉丝需求，产出更为迎合其需要的内容，真实感更强。这些KOL多沉淀有坚实的私域流量，是品牌拥抱快手大市场不可或缺的原生种草势力。机构红人，专业品质服务，是品牌可以重点合作的上升创作者力量快手创作赛道中的新生力量，内容垂直化程度更高，商业服务经验更成熟，且契约性更强。因有专业的团队服务于广告主的各类投放需求，内容创作质量更稳定，且多处于上升周期，增粉快速，是品牌主可以重点合作的创作者力量。小社群中的核心，既可以帮助品牌种草、也可养成的长效宣传员KOC是快手平台上独特的宣传力量，他们可以是消费者、是影响者、是参与者、更具“信任”背书，是品牌在快手上可挖掘，也可养成的宣传员。价值等同于视频版聚划算：是品牌大促、带量时不可或缺的合作伙伴他们是快手上最擅长“带货”的红人，他们或靠人设、或靠内容实现粉丝沉淀，因为与粉丝建立起了强信任纽带，无论高价低价，“万物皆可带”。新势力KOLKOC带货强V独特的基因，真实的魅力，是品牌拥抱快手市场的“原生种草势力”原生型KOLPART.03快手红人创作者粉丝画像及价值解析快手红人创作者粉丝画像从KOL的粉丝画像上看有别于其他短视频平台：快手男性活跃用户占比更高，30岁以下用户深度活跃52.40:

47.60性别分布年龄分布24岁以下25-30岁31-35岁36-40岁40岁以上快手全量用户画像TOP省份占比TOP城市占比快手粉丝活跃时间分布从KOL粉丝分布的TOP省份看南北各有5省上榜，分布较为均衡；从KOL粉丝的活跃时间上看相比短视频平台，快手粉丝早上更活跃，6时起便已开始活跃；18-21时是快手用户最为活跃的时间段，也是广告主理论上可进行投放的黄金时段，但也要谨防集中投放带来的流量“堵车”。55.65:

44.35性别分布年龄分布24岁以下25-30岁31-35岁36-40岁40岁以上快手活跃粉丝画像活跃用户：指的是在短视频平台有参与过其他创作者视频互动（转、评、赞）的用户快手活跃粉丝地域分布注：活跃粉丝：指的是在短视频平台有参与过其他创作者视频互动（转、评、赞）的用户数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31从各粉丝层级KOL粉丝的互动程度上，播赞比表现最优的为粉丝量在300-500万区间的账号，说明这一梯队的内容质量最稳定，KOL更能产出迎合老铁偏好，高质量的内容类型，获得老铁们送出的小心心，进行KOL原创视频合作的价值更高；而从KOL发布视频的赞评比上看，头部KOL依然突出，表现出极强的粉丝影响力，粉丝互动深度更深播赞比粉丝量级赞评比33.12粉丝量10-30万10.7931.65粉丝量30-50万12.5430.04粉丝量50-100万14.0127.25粉丝量100-300万14.4425.1926.6028.38粉丝量300-500万粉丝量500-1000万粉丝量1000万+15.5415.738.33数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31视频播赞比：数值越小，代表粉丝对内容的认可程度越高视频赞评比：数值越小，代表粉丝互动的深度越高不同粉丝量级下的KOL视频播赞比与赞评比分布老铁们更多为300-500万粉丝创作者的内容点赞，好互动则更集中于头部快手平台KOL视频赞评比均值14.9:1快手各粉丝量级红人创作者粉丝互动深度播赞比：指的是红人集均播放与集均点赞的比值，数值越小，代表KOL的内容质量越好赞评比：指的是红人集均点赞与集均评论的比值，数值越小，表明用户互动意愿越高分析快手KOL的粉丝质量：相比于短视频平台整体表现，快手KOL的粉丝质量：高分值占比较多，低分值占比较少，说明快手KOL通过“内容+直播”所建立起的私域流量价值更优，能够更好地影响粉丝的决策，信任感更强。注：粉丝质量，是对KOL粉丝数据贡献权重、互动参与权重和优质粉丝占比的综合考量。满分为100分分析各粉丝量级KOL粉丝质量平均分，能够看到：粉丝质量最优的账号为粉丝量为300-1000万账号，其次是1000万以上的头部账号和100-300万区间的腰部账号。说明：该粉丝段KOL面向粉丝的种草力、号召力更强数据来源：卡思数据，数据截止日期：2019/07/31快手红人创作者粉丝质量优于平台整体，老铁们与快手创作者的关系更加紧密，更容易被种草推荐3.00%27.95%8.51%16.44%13.30%25.38%12.08%23.41%23.26%1.83%9.03%15.11%18.97%20.29%40分以下快手短视频平台粉丝质量40-50分50-60分60-70分70-80分80-90分90-100分快手VS短视频平台各粉丝质量分下的KOL数量分布快手平台各粉丝量级KOL粉丝质量平均分25.97%34.38%

15.14%19.24%656969635651421000万+500-1000万300-500万100-300万50-100万30-50万10-30万1601401201008060402000%4%8%12%河 广 山 河 江 四 浙 湖 山 辽 安 湖 陕 广 黑 贵 福 江 云 北 甘 吉 内 新 上 重 天 海 宁 青 西南 东 东

北

苏

川

江

南

西

宁

徽

北

西

西

龙

州

建

西

南

京

肃

林

蒙

疆

海

庆

津

南

夏

海

藏江 古数据来源：TalkingData，《快手用户人群洞察报告》借力红人商业合作，广告主可实现红人粉丝深度覆盖红人粉丝是广告主实现商业转化的绝佳粮仓综上所述，在快手平台天生的强社交背景下，快手红人凭借其较强的粉丝互动深度与（优于短视频平台整体表现的）粉丝质量，成为广告主触达目标用户、实现用户增长、电商变现的一大重要途径。据TalkingData数据显示，对比主流电商人群分布，快手呈全面覆盖的态势，且在部分地区拥有更深层次的渗透。这些流量红利尚未被充分开掘，广告主可借助于红人合作（包括内容、直播合作），更深入覆盖红人粉丝，从而加速在快手的商业转化进程。用户省份分布情况（对比主流电商用户）快手用户 主流电商用户 TGI指数算法赋能：天生爱社交四大内容分发模型：基于兴趣分发，发现“同好”基于位置分发，找到同城、同乡基于关系分发，发现身边的熟人、亲人基于话题分发，发现同行，互诉成长去中心化分发：强化社交去中心化分发：则避免把少数人推向聚光灯下，也督促达人为实现粉丝增长更勤勉地直播和创作.达人与粉丝通过“内容（视频）”+“人（社交）”所养成的

“老铁关系”：时间越长，社交关系就越浓，围绕“社交+”所孕育的变现空间也就越大.内容（视频）+人（直播），成就“老铁关系”深谙社交本质，算法爱社交优质粉丝互动和粉丝质量的背后私域流量建立的幕后“推手”PART.04快手创作者营销玩法建议和典型行业投放偏好粉丝量1000万+KOL的KOL粉丝量500万-1000万的KOL粉丝量50万-100万的KOL粉丝量100万-300万的KOL粉丝量300万-500万的KOL粉丝量10万-50万的KOL粉丝量10万以下新晋优质KOL，拥有稳定、优质的内容产出能力，包括新晋创作者与MCN账号，人设清晰，视频投放价值洼地快手原生网红为主，互动属性强，直播带货力强，适合作为活动爆点，受各类广告主青睐，因此档期竞争激烈成本高成长最快，集中一批优秀的垂类与机构账号，机会与挑战并存，需要深入了解KOL粉丝画像作为精准的投放选择，贴合的账号能够带来意外的惊喜快手各粉丝量级红人创作者商业价值解读变动最大，一个爆款能带来巨大的增长，但一旦后续内容乏力，增长便难以为继。这类创作者往往有自己固定的圈子，作为品牌话题与活动裂变的优选群体较头部而言，种类更加丰富，兼备影响力与带货能力，且拥有更明确地粉丝群体，因此受到广告主的认可√√√√√√ 一批优质KOC正待被发掘，品牌可以从中发掘与培养起自己的圈层代言人快手各粉丝量级KOL组合营销建议）基于以上数据，我们能看到：对于品牌而言，快手头部KOL（粉丝量1000万+拥有着极强的曝光和引流能力，粉丝互动活跃度更高能够起到话题制造的效应。而粉丝量在300万-1000万的账号，无论是内容质量（播赞比数据更优）、还是粉丝质量均表现优秀，可承担起引爆话题的重任。粉丝量在100-300万区间账号整体增速快，且6成来自于MCN，是品牌不可或缺的专业、深度种草流量。粉丝量10-100万的尾部KOL，或活跃在多个垂直圈层且内容拥有强商业属性KOC账号，为口碑裂变/带货转化的性价比之选群体。粉丝量<10w

KOC口碑裂变从顾客视角体验晒单产品，直接带动身边人消费制造话题头部KOL

粉丝量1000万+头部流量快速构建品牌声势，实现广泛认知，起到话题制造效应引爆话题肩部KOL

粉丝量300万-1000万肩部流量通过优质视频创意，借势头部巧妙植入产品，为引爆话题担当深度种草腰部垂直KOL粉丝量100万-300万腰部精准流量从专业角度种草测评产品卖点，强化用户信任，持续影响火星营销研究院：快手KOL组合营销玩法带货转化粉丝量10万-100万+通过大量尾部KOL“内容+直播”，来一对一沟通目标用户，促成转化快手KOL投放节奏建议：快、准、狠，从深入渗透到破圈渗透火星营销研究院：快手KOL投放节奏建议从投放节奏上看，提炼好产品卖点和优势后，品牌可首选3个圈层的KOL，进行：第一阶段：测试投放：寻找最佳圈层代言人从粉丝互动和购买转化2个维度进行效果评估，确定首发垂直内容类型，并提炼互动中的核心关键词，作为内容众创的“话题”素材。阶段二：集中投放，扩大并引爆话题选择第一阶段已确认的垂直内容领域中最具代表型KOL集中投放，并基于KOL风格进行千人千面的创意解读，实现对圈层用户的深层渗透；阶段三：散点投放，围绕相似人群，寻找新一轮圈层投放代表找到第二阶段投放中的高活跃人群，分析其其他内容兴趣，再次从精众到泛众，破圈投放。如：从投放美妆KOL到投放美妆用户多会关注的情感、母婴、时尚、生活方式类KOL；再从这些KOL出发，投放用户更普遍关注的泛娱乐类KOL甚至明星等，确保投放人群的稳定和投放可延续、可复制。值得一提的是，相比于“双微”投放，短视频KOL投放应该保持：快、准、狠的节奏，一旦发起，“不要停、不要断、不要慢”，深化传播是深度转化的前提快手KOL内容玩法建议：种草和带货，“两手抓，两手都要硬”直播带货带货强V的价值，则类同于视频版的“聚划算”，能够起到强力带货的作用，从而加速粉丝决策，从记住品牌到消费品牌。短视频种草通过头、肩、腰、尾部账号的组合营销，能够让用户更深地理解产品卖点和品牌价值，让用户记住品牌，种草产品，强化信任。适合营销阶段：产品上新、节点大促适合营销阶段：产品上新、节点大促、换季冲量快手KOL的价值绝不止于带货，也能够将其通过“内容+直播”所沉淀起来的优质“私域流量”

，以原生视频的形式转化为粉丝喜闻乐见的“语言”，转化为品牌的私域流量，让品牌在取得好销量的同时，也赢得深认同，在各大决策场景里，起到消费提示和消费唤醒的作用。火星营销研究院：快手KOL投放玩法建议卡思数据：

K

O

L

种草带货模型从影响力、种草力和转化力三维度，

帮你真正找到有价值的K

O

L01-3.内容爆款率能更好地反映出阶段性KOL的创作实力和投放价值——这是品牌效果投放的保障01-1.KOL人设KOL人设、内容风格调性与品牌调性是否相符——这是品牌信息能够传播的基础01-2.粉丝互动率播赞比、赞评比播赞比代表用户对内容的认可度，赞评比代表用户互动意愿02-2.舆情健康度直观了解粉丝对于KOL口碑及态度，讨论关键词，正向舆情是赢得粉丝信任的重要保证02-1.粉丝质量除互动率外，全面评估KOL粉丝粘性、活跃度及优质粉丝占比，粉丝质量越高的KOL，粉丝影响力、信任力越强02-3.粉丝内容兴趣通过粉丝解析，了解粉丝内容偏好、互动兴趣—判断与KOL的风格是否接近，风格越接近，越能迎合用户偏好，起到种草目标03-2.

商业适用性KOL过往所服务的品牌/行业：与品牌相关与否、往期广告主对KOL的评价03-1.

TA匹配KOL粉丝的年龄、性别、地域分布：与品牌目标TA重合度03-3.商品带货能力KOL的直播带货数据，包括带货能力、客单价、带货行业分布、单场销售额等卡思数据

观点来源：火星营销研究院&卡思数据评估指标01影响力KOL是否能影响粉丝实现信息有效且广泛触达？评估指标02种草力KOL是否能赢得粉丝信任并成功种草产品？评估指标03转化力KOL能否转化个人信任从提升认知到促进转化？快手为创作者提供完整的商业变现产品体系通过超级快接单，链接创作者与广告主，将广告主的营销诉求以粉丝喜闻乐见的形式，进行创意化加工和输出，帮助广告主做好营销通过直播，链接创作者与用户。一是可以获得用户的打赏，二是可以通过电商直播、知识付费等变现创作者还可以通过创作者激励计划，通过增加广告内容来获得额外收入与此同时，快手还为创作者提供多个内容催化剂To

视频内容：作品推广To

直播：直播推广、分享红包等快直播超级快接单创作者激励计划粉丝运营创作者创作者可以通过直播来赚取打赏和卖货收益创作者可以加入创作者激励计划，通过后贴片广告获得额外收益创作者可以通过快接单来获得广告主的营销推广收益投放快接单最多的行业从投放快接单的行业来看，以：电商平台、游戏、网服占比最高，该类型客户的共同特质是：注重效果转化，更多的带着App获客或者引流消费的目标而来；除此之外，3C数码、快消品牌以及美妆/个护也是投放快接单的重点行业，相较而言，这类型广告主投放的目标则多以种草、曝光为核心，在新品上市、品牌活动、节点大促期间引爆关注，打造爆款数据来源：快手快接单平台，数据截止日期：2019/07/31投放快接单最多的行

业分布电商平台游戏金融保险3C数码快消美妆/个护汽车网服电商行业最爱投放的红人类型及优质红人推荐KOL名称：丝丝🌸•粉丝数：757w内容类型：搞笑/段子广告主：天猫KOL名称：陈三废gg粉丝数：759w内容类型：搞笑/段子广告主：唯品会KOL名称：次惑小仙女💕（仙人掌）粉丝数：1781.2w内容类型：vlog/美食/小姐姐广告主：京东数据来源：快手快接单平台，数据截止日期：2019/07/31美妆时尚/穿搭美食从电商平台最爱投放的红人类型上看：以美妆、时尚穿搭、美食类KOL为主，粉丝量和内容创意能力，是电商广告主筛选KOL的核心考量。而从最爱投放的红人来看，并不局限于以上类型。@次惑小仙女💕（仙人掌）、@一只大巧💥、@陈三废gg、@丝丝🌸、@董新尧

成为电商平台最爱投放的5位达人电商平台最爱投放的红人类型游戏行业最爱投放的红人类型及优质红人推荐KOL名称：九局粉丝数：757w内容类型：音乐/喊麦游戏名：不朽魔神KOL名称：戏精落雪❄️粉丝数：268.7w内容类型：搞笑/段子游戏名：神都夜行录KOL名称：奶油小生☄️989粉丝数：440.8w内容类型：剧情游戏名：至尊传说数据来源：快手快接单平台，数据截止日期：2019/07/31搞笑/段子生活 小哥哥/小姐姐从游戏行业最爱投放的红人类型上看：以搞笑/段子、生活百科、高颜值/小哥哥/小姐姐类KOL为主，粉丝画像、粉丝兴趣及内容创意能力，成为游戏类广告主筛选KOL的核心考量。从最爱投放的红人