合同的商订课件

第七章

国际贸易

合同的签订1精选课件ppt第七章

本章内容提要交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的步骤（重点）合同的成立合同的形式与内容2精选课件ppt本章内容提要交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）2精选课件交易磋商交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。出口商进口商①询盘②发盘③还盘④接受3精选课件ppt交易磋商交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘一、询盘（Inquiry）1、询盘的含义交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。

（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。）在业务中，多数询盘只是询问价格，所以也称其为“询价”。4精选课件ppt一、询盘（Inquiry）1、询盘的含义4精选课件ppt2、说明：（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。（2）询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相同的。

5精选课件ppt2、说明：5精选课件ppt二、发盘（Offer）1、发盘的含义是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

6精选课件ppt二、发盘（Offer）1、发盘的含义6精选课件ppt说明：（1）卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer（2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要约”）（3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。（4）发盘一般采用的术语：offer，firmoffer，quote，supply，bid……..7精选课件ppt说明：7精选课件ppt2、发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人（区别与广告——对所有的人）发盘的内容必须十分确定《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。表明发盘人受其约束俗称“实盘”（FirmOffer），具有法律约束力（对发盘人）如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为“虚盘”，对发盘人不具有约束力。Eg:offer…subjecttoourfinalconfirm④发盘必须送达受盘人才能生效8精选课件ppt2、发盘的构成条件8精选课件ppt

3.发盘的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1）明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件规定最迟接受期限:可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。规定一段接受的期间:采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。2）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。

口头发盘应当场表示接受。9精选课件ppt3.发盘的有效期（TimeofValidity或Du

4、发盘的生效、撤回、撤销生效——《公约》第15条第1款规定“发盘于送达受盘人时生效（无论口头或书面）”（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主义）撤回——《公约》第15条第2款规定“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。10精选课件ppt4、发盘的生效、撤回、撤销10精选课件ppt撤销——依法解除发盘的约束力《公约》第16条规定：发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事11精选课件ppt撤销——依法解除发盘的约束力11精选课件ppt撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：12精选课件ppt撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效撤销是指在5、发盘效力的终止（发盘的失效）

指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束，二是受盘人不再享有接受发盘的权利。有下列情况之一的，发盘失效：拒绝或还盘的通知传达给发盘人在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；不可抗力事件造成发盘的终止；当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。13精选课件ppt5、发盘效力的终止（发盘的失效）13精选课件ppt案例

上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？14精选课件ppt案例上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中分析可以，该发盘可以撤回。理由是：根据《公约》的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可中法均为《公约》缔约国，适用《公约》上述发盘就是属于《公约》规定的“不可撤销的发盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。3月1日特快专递件，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。15精选课件ppt分析15精选课件ppt三、还盘（CounterOffer）1、含义：又称还价，法律上称为反要约。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。注意：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。16精选课件ppt三、还盘（CounterOffer）1、含义：又称还价，法2、说明：（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。（2）受盘人对发盘条件作出了实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。17精选课件ppt2、说明：17精选课件ppt四、接受（Acceptance）1、含义：法律上称为“承诺”。受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。Eg：YoursDecember25themailweaccept.

18精选课件ppt四、接受（Acceptance）1、含义：法律上称为“承诺”2、说明：（1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。（3）表示接受的术语：accept；agree；confirm……19精选课件ppt2、说明：19精选课件ppt3、有效接受的条件：接受必须是由受盘人做出。受盘人接受必须表示出来。接受的内容要与发盘的内容相符。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，传递方式应符合发盘的要求。4、接受的生效：到达主义《公约》第18条第2款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。20精选课件ppt3、有效接受的条件：20精选课件ppt案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？21精选课件ppt案例分析：21精选课件ppt

合同不成立。理由：中美双方均系《公约》缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用《公约》。依据《公约》规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。22精选课件ppt 合同不成立。22精选课件ppt公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：

A、实质性变更（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。

B、非实质性变更修改包装条款，要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。23精选课件ppt公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：23精选课件5、逾期接受迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的有效期限。逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：由于受盘人本身的原因造成的——原则上无效（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）由于传递部门的原因造成的——原则上有效（如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）24精选课件ppt5、逾期接受24精选课件ppt案例我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?25精选课件ppt案例我某进口企业与某外商磋商进口机械设分析(1)这案中我方拒开信用证是合理的。(2)根据《公约》规定，构成一项有效接受条件之一是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。(3)在本案中我方表示接受的电传中有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。26精选课件ppt分析26精选课件ppt案例我出口企业对意大利某商发盘10日到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？27精选课件ppt案例我出口企业对意大利某商发盘10日到有分析中、意均为《公约》缔约国，适用《公约》:如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，默认接受。28精选课件ppt分析中、意均为《公约》缔约国，适用《公约》:如果载有逾案例S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。29精选课件ppt案例S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S

9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其它与发盘相符。S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落买箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。请问S公司此种做法是否合理？为什么？30精选课件ppt9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美分析根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改，由于s公司未在不过迟延的时间内向被发价人通知反对意见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。31精选课件ppt分析根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包

某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）3232精选课件ppt某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C51

我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“FirmOffer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？贸易磋商案例（下）3333精选课件ppt我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方2上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例34对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘34精选课件ppt上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT电传二35你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证35精选课件ppt10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）电传二35你8日电10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三36你10日电传价太高还盘130美元限14日复36精选课件ppt10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）电传三36你10日电10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四37你12日电传最低价140美元限18日复到37精选课件ppt10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五38你14日电传我接受38精选课件ppt10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）电传五38你14日电合同的签订一、合同成立的时间根据《公约》的规定，接受生效的时间实际上就是合同成立的时间，合同一经成立，买卖双方即存在合同关系，彼此都应受到合同的约束。39精选课件ppt合同的签订一、合同成立的时间39精选课件ppt二、合同成立的有效条件当事人必须具有签定合同的行为能力合同必须有对价或约因（互相有偿）合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实40精选课件ppt二、合同成立的有效条件40精选课件ppt三、合同的形式与内容1、合同的形式书面、口头、行为合同在外贸实践中，签定书面合同的意义：合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。2、合同的内容约首本文（基本条款）约尾41精选课件ppt三、合同的形式与内容1、合同的形式41精选课件ppt书面合同的内容书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。约首约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。42精选课件ppt书面合同的内容约首42精选课件ppt基本条款

是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。约尾约尾一般包括合同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。43精选课件ppt基本条款约尾43精选课件ppt附销售合同样本1、销售合同示例：销售合同SALESCONTRACT

TheSeller卖方：

Date:TheBuyer买方：——————————————————————————————商品名称及包装数量单价金额NameofCommodity&SpecificationQuantityUnitPriceAmount44精选课件ppt附销售合同样本1、销售合同示例：44精选课件ppt附销售合同样本—————————————————————————ShippingMark唛头:Insurance保险：PortOfShipment装船口岸：PortOfDestination目的港：TimeofShipmen装船期限：Payment付款：Remarks备注：Inspection检验：Seller卖方：Buyer买方

：45精选课件ppt附销售合同样本———————————————————————附销售确认书样本销售确认书SALESCONFIRMATIONTo致：No.编号：________

Date日期：_______确认售与你方下列货物，其条款如下：Weherebyconfirmhavingsoldtoyouthefollowinggoodsontermsandconditionsasstatedbelow:—————————————————————————————————

货号商品规格数量单价金额ArticleNO.CommoditySpecificationQuantityUnitPriceAmount46精选课件ppt附销售确认书样本46精选课件ppt附销售确认书样本———————————————————————————Packing包装：Insurance保险：Shipment装运：Payment付款：Remarks备注：

(买方Buyers)(卖方Sellers)————————————————————

经理Manager47精选课件ppt附销售确认书样本——————————————————————网络商务合同成立时间与地点

中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。1998年5