商务谈判策略

谈判策略(NegotiatingStrategies)什么是谈判策略谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。谈判策略的意义(一谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务"筹码"。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争讲究谈判策略，就很难达到这一目的。(二谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。(三灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。61、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任是谈判成功的基础。2具有定调的作用。3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。(四合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判谈判策略制定的原则商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样般要遵循以下四个原则。客观标准原则运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。提出分配方案，而由另一方先行挑选。注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准是合法的和公平注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。排除主观意志的干扰。所谓主观意志，是指在不改变自身立方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂，在这种情况下，即使达成协议，也要花费大量的时间和精力，恶化双方之间的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让而不屈从于压力。共同利益原则隐藏在立场后面的深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。对方的需求和欲望。研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的各种服务等。要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦人事分开原则下的做法。弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。混淆，造成一种难分难解的混乱局面。努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。战略一致原则要注意以下几点。节上存在的问题时，要考虑到企业整体利益的要求。要建立以市场为中心的观念。这就要求认真分析企业的外部谈判策略奠定基础。企业长期效益最大化为谈判的最终目的。要树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一，企业问进行着日趋激烈的竞争，而商务谈判则是企业间竞争的一种集中反映，是企业间综合实力的对抗与较量。[编辑]谈判策略的采用（一)按对手的态度制定策略1、合作型谈判对手的策略在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；维护；头指向谈判对手本人，进行人身攻击。向为双方共同获利而努力。迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面谈判引向成功。方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。（二）按对手的实力制定策略1、对实力强于己方的谈判对手的策略"敌"之短，争取最佳的谈判结果。底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷讲，则是订出可接受的最高价。""""策略，是指谈判者在预先确是出租或长期等待理想的买主?2．对实力弱于己方的谈判对手的策略当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。（三）按对手的谈判作风制定策略从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本真实性和权威性，结果吃了大亏。（2）对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属对付假出价的策略。所谓假出价，是指买方先用出高价的手2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以100元的订金将其他几位1．8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成1.7万元为借