跨境电商交易流程

Part2跨境电商交易流程跨境电商交易流程第1页了解跨境电商出口和进口交易流程掌握网上交易磋商主要内容与基本过程了解电子商务协议概念、掌握缮制电子协议方法了解电子协议法律效力，掌握电子署名应用掌握进出口协议推行流程掌握出口贸易需要提供主要单证关键术语跨境电商交易流程第2页跨境电商交易流程1.交易前准备工作：包含选择目标市场和目标客户（经过发出询盘与信息反馈对潜在客户进行筛选）；2.选定客户后，进行实质性业务洽谈，即进入交易磋商和订立协议阶段。交易磋商步骤包含：询盘、报盘、还盘和接收。交易双方对所洽谈各项贸易条件达成一致意见，即为交易成立，并签署协议。以上各项工作均主要经过互联网伎俩完成。3.推行协议。包含：备货；落实信用证（在信用证支付方式下）；订舱；制单、结汇。跨境电商交易流程第3页跨境电商交易流程第4页第1步国际市场调研和客户寻找

跨境商务企业通常使用互联网进行国际市场调研。调研层次能够分为宏观和微观两个领域：即对目标市场了解；对市场中潜在客户了解。

对国际市场调研主要包含三个方面情况：经济环境；政治，法律环境和社会文化环境。（人口、收入、消费、自然条件和经济基础设施。贸易保护情况。消费习惯。宗教禁忌）国际市场调研跨境电商交易流程第5页互联网搜索寻找和了解客户路径境外组织获取跨境电商交易流程第6页1.搜索引擎

AltaVista()Excite()!/悠游()!/baidu()Google(http://www.谷歌.com)要选择好适当关键词互联网搜索路径跨境电商交易流程第7页2.网络黄页

网络黄页形式，拥有企业独立LOGO企业网站，提供包含企业邮箱，产品动态，数据库空间，买卖信息，企业介绍，即时留言，短信互动等功效。互联网搜索路径跨境电商交易流程第8页3.行业协会网站

行业协会网站信息集中反应本行业国内外生产、销售、市场情况。在搜索引擎中输入所要找行业协会名称，即可找到该协会网站。比如，在baidu上输入文字“中国食品土畜进出口商会”，就可找到该商会网站。搜索某境外行业网站，在搜索引擎中输入关键词，比如，输入“产品名称+association”就能找到相关协会网站。互联网搜索路径跨境电商交易流程第9页4.国际展览会、博览会网站进出口商品展览会或博览会都有官方网站，网站上有大量世界范围参展客户名目。上这些网站搜索信息，能够使企业商业视野愈加宽敞，并取得参展信息和参展产品情况信息。查询展览会、博览会网站方法比较简单，即在搜索引擎，（如baidu）中输入博览会名称，即可找到该会网站。比如：输入“广州进出口商品交易会官方网站”就会得到该网站页面和网站地址（网址：/）。在国外搜素引擎中输入关键词，即可找到该网站。比如：“产品+exhibition或fair或conference”。互联网搜索路径跨境电商交易流程第10页5.我国各级商务组织外派机构国家层面驻外机构，如驻各国大使馆经济商务参赞处；地方外派商务组织形式，如贸易办事处，商务小组，或仅仅为商务代表，如天津XXX集团驻澳大利亚墨尔本商务代表处，负责处理该集团与墨尔本之间贸易关系包含对天津地方和墨尔本之间商家介绍和引荐、业务牵线和对当地信息提供咨询等工作。LOREMIPSUMDOLOR跨境电商交易流程第11页6.经过B2B/B2C等网络平台网络平台上会有很多供求信息公布LOREMIPSUMDOLOR跨境电商交易流程第12页开展国际业务银行大都有对国外商家信誉调查有偿服务业务。商务调研专业咨询企业也为调查委托方提供各种咨询服务。1.经过银行或外国咨询企业获取信息境外组织获取客户信息跨境电商交易流程第13页国外商会对区内企业情况比较了解，经过它们了解情况普通比较客观。经过老客户了解新客户，优点是己方与老客户联络方便，极少或没有调研成本。2.经过国外商会和老客户提供情况境外组织获取客户信息跨境电商交易流程第14页直接要求国外客户发E-mail提供关于其资信方面材料，如法人资格证实、营业证实、注册资本及法人地址等。3.直接向客户索取境外组织获取客户信息跨境电商交易流程第15页第2步网上交易磋商磋商方式A磋商内容B磋商过程C跨境电商交易流程第16页网上交易磋商方式电子邮件可随时收发；极低廉通讯成本；能收发多样化信息载体文件，如，照（图）片、链接、PDF格式文件等。传真与网络传真原理是经过互联网将文件传送到传真服务器上，由服务器转换成传真机接收通用图形格式后，再发送到全球各地普通传真机上。Skype网络即时语音沟通工具。Skype有视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功效。跨境电商交易流程第17页网上交易磋商并不意味着摈弃了交易双方面对面交流下各种行之有效贸易接洽形式，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来访等；这些依然是国际贸易中磋商交易主要方式。跨境电商交易流程第18页交易磋商主要内容

通常要磋商11个交易条件，每个交易条件组成交易协议中一个贸易条款。普通贸易条件：货名、规格、数量、包装、价格、装运期和支付条件。保险条款磋商是否，需要依据交易所使用价格术语而定。基本贸易条件：检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲裁。

首先要对普通贸易条件进行磋商，达成一致后，再对基本贸易条件一一约定。一旦谈判双方对各项条件达成一致，交易协议即告成立。跨境电商交易流程第19页经过互联网进行交易磋商与传统贸易磋商在内容和过程上是一致。网上交易磋商普通程序包含：询盘、发盘、还盘和接收四个步骤。询盘接收还盘发盘交易磋商基本过程跨境电商交易流程第20页是指交易一方为购置或出售某种商品，向对方口头或书面发出探询交易条件过程。

法律上称“邀请要约”，不含有法律约束力，也不是交易磋商必经程序，但往往是一笔交易起点。表示

询盘术语：Pleaseadvise/quote/offer…Interestedin…please…询盘（Inquiry）跨境电商交易流程第21页询盘通常由进口方发出，如“拟购中国东北大豆，请电报最低价格最快交货期”有时也可由出口方发出，如“中国东北大豆3日装，请递盘”询盘时普通不直接用“询盘”术语，而往往用“请告……”“请报价……”“对……有兴趣”“请发盘”。跨境电商交易流程第22页交易一方向另一方提出购置或出售商品各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议，订立协议行为。在业务中，发盘通常是一方接到另一方询盘后发出，但也可不经对方询盘直接发出。

表示发盘术语（发盘、报价、订购、递盘）

offer;firmoffer;quote;supply;book;order;bid;firmbid…发盘（offer）跨境电商交易流程第23页组成发盘必要条件1）发盘应向一个或者一个以上特定人提出。2）发盘内容必须十分确定，最少应包含3个基本要素：货物、数量和价格。3）发盘应表明订约意旨，即发盘应该表明发盘人在得到接收时，将按发盘条件负担与受盘人订立协议法律责任，而不得反悔或者更改发盘条件。如在订约提议中加注“仅供参考”、“以……确定为准”等保留条件，都不是一项发盘，只是在邀请对方发盘。

假如该发盘被受盘人所接收，交易协议即可达成。跨境电商交易流程第24页发盘使用期和生效时间

口头发盘，除双方另有要求外，普通当场有效，发盘

效力于谈话结束时终止。

书面发盘，使用期可由发盘人在发盘中明确要求，也可不作明确要求。《条约》要求：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘使用期从抵达受盘人时开始生效，直至使用期届满时为止。联合国《关于电子通信意见》

指出，在电子通信中，发盘“抵达”指电子通信进入受要约人之服务器时刻。跨境电商交易流程第25页发盘使用期要求方法第一个：要求最迟接收期限。如“发盘限9日复到，以我方时间为准。Offersubjectreplyreachinghereninthourtime第二种：要求一段接收期间。如“发盘使用期为3天。Offervalidthreedays跨境电商交易流程第26页案例：

上海某进出口企业向巴黎一家企业发盘，其中要求使用期到3月10日止。该发盘是3月1日以特快专递寄出，3月2日上海企业发觉发盘不妥，当日即用电传通知巴黎企业宣告撤回该项发盘。问：这么做该项发盘是否能够撤回？跨境电商交易流程第27页分析：该发盘能够撤回。理由是：（1）依据《条约》要求，一项发盘，即使是不可撤消发盘，也能够撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可。（2）中、法都是条约缔约国，适合用于条约。（3）上述发盘就是属于“不可撤消发盘”，因为发盘中要求了使用期，但只要在它还未被送达被发盘人之前，也是能够撤回。本案例中，3月1日特快专递发盘，3月2日不可能送达巴黎企业，故3月2日发出电传撤回通知能早于该发盘送达被发盘人。所以该发盘是能够撤回。跨境电商交易流程第28页发盘撤回和撤消撤回：发盘还未生效，发盘人采取行动、阻止它生效。撤消：在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其效力。一项发盘，即使是不可撤消，也可撤回，假如撤回通知在发盘抵达受盘人之前或同时抵达受盘人。发盘撤消条件：发盘人撤消通知必须在受盘人发出接收通知之前传抵达受盘人。依据此要求，在电子商务条件下，发出发盘即刻抵达受盘人，发盘抵达即生效。撤回发盘几乎是不可能。除非因系统服务器发生故障耽搁了收到发盘时间，而使撤回发盘通知先于或同时抵达受盘人。跨境电商交易流程第29页在以下情况下，发盘不能再撤消：1.发盘中注明了使用期，或以其它方式表示发盘是不可撤消。2.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消，而且已本着对该发盘信赖行事。跨境电商交易流程第30页发盘失效（终止）在发盘要求使用期内未被接收。发盘被发盘人依法撤消。被受盘人还盘或拒绝。发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府公布禁令或限制办法造成发盘失效。发盘人或受盘人在发盘被接收前丧失行为能力。跨境电商交易流程第31页案例

我方甲企业拟进口一批货物，请国外乙企业发盘。5月1日乙企业发盘：“5月31日前回复，报价为CFR价每箱2美元共200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前回复，CFR价每箱1.8美元共200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运。”到5月20日甲还未收到回电.鉴于该货市价看涨,甲于5月22日去电:“你5月1日电……我们接收”。请问：协议是否达成？为何？分析：协议未达成。因为即使表面看来，甲以后5月22日接收仍在乙发盘使用期5月31日之内做出。但因为甲之前做出过还盘，而还盘在性质上是对发盘拒绝，已造成原发盘失效，所以甲接收实际上是在乙发盘失效之后才做出，当然无效。它实际上只是一项与乙发盘内容一样新发盘。既然甲接收并非真正接收，所以，协议未达成。跨境电商交易流程第32页又称还价，是受盘人不一样意或不完全同意发盘中内容或条件而提出自己修改意见或条件表示。法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘拒绝，又是一项新发盘。一项发盘被还盘即失效。

如“你10日电收悉，还盘每打70美元CIF纽约，26日复到”还盘（counter-offer）跨境电商交易流程第33页是指受盘人在发盘使用期内无条件同意发盘全部内容，并愿意据此签署协议一个口头或书面表示。法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接收，交易即告达成，协议即告成立。是交易磋商必经程序之一。

表示接收术语accept;agree;confirm接收（acceptance）跨境电商交易流程第34页必须由特定受盘人做出接收必须以申明或行为表示出来（用申明来表示接收。即受盘人用口头或者是书面形式向发盘人表示同意发盘内容。用行动来表示接收。由卖方发运货物或买方支付货款包含汇付货款或开立信用证来表示）接收内容须与发盘内容相符（只接收部分条件，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件接收，均不能组成有效接收，而只能视作还盘）接收通知须在发盘使用期内送达发盘人组成接收必要条件跨境电商交易流程第35页案例

我某企业于7月16日收到法国某企业发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接收，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国企业当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接收，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接收你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。问：协议是否成立？我方有没有失误？分析：协议并未成立。我方19日电并不是有效接收，因为16日法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方失误：1、我方接收不应是16日发盘，因其已失效。而应接收法国企业17日发盘。2、在我方做出接收中，不应有“请确认”语句。这么，无疑将成交主动权让与对方，自己陷于被动。跨境电商交易流程第36页依据《条约》要求，只要撤回通知能在该项接收抵达发盘人之前或与该项接收同时抵达发盘人，则对该接收撤回有效。接收送达发盘人之后，接收生效，协议即告成立。若此时宣告撤消接收，就等同于撤消协议，是要负法律责任，所以接收不能撤消。《关于电子通信意见》认为，在电子通信中，本条“抵达”指电子通信进入受要约人（发盘人）服务器时刻，前提是受约人已经明示或暗示地同意用指定电子通信类型，于指定地址接收指定电子通信。与发盘相同，在电子商务方式下，接收（承诺）撤回几乎是不可能。.接收撤回跨境电商交易流程第37页案例

英国A商于5月3日向德国B商发出一项要约（发盘），供售某商品一批。限5月9日复到有效。B商于该要约次日5月6日早晨回复A商，表示完全同意该要约内容。但A商在发出要约后发觉该商品行情趋涨，遂于5月7日下午致电B商，要求撤消其要约。A商收到B商承诺（接收）通知时间是5月8日早晨。试分析：（1）若按英国法律，A商提出撤消要约要求是否正当？（2）若此案适用《条约》，AB双方是否存在协议关系？跨境电商交易流程第38页分析：（1）按英国法律，A商提出撤消要约要求不正当。因为英国法律要求，承诺一经发出就马上生效。本案中，B商5月6日早晨发出承诺，所以，协议已于当初承诺生效之时在AB商之间达成。而A撤消要约（5月7日）是在协议达成（5月6日）之后，显然是不正当。（2）依据《条约》，AB双方存在协议关系。《条约》要求，发盘在受盘人发出承诺通知前将其撤消通知送达受盘人，发盘是能够撤消。但本案中，A商做出撤消要约通知（5月7日）是在B商发出承诺通知（5月6日）之后，所以，A商撤消不能成立。B承诺通知于5月8日下午抵达A时生效，协议于该承诺生效时成立。跨境电商交易流程第39页案例1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接收，我方马上电告对方其接收有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘使用期，属无效接收，认为协议不成立。请问日商做法是否合理，为何？《条约》为了扩大国际贸易可能性而要求，如发盘人在收到逾期接收后毫不拖延，普通在当日或第二天就通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接收仍有接收效力。所以日方做法不合理，接收有效。跨境电商交易流程第40页

2、我某企业接到美国出口商发盘供给核桃仁500公吨，限7日内复到。我企业经调查研究后，于第五日作出决定欲接收该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。请问在此情况下，该企业应怎么办，为何？发盘要求了使用期，不能撤消。跨境电商交易流程第41页

3、我A企业向国外B企业发实盘，限6月10日前复到有效,B企业于6月8日来电要求降价，A企业于9日与另一家企业达成交易。同一天（9日），B企业又来电要求撤回8日还盘，全部接收原发盘条件。A企业以货已出售为由给予拒绝。B企业声称其接收是在我方发盘使用期内作出，要求A企业履约。试分析B企业要求是否合理，为何？B企业于6月8日来电要求降价。这一行为已经组成新发盘，我企业原来发盘已经失效了。跨境电商交易流程第42页跨境电商协议与单证跨境电商交易流程第43页在交易磋商中，一方发盘经另一方接收以后，交易即告成立，买卖双方就形成协议关系。依据国际贸易习惯做法，买卖双方还要签署买卖协议（Contract）,以书面形式明确约定交易条件以及双方当事人责任与义务。双方在签字或盖章时，协议成立。协议含有法律效力。协议不但是双方履约依据，也是处理贸易争议主要依据。.跨境电商交易流程第44页国际上越来越多跨境厂商采取E-mail邮件方式来签署商务协议。当前缮制这类协议主要有三种方法：一是直接使用邮件正文文本作为协议；二是采取经过附件发送Word、Excel等电子文档作为协议；三是先由一方发送Word、Excel等电子文档，另一方接收后用打印机打出，然后再签字盖章，再使用扫描仪扫描成PDF或图片格式，最终在经过E-mail回传第一方（或经过传真方式回传）。从规范化、安全性角度行事，更多跨境商务企业使用第三种做法。跨境电商交易流程第45页落实货物，包含备货和报检步骤货落实信用证，包含催证、审证和改证步骤证货物出运，包含租船订舱、报关、投保、发装运通知等步骤船制单结汇，包含制单、审单、交单、结汇、核销和退税步骤款出口协议推行流程跨境电商交易流程第46页国际贸易单证单据名称出单人出单时间商业发票出口商报检或报关时装箱单/重量单出口商与商业发票同时订舱委托书出口商委托订舱时托运单出口商/货代订舱时出境货物报检单出口商报检时出境货物通关单检验检疫机构完成报检时/报关前客检证进口商或其代表货物出运前出口收汇核销单出口商报关前出口货物报关单出口商/货代/报关行报关前货物运输投保单出口商订舱后集港前货物运输保险单保险企业接收投保后海运提单承运人或其代表货物上船后装运通知出口商普通货物上船后48小时内原产地证实书申请书出口商货物出运前三天普通原产地证书检验检疫机构/贸促会/出口商/生产厂商货物出运前后普惠制产地证实书申请书出口商货物出运前三天普惠制原产地证书检验检疫机构货物出运前后汇票出口商交单前惯用出口单证跨境电商交易流程第47页相关主要单证信用证商业发票海运提单保险单原产地证实书商品检验证书汇票跨境电商交易流程第48页买方担心预付款后，卖方不按协议要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。是指由银行（开证行）依照（申请人）要求，在符合信用证条款条件下，凭要求单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款书面文件。即信用证是一个银行开立有