市场营销作业联想STP战略分析

STP营销战略市场营销第九小组主讲：何宛哲PPT制作：李灵溪视频：周晨星联想新款平板电脑1.市场调查情况目录目录2.市场细分（segmenting）

3.目标市场（Targeting）4.市场定位（Positioning）5.总结市场调查情况平板电脑之风由苹果刮起，苹果也一直占据平板电脑渠道销售的龙头位置，2013年渠道中出货的平板电脑有49%为苹果，三星目前占到17%份额，联想占据渠道出货量第三名。市场调查情况这两年众多国际厂商出产的平板产品将陆续在中国上市，渠道商对这些品牌所持关注不同。通过调查可以看出，惠普与联想的产品目前最受渠道期待，说明联想在平板电脑这方面有着巨大的潜力。市场调查情况从调查可以看出，在商务平板电脑方面，壹人壹本份额高达43.5%，继续占据其商务平板市场第一的位置;联想的市场份额与壹人壹本相差甚远，只有5.3%，所占份额不大。市场调查情况据了解，渠道商在选择销售平板电脑时更多看中的是移动商务办公性能，这也是E人E本平板电脑在渠道中畅销的原因。有34%的经销商看中平板电脑的多媒体体验性能，只有22%的经销商看中电子阅读类性能。由此可见，平板电脑商务性最重要，而联想在这方面有所欠缺，所以，联想要更对平板电脑的商务性方面更加注重。市场调查情况有61%的渠道商非常看到平板市场，认为此市场将继续保持高速的发展，所以，联想在此之际推出新款平板电脑，有较大的潜力。如何看待未来平板电脑市场：持续看好平板市场市场细分（segmenting）市场细分（marketsegmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。市场细分（segmenting）按地域细分：国内市场和国外市场按用途细分：娱乐市场和商务市场市场细分（segmenting）国内市场1.PC市场占有率高，超过30%，远超惠普和宏基2.与中国移动、中国联通等网络运营商有长期良好的合作基础3.市场口碑好，乐Phone为代表的联想移动互联网产品受到一致好评市场细分（segmenting）国际市场1.PC市场占有率10%，落后于惠普、宏基、戴尔2.美国、欧洲成熟平板电脑市场，苹果霸主地位明显，价格较高3.中东、非洲、俄罗斯等新型市场潜力巨大市场细分（segmenting）娱乐市场以苹果iPad为代表的娱乐定位的移动平板电脑，采用苹果ios或Android系统，功能性集中在视频、音乐、游戏、阅读等娱乐功能,可通过在线软件商店下载软件扩展功能,满足广大学生一族。但是，以iPad为代表的娱乐定位平板电脑已经先入为主，占尽了市场先机，但由于试图参与的厂商过多，这一市场的竞争十分激烈，尤其是借助Android系统平台的成熟，大量山寨厂商将有可能一拥而入，这一细分市场的低价终端战争或一触即发。所以，联想新款平板电脑在娱乐市场方面并不占优势，进入此类市场，势必压力会很大。市场细分（segmenting）商务市场以汉王TouchPad为代表的商务定位的平板电脑，采用Windows系统，可以支持Office等办公软件，用户上手难度较小，以“一人一本”为代表的商务定位的平板电脑。其虽然也是商务定位，但是采用的是Android系统，最大的特点是原笔迹手写输入，定位在移动商务市场。这些商务型平板电脑得到了微软、英特尔的支持，由于其走的是高端路线，也更符合人们目前的使用习惯，所以“被山寨”的可能性不大，不少业内人士由此认为，商务平板电脑市场将得到更多用户的认可。由此可见，，联想新款平板电脑在商务市场前景更好。目标市场（Targeting）企业在市场细分的基础上选择和确定一个或几个最有利于企业经营，最能发挥资源优势的细分市场。

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：排挤型分占型独占型联合型即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。年轻白领：ideacentreA600一体电脑、ideapadY系列笔记本游戏玩家：性能强劲的ideacentreK锋行和ideapadY550大学生：全新时尚设计的S10-2农村用户：联想家悦电脑目标市场（Targeting）白领工作阶层的商务人士工作娱乐两不误针

对

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领针对都市白领商务型人士，应采用商务机型的平板电脑，设计背包外观轻薄大方，并推出不同款式的便携的平板电脑。其中商务机防盗技术，采用的“超级保镖”功能彻底解决了因平板电脑失窃造成的数据外泄问题。同时，从硬件基础上再次保证了产品的安全、稳定。

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对于大学生群体，为年轻客户，时尚白领，游戏玩家量身打造的娱乐伙伴，是时尚设计、强劲性能和影音娱乐完美结合的娱乐平台。市场定位（Positioning）市场定位（marketpositioning）是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位（Positioning）联想在国内市场PC市场占有率高，与中国移动、中国联通等网络运营商有长期良好的合作基础市场口碑好。联想在国际市场PC市场占有率10%，同时欧洲成熟平板电脑市场，苹果霸主地位明显，价格较高，但是中东、非洲、俄罗斯等新型市场潜力巨大。市场定位（Positioning）总结：联想平板电脑在国内外两个市场情况大相径庭，联想新款平板电脑的推出应采取差异性营销。在国内市场，树立最适合中国人的平板电脑的市场定位。借鉴乐phone销售经验，在功能上开发手写输入等，更适合中国人使用习惯；网络上与联通、移动、电信3G网络运营商深入合作。在国外市场，树立平民电脑的市场定位。避免与ipad正面交锋，主要面对中低收入人群，并注重中东、非洲、俄罗斯等新兴市场的占领。市场定位（Positioning）在用途方面，目前市场的关注点集中在娱乐类的平板电脑上。以iPad为代表的娱乐定位平板电脑已经先入为主，占尽了市场先机，但由于试图参与的厂商过多，这一市场的竞争十分激烈，尤其是借助Android系统平台的成熟，大量山寨厂商将有可能一拥而入，这一细分市场的低价终端战争或一触即发。以汉王TouchPad为代表的商务型平板电脑得到了微软、英特尔的支持，是铁杆儿的“wintel”商务机，由于其走的是高端路线，也更符合人们目前的使用习惯，所以“被山寨”的可能性不大，不少业内人士由此认为，商务平板电脑市场将得到更多用户的认可。市场定位（Positioning）总结：针对目前娱乐市场和商务市场现状，联想推出的新款平板电脑应实行集中性营销。树立高端商务平板电脑定位。在功能方面，能够使用ERP、OA等自动化办公平台，搭载通用的windows操作系统，运行office软件，拥有高效便捷的手写输入。可随时用笔在屏幕上签署文件、批注文档、回复邮件；独有的电磁笔操作和“手写批注”功能可实现在WORD、EXCEL用笔随意修改。总结平板电脑经销商类别：手机经销商代售居多平板电脑目前水货渠道量大，所以在电脑城及网上渠道占居半数的出货量。通过调查可以看出，由于手机商家的水货行货渠道广大，出售平板电脑的商家有39%的手机销售商家，所以，联想推出的新款平板电脑在网络上