团队的自主经营

团队的自主经营——谭启贤联系电话：

谭启贤——人民网、新华网等10大网站专题报道人物被誉为《百家讲坛》的前沿讲座十佳课题得主中国顶级寿险营销大师中国顶级实战辅导大师中国最具品质培训大师《世界优秀专家人才名典》传记人物国际认证财务顾问师美国百万圆桌会员中国百万圆桌标准会员MDRT首席培训师保险研修院客座教授2课程纲要第一章：有效增员；第二章：辅导与育成；第三章：团队管理。3本课题要解决的问题什么样的人适合做保险？怎样才能增到适合做保险的人？好不容易增来的人怎样才能留住？面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么做？这些问题无时不在拷问主管们的内心。4

第一章有效增员5本章要解决的问题什么样的人适合做保险？怎样才能增到适合做保险的人？6什么样的人适合做保险案例分享一：人物——骆大姐年龄——入司53岁形象——不敢恭维语言表达——无语过去——实足的家庭主妇现在——成都市精英俱乐部会员

骆大姐的成功告诉我们——有金钱企图心的人最适合做保险。一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑她。7什么样的人适合做保险案例分享二：人物——冯大将军年龄——入司41岁形象——超级帅哥语言表达——优秀背景——刚从部队转业，有很好的发展空间现在——保险公司的“司令”（主管）。冯大将军的成功告诉我们——有高度活力的人最适合做保险。因为他有不错的沟通能力；有不错的人脉。8什么样的人适合做保险案例分享三：人物——小董年龄——入司25岁形象——一般性格特点——比较木讷，内向型但真诚，认真背景——孩子2岁多，家庭经济拮据现在——白领，年收入10万以上小董的成功告诉我们——勤奋、好学踏实的人最最适合做保险。9什么样的人适合做保险案例分享四：人物——张厂长入司年龄——34岁形象——有气质性格特点——有企图心，不满现状背景——因一个女人给董事长闹僵被贬张厂长的成功告诉我们——有想要的东西、不满现状的人最最适合做保险。10什么样的人适合做保险案例分享五：人物——王姐年龄——入司38岁形象——不高但胖性格特点——慢性子背景——因离婚而断了生活来源现在——支公司精英俱乐部会员王姐的成功告诉我们——有耐力的人最适合做保险。11这样的人适合做保险1、有金钱企图心：一个人要对钱有感觉，有欲望。连小钱都可以诱惑他。2、有高度的活力：第一，他有不错的沟通能力；第二，有不错的人脉。3、有真诚、认真特质4、有成就的动力：有想要的东西5、有耐力：案例分享汪秀凤的陌拜除了傻子和骗子以外，其它的都可以做好保险12保险商人几大快乐1、不需自己租铺面2、不需花钱进货3、不需给管理辅助人员发工资——四个资源：基本法、竞赛与培训、产品、管理人员尽管用。4、只管赚不管赔5、工作场所高档6、一生快乐，众人祝福7、其它工作需要专业知识，卖保险进来后公司把你培养成专业人士13寿险代理人应有的素质三同步与时代同步：加强学习，提升自我与市场同步：只有对手没有目标与公司管理同步：战略刻在铜板上，战术写在沙滩上14代理人在保险公司收入来源1、佣金：做就有，不做就没有（差距大）2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）3、津贴：节假日有，旅游、探亲、访友仍然有，生病住院还是有（相对稳定）《三国演义》《西游记》卖鸟人无不演译主管的金贵。15为什么增不到人？观念跟不上时代的发展——就像两个樵夫一样。我们认为增员没卖单赚钱容易，因为我们没有认真去做：十天不进单，急！十天不增员，无所谓！体验一下：达到一个地方是单脚走容易到达，还是双脚走容易？做蜘蛛不做螳螂16主管都要背熟《基本法》《基本法》就是行业的游戏规则，所以成功者都是善于利用游戏规则的人！不了解《基本法》=失明。熟视无睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戏规则的人！

你现在这个职级的最大利润和“维持条件”有那些？（写出来）你要“晋升”的上一级有那些条件利益如何？（写出来）你下一级的基本法有那些利益，那些条件？带着你的组员一起晋升因（写出名单）保险公司好，并不在于推销的佣金，而是有一个机制，它圆你的一个梦想！戏规则17考核的种类考核的种类一：维持考核什么是维持考核仅仅是工作的最低标准，绝非工作目标对于业务伙伴，每季度达到1Q，才过及格线，每季不应只是为了及格而努力每季度考核都是在为自己“考试”，而不是公司，要争取考出好成绩18考核的种类考核的种类二：晋升考核什么是晋升考核是考核的真正要义和指向是业务伙伴职涯规划的目标和台阶，是职业空间延伸的途径早晋升、快晋升才能赢得主动，赢得空间1920主管路线业务高手路线组经理高级组经理资深组经理处经理高级处经理资深处经理高级区经理区经理业务主任增3个人培育1个组培育2个组培育4个组培育1个处培育2个处培育4个处培育1个区业务员考降业务主任高级业务经理业务经理公司为您铺好路晋升培训助成功基本法有明确的发展规划21组经理分处经理处经理分部经理部经理组经理高级组经理处经理高级处经理高级区经理资深组经理资深处经理区经理06版10版新版基本法主要特点职涯规划更清晰，目标更明确22基本法带来收入、能力、地位的无穷收益佣金、增员奖励、直辖津贴、培育津贴*****管理能力、协调能力辅导能力、表达能力******团队中的地位公司的地位社会地位无穷收益收入增加能力增强地位提升23直辖组津贴=直辖组FYC合计×津贴比例直辖组利益构成：当月本组达成FYC(含本人)直辖组津贴比例组高级组资深组各级处各级区45000（含）以上19%20%20%24%24%27000（含）－4500016%17%17%20%20%13000（含）－2700014%15%15%16%16%7000（含）－1300012%12%12%13%13%4000（含）－70008%9%9%9%9%4000及以下5%6%6%7%7%以前自己挣得多是上级主管提管理津贴，现在自己挣得多都是自己提，辛苦点也值得啊！24咱组经理也有“底薪”了！直辖组当月举绩人力（含本人）绩优组经理奖达到12人1200达到9人600达到6人30006版至少要有效人力31人以上的处经理才有500元责任津贴，天下真有这等好事？！25积极应对市场竞争26国寿（B版）与某公司（A版）支出对比-26各级保险营销员可以享受的委托报酬27思考每一次的改革，都有一部分人在生气、在怀疑、在观望；还有一部分人马上调整，向着自己最有利的方向全力以赴去做，一年后，结果将会如何？您会是哪一种？28增员对象增员对象特点沟通话术家庭主妇多闲、没有收入、没有地位、经济不独立不被尊重、缺乏自信心、与社会脱节一辈子围着锅边转你不觉得无聊吗？一分一文都要向人伸手你不觉得委屈吗？如果有一份工作让您经济上能够独立又不影响照顾家庭可好？还可给孩子做个独立的榜样。普通上班族上班时间长、工资低、不自由、看老板脸色、晋升不公平、付出与回报不成正比、人际关系复杂、随时面临失业的危险你的前途你能做主吗？你在现在的单位工作能带给家人高品质的生活吗？其他销售人员行业不稳定、任务繁重、出差、付出多收获不大、培训跟不上、没有机会当老板你想不想自己做老板呢？你想成功推销一次就收入几次吗？你想做只赚不赔的事吗？中小企业主压力大、自负赢亏、面临资金周转的问题、员工流动性大、债务压力、应酬多、关系复杂你想做不花钱的生意吗？你想做只赚不赔的事吗？你想做当老板别人为你租铺面、准备产品、别人为你承担赔付、及后勤管理你赚钱。你当老板赚钱而员工工资不要你付E时代年轻人人年轻、学历高、找工作难、晋升希望渺茫、收入低、花钱的地方多……你觉得你现在的工作长远来看，成长和发展的空间有多大？你什么时候能成为白领金领呢？29“3”的哲学每一次增员3人效果最好。增员1人效果最差3*3*3=27；1*1*1=13个人可以用一个小组来管理和比拼增员时有愿意的优先。宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象

30卖保单收入年度12345678增员增员与卖保单收益比较31费率表它告诉我们利差益费差益（佣金）死差益红利主管才能享受：公司的经营成果专家的经营成果行业的经营成果32：财富金字塔的构造业绩——生存之本增员——发展之源33

我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。——比尔盖茨34双核心理念1、以客户为核心—眼前的利益2、以增员为核心—未来的利益立足推销，放眼增员保险121原理：见着一个人，就做两件事要么成为客户，要么成为同事。最后促成一件事3536第二章辅导与育成37本章要解决的问题好不容易增来的人怎样才能留住？怎样管理新人的时间？怎样在一月内开单？38毛泽东的增员及训练方法战略方针：人民战争战略思想：持久战战术：扩大武装力量（全民皆兵——以正规军为主导，同时兼备游击队、民兵、自为队、妇救会）增员步骤：1、拉网式调查动员（挨家挨户做工作）2、培养影响力中心（积极分子）3、开事业说明会（办农民运动讲习所）4、促成（家人送到部队——全家认同）39把泥腿子变成正规军—换脑1、学习各种规章制度：了解游戏规则2、行业换脑：人进来心也要进来，把行业、公司植入新人心中，让新人认同——接受——融入——执着追随保险事业。不要试试看，因为客户不会花钱给你试试看哦3、精英现身说法——给新人打预防针，告诉新人坚持的重要性，领悟寿险营销成长的历程（像分娩的过程）：4、借鉴军队新兵训练方式：对于新人盯住过程比业绩更重要。心态比能力更重要。在座各位谁是天生会卖保险的呢？如果不想做，能力在强也没用。毛泽东的训练原则是引导农民逐渐成为正规军，而不是把军队变成农民（切记）40把泥腿子变成正规军—培养职场伦理职场伦理——业务适应和人际关系适应明白职场中各个角色的道德行为准则，以及角色之间的关系，所以即使差异在大也还是要合作，即使相进如“冰”，还是要相互尊重。当你还不能做好这个工作时，你就没资格说这事不好。处事讲方圆，博弈讲规矩，快乐靠心态心态要阳光：当你哭泣自己没鞋穿时，你想想那些没脚的。心态是一只魔掌他控制着你的失败与成功。41我们的早会——作用1、培养良好的工作习惯，准时上班、穿着整洁、准备就绪、为卓越而奋斗，如此你将获得并保持最佳成就！2、激发工作激情：激情包括两个内容一对寿险营销执着的追求，二快乐的心情和宽容的态度军队每天操练，我们每天开早会；军队每天擦枪，我们每天写客户名单42二早的作用1、落实每个人当天活动量2、了解、掌控团队情绪3、个别辅导4、新人提交上一天日志在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。43执着（激情）就能成功激情——一种态度，一种追求，是一种精神，一种气质，是一种长期的坚持和努力，是对事业的温度。执着——明白自己的职责，干好自己的职责寿险营销伙伴的职责——卖保险。每天只想这件事，每天只做这件事只有定好位才能有作为44神通＝专注当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了——神通不改变心态，不改变行为就想改变结果的人是神经病的前兆做保险的最高境界，就是客户的拒绝你听不懂！45什么是专业和专业精神专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度专业精神就是不带任何情绪地去做这件事就像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病（医生调整心态“我已尽力了”）不带情感，不带情绪伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事每一步的成功累积起来就是大成功。此处吧留爷自有留爷处是懒人的借口，是懦夫逃避现实的理由。46把泥腿子变成正规军——培养自我经营意识

自己管理好时间自己管理好思维自己管理好行为你可以买到一个人的时间，也可给他一个固定岗位，但你买不到一个人的热情，你买不到创造性，你买不到他全身心投入。47把泥腿子变成正规军——时间经营

月经营4321：每月分成4周安排工作，每天至少拜访3人，每月至少成交2张单，每月至少增员1人。第一周罗列本月拜访名单100个第二周挑选20个最能促成的去拜访，做到人人开单第三周时间过半，本月任务过半第四周全面达成本月目标48新人日志49把泥腿子变成正规军——规划职涯你想得到什么你想成为怎样的人你想花多长时间你想付出怎样的代价要敢唱戏——能唱戏——唱好戏一定是自己想要才能成功50人生奋斗需要一个理由愚公移山——信念感动上苍水滴石穿——坚持创造奇迹卧薪尝胆——目标成就句践当目标变成欲望时你就会穷追不舍销售目标是一切营销的出发点和落脚点，

懒惰的根源——无目标设立目标追逐目标达成目标51给自己找一个目标并穷追不舍

1、展业能手——陈怡2、总公司金质奖——肖苏3、美国百万圆桌会员——陈明利一个人要是没有目标就会不思进取，进而就无法成功。伟大的人不是他生来伟大而是他的目标伟大。胜者为王败者为寇。所以只有成功才能得到认可（毛毛虫与蝴蝶——毛毛虫人人讨厌，蝴蝶众人喜爱。认可。）业绩就是态度

行动就是能力

实干就是智慧目标就是事业的生命52快速成功法1、执着：只要目标正确，路不会遥远2、找个榜样来追赶：让一个人在前面为你领跑，即使追不上也可以加快你前进的速度。3、不断的超越自我：人要越活越增值，不要越活越掉价。53达成目标格言只为成功找方法，不为失败找理由成功者：盯住目标解决问题失败者：盯住问题丧失目标能人有办法、庸人有理由大家好公司才好，公司好了大家才更好。54为什么增来的人留不住？育成和辅导55个性化育成有观念、有能力——让他自己成长有观念、无能力——教以技巧重点培训（让精英来接对子，告诉他成长的坎坷，打预防针。）无观念、有能力——转变观念无能力、无观念——顺其自然56陪访

一看（观摩式）二听（观察式）三合作（互动式）陪访---陪同拜访。主管陪，新人在访。不要喧宾夺主，代替新人展业。57陪访方式一看---观摩式主管拜访新人看。了解拜访流程：怎样让客户认识你——喜欢你——相信你二听---观察式。新人拜访主管看：主管是教练，发现新人拜访问题给以指导。多做观察式主管。

三合作---互动式。主管与新人配合（针对新人重要客户的促成）58切记：一切靠自己经营主管只能给新人指导，不能代替新人展业。正如——医生能减轻你的痛苦，但不能保证你的生命；宗教能为你带来精神慰藉，但不能保证完成你的梦想；律师只能为你做好财务分配的手续，但不能保证你财产的安全；会计能帮你计算应付税款，但不能保证帮你支付现金。591、不知道哪里找客户；2、找到客户不知道怎么讲。3、每天的怎么安排工作？访量多少？怎样才算访？新人困惑60新伙伴客户100的来源1、家人——3人2、亲戚——10人3、朋友——20人4、熟人——20人5、同事——20人6、邻居——20人7、见过的——7人61帮新人市场定位选对人群找准目标备好产品快速促成62

值得思考的几个问题业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对63卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力。在推销中应重点去找你的魅力人群，哪些人会相信你。再差的人也有朋友，所以都能成功。所以随时要研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题魅力所感染的人群就是你的市场定位。魅力=市场64市场定位方法评估自己的能力——我能说服哪些人评估自己的经济环境——哪些人有购买力评估自己的人际关系——那些人与我关系好

65市场定位方法

A、罗列熟人B、挑选朋友C、分析职业66定位成功案例罗大姐——开拓农村市场吴小弟——开拓家里有残疾的人刘朝霞——开拓商业巨头蹇红——高端政要宝兄弟——开拓年轻富婆谭启贤——开拓公务员周璐路——。。。。。。67你是鸟——就在空中飞你是鱼——就在水中游做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友定位好市场克服浮躁68没有那一个小说家可以写好每一部小说没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村没有那一个政治家可以改革好每一个细节没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。

。如果拜访不成功是找错了人69缘故是主流，陌拜是力量。缘故拜访：开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。70拜访前五问1、谁最有可能买保险2、他是否能做决定3、他是否有这个预算4、客户的问题是什么5、我能否搞定他寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人71谈判的技巧推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学…..1、多听少说、点头微笑——倾听也是一门艺术，以客户为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。

2、不要依赖话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧72谈判的技巧3、让客户喜欢你是关键说——说客户感兴趣的话题听——客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天欣赏客户——客户永远是对的认同、赞美，善战者不怒，不争之德。学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们切忌争论——赢的是争议，输掉的是生意谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。734、谈判的按顺序进行1、先处理心情，后处理事情2、先讲客户想听的，后讲你要说的3、推销要委婉而坚持4、推销要按照一定的步骤5、推销的关键是购买点6、推销要以退为进74客户爱听的四种话1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话3、大实话在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户755、不要强迫客户客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望766、拒绝处理——太极原理因势利导，借力使力，不与客户正面争辩，巧妙的化解对方的来势。设问：你的眼神要理直气壮阐述：你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢体语言要恭敬。类比：委婉回答问题。简单-轻松-成功77常见问题的处理1、买保险不划算——请问养孩子划算吗？从怀孕一直养到到20几岁，最后他给你多少回报呢？我们这款保险是会长大的保险，只需投十年，孝顺你一辈子。一个人不会安排养老是得不到孩子尊重的，你说是吧。2、我很健康，我不需要保险——恭喜你现在健康。但不要把健康当资本来炫耀，因为那是不确定的。78常见问题的处理3.我没钱——我不关心你现在有没有钱，我只关心你将来是否有钱。你那么辛苦不就是为了将来风光吗。4.将来有更好的再买——你说得对，将来可能有更好的，但你等不起。就像结婚，要等到最好的姑娘出现才结婚那你现在还单身。适合的就最好。79常见问题的处理5.我已买过保险了，不要再买——恭喜你。你以前赚过钱了对吧、那现在干嘛还在赚呢？钱越多越好嘛，对。人生的价值也在增加，所以你以前的保险给你现在的身价不匹配了才更要买保险啊。6.我有社保，不要买保险了——社保从来只顾穷人，不管富人。社保存多少不知道，领多少也不知道。保险想存多少存多少，想领多少就领多少。社保是月领，保险是年领，越领越多。社保就是小区的大门，商业保险就是你的家门。80常见问题的处理7.我不要买保险，我把钱存银行——银行是放钱的地方，不是存钱的地方。银行的钱是现在要用的钱，养老是将来的事，所以养老的钱应该放在保险公司。8.我很有钱，不需要买保险——先生，我知道你很有钱，但是你不是最有钱的，你一定可以更有钱，只是你不知道方法。但是我知道！（拿一张100块丢到地上），先生，假如你一个人走到巷子，看到一张100块，你会不会捡？如果你要捡，说明有钱的人不会拒绝更有钱，哪怕是100块！所以我今天跟你不谈保险，只是谈如何让你更有钱。你知不知道怎样让你的2亿变成4亿？保险创造现金流你的车为何要买保险？是担心赔不起吗？是花小钱预防大支出。以小博大是生财之道嘛。81常见问题的处理9.别家公司比你们好——国寿的品牌大、产品也自然好。国寿有一半公益性质的，但是同业就做不到，没有这么大的背景。像这些鹤卡，同业是做不到的。国寿的产品好，三年的保险把好多同业逼得快死了。因为他签不到，就交不到客户了。10、你不要给我说保险——你为什么讨厌保险？（画图）老板，借一支笔、一张纸，其实我带了，但是只有用他的，才会认真瞪着那张纸看。第一受益人：冯小平（儿子）-受害人82专业推销一小时专业促成说明产品5分钟发现需求15分钟建立信任40分钟非专业促成说明40分钟发现需求15分钟建立信任5分钟83陌拜：永不枯竭的客户源泉坐下来拉家常找共识引入话题找到购买点促成拜访步骤84陌拜：永不枯竭的客户源泉陌拜的突破口1、怎么让客户认识你2、怎么让客户喜欢你3、怎么让客户相信你85让客户认识你的三种方式：自我介绍送名片或资料挂胸牌86挂胸牌的作用1、规范行为2、提升形象87训练训练表达能力：每天早上分享拜访或有趣的事，每天随便拿一样东西想法卖给伙伴，感悟推销。（小赵卖笔案例分享讨论感悟）训练听话能力：会问话、会听话、会说话88内向的人如何训练表达力1.询问而不是述说2.提出恰当的问题3.积极倾听4.寻求下次拜访理由89第三章。团队管理90本章要解决的问题面对团队杂七杂八的人我该做什么，怎么做？怎样培养团队文化？怎样打造精英团队？91我该做什么、怎么做？——建立高绩效团队主管的定义：有一批人与他们站在一起，

直视同一个目，

整合一切可使用资源，

带领大家，获取利润达致双赢。

92团队管理要领1.保费——考量的是推动点，可以通过炒作、培训、追踪、企划案来实现。2.件均——考量的是技巧和客户层次。3.件数——考量的是工作习惯。要求伙伴坚持每天告知5个客户，面谈3个客户，促成1个客户，索取转介绍2个。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面谈的，哪些是促成的。93考量每个人三个指标保费、件均、件数尤其是保单件数。保单件数所体现的是：1、拜访量2、展业技能3、市场份额4、持续发展在小的保单乘以365就大在大的保单除以365也小让伙伴养成拜访的习惯。说出你的产品就成功了三分之一。保94天天行动，结果轰动天天不动，结果头痛产品说明会是帮你促成而不是帮你展业没有那个新人是管死的，都是是闲死的。拜访是营销员的天职95成功团队二元素激励：满足需求提出要求。目的是让激情延续。激情：团队成功之本。激情是激励和培养出来的。人的行动是“诱”出来的激情；“逼”出来的潜能；“练”出来的技巧；“悟”出来的境界——这就是企划案的作用企划案的原则：掂起脚够得着。

96有效激励方法1物质激励2精神激励3事业激励4授权激励5榜样激励6情感激励8竞争激烈今天的人更爱面子，扩大他的影响力更重要97管理要人性化团队特点：员工化管理，自主经营的分配制度属员特点：情绪和情感都及其脆弱主管特点：既无分配权又无人事权用其所长，避其所短用肯定来激励他们用宽容来感染他们（掌握团队特点，用好激励保持团队展业激情98高绩效是通过团队完成的你对伙伴的需要超过他们对你的需要团队业绩表现基于伙伴作为，不是你去完成，只有他们成功了你才能成功。不埋怨属员素质差，如果他们都是李嘉诚你能领导吗？完成任务是主管对上级的义务，成就属员是主管的责任99寿险营销人累不死，闲会害死。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力

要吸引有影响力的人，你必须具有影响力

要吸引尽职的人，你必须是尽职的

与其说服他人，不如先说服自己

如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！100主管特质：宽容、勇敢、智慧宽容：对于不可改变的事实，快乐的接受它。勇敢：对于可以改变的事情，立刻决定去改变它智慧：最基本的智慧，就是能够分辨哪些事物可以改变，哪些事物是不可改变的。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！101团队日常管理四要素

1.建场——氛围：要有视觉冲击并且突出主题2.造势——热炒当前目标要有听觉冲击3.群体——鼓励听话的先动起了，让团队滚动起来4.节奏——一个阶段一个阶段的进行激情102建场营造氛围人吃五谷生百病，交通事故能致命人的生命要活动，谁能保证不受碰科学不断向前，疾病也在发展，羊年在防非典，猴年闹禽流感，今年灾难多变，地震台风频繁，要为人生想长远，还是早日入保险。

103营造温馨职场氛围，

让伙伴有家的感觉康宁定康宁终，一切尽在宣传中伙伴们展业忙，冷时添件厚衣裳天道酬勤销三康，赚到大钱喜洋洋104咱们主管有力量咱们主管有力量（嘿）咱们主管有力量每天每日增员忙（嘿）每天每日增员忙为了咱公司发展为了咱自己成长伙伴们齐努力创造辉煌105伙伴们要记住，晋升框架分开述业务员要进步，团队自我都兼顾业务员走好路，晋升也就一两步要发展从头做，先从业务升到组升了级有好处，管理津贴不含糊106团队大发展

大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）公司和个人（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）齐动员（呀么嗬嘿）主管组员（呀么嗬嘿）齐上阵（呀么嗬嘿）发展团队（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）加油干（呀么嗬嘿）团队再造（呀么嗬嘿）引进人才（呀么嗬嘿）壮大队伍（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）上台阶（呀么嗬嘿）大增员（呀么嗬嘿）大发展（呀么嗬嘿）上下齐心（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）创辉煌（呀么嗬嘿）107团队发展要有战略目标一个中心：以基本法为中心

两个转化：1、增员观念转化、增员方法转化。2、精英主管化、主管晋升化

三个确保：1、确保主管个人业绩上升2、确保团队业绩上升3、确保团队人力上升

108主管成长大树法则三要素：1、土壤：国寿2、水：基本法；3、肥料：竞赛，要刚刚好，而不是越多越好。四个原则：1、时间：至少3年。2、稳定：不要跳槽。3、向阳：积极的心态。拥有阳光，才能产生能量。培训加早会就是阳光。4、均衡生长：增员与销售一样重要，做得一样好。带着你的组员一起晋升。所以，在保险这个行业，你一定要记得，一辈子不要离开三个东西，一，不要离开你的客户；二，不要离开你的主管；三，不要离开公司的早会。109帮助伙伴突破瓶颈制做调查表回访客户：已成功客户调查认同原因没有成功调查不买原因。帮助他们找出优劣，探讨解决方法，提升技能。110寻找生命贵人老客户大回访尊敬的

：非常感谢您选择我作为您的保险投资理财顾问，是您的支持给了我信心，才有了我今天的辉煌，谢谢您——我生命中的贵人。为了不辜负你的信任，再次提升我的专业修养，请告诉我您当初在我这里办保险的原因。谢谢！111一、您在我这里办保险是因为1、看好我公司的优势（）2、看好我公司产品的优势（）3、看好我服务的优势（）二、您看好我公司哪些优势1、我公司实力优势（）2、我公司口碑优势（）3、我公司管理优势（）三、您看好我服务的哪些优势1、我的专业水平（）2、我的真诚态度（）3、亲朋好友，以后服务方便（）4、照顾某种人际关系（）5、出于同情支持（）四、若您要追加保险，准备给谁办1、自己（）2、爱人（）3、孩子（）4、父母（）5、员工（）6、其它（）五、您将选择哪些产品1、投资理财型（）2、健康型（）3、养老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各种兼保（）六、您的投资力度1、年交保费10万元以上（）2、年交保费5万元以上（）3、年交保费2万元以上（）4、年交保费1万元左右（）5、年交保费1万元以下（）六、您觉得我最适合为您周边的那些人服务1、——先生、女士电话——住所、单位—2、——先生、女士电话——住所、单位—3、——先生、女士电话——住所、单位—4、——先生、女士电话——住所、单位—5、——先生、女士电话——住所、单位—拜访时间：