信阳营销八月工作汇报定稿：信阳公司营销部 七月份总结及八月份汇报

信阳公司营销部七月份总结及八月份汇报2011年7月27日信阳公司营销部1第一部分七月份工作总结1、目标完成情况2、客户及来人来电分析总结3、推广、销售主要工作完成情况及执行情况效果简评4、费用使用情况5、市场分析6、团队存在的问题及解决措施2

第二部分八月份工作计划1、八月份销售指标分解2、八月推广、销售动作及各项工作安排3、费用预算及预估4、工作难点及解决方案5、需要其他部门协作配合的工作3第一部分七月份工作总结4计划指标本月任务本月完成完成率全年任务全年累计完成率合同额/万800400.8750.11%200006083.5130.42%回款/万400793.77198.44%185006637.0635.88%、指标完成情况分析(数据截止到)5、本月销售情况统计

本月住宅协议：3套，金额：2176579元；协议均价：元/平米；本月住宅合同：4套，金额：4008650元；住宅已售套数（含大定）：371套；已售面积：48754.76平米；已售均价：4462.48元/平米；本月来访新客户：81组；本月来电客户：14组；

6、本月销售情况统计

项目下定未签约：5套，其中2套未到期；首付欠款：1271859元；本月按揭到帐：12套；到帐金额：561.7万元；项目按揭未到账：1119万；剩余住宅套数：85套，剩余面积：12677.46平米；截止日可售余房：42套；可售面积5837.45㎡；实得均价：元/㎡

7协议日客户姓名楼号首付欠款货款额欠款原因解决方法2010-10-16叶林森20-401159,895400000联系不上本人关系户2011-3-20李家安19-4045286660做不了按揭转一次性8月补齐余款2010-12-7祝丹丹14-1040580000找关系要优惠关系户2011-3-20潘婷12-1060770000未签按揭合同督促客户尽快签按揭合同2011-4-24陈云18-301220000

资金紧张8月补齐余款2011-5-27王云18-502155,333400000想退房

2011-7-8周华12-403255,120630000延期付款本月底前交款2011-7-17丁义忠19-501172,845448000未到期

附1：未转合同明细8附2：按揭未回款明细协议日客户姓名楼号欠款额（万）合同签定日期欠款原因解决办法2011-5-17屈海莫18-203682011-6-13待放款8月放款2011-4-13张庆伟19-203622011-4-26待放款8月放款2011-5-1张坤明18-402542011-5-10待放款8月放款2011-5-15赵晶晶18-501392011-6-2待放款8月放款2010-11-24翟伟21-205522011-2-257月19日备案，待领证8月10日前领证2011-6-12程宝红19-402582011-6-177月15日备案，待领证8月10日前领证2011-6-3张焕平19-303632011-6-16在外地，没时间回来备案督促客户在7月25日前完成备案2011-6-15王克玉12-306672011-6-20待备案督促客户在7月22日前完成备案2011-4-17刘娜13-403552011-6-5已备案8月15日前领证92011-3-20张楠19-104812011-4-6缺银行流水督促客户在8月10前提供银行流水2011-3-20张仁19-103802011-4-6缺银行流水督促客户在8月10前提供银行流水2010-12-30段秀理20-103642011-3-6不良货款，无法办理按揭改一次性，在8月15日前补齐欠款2010-11-22杨艳玲21-403312011-6-9不良货款，无法办理按揭正在进行还款，在8月30日前补齐资料2011-4-15何睿19-401512011-5-30不良货款，无法办理按揭正在进行还款，在8月30日前补齐资料2010-10-17尹志勇14-406402011-11-2无法提供银行流水改一次性，在8月10日前补齐欠款2011-5-17江荣英18-106662011-5-23不良货款，无法办理按揭客户要更名，因家人病重，需推迟到8月底2011-3-20陈言海12-405492011-5-15审批中督促银行尽快审批2011-6-17王瑞18-303552011-7-187月18日才签合同督促银行审批2011-6-26郑万里18-104842011-7-7缺共同还款人督促客户在8月10前提供齐按揭资料总计

1119

10附：信阳公司总体销售进度一期洋房余15套1973平米

楼号1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#合计总套数3020203020282828181624262总面积3912269026054027200539014013390126581494267433884已售套数3020202917282627141422247已售面积3912269026053868173239013719375319131316249831911已售套数比100%100%100%97%85%100%93%96%78%88%92%-------已售面积比100%100%100%96%86%100%93%96%72%88%93%--------已售均价3826.11楼

号14#15#20#21#合计总套数28281828102总面积386940242576402414494已售套数1919152174已售面积24542603206528539976已售套数比68%68%83%75%-------已售面积比63%65%80%71%--------已售均价5082附：信阳公司总体销售进度二期一批洋房余26套4518平米12楼

号12#13#18#19#合计总套数2818281892总面积3869.742657.063869.342657.0913053已售套数106181650已售面积1324.94809.742417.532340.396892已售套数比36%33%64%89%-------已售面积比34%30%62%88%--------已售均价6492.8附：信阳公司总体销售进度二期二批洋房余42套4261平米13总计前两期余房为：

可售房源42套，建筑面积：㎡。

货值：41117938元。

留房43套；建筑面积：㎡

货值：约50000000元。

总计余房85套，建筑面积12758㎡货值约91000000元。14来访客户以浉河区为主，外地客户其次，县区来访客户以成交客户较多的固始、息县、光山占较大比例。、客户分析总结之来访区域分析15客户需求面积为130平米左右三房为主，大三房比较受欢迎，单受总价限制明显和契税限制这是受本地消费习惯影响，这也是信阳市开发和销售主力户型。、客户分析总结之来访需求面积分析16户外看板和介绍仍是目前来访客户的主要媒体；后期继续加大老客户维护和老带新优惠措施，增设新区高速口户外；网络作为新兴的媒体外地客户关注度较高，持续更换信息，同时客户分析未全部完善，老业主还有来人。、客户分析总结之来访媒体分析17个体工商户为目前市场上购房主力群体，但受购买能力及消费观限制，私营企业主、机关事业单位领导及企业高管为我们的购房主体。后期产品推出后，个体工商户将会成为新的购房主体。、客户分析总结之来访职业分析18有购房需求的客户群年龄层次以31-35岁中年客户为主，与以往客户年龄对比，客户年龄层次再向年轻化转变；、客户分析总结之来访年龄分析19从到访客户可以看出，70万以内的客户较易接受，高端客户群体偏少。、客户分析总结之来访需求价格分析203、推广、销售主要工作完成情况及执行情况效果简评21、销售工作完成情况

1、完成业务操作流程及现场管理制度的初步方案；2、完成剩余房源的卖点提炼；3、部分完成客户抗性分析及应对措施、统一说辞；4、完成本月市场调研及竞争楼盘的分析、应对措施；5、通过一帮一辅导，外出学习，系统培训等一系列动作，增强了置业顾问对产品的自信心和专业技能。22、销售工作完成情况

6、坚持例会制度，同时增加学习方式，通过专题会，讨论会现场演练等提升置业顾问的专业能力。7、通过贯彻集团“123”工程的学习与讨论，增强了全体员工的团队凝聚力和对企业文化的理解。8、完成“十年”庆典与二期产品亮相相关活动。9、响应集团“十年”活动号召，积极组织员工参与，圆满完成演出任务。233.2、七月份推广完成情况1，8-12月份推广方案初步确定；2，8月份推广媒体资源的重新组合、筛选实施3，十周年庆典暨二期境界产品亮相活动的执行；4，组织武汉考察学习，提高团队整体水平；5，样板间装修设计方案基本确定；243.2、七月份推广完成情况6，境界推广物料、户型模型到位；7，销售部门前广场包装到位；8、在物业公司的大力配合下水吧员形象岗到位；9，现场企业形象展示及洽谈区体验整改；10、市区境界产品入市的推广工作的执行监督；25、推广策略及媒体效果评估1、工作思路回顾以阶段性营销活动为主，维系老客户情感；利用集团十周年的契机宣传东方今典企业品牌；提升企业和项目影响力；释放境界电梯洋房和高层的入市信息；迅速引发市场高度关注；同时加强对余房的推广力度。26、推广策略及媒体效果评估2、阶段推广重点推广的主要方式:体验，品质切入点：企业形象，社区配套，新产品入市调整的渠道：精准，圈层，网络，户外，派单，巡展调整的物料：新企业形象楼书，物业手册，现场客户回馈评价系统，企业形象现场展示，物业和工程现场展示，大沙盘，精准物料。27附：东方今典十周年庆典暨二期境界入市活动总结

活动主题：东方今典十周年庆典暨二期境界产品亮相活动活动时间：2011年7月16日下午15：00—17：30活动目的：东方今典企业品牌宣传；提升企业和项目影响力；维系老客户情感；释放境界电梯洋房和高层的入市信息。活动地点：羊山新区锦江国际饭店活动人员：意向客户、老业主；活动推广和释放：短信、网络、广播，飞播，单页等渠道告知客户；活动内容：企业文化（十周年庆）及实力展示；境界产品入市信息告知；节目演出；抽奖活动；明星业主评选活动；28活动效果评估：当天实到新老客户162组；其中老客户130组；新客户32组（老带新10组）；媒体、房管局、银行等400余人；活动后意向客户直接成交1套；5楼103㎡；成功之处：提高了老客户忠诚度，提高了客户对老带新的支持和理解；提高了品牌知名度和企业形象；成交一套房源，积累了13组新客户，活动后期到访量明显增加。引发了市场对新产品的关注度不足之处：加强对整体活动细节控制，加强整体营销团队参与活动的执行力；加强销售人员对统一邀约口径的执行力；29附：当天活动照片展示业主签名祝贺东方今典十周年

30嘉宾满座观看集团10周年宣传片31明星业主颁奖32序号费用分类明细项目本月实际本月预算本月超节超+节-本年累计实际本年累计预算累计超+节-1行政管理费用工资奖金补偿金8.4112.65

-4.2457.8465.19-7.35社保费

0.01

-0.010.210.070.15服装费

-2.342.10.24培训学习费

-1.52

1.52水电费

0.50

-0.501.0310.532营销推广费媒介广告费1.9211.60

-9.6872.8152.9629.53推广活动费2.987.00

-4.029.5337-23.45策划及咨询费3.003.00

-21.00210.00宣传资料礼品费3.743.00

0.7412.7619-6.98促销费优惠费0.000.60

-0.601.594.2-2.61现场包装费0.000.80

-0.801.9623.2-21.243固定费用售楼部建设0.000.00

-2.09

2.09沙盘费用1.102.00

-0.908.5012-3.50

其他无法签合同支出0.001.50

-0.157.1834.18合计21.1542.66

-21.51200.36240.72-40.364、费用使用情况（截止2011年7月项目营销费用使用情况）335.市场情况分析5.1市场数据分析、预测5.2竞争楼盘销售动态分析345.1市场情况分析

市场数据分析：截止到7月15日，信阳房屋均价约为3900元/平方米同比涨幅不大。信阳房价依然保持稳中有升的态势，但是持续拉升。目前项目在市场中关注度在下降，在信阳房产网楼盘关注度排名中第二位；高于市区均价3000元，新区均价2000元；

目前市场中洋房产品入市比较多，对产品有一定的冲击，同时一些开发商的品牌推广做得比较好，对项目客户分流比较大。但是在景观和社区整体竞争力来说还是地区首席。目前项目在本地区的地位不断地受到挑战，并且有被其他项目超越的危险。

355.1市场情况分析

从近期政策动向可见政府再次加大楼市调控决心，7月12日，国务院总理温家宝12日主持召开国务院常务会议，要求房价过高的地区要加大调控力度，并重申遏制投机投资性购房，房价上涨过快的二三线城市要采取限购措施，对已实施限购城市继续严格执行

预计政府后期会重申并补充国八条的内容，一来是国八条未达到预期效果，二来，房地产市场问题出现新问题，例如二三线城市房价的快速上涨。信阳作为三线四线城市对政策反应速度较慢，加上市场刚性需求旺盛，城市化进程加快及国内一线二线城市的限购政策影响；郑州、武汉的品牌实力开发商进驻，加速了市场化进程，加上8月份建业、恒大、中冶、领秀城的诸多楼盘的开盘，预计8月份信阳房价整体均价还会持续上涨，但是涨幅主要集中在低总价的低端产品。

365.2竞争楼盘销售动态分析恒大名都建业·森林半岛双汇·欧洲故事中铁·领秀城印象欧洲中冶尚园37竞争楼盘之建业·森林半岛目前价格及销售情况：四期景观高层460套，40-208㎡；主力户型180㎡，4月份入市；6月26日开盘推出230套销售30℅；均价4000元本月15套；按揭1℅，一次性5℅；8月份主要是余房的消化；同时8月份另一地块南湖一号入市。目前客户量不足，每天3-4组，推广渠道上短信、户外、擦鞋机灯箱、单页派发（夜间派发）

38竞争楼盘恒大名都目前价格及销售情况：本月销售30套，协议额2000万；7月20日开盘14#楼王，中央位置，户型面积177㎡四房，开盘当天成交12套，一次性5%，按揭2%。开盘当天有演出、抽奖活动。目前客户客户量不多。推广以户外、每天5万条短信，目前郊县活动形式：组织20人大面积派单为主。主力户型面积：90㎡、120㎡、130㎡、150㎡，户型配比130㎡占55%，150㎡占15%。39竞争楼盘双汇·欧洲故事目前价格及销售情况：目前主要销售二期余房本月销售9套，签约500万，二期余房60套主要是顶楼复式和10套湖景洋房均价5000元；三期3栋11层小高层250套面积90-140㎡，5月份开始入市，目前在蓄客，8月15日开盘。40竞争楼盘中铁·领秀城目前价格及销售情况：目前，三期2011年5月开盘；推出10栋6层洋房，2栋24层高层，80-160㎡400套房源价格4000元以上；8月份销售10套；定房享受2万抵万，按揭1%；一次性4%。目前活动力度较大，每周售楼处暖场活动（冷餐、抽奖）；8-10月份举办大型海选才艺大赛；41竞争楼盘印象欧洲目前价格及销售情况：一期推出836套，高层6栋，2梯6户；主力户型80-92㎡，买一层送一层赠送面积30-57㎡；1月16日选房，共836套，开盘售700套，均价4300；目前剩余少量顶楼和二楼，二期2010年12月入市，6月推出800套，10月开盘，去年12月份开始排号，目前排号600组，银行1万定期存款；推广力度较小，客户积累时间较长。42竞争楼盘中冶尚园项目地址：羊山新区新十八大街片区(羊山新区：新十六大街)开发商：信阳中冶宝润置业容积率、学区：羊山中学、羊山外国语小学。项目占地：90亩，12栋洋房，4栋18层高层；一期6栋洋房，目前在尚品会会员招募中，会员200组，指定银行存2万，订房优惠8000元，预计8月中旬开盘。推广上主要以户外为主市区显著位置4快大牌。主打中冶集团的品牌。436、目前存在的问题及解决措施44、营销团队存在问题及解决办法

问题解决办法自信心不足1、通过对市场与自身产品的对比分析树立信心；2、加大对目标客群的精准传播力度，提升现场来访客户量；3、及时通报项目推广进度与重大节点信息；现场执行力1、利用早会学习、贯彻现场管理制度；2、细化制度，加大检查和监督力度；3、激发员工的荣誉感，提高对员工的人文关怀；客户分析、把控能力1、全员讨论和交流，展开点对点客户分析；2、加强现场接待客户演练，发现问题；3、深化提炼项目主要买点；4、加强对于客户把握的培训；市场竞争能力1、做好市场调查工作，收集政策动态，整理成文；2、定时讨论与解析对手的说辞与卖点，整理相应的应对说辞；产品卖点提炼1、及时上报客户对产品的抗性，总结针对性的销讲说辞；2、加深对逐一卖点的全方位、深层次提炼；45第二部分八月份工作计划461、销售目标

合同额要完成600万，回款额要完成400万

600万按照均价要完成7-8套目标，目前意向客户比较少。基本要依靠下个月的新客户成交。

回款方面由于上月结转只剩两套，约105万，必须要求在8月15日前要完成450万，约6套的销售目标。472、8月份营销部现场工作安排序号工作内容时间节点责任人1本月任务指标分解到每一周并监督执行7月31日前周磊孙玉斌2督促7月份协议客户在规定时间内到场签约8月10号前周磊3督促7月份已签约客户办理银行按揭手续整月曾伟玲4协调相关部门完成二期百问，集中二期产品培训8月15日前周磊兰付勇5坚持日常专业技能培训与现场管理制度培训整月孙玉斌周磊6继续贯彻集团“123”工程整月孙玉斌483.1推广工作具体工作以东方今典整体形象品质推广为主线，以8-10月份作为重要推广阶段，对电梯洋房和高层进行统一的市场形象包装和推广，全面铺开对市场的覆盖；产品，活动，节点作为副线。以产品形象的升级为切入点，对整个项目形象和品质重新定位、包装，拓宽营销通路，并通过渠道的细分进行不同类型客户的积累，根据各个阶段客户积累和市场反应及时调整推广和现场策略；对庭院洋房产品价值进行重新梳理，以“唯一的、不可复制的、稀缺的、成熟的”作为产品最大的价值点，进行对客户的价值传递，促进剩余洋房的去化。49同步入市，渠道细分：大众渠道上以“境界”的整体形象进行项目的推广，在小众媒体和活动上分产品进行客户细分，实施有效手段；产品为本，品牌延伸：以产品为基础，深入阐述并逐步建立东方今典的独特品牌形象；推广为辅，现场为主：在外围推广的基础之上，现场的体验和品质营销也很重要；小众大众，精准为主：不同产品间客户的引导，最大化保证客户的有效性和准确性；价格有序，避免内争：制定合理的价格策略，避免项目产品之间的内部竞争。

战术重点508-12月份产品推售节点安排

8月9月10月11月12月高层解筹高层认筹洋房开盘51境界产品形象期阶段时间：阶段主题：居住大同，境界不同东方会会员全城招募3.推广目标：“境界”市场高度占位；吸引市场目光，引导市场关注；推广思路：以高层为主，全面铺开市场，渠道全方位覆盖；推广渠道：户外、活动、新渠道资源拓展9月10月11月12月8月52重点工作安排8月1日8月6日8月27日东方会渠道拓展开始郊县路演8月13日市区路演东方今典高端生活体验节暨高层认购活动媒体渠道全方位铺开8月20日郊县路演境界高层产品说明会8月31日庭院洋房样板间装修开始8月15日53周次日期第一周第二周第三周第四周8.1-8.78.8-8.148.15-8.218.22-8.31媒体渠道广告诉求点东方今典·境界领峰入市东方今典·境界高层会员全城招募东方今典·境界高层会员全城招募东方今典·境界高层会员全城招募报广大河速递户外8月10日更换会员招募信息网络信阳房产网（根据节点更换）飞播字幕每天30次滚动播出（根据节点更换）短信阶段性群发20万条短信活动郊县市区路演东方会渠道开始郊县巡演东方今典品质生活体验节、认购活动市区路演派单每周周末安排礼仪人员派单，每周2万份物料境界产品手册、企业手册、境界生活手册、物业手册54

重点工作安排一现场包装及改进：工作目的：强化项目现场的品质感，为客户提供更高品质的购房环境；工作内容：8月15日前完成销售部内部软硬包装的改进；8月30日前完成物业和建筑品质的展示；8月30日完成项目规划沙盘的制作；工地形象的改进、看房通道的包装；保安、保洁，水吧员统一服装及服务标准。55东方会渠道拓展：启动时间：2011年8月1日；工作筹备：制定完善的入会及联盟商家合作政策，由专人负责进行联盟商家（如当地商会、高档场所等）的洽谈事宜；工作安排：8月份联盟商家合作单位达到20个。

重点工作安排二56郊县路演活动-活动时间