《医院营销战略规划》课件

医院营销战略规划精选课件医院营销战略规划精选课件1请思考？

什么是管理？管理到底要做什么？如何衡量管理的效果？为什么要管理？什么情况下不用管理？你对管理的体会？精选课件请思考？什么是管理？精选课件2医院营销战略自我检验

根据所列项目进行自我评分（分值为1—10）1我们医院有明确的营销战略目标和远景规划。2我们医院在三年内要达到的各项任务指标非常具体清晰。3我们医院与竞争对手相比，在几个专科领域具有明显的竞争优势，竞争对手在短期内不可能模仿。4我们医院在营销与服务方面具有独到之处，能够让顾客感到与众不同。5我们医院具有良好的品牌形象，一直有着稳定的顾客群。

精选课件医院营销战略自我检验根据所列项目进行自我评分（3医院营销战略自我检验

6我们医院的竞争能力比较强，我们有信心战胜竞争对手。7我们医院在技术、服务、人力资源以及运行机制等各个方面都能够进行创新，并且有明确的创新计划和实施办法。8我们医院对各个专业的营销能够做到主次公明，重点突出。9我们医院有明确的以客户为中心的经营理念和管理措施。10我们总是能够根据医院的营销和市场变化灵活调整我们的组织机构设置和改变工作流程。

精选课件医院营销战略自我检验6我们医院的竞4医院营销战略规划的意义与价值

我们为什么要存在？我们的宗旨是什么？我们要达到什么样的目标？不同阶段的具体目标是什么？为实现目标需要采取哪些行动？如何寻找一条最佳的路线？精选课件医院营销战略规划的意义与价值我们为什么要存在5什么是战略？

战略一词源于希腊语Strategos,愿意是“将军”，当时引申为指挥军队的艺术和科学，是基于战争全局的分析判断而做出的筹划与指导，后来演变为泛指重大的、全局性的、左右胜败的谋划。安德鲁斯认为：战略是目标、意图或目的，以及为达到这些目的而制定的主要方针和设计的一种模式。安绍夫认为：战略是贯穿于企业经营与产品和市场之间的一条“共同经营主线”，决定着企业目前所从事的、或者计划要从事经营业务的基本性质。申德尔认为：战略是企业目前的和计划的资源配置与环境相互作用的基本模式。菲利普.科特勒认为：当一个组织清楚其目的和目标后，它就知道今后要往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这就叫战略。

精选课件什么是战略？战略一词源于希腊语Strateg6什么是医院营销战略？

医院营销战略是指医院为了实现组织目标，根据外部环境变化和自身资源优势而制定的全局性、方向性、长远性的谋略。

医院营销战略的三个层次：

总体战略：最高层次战略，它是根据医院的使命和目标，选择医院参与竞争的业务领域，有效整合医院的各种资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。总体战略主要决定医院应该在哪些业务领域进行经营活动。

业务战略：又称业务单位战略、竞争战略、经营战略。业务战略主要是针对不断变化的外部环境，在各自的业务领域里有效地竞争。从战略构成的要素角度来看，资源配置和竞争优势通常是业务战略中最重要的组成部分。

职能战略：又称职能部门战略或职能层战略。它是医院内各个职能部门的短期性战略。比如人力资源战略、市场营销战略和财务战略等。

精选课件什么是医院营销战略？医院营销战略是指7如何理解医院营销战略？

战略是一个思维过程。

分析外部环境，明确医院应该做什么？确定医院价值观和文化，明确医院想做什么？分析内部环境，明确医院能做什么？整合思维，制定行动纲领，将医院应该做的、想去做的和能够做的进行整合。（确定策略计划）医院行为具体执行精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个思维过程。分析8如何理解医院营销战略？

战略是一个管理过程。医院营销理念与思路医院战略定位实施医院战略市场机会分析医院战略实施效果评估医院自身优势评估精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个管理过程。9如何理解医院营销战略？

战略是一个决策过程。外部环境内部资源综合评估提出战略方案实施战略方案选择战略方案精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个决策过程。外10医院总体战略规划

医院总体战略规划的四大任务

确立医院的任务确立战略业务单位战略业务单位的资源配置规划新业务精选课件医院总体战略规划医院总体战略规划的四大任务精选课11医院总体战略规划确立医院的任务

医院的决策者应该经常思考：我们的医院是干什么的？我们的顾客是谁？我们的医院应该干什么？确立医院任务要把握的五个关键要素：医院的发展历史医院所有者的偏好现实的市场环境医院所能够调配的资源医院所特有的核心竞争力精选课件医院总体战略规划确立医院的任务精选课件12医院总体战略规划医院战略目标的层次总目标科室目标个人目标经营理念任务精选课件医院总体战略规划医院战略目标的层13医院经营理念确立医院经营理念分三个部分：

战略愿景：也称为前景、长期目标，是支撑医院长期营销的远景目标。

组织使命：也称为医院存在的目的、医院经营的目的。医院要回答为谁、做什么这样一些问题。

核心价值观：也被称为经营哲学。它是医院处理内部人与人之间关系，处理与外部各种不同主体关系的最高依据和准则，是组织“做人”的总原则。精选课件医院经营理念确立医院经营理念分三个部分：精选课件14医院总体战略规划医院营销战略报告书的内容：医院的专业领域医院的竞争范围：指医院所掌握的或将要掌握和利用的技术或其他核心竞争力。市场细分范围地理范围主要政策远景与营销方向精选课件医院总体战略规划医院营销战略报告书的内容：精选课件15医院总体战略规划确立战略业务单位

为了便于从战略上进行管理，对组成医院业务领域的各项业务，按照一定的标准从性质上区别开来，划分为若干战略业务单位。一个业务单位通常具有三个特征：1它是一项独立的业务，或者是一些相联系但又可以分别规划的业务，并同医院其它业务相区分。2它有自己的一组竞争者。3它有一个专门的业务规划人和业务营销团队。

精选课件医院总体战略规划确立战略业务单位精选16医院总体战略规划战略业务单位的资源配置

波士顿矩阵法（BCG矩阵法）——“市场增长率—相对市场占有率”矩阵。方法：

建立一个矩阵，纵轴表示各业务单位的年市场增长率。增长率的高低可依具体情况而定，假设以10%为分界线，则高于10%为高增长率，低于10%为低增长率。横轴表示各业务战略单位的相对市场占有率，以表示各业务单位在有关市场上的实力地位。相对战场占有率通常以1.0分为高低两部分。

精选课件医院总体战略规划战略业务单位的资源配17医院总体战略规划

医疗服务的绝对市场份额=本医院某种医疗服务在某市场上的年度服务人次/该医疗服务的年度市场服务人次总数x100%

医疗服务的相对市场份额=本医院某种医疗服务的绝对市场份额/最大竞争对手的该种医疗服务的绝对市场份额x100%

医疗服务业务（市场）增长率=（本院某医疗服务年度市场服务人次总量-本院该医疗服务上年度市场服务人次总量）/该医疗服务上年度市场服务人次总量x100%

精选课件医院总体战略规划医疗服务的绝对市场份额=本医院某18医院总体战略规划

市20%场增10%长率5%

010x6x1x0.2x0.1x相对市场占有率明星类

DE问题类

ABC现金牛类

F瘦狗类

GH精选课件医院总体战略规划明星类问题类现金牛类瘦狗类精选课件19医院总体战略规划业务类型

问题业务：高市场增长率、低市场占有率。明星业务：高市场增长率、高市场占有率。金牛业务：低市场增长率、高市场占有率。瘦狗业务：低市场增长率、低市场占有率。精选课件医院总体战略规划业务类型精选课件20医院总体战略规划战略决策

发展战略：目标是提高战略业务单位的相对市场占有率，甚至不惜放弃近期收益。比较适合问题业务，通过增加投入使其尽快成为明星业务。

维持战略：目标是保护业务单位现有的市场占有率，适用于较强大的现金牛业务，期望提供更多的收益。

收缩战略：目标在于增加战略业务单位的短期收益，而不顾长期影响，适用于处境不佳的金牛业务，因为此业务前景黯淡，即将成为瘦狗业务，而企业又需要大量现金。也适合问题和瘦狗业务。

放弃战略：目标在于清理业务，以便把资源转移到更有利的业务，适用于没有营销前景但又妨碍医院赢利的问题和瘦狗业务。精选课件医院总体战略规划战略决策精选课件21医院总体战略规划规划新业务

密集型营销战略：是指医院利用现有业务内的市场机会营销的一种战略。包括：市场渗透、市场开发和产品开发三种。

现有产品新产品

现有市场新市场

产品—市场方格图

市场渗透产品开发市场开发（多样化）精选课件医院总体战略规划规划新业务市场渗透产品开发市场开发（多样化）22医院总体战略规划规划新业务

一体化营销战略：是指医院利用与现有业务有直接联系的市场机会以求营销的一种战略。包括：后向一体化、前向一体化和水平一体化三种。

多样化（多角化）营销战略：是指医院利用与现有业务无关的方面出现的市场机会以求营销的一种战略。包括：同心多样化、水平多样化和集团化三种。

精选课件医院总体战略规划规划新业务精选课件23医院业务战略规划

医院业务战略规划是指医院内各个业务单位根据医院的总体战略要求，确定业务任务，分析战略环境，制定战略目标，制定业务战略，制定、执行和控制业务战略计划，实现业务目标和医院总体目标的过程。精选课件医院业务战略规划精选课件24医院业务战略规划医院的经营环境分析人口环境经济环境文化环境竞争者物质环境公众和社会舆论政治环境技术环境供应商医院营销方式顾客精选课件医院业务战略规划医院的经营环境分析人口环25医院业务战略规划

医院内部环境分析

医院管理体制核心技术能力资金人力资源管理能力：生产率、劳动力成本、医院绩效、管理的有效性、医院文化等。精选课件医院业务战略规划医院内部环境分析精选课件26医院业务战略规划

SWOT（优势劣势机会威胁）分析

医院优势是指在一定的的区域内或者一定的市场范围内，本医院与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可比不可模仿的独特能力。客观方面：地理位置、管理体制、行政隶属关系等。主观方面：人员素质、技术水平、服务质量、管理能力等。医院劣势是指医院在医疗市场的竞争中与其竞争对手相比，在某些方面存在的缺陷与不足。如技术、服务、资金、管理体制等。

精选课件医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析精选课27医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析

医院机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与营销有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。医院威胁是指在环境变化的趋势中，对本医院生存与营销不利的、消极的、有抵制作用的方面。精选课件医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析精选课件28医院业务战略规划SWOT分析的价值

通过机会与威胁的分析，阐述来自外部的能够左右医院未来的因素，以便考虑可以采取的行动。（外部）通过优势与劣势的分析，说明医院的资源、能力方面的基本特征，以帮助医院形成有关的战略与战术。（内部）精选课件医院业务战略规划SWOT分析的价值精选课件29医院业务战略规划SWOT分析思路

1、国家现行医疗卫生政策是什么？对本医院的影响如何？2、目前区域医疗市场竞争状况如何？本院的市场增长率、市场占有率、相对份额如何？3、在技术、人才、设备、资金、管理等方面有何长处与短处？4、医院的管理体制和管理模式是否能适应竞争？5、医院的品牌信誉如何？

精选课件医院业务战略规划SWOT分析思路精选课件30医院业务战略规划SWOT分析思路

6、如果不进行变革，医院的未来地位会如何？7、如果不变革未来地位不能满意，医院应该做哪些内在努力加以改善？8、我们能做哪些外在努力加以改善？9、如果进行变革了未来的地位会如何？10、最终决定是变革还是保持现状？精选课件医院业务战略规划SWOT分析思路精选课件31医院业务战略规划战略选择

美国学者迈克尔.波特提出的三种基本竞争战略或业务战略：

成本领先战略：在同等技术与质量的前提下，以低价格赢得竞争优势。

差异化战略：用与众不同的产品与服务赢得竞争优势。

集中战略：注重市场细分，争取成本领先或者差异化，谋求相对竞争优势。

精选课件医院业务战略规划战略选择精选课件32战略规划十步聚

1确立医院宗旨2分析外部环境3分析客户需求4分析内部因素5寻找市场机会6制定目标并量化7制定行动计划8制定资源分配方案9战略防御措施10审查批准精选课件战略规划十步聚精选课件33营销战略规划禁忌

抽象：目标不明确空洞：缺乏针对性虚浮：没有量化盲目：不切合实际

精选课件营销战略规划禁忌精选课件34战略规划评价

1、资料信息是否真实、全面、可靠？2、宏观环境的利弊是否全面考虑？3、对能力与潜力的估计是否准确？4、所有机会与风险都被识别出来了吗？5、是否考虑了所有可能的战略方案？6、所实施的新项目在资金、技术、人才以及市场方面都有保证吗？7、执行标准与控制方法是否建立？8、战略计划的预防能力如何？精选课件战略规划评价1、资料信息是否真实、全面、可靠35战略成功的五要素

战略成功要素以客户为中心的价值取向执行的坚决性核心价值观员工的整体性持续的改善精选课件战略成功的五要素战略成功员工的整体性精选课件36与战略相关的问题麦肯锡7S模型结构技能核心价值观领导风格制度战略员工精选课件与战略相关的问题麦肯锡7S模型核心领导战略精选课件37医院营销管理机构医院营销组织机构

医院营销部市场情报组营销策划组医院院报医院网站客户关系组社区联络组内部营销组精选课件医院营销管理机构医院营销组织机构医院营销部市营医医客社内精选38医院营销管理机构

医院营销中心职能

定位：

战略规划市场拓展品牌推广客户管理科室指导服务培训

1经常深入社区和客户中了解医疗服务的需求情况，了解区域内医院和竞争对手的经营动态与经营状况，借助信息部门的统计信息资料，综合分析医疗市场竞争走势，在院领导的营销战略决策中发挥参谋作用。2组织制定医疗服务营销计划，制定各项有关医疗服务营销的规章制度，报请院领导批准后组织实施。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件39医院营销管理机构医院营销中心职能

3定期撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务意见，经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为。4建立重点客户档案（包括团体与个人），做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户营销和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。

精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件40医院营销管理机构医院营销中心职能

5从营销的角度对顾客满意度和员工满意度进行分析，有针对性地做好提高与改进工作。6以顾客为中心，综合、优化一切有效的传播要素与手段，最大可能地实现营销目的。办好医院各种宣传媒体，利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。7通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场，推动和营销健康产业，配合有关科室做好各类体检以及社区医疗服务等工作。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件41医院营销管理机构医院营销中心职能

8抓好客户服务中心的工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对各环节的满意度。9加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件42医院营销管理机构医院营销中心职能

10利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出医院的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。11要充分利用数据库营销，搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件43医院营销管理机构医院营销中心职能

12做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。13参与医院形象系统（CI）、就医环境设计与布局，参与医疗服务流程设计与再造，使医疗流程更加合理。14负责策划和组织有关的营销与公关活动，树立医院品牌形象。15做好与医院营销有关的其它工作，完成医院领导布置的其它营销工作。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件44如何撰写科室的营销计划

分析科室现状

1市场情况：科室的门诊量、住院量、手术量、业务收入、业务支出、利润等情况，也可以追溯到过去几年的情况进行对比分析。2就医顾客在需求、观念以及就医行为方面是否发生了变化，如果发生了变化，变化的动态和趋势又是什么。3确定自己主要的竞争者，他们的规模、目标、市场占有率、服务质量、营销战略和战术，以及任何有助于了解对手的信息资料。4影响本科室营销与营销的有关因素，它们的现状与未来变化趋势。5本科室的主要特色与专业特长，与竞争对手相比有哪些优势，有哪些机会可以充分利用。6来自市场和竞争对手的威胁主要表现在哪些方面。7本科室的主要劣势在哪些方面，如何改进。精选课件如何撰写科室的营销计划

分析科室现状精选课件45如何撰写科室的营销计划

目的和目标

1本科室希望达到什么目的，比如顾客量增加多少，利润增加多少，市场占有率提高多少，顾客满意度提高多少等。目标必须可行，而且彼此相容，否则对战略的形成没有太大的帮助。2目的的意义在于对整个科室的行动提供指导和控制，必须转化为可以衡量的指标。目标制定要符合SMART原则：即具体、可度量、可实现、现实性和有时限。精选课件如何撰写科室的营销计划

目的和目标精选课件46如何撰写科室的营销计划

制定战略

1科室选择的主要目标市场是什么？在技术、服务等方面采取哪些营销措施，如何分配现有的资源和力量。2科室所提供的利益和价值与竞争者有什么区别和不同，以向目标市场显示本科室更值得信任的理由。3对确定了的目标市场，根据定位的要求，分别制定出品牌推广、服务特色、核心技术介绍等的基本构想并加以整合营销。4做好费用预算，比如广告支出、宣传品印刷费以及业务宣传活动费等。5与有关部门进行充分的沟通，争取各方面的理解、支持与合作。精选课件如何撰写科室的营销计划

制定战略精选课件47如何撰写科室的营销计划

制定战术

1战术必须具体化，形成整套的战术和活动，成为日程表上的内容。就是进一步从做什么、何时做、花费多少成本以及达到什么要求等方面，全盘考虑营销实施中涉及的各个因素，每个环节及所有内容。2尽可能把具体的战术或者活动用图表等形式反映出来，标明日期、目标和责任人，使整个战术行动方案一目了然、便于执行和控制。精选课件如何撰写科室的营销计划

制定战术精选课件48如何撰写科室的营销计划

控制

1营销计划包括检查行动是否达成目标的机制，主要说明如何对计划的执行、进度进行管理。2把目标、任务按月或季度分开，便于医院领导及时了解各个阶段的实绩，掌握任务完成情况、分析原因，并要求限期解释和提出措施。3制定和附列应急方案，目的是事先考虑可能出现的重大危机和可能发生的各种困难。精选课件如何撰写科室的营销计划

控制精选课件49如何撰写科室的营销计划

检查计划是否可行

1该计划是否列出了科室所面临的重要的新机会，考虑到了主要的威胁，认识到了科室自身条件中的优势和劣势？2该计划是否清楚的定义了有关的目标市场和它们的相对潜力？3该计划中的目标市场的绝大多数都认为我们的技术和服务比竞争对手更优秀（更值得信任）吗？4该计划拟用的战略、战术和行动之间，是否具有一致性、连续性，运用的营销手段和工具恰当吗？5该计划达成预定目标的可能性（概率）多大？精选课件如何撰写科室的营销计划

检查计划是否可行精50医院营销战略规划精选课件医院营销战略规划精选课件51请思考？

什么是管理？管理到底要做什么？如何衡量管理的效果？为什么要管理？什么情况下不用管理？你对管理的体会？精选课件请思考？什么是管理？精选课件52医院营销战略自我检验

根据所列项目进行自我评分（分值为1—10）1我们医院有明确的营销战略目标和远景规划。2我们医院在三年内要达到的各项任务指标非常具体清晰。3我们医院与竞争对手相比，在几个专科领域具有明显的竞争优势，竞争对手在短期内不可能模仿。4我们医院在营销与服务方面具有独到之处，能够让顾客感到与众不同。5我们医院具有良好的品牌形象，一直有着稳定的顾客群。

精选课件医院营销战略自我检验根据所列项目进行自我评分（53医院营销战略自我检验

6我们医院的竞争能力比较强，我们有信心战胜竞争对手。7我们医院在技术、服务、人力资源以及运行机制等各个方面都能够进行创新，并且有明确的创新计划和实施办法。8我们医院对各个专业的营销能够做到主次公明，重点突出。9我们医院有明确的以客户为中心的经营理念和管理措施。10我们总是能够根据医院的营销和市场变化灵活调整我们的组织机构设置和改变工作流程。

精选课件医院营销战略自我检验6我们医院的竞54医院营销战略规划的意义与价值

我们为什么要存在？我们的宗旨是什么？我们要达到什么样的目标？不同阶段的具体目标是什么？为实现目标需要采取哪些行动？如何寻找一条最佳的路线？精选课件医院营销战略规划的意义与价值我们为什么要存在55什么是战略？

战略一词源于希腊语Strategos,愿意是“将军”，当时引申为指挥军队的艺术和科学，是基于战争全局的分析判断而做出的筹划与指导，后来演变为泛指重大的、全局性的、左右胜败的谋划。安德鲁斯认为：战略是目标、意图或目的，以及为达到这些目的而制定的主要方针和设计的一种模式。安绍夫认为：战略是贯穿于企业经营与产品和市场之间的一条“共同经营主线”，决定着企业目前所从事的、或者计划要从事经营业务的基本性质。申德尔认为：战略是企业目前的和计划的资源配置与环境相互作用的基本模式。菲利普.科特勒认为：当一个组织清楚其目的和目标后，它就知道今后要往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这就叫战略。

精选课件什么是战略？战略一词源于希腊语Strateg56什么是医院营销战略？

医院营销战略是指医院为了实现组织目标，根据外部环境变化和自身资源优势而制定的全局性、方向性、长远性的谋略。

医院营销战略的三个层次：

总体战略：最高层次战略，它是根据医院的使命和目标，选择医院参与竞争的业务领域，有效整合医院的各种资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。总体战略主要决定医院应该在哪些业务领域进行经营活动。

业务战略：又称业务单位战略、竞争战略、经营战略。业务战略主要是针对不断变化的外部环境，在各自的业务领域里有效地竞争。从战略构成的要素角度来看，资源配置和竞争优势通常是业务战略中最重要的组成部分。

职能战略：又称职能部门战略或职能层战略。它是医院内各个职能部门的短期性战略。比如人力资源战略、市场营销战略和财务战略等。

精选课件什么是医院营销战略？医院营销战略是指57如何理解医院营销战略？

战略是一个思维过程。

分析外部环境，明确医院应该做什么？确定医院价值观和文化，明确医院想做什么？分析内部环境，明确医院能做什么？整合思维，制定行动纲领，将医院应该做的、想去做的和能够做的进行整合。（确定策略计划）医院行为具体执行精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个思维过程。分析58如何理解医院营销战略？

战略是一个管理过程。医院营销理念与思路医院战略定位实施医院战略市场机会分析医院战略实施效果评估医院自身优势评估精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个管理过程。59如何理解医院营销战略？

战略是一个决策过程。外部环境内部资源综合评估提出战略方案实施战略方案选择战略方案精选课件如何理解医院营销战略？战略是一个决策过程。外60医院总体战略规划

医院总体战略规划的四大任务

确立医院的任务确立战略业务单位战略业务单位的资源配置规划新业务精选课件医院总体战略规划医院总体战略规划的四大任务精选课61医院总体战略规划确立医院的任务

医院的决策者应该经常思考：我们的医院是干什么的？我们的顾客是谁？我们的医院应该干什么？确立医院任务要把握的五个关键要素：医院的发展历史医院所有者的偏好现实的市场环境医院所能够调配的资源医院所特有的核心竞争力精选课件医院总体战略规划确立医院的任务精选课件62医院总体战略规划医院战略目标的层次总目标科室目标个人目标经营理念任务精选课件医院总体战略规划医院战略目标的层63医院经营理念确立医院经营理念分三个部分：

战略愿景：也称为前景、长期目标，是支撑医院长期营销的远景目标。

组织使命：也称为医院存在的目的、医院经营的目的。医院要回答为谁、做什么这样一些问题。

核心价值观：也被称为经营哲学。它是医院处理内部人与人之间关系，处理与外部各种不同主体关系的最高依据和准则，是组织“做人”的总原则。精选课件医院经营理念确立医院经营理念分三个部分：精选课件64医院总体战略规划医院营销战略报告书的内容：医院的专业领域医院的竞争范围：指医院所掌握的或将要掌握和利用的技术或其他核心竞争力。市场细分范围地理范围主要政策远景与营销方向精选课件医院总体战略规划医院营销战略报告书的内容：精选课件65医院总体战略规划确立战略业务单位

为了便于从战略上进行管理，对组成医院业务领域的各项业务，按照一定的标准从性质上区别开来，划分为若干战略业务单位。一个业务单位通常具有三个特征：1它是一项独立的业务，或者是一些相联系但又可以分别规划的业务，并同医院其它业务相区分。2它有自己的一组竞争者。3它有一个专门的业务规划人和业务营销团队。

精选课件医院总体战略规划确立战略业务单位精选66医院总体战略规划战略业务单位的资源配置

波士顿矩阵法（BCG矩阵法）——“市场增长率—相对市场占有率”矩阵。方法：

建立一个矩阵，纵轴表示各业务单位的年市场增长率。增长率的高低可依具体情况而定，假设以10%为分界线，则高于10%为高增长率，低于10%为低增长率。横轴表示各业务战略单位的相对市场占有率，以表示各业务单位在有关市场上的实力地位。相对战场占有率通常以1.0分为高低两部分。

精选课件医院总体战略规划战略业务单位的资源配67医院总体战略规划

医疗服务的绝对市场份额=本医院某种医疗服务在某市场上的年度服务人次/该医疗服务的年度市场服务人次总数x100%

医疗服务的相对市场份额=本医院某种医疗服务的绝对市场份额/最大竞争对手的该种医疗服务的绝对市场份额x100%

医疗服务业务（市场）增长率=（本院某医疗服务年度市场服务人次总量-本院该医疗服务上年度市场服务人次总量）/该医疗服务上年度市场服务人次总量x100%

精选课件医院总体战略规划医疗服务的绝对市场份额=本医院某68医院总体战略规划

市20%场增10%长率5%

010x6x1x0.2x0.1x相对市场占有率明星类

DE问题类

ABC现金牛类

F瘦狗类

GH精选课件医院总体战略规划明星类问题类现金牛类瘦狗类精选课件69医院总体战略规划业务类型

问题业务：高市场增长率、低市场占有率。明星业务：高市场增长率、高市场占有率。金牛业务：低市场增长率、高市场占有率。瘦狗业务：低市场增长率、低市场占有率。精选课件医院总体战略规划业务类型精选课件70医院总体战略规划战略决策

发展战略：目标是提高战略业务单位的相对市场占有率，甚至不惜放弃近期收益。比较适合问题业务，通过增加投入使其尽快成为明星业务。

维持战略：目标是保护业务单位现有的市场占有率，适用于较强大的现金牛业务，期望提供更多的收益。

收缩战略：目标在于增加战略业务单位的短期收益，而不顾长期影响，适用于处境不佳的金牛业务，因为此业务前景黯淡，即将成为瘦狗业务，而企业又需要大量现金。也适合问题和瘦狗业务。

放弃战略：目标在于清理业务，以便把资源转移到更有利的业务，适用于没有营销前景但又妨碍医院赢利的问题和瘦狗业务。精选课件医院总体战略规划战略决策精选课件71医院总体战略规划规划新业务

密集型营销战略：是指医院利用现有业务内的市场机会营销的一种战略。包括：市场渗透、市场开发和产品开发三种。

现有产品新产品

现有市场新市场

产品—市场方格图

市场渗透产品开发市场开发（多样化）精选课件医院总体战略规划规划新业务市场渗透产品开发市场开发（多样化）72医院总体战略规划规划新业务

一体化营销战略：是指医院利用与现有业务有直接联系的市场机会以求营销的一种战略。包括：后向一体化、前向一体化和水平一体化三种。

多样化（多角化）营销战略：是指医院利用与现有业务无关的方面出现的市场机会以求营销的一种战略。包括：同心多样化、水平多样化和集团化三种。

精选课件医院总体战略规划规划新业务精选课件73医院业务战略规划

医院业务战略规划是指医院内各个业务单位根据医院的总体战略要求，确定业务任务，分析战略环境，制定战略目标，制定业务战略，制定、执行和控制业务战略计划，实现业务目标和医院总体目标的过程。精选课件医院业务战略规划精选课件74医院业务战略规划医院的经营环境分析人口环境经济环境文化环境竞争者物质环境公众和社会舆论政治环境技术环境供应商医院营销方式顾客精选课件医院业务战略规划医院的经营环境分析人口环75医院业务战略规划

医院内部环境分析

医院管理体制核心技术能力资金人力资源管理能力：生产率、劳动力成本、医院绩效、管理的有效性、医院文化等。精选课件医院业务战略规划医院内部环境分析精选课件76医院业务战略规划

SWOT（优势劣势机会威胁）分析

医院优势是指在一定的的区域内或者一定的市场范围内，本医院与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可比不可模仿的独特能力。客观方面：地理位置、管理体制、行政隶属关系等。主观方面：人员素质、技术水平、服务质量、管理能力等。医院劣势是指医院在医疗市场的竞争中与其竞争对手相比，在某些方面存在的缺陷与不足。如技术、服务、资金、管理体制等。

精选课件医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析精选课77医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析

医院机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与营销有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。医院威胁是指在环境变化的趋势中，对本医院生存与营销不利的、消极的、有抵制作用的方面。精选课件医院业务战略规划SWOT（优势劣势机会威胁）分析精选课件78医院业务战略规划SWOT分析的价值

通过机会与威胁的分析，阐述来自外部的能够左右医院未来的因素，以便考虑可以采取的行动。（外部）通过优势与劣势的分析，说明医院的资源、能力方面的基本特征，以帮助医院形成有关的战略与战术。（内部）精选课件医院业务战略规划SWOT分析的价值精选课件79医院业务战略规划SWOT分析思路

1、国家现行医疗卫生政策是什么？对本医院的影响如何？2、目前区域医疗市场竞争状况如何？本院的市场增长率、市场占有率、相对份额如何？3、在技术、人才、设备、资金、管理等方面有何长处与短处？4、医院的管理体制和管理模式是否能适应竞争？5、医院的品牌信誉如何？

精选课件医院业务战略规划SWOT分析思路精选课件80医院业务战略规划SWOT分析思路

6、如果不进行变革，医院的未来地位会如何？7、如果不变革未来地位不能满意，医院应该做哪些内在努力加以改善？8、我们能做哪些外在努力加以改善？9、如果进行变革了未来的地位会如何？10、最终决定是变革还是保持现状？精选课件医院业务战略规划SWOT分析思路精选课件81医院业务战略规划战略选择

美国学者迈克尔.波特提出的三种基本竞争战略或业务战略：

成本领先战略：在同等技术与质量的前提下，以低价格赢得竞争优势。

差异化战略：用与众不同的产品与服务赢得竞争优势。

集中战略：注重市场细分，争取成本领先或者差异化，谋求相对竞争优势。

精选课件医院业务战略规划战略选择精选课件82战略规划十步聚

1确立医院宗旨2分析外部环境3分析客户需求4分析内部因素5寻找市场机会6制定目标并量化7制定行动计划8制定资源分配方案9战略防御措施10审查批准精选课件战略规划十步聚精选课件83营销战略规划禁忌

抽象：目标不明确空洞：缺乏针对性虚浮：没有量化盲目：不切合实际

精选课件营销战略规划禁忌精选课件84战略规划评价

1、资料信息是否真实、全面、可靠？2、宏观环境的利弊是否全面考虑？3、对能力与潜力的估计是否准确？4、所有机会与风险都被识别出来了吗？5、是否考虑了所有可能的战略方案？6、所实施的新项目在资金、技术、人才以及市场方面都有保证吗？7、执行标准与控制方法是否建立？8、战略计划的预防能力如何？精选课件战略规划评价1、资料信息是否真实、全面、可靠85战略成功的五要素

战略成功要素以客户为中心的价值取向执行的坚决性核心价值观员工的整体性持续的改善精选课件战略成功的五要素战略成功员工的整体性精选课件86与战略相关的问题麦肯锡7S模型结构技能核心价值观领导风格制度战略员工精选课件与战略相关的问题麦肯锡7S模型核心领导战略精选课件87医院营销管理机构医院营销组织机构

医院营销部市场情报组营销策划组医院院报医院网站客户关系组社区联络组内部营销组精选课件医院营销管理机构医院营销组织机构医院营销部市营医医客社内精选88医院营销管理机构

医院营销中心职能

定位：

战略规划市场拓展品牌推广客户管理科室指导服务培训

1经常深入社区和客户中了解医疗服务的需求情况，了解区域内医院和竞争对手的经营动态与经营状况，借助信息部门的统计信息资料，综合分析医疗市场竞争走势，在院领导的营销战略决策中发挥参谋作用。2组织制定医疗服务营销计划，制定各项有关医疗服务营销的规章制度，报请院领导批准后组织实施。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件89医院营销管理机构医院营销中心职能

3定期撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务意见，经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为。4建立重点客户档案（包括团体与个人），做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户营销和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。

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5从营销的角度对顾客满意度和员工满意度进行分析，有针对性地做好提高与改进工作。6以顾客为中心，综合、优化一切有效的传播要素与手段，最大可能地实现营销目的。办好医院各种宣传媒体，利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。7通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场，推动和营销健康产业，配合有关科室做好各类体检以及社区医疗服务等工作。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件91医院营销管理机构医院营销中心职能

8抓好客户服务中心的工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对各环节的满意度。9加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助。精选课件医院营销管理机构医院营销中心职能精选课件92医院营销管理机构医院营销