大功率柴油机销售的思考

张福根2010年7月大功率柴油机销售的思考大机产品简介大机产品市场竞争态势大机产品销售总体思路大机销售准备工作现状及建议大机销售下半年工作打算及建议目录一、大机产品介绍许可生产范围系列缸数单缸功率（kW)转速（r/min)功率范围（kW)L27/386，7，8，93408002040-3060L32/406，7，8，95007503000-4500备注：根据许可证协议，我厂目前只能生产机械驱动船用主机，市场范围：中国区域，若海外销售需经MAN公司许可并交纳最高6欧元/kW的跨区域费用。目前正在与MAN公司进行沟通扩展产品许可范围和销售区域事宜。一、大机产品介绍用途标准用途（三大基本船型）集装箱船散货船油船特殊用途海军，如巡逻艇近海、转井平台挖泥船游轮及渡轮渔船内河航运（27/38）……根据下面三大基本船型与所需功率的统计推测：L27/38柴油机适用船型：4000～10000载重吨散货船；500TEU以下集装箱船；4000～10000载重吨油船。L32/40柴油机适用船型：8000～20000载重吨散货船；500～800TEU集装箱船；8000～20000载重吨油船。一、大机产品介绍二、大机产品市场竞争态势竞争对手及产品注：与此同时，3500kW以上大功率中速机还受到260、350缸径低速机冲击。二、大机产品市场竞争态势竞争对手及产品二、大机产品市场竞争态势中国造船市场形势年份造船完工量新接订单量手持订单量吨位

万载重吨占世界份额

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万载重吨占世界份额

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%2008288123.0581842.02046033.02009424334.8260061.61881738.52010.1-5236540.4196448.71864038.02008至今中国造船三大指标三、大机产品销售总体思路打造品牌优势，提升市场份额，利润最大化打造产品优势打造销售网络、策略优势打造服务优势高质量低成本，加速国产化进程多品种发动机：主机、发电机组、产品组合动力总成：齿轮箱、螺旋桨、发电机、控制系统、辅助系统、计算及技术集成。寻找配套系统合作厂家！市场细化分析，挖掘、开辟市场商务政策研究竞争对手分析销售网络及管理销售策略研究提升服务质量（销售团队建设）响应速度快业务素质高服务态度好开辟后市场业务四、大机销售准备工作现状及建议接订单销售模式销售流程销售策略及商务政策价格体系销售资料销售团队直销：市场前期，代理商或其他中介不具备技术能力的情况下。联合销售：代理商或其他中介技术、资金、网络成熟的情况下。宣传样本工程指南配置选型表技术协议商务合同……销售渠道：终端客户、中介（设计院、代理商等）商务政策建议：信息费终端客户：∠0.75%中介：0.5%-

0.75%价格控制比例∠3%付款方式：20%-30%/50%/30%-20%分期付款、质保金单议建立准确、快速的价格核算体系制定销售指导价建议参考MAN公司：L27/381900元/千瓦L32/402025元/千瓦

五、大机销售下半年工作打算及建议完善大机销售准备工作大机销售程序文件的制定，如销售流程、销售政策、售后服务工作流程、质保条款制定等。报价、核价体系的尽快建立。大机技术人员素质提升，进行业务流程培训、专业技能培训，建议从项目办公室调入1-2名技术人员。与MAN公司业务关系的确定，如共享服务网络协议的签订、许可费用的支付事宜等。具体工作见大机销售网络计划：五、大机销售下半年工作打算及建议大机市场分析及推广

通过市场走访（代理商、船舶设计院、船厂、航运公司、国家相关政府部门等）、参加展会、产品推介会等方式达到以下目的：大机产品市场用途分析，挖掘、开拓新市场；大机产品市场容量分析；客户需求分析；竞争产品及企业分析，包括产品质量和价格、销售网络、商务政策、销售策略等；与代理商、设计院大机信息服务协议的签署；提升用户对我厂大机产品的认知度。五、大机销售下半年工作打算及建议打包销售框架的建立及合作商的寻找第一阶段（2010年底）：主机+系统辅助部件第二阶段（2011年