助理营销师考试试题

2007年年助理营营销师试试题知识卷

理论知知识一、单项选选择题((1～660题，共共60道道题，每每小题11分，共共60分分。请将将最恰当当的答案案前的字字母填入入括号中中，多选选、漏选选或错选选均不得得分)1．(

))是一切切市场的的基础，也也是起决决定性作作用的市市场。

((A)产产业市场场

(BB)企业业市场

(C))消费者者市场

(D))中间商商市场2．市场营营销理论论的中心心是(

)

((A)消消费

((B)交交换

((C)欲欲望

(DD)需求求3．市场营营销观念念以(

)需要要为中心心。

((A)卖卖方

((B)买买方

((C)竞竞争对手手

(DD)中间间人4．分销渠渠道的终终点是((

)。

(A))竞争者者

(BB)消费费者

((C)中中间人

(D))生产者者5．正确地地表达出出AIDDA模式式的是((

)

((A)知知晓

欲望望

兴趣趣行动

(B))欲望知晓

兴趣趣

行行动

((C)知知晓

兴趣趣

欲望望行动

(D))行动欲望

兴趣趣

知知晓6．特许经经营销售售网络属属于(

)分销销模式。

((A)公公司式

(B))管理式式

(CC)契约约式

((D)多多渠道7．面临下下降需求求时，市市场营销销管理的的任务就就是(

)。

((A)改改变市场场营销

(B))开发市市场营销销

(CC)刺激激市场营营销

((D)改改变重振振市场营营销8．很多旅旅客在寻寻找一旅旅馆时期期望干净净的床、洗洗漱用品品、衣橱橱或者交交通的便便利性等等，这些些旅客的的追求的的是(

)。

(A))核心产产品

((B)形形式产品品

(CC)期望望产品

(D))附加产产品9．(

))是企业业销售的的开路先先锋与推推进器。

(A)人员推销

(B)广告

(C)销售促进

(D)公关l0．实现现企业各各项目标标的关键键，在于于正确确确定目标标市场的的需要和和欲望，并并且比竞竞争者更更有效地地传送目目标市场场所期望望的物品品或服务务，进而而比竞争争者更有有效地满满足目标标市场的的需要和和欲望。这这种市场场营销观观念叫做做(

))。

((A)生生产观念念

(BB)推销销观念

(C))产品观观念

((D)市市场营销销观念11．调查查人员在在利用二二手资料料时，发发现有些些资料已已经是55年前发发表的，便便摒弃不不用了，这这表明调调查人员员在进行行市场调调研时遵遵循着((

)。

((A)相相关性原原则

((B)时时效性原原则

(CC)系统统性原则则

(DD)经济济效益原原则12．分群群随机抽抽样法在在市场调调查中最最典型的的应用是是(

))。

((A)收收入分群群抽样

(B))地区分分群抽样样

(C))消费分分群抽样样

(DD)年龄龄分群抽抽样l3．以下下正确地地表示出出消费者者购买决决策过程程的是((

)。

((A)收收集信息息

确认认需要

评价价方案

决定定购买

购买买行为

((B)确确认需要要

收集集信息

评价价方案

决定定购买

购买买行为

((C)评评价方案案

收集信信息

确认认需要

决定定购买

购买行为为

((D)确确认需要要

评价价方案

收集集信息

决定定购买

购买买行为l4．公开开招标应应当按照照采购主主管部门门规定的的方式向向社会发发布招标标公告，并并有至少少(

))家符合合投标资资格的供供应人参参加投标标。

((A)ll

(11B)22

(CC)3

(D))4l5．提高高利润率率的关键键因素在在于对((

)的的控制。(A)销销售成本本(BB)销售售收入

(C))销售费费用

((D)销销售利润润l6．极富富冒险精精神；收收入水平平、社会会地位和和受教育育程度较较高；一一般是年年轻人，交交际广泛泛且信息息灵通。这这类群体体属于((

)。

((A)创创新采用用者

((B)早早期大众众

(CC)早期期采用者者

(DD)落后后采用者者l7．将价价格定为为10000元元，而不不是9990元，则则采用的的定价策策略属于于(

))。

((A)整整数定价价

(B))声望定定价

((C)习习惯定价价

(DD)尾数数定价一八．白砂砂糖和赤赤砂糖的的价格不不一样，这这是运用用了(

)的定定价方法法。

((A)品品种差价价

(BB)规格格差价

(C))花色差差价

((D)式式样差价价19．厂家家若是十十分重视视统一价价格策略略，最好好还是采采用(

))方式。

((A)独独家销售售代理

(B))多家代代理

((C)佣佣金代理理

(DD)买断断代理20．欧美美一般要要求连锁锁店的数数目要在在(

))家以上上。

((A)lll

((B)ll2

(C))l3

(D))l421．(

)是美美国连锁锁商店的的基本形形式。

((A)直直营连锁锁

(BB)自由由加盟连连锁

((C)合合同连锁锁

(DD)批发发商连锁锁22．生产产厂家主主导型的的连锁主主要销售售的是((

)的的产品。

((A)竞竞争对手手

(BB)厂家家

(CC)客户户需要

((D)无无同定23．提供供标准、快快捷、方方便饮食食的餐厅厅是(

)。

((A)超超级市场场

(BB)快餐餐店

((C)专专业商店店

(DD)郊区区购物中中心24．依靠靠(

))，连锁锁体系才才能真正正做到丰丰富国民民大众的的日常消消费生活活。

(AA)日常常消费品品

(BB)奢侈侈品

((C)发发展性产产品

((D)实实用品25．专卖卖店的精精髓反映映了分销销渠道((

)的的趋势。

((A)集集成化

(B))扁平化化

(CC)品牌牌化

((D)伙伙伴化26．“健健力宝’’’饮料料公司大大力支持持和赞助助中国运运动员参参加奥运运会、亚亚运会，使使“健力宝宝"饮料料名扬天天下，畅畅销世界界，这是是赞助活活动中的的(

)方式式。

((A)赞赞助体育育运动

(B))赞助文文化娱乐乐活动

((C)赞赞助宣传传用品的的制作

(D))赞助社社会慈善善和福利利事业27．(

)营销销可以作作为网络络营销测测试的重重要方法法。

(AA)电子子邮件

(B))直接

(C))网络

(D))直复28．(

)是一一种直观观、形象象和生动动的传播播方式。

((A)新新闻发布布会

((B)赞赞助活动动

(CC)特殊殊纪念活活动

((D)展展览会或或展销会会29．(

)心态态是最理理想的销销售心态态。

(AA)无所所谓型

(B))迁就顾顾客型((C)销销售技巧巧型((D)解解决问题题型30．(

)顾客客比较容容易被说说服。

(A))漠不关关心型

(B))软心肠肠型

((C)防防卫型

(D))干练型型31．(

)是洽洽谈双方方为达成成协议所所必须承承担的义义务。(A))以进为为退((B)以以退为进进(C))让步

(D))坚持32．具有有让步平平稳、持持久，本本着步步步为营原原则的是是(

))。

((A)坚坚定的让让步策略略

(BB)一开开始就拿拿出全部部可让利利益的策策略(C)等额额地让出出可让利利益的让让步策略略

(DD)先高高后低、然然后又拔拔高的让让步策略略33．谈判判人员所所无法控控制的风风险因素素，它们们既难以以预测，也也难以对对付，使使谈判人人员只能能做出被被动的滞滞后反应应，这种种情况人人们称之之为(

)。

((A)谈谈判中的的非人员员风险

((B)谈谈判中的的非风险险

(CC)货物物风险

((D)谈谈判中的的人员风风险34．在国国外举办办合资企企业，这这既为我我们开拓拓海外提提供机会会，也有有产品可可能不够够畅销的的风险，这这属于((

)。

(A))投机风风险

((B)利利率风险险

(CC)纯风风险

((D)价价格风险险35．(

)不不是成功功地展开开洽谈工工作的基基本要求求。

((A)善善于及时时清理已已有的各各种观点点

(BB)对分分歧点实实质性进进行分析析

((C)对对于有关关的问题题，要善善于指出出各种观观点的分分歧点

(D))提出应应该讨论论的老问问题36．对于于矛盾比比较单纯纯，是非非责任比比较明确确，金额额不大，申申诉方远远在省外外的，就就可以进进行(

)。

((A)当当面调解解

(BB)现场场调解

(C))异地合合同，共共同调解解

(DD)通过过信函进进行调解解37．仲裁裁过程中中，被诉诉单位在在接到申申请书副副本的((

)天天内提交交书面答答辩。(A))l0(B))1l

(CC)9(D))1238．(

)是指指谈判者者为了达达到一定定的谈判判效果，利利用消耗耗对方精精力、麻麻木对方方神经的的办法，使使之在谈谈判中失失利。

(A))浑水摸摸鱼策略略

(BB)疲劳劳轰炸策策略

((C)化化整为零零策略

(D))大智若若愚策略略39．对于于只卖一一件东西西的卖主主，买主主可以提提议成套套购买。卖卖主会认认为太荒荒谬，而而说出许许多不该该说的话话，使买买主知道道卖主真真正愿意意接受的的价格，这这属于((

)方方法。

((A)以以假设试试探

((B)派派别人试试探

((C)低低询价试试探

((D)规规模购买买试探40．如果果你是卖卖主，可可以透露露一些提提供产品品比你次次、或价价格比你你高、或或提供条条件比你你差的同同行的情情况给买买主。还还可以制制造有很很多买主主来购买买你的产产品的情情形，给给人以产产品畅销销、存货货不多、欲欲购从速速的印象象，这采采用了((

)的的策略。

((A)故故布疑阵阵

(BB)声东东击西

((C)寻寻找临界界价格

(D))把利益益摆在明明处，把把压力塞塞给对方方41．(

)是一一种最简简单也最最常见的的建议成成交的方方法，也也叫直接接成交法法。

((A)请请求成交交法

((B)局局部成交交法

((C)假假定成交交法

((D)选选择成交交法42．“×××先生生，如果果你现在在就签字字并采购购我的产产品，我我可以给给你特别别优待，再再降价33％”。这是是(

))的实例例。

((A)限限期成交交法

((B)从从众成交交法

((C)保保证成交交法

((D)优优惠成交交法43．A类类库存品品种数目目少但资资金占用用大，即即A类库库存品种种约占库库存品种种总数的的(

)。

((A)880％～～90％％

(BB)5％％～200％

((C)660％～～70％％

(DD)200％～330％44．(

)几乎乎对所有有的商品品都是必必要的。

((A)感感官检验验法

((B)理理化检验验法

(CC)现代代仪器检检测法

(D))实际试用用观察法法45．(

)是指指采用现现代仪器器分析法法对商品品体的成成分和含含量、其其内部结结构和表表而状态态，以及及混入的的微量或或限量杂杂质进行行检验的的方法。

((A)感感官检验验法

((B)理理化检验验法

((C)现现代仪器器检测法法

(DD)实际际试用观观察法46．(

)是指指有形的的设施、设设备、人人员和沟沟通材料料的外表表。

((A)可可靠性

(B))保证性性

(CC)有形形性

((D)移移情性47．(

)是未未来追账账的优先先选择。

(A)函电追账

(B)诉讼追账

(C)面访追账

(D)“IT”追账48．(

)是指指通过帮帮助中间间商获得得更好地地管理、销销售的方方法，从从而提高高销售绩绩效。

((A)直直接激励励

(BB)精神神激励

(C))物质激激励

((D)间间接激励励49．(

)是指指为获取取非正常常利润，经经销商蓄蓄意向自自己辖区区以外的的市场倾倾销产品品的行为为。

((A)自自然性窜窜货

((B)恶恶性窜货货

(CC)良性性窜货

(D))跨区域域窜货50．(

)有助助于收集集深层次次的信息息。

((A)问问卷调查查法

(B))观察法法

(CC)面谈谈法

((D)测测试法51．(

)是是指在广广告中是是否载明明企业名名称及职职位、应应聘者须须具备的的条件等等信息。

((A)刊刊出方式式

(BB)招聘聘方式

(C))出版方方式

((D)登登报方式式52．利用用(

))进行招招聘是企企业最常常用也是是较容易易采取的的一种途途径。

((A)广广告

((B)电电视

((C)报报纸

((D)电电台53．刊登登的广告告文词上上载明企企业名称称及职位位、应聘聘者须具具备的条条件，甚甚至说叫叫条件不不适者请请勿前来来应聘。这这是(

)。(A)培训训式招聘聘广告

(B))表明式式招聘广广告

((C)销销售式招招聘广告告

(DD)隐蔽蔽式招聘广广告54．市场场营销组组合因素素对企业业来说都都是(

)。

((A)外外部因素素

(BB)“不可控控因素”

(C))内部因因素

((D)“可控因因素”55．能向向顾客提提供基本本利益和和效用的的产品是是(

)。

((A)形形式产品品

(BB)核心心产品

(C))附加产产品

((D)潜潜在产品品56．(

)的实实际作用用就是为为营销决决策提供供依据。

((A)价价格管理理

(BB)销售售促进

((C)人人员推销销

(DD)市场场调研57．(

)指的的是从各各种文献献档案中中收集的的资料，也也称间接接资料。

((A)一一手资料料

(__B)二二手资料料

(CC)电子子资料

(D))市场资资料58．较高高的佣金金、交易易中给予予特殊照照顾、奖奖金等额额外酬劳劳、合作作广告补补助等方方法属于于(

))。

((A)物物质激励励

(BB)代理理权激励励

(CC)一体体化激励励

(DD)金钱钱激励59．威胁胁要减少少佣金，推推迟交货货或中止止关系等等方法属属于(

)。

((A)物物质激励励

(BB)代理理权激励励

(CC)一体体化激励励

(DD)金钱钱激励60．(

)是指指既会带带来受益益机会又又存在损损失可能能的风险险。

((A)投投机风险险

(BB)利率率风险

(C))纯风险险

(DD)价格格风险

二、多项选选择题((61--1000题，共共40道道题，每每小题11分，共共40分分。多选选、漏选选或错选选均不得得分)61．市场场的主要要因素包包括(

)。

(A))人口

(BB)购买买力

((C)消消费

((D)购购买欲望望62．社会会市场营营销观念念要求市市场营销销者在制制定市场场营销政政策时要要统筹兼兼顾(

)。

((A)企企业利润润

(BB)竞争争对手的的利润

(C))社会利利益

((D)消消费者需需要的满满足63．垂直直分销渠渠道模式式包括有有(

)的的形式。

(A)所有权式

(B)契约式

(C)管理式

(D)水平式64．传统统的媒体体有(

)。

(A))电视

(B))杂志

(C))报纸

(D))广播65．下列列对市场场营销组组合的描描述正确确的是((

)。(A))市场营营销组合合冈素对对企业来来说都是是“可控因因素”

(B))市场营营销组合合因素中中各自包包含若干干小的因因素

(CC)市场场营销组组合是一一个动态态组合

(D))市场营营销组合合要受企企业市场场定位战战略的制制约66．产品品线延伸伸策略有有(

))的实现现方式。

(A)向下延伸

(B)双向延伸

(C)向上延伸

(D)中问延伸67．“MMAN法法则"说说明认定定顾客资资格的条条件包括括(

)

(A))具有商商品购买买力

((B)具具有对信信息服务务的认识识能力

(C))具有对对商品的的需求

(DD)具有有商品购购买决定定权68．选择择间接资资料的基基本原则则有(

)。(A)相相关性原原则

((B)时时效性原原则

(CC)系统统性原则则

(DD)经济济效益原原则69．调查查问卷一一般由((

)等等部分构构成。

(AA)开头头

(BB)提纲纲

(CC)正文文

((D)结结尾70．认识识需要是是由(

))引起的的。

(AA)内部部刺激

(B))正面刺刺激

(CC)负面面刺激

(D))外部刺刺激71．建立立销售配配额体系系应体现现(

))的原则则。

(AA)公平平性

((B)可可行性

((C)可可控性

(D))易于理理解72．绝对对分析法法依据分分析的不不同要求求主要可可作(

)分析析。

(A))与计划划资料对对比

((B)与与一般指指标对比比

((C)与与前期资资料对比比

(DD)与先先进指标标对比73．以下下几种定定价形式式属于心心理定价价的是((

)。

(A))整数定定价

(BB)声望望定价

((C)习习惯定价价

(DD)招徕徕定价74．选择择多家代代理和独独家代理理要考虑虑的因素素有(

)

(A))产品生生命周期期

(BB)市场场潜力

((C)产产品类别别

(DD)代理理商能力力75．厂商商激励代代理商的的手段较较多，一一般有((

)。

(A))物质激激励

(BB)代理理权激励励

((C)一一体化激激励

((D)金金钱激励励76．下列列属于44S主主义的是是(

))。

(A))差别化化

(BB)标准准化

((C)专专业化

(D))简单化化77．零售售商主导导的连锁锁组织的的优势是是(

))。

((A)分分散在各地地的零售售网络

(BB)对市市场的充充分了解解

((C)迅迅速占领领市场

((D)取取得的零零售经营营管理的的经验78．便民民商店的的特点是是(

))。

((A)营营业面积积小

((B)营营业时间间长

(C))经营品品种全

(D))距离消消费群近近79．连锁锁经营产产品组合合的原则则有(

)。

((A)按按照用途途来划分分商场或或店铺的的部门和和类别

(BB)按照照消费特特点和购购买频率率确定某某一部门门或大类类内部的的比重

((C)使使顾客能能够方便便，轻松松愉快地地选择和和购买

((D)适适当搭配配商品线线80．连锁锁经营除除了其规规模效应应这个主主要的优优势外，其其他方面面的优势势有(

)。

((A)专专业化

(B))集中化化

((C)标标准化

(D))信息化化81．以下下选项体体现出连连锁企业业信息化化特点的的是(

))。

((A)条条形码技技术

((B)电电子收款款机

((C)电电子订货货机

((D)销销售时点点管理82．连锁锁经营在在实际运运营过程程中应注注意(

)。

((A)企企业规模模大，要要求有较较高的管管理水平平与协调调能力

((B)扩扩张成本本低，诱诱惑逼迫迫企业进进行盲目目的扩张张

((C)形形象独特特，一店失失败会影影响整个个连锁企企业，故故应极力力维护其其形象

((D)分分布地域域广，会会导致集集中化，标标准化出出现错误误83．市场场推广策策划主要要包括((

)等等。

((A)销销售促进进策划

(B))公共宣宣传活动动策划

((C)制制定广告告策略

(D))建立与与媒体的的关系84．CRRM要兼兼顾(

)的利利益。

((A)客客户

(B))竞争对对手

((C)公公司自身身

(DD)社会会85．服务务内容包包括(

)。

((A)维维修服务务

(BB)信息息服务

(C))咨询服服务

((D)免免费试用用服务86．激发发顾客购购买欲望望的方式式有(

)。

((A)适适度说话话，让顾顾客说话话

(B))挖掘对对方的需需求

((C)不不顾一切切地热情情招待顾顾客

((D)用用语言说说服顾客客87．商务务洽谈人人员拥有有的权利利大小主主要取决决于(

)。

((A)竞竞争对手手

((B)上上司的授授权

((C)国国家的法法律和公公司的政政策

((D)一一些贸易易惯例88．下列列选项中中属于商商务谈判判中技术术性风险险的是((

)。

(A))技术项项目本身身的风险险

(BB)强迫迫性要求求造成的的风险

(C))技术上上过分奢奢求引起起的风险险

((D)由由于合作作伙伴选选择不当当引起的的风险89．对商商务风险险的评价价主要应应集中在在(

))。

(A))对事件件性质进进行判断断

(BB)对损损失程度度的估计计

(C))对事件件发生几几率大小小的估计计

(DD)对实实际损失失的计算算90．抓住住分歧的的实质的的主要措措施有((

)。

(A))善于及及时清理理已有的的各种观观点

((B)对对分歧点点实质性性进行分分析

(C))对于有有关的问问题，要要善于指指出各种种观点的的分歧点点

((D)提提出应该该讨论的的新问题题91．对经经济合同同纠纷的的处理，可可以采取取(

)的的方式。

(A))协商

(B))仲裁

(C))审理

(D))调解92．商业业竞争从从某种意意义上可可分为((

)。

(A))买方之之间的竞竞争

((B)买买方与卖卖方之间间的竞争争

(CC)卖方方之间的的竞争

(D))第三方方之间的的竞争93．ABBC分类类管理方方法包括括(

))的步骤骤。

(A))如何进进行分类类

(BB)如何何进行选选择

((C)如如何进行行储存

(D))如何进进行管理理94．定量量订货方方式的缺缺点有((

)。

(A))不能及及时了解解和掌握握库存的的动态

((B)增增加订货货成本

(CC)方法法复杂繁繁琐

(D))增加运运输方式式95．按相相对重要要性由高高到低，用用来判断断服务质质量有((

)等等方面。

(A))可靠性性

(BB)保证证性

(CC)响应应性

((D)移移情性和和有形性性96．确定定信用标标准的主主要因素素应该包包括(

)等。

(A))市场战战略

((B)竞竞争对手手的情况况

(CC)库存存水平

(D))客户分分析情况况和其他他历史经经验97．企业业信用管管理部门门给予客客户的现现金折扣扣中包含含(

))等要素素。

(A))折扣期期限

((B)折折现率

(CC)折扣扣率

(DD)折扣扣地点98．利用用外包装装区域差差异化处处理窜货货问题的的方法是是(

))。

(A))给予不不同编码码

(BB)利用用条形码码

(CC)通过过文字标标识

((D)采采用不同同颜色的的商标99．销售售人员的的来源主主要包括括(

))。

(A))内部选选拔

((B)委委托猎头头公司招招聘

(CC)校内内招聘

(D))外部招招聘l00．．一般利利用报纸纸招聘的的应聘方方式主要要有(

)。

((A)先先寄回函函，再安安排面试试

(BB)电话话联系即即来面试试

((C)直直接面试试

(DD)见报报即来面面试技能卷一、案例选选择题((1～ll0题题。本题题共给出出一段案案例，案案例后有有10道道与之相相关的选选择题，每每题的备备选答案案中有一一个或一一个以上上符合题题意的答答案，请请将正确确选项代代号填入入括号内内。每题题选对得得2分；；错选或或多选均均不得分分；少选选但选择择正确的的，每个个选项得得0．55分)l9999年的彩彩电价格格大战使使得国内内一些中中小彩电电生产厂厂商被迫迫退出了了市场。，有有一些生生产厂商商的市场场占有率率却在不不断地提提高，并并逐渐地地成长为为国内彩彩电业巨巨头。AA集团就就是这一一现象的的典型代代表。使使A集团团取得成成功的因因素很多多，但值值得一提提的是它它的坚固固的销售售网络。AA集团为为自己的的客户建建立了档档案，并并在分析析这些资资料的基基础上，把把自己的的客户划划分为主主力客户户、一般般客户和和零散客客户，对对其中的的主力客客户进行行重点管管理。在在代理方方式上采采用了混混合代理理，一方方面，设设立分支支机构对对代理商商进行指指导与监监督；另另一方面面，其分分支机构构又不具具体从事事销售事事务，销销售事务务由代理理商来进进行。当然，在确确定代理理商时，AA公司建建立了一一系列的的标准，并并且与代代理商签签订了严严格的代代理合同同，根据据合同的的内容来来控制代代理商的的行为。为为了使代代理商能能与之相相配合，AA公司还还采取了了一定的的激励措措施，把把25％％的佣金金率化解解为以下下几方面面：如能保持适适当的存存货水平平付给55％

如如能完成成最低销销售额付付给5％％

如如能较好好地提供供售后服服务付给给5％

如如能正确确地报告告顾客购购买水平平付给22．5％％

如如能适当当管理应应收账款款再付给给2．55％

如如能较成成功地进进行广告告宣传付付给5％％

另另一方面面，A公公司还在在各大城城市建立立自己的的连锁专专营店，对对销售网网络进一一步的渗渗透。随随着A集集团销售售网络不不断地扩扩大，AA集团的的彩电销销售量不不断上升升，并在在20004年坐坐上了彩彩电行业业的第一一把交椅椅。

综综上所述述，A集集团可以以取得如如此骄人人的业绩绩，和它它的渠道道开发战战略有着着很大的的关系。

问问题：1．对于公公司的客客户，公公司可以以有许多多不同的的划分方方法。在在案例中中公司对对其客户户进行划划分的标标准是((

)。

((A)按按客户的的性质进进行划分分

(BB)按交交易过程程进行划划分

((C)按按时间序序列进行行划分

((D)按按交易数数量和市市场地位位进行划划分2．混合代代理是指指厂商在在设计分分销渠道道时，将将销售代代理与其其它分销销渠道结结合起来来使用。这这家公司司所采用用的混合合代理制制的方式式是(

)。

((A)代代理商与与原厂互互为代理理

(BB)经销销和代理理混合使使用(C)分支支机构下下的代理理方式

(D))代理商商与分销销商互为为代理3．一般来来说，企企业代理理商的种种类比较较多，按按其与厂厂家的交交易方式式可分为为(

))。，

((A)独独家代理理

(BB)佣金金代理

(C))买断代代理

((D)总总代理4．企业在在选择代代理商时时应依据据一定的的标准。一一般来说说企业应应考虑代代理商的的(

))。

((A)营营业规模模

(BB)经营营项目

(C))财务能能力

((D)营营业地址址5．厂家若若是十分分重视统统一价格格策略，最最好还是是采用((

)方方式。

((A)独独家销售售代理

(BB)多家家代理

(C))佣金代代理

((D)买买断代理理6．专卖店店特征是是(

))。

((A)规规格较小小，投资资回收期期短

((B)商商品专一一

(CC)服务务灵活

(D))引导消消费潮流流7．(

))是美国国连锁商商店的基基本形式式。

((A)直直营连锁锁店

((B)自自由加盟盟连锁

(C))合同连连锁

((D)折折扣商品品8．欧美一一般要求求连锁店店的数目目要在((

)个个以上。

((A)一一三

((B)112

((C)111

((D)1149．专门经经营某一一类商品品的商店店是(

)。

((A)超超级市场场

(BB)便民民商店

(C))专业商商店

((D)郊郊区购物物中心10．下列列属于44S主主义的是是(

))。

(AA)差别别化

((B)标标准化

(C))专业化化

(DD)简单单化

二、情景模模拟题((1l题。满满分200分)

111．小小王在220022年3月月份被宝宝都集团团派往AA地负责责市场开开发工作作。公司司曾经连连派两人人去A地地建立营营销网络络，但都都没有成成功。小小王去AA地的一一个重要要任务就就是理顺顺营销渠渠道，建建立营销销网络，为为宝都集集团顺利利进入AA地奠定定基础。小小王驻扎扎A地以以后，经经过市场场调查，发发现宝都都酒在AA地具有有一定的的知名度度。当时时A地的的经销商商情况为为：

((1)大大型商场场l55家。

((2)连连锁超市市20家家，其中中8家为为私人投投资兴建建，5家家为A地地糖酒总总公司投投资兴建建，7家家为A地地商业局局的实体体。目前前营业良良好，而而且白酒酒和啤酒酒在超市市销售良良好。

((3)AA地有88家酒水水批发大大户控制制着555％的市市场份额额，但经经常拖欠欠厂家货货款，使使厂家的的资金周周转陷入入被动。

建建立健康康而有效效的营销销网络是是小王进进驻A地地的首要要工作，同同时又是是一个巨巨大挑战战。因为为宝都集集团曾连连派两人人去建立立营销网网络，却却没有获获得成功功。小王王被派驻驻前经过过分析，认认为失败败的原因因可能出出在以下下三个方方面：

((1)对对A地整整个白酒酒市场状状况和经经销商的的情况不不了解；；(2)己方方制定的的政策不不合理，没没取得经经销商的的合作认认同；

((3)集集团总部部提供的的销售支支持不够够。

按按照集团团的销售售政策，每每瓶宝都都酒的批批发价为为122．000元，零零售价ll5．．5元，销销售良好好。然而而时间不不长，小小王突然然莫名其其妙地感感到宝都都酒卖不不动了。小小王经过过详细调调查，发发现B地地宝都酒酒以低价价格销到到A地，发发生了严严重的“窜货”现象。小小王立即即以书面面报告形形式向集集团总部部作了反反映，并并作了相相应的处处理。

问问题：

((1)在在这种情情况下，如如果您是是小王，请请您阐明明一下进进入A地地第一天天起，应应如何理理清建立立健康的的营销网网络的工工作思路路?(2)对于于小王遇遇到的窜窜货问题题，请分分析可能能有哪些些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题?

三三、案例例分析题题：(112～ll4题题。每题题20分分，满分分60分分)

ll2．请请结合案案例和所所学知识识回答问问题。某国A汽车车公司是是一家以以生产小小型轿车车为主的的企业，它它的市场场主要集集中于本本国。，它它将该国国分为四四个主要要销售区区域甲、乙乙、丙、丁丁。该公公司在220022年度的的实际利利润比计计划低了了很多，仅仅为3．．6亿元元，为了了找出其其中的原原因，公公司收集集了如下下数据：：计划价（万万元）计划量（万万辆）计划额（亿亿元）实际价（万万元）实际量（万万辆）实际额（亿亿元）实际市场占占有率（%%）最大竞争对对手市场场占有率率（%）甲81.5127.51.293030乙80.86.47.917.91030丙80.32.47.80.21.562040丁821682.217.66010问题：

((1)何何为因素素替代法法?运用用该法时时，在替替代顺序序上应注注意什么么问题??

((2)依依表计算算：①甲区销销售额的的下降有有多少是是由于价价格下降降造成的的?

②丙区销销售额的的下降有有多少是是由于销销售量下下降造成成的?

③20002年度度的销售售利润率率是多少少?

④A公司司在丁区区的相对对市场占占有率是是多少??

ll3．．请结合合案例和和所学知知识回答答问题。

222岁的的小王从从一所著著名大学学拿到了了MBAA学位后后，来到到宝洁公公司(PP&G))的包装装肥皂和和洗涤剂剂部门的的Cheeer品品牌组上上班。CCheeer牌的的洗涤剂剂是专门门为开顶顶式洗衣衣机设计计的一种种白色并并含有蓝蓝色和绿绿色微粒粒的洗涤涤产品。

这这天，总总公司促促销部的的Sonnya，想想和小王王谈谈CCheeer新促促销方案案的事。

在在促销部部，小王王被琳琅琅满目的的小礼品品惊呆了了：“这么多多五花八八门的玩玩艺儿，怎怎么知道道哪个适适合Chheerr啊?CCheeer不常常采用小小礼品来来促销，我我不知道道我们部部门的同同事会怎怎么想呢呢。Chheerr适不适适合进行行礼品促促销，什什么礼品品适合它它?”

“完完全正确确，”Sonnya回回答，“但是至至少值得得一试吧吧，我们们这儿有有完善的的测试手手段，每每个产品品都有它它自己独独特的地地方，我我请你来来就是希希望你能能选择几几个你觉觉得适合合Cheeer的的小礼品品，也许许能够促促进chheerr的销售售呢?”小王坐坐下来，仔仔细察看看每个小小礼品，从从毛巾、烹烹饪书到到小玩具具，什么么都有。越越看他越越觉得CCheeer不适适合这样样的促销销手段。

正正当小王王要离开开的时候候，某个个蓝绿色色交织有有红斑纹纹长腿的的小玩艺艺儿吸引引了他的的注意：：“这是什什么?”“噢，这这是新来来的样品品，一种种橡胶玩玩具，给给很小的的小孩玩玩的，它它们无毒毒，又足足够大，让让小孩子子无法吃吃下去，安安全耐用用。"小小王把它它抓在手手里：“我带这这个回去去给大伙伙儿看看看。”

面面对这个个小玩意意儿，部部门的同同事有不不同的看看法。SSkipp看了一一眼，就就说：“纯粹浪浪费时间间”，然后后扬长而而去。LLoriindaa是三个个小孩的的母亲，她她说：“我带回回去给我我的孩子子们看看看有什么么反应。”经理Tom觉得这么做是个好主意。

第第二天LLoriindaa却很兴兴奋地跑跑来说她她的孩子子们爱不不释手，这这让小王王觉得很很鼓舞。他他赶紧和和Sonnya联联系，她她答应用用这个产产品以及及另外44个参照照做一系系列测试试。一个个月后，SSonyya打来来x不仅仅这个玩玩具很受受欢迎，而而且是整整个公司司历史上上最畅销销的三个个促销礼礼品之一一，于是是小王给给它命名名为Chheerry怪物物，并仔仔细考虑虑各种的的促销选选择。

根根据采购购部门的的估计，这这个玩具具的成本本大约每每个6分分钱。小小王的设设想是每每个大包包装的CCheeer放三三个Chheerry怪物物来促销销。那么么，一盒盒就要增增加l8分的的成本，如如果增加加销售的的效果好好的话，抵抵消这部部分损失失绰绰有有余。小小王分析析了所有有能想到到的促销销方式：：

((1)邮邮寄促销销：让顾顾客把洗洗涤剂包包装盒上上的UPPC寄到到公司换换取礼品品。这样样的方式式对生产产毫无影影响，但但无疑会会减少礼礼品的吸吸引力，邮邮寄和等等上两三三个礼拜拜来收取取小玩意意儿实在在是一件件繁琐的的事情。预预计增加加销量：：2000，0000盒；；成本增增加：每每三个礼礼品的包包装邮寄寄处理费费用是775分。

((2)放放在包装装内：礼礼品放在在包装内内，那么么包装外外面就必必须有醒醒目的提提示。、包包装过程程不受影影响，但但是包装装盒制造造要修改改一下，况况且设计计吸引顾顾客的提提示也是是个问题题。，另另一个消消极因素素是，顾顾客不能能直接看看到可爱爱的小怪怪物。预预计增加加销量：：5000，0000盒；；成本增增加：改改变包装装的额外外花费不不会高于于1．330元。

((3)放放在包装装外面，和和产品捆捆在一起起：用真真空包装装膜将礼礼品和CCheeer洗涤涤剂捆在在一起，这这要看工工厂有没没有专门门的设备备了。但但是爱占占便宜的的客户可可能会将将礼品扯扯下偷走走，而不不买产品品。不过过放在外外面的直直观性要要强多了了。预计计增加销销量：至至少7550，0000盒盒；成本本增加：：外包给给其他包包装厂将将礼品捆捆绑在产产品外：：1．775元，由由于增加加体积导导致每大大包装内内盒数减减少产生生的费用用：455分。

((4)随随产品派派送：别别打产品品包装的的主意了了，在购购买点即即时奉送送好了。这这要求零零售商安安排额外外人员，而而且，也也许某些些小的零零售店就就干脆“贪污”了这些些小礼品品或者拿拿出来卖卖。预计计增加销销量：6600，0000盒盒；成本本增加：：每3000个CCheeery怪怪物运费费是255元。全全国有超超过8，0000家家零售商商。

((5)互互联网上上促销：：小王没没能马上上想到如如何用互互联网来来促销，但但是他觉觉得这也也许是条条路子。无无论如何何，不能能不考虑虑互联网网的潜在在作用。

问问题：

((1)企企业制定定销售促促进方案案应包括括哪些内内容?

((2)请请评价小小王在选选择礼品品及赠送送方法时时的各种种表现。

14．吉拉拉德向一一位顾客客推销汽汽车，交交易过程程十分顺顺利。当当客户正正要掏钱钱付款时时，另一一位推销销员跟吉吉拉德谈谈起昨天天的篮球球赛，吉吉拉德一一边跟同同伴津津津有味地地说笑，一一边伸手手去接车车款，不不料顾客客却突然然掉头而而走，连连车也不不买了。吉吉拉德苦苦思冥想想了一天天，不明明白客户户为什么么对已经经挑选好好的汽车车突然放放弃了。夜夜里111点，他他终于忍忍不住给给客户打打了一个个电话，询询问顾客客突然改改变主意意的理由由。客户户不高兴兴地在电电话中告告诉他：：“今天下下午付款款时，我我同你谈谈到了我我们的小小儿子，他他刚考上上密歇根根大学，是是我们家家的骄傲傲，可是是你一点点也没有有听见．．只顾跟跟你的同同伴谈篮篮球赛。”

问问题：

((1)在在这个销销售过程程中，吉吉拉德为为什么会会失败??在做完完了产品品介绍和和示范后后推销员员最好应应该沉默默，其作作用主要要是什么么?(2)试列列举出55种建议议成交策策略。

助理营销师师第一套套考试模模拟题标标准答案案知识卷一、单项选选择题标准答案：：1．C

22．B

3．BB4．．B

55．C

6．C

7．DD8．．C

99．C

100．I))11．BB

12．BB

13．BB

14．CC

15．CC

16．．A

117．．A

118。AA

19．CC

200．A

21．．A

222．BB

233．B

24．．C

225．CC

26．AA

277．A

288．D

29．．D

330．BB

31．．C

332．CC

33．AA

344．A

35．．D

36．DD

377．A

388．B

39．．D440．DD

41．．A

442．DD

433．B

44．．A

445．CC

46．CC477．D48．．D449．BB

500．C

51．．A

552．．C

553．．B

554．DD

555．B

56．DD

577．B

588．A

59．．A

660．AA评分标准：：各小题题答对给给1分；；多选、漏漏选和错错选均不不得分。二、多项选选择题标准答案：：61．AABD

62．．ACDD

633．ABBC

664．AABCD

665．AABCCD

66．AABC

67．．ACD

668．AABCDD

699．ACCD

770．AAD

71．．ABCCD

772．AACD

73．．ABCCD

774．AABCDD

755．ABC

76．AABCDD

777．ABBD

778．AABCDD

799．ABBCD80．．ABCCD

81．．ABCCD82．．ABCCD883．AABCDD844．ACC855．ABCD

86．AABD87．．BCII)888．ABBCD89．．BC

90．．ABCCD

91．．ABCCD

92．．ABCC

933．ADD

944．BDD

955．ABBCII)96．ABBCD

97．．AC

98．．ABCCD

999．AAD

ll000．ABBI))评分标准：：各小题题答对给给1分；；多选、漏漏选和错错选均不不得分。

技能卷一、案例选选择题

11．D

2．CC

3．．BC

4．AABCDD

55．C

66．ABCD

77．A

8．CC

9．．C

ll0．．ABCCD

二、情景景模拟题题(1ll题。满满分200分)

111．答答案要点点：

(1)小小王进驻驻A地以以后，首首先要对对155家大型型商场，220家连连锁超市市和8家家酒水批批发大户户进行全全而调查查和认真真分析。在在此基础础上，对对商场、连连锁超市市和酒水水批发大大户进行行优劣分分析，这这是从巾巾选择和和确定经经销商的的重要依依据。其其次要对对A地的的白酒市市场，尤尤其是对对竞争对对手进行行整体的的分析，以以便“知己知知彼”，制定定切中要要害的销销售政策策和营销销策略。

尤尤其值得得注意的的是“A地有有8家酒酒水批发发大户控控制着555％的的市场份份额，但但经常拖拖欠