网上销售、第三方电子商务平台

学习目标：1、网上销销售现状状5、渠道冲冲突、网网上销售售系统3、网上销销售渠道道的优势势4、网上销销售渠道道的模式式网上销售售2、影响消消费者网网上购买买的因素素7、第三方方B2B电子商务务平台营营销6、网上销销售系统统美国网上上销售的的现状美国网上上销售的的现状1、网上销销售现状状英国网上上销售的的现状据德国联联邦统计计局公布布的数字字，2006年第1季度，德德国网民民在网上上购物或或购买机机票等服服务性产产品的人人数已经经高达2500万人，占占德国网网民总数数的52%。2008年德国网网络购物物市场交交易规模模达136亿欧元，，同比增增长19.3%，从2003～2008年的增长长情况来来看，德德国的网网购市场场保持逐逐年增长长的趋势势，且每每年增幅幅稳定。。德国网上上销售的的现状中国网上上销售的的现状中国网上上销售的的现状全国网上上零售额额18238亿元，同同比增长长49.9%。其中，，限额以以上单位位网上零零售额2888亿元，增增长54.8%。2008年韩国在在线购物物的市场场规模达达到了16.5兆韩元（（约合人人民币1200亿元），，2012年预计可可达35兆韩元（（约合人人民币2

500亿元）。。韩国网网络购物物市场规规模从2001年开始，，年平均均增长达达到29.5％。据2008年的有关关统计数数据，韩韩国网民民网上购购物的使使用率为为51.4％。韩国网上上销售的的现状截至2008年年底，，日本互互联网用用户就超超过了9000万，普及及率达到到75.3%。2009年8月日本的的域名总总数达到到了265万，其中中，jp域名占到到了41.7%，com域名占到到了40.0%。2008年日本全全国通过过电话购购物、网网上购物物等瑞丽丽女装批批发网方方式完成成的零售售销售总总额比2000年增加了了三倍，，总销售售额已经经超过了了百货店店、便利利店等实实体店铺铺销售的的规模，，其中网网络购物物更占到到了70％左右。。例如日日本最大大的网上上商店街街——乐天网站站。日本网上上销售的的现状研究发现现：欧美美地区（（欧洲、、美国））已处于于全球领领先地位位，2009年欧洲和和美国合合计占据据全球网网购市场场将近七七成的市市场份额额；其次次是亚洲洲和其他他地区，，其市场场份额近近年来持持续递增增，2009年亚洲网网购市场场规模占占全球网网购市场场规模的的比例为为23.5%。全球网上上销售的的现状2004～2012年全球网网络购物物市场交交易规模模地区分分布情况况多元化的的发展方方向是网网络销售售不可阻阻挡的趋趋势消费者感感知价值值模型2、影响消消费者网网上购买买的因素素购买意向指的是消费者对某一特定商品或购物场所的倾向性认识与态度。一般认为为，消费费者态度度是指消消费者对对某一事事物或观观念所持持有的正正面或负负面的认认识上的的评价，，情感上上的感受受和行动动上的倾倾向。消消费者态态度主要要在以下下几个方方面影响响消费者者购买行行为。消费者态态度影响响其对产产品、商商标的判判断与评评价消费者态态度影响响消费者者的学习习兴趣与与效果态度影响响消费者者购买意意向，进进而影响响其购买买行为购买意向向消费者感感知价值值（customerperceivedvalue，CPV）就是顾顾客对所所能感知知到的利利益与其其在获取取产品或或服务时时所付出出的成本本进行权权衡后，，对产品品或服务务效用的的总体评价价。消费者者感知价价值体现现了顾客客对企业业提供的的产品或或服务所所具有价价值的主主观认知知，而区区别于产产品和服服务的客客观价值值。消费者感感知价值值的影响响因素主主要包括购物物体验、、商品价价格、感感知商品品质量以以及感知知风险等。消费者感感知价值值购物体验验购物体验验是指消消费者由由于购物物前期的的经历产产生的情情绪或态态度。在在网络环环境下的的购物体体验更多多地体现现在网站站的易用用性、交交互性、、购物环环境等方方面。购购买意向向的感知知产生受受到购物物体验的的影响。。消费者感感知价值值商品价格格在购物的的成本中中，价格格是最重重要的组组成部分分，达到价格格竞争上上的优势势被认为是是增进消消费者感感知价值值的有效效手段。。在互联网网的环境境下，信信息搜索索、商品品比对成成本的下下降，如如果在线线商店不不能展现现自己在在产品、、服务方方面的独独特优势势，价格格就成为为唯一的的竞争手手段，这这便导致致在线商商店之间间存在着着激烈的的价格竞竞争。而在线销销售比传传统的渠渠道成本本低，这这使得在在线消费费更为价价格敏感感者所青青睐。因因此，在在网络环环境下，，价格对对消费者者的购买买意向的的影响作作用更加加明显。。感知商品品质量感知商品品质量是是指消费费者对于于商品质质量在总总体上的的判断。。在网络环环境下，，消费者者只能获获得关于于产品和和服务的的视觉、、听觉等等层面上上的信息息，在购购物前没没有任何何机会通通过亲身身感受得得到关于于商品的的客观判判断，因因此，也也就无法法通过商商品的客客观质量量做出选选择，对对商品的的有形性性的属性性会产生生更低水水平的认认识。感知风险险感知风险险是由消消费者主主观认定定的损失失的可能能性，损损失的可可能性越越大，感感知风险险就越大大。感知知风险被被认为包包括不确确定性和和后果两两个方面面。不确定性性是指消费费者对于于某件事事情是否否发生的的主观概概率判断断；而后果是指事情情发生后后可能导导致的不不利结果果，两方方面共同同决定消消费者的的感知风风险。在网络环环境下的的关键风风险主要要包括财财务、隐隐私风险险及性能能风险。。网上销售售渠道的的优势2拓展网络直销

1改善沟通，建立良好关系

3营销渠道的去中介化和再中介化

5减少企业销售费用

4平等参与竞争3、网上销销售渠道道的优势势1

1、成为网上零售商的供应商。这种模式与传统销售模式并没有很大的区别，网上销售管理由网上零售商来承担，因此主动权就掌握在网上零售商手里，供货厂商对影响销售业绩的诸多因素难以控制。如卓越亚马逊、当当网等就直接通过网络销售其他生产商供应的商品。22、开设网上商店。开设网上商店对企业来说是一种比较简单的方式，这种方式主要是利用网上商店服务商提供的网上交易平台和专业化的服务来开展网上销售，这种服务商如美国的eBay、中国的淘宝网、易趣网、阿里巴巴、拍拍网等。33．自行建立网上销售型的网站对于一些有实力的大型公司，则可以选择自行建立功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现，如戴尔电脑公司、海尔集团等采取的策略。4、网上销销售渠道道的模式式网络中间商与传统分销商之间的冲突：①代理传统分销商产品的网络中间商；②自建品牌的网络中间商；③代理核心企业产品的网络中间商。

1渠道冲突突的表现现形式11.3.3销售渠道道冲突策策略核心企业与传统分销商之间的冲突越来越多的核心企业开通网络渠道，拓展传统渠道，自营电子商务，对传统分销渠道的发展造成了一定的威胁。2核心企业与网络中间商之间的冲突核心企业自己经营电子商城这对网络中间商也就造成了很大的威胁。35、渠道冲冲突冲突产生生的原因因4、价格因素1、利润的重新分配2、共同的客户资源3、搭便车实行产品渠道隔离价格策略①在网网络渠道道中设计计新的产产品线，，②采采取不同同的策略略销售在在线产品品与传统统渠道的的产品；；③人人为制造造产品的的差异；；④根根据产品品生命周周期的不不同阶段段决定是是否采取取在线销销售。如日本的的7-11便利店如联想开开通的电电子商务务系统和和专门用用于专卖卖店的信信息管理理系统，，实现了了联想与与合作伙伙伴之间间的互动动交流，，使得联联想能迅迅速了解解代理商商及市场场情况，，提高了了市场竞竞争力。。沟通策略

解决冲突突的策略略渠道集成成渠道信息系统的运用（1）用户注册与登录模块

（4）网上购物模块

（3）信息管理模块

（2）商品信息发布模块

（8）网上支付模块

（7）网上洽谈模块

（6）供应商订单模块

（5）客户订单模块

（10）Web服务安全认证模块

（9）企业分厂数据集成模块

网上销售售系统的的模块6、网上销销售系统统网上销售售系统框框架当当网网网上商店店的前台台功能2会员功能产品展示13网上购物

4栏目信息网上商店店系统功功能（1）商店管管理（2）商品管管理（3）订单管管理（4）内容管管理（5）用户管管理（6）权限管管理网上商店店的后台台管理功功能电子商务务2014Q3中国电子子商务市市场交易易规模为为3.19万亿元，，同比增增长27.3%75.7%68.5%中国中小小企业B2B电子商务务市场营营收情况况受整体体经济发发展影响响较大：：1、经济下下行2、全球部部分大宗宗商品（（以能源源资源产产品为主主）的价价格持续续下跌，，大宗商商品的交交易额减减少；同同时，进进口值也也相应被被拉低。。7、第三方方B2B电子商务务平台营营销1）第三方方B2B电子商务务平台定定义独立于买买卖双方方，在交交易活动动中为买买卖双方方企业提提供信息息发布、、查找、、贸易磋磋商等，，帮助双双方达成成交易的的网络市市场2）第三方方B2B电子商务务平台分分类行业应用角度水平型综合平台垂直的行业性平台网络应用