(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧

案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（ SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP1）2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）1/5（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！ B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说 B区门面全部保留一下，有团购客户来定。 B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：①确认客户喜欢门面②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和2/5②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法，不要 xx⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套门面时⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的⑹看现场，感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否合适时⑻请你无偿保留门面时⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时三、具体逼定技巧3/51、因势利导法抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。2、顺水推舟法①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，3、有限权利法①当客户要优惠，幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时4、以情感人①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点③让客户知道你已为他做了最后一搏。5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准xx已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用 “二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿101还是1