一个零售店的启发讲述

从一个成功的零售店中看到什么……WH培训教材之第一页，共十二页。一、设立试骑调查表（学习汽车做法）

这是一种心理信息的反馈。汽车销售店的做法证明是成功的，在有限的时间中，尽量多收集顾客的信息（如姓名，电话，用车经历，购车选择的用途和喜好等）。客户六次回访。一旦收集到潜在顾客的电话资料，每间隔一段时间给潜在顾客致电问候并进行宣传，在六次以内，务必搞定潜在顾客。最关键是第二、第三次（不超过六次为准）。想想为什么？二、购车中宣传本店的６年６万公里包修这是一个“托”，只针对十个部位件展开，且条件非常严格，苛刻。如：每1000公里必须回来到本店更换原厂机油，并且定时对车辆进行点检。可以在服务力最强的地方选择展开第二页，共十二页。三、顾客加工厂的工作

设定机油推荐卡。每一个老顾客成功介绍一名新顾客，第一次，享受免费服务一年（即一年四次机油，每次保养后可免费洗车，打蜡）；第二次，送120元的副件，如大锁，好头盔，水银车模等，第三次，奖励现金。注意：这个顺序不能乱，为什么？？？？？建设乡村导购员。寻找各地的车托，不是提成而是发工资。如介绍2台/月，半年完成12台，则给予1200元的工资，半年完成15台，则给予2000元的工资。与各村的电工，计划生育员定下宣传合同，宣传对象以本村的村民为主，不管是否他介绍，只要用户在签订的市、县专卖店中购买的车辆达到一定数量，给予物质奖励，奖励台阶系统化。第三页，共十二页。百分百的回访每个顾客都可得到及时的回访，记得“加西亚的信”吗？不要讲客观，六次回访，四桶机油必须达到，如：生日，节日更为重要。年检，季检，月检的三个百分百年检：客户购车，11个月后，一定提醒“三包期要到了”季检：通知顾客到店对车辆进行全面点检和保养，同时出台配件促销方案，这时是销售配件及新配件推广的最好时机（学习麦当劳组合套餐，如：三瓶机油+一个大锁+两瓶齿轮油=68元）。月检：新车购买的第一个月是建立满意度的关键。7天，15天，30天，三次回访。金卡制度

特殊机种，高贵服务，贵宾享受，一年机油，一天２４小时免费洗车。第四页，共十二页。四、几个新增加的细节

设立店堂新颖POP，客户的照片，购车时的照片（学习汽车销售店）用户对维修服务人员的考评。每一个顾客的修完车后，会对服务人员书面打分，打分的多少影响服务人员的评级和收入；配件销售实行部位工时计分后的提成。（相当关键，通益做的好）发单张单张上一定要有编号，凭单张购车多送1瓶机油或头盔，同时发单张的人提成5元/台。有效的发放：在街头发半单张，浪费严重！应选择夹报，选择机关，工厂，同时小孩儿放学后放给接小孩儿的父母也是好办法！第五页，共十二页。换机油后，擦车不用纸，用布！这是为什么？许昌紫光用了半年去调整这人小动作。全员营销每个人，甚至财务，仓管，每月都有一台车的任务。每个人的工作总结，除了对本职工作外，必须还有对公司，对部门的建设指出问题，提出方法，必须！！！！！第六页，共十二页。五、乡镇店的管理

价格：实行零售价批发的管理，月返利可到位，每年的年返为50台的返50元/台，60台的返60元/台，以此累推。建店：在建立销售店，服务基本店后，进行补贴，且只允许买自己的产品。各乡镇市场在区域价格上严格控制，对于空白乡镇，哪个在该乡镇半年时间卖得多，则优先给谁。（有争议的乡镇）要求乡镇建立村级联络员，每村必须要有。第七页，共十二页。六、争对手的分析这次考察这个店，他们对竞争对手的分析很到位，让我惊讶，对YMH，轻骑，SDH车型的论证很到位，特别是很公认的产品漏洞。如：巧阁的车型小，像50CC，后轴细，时常坏，油耗3升/100公里以上（招招要命）。不分析对手，学习对手，就比较难于进步！！！第八页，共十二页。END第九页，共十二页。人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。第十页，共十二页。第十一页，共十二页。内容总结从一个成功的零售店中看到什么。汽车销售店的做法证明是成功的，在有限的时间中，尽量多收集顾客的信息（如姓名，电话，用车经历，购车选择的用途和喜好等）。第二次，送120元的副件，如大锁，好头盔，水银车