无节造节 创造商机课件

1、无节造节 创造商机第一节 促销概念第二节 促销特点第三节 促销目的第四节 促销种类第五节 促销问题第六节 重大节日第七节 无节造节第八节 促销话术1第一节 促销概念促销（Promotion） 促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买欲望。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的目标沟通，促销的目的是诱发购买行为。2第二节 促销特点1、重要的促销策略和方式；2、针对性、时效性强；3、具有冲击力；4、转换现实长期目标；5、主动性；6、全面性；7、灵活性；8、抗争性；9、发展企业形象；10、整合营销。3第三节 促销目的3. 处理库存 商场为了加快资金的

2、周转，商场按季节需要定期清理库存。大量处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少商场利润。但另一方面，如果在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以籍此扩大市场占有率。 4. 季节性调整 根据季节的变化以及自然气候的突然变化，往往会对顾客的购买欲望造成影响，淡旺季也随之不同。商场不仅要分析本商场商品的季节性变化趋势同时要对特殊自然气候的变化做好应急销售预案，分析客流变化以及购物习性对竞争店和行业等方面的变化趋势做好未雨绸缪的商品调整。5第三节 促销目的5. 应对竞争 竞争对手的市场行为是商场制定促销政策时必须考虑的重要因素。根据当地市场竞争店能力的大小，做好分析调研工作，从商品的价格、质量、消费主力、

3、做好分析工作。以上内容是关于渠道促销的五大目的。其中需要指出的是，渠道促销的目的必须与商场的整体营销战略相一致。促销是一把双刃剑“杀敌一万，自损三千”，在促销时一定要把握好“无损于整体战略（品牌战略、渠道战略等等）”这一原则，把握好促销的“度”，慎用这一“营销利器”。无论如何，为增加一点点销量而损害品牌形象或整体战略的做法是得不偿失的。 另外，在确定具体的促销方式之前，商场应进行周密的市场调查和促销规 划，并在实施之前与分销商进行充分的沟通。只有这样，促销达到我们预想 的销售目的。6第四节 促销种类广 告通过POP售点广告、DM促销彩页、报广、电视广告、电台广 告等自行印刷或通过媒体来传递有关

4、企业及产品的信息。营业推广通过一系列措施的刺激增加顾客对产品的欲望，进而促使其购 买产品。例如：赠送样品、价格优惠、奖励销售、廉价包装公共关系通过公关人员广交朋友、树立企业信誉、调节企业与消费者之 间的关系、改善企业在公众心目中的形象、主动游说客户等方 式达到销售的目的人员推销通过售货员与推销员面对面与消费者见面，传递资讯、介绍产 品，引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促 销，传递资讯准确、针对性强、反馈资讯及时准确。不足之处 就在于它收到人员、专业人员数量及较高费用的限制。人员促 销它还包括邀请、聘请有关专家向消费者进行宣传与推销活动。 客观上还包括消费者之间互相介绍、传递资讯引

5、起的购买现象。7第五节 促销问题1.促销理念缺乏创新，促销文化无特色。在竞争异常激烈的今天，大多数的现代商场都想以“新”、“奇”、“特”的促销方式来吸引更多的消费者，为的是在竞争中立于不败之地，这种想法本身是积极的，但是许多现代商场的促销理念是错误的，他们一般只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新。因而常出现一些促销方法反复使用的情况。例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等。这些促销方法没有考虑到消费者的根本利益，所以，效果并不好，有时甚至还会弄巧成拙，变成既陪夫人又折兵的败招。 随着产品同质化程度的提高和零售业态的演变，业内竞争日趋激烈、在商场促销的过程中能否发掘吸引顾客、培育竞争优势

6、的新领域，成为零售企业赢得市场的关键。恰当的把文化因素渗透在商场促销的过程中，以文化为主题进行零售企业经营，淡化产品的物用效能，强化其精神文化效能：或者淡化商8第五节 促销问题刻的印象，达不到促使人们购买商品的目的。有些商场在促销组合的运用中不考虑产品的属性与特殊性，例如对一个以销售商品而言，也许全部依赖人员推销：相反的，消费品生产厂商，可能以依靠广告为主。对一家厂商有效的方法，对另一家可能毫无用处。类似的产品，运用不同的促销组合，也可成功的达成起目标。而我们的经营部门，在运用促销组合时，没有充分考虑不同产品、不同环境、不同客户或消费对象的灵活调配和合理组合。3.促销策划比较盲目。有句谚语说道

7、：“没有行动的计划好比白日梦；没有计划的行动却似噩梦。”因此，商场在做促销前都需要制定详细的销售策划书。不过，很多商场在做促销策10第五节 促销问题总之，现在商场的促销策划都带有较大程度的盲目性、她不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细的分析，结果往往使促销整体效果不理想。4.促销策略实施不当。不少商场往往不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略，都要注意实施的时机。时机不当，再好的策略也会事半功倍。此外，每种促销方法各有优劣，这就需要对各种促销策略进行仔细比较，根据不同情况灵活运用。 还有一些商场在促销策略的实施过程中往往忽视了投入的理性。实际

8、上投入的高低不能对化，只能是相对于促销的功能而12第六节 重大节日 随着市场经济的不断变化，现在的营销水平也不断的提升，促销以其灵活快捷有效的特点正日益受到重视，并充分的利用一年中的节假日提前做好促销安排。14第六节 重大节日一月 1月1日 元旦1月22日 腊八节 农历十二月初八二月 2月2日 世界湿地日2月10日 国际气象节2月13日 除夕 农历十二月三十2月14日 春节 农历正月初一 国际情人节2月18日 破五 农历 2月28日 元宵节 农历正月十五 三月 3月1日 芦笙节(苗族) 农历 3月3日 全国爱耳日 3月5日 学雷锋纪念日3月8日 国际妇女节 3月11日 世界肾脏日（三月第二个周

9、四）3月12日 植树节 3月14日 国际警察日3月15日 315 消费者权益日 3月17日 二月二龙抬头3月21日 世界森林日 世界睡眠日3月22日 世界水日3月23日 世界气象日3月24日 世界防治结核病日15第六节 重大节日四月 4月1日 愚人节 4月4日 复活节4月5日 清明节4月7日 世界卫生日4月11日 世界帕金森病日4月13日 泼水节(傣历新年) 4月22日 世界地球日4月23日 世界读书日4月26日 世界知识产权日4月28日 三月街(白族) 农历 五月 5月1日 五一国际劳动节 5月3日 世界哮喘日5月4日 五四青年节5月5日 全国碘缺乏病日 5月6日 妈祖生辰 农历 5月8日

10、世界红十字日5月9日 母亲节 5月12日 国际护士节5月15日 国际家庭日5月17日 世界电信日5月18日 国际博物馆日5月19日 全国助残日5月20日 全国学生营养日16第六节 重大节日5月21日 释迦牟尼佛圣诞 农历 5月22日 国际生物多样性日5月28日 国际牛奶日 佛吉祥日农历 5月31日 世界无烟日 迁徙节(锡伯族) 农历 六月 6月1日 国际六一儿童节 世界牛奶日6月5日 世界环境日6月6日 全国爱眼日6月12日 中国文化遗产日（六月第二个周六）6月14日 世界无偿献血日6月16日 端午节 农历 6月17日 防治荒漠化和干旱日6月20日 父亲节（六月第三个周日）6月23日 国际奥林

11、匹克日6月25日 全国土地日6月26日 国际禁毒日6月29日 全国科普行动日七月 7月1日 建党节 香港回归日 国际建筑日 7月7日 七七卢沟桥事变中国人民抗日战争纪念日 7月11日 世界人口日7月15日 那达慕(蒙古族) 农历 八月 8月1日 建军节8月4日 火把节(彝族等) 农历 8月8日 08北京奥运倒计时两周年 17第六节 重大节日8月15日 日本正式宣布无条件投降日 8月16日 七夕情人节 农历七月七 8月24日 鬼节 农历七月十五 8月29日 卡特里娜飓风 九月 9月4日 世界法律日9月8日 国际扫盲日 中国酒吧节9月10日 教师节 世界预防自杀日9月11日 911美国恐怖袭击事件

12、悼念日 9月12日 中国预防出生缺陷日9月16日 国际臭氧层保护日9月18日 九一八事变爆发9月19日 世界清洁日（九月第三个周日）9月20日 国际爱牙日 9月21日 国际和平日（九月第三个周二）9月22日 中秋节农历 世界无车日9月25日 全国国防教育日（九月第三个周六）9月26日 国际聋人节(九月第四个周日) 世界心脏日（九月最后一个周日）9月27日 世界旅游日十月 10月1日 国庆节 国际音乐节10月2日 国际减轻自然灾害日10月4日 世界动物日 国际住房日（十月第一个周一）10月8日 全国高血压日 世界视觉日 18第六节 重大节日12月5日 国际志愿者日12月7日 国际民航日12月9日

13、 世界足球日12月10日 世界人权日12月13日 南京大屠杀悼念日 12月20日 澳门回归日12月21日 世界篮球日12月24日 平安夜 12月25日 圣诞节20第七节 无节造节1、根据国家重大事件重大活动，为由头，如：奥运会、亚运会、为灾区募捐等等。2、同时根据季节变化，物质需求为诉求点做促销（如:1月份冬季商品特卖会、羊绒衫文化节、2月份可做年货抢购节、4月份桃花节、梨花节、6月西瓜节、7月份蟠桃节、季末大抢节、空调节、8月份秋收节等等）3、某商场成功案例：21第七节 无节造节了解一下消费者想要什么样的商品？什么样的服务？顾客构成比、习惯性、倾向性、对手的人气等等一系列的经营参数，然后对症

14、下药！ 经过一系列的市场调查，该商场认为：大多数消费者关注的依然是产品价格；顾客构成以2045岁年龄段为主；本市居民收入较高；对服装的要求也很高；本土商企在传统的节日里举行各种各样的活动，导致假日经济竞争惨烈，而营销形式简单而初级，缺乏市场灵活性。传统节日里的营销活动虽然有一定的“诱因（商家为自已的打折促销寻找的理由，如：儿童节回报小朋友，建军节回报军人等）”，但是竞争过度激烈却导致了利润的大幅度下滑；营销手段也十分雷同。 其实这又何尝不是商家的通病呢！ 看来要想在“万马军中杀出一条血路”，已经不可能从传统节日促销里分到一杯羹了，只能自已创造机会，创造节日，走一条“自造节日”的新路。 从此开始

15、，这个商场自造了一系列的节日：开业百天的时候，该商场举行了“百日庆”夏日刚到开始了“空调节”等等。 东北的冬季是漫长而寒冷的，人们对于御寒的衣物需求量很大。市场调查时A商场已发现：由于当地人的工资水平相对较高，对于被人们誉为“软黄金”的羊绒衫、羊绒裤消费量很高，各商家根本不需要做促销就可以销得不错，看来在属于商业淡季的11月初做一个“羊绒文化节”是上上之策！ 一个自造节日的立案就这样确定下来了，可是，究竟该怎样执行呢？23第七节 无节造节 一、 价格杀手！ 工薪家庭的收入再高，也毕竟有限，他们在对商品产生注意的同时，对价格也十分敏感。能够决定购买的主要因素除商品本身外，就是价格。而像大腕里讲的

16、那种成功人士（只买最贵的，不买最好的）在现实世界里是没有太多的，更何况那是一种教育程度不够而导致的不理性消费形为。 在这座城市里，与本商场可以形成正面竞争的对手只有2-3家左右，这几家商场是本土企业，几十年默首沉规，连最基本的“营销部”都没有设置，足见其营销观念的落后。通过市场调查发现，对于销路非常好的羊绒制品，这几家对手根本就没有进行过大规模的宣传和促销，这也许是本地羊绒市场需求量过大引起的，也说明了一些人眼中缺少市场观念，“与时俱进”更应该是商家的准则。 机会就在这里！ 对于商品单价较高的羊绒制品来说，老百姓关注的还是价格。签于此，A商场的第一招就是价格制胜。动了谁的利益谁都不会同意。在与

17、各大羊绒厂商进行谈判过程中，各厂商都不愿意为此做出一些价格上的让步，理由是现在的价格销得已经很好了，没有必要降价。看来要想把各厂商拉下水，只能从较大的几家入手了。招商经理苦口婆心的谈，可是几个领导品牌依然不为所动，最后，一个品牌提出，只要商场把扣率下调，我们可以把价格拉下来。总经理在毫无办法的情况下同意了这个厂家的要求。但是，A商场附加了一个条件，该品牌必须从厂家运来一些款式相对落后、价格非常低的特价品以供中下层消费者购买。24第七节 无节造节 在商场中央大厅摆放了几座小型蒙古帐篷； 商场气氛吊旗全部更换印有卡通小羊的羊绒文化节吊旗； 广场上用高空彩球及卡通小羊汽模进行气氛渲染； 营业员为消费

18、者进行各种羊绒知识的讲解等等。 一个商场如此大动作的来做一个节日，在这座城市还是不多见的。活动开始前三天，各种软性宣传铺天盖地而来，有的把羊绒的各种优点进行详尽的解释，有的对A商场的羊绒品牌逐一介绍，更多的是宣传A商场的羊绒文化节的，相同的一点是每个报道里都提到了那只卡通小羊！软文的好处就是让人比较容易接受，人们不会产生怀疑，而且价格也十分的低！史玉柱对于软文的依赖是众所周知的，脑白金的成功推出，软文是有汗马功劳的！ 此时的竞争对手才刚刚有所查察觉，但在2天的时间里，他们已经不可能有效的还击了！ 三、 整合传播！ “酒香不怕巷子深”的年代早就过去了，“酒香更要吆喝声”是现代营销的口号，而吆喝声

19、的大小决定了销量的大小。 看来这次要动用各种各样的吆喝声来试一试了。软性新闻的作用不言而喻，但是真正可以称得上“轰炸”的还是硬性广告。 “碧桂园”的垄断式广告投放模式被A商场用在了商业领域。在一切工作完备之后，A商场的营销精英们开始计划如何投放广告？不能让竞争对手有喘息的机会，在活动前五天，营销部已经与当地电视台、有线电视台、广播电台等签订了广告发布合同。A商场买断了电视台、有线电视台4个黄金时段广告的第一条和最后一条，分别是市新闻前、新闻后，电视剧前，电视剧中。每个台每天播放广告8次之多，在活动前两天开始连续播放7天；买断了广播电台26第七节 无节造节8个时段的首条和最后一条。有资料显示，一

20、个1530秒的广告要反复7次进入一个人的视野才能产生记忆，而此次广告投放每天可能对消费者产生15次之多的影响。平面广告的投放更是惊人，连续两天在本地最有影响的两家报纸投放整版广告，广告版面全部选在最后一版。并临时在城市主要干道两旁作灯杆对旗广告500幅，所有A商场正在投放的巨型广告牌全部更换临时画面，图案为以卡通小羊为主的“首届羊绒文化节”画面。在本地网站做了一个广告链接；还通过手机短信息进行广告宣传。为了防止还有覆盖不到的盲点，加印了20000份海报，派员工到城市各大繁荣区域发放。巨额的广告费用并不是每个商家都能够负担得起的，对一些资金有限的企业具有一定的压力。但是如果能够“集中轰炸”的话，就不要“细水长流”；如果能够“全面出击”的话，就不要“从一而终”，这也算是我从事营销行业