专业销售谈判技巧三步曲课件(-25张)

1、专业销售谈判技巧三步曲谈判时机谈判实施谈判策划专业销售谈判技巧三步曲谈判时机谈判实施谈判策划谈判实施分析销售谈判基本流程谈判策划分析谈判时机分析谈判实施分析销售谈判基本流程谈判策划分析谈判时机分析引题-客户为什么要谈判？谈判时机分析获取自己最大化的利益挤出水分老板的压力享受过程公司制度的要求个人习惯向老板邀功担心别人笑话、怀疑向同事显示自己的能力引题-客户为什么要谈判？谈判时机分析获取自己最大化的利益什么是销售谈判？什么条件才能进入销售谈判？成功的销售谈判定义？谈判方案哪里来？谈判时机分析什么是销售谈判？谈判时机分析什么是销售谈判？谈判时机分析销售方对手客户利益分歧分歧利益销售谈判是一个过程，

2、谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务以及其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。销售谈判的关系链：既要维护利益，又要化解分歧。什么是销售谈判？谈判时机分析销对客利益分歧分歧利益销售谈判是谈判时机分析什么条件才能进入销售谈判？客户进一步作出有条件的承诺。（承诺有条件）你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案，包括价格、产品以及服务等有关基本条件。（提案再说一遍）客户对你的提案表达了一个或多个顾虑，而无法用产品利益（销售技巧）去说服。（顾虑再用PSS过三遍）确定客户已表达了所有的顾虑。（顾虑都在桌面）针对客户的顾虑，都先用销售技巧三次化解，无效才进入谈判。以上条件同时成立，才可以进入

3、销售谈判。转换前，焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求；转换后，焦点应该在交易条件上（价格、产品或者服务）谈判时机分析什么条件才能进入销售谈判？客户进一步作出有条件的成功的销售谈判定义？客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需求销售公司赢：可接受的利润、合理的承诺、不开不良先例销售代表赢：业绩、有限度的精力耗费、客户长期的信任销售代表需要清楚了解公司的底线销售代表多准备些备选方案多赢协议客户公司客户个人销售代表销售公司谈判时机分析成功的销售谈判定义？客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法谈判方案哪里来？谈判时机分析确定分歧点-让客户明确所有的顾虑

4、和分歧，包括产品、服务、价格以及其他方面解决分歧的四种方法：交换条件附加利益折衷分析彻底让步谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法谈判方案哪里来？你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换必须涉及提案中两个或以上因素达成多赢协议的最佳途径，建议优先使用交换条件谈判时机分析你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换交换条件谈判时机用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。理想的附加价值是使客户觉得对他有价值，而对你和公司而言花费不多。附加利益之需要修改其中一个条款，这条款是跟分歧点没有关系的。当你无法更改客户提案，特别与公司政策相抵触时，建议使用。附加利益谈判时机分析用其他方式

5、增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。附加利益谈在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点各让一步，但不等于均等对半让步可以解决非原则性分歧，或者无关紧要的分歧折衷分歧谈判时机分析在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点折衷分歧谈判时机分析你满足客户某个需求，不要求同等回报谨慎使用，适当时机是谈判接近尾声，剩下的微不足道的分歧点，依然阻碍客户作出最后承诺时需要确保客户一旦我们做出让步，客户必然做出最后承诺彻底让步谈判时机分析你满足客户某个需求，不要求同等回报彻底让步谈判时机分析没有达成协议，总比签订一个输的协议要好事实上，万一达成协议而无法执行，其结果比放弃更差，至少，放弃还可以维护与客户的关系留得青山在

6、，不怕没柴烧！放弃谈判时机分析没有达成协议，总比签订一个输的协议要好放弃谈判时机分析谈判策划分析为什么要策划谈判？何为策划谈判三步骤？谈判策划分析为什么要策划谈判？谈判策划分析精心策划，有助于谈判的圆满结果降低谈判过程中预期之外的事件出现有助于最大可能化实现多赢协议为什么要策划谈判？在特意安排的谈判会议之前，做好策划准备事先准备好销售策略和谈判计划，防止业务拜访中临时出现的谈判何时需要策划谈判？谈判策划分析精心策划，有助于谈判的圆满结果为什么要策划谈判？谈判策划分析策划谈判三步骤分析情况优化结果制定方案谈判策划分析策划谈判三步骤分优制谈判策划分析买方（客户代表，客户公司）赢的要素必要需求（mu

7、st have）次要需求（like to have)客户分歧点背后的需求客户寻求合作的背后需求卖方嬴的要素（销售代表、销售公司）销售公司的利润要求是否有先例此客户对销售代表以及销售公司的重要性步骤一 分析情况谈判策划分析买方（客户代表，客户公司）赢的要素步骤一 分析谈判策划分析找出可变因素（分歧点以及有帮助的可变因素）列出对你而言有弹性的因素列出对客户而言有弹性的因素列出弹性因素越多，解决方案越多制定备选方案配合四个谈判方法步骤二 制定方案谈判策划分析找出可变因素（分歧点以及有帮助的可变因素）步骤二谈判策划分析评估备选方案二维象限法（客户满意度+销售满意度）把备选方案放进对应象限，靠近右上方越

8、好，靠近左下方越差步骤二 制定方案客户满意度销售满意度高高低中中低谈判策划分析评估备选方案步骤二 制定方案客户满意度销售满意谈判策划分析找出可接受的方案组合客户赢-最能满足客户，而对自己和公司而言不算输的方案销售公司赢-最能满足销售代表需求，而对客户而言不算输的方案考虑这两者之间的其他方案组合不妨尝试用直觉去筛选方案找出客户可以提供的附加利益找出放弃点（随时清楚你的底线，赔本买卖别干）找出要强调的利益（让客户随时觉得谈判是为了满足客户自身利益）找出要验证的假设（除非已证实是真的，否则不要使用假设）步骤三 优化结果谈判策划分析找出可接受的方案组合步骤三 优化结果谈判引言总结已进行的谈判确认客户顾

9、虑制订谈判议程探讨可行的方案提成新的提案总结新提案的利益说明完成协议所需步骤打破僵局坦率承认僵局存在提出继续下去的理由提议暂时调整一下步骤谈判实施分析谈判引言谈判实施分析确认客户的需求与原因陈述销售代表的需求与原因验证备选方案（粗略想法以及具体方案）请客户提建议强调利益强调困难确定客户的接受程度“如果那么”暂时搁浅可接受的方案谈判实施分析分歧点各自需求出牌加强接受度检查是否接受方案探讨的技巧-天龙八步确认客户的需求与原因谈判实施分析分歧点各自需求方案探讨的技巧知识分享买手原则技巧永远不接受供应商第一次提案永远可以比上一次更加优惠大供应商的人并不一定有能力尽可能不让对方了解太多数据最后一轮谈判，

10、会得到80%条件，对方更担心会输掉不断重复反对意见，哪怕是荒谬的，次数多了对方就相信毫不犹豫使用证据，哪怕是假的不要感到抱歉，就要玩坏孩子游戏当对方打电话申请条件，证明还有下降空间永远不要试图喜欢销售代表，但需要说是合作者在没有提出异议前，不断索要条件，不要让步要把销售代表作为我们的一号敌人。知识分享买手原则技巧永远不接受供应商第一次提案问题与解答问题与解答分组讨论角色扮演课后作业问题与解答问题与解答5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你

11、扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。1

12、4、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心

13、蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，

14、但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，