国际贸易及合同管理知识商订分析

1、第十章国际贸易合同的商订10/16/20221经管学院国际经济与贸易系第1节国国际贸贸易合同同概述首先了解解 ：进出口业业务一般般程序：如下第一阶段段：进出出口前准准备工作作第二阶段段：对外外贸易洽洽谈、签签定合同同第三阶段段：履行行合同，交货付付款1/11/20202经管学院院国际经经济与贸贸易系出口贸易易的程序序A第一阶段段出口前的的准备工工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册1/11/20203经管学院院国际经经济与贸贸易系出口贸易易的程序序A第二阶段段对外进行行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同同（假设设为CIF）合合同1

2、/11/20204经管学院院国际经经济与贸贸易系出口贸易易的程序序A第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险险保险单制作有关关单据1/11/20205经管学院院国际经经济与贸贸易系进口贸易易的程序序AA第一阶段段进口前的的准备工工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案1/11/20206经管学院院国际经经济与贸贸易系进口贸易易的程序序AA第二阶段

3、段对外进行行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同同（假设设为FOB合同同）1/11/20207经管学院院国际经经济与贸贸易系进口贸易易的程序序AA第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立立信用证租船订舱舱银行审单单付款买汇、赎赎单发催装通通知办理保险险1/11/20208经管学院院国际经经济与贸贸易系第1节国国际贸贸易合同同概述一、国际际贸易合合同的形形式口头合同同(口头约定定)行为方式式（信电往来来)书面合同同 1/11/20209经管学院院国际经经济与贸贸易系第1节国国际贸贸易合同同概述二、书面合同同的种类类1、买卖卖合同（SalesContract）指货物买买卖的正正式

4、合同同，它所所包括的的条款详详细、内内容齐全全，适用用于大宗宗商品的的交易。买卖合同同又分为为购货合合同（PurchaseContract）和和销售合合同（SalesContract），前者由由买方制制订，后后者由卖卖方制订订。1/11/202010经管学院院国际经经济与贸贸易系第1节国国际贸贸易合同同概述二、书面合同同的种类类2、销售确认认书（SalesConfirmation）是一种简简化的合合同形式式，但在在法律上上与买卖卖合同具具有同等等的效力力。一般般适用于于中小额额商品交交易。同同样按制制订者的的不同分分为销售售确认书书（Sales Confirmation）和和购货确确认书（Pu

5、rchaseConfirmation）。1/11/202011经管学院院国际经经济与贸贸易系第1节国国际贸贸易合同同概述二、书面合同同的种类类此外，国国际贸易易中还存存在有相相对固定定的格式式和条款款的标准准合同，供进出出口商家家根据需需要选择择使用。如联合合国欧洲洲经济委委员会制制作的标标准合同同格式188、574，适用用于成套套机器设设备的出出口贸易易；格式式730，适用用于耐用用消费品品和工程程设计的的出口贸贸易。1/11/202012经管学院院国际经经济与贸贸易系三、书面面合同作作用:可作为合合同成立立的依据据是履行合合同的依依据有时是合合同生效效的条件件，如须须经国家家批准的的合同1

6、/11/202013经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商一、交易易磋商（BusinessNegotiation）的内容容交易磋商商是指买买卖双方方为达成成买卖合合同而对对各项交交易条件件进行协协商。磋商的内内容，包包括合同同所涉及及的全部部交易条条件，如如品名、品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗抗力、仲仲裁等。1/11/202014经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商二、交易易磋商的的方式1、口头头磋商2、函电磋商商1/11/202015经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商三、交易易磋商的的程序1、询盘盘2、发盘盘

7、3、还盘盘4、接受受发盘和接接受是达达成交易易所必须须的基本本环节。1/11/202016经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商四、询盘盘（inquiry）交易的一一方打算算购买或或出售某某种商品品，向对对方询问问有关交交易条件件。价格格、质量量、规格格、数量量、包装装、交货货期、支支付方式式、装运运以及索索取样品品等，或或者邀请请对方向向自己作作出发盘盘。对发出询询盘的一一方及被被询盘的的一方均均无法律律上的约约束力。1/11/202017经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商四、询盘盘（inquiry）1、买方方询盘是是买方方主动发发出的向向国外厂厂商询购购

8、所需货货物的函函电。在在实际业业务中，询盘一一般多由由买方向向卖方发发出。买买方询盘盘如：请请电告告灰鸭绒绒最低价价。请请发盘50公吨吨特浅琥琥珀蜂蜜蜜。1/11/202018经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商四、询盘盘（inquiry）2、卖方方询盘是是卖方向向买方发发出的征征询其购购买意见见的函电电。如：可可供中中国东北北大豆，请递盘盘。1/11/202019经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商四、询盘盘（inquiry）（1）I would liketohaveyour lowestquotations C.I.F.Vancouver.（2）Will

9、 youpleasesendusyour cataloguetogetherwith adetailedoffer?（3）Wewouldappreciate yoursendingusthelatest sampleswiththeirbest prices.1/11/202020经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）交易的一一方（发发盘人）向另一一方（受受盘人）提出购购买或出出售各种种商品的的各项交交易条件件，并表表示愿意意按这些些条件与与对方达达成交易易、订立立合同的的行为。1/11/202021经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商

10、五、发盘盘（offer）1、有效效发盘的的条件联合国国国际货货物销售售合同公公约的的规定：“向一一个或一一个以上上特定的的人提出出的订立立合同的的建议，如果十十分确定定，并且且表明发发盘人在在得到接接受时承承受约束束的意旨旨，即构构成发盘盘。”1/11/202022经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）1、构成成发盘的的条件（1）有有特定的的受盘人人发盘必须须是向特特定的人人发出的的。因此此，通过过各种媒媒体向全全社会发发出的销销售公告告或购货货公告，无论内内容详简简，都只只能作为为邀请他他人发盘盘的询盘盘处理，对发盘盘人没有有约束力力。1/11/202

11、023经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）1、构成成发盘的的条件（2）有有明确、完整、无保留留的交易易条件“明确”是指发发盘清楚楚肯定地地载明各各项交易易条件。“完整整”是指指发盘中中至少需需要提出出品质、数量和和价格等等主要交交易条件件。1/11/202024经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）1、构成成发盘的的条件（2）有有明确、完整、无保留留的交易易条件“无保留留”是指指发盘中中未载有有可能否否定某项项、某几几项交易易条件或或发盘人人的成交交意图的的保留性性文句，如“Theofferisfirmsubje

12、ct to ourfinalconfirmation”（实盘以以我方最最后确认认为准。）1/11/202025经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘（offer）1、构成成发盘的的条件（3）有有订立合合同的明明确表示示发盘人必必须在发发盘中明明确地将将愿意按按照对方方所提出出交易条条件与对对方达成成交易的的意图表表示出来来，并表表示自己己要受发发盘的约约束。1/11/202026经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）2、发盘的有有效期是可供受受盘人作作出接受受的期限限，发盘盘人只在在有效期期内才受受到约束束。1/11/202027

13、经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）2、发盘的有有效期（1）“Our offer is valid until March 20 yourtime”（我方发发盘有效效期到你你方时间间3月20日截截止。）（2）“Weofferyou firmfor 30 days”（向你方方发实盘盘，有效效期30天。）1/11/202028经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）2、发盘的有有效期（3）“Our offer remaineffectivefor aweekfrom March 20 ourtime on”（我方发发盘

14、有效效期为一一周，从从我方时时间3月月20日日起算。）1/11/202029经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）3、发盘的生生效是指发盘盘产生约约束发盘盘人的作作用。公约第15条规定定，发盘盘于送达达受盘人人时生效效。只有有在受盘盘人实际际地收到到发盘之之后发盘盘才能产产生约束束发盘人人的效力力。1/11/202030经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）4、发盘的撤撤回（withdrawal）指发盘尚尚未生效效，发盘盘人采取取行动来来阻止它它的生效效。只要要发盘人人能以更更快的方方式使撤撤回的通通知赶在在发盘到

15、到达受盘盘人之前前送达或或者与之之同时到到达，即即可将发发盘撤回回。1/11/202031经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）5、发盘的撤撤销（revocation）发盘已经经生效，发盘人人以一定定的方式式取消该该发盘，解除其其效力。只要在在受盘人人发出接接受通知知之前将将撤销的的通知传传达到受受盘人，即可将将发盘撤撤销。1/11/202032经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）5、发盘的撤撤销（revocation）但是在以以下情况况下，不不能撤销销:（1）发发盘中使使用了“不可撤撤销”的的字眼；（2）受受盘

16、人凭凭主观判判断相信信该发盘盘是不可可撤销的的，并且且在客观观上采取取了与交交易有关关的行动动。1/11/202033经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商五、发盘盘（offer）6、发盘的失失效下列情况况下，发发盘会失失去效力力（1）受受盘人拒拒绝；（2）受受盘人作作出还盘盘；（3）发发盘中规规定的有有效期满满；（4）发发盘人撤撤销其发发盘；（5）发发生不可可抗力，如政府府禁令等等。1/11/202034经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商六、还盘盘（counter-offer）受盘人接接到发盘盘后，不不同意或或不完全全同意发发盘人提提出的交交易条件件，为了

17、了进一步步协商，对发盘盘提出修修改意见见。1/11/202035经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商六、还盘盘（counter-offer）With referencetoyour offer dated May5，We found thepricetoohighandshipmenttoo latetoaccept.Pleasecut it by 10%atleast，andadvancethetimeofshipmenttoNovember.1/11/202036经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商六、还盘盘（counter-offer）还盘使对对方的发

18、发盘失效效，视同同一项新新的发盘盘。1/11/202037经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商六、还盘盘（counter-offer）案例:我我国某进进出口公公司向国国外某商商人询购购某商品品，不久久，我方方收到对对方8月月15日日的发盘盘，发盘盘有效期期至8月月22日日。我方方于8月月20日日向对方方复电：“若价价格能降降至56美元件，我我方可以以接受。”对方方未作答答复。8月21日我方方得知国国际市场场行情有有变，于于当日又又向对方方去电表表示完全全接受对对方8月月15的的发盘。问：我我方的接接受能否否使合同同成立？为什么么？1/11/202038经管学院院国际经经济与贸

19、贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）指受盘人人表示愿愿意按照照发盘中中提出的的交易条条件，与与发盘人人达成交交易的行行为。1/11/202039经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）1、构成成有效接接受的条条件（1）须须由受盘盘人作出出。由第第三者作作出接受受，只能能视作一一项新的的发盘。（2）必必须是无无条件的的。有条条件接受受只能视视作还盘盘。（3）必必须在发发盘规定定的时效效内作出出。（4）接接受必须须表示出出来。缄缄默或不不行动不不构成接接受。1/11/202040经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交

20、交易磋商商七、接受受（acceptance）2、接受受的生效效接受的生生效表示示约束买买卖双方方的合同同关系的的产生。关于接接受生效效的时间间是以受受盘人发发出接受受的时间间为准，还是以以发盘人人收到接接受的时时间为准准，国际际上存在在不同的的规定和和解释。公约约的基基本原则则是到达达生效。1/11/202041经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）3、逾期期接受（LateAcceptance）是指接受受晚于有有效期送送达发盘盘人。一一般情况况下，逾逾期接受受不能构构成有效效的接受受。但是，公约第21条规定定，两种种情况的的逾期接接受可以以作为

21、有有效接受受。1/11/202042经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）3、逾期期接受（LateAcceptance）（1）在在由于受受盘人的的原因致致使接受受逾期到到达发盘盘人情况况下，若若发盘人人同意达达成合同同，他应应该毫不迟疑疑地用口口头或书书面的方方式将同同意逾期期接受的的意思通通知给受受盘人；若不做做表示则则意味着着逾期接接受无效效。1/11/202043经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）3、逾期期接受（LateAcceptance）（2）如如果载有有逾期接接受的信信件或其其他

22、书面面文件表表明，它它是在传传递正常常、能及及时送达达发盘人人的情况况下寄发发的，则则该项接接受具有有效力，除非发发盘人毫毫不迟疑疑地在口口头或书书面上通通知受盘盘人，他他认为自自己的发发盘已经经失效。1/11/202044经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商七、接受受（acceptance）4、接受受的撤回回接受的撤撤回是指指受盘人人发出接接受后，在接受受抵达发发盘人之之前宣布布接受无无效。公约第22条规定定：“接接受得予予撤回，如果撤撤回通知知于接受受原应生生效之前前或同时时送达发发盘人。”1/11/202045经管学院院国际经经济与贸贸易系第2节国国际交交易磋商商一个交

23、易易磋商案案例1/11/202046经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目中国粮油油食品进进出口总总公司上上海市分分公司向向某日本本客户出出口一批批食品，该公司司于10日发盘盘，注明明7-8月装船船，15日复到到有效。14日日接对方方来电：“10日电接接受，希希望尽量量在7月月装船。”于是是（）。A.该该笔交易易已达成成B.需需该公司司确认后后交易才才能达成成C.对对发盘内内容做实实质性变变更，接接受不成成立D.接接受已失失效，交交易不成成立1/11/202047经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目在交易磋磋商中（）A.发发盘只能能由卖方方做出，接受只只能由买买方做出出B.发发盘只能能由

24、买方方做出，接受只只能由卖卖方做出出C.发发盘只能能由卖方方做出，接受也也只能由由卖方做做出D.发发盘和接接受可以以由卖方方做出，也可以以由买方方做出1/11/202048经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目中国机电电出口总总公司拟拟向欧洲洲某客户户出口一一批商品品，该公公司于10日发发盘，19日前前复到有有效，12日到到达欧洲洲公司，欧洲公公司15日发出出接受通通知，18日到到达中国国机电出出口总公公司，则则合同成成立的时时间是（）A.12日B. 15日C. 18日D.19日1/11/202049经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目我某进出出口公司司于5月月5日以以电报对对德商发发盘

25、，限限8日复复到有效效。对方方于7日日以电报报发出接接受通知知，由于于电讯部部门的延延误，我我公司于于9日才才收到德德商的接接受通知知，事后后我公司司未表态态，那么么（）A.除除非发盘盘人及时时提出异异议，该该逾期接接受仍具具有接受受效力，合同成成立B.只只有发盘盘人毫不不延迟地地表示确确认，该该通知才才具有接接受效力力。否则则，合同同未成立立C.该该逾期接接受丧失失接受效效力，合合同未成成立D.以以上答案案都不对对1/11/202050经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目联合国国国际货货物销售售合同公公约规规定的卖卖方的基基本义务务是（）A.提供供运输B.提交交合格的的单据C.提交交合格

26、的的货物和和单据D.提交交官方批批准文件件1/11/202051经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目某项发盘盘于某月月12日日以电报报形式送送达受盘盘人，但但在此之之前的11日，发盘人人以传真真告知受受盘人发发盘无效效，这属属于（）A.发盘盘的撤回回B.发盘盘的修改改C.一项项新发盘盘D.发盘盘的撤销销1/11/202052经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目国外某买买主向我我出口公公司来电电：“接接受你方方12日日发盘请请降价5%”，此来电电属于交交易磋商商的哪一一环节（）A.发盘盘B.询盘C.还还盘D.接受受1/11/202053经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目我公司对对某

27、外商商A就某某产品发发盘，下下列哪种种情况下下，双方方可达成成交易（）A.A商在发发盘有效效期内，表示完完全接受受我发盘盘。B.由由A商认认可的B商在发发盘有效效期内向向我公司司表示完完全接受受发盘内内容。C.A商根据据以往经经验，在在未收到到我发盘盘的情况况下，向向我公司司表示接接受。D.A商在有有效期内内表示接接受，但但提议将将装运日日期提前前。1/11/202054经管学院院国际经经济与贸贸易系部分题目目某出口公公司对外外报盘某某产品，根据公约的规定定，下列列哪种情情况下，一经受受盘人有有效接受受，双方方即可达达成交易易（）A.发盘盘中只规规定了商商品的名名称、数数量及价价格，同同时向A、B两两个公司司发出B.发盘盘中规定定了各项项交易条条件，同同时注明明“以我我方最后后确认为为准”C.发盘盘中规定定了各项项交易条条件，但但并未规规定成交交的数量量D.发盘盘以平邮邮方式发发出，但但在当天天，发盘盘人又以以传真方方式要求求撤回发发盘。1/11/202055经管学院院国际