供应链合作伙伴选择与评价

1、第5章 供应链合作伙伴选择与评价第一节 供应链战略合作伙伴关系 第二节 供应链合作关系的价值 第三节 供应链合作伙伴选择的评价指标第四节 供应链合作伙伴选择程序与方法第五节 供应商关系管理与客户关系管理1供应链管理第3版 马士华 林 勇 编著第一节供供应应链战略略合作伙伙伴关系系供应链合合作伙伴伴关系的的含义供应链战战略合作作伙伴关关系的形形成与发发展供应链合合作伙伴伴关系与与传统企企业间关关系的区区别2供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著供应链合合作伙伴伴关系的的含义供应链合合作伙伴伴关系（SupplyChainPartnership，SCP）供应商-制造商商关系(Supplier-M

2、anufacturer)卖方/供供应商-买方关关系(Vendor/Supplier-Buyer)供应商关关系（SupplierPartnership）供应链合合作关系系可以定义义为供需需双方在在一定时时期内共共享信息息、共担担风险、共同获获利的一一种战略略性协议议关系。企业面面临着缩缩短交货货期、提提高产品品质量、降低成成本和改改进服务务的压力力供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著3供应链战战略合作作伙伴关关系的形形成与发发展自动化工工业中企企业关系系的发展展莱明（Lamming）在超越伙伙伴关系系：革新新的战略略和精细细供应一书中，将自动动化工业业中企业业关系的的发展分分为以下下五个阶

3、阶段：传统关系系阶段（1975以前）自由竞争争时期（19721985年）合伙关系系时期（1982年年前后）伙伴关系系时期（20世世纪90年代）战略联盟盟关系时时期（20世纪纪90年年代后期期）4供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著企业关系系演变过过程三个阶段段：传统的企企业关系系、物流流同步关关系、合合伙伙伴伴关系5供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著 对变化响应的压力 战略协作 传统的企业关系 物流关系 合作伙伴关系 制造创新与技术研发 技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-1970 1970-1980 1990-图5-1企业关系系演变过过程供应链战战略合作作伙

4、伴关关系的形形成与发发展(续)供应链合合作伙伴伴关系与与传统企企业间关关系的区区别6供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著表5-1供应链合合作关系系与传统统供应商商关系的的比较第二节供供应应链合作作关系的的价值有利于形形成基于于战略合合作伙伴伴关系的的企业集集成模式式有利于建建立战略略伙伴关关系的质质量保证证体系有利于战战略合作作伙伴关关系中的的技术扩扩散与服服务协作作有利于提提高供应应链对客客户订单单的整体体响应速速度7供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著有利于形形成基于于战略合合作伙伴伴关系的的企业集集成模式式建立供应应链战略略合作伙伙伴关系系的价值值之一体体现在企企业集成成模式

5、的的形成上上面，如如图5-2所示示8供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著Internet/EDI宏观集成 资源配置,委托实现机制,合作对策研究 信息共享,技术支持,联合开发 同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图5-2 战略伙伴关系的企业集成模式战略伙伴伴关系企企业必须须将客户户的需求求贯穿于于整个设设计、加加工和配配送的过过程中，企业不不仅要关关心产品品质量，而且要要关心广广告、服服务、原原材料供供应、销销售、售售后服务务等活动动的质量量企业过程程质量模模型见图图5-39供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著有利于建建立战略略伙伴关关系的质质量保证证

6、体系输入-活动-输出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因输入输出消除缺陷行动 缺陷原因分析测量，评估 ，确认缺陷识别10供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著企业成为为价值链链的一部部分，实实现了知知识的优优化重组组，达到到“强强”的的联合，也就是是“用最最小的组组织实现现了最大大的管理理效能”企业主管管与知识识主管的的作用如如图5-4所示有利于战战略合作作伙伴关关系中的的技术扩扩散与服服务协作作 CEO1信息系统建设与维护2 与合作伙伴的信息交流与培训3 电子商务评价技术潜力评价合作者专长确定知识来源处理学习过程 CKO CIO宏观的战略决策 Internet/EDI企业主管管知识主管管信息主管

7、管信息网络络信息反馈馈11供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著速度是企业赢赢得竞争争的关键键所在，供应链链中制造造商要求求供应商商加快生生产运作作速度，通过缩缩短供应应链总周周期时间间，达到到降低成成本和提提高质量量的目的的缩短总周周期：缩缩短采购购时间、流入物物流（Inbound）运输时时间、流流出物流流（Outbound）运输时时间、设设计制造造时间（制造商商与供应应商共同同参与）来实现现加强供应应链合作作伙伴关关系运作作的意义义重大有利于提提高供应应链对客客户订单单的整体体响应速速度供应链合合作关系系的目标标对于制造造商(买买主)降低成本本（降低低合同成成本）实现数量量折扣、稳定而

8、而有竞争争力的价价格提高产品品质量和和降低库库存水平平改善时间间管理缩短交货货提前期期和提高高可靠性性提高面向向工艺的的企业规规划实现更好好的产品品设计和和更快的的对产品品变化的的反应速速度强化数据据信息的的获取和和管理控控制12供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著对于供应应商（卖卖主）保证有稳稳定的市市场需求求更好地了了解或理理解用户户需求提高运作作质量提高零部部件生产产质量降低生产产成本提高对买买主交货货期改变变的反应应速度和和柔性获得更高高的利润润（相比比非战略略合作关关系的供供应商）13供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著供应链合合作关系系的目标标对于双方方改善相互互之间的

9、的交流实现共同同的期望望和目标标共担风险险和共享享利益共同参与与产品和和工艺开开发，实实现相互互之间的的工艺集集成、技技术和物物理集成成减少外在在因素的的影响及及其造成成的风险险降低投机机思想和和投机几几率增强矛盾盾冲突解解决能力力在订单、生产、运输上上实现规规模效益益以降低低成本减少管理理成本提高资产产利用率率14供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著供应链合合作关系系的目标标供应链合合作关系系的价值值 增值值15供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策共同设计供应链新产品引进共同制订销售和作业计划供应商管理维护和停机信

10、息供应商管理库存库存的可见性EDI合作关系程度价值增加程度信息共享程度图5-6合作关系系带来的的价值增增值第三节供供应应链合作作伙伴选选择的评评价指标标供应链管管理环境境下合作作伙伴选选择原则则供应链管管理环境境下合作作伙伴的的类型选择合作作伙伴时时考虑的的主要因因素供应链合合作伙伴伴选择的的评价准准则16供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著供应链管管理环境境下合作作伙伴选选择原则则合作伙伴伴的数量量决策单一供应应商原则则多供应商商原则两种方法法各有优优点，各各有缺陷陷，到底底是采用用单一供供应商原原则还是是多供应应商原则则，供应应链上的的合作伙伙伴必须须根据具具体情况况做出决决策17供

11、应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著供应链管管理环境境下合作作伙伴的的类型把合作伙伙伴分为为不同的的类型，进行有有针对性性地管理理重要合作作伙伴一般的合合作伙伴伴根据合作作伙伴在在供应链链中的增增值作用用及其竞竞争实力力，可将将合作伙伙伴分成成不同的的类别，分类类矩阵如如下：供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著18增值率% 竞争力有影响力的合作伙伴普通合作伙伴战略性合作伙伴竞争性或技术性合作伙伴高低低高图5-7合作伙伴伴分类矩矩阵选择合作作伙伴时时考虑的的主要因因素供应商选选择的影影响因素素主要有有以下方方面：价格因素素质量因素素交货周期期因素交货准时时性因素素品种柔性性因素设计能力

12、力因素其他影响响因素特殊工艺艺能力因因素供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著19供应链合合作伙伴伴选择的的评价准准则评价准则则（指标标体系）的设立立供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著20表5-2Dickson的供应商商评价准准则供应链合合作伙伴伴选择的的评价准准则(续续)评价准则则（指标标体系）的设立立供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著21表5-3分层次、有权重重的供应应商评价价准则供应链合合作伙伴伴选择的的评价准准则（续续）评价准则则（指标标体系）的设置置原则系统全面面性原则则简明科学学性原则则稳定可比比性原则则灵活可操操作性原原则实际的选选择过程程中必须须综合考考虑供

13、应应商的所所有主要要影响因因素供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著22供应链合合作伙伴伴选择的的评价准准则（续续）综合评价价准则（指标体体系）的的一般结结构影响合作作伙伴选选择的主主要因素素企业业绩绩业务结构构与生产产能力质量系统统企业环境境综合评价价指标体体系（如如图5-9所示示，其中中第三层层略）供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著23合作伙伴伴综合评评价、选选择的步步骤合作伙伴伴选择常常用方法法建立供应应链合作作关系不不同阶段段的重点点事项供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著24第四节供供应应链合作作伙伴选选择程序序与方法法合作伙伴伴综合评评价、选选择的步步骤供应链管管

14、理第3版 马士士华林林勇勇编编著251分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2建立合作伙伴选择目标3建立合作伙伴评价标准4成立评价小组反馈5合作伙伴参与6评价合作伙伴7实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术图5-10合作伙伴伴评价、选择步步骤图合作伙伴伴选择常常用方法法直观判断断法招标法协商选择择法采购成本本比较法法ABC成成本法（ActivityBasedCostingApproach）层次分析析法合作伙伴伴选择的的神经网网络算法法供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著26建立供应应链合作作关系不不同阶段段的重点点事项首先必须得到到最高管管理层的的支持，并且企企业之间间

15、要保持持良好的的沟通，建立相相互信任任的关系系战略分析析阶段需要了解解相互的的企业结结构和文文化，解解决社会会、文化化和态度度之间的的障碍，并适当当地改变变企业的的结构和和文化，同时在在企业之之间建立立统一一一致的运运作模式式或体制制，解决决业务流流程和结结构上存存在的障障碍供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著27建立供应应链合作作关系不不同阶段段的重点点事项（续）合作伙伴伴评价和和选择阶阶段，增加与与主要供供应商和和用户的的联系，增进相相互间的的了解相相互之间间保持一一定的一一致性供应链战战略合作作关系建建立的实实施阶段段，需要进进行期望望和需求求分析，相互之之间需要要紧密合合作，要要

16、加强信信息共享享和相互互提供技技术交流流和设计计支持实施阶段段，相互之之间的信信任最为为重要，良好愿愿望、柔柔性、解解决矛盾盾冲突的的技能、业绩评评价（评评估）、有效的的技术方方法和资资源支持持等都很很重要供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著28客户关系系管理供应商关关系管理理供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著29第五节供供应应商关系系管理与与客户关关系管理理客户关系系管理客户关系系管理（CustomerRelationship Management, CRM）起源于20世纪纪80年年代初提提出的“接触管管理”（ContactManagement），即即专门收收集整理理客户与与公

17、司联联系的所所有信息息CRM的的核心管管理思想想客户是企企业发展展最重要要的资源源之一对企业与与客户发发生的各各种关系系进行全全面管理理进一步延延伸企业业供应链链管理供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著30客户关系系管理（续）客户关系系管理就是要通通过对企企业与客客户间发发生的各各种关系系进行全全面管理理，以赢赢得新客客户，巩巩固保留留既有客客户，并并增进客客户利润润贡献度度CRM流流程及其其四大功功能客户信息息管理市场营销销管理销售管理理服务管理理与客户户关怀供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著31客户关系系管理（续）CRM应应用的三三大要点点转变管理理思想，建立新新的管理理理念

18、重组营销销体系打好基础础用用好企业业内部ERP系系统供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著32供应商关关系管理理SRM的的基本概概念供应商关关系管理理（Supplier RelationshipManagement，SRM），是一种种用来改改善企业业与供应应商关系系的管理理理念如何与供供应链的的上游企企业实现现业务往往来间的的紧密联联系和协协同运作作如何既经经济又准准确地获获得最好好的策略略资源如何与其其结成长长期、稳稳固的战战略伙伴伴，使供供应商及及其资源源能够更更有效地地参与到到自己的的产品设设计和生生产制造造甚至是是投放市市场的过过程中，降低成成本，减减少库存存，缩短短产品开开发、生生产和订订单交付付的周期期供应链管管理第3版 马士士华林林勇勇编编著33供应商关关系管理理（续）供