交易磋商和合同的订立

1、第八章：交易磋商和合同订立 摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商的形式与内容第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容10/16/20221国际贸易实务讲义第一节：交易磋磋商的形形式与内内容一、交易易磋商的的形式有口头和和书面两两种二、交易易磋商的的内容（一）主主要交易易条件包括货物物的品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付条件等等内容（二）一一般交易易条件（General Terms andConditions）1/16/20202国际贸易易实务讲讲义第二节：交

2、易磋磋商的一一般程序序一、询盘盘（Inquiry）买卖双方方均可发发出询盘盘，买方方询盘又又叫递盘盘（Bid），卖方询询盘又叫叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买买卖双方方无法律律约束力力，但在商商业习惯惯上，被被询盘一一方接到到询盘后后应尽快快给予答答复。合同的商商订一般般包括询询盘、发发盘、还还盘和接接受四个个环节，其中发盘和接受是合同商商订过程程中必不不可少的的两个环环节。1/16/20203国际贸易易实务讲讲义二、发盘盘（Offer）（一）发发盘的含含义发盘又叫叫发价或或报价，法律上上叫要约约。公约对发盘盘的定义义：发盘可由由卖方提提出，叫叫售货发发盘；也可由买买方提出出，

3、叫购购货发盘盘。（二）发发盘的构构成要件件1、向一个或或一个以以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提提出此条条件是为为了把发发盘同普普通商业业广告及及向广大大公众散散发的商商品价目目单等行行为（邀请发价价）区别开开来。（2）对对商业广广告是否否构成发发盘的不不同认识识1/16/20204国际贸易易实务讲讲义2、发盘盘的内容容必须十分确定定(SufficientlyDefinite)（1）公约规定，所谓十十分确定定应包括括三个基基本因素素：品名、数数量和价价格。（2）我我国外贸贸实践中中应列明明主要交交易条件件，包括括：品名和品品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付方法法

4、等。3、表明明经受盘盘人接受受发盘人人即受约约束的意意思发盘必须须表明订订约意旨旨（Contractual Intent），如：发盘、实实盘、递递实盘或或订货等等。若发盘中中附有保留条件件，如：“以我方方最后确确认为准准”，或“有有权先售售”等等，则此此建议不不能构成成发盘，只能视视为邀请发盘盘（InvitationforOffer）。1/16/20205国际贸易易实务讲讲义（三）发发盘的有有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确确规定有有效期明确规定定有效期期并非构构成发盘盘不可缺缺少的条条件。（1）规规定最迟迟接受的的期限规定最迟迟接受期期限时，可同时

5、时限定以以接受送送达发盘盘人或以以发盘人人所在地地的时间间为准。如：“发盘限限6月15日复复到有效效”或“发盘有有效至我我方时间间星期五五”。（2）规规定一段段接受的的期间采用这种种方法存存在一个个如何计计算“一一段接受受期间”的起讫讫问题。（见公约第20条的规定）1/16/20206国际贸易易实务讲讲义案例分析析：H公司有有一批羊羊毛待售售，4月月2日公公司销售售部以信信件的形形式向某某市第一一纺织厂厂发出要要约，将将羊毛的的数量、质量、价格等等主要条条款做了了规定，约定若若发生争争议将提提交某仲仲裁委员员会仲裁裁。并特特别注明明希望在在15日日内得到到答复。但由于于工作人人员疏忽忽，信件件

6、没有说说明要约约的起算算日期，信件的的落款也也没有写写日期。4月4日日公司人人员将信信件投出出，4月月17日日纺织厂厂收到信信件。恰恰巧纺织织厂急需需一批羊羊毛，第第二天即即拍发电电报请其其准备尽尽快发货货。邮局局于4月月19日日送达H公司。不料H公司却却在4月月18日日由于未未收到纺纺织厂的的回信，已将羊羊毛卖给给另一纺纺织厂。第一纺纺织厂几几次催货货未果，向仲裁裁委员会会提请仲仲裁，要要求H公公司赔偿偿其损失失。试对此案案例进行行分析。1/16/20207国际贸易易实务讲讲义2、未明明确规定定有效期期时，应应理解为为在合理时间间(ReasonableTime)内有有效。口头发盘盘应当场场表

7、示接接受。（四）发发盘生效效的时间间以书面形形式做出出的发盘盘的生效效时间的的不同观观点：1、投邮邮主义（DespatchTheory）或发发信主义义2、到达达主义（ArrivalTheory）或受信信主义公约和我国国合同同法采采用到达达主义。1/16/20208国际贸易易实务讲讲义（五）发发盘的撤撤回与撤撤销1、发盘盘的撤回回（Withdrawal）（发盘未生生效）（1）英英美法和和大陆法法对发盘盘撤回的的不同意意见（2）公约的精神神（3）发发盘撤回回的适用用场合：发盘的的撤回一一般只在在使用信件件或电报报向国外外发盘时时才适用用2、发盘盘的撤销销（Revocation）（发盘生效效后）（1

8、）英英美法和和大陆法法对发盘盘撤销的的不同意意见（2）公约采取了了折衷的的规定明确发盘盘生效时时间的意意义：关关系到受受盘人能能否表示示接受；关系到到发盘人人何时可可以撤回回发盘或或修改其其内容。1/16/20209国际贸易易实务讲讲义相关链接接：公约第16条：1、在未未订立合合同之前前，发价价得以撤撤销，如如果撤销销通知于于被发价价人发出出接受通通知之前前送达被被发价人人；2、下列情情况下，发价不不能撤销销：（1）发发价写明明发价的的期限或或以其他他方式表表示发价价是不可可撤销的的，（2）被发发价人有有理由信信赖该项项发价是是不可撤撤销的，而且已已本着对对该发价价的信赖赖行事。（六）发发盘效

9、力力的终止止1/16/202010国际贸易易实务讲讲义案例分析析：我某公司司向美国国A公司司发盘出出售一批批大宗商商品，对对方在发发盘有效效期内复复电表示示接受，同时指指出：“凡发生生争议，双方应应通过友友好协商商解决；如果协协商不能能解决，应将争争议提交交中国国国际经济济贸易仲仲裁委员员会仲裁裁。”第第三天，我方收收到A公公司通过过银行开开来的信信用证。因获知知该商品品的国际际市场价价格已大大幅度上上涨，我我公司当当天将信信用证退退回，但但A公司司认为其其接受有有效，合合同成立立。双方方意见不不一，于于是提交交仲裁机机构解决决。试问问：如果果你是仲仲裁员，你将如如何裁决决？公约规定：受盘人人

10、对货物物的价格格、付款款、品质质、数量量、交货货时间与与地点、一方当当事人对对另一方方当事人人的赔偿偿责任范范围或解解决争端端的办法法等提出出添加或或更改均均视为实实质性变变更发盘盘条件。三、还盘盘（Counter Offer，还价或反要约）1、受盘盘人的答答复若实质上变变更了发发盘条件件，就构成成还盘。1/16/202011国际贸易易实务讲讲义2、对发发盘表示示有条件件的接受受也是还还盘的一一种形式式，如答答复中附附有“待最后确确认为准准”等字样样。3、受盘盘人还盘盘后又接接受原来来的发盘盘，合同同不成立立。案例分析析：我某公司司于5月月20日日以电传传发盘，并规定定“限5月25日复到到”。

11、国国外客户户于5月月23日日复电至至我方，要求将将即期信信用证改改为远期期见票后后30天天。我公公司正在在研究中中，次日日又接到到对方当当天发来来的电传传，表示示无条件件接受我我5月20日的的发盘。问此笔笔交易是是否达成成？四、接受受（Acceptance）接受在法法律上称称为承诺诺。（一）接接受的含含义（二）构构成接受受的要件件1/16/202012国际贸易易实务讲讲义1、接受受必须由由受盘人做出。案例分析析：香港某中中间商A，就某某商品以以电传方方式邀请请我方发发盘，我我于6月月8日向向A方发发盘并限限6月15日复复到有效效。12日我方方收到美美国B商商人按我我方发盘盘条件开开来的信信用证

12、，同时收收到中间间商A的的来电称称：“你你8日发发盘已转转美国B商”。经查该该商品的的国际市市场价格格猛涨，于是我我将信用用证退回回开证银银行，再再按新价价直接向向美商B发盘，而美商商B以信信用证于于发盘有有效期内内到达为为由，拒拒绝接受受新价并并要求我我方按原原价发货货，否则则将追究究我方的的责任。问对方的的要求是是否合理理？为什什么？2、接受受必须表示出来1/16/202013国际贸易易实务讲讲义受盘人表表示接受受的方式式有：（1）用用声明（Statement）做出表表示，即即受盘人人用口头头或书面面形式向向发盘人人同意发发盘。（2）用用做出行行为（Performing an Act）来表

13、示，通常指指由卖方方发运货货物或由由买方支支付价款款来表示示。3、接受受必须是是同意发发盘提出出的交易易条件（即接受受必须与与发盘相相符）对发盘做做出实质质性修改改视为还还盘，但对于于非实质性性修改（Non-material Alteration），除发发盘人在在不过分分延迟的的时间内内表示反反对其间间的差异异的外，一般视为为有效接接受;而而且合合同的条条件以该该发盘和和接受中中所提出出的某些些更改为为准。1/16/202014国际贸易易实务讲讲义4、接受受必须在在发盘规规定的时时效内做做出5、接受通知知的传递递方式应应符合发发盘的要要求（三）接接受生效效的时间间英美法采采用“投投邮生效效”的

14、原原则大陆法和和公约采用“到达生生效”的原则则接受还可可以在受受盘人采采取某种种行为时时生效（四）逾逾期接受受（LateAcceptance）1、受盘盘人主观观上有过过错，导导致接受受逾期2、受盘盘人主观观上没有有过错，而接受受逾期无论哪种种情况，逾期接接受是否否有效关关键看发盘人如何表态态1/16/202015国际贸易易实务讲讲义案例分析析1：6月5日日我国A公司向向美国B公司寄寄去订货货单一份份，要求求对方在在6月20日前前将接受受送达A公司。该订货货单于6月12日邮至至B公司司，B公公司6月月20日日以航空空特快专专递发出出接受通通知。事事后当B公司催催促A公公司尽早早开立信信用证，A公

15、司司否认与与B公司司有合同同关系。问按公约的规定定，A公公司的主主张是否否成立？为什么么？案例分析析2：我某公司司于4月月15日日向外商商A发盘盘，限20日复复到我方方，外商商于17日上午午发出电电传，但但该电传传在传递递中延误误，21日才到到达我方方。我公公司以对对方答复复逾期为为由，不不予置理理。当时时该货物物的市价价已上涨涨，我公公司遂以以较高价价格于22日将将货物售售予外商商B。25日外外商A来来电称：信用证证已开出出，要求求我方尽尽早装运运。我方方立即复复电外商商A：接接受逾期期，合同同不成立立。分析析合同是是否成立立？1/16/202016国际贸易易实务讲讲义（五）接接受的撤撤回或

16、修修改接受撤回回的条件件：见公约第22条。接受一旦旦生效，合同即即告成立立，所以以不存在在撤销问问题。以行为表表示接受受时，不不涉及接接受的撤撤回问题题。采用传真真、EDI、电电子邮件件等形式式订立合合同，发发盘和接接受都不不可能撤撤回。1/16/202017国际贸易易实务讲讲义第三节：合同成成立的时时间与合合同生生效的要要件一、合同同成立的的时间合同成立立的时间间有两个个判断标标准：一一是有效效接受的的通知到到达发盘盘人时；二是受受盘人做做出接受受行为时时。二、合同同生效的的要件1、合同同当事人人要具有有签约能能力2、合同同必须具具有对价价或约因因3、合同同的内容容必须合合法4、合同同必须符

17、符合法律律规定的的形式5、合同同当事人人的意思思表示必必须真实实1/16/202018国际贸易易实务讲讲义第四节：合同的的形式及及主要内内容一、合同同的形式式相关链接接：公约第11条规定：销销售合同同无须以以书面订订立或书书面证明明，在形形式方面面也不受受任何其其他条件件的限制制。销售售合同可可以用包包括人证证在内的的任何方方法证明明。合同法法第10条规定：当当事人订订立合同同，有书书面形式式、口头头形式和和其他形形式。法法律律、行政政法规规规定采用用书面形形式的，应采用用书面形形式。当当事人约约定采用用书面形形式的，应采用用书面形形式。1/16/202019国际贸易易实务讲讲义案例分析析：我

18、某公司司就某商商品的进进口事宜宜与国外外某客户户进行洽洽谈，经经过双方方多次的的往来函函电，最最终使交交易达成成，但未未签定正正式的书书面合同同。根据据双方的的往来函函电表明明，对方方应于2001年12月前向向我方提提供该商商品，而而直至2002年1月月，对方方仍未向向我方提提供该商商品。我我方曾多多次要求求对方履履行合约约，对方方却以未未签定正正式书面面合同为为由否认认合同已已达成。问：双双方的交交易是否否已达成成？为什什么？（一）书书面形式式1、是合合同成立立的依据据2、是履履行合同同的依据据3、有时时是合同同生效的的依据4、是仲仲裁、诉诉讼的依依据1/16/202020国际贸易易实务讲讲义案例分析析：我某公司司与外商商洽商进进口某商商品一批批，经往往来电传传洽谈，已谈妥妥合同的的主要交交易条件件，但我我方在电电传中表表明交易易于签定定确认书书时生效效。事后后对方将将草拟的的合同条条款交我我方确认认，但因因有关条条款的措措辞尚需需研究，故我方方未及时时给对方方答复。不久该该商品的的市场价价格下跌跌，对方方电催我我方开立立信用证证，而我我方以合合同未成成立为由由拒绝开开证。问问：我方方的做法法是否有有理？为为什么？（二）口口头形式式（三）其其他形式式二、合同同的基本本内容（一）约约首部分分(Preamble)（二）基基本