某市场信之通及无线通讯战略

1、信之通在专业无线通讯行业中的战略选择年初的信之通此时此刻，信之通通信公司新任总经理正面临公司下一步的战略选择：、随随着个人人无线通通信网络络的日益益完善，公公众无线线专业通通信的竞竞争也日日益加剧剧，在公公众无线线专业通通信网络络经营的的市场上上，如何何提高公公司本身身的竞争争力是一一个涉及及信之通通通信公公司生死死存亡的的迫在眉眉睫的问问题。、信信之通通通信公司司以三角角洲为主主要业务务服务区区，如何何利用其其优势走走向更广广阔的地地域将是是信之通通通信公公司进一一步发展展的关键键环节。 、公公司的管管理体制制应如何何改革才才能真正正适应公公司进一一步业务务的发展展。、公公司应建建立何种种服

2、务形形象。此时信信之通公公司的业业务主要要有：三三角洲“信之通通”兆集群群调度网网络经营营（以下下简称“信之通通”），美美国利友友公司的的兆集群群产品代代理。年底底“信之通通”售后服服务的不不足使得得用户投投诉大大大增加，对对市场的的进一步步发展已已形成障障碍。信信之通联联网的匆匆匆上马马，使得得微波链链路出现现不稳定定现象，由由于无线线交换机机不不能实现现实时广广区调度度的功能能，使得得联网的的所有努努力付之之东流。年底信信之通无无一个联联网用户户。年新新任总经经理面对对这样一一个公司司的局面面，首先先开始认认真研究究信之通通的发展展过程，信信之通所所从事的的兆集群群行业状状况，市市场状况况

3、，竞争争对手的的状况。信信之通进进入无线线通信市市场、年通信信市场的的开放年国国务院号文文件正式式批准了了部分放放开经营营的电信信业务实实行经营营许可证证制度，这这些电信信业务主主要有：无线电电寻呼集集群电话话，无线线电移动动通信，国国内通通信等。人人们会发发现其中中前三项项均为无无线移动动通信业业务。 而当时时中国的的个人移移动电话话通信网网（又称称公众个个人移动动电话通通信网、大大哥大通通信网）的的建设远远远跟不不上市场场的需求求。以市为例例，年年购买一一部模拟拟无线电电话需要要元元人民币币，然而而用户购购机后仍仍需等待待个月才才能开通通使用。 随着国国务院号文文件的春春风，经经营开放放无

4、线电电通信业业务的公公司在年如雨雨后春笋笋般涌入入这个利利润极为为丰厚的的市场，省省信之通通通信公公司亦是是在这个个时候宣宣告成立立，主要要经营开开放业务务之一的的集群电电话业务务（以下下简称兆兆集群）。、兆兆集群行行业发展展状况开放经经营的兆兆集群是是年年代新兴兴的一种种无线指指挥调度度系统，这这种集群群调度系系统接续续时间快快速（即即用户无无需拨号号，按下下说话键键即可通通话，类类似讲机机的对讲讲功能），音音质清晰晰，除了了具有接接入公网网的电话话功能以以外（即即用户可可以像大大哥大一一样拨打打任何电电话），还还具有用用户分级级，群呼呼，选呼呼等公众众个人电电话所难难以替代代的集团团通信的

5、的特点，前前期主要要应用于于专业部部门的专专业指挥挥调度通通信网络络。随着着社会上上越来越越多的单单位对该该种通信信方式的的需求增增大，又又因为国国家为节节约兆集集群频率率资源提提倡多用用户共用用一个网网络，包包括信之之通在内内的近几几年新建建的部分分兆集群群网络实实际上已已成为了了一种独独具特色色的公众众化专业业通信网网。 公众化化专用兆兆集群通通信网是是指利用用无线电电管理委委员会（以以下简称称：无委委）分配配的专用用频率组组建的专专业集群群通信网网，同时时该网又又经邮电电管理局局批准获获得兆集集群电话话业务经经营许可可证，允允许接入入公共电电话网的的兆集群群通信网网络。 不同的的专业单单

6、位因码（即即身份码码）的不不同，自自成一个个独立的的子网，共共享一个个兆集群群通信网网络。这种专专业网络络的公众众化在年代代中期逐逐渐开始始活跃在在移动通通信市场场上。公众化化专用兆兆集群通通信网是是在专业业集群网网的基础础上发展展起来的的。自国国家无委委年年代初划划分出兆兆集群频频率以来来，国家家各部委委如铁道道部、水水利部、电电力部、石石油开采采等部门门相继建建立了专专用于自自己部门门生产调调度的兆兆集群通通信网。目目前这种种专业通通信网在在全国占占兆集群群通信网网的。兆集群群通信网网在国内内的发展展经历了了三个阶阶段：第一阶阶段：（年年）作为为专业调调度通信信网用户户自建网网络，自自己使

7、用用。第二阶阶段：（年年）电信信的个人人移动电电话不能能满足市市场的需需求，这这个时候候精明的的美国利利友利用用其在兆兆集群通通信系统统上的技技术优势势，推出出了在该该系统上上的个人人用双工工手机（即即俗称大大哥大），后后又推出出了更为为精巧的的，受受到个人人用户的的欢迎，此此时兆集集群通信信网作为为电信移移动电话话业务的的补充，开开始面对对个人移移动用户户经营。这这个阶段段大量的的利友系系统在国国内上马马。第三阶阶段：（年以后后）电信信的个人人移动电电话网飞飞速发展展，功能能逐步完完善，服服务质量量逐步提提高，用用户手机机式样越越来越多多，价格格不断下下降，兆兆集群通通信网由由于不能能实现全

8、全国漫游游，用户户手机体体积大，服服务质量量没有提提高，开开始全面面退出个个人移动动电话服服务市场场，生存存力强的的少数公公司开始始转向公公众化专专用兆集集群通信信网的经经营，一一部分则则由专业业单位收收回，仍仍作为单单位的专专业网络络。约有有个信道道（均是是利友系系统）的的全新或或八成新新的设备备停止运运作，等等待处理理。兆集群群通信技技术的最最大特点点是频率率动态分分配，提提高了频频率的利利用率。兆集群群通信网网之所以以能够公公众化，除除了其独独有的技技术特点点以外，还还与国家家对于的的集群频频率的严严格管理理有很大大的关系系，频率率的严格格管理使使得兆集集群系统统有着优优质的通通信效果果

9、，而不不会像频率率使用混混乱造成成相互干干扰，严严重影响响通信效效果。目目前兆集集群通信信系统因因技术性性问题等等原因不不适宜组组建全国国性的大大网，只只能是区区域性的的组网，其其网络的的用户容容量受到到极大的的限制。兆集群群通信系系统设备备的生产产厂家主主要有：美国利利友公司司，美国国公公司，欧欧洲公司。这这三家的的设备不不能互相相兼容，即即这三家家的终端端设备不不能在另另外一家家的系统统中使用用。这三三家公司司占领了了国内兆兆集群设设备市场场的。其其中美国国利友公公司的兆兆集群系系统最大大的特点点是设备备简单，技技术透明明，价格格适中。 由于利利友公司司的系统统控制采采用公开开信令，终终端

10、产品品的选择择除了利利友产品品以外，还还有、美美辰等品品牌。其其性能相相对较好好。兆集群群通信主主要应用用于调度度指挥网网救灾网网等领域域。目前前在邮政政快递，急急救抢险险地指挥挥，车队队联络，交交通调度度，港口口，银行行域已有有大量应应用。、三三角洲的的兆集群群市场分分析行政政管理网网，应急急小区保保安、建建筑高速速公路通通信等领领域。 三角洲洲地区，面面积万万平方公公里，人人口多多万，是是省内最最富饶的的地区：也是我我国吸纳纳外资最最多，外外资设厂厂最多的的地区。 由于该该地区的的个人移移动电话话网络发发展很快快，兆集集群通信信只有依依靠它本本身的优优势走指指挥调度度通信的的道路才才有出路

11、路。相对对发达的的市场经经济，人人们具有有强烈的的效益意意识。该该地区经经济繁荣荣，企业业要求有有极高的的工作效效率与最最优的经经济效益益，“时间就就是金钱钱”也是人人们对于于通信手手段的选选择的标标准之一一。该地地区的人人们对于于通信手手段的认认识走在在了全国国的最前前列，据据省无线线电管理理委员会会统计，该该地区的的个人移移动电话话数目占占全国的的，专专业通信信用户占占全国的的。三角角洲的人人们对于于通信的的意识是是兆市场场存在与与发展的的基础。交通通运输业业是重要要市场三角洲洲发达的的公路网网与密布布的水网网，使得得三角洲洲的车辆辆和船舶舶的客货货运输业业非常发发达，它它包含市市内的运运

12、输、区区内的运运输、区区内与港港澳地区区的运输输以及区区内与其其他地区区的运输输。客运运业务 贯穿三三角洲的的高速公公路的客客运尤为为发达，在在这些线线上的豪豪华型大大巴就有有辆之多多，其他他型的客客运车辆辆有近千千辆。城城市的各各种客运运车有万多辆辆，包括括出租车车、生活活小区巴巴士、市市内巴士士等。 三角洲洲各个港港口之间间的客运运船只有有余艘。船船只的调调度在出出现之前前，一直直是个未能能全面解解决的问问题。货运运业务三角洲洲公路货货运业也也颇为发发达，区区内各种种货运车车辆超过过万万辆。服务务业服务业业中的邮邮政快递递、食品品配送、银银行押钞钞、急救救都需要要高效率率的调度度指挥系系统

13、；这这些行业业中的运运输车辆辆在每个城市市都有上上千辆。现代代化城乡乡管理的的通信现代化化、快节节奏的社社会是一一个非常常复杂的的系统，需需要现代代化的科科学管理理，高效效快捷的的通信工工具日益益体现出出它在现现代化的的城市管管理中的的重要作作用。三三角洲已已初步实实现了城城乡一体体化，这这使得集集团通信信优势的的集群在在城市的的日常管管理、应应急管理理及重大大活动中中显现出出了其他他通信手手段不可可比拟的的效果。城乡乡行政管管理部门门工商行行政管理理机关、财财税稽查查部门、城城市监察察部门等等监督部部门为了了有效管管理，需需要外出出执行任任务的车车辆之间间以及车车辆与指指挥总部部之间保保持快

14、捷捷有效的的通信，以以做到集集体行动动的一致致性与有有效性。交通通管理公路的的管理部部门经常常需要对对道路的的阻塞进进行疏导导，对严严重事故故进行处处理，尤尤其是对对高速公公路的管管理，有有效的指指挥调度度通信更更为重要要。水路路的管理理部门对对水上船船只的管管理，如如水上安安全信息息的发布布，对船船只天气气预报的的广播，都都需要一一呼百应应的通信信系统。社会会治安管管理 除了公公安部门门做好治治安工作作以外，越越来越多多的生活活小区的的内部治治安管理理、酒店店内部的的治安管管理，都都需要无无线集群群通信系系统来满满足调度度指挥的的需要。城市市应急通通信越来越越多的城城市开始始设立应应急通信信

15、网，以以备突发发事件中中有效地地指挥调调度，尤尤其是在在抢险救救灾之中中。重大大活动在城市市重大活活动之中中，由于于人员密密集，调调度指挥挥通信以以及新闻闻报道的的通信都都更为重重要。其他如如旅游业业、工矿矿企业等等都是集集群通信信的潜在在市场。 由于兆兆集群的的用户对对象都是是集体及及单位，这这些用户户对于兆兆集群的的真正需需求往往往与宏观观经济环环境以及及政府的的管理要要求有很很大的关关系。根根据近年年的经济济环境，估估计三角角洲的各各个城市市对于兆兆集群调调度的需需求总量量每年在在台。其其中本地地用户会会占左右右，需跨跨城市的的用户占占左右。、信信之通三三角洲兆兆集群市市场开拓拓 年月，

16、三三角洲第第一期工工程的三三个基站站建设完完毕。经过向向省邮电电管理局局的申请请，终于于在年年月信信之通公公司拿到到了经营营许可证证，并开开始组织织销售队队伍，正正式成立立了三角角洲集群群市场部部。 网络名名称：信信之通集集群调度度电话网网 市场目目标：本本市地区区的运输输业 客户目目标：跟随恒恒达公司司发展的的调度客客户规律律寻找突突破口。积极极扩展本本市水路路、陆路路新的调调度客户户源。机器定定价：利友友半双工工车台元利友友半双工工手机元月服服务费（纯纯调度功功能）每每台元（三三角洲地地区），元元（单地地区）入网网费、安安装费每每台元定价的的主要参参考是当当时恒达达公司的的对外报报价：半双

17、双工车台台元半双双工手机机元月服服务费（纯纯调度功功能）每每台元（三三角洲地地区）元元（单地地区）入网网费、安安装费每每台元定价的的主要原原则是机机器价格格便宜于于恒达公公司包月月制。销售形式定定为：公司司直接上上门销售售。招聘聘兼职本本地区人人员进行行针对性性宣传与与销售。在公公司力量量未触及及地发展展代理销销售商。年底底，恒达达的用户户数已超超过台台。年信信之通在在市地地区的销销售开始始略有起起色。首先加加强了销销售队伍伍，人数数增至人，全全部是本本地人，展展开了在在本市地地区的全全面销售售。由于在在水运上上的优势势，在沙沙湾港的的客轮上上信之通通旗开得得胜，继继而本市市第一水水运公司司的

18、全部部船只安安装信之之通船台台。又与与市航运运集团的的长江通通信公司司签署代代理协议议书，从从而控制制了该集集团的大大部分船船只。在在水运业业的成绩绩让信之之通人感感到了一一丝喜悦悦。 在公路路货运方方面，信信之通虽虽然对银银行、高高速巴士士、水泥泥搅拌车车、住宅宅区巴士士、客货货运输公公司等企企业做了了大量工工作，但但效果均均不佳。为了打打开在陆陆地上的的被动局局面，公公司决定定在局部部关键市市场上进进行“收购”计划。这这一计划划的实施施，首先先在水泥泥搅拌行行业获得得成功。远远凝公司司原本装装了恒达达公司的的部部车机，在在年月又新新购进110部搅搅拌车，在在信之通通公司的的频繁到到访感动动

19、之下同同意安装装信之通通的产品品，但前前提条件件是必须须无条件件将旧的的部部车的车车机也更更换为信信之通的的产品。其其实这正正中信之之通下怀怀。在这这一突破破口之下下，信之之通的年年轻人又又在几个个月内拿拿下了三三家水泥泥搅拌公公司和一一家住宅宅小区巴巴士。年月，捷捷讯通联联的三角角洲自动动漫游网网络全面面推向市市场。 捷讯的的经营风风格是宣宣传先行行，市场场销售跟跟进，上上层路线线扶持，销销售活动动丰富，销销售形式式多样化化。在打打开市场场方面不不惜代价价，以赠赠送车台台、免费费更换用用户已使使用的其其他公司司的产品品（类似似机机的免费费改频转转台）等等形式迅迅速占领领市场。捷讯此此时的价价

20、格：半双双工车台台元含：吸吸盘天线线 麦麦克风半双双工手机机元含：天天线一块块电池一一个充电电器月服服务费（纯纯调度功功能）每每台元（三三角洲地地区），元元（单地地区）入网网费、安安装费每每台元信之通通此时全全面调底底价格：机器定定价：利友友半双工工车台元含：吸吸盘天线线 麦麦克风利友友半双工工手机元含：天天线一块块电池一一个充电电器月服服务费（纯纯调度功功能）每每台元（三三角洲地地区），元元（单地地区）入网网费、安安装费每每台元年月市场场传来的的信息对对信之通通越来越越不利，海海逸公司司注资恒恒达进行行三角洲洲联网，并并在美达达酒店召召开新闻闻发布会会：捷讯讯集中力力量完善善三角洲洲网络，以

21、以铺天盖盖地的气气势在三三角洲各各地展开开销售活活动。 然而针针对联网网方案的的确定以以及设备备选型，信信之通却却没有经经过方案案可行性性论证以以及设备备功能的的充分考考察，便便匆匆在在美国创创新公司司的鼓动动之下决决定使用用无无线交换换机。年底设设备安装装完毕，由由于广区区调度的的功能（类类似个人人移动通通信系统统的自动动漫游功功能）不能能及时实实现，联联网实际际已经失失败。年月信之之通用户户数达个个。竞争争对手状状况三角洲洲自年，经经省无线线电管理理委员会会、省邮邮电管理理局正式式批准的的公众兆兆集群网网络经营营商有三三家：恒恒达移动动通信公公司、省省信之通通通信公公司和捷捷讯通信信有限公

22、公司。另另有一家家恒讯贸贸易有限限公司在在年起起就积极极策划三三角洲的的集群网网络，但但由于市市场的原原因于119988年底正正式退出出这个市市场。这三家家兆集群群网络经经营商的的集群网网络属于于不同标标准的三三个厂家家的系统统，因此此这三个个网络之之间不能能相互通通信。、恒恒达移动动通信公公司恒达移移动通信信公司隶隶属于交交通局，它它的投资资公司为为海逸集集团，投投资额为为万人人民币。在在市建建有两个个基站，市建有有两个基基站，市建有有一个基基站。基基站之间间已实现现了联网网，在三三角洲地地区可以以实现漫漫游。年该该公司的的基本情情况如下下：组织结结构：总总经理下下设通信信工程部部、业务务部

23、、计计算机工工程部从业人人员： 人人网络容容量： 用户户现有用用户数：个月租费费收入：万万元月支出出： 万元该公司司只具有有系统维维护以及及系统集集成的能能力，研研究开发发新产品品、新应应用的能能力不足足。除了了兆集群群通信服服务以外外，主要要承接交交通部门门的通信信工程以以及计算算机工程程。该公司司兆集群群系统特特点：首期采采用美国国公公司的型集群群调度系系统，后后期采用用多区联联网系统统。系统统功能强强大，是是目前世世界上较较为先进进的系统统之一。价价格也是是世界上上同类系系统中最最贵的。系统控控制采用用公公司专用用信令，故故终端产产品：车车载电话话、手持持电话只只能由公司司提供。市场情情

24、况：该公司司是年年最早正正式在市进行行公众集集群产品品销售的的专业通通信公司司。该公公司的销销售一直直是以市为中中心。一一开始该该公司就就通过省省无委方方面的关关系进行行针对性性销售，效效果显著著，先后后在市市的水泥泥搅拌行行业、银银行、水水运船只只、高速速大巴等等方面拥拥有大量量客户，并并取得丰丰厚的“垄断”利润。在在年月就提提出“达到个用户户”的目标标。前期期的系统统投资基基本已经经收回，压压力小，有有进一步步扩大规规模的能能力。在年年出现竞竞争者之之后，受受到冲击击，市场场滑坡较较大，但但在地地区市场场上仍占占较大份份额，约约为，在在三角洲洲的市场场上占。现现在共有有用户个。由由于有海海

25、逸集团团的支持持，后劲劲仍很足足。由于公司司的产品品成本很很高，恒恒达公司司在年年以后的的市场上上变得非非常被动动。现正正积极寻寻求公司供供货商的的支持。年恒恒达的销销售价格格：车载电电台元元台；手机元台台，月服服务费：元台台（漫游游），元元台（单单地区）。、捷捷讯通信信有限公公司捷讯通通信有限限公司由由位于市捷讯讯通信发发展公司司和省通通信总公公司合资资组建而而成，并并得到了了省无委委的大力力支持。年在三三角洲共共有个基站站，全网网实现了了自动漫漫游，总总投资为为万人人民币。年该该公司的的基本情情况如下下：组织结结构：总总经理下下设通信信工程部部部、市市场部、微微波工程程业务部部、客户户服务

26、部部从业人人员：人网络容容量：用户户现有用用户数：个月租费费收入：万万元月支出出：万元该公司司只具有有系统维维护以及及系统集集成的能能力，研研究开发发新产品品、新应应用的能能力不足足。除了了兆集群群通信服服务以外外，主要要还提供供三角洲洲的微波波链路出出租服务务，是一一个具有有极强服服务能力力的公司司。系统特特点：网络采采用欧洲洲公公司的系系统，该该系统在在中国还还是首次次组建这这样的大大网。该该系统的的中心控控制能力力强大，但但设备复复杂，存存在一定定的维护护难度。系系统的价价格与相差差不大。系统控控制采用用公公司的专专用信令令，故终终端产品品：车载载电话、手手持电话话只能由由公公司提供供。

27、市场情情况：捷讯公公司在年月月正式推推出公众众兆集群群调度网网络，并并在各大大媒体展展开了强强劲的宣宣传攻势势。由于于公司的的大本营营在市市，捷讯讯兆集群群首先在在市全全面铺开开销售，由由于市市无正式式对外经经营的集集群，故故局面很很快打开开。在省省无委的的积极配配合下，捷捷讯公司司在市市急救中中心、市人民民政府外外事办、市押运运公司、民民航快递递市分分公司等等方面取取得了成成功。市由于于已有恒恒达和信信之通，捷捷讯公司司在该市市的销售售成效不不明显，捷捷讯公司司采取了了降价销销售以及及收购的的策略，并并取得成成功，先先后收购购恒达公公司的用用户达台台之多。信信之通公公司也因因为捷讯讯公司的的

28、降价在在市场上上间接损损失了很很多客户户。 捷讯公公司在市市场信息息的及时时获取上上有着独独特的优优势，因因此，在在许多情情况下，捷捷讯公司司总是在在客户还还不知道道其他两两家的时时候，就就已经和和客户签签了合同同。 捷讯公公司现在在拥有的的客户大大部分分分布在市，总总计有多用户户，在三三角洲地地区占的的市场份份额。 捷讯公公司由于于采取了了降价销销售以及及收购的的策略，虽虽然获得得了一定定的客户户，但却却无销售售利润，在在短期内内的资金金周转压压力较大大。 捷讯公公司的网网络设计计容量为为万台台用户，而而实际网网络只能能容纳万用户户，故投投资回收收期大大大加长，同同时数字字集群的的逐渐成成熟

29、对捷捷讯公司司的公众众兆集群群网形成成了最大大的压力力。由于网网络维护护复杂，捷捷讯的网网络服务务质量受受到挑战战。年市市场价格格表：车载电电台元元台；手机元台台；月服服务费：元台台（漫游游），元元台（单单地区）。年公公司生存存发展战战略新任总总经理在在充分了了解了信信之通的的内部、外外部状况况之后，深深深感到到信之通通所处的的境地是是相当危危险的，但但同时他他更看到到了信之之通在兆兆集群行行业中潜潜在的机机会。、战战略规划划的制定定在年年月的的经理会会议上，新新任总经经理与各各部门经经理一致致通过了了年两年年公司发发展纲要要：公司司以三角角洲集群群网络建建设与经经营作为为公司业业务的核核心，

30、以以科技开开发与技技术革新新为推动动力，以以有力有有效的内内部管理理为保障障，寻求求公司的的生存与与发展之之路；全全公司员员工必须须树立危危机意识识与紧迫迫感，以以优质、迅迅捷的服服务与多多层次的的产品留留住老客客户，赢赢得新顾顾客。 正如新新任总经经理所说说： “我们这这两年的的行动计计划就是是：打基基础，练练内功，求求生存；增强公公司实力力拓展业业务空间间，求发发展。我我们的理理念就是是至精，至至诚，创创新。” 三角洲洲每年新新增的调调度用户户个都不不需要漫漫游功能能，信之之通凭自自有的三三个基站站以及终终端的价价格优势势在三角角洲的发发展空间间很大。 移动通通信系统统在向数数字化发发展，

31、通通信终端端在向有有数据通通信能力力的方向向发展，集集群通信信的发展展亦不例例外。信信之通公公司的新新的领导导者尤其其注意到到了三角角洲的这这个兆兆集群网网络的数数据通信信能力都都很差，为为了顺应应数字通通信的时时代，信信之通公公司决定定在三角角洲集群群网络的的基础上上成立专专门部门门进行数数据通信信的功能能开发。并并以此为为起点，向向全国的的同类网网络服务务商，尤尤其是个利友友信道提提供数据据通信产产品。 担负着着三角洲洲的系统统维护任任务的工工程部，有有充裕的的经验丰丰富的工工程技术术人员，有有完备的的调测仪仪器，三三角洲的的整个网网络就是是他们的的成功作作品。信信之通公公司的新新的领导导

32、者的思思路就是是将工程程部推向向市场，用用他们的的技术优优势去创创造效益益，去建建设更多多的指挥挥调度网网。即将将工程与与贸易结结合起来来。、管管理体制制的改革革对于像像信之通通这样的的小公司司，管理理体制可可以直接接影响到到公司的的业务开开展，新新任总经经理是这这样认为为的。同同时他认认为对于于信之通通公司，在在管理体体制上有有两件事事是必须须做的： 一是公公司架构构的明确确，以利利于业务务的充分分发展；二是财财务监管管的加强强，以利利于公司司的整体体利益。公司新新的组织织架构信之通通公司的的新的领领导者针针对公司司的组织织结构进进行了新新的规划划：总总经理行政人事部部客客户服务务部财务部部

33、顾问组组集群业务部部数据据业务部部工工程贸易易部市场组安安装 系统统软件件组硬硬件组系统用户组组 维维护组 管管理组工程程组这次的的规划是是在公司司确定了了以三角角洲集群群为核心心业务的的基础上上进行的的。三大大业务部部门均是是围绕集集群通信信展开方方向不同同的工作作： 集群业业务部：以原市市场开拓拓人员为为主，主主要是运运营三角角洲的集集群网，负负责三角角洲的用用户市场场宣传、开开发、用用户的售售前服务务、售中中服务和和售后服服务以及及三角洲洲三个基基站的一一般性维维护。 数据业业务部：新建部部门，以以高科技技开发人人才为主主，主要要是以三三角洲集集群通信信网络为为平台，为为其提供供增值服服

34、务产品品，即开开发数据据通信产产品：移动动目标的的监控系系统。移动动计算机机数据传传输系统统。移动动载体图图像传输输系统。数码码电子眼眼系统。计算算机综合合调度系系统。同时时进行综综合地理理信息系系统的开开发，其其他移动动通信网网络（、）的增增值服务务业务的的开发研研究。该部门门的建立立，是信信之通公公司人力力资源开开发的一一大成功功，也是是第二任任总经理理的最得得意之作作。正如如他所说说“我们没没有最好好的待遇遇，但我我们有最最好的创创业环境境。这就就是我们们能够吸吸引高科科技人才才的最大大优势。”工程贸贸易部：由原工工程部人人员组成成，以集集群系统统工程为为基础，负负责三角角洲的通通信网的

35、的工程建建设以及及应急维维修。并并承接调调度指挥挥通信系系统工程程；微波波工程：调度指指挥通信信终端产产品的贸贸易。 总经理理特聘了了一位移移动通信信专家的的和财务务专家作作为顾问问。 公公司在业业务上充充分放权权，在行行政人事事财务上上统一集集中管理理，以充充分利用用公司有有限的资资源，总总经理认认为这是是有力有有效管理理的基础础。、对对外形象象的建设设信之通通是一个个通信网网络服务务提供商商，信之之通的外外在形象象最实际际的就体体现在信信之通人人的客户户服务与与信之通通的信之之通网络络的通信信服务之之上。建立立健全信信之通客客户服务务用户的的投诉对对信之通通市场产产生的负负面影响响已使信信

36、之通人人深刻感感到服务务的重要要性。“客户是是上帝”，这是是总经理理要求每每一个员员工牢牢牢记住的的一句话话。 由于信信之通公公司出售售的主要要就是通通信服务务，公司司要求每每个部门门的每一一个员工工从一接接触客户户的那一一刻起就就要做好好。售前服服务以熟练练的业务务水平耐耐心客观观地解答答用户的的每一个个问题，为为用户着着想，帮帮助、引引导用户户选择恰恰当的设设备型号号以及配配置，不不准在工工程技术术等问题题上有意意隐瞒，造造成客户户的损失失，或不不当的投投资。售中服服务在为客客户安装装设备时时，严格格按照使使用合同同上的要要求为客客户安装装，直至至客户满满意并签签名认可可：对客客户的使使用

37、培训训要通俗俗易懂易易掌握，培培训过程程中有问问必答，直直至客户户满意。售后服服务对客户户产生的的问题要要在当天天之内答答复，由由于基站站系统的的问题要要在小时之之内解决决；用户户机的问问题要在在天之之内解决决。为了充充分解决决监督各各个部门门的服务务质量问问题，公公司设立立的直接接对总经经理负责责的客户户服务部部主要有有五个职职责：合同同的管理理与服务务规程的的制定。以书书面、电电话、面面访等形形式不定定期向客客户征询询意见，客客户服务务部能够够解决的的就当时时解决，不不能解决决的以书书面形式式向相关关业务部部门发出出限期解解决通知知。接受受客户的的各种形形式的投投诉，并并当天答答复，当当天

38、不能能处理的的以书面面形式向向相关业业务部门门发出限限期解决决通知。定期期公布客客户意见见及投诉诉，根据据公司服服务规程程决定对对相关部部门或个个人进行行奖惩。定期期在节日日期间组组织公司司员工与与客户代代表的联联谊活动动，加强强双方的的交流。信之通通公司的的客户服服务工作作纲要中中写道：“让购买买我公司司的用户户切切实实实地感感受到我我们在时时刻关注注他们，了了解他们们的感受受，给他他们营造造一条恰恰当的途途径来反反映他们们对我们们的意见见或赞扬扬。我们们的客户户服务部部的成立立也正是是此目的的，同时时，在内内部上来来讲，成成立客户户服务部部的另一一个目的的是降低低服务成成本，变变被动为为主

39、动，让让公司与与客户都都感到满满意” 客户服服务部的的设立以以及相应应各种服服务规程程的制定定大大改改变了信信之通人人的面貌貌与信之之通的形形象。 总经理理亲自出出马处理理了两件件客户投投诉：年国庆庆节与客客户的联联谊活动动将信之之通在客客户的心心目中推推向更高高的位置置。有客户户感慨：信之通通的产品品不一定定是最好好的，但但信之通通的服务务是没得得说的。 信之通通根据统统计，安安装机器器、售后后维修服服务是最最为关键键的环节节，也是是引起客客户投诉诉最多的的环节。“巩固一个老客户，比你一天拜访十个新客户更为重要”。为此，客户服务部专门制定了装机流程、售后维修服务流程、及时满足用户的售后服务细

40、则。 但由于于网络覆覆盖盲区区的存在在，信之之通不能能有效解解决客户户对于盲盲区不满满的投诉诉；这也也是信之之通的售售后服务务的一个个“盲区”。完善善网络的的通信服服务“工欲欲善其事事，必先先利其器器”。这是是一句老老话，但但却至今今受用。 信之通通的总经经理深感感信之通通的“事”就是集集群通信信服务，其其“器”自然就就是三角角洲集群群通信网网络。信之之通公司司年月以后后的网络络结构图图市市微波波网络控制制中心市市基站微波波市市基站信之通通依靠自自己的技技术力量量，经过过数据部部和工程程贸易部部的工程程技术人人员的努努力，在在年月创新新了一项项新的技技术实现现了实时时广区调调度。并并马上应应用

41、于一一家长途途旅游巴巴士。 正如信信之通公公司总经经理所说说：“这次网网络结构构大调整整和实时时广区调调度功能能的实现现，其意意义不仅仅在于使使网络的的结构更更为合理理，维护护更加方方便，功功能更加加完善，更更在于在在硬件上上为实现现信之通通以为为中心向向三角洲洲辐射的的市场战战略奠定定了基础础”。 尽管如如此，信信之通在在三角洲洲的覆盖盖范围仍仍存在着着许多盲盲区有待待解决。、三三大业务务部门的的市场战战略实施施“三大大业务部部门是我我们公司司发展方方向的主主要开拓拓者。集集群业务务部有稳稳定的业业务收入入，是我我们发展展的基础础与后盾盾；工程程贸易部部是我们们公司走走向新领领域的触触角，它

42、它随时在在向我们们传递着着供需双双方的最最新信息息；数据据工程业业务部是是我们技技术创新新的基地地，它将将最新的的技术应应用推向向市场，又又将最新新的市场场信息转转化为产产品提供供给客户户。”信之通通的总经经理对他他的战略略部署充充满信心心。三角角洲实施施进攻性性市场策策略在年年的月月，总经经理在与与集群运运营部的的同事们们商讨了了年的的市场布布局后确确定了发发挥网络络功能的的优势，挖挖掘网络络覆盖效效果好的的地区的的市场潜潜力，以以市为为中心向向三角洲洲辐射的的市场战战略。三个个辐射方方向第一，以以增值服服务为主主的银行行、快递递、急救救、交通通管理、出出租汽车车等行业业方向。这这些行业业的

43、特点点是调度度指挥除除了通话话以外，车车辆上还还需要其其他的增增值服务务：卫星星定位监监控系统统、数据据传输系系统，图图像传输输系统、报报警系统统等。由由于其他他调度系系统还不不能实现现此类功功能，故故这个方方向将会会成为信信之通的的特色。第二，集集装箱运运输业、外外资的连连锁企业业（食品品、快餐餐、饮料料、航运运）。广广珠广深深沿线的的客运巴巴士、货货运行业业等以陆陆地为主主的交通通运输业业。第三，以以水路交交通为主主的行业业方向：负责配配合代理理的市场场开发工工作，积积极寻求求有实力力的具有有行业管管理性的的公司作作为新的的代理，或或合作伙伙伴。多方方位合作作信之通通在开发发市场的的同时，

44、非非常注重重与各个个方面的的合作，寻寻求共同同发展。正正如集群群运营部部经理所所说：“合作精精神是推推动我们们公司发发展的重重要动力力之一。”信之通通公司的的总经理理亲自带带着资料料专门拜拜访了主主管水运运的政府府部门。在在多次交交流之后后，该部部门终于于答应试试用信之之通的产产品。在在试用过过程之中中，信之之通的快快捷优质质的服务务给该部部门留下下了深刻刻的印象象。接着着信之通通又与该该部门下下属电讯讯公司、船船务公司司签订了了合作开开发水上上调度用用户的协协议。至至此，在在地区区水上调调度市场场基本被被信之通通所占领领。为了弥弥补网络络在公路路覆盖的的不足，信信之通又又与中大大电讯公公司合

45、作作，利用用中大电电讯公司司的同类类网络进进行跨地地区的漫漫游调度度，在该该地区填填补了空空白。合作为为信之通通带来了了勃勃生生机。走多多层次化化产品的的道路实力雄雄厚的捷捷讯公司司如同彩彩电业的的巨头，在在年的的三角洲洲市场上上掀起了了降价的的浪潮。捷捷讯公司司凭着他他的资本本优势，将将集群的的价格拉拉到了常常规的价价格，降降价幅度度达，已已接近了了信之通通公司产产品的成成本价格格。若同同时抢个用户户，捷讯讯公司甚甚至可以以将价格格无限制制地降下下来。捷捷讯公司司就是凭凭着这不不可想象象的价格格与迅速速发展并并不断完完善的网网络在高高速公路路收购了了恒达的的大部分分用户，并并逐步形形成高速速

46、公路的的垄断地地位。年的捷捷讯以在在市形形成了集集群的老老大地位位。 但其效效益究竟竟如何？捷讯通通联的总总经理这这样说：“集群在在年之之内不会会有什么么经济效效益。”，实际际上捷讯讯在走规规模经营营之路，即即牺牲公公司的短短期利益益来获取取长期的的利益。 捷讯的的冲击波波使得恒恒达公司司被迫与与公公司商谈谈产品成成本问题题。 捷讯的的冲击波波亦使得得信之通通公司加加速了走走多层次次化产品品的道路路。 但捷讯讯的冲击击波更使使得三角角洲的集集群通信信网络经经营业无无人再敢敢涉足。 信之通通公司分分别与、美辰辰签订了了供货协协议。这这样一来来信之通通公司对对于同一一种通信信服务，推推出了四四种档

47、次次的产品品，从而而可以满满足不同同购买力力用户的的需要。多多层次的的产品为为信之通通增强了了竞争力力。竞争争中受益益年月开开始，已已建好利利友网络络的恒讯讯公司开开始向信信之通发发出信息息，恒讯讯的高层层已决定定退出集集群网络络经营行行业。此此时恒讯讯只有个个用户左左右。信信之通当当即表现现出极大大的兴趣趣。最终终，双方方达成协协议：信信之通接接收恒讯讯的个用用户，因因其中有有个个电话用用户，恒恒讯将条中中继线转转让给信信之通，其其中条条免费，条按每每条元收收取转让让费（恒恒讯的每每一条中中继线的初装费为为元人人民币）。 在激烈烈的竞争争中，信信之通竟竟以如此此低的价价格获得得了中继继线，从

48、从而信之之通网有有了电话话互连功功能，并并得到了了个用户户，的确确是受益益匪浅。年月信信之通用用户数：户。 用户数数的增长长给信之之通带来来了效益益，但也也带来了了危机。捷捷讯公司司以其规规模优势势将本区区非漫游游用户的的网络服服务费降降低到每每月元台，给给信之通通造成了了极大的的压力。总总经理开开始认真真考虑网网络规模模的问题题，由于于网络规规模的不不够（实实际是频频率资源源的缺乏乏），信信之通在在市场上上的价格格优势正正在一步步步失去去，这给给信之通通的进一一步发展展带来了了不可忽忽视的障障碍。数据据工程业业务部，将将信之通通推向省省外数据工工程业务务部从年月月筹划到到月建建立，仅仅仅两个

49、个月的时时间，就就完成了了骨干技技术力量量队伍及及基本设设备的组组织工作作。由于于受到流流动资金金短缺的的压力，数数据工程程业务部部一开始始只能挤挤在一个个房间里里进行技技术开发发。调测测设备是是与工程程部共用用的。尽尽管条件件艰苦，但但总经理理的极度度重视鼓鼓舞了部部门每一一个员工工的士气气。 同时为为了留住住人才，公公司对数数据部采采取了特特殊化的的政策：公司司划出一一定数量量的创业业基金，由由数据部部专门使使用。数据据部享有有最大的的业务自自主权。数据据部可以以根据需需要自行行招聘科科研开发发人才。数据据部的新新产品、新新技术一一旦转化化为业务务收入，数数据部可可以从该该项业务务利润中中

50、提取作作为骨干干技术力力量的年年终奖金金。财务务部将数数据部的的业务进进行单独独核算，定定期公开开，以利利于监督督。公司司鼓励骨骨干技术术人员进进行业务务深造。数据部部在月月与工程程部联合合推出新新的联网网技术后后，月月又推出出基于利利友双工工车载电电话的数数据传输输接口，并并在某航航空公司司流动售售票车上上使用：月数数据工程程业务部部有了专专门的硬硬件、软软件开发发室；月推出出基于利利友网络络的信之之通计算算机综合合调度系系统；月推出出了基于于利友网网络的卫卫星定位位监控系系统；月推推出了综综合地理理信息系系统，基基于利友友网络的的移动计计算机数数据传输输系统。以上系系统的推推出，均均弥补了

51、了利友集集群网功功能的不不足，填填补了该该网在数数据传输输上的空空白。信信之通公公司以自自己的集集群网为为基础，在在市建建立了无无线数据据通信演演示室。月月底，信信之通总总经理在在北京为为利友中中国总代代理集群群公司演演示了数数据工程程业务部部开发的的基于利利友网络络的增值值服务（卫卫星定位位监控系系统，计计算机数数据传输输系统，信信之通计计算机综综合调度度系统），得得到了该该公司的的一致好好评。并并邀请信信之通公公司共同同参加月日在在北京国国际展览览中心举举办的中中国最高高等级的的国际通通信产品品展览会会。 这次信信之通公公司的参参展是其其业务发发展的一一个重大大转折。年月市无线线电管理理办

52、公室室与市市公用事事业管理理局联合合下文，文文件规定定当出租租汽车的的车载台台讲话时时，调度度中心必必须知道道是哪一一部车，并并可以对对其进行行遥控，以以便于进进行集中中管理：对不能能满足这这一要求求的出租租车调度度系统一一律不准准使用。信信之通网网络本身身不能满满足这一一要求，但但信之通通数据工工程业务务部在年月月推出的的信之通通计算机机综合调调度系统统恰好满满足这一一要求，客客户对此此相当满满意；年信之之通公司司与津通通公司合合作完成成某油田田各油井井基于利利友网络络的数据据联网系系：年年信之通通公司与某市交交通警察察签订巡巡逻车的的卫星定定位系统统；年年信之通通公司在在农业银银行安装装了

53、卫星星定位系系统；年信之之通接待待了数个个来自全全国的集集群通信信经营商商。 数据工工程业务务部正推推动着信信之通公公司走向向发展的的道路。信之通通的总经经理却感感到并不不轻松，“数据部的成立是我们顺应数字化通信时代的产物，我们的产品方向在不断的调整与扩大力求把握市场的脉搏，这条路对我们来讲是漫长而有一定风险的，但这是我们这种技术服务型公司必须走的路。”加强强横向交交流，世世博会使使信之通通初露锋锋芒年，工工程贸易易部集中中精力不不断向全全国有集集群系统统的有关关部门以以及集群群电话网网络的经经营商们们寄送关关于信之之通就集集群方面面新的技技术方案案，新的的维护经经验，新新的增值值产品的的资料

54、，并并通过电电话为他他们解决决技术上上的问题题。 积极的的宣传将将信之通通的工程程技术优优势向同同行们展展现出来来，引起起了许多多单位的的极大兴兴趣；同同时，这这些同行行们也为为信之通通带来了了各种市市场与技技术信息息，让信信之通受受益匪浅浅。 其中来来自云南南昆明市市的信安安公司当当即拍板板，将由由该公司司负责组组建的昆明世世博会安安全应急急通信网网的一系系列工程程交给信信之通具具体实施施，这其其中包括括移动集集群基站站、卫星星定位系系统、图图像传输输系统、部部移动终终端等设设备。经经过几个个月的紧紧张施工工，所有有设备在在年月日全部部交付使使用，效效果很好好，取得得了使用用单位的的赞扬。年月，云云南方面面又计划划将筹划划中的旅旅游集群群通信网网交由信信之通公公司实施施，其中中主要看看中了信信之通在在集群通通信网上上开发的的