房地产尾盘销售技巧

1、房地产尾盘销售技巧房地产尾盘销售技巧房地产尾盘销售技巧房地产尾盘销售技巧编制仅供参考审核批准生效日期地址： 电话：传真: 邮编:对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少； 尾盘营销：换个“脸谱”重塑金身临门不能脚软不少发展商在楼盘营销到尾声时，不愿意做宣传广告，认为楼盘快销售完了，打广告是一种浪费。这种听之任之、顺其自然的态度，自然会使现场销售的气氛逐渐减弱，随着销售“气场”的减弱，人气自然减少，与此同时，销售信息的有效传播自然也就被截断。“行百里者半九十”，地产营销也同样面临冲刺阶段的“气喘”，正如足球比赛一样，最怕最后

2、临门一脚“脚软”。真正成熟、专业的发展商恰恰相反，在最后阶段反而加力爆发。包装制胜营销是一个动态变化的过程，无论是销售手段、销售渠道、销售价格，乃至销售形象都不可能一成不变，尾盘更是如此。在这一阶段，虽然“量”少了，但“质”不能变，尤其是销售形象和销售手段。销售形象，主要是现场销售形象，不同阶段要有所变化，“人靠衣装，佛靠金装，售楼处更要靠包装”，这样，无论是对老客户，还是新客户，都有一种促动力，没事总想去看一看，人气也就随之形成良性循环，越来越旺，加上售后服务形成的良好口碑，销售率就不会骤降。尾盘最需要这样“气场”的拉动，因此，项目包装是尾盘营销的重要环节。 这种包装包括三个方面：一是尾盘营

3、销的前场（包括项目包装以及销售信息的有效、连续、准确传递），尾盘营销的中场（包括人际传播、良好口碑），尾盘营销的后场（包括销售管理、销控计划合理科学、销售力强化）。销售形象重建恰当处理尾盘，重要的一点就是销售形象的重建，这包括很多层面：产品改造产品改造这一处理方式，首先取决于发展商的实力和决心，其次要充分考虑产品的灵活可变性。改造产品，在商铺和写字楼营销中运用较多，商铺的大小组合、布局规划存在改造的空间，写字楼改造的空间则在于单位拆细、自由分隔。写字楼改造的最大空间在于智能化设施的升级换代，大多数的写字楼尾盘都会面临这一问题。至于住宅，处在尾盘阶段的现房改造就比较困难。环境营造环境改造主要指项

4、目销售的内外环境的改造，内环境指售楼处内部空间布局、销售气氛、卖场布置、看楼通道、电梯间等；外环境指施工管理、围板、路牌、灯杆旗、条幅、绿化环境、车辆导示、小区管理等等。环境体现形象，也是专业精神和实力的表征，是对消费信心的直接激励，但也是尾盘营销中经常被忽视的问题。销售管理有一个奇怪的现象就是，到了尾盘阶段的售楼员大多不会笑了，表情麻木、表达刻板，这是一个通病。实际上，从市场角度和客户心理来判断，对于这一阶段销售人员的仪容仪表、销售技巧、服务态度、言谈举止的要求会更高。因为新盘阶段人气旺，客户理性程度自然冲淡，感性冲动往往缩短成交过程，所以对销售人员的要求反而较低。尾盘阶段就不同，有新盘的竞

5、争，还有同类尾盘在价格、户型等方面的促销竞争，这时候的客户心理是：慎重、比较、观望、打压、等待。销售人员简单的项目介绍，很难打动客户。因此，销售管理水平和销售谈判技巧在这时候才真正受到考验。售后服务深圳个别楼盘已经出现了入伙形象大使，这一现象正说明发展商特别是谋求持续发展的实力企业，已经将关注的焦点与消费者融合，由售前、售中转向售后。房地产项目开发是一个客户满意工程，产品好，客户满意度自然就高。服务是建立持续消费信心的立足点，因为任何宣传的承诺，最终都要归结到房屋入伙以后的物业管理和售后服务，对于已经入伙的尾盘项目，物业管理的良好表现简直就会成为一种理想的促销形式。而万科若干年前实施的“孔雀开

6、屏”计划，其中的重要一环就是展示服务的档次和水平。推荐尾盘销售技巧，如何快速清理尾盘。尾盘低价户型差 销售如何突破四大实战误区解决尾盘销售的最佳方案方案二：降价的技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在元元平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客

7、户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。方案三：重新定义前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策

8、。重新定义市场尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。广告媒体重新定义现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。宣传内容重新定义一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现