购买心理与推销流程课件

1、购买心理 与推销流程购买心理 与推销流程课程大纲人生无处不推销购买心理分析推销流程推销的两大原则1.5（1）新人育成之四 岗前培训课程大纲人生无处不推销1.5（1）新人育成之四 岗前培训人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。1.5（2）新人育成之四 岗前培训人生无处不推销 每个人都扮演着消费者1.5（2）新购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉1.5（3）新人育成之四 岗前培训购买心理分析客户购买的两大理由1.5（3）新人育成之四 推销客户需要的与提供客户想要的1.5（4）新人育成之四 岗前培训推销客户需要的与提供客户想要的1.5（4）新人育成

2、之四 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）新人育成之四 岗前培训购买心理 注意心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓1.5（6）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈关系对应图 注意 兴趣了解(欲望) 比较 行动 满足 准备、约访 接 洽 初次面谈 商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务1.5（7）新人育成之四 岗前培训关系对应图 准备、约访1.5（7）新人育成之四 销 售推销的两大原则 所有的推销

3、都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权1.5（8）新人育成之四 岗前培训销 售推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行1.5 成功推销的法宝就是 深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。1.5（9）新人育成之四 岗前培训 成功推销的法宝就是1.5（9）新人育成之四 岗前推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败2.2（3）新人育成之四 岗前培训准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资

4、产2.2（3）新人准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近2.2（4）新人育成之四 岗前培训准客户的条件 有寿险需求2.2（4）新人育成之四 岗前培准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法2.2（5）新人育成之四 岗前培训准客户开拓的方法 缘故法2.2（5）新人育成之四 岗前培缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。2.2（6）新人育成之四 岗前培训缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成2.2（7）新人育成之四 岗前培训缘故法的优

5、点 易取得信任2.2（7）新人育成之四 岗前培缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信2.2（8）新人育成之四 岗前培训缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说2.2（8）新人育成之四 缘故法的来源1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人2.2（9）新人育成之四 岗前培训缘故法的来源1、直系亲属6、同事战友2.2（9）新人育成之四转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。2.2（10）新人育成之四 岗前培训转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法2.2（11）新人育

6、成之四 岗前培训转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法2.2（11）新人育成之四转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场2.2（12）新人育成之四 岗前培训转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯2.2（12）新转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! 2.2（13）新人育成之四 岗前培训转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢!2.2（13）新

7、人育成索取转介绍的时机约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 2.2（14）新人育成之四 岗前培训索取转介绍的时机约访过程中2.2（14）新人育成之四 岗索取转介绍的时机保单成交时售后服务过程中协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时2.2（15）新人育成之四 岗前培训索取转介绍的时机保单成交时2.2（15）新人育成之四 岗成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺IMM05740103202.2（16）新人育成之四 岗前培训成功转介绍

8、的要领 让客户不要有压力IMM0574010320索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺2.2（17）新人育成之四 岗前培训索取转介绍的步骤 赞美2.2（17）新人育成之四 岗前培亲人邻居同事同学您朋友同好（爱好）其他熟人同乡一个客户后面有250个市场2.2（18）新人育成之四 岗前培训亲人邻居同事同学您朋友同好（爱好）其他熟人同乡一个客户后面有提 示准客户的数量是决定成功的重要因素新人育成之四 岗前培训提 示准客户的数量是决定成功的重要因素新人育成之四 推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.3（2）新人

9、育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准备的目的 提高接洽的成功率2.3（3）新人育成之四 岗前培训准备的目的 提高接洽的成功率2.3（3）新人育成之四 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好2.3（5）新人育成之四 岗前培训准备的要点 客户资料整理好2.3（5）新人育成之四 岗客户准备 准客户资料的准备爱好 习惯家庭状况 工作状况健康状况 经济状况保险观念 理财观念 准客户资料分析2.3（6）新人育成之四 岗前培训客户准备 准客户资料的准备2.3（6）新人育成之四 岗前工具准备 宣传工具 签单工具 接

10、近媒体2.3（7）新人育成之四 岗前培训工具准备 宣传工具2.3（7）新人育成之四 岗前培训形象准备 充分考虑客户的层次 了解民族或宗教习惯 模仿是良好的开端2.3（8）新人育成之四 岗前培训形象准备 充分考虑客户的层次2.3（8）新人育成之四 计划准备 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程2.3（9）新人育成之四 岗前培训计划准备 拜访时间2.3（9）新人育成之四 岗前培训心态准备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待2.3（10）新人育成之四 岗前培训心态准备 认同保险的价值2.3（10）新人育成之四 岗提 示精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的

11、基石2.3（11）新人育成之四 岗前培训提 示精心的准备是专业的体现2.3（11）新人育成之四 推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.6（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽2.6（3）新人育成之四 岗前培训约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本2.6（3）新人育成之四约访的方法 信函约访 电话约访2.6（4）新人育成之四 岗前培训约访的方法 信函约访2.6（4）新人育成之四 岗前培训电话约访的要领P 不

12、断的练习R 放轻松E 热忱而有自信S 微笑S 只订约会而不在电话中销售保单 2.6（5）新人育成之四 岗前培训电话约访的要领P 不断的练习2.6（5）新人育成之四 电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四： “二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）新人育成之四 岗前培训电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人2.6（6）新人话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法

13、是否明智？ 6.如何结束？2.6（7）新人育成之四 岗前培训话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？2.6（7）新提 示约访的终极目标 就是推销一个 约会2.6（9）新人育成之四 岗前培训提 示约访的终极目标2.6（9）新人育成之四 岗前培推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.2（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者3.2（3）接洽的原则 行为举止需得体3.2（3）接洽的步骤3.2（4） 自我介绍 建立良好的氛围 道明

14、来意新人育成之四 岗前培训接洽的步骤3.2（4） 自我介绍新人育成之四 岗前培训寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会3.2（5）新人育成之四 岗前培训寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪3.2（5）新人育成之四 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态3.2（6）新人育成之四 岗前培训寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题3.2（7）新人育成之四 岗前培训寒暄的话题 公众话题3.2（7）

15、新人育成之四 岗前培训赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）新人育成之四 岗前培训赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。3.2（8）新人育成之赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表3.2（9）新人育成之四 岗前培训赞美的要领 赞美要恰如其分3.2（9）新人育成之四 岗前赞美点的寻找 010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是

16、崇拜3.2（10）新人育成之四 岗前培训赞美点的寻找 010岁 最需要的是理解3.2（10）新接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访3.2（11）新人育成之四 岗前培训接洽时应注意事项 体现专业3.2（11）新人育成之四 岗假如我是客户 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 3.2（12）新人育成之四 岗前培训假如我是客户3.2（12）新人育成之四 岗前培训客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信3.2（13）新人育成之四 岗前培训客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘3.2（13）新人育成提 示过程比结果更重要3

17、.2（14）新人育成之四 岗前培训提 示过程比结果更重要3.2（14）新人育成之四 推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.5（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈初次面谈的目的获取客户资料确认保险需求建立良好关系3.5（3）新人育成之四 岗前培训初次面谈的目的获取客户资料3.5（3）新人育成之四 岗前注意事项面谈前面谈中面谈后3.5（4）新人育成之四 岗前培训注意事项面谈前3.5（4）新人育成之四 岗前培训步 骤收集资料了解客户的需求与预算重申客户的需求与预算异议处理确定下次面谈时间、地点并致谢3.5（5）新

18、人育成之四 岗前培训步 骤收集资料3.5（5）新人育成之四 岗前培训提 示见面 就是推销成功的开始。新人育成之四 岗前培训提 示见面 就是推销成功的开始。新人育成之四 岗推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.6（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈说明的目的解释保险计划特点及保障责任回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商强化客户对寿险商品的需求和购买意识建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度3.6 （3）新人育成之四 岗前培训说明的目的解释保险计划特点及保障责任3.6 （3）新人育成之说明前准备

19、设计适合客户的保险计划熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款建立正确和积极的心态3.6（4）新人育成之四 岗前培训说明前准备设计适合客户的保险计划3.6（4）新人育成之四 步 骤建立良好的面谈气氛重申销售面谈的内容客户个人保险需求客户投保预算介绍基于客户需求的保险计划再次强调保单利益，增强客户信心尝试成交3.6（5）新人育成之四 岗前培训步 骤建立良好的面谈气氛3.6（5）新人育成之四 说明的技巧 先谈保险利益，再谈保险责任 适时询问客户的意见 突现商品的特色 适时举例说明 多利用视觉效果3.6（6）新人育成之四 岗前培训说明的技巧 先谈保险利益，再谈保险责任3.6（6）新人育成之注

20、意事项 熟练掌握解释保险计划的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所3.6（7）新人育成之四 岗前培训注意事项 熟练掌握解释保险计划的步骤3.6（7）新人育成之四提 示用理性去学习条款用感性去说明商品用真情赋予保险生命3.6（8）新人育成之四 岗前培训提 示3.6（8）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.2（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈异议产生的原因 客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致4.

21、2（4）新人育成之四 岗前培训异议产生的原因 客户本能的反应4.2（4）新人育成之四 产生异议的真正理由不信任不需要不适合不着急其它原因4.2（5）新人育成之四 岗前培训产生异议的真正理由不信任4.2（5）新人育成之四 岗前培异议处理时面临的障碍 不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心4.2（6）新人育成之四 岗前培训异议处理时面临的障碍 不能判断拒绝真伪4.2（6）新人育成异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交4.2（7）新人育成之四 岗前培训异议处理的步骤细心聆听4.2（7）新人育成之四 岗前培训注意事项 避免批

22、评 避免争论4.2（8）新人育成之四 岗前培训注意事项 避免批评4.2（8）新人育成之四 岗前培训衷心赠言 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾4.2（9）新人育成之四 岗前培训衷心赠言 微笑打先锋4.2（9）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.5（2）新人育成之四 岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈促成是什么？取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费4.5（3）新人育成之四 岗前培训促成是什么？取得客户的购买信息4.5（3）新人育成之四 促成的步骤假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息4.5（4）新人育成之四 岗前培训促成的步骤假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息4促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时