9国交易磋商与合同订立

1、第9章 交易磋商与合同的订立Weifang University学习目标标：了解交易易磋商的的一般程程序，合合同成立立的时间间和生效效的要件件，合同同的形式式及基本本内容学习的重重点：有效发盘盘的条件件、发盘盘的撤回回与撤销销、接受受的条件件、接受受的撤回回、有效效合同的的条件学习的难难点：发盘的实实质性变变更与非非实质性性变更逾期接受受本章主要要内容第一节:出口交易易前的准准备工作作第二节:交易磋商商的一般般程序第三节:合同的订订立第一节交交易前前的准备备工作一、选择择目标市市场二、建立立和发展展客户关关系三、制定定对外贸贸易经营营方案 一、选择择目标市市场（一）国国外市场场调研1、商品和和

2、服务品品种2、市场供供求关系系3、市场价价格（二）对对国外市市场调研研的方法法1、搜集和和积累资资料2、分析市市场动向向3、选择适适当的目目标市场场搜集和积累资料分析市场动向 选择适当的目标市场 二、建立立和发展展客户关关系（一）对对客户进进行调查查研究1、政治背背景情况况；2、资信情情况；3、经营范范围；4、经营能能力。通过银行行调查工商团体体和征信信机构调调查客户我驻外机机构和在在业务活活动中调调查行业名录录、厂商商年鉴等等刊物（二）做做好客户户工作、建立购购销网1、善于发发挥不同同类型客客户的长长处；2、积极发发挥侨商商和港澳澳台华商商的作用用；3、处理好好与各类类客户的的关系。（三）做

3、做好客户户的鉴定定工作客户档案案管理三、制定定对外贸贸易经营营方案一般应包包括如下下内容：(1)货源情况况；(2)国内外市市场的情情况；(3)对外贸易易经营情情况；(4)贸易计划划安排；(5)计划采取取的措施施。第二节交交易易磋商11一、合同同磋商的的形式口头形式式：面对面面谈判、电话谈谈判书面形式式：信件、电报或或电传、传真无纸贸易易形式：电子数数据交换换、电子子邮件以行为表表达形式式：拍卖1112二、磋商商内容主要交易易条件：品质、数数量、包包装、价价格、交交货、支支付条件件其他交易易条件：保险、商商检、争争议、索索赔、不不可抗力力和仲裁裁等12三、交易磋商商的一般般程序 询盘 inqui

4、ry 发盘 offer 还盘counter offer接受acceptance上海机械械进出口口公司与与巴基斯斯坦某进进口商为为买卖上上海牌彩彩电进行行交易磋磋商，双双方电传传五则：电传一10月8日巴基斯斯坦某进进口商来来电（询询盘）INTERESTED IN COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易易磋商来来往电传传示例对上海牌牌型号345彩电有兴兴趣请发发盘10月10日上海机机械进出出口公司司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIB

5、RANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONE SETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT电传二15你8日电传发发盘限15日复到我我方上海海牌型号号345彩电1000台纸箱装装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期期不可撤撤销信用用证10月12日巴基斯斯坦某进进口商来来电（还还盘）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH 电传三16你10日电传价价太高还还盘130美元限14日复10

6、月14日上海机机械进出出口公司司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四17你12日电传最最低价140美元限18日复到10月16日巴基斯斯坦某进进口商来来电（接接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT电传五18你14日电传我我接受(一)询盘询价，询询盘是准准备购买买或出售售商品和和服务的的人向潜潜在的供供给者或或购买者者探询该该商品和和服务的的成交条条件或交交易的可可能性的的业务行行为，它不具有有法律上上的约束束力。示例(二)发盘1.发盘的含含义公约第14条第1款的规定定：“凡向一个个或一个个以上的的特定的

7、人人提出的订订立合同同的建议议，如果果其内容十分分确定并且表明明发盘人人有在其其发盘一一旦得到到接受就就受其约束束的意思，即构成成发盘。”卖方发盘(offer)买方递盘(bid)2.构成发盘盘的有效效条件(1)内容十分分确定至少应包包括下列列三个基基本要素素：标明商品品的名称；商品的数量；商品的价格。(2)表明经受受盘人接接受发盘盘人即受受约束的的意思(3)发盘应向向一个或或一个以以上特定定的人提提出(4)传达受盘盘人3.发盘的有有效期口头发盘时，当场表示接受受，方为为有效。函电成交时，应明确确规定发发盘的有有效期。4.发盘生效效的时间间口头发盘盘，自对对方了解解发盘内内容时生生效；书面发盘盘

8、，生效效时间主主要的观观点与做做法：(1)投邮主义义（英美美法系）(2)到达主义义（大陆陆法系）(3)公约发盘送达达受盘人人时生效效。我国也是是采用到到达主义义5.发盘的撤撤回与撤撤销撤回(withdrawal)是指在发发盘送达达受盘人人之前，将其取取消，以以阻止其生效撤销(revocation)是指发盘盘已送达达受盘人人，即发发盘生效效之后将将发盘取取消，以以阻止其继续生效效。(1)发盘的撤撤回(withdrawal)公约规定，发发盘可以以撤回，只要撤撤回通知知早于发发盘到达达受盘人人。(2)发盘的撤撤销(revocation)公约规定：发发盘已经经生效，但受盘盘人尚未未表示接接受之前前这一

9、段段时间内内，只要要发盘人人及时将将撤销通通知送达达受盘人人，仍可可将其发发盘撤销销。如一一旦受盘盘人发出出接受通通知，则则发盘人人无权撤撤销该发发盘。 注意：公约规定，下下列两种种情况下下的发盘盘，一旦旦生效，则不得得撤销：a.在发盘中中规定了有效期，或以其其他方式式表示该该发盘是是不可被撤撤销的；b.受盘人有理由信赖该发盘是是不可撤销销的，并本本着对该该发盘的的信赖采取了行动。案例A在2月17日上午用用航空信信寄出一一份实盘盘给B，A在发盘通通知中注注有“不可撤销销”（Irrevocable）的字样样，规定定受盘人人B在2月25日前答复复有效。但A又于2月17日下午用用电报发发出撤回回通知

10、（noticeofwithdrawal），该通通知于2月18日上午送送达B处。B于2月19日才收到到A空邮来的的实盘，由于B考虑到发发盘的价价格对他他十分有有利，于于是立即即用电报报发出接接受通知知。事后后双方对对合同是是否成立立问题发发生纠纷纷。问A与B之间合同同是否成成立？为为什么？案例分析析不成立。一项发盘盘即使是是不可撤撤销的，也是可可以撤回回的，但但撤回通通知必须须在要约约到达之之前或与与要约同同时到达达对方。6.发盘的失失效发盘效力力的终止止主要有有下列情情况：（1）在发盘盘规定的的有效期期内未被被接受；（2）被依法法撤销；（3）被拒绝绝或还盘盘；（4）不可抗抗力事件件；（5）发盘

11、人人或受盘盘人在发发盘被接接受前丧丧失行为为能力(如患了精精神病等等)。（三）还还盘还盘又称称还价，在法律律上称为为反要约。还盘是指指受盘人人不同意意或不完完全同意意发盘提提出的各各项条件件，并提提出了修修改意见见，建议议原发盘盘人考虑虑，即还还盘是对对发盘条条件进行行添加、限制或或其他更更改的答答复。还盘的内内容，凡凡不具备备发盘条条件，即即为“邀邀请发盘盘”还盘的内内容具备备了发盘盘条件，就构成成了一个个新的发发盘（四）接接受1.含义接受在法法律上称称为承诺，它是指指受盘人人在发盘盘规定的的时限内内，以声声明或行行为表示示同意发发盘提出出的各项项条件。示例2.构成一项项有效接接受的条条件（

12、1）接受必必须由受受盘人做做出；（2）接受必须须是同意意发盘所所提出的的交易条条件；（3）接受必必须在发发盘规定定的时效效内做出出（4）接受必必须表示示出来有两种：“声明”(statement)来表示“做出行为为”(performinganact)来表示根据公约的规定，一项有有效的接接受必须须是同意意发盘所所提出的的交易条条件。只接受发发盘中的的部分内内容对发盘条条件提出出实质性的的修改提出有条条件的接接受以上均不不能构成成接受，而只能能视作还还盘。公约的规定，受盘人人对货物物的价格、付付款、品品质、数数量、交交货时间间与地点点、一方方当事人人对另一一方当事事人的赔赔偿责任任范围或或解决争争端

13、的办办法等条件提提出添加加或更改改，均作作为实质质性变更更发盘条条件英国法律律认为除除了以上上各项条条件外，对包装装的修改改也是实实质性变变更发盘盘条件。实质性变变更若受盘人人在表示示接受时时，对发发盘内容容提出某某些非实质性性的添加加、限制制和更改改(如要求增增加重量量单、装装箱单、原产地地证明或或某些单单据的份份数等)，除非发发盘人在在不过分分迟延的的时间内内表示反反对其间间的差异异外，仍仍可构成成一项有有效的接接受。非实质性性变更3.接受生效效的时间间英美法采采用“投邮生效效”的原则大陆法采采用“到达生效效”的原则公约规定，接接受送达达发盘人人时生效效。4.逾期接受受(lateaccep

14、tance)超过发盘盘的有效效期才到到达的接接受一般情况况下无效效。例外：(1)发盘人毫不延迟迟的用口口头或声声明形式式将表示示同意的的意思及时时通知对对方。(2)非接受人人的过错错，而是是因为传传递过程程中的延延误，致致使接受受延迟，则逾期期接受有有效。除除非发盘盘人毫不不延迟发发出通知知认为发发盘已经经失效。逾期接受受是否有有效，取取决于发发盘人。385.接受的撤撤回公约:如果撤回回通知，于接受受生效之之前或同同时送达达发盘人人，原接接受得予予撤回。”英美法:投邮生效效原则，无撤回回案例分析析我方发盘盘有效期期至5月5日止，但但由于市市场情况况不稳定定，对方方延至5月6日才发电电传表示示接

15、受，对此我我方应如如何处理理？分析应根据当当时情况况有两种种不同的的处理方方法：（1）这是一一种迟到到的接受受，迟到到接受原原则上无无效。但但如我方方愿达成成这笔交交易，也也可及时时回电确确认，承承认他的的逾期接接受有效效，合同同于接受受到达之之日生效效；（2）如我不不愿达成成此笔交交易，则则可通知知对方不不接受逾逾期，不不能确认认；也可可不予答答复。案例我某公司司于7月16日收到法法国某公公司发盘盘：“马马口铁500公吨，单单价545美元CFR中国口岸岸，8月份装运运，即期期L/C支付，限限7月20日付到有有效”。我方于于17日复电：“若单单价500美元CFR中国口岸岸可接受受，履约约中如有

16、有争议，在中国国仲裁”。法国国公司当当日复电电：“市市场坚挺挺，价不不能减，仲裁条条件可接接受，速速复”。此时马马口铁价价格确实实趋涨。我方于于19日复电：“接受受你方16日发盘，L/C已由中国国银行开开出。”结果对对方退回回L/C。合同是是否成立立？案例分析析合同并未未成立。我方19日电并不不是有效效的接受受，因为为16日的法商商发盘经经我方17日还盘已已经失效效，法商商不再受受约束。我方应接接受的是是法国公公司17日复电。第三节合合同同的订立立一、合同同成立的的时间与与合同生生效的条条件合同成立立的判断依依据是接接受是否否生效；合同生效效是指合同同是否具具有法律律上的效效力。在通常情情况下

17、，二者在在时间上上是同步步的。（一）合合同成立立的时间间有两个判判断标准准：一是有效效接受的的通知到到达发盘盘人时，合同成成立；二是受盘盘人做出出接受行行为时，合同成成立。此外，在在实际业业务中，有时双双方当事事人在洽洽商交易易时约定定，合同同成立的的时间以以订约时时合同上上所写明明的日期期为准，或以收收到对方方确认合合同的日日期为准准。（二）合合同生效效的条件件1、合同当当事人必必须具有有签约能能力；2、合同必必须有对对价或约约因；对价（consideration）：是指指当事人人为了取取得合同同利益所所付出的的代价。即互为为有偿。约因（Cause）：是指指当事人人签订合合同所追追求的直直接

18、利益益。3、合同当当事人的的意思表表示必须须真实；4、合同的的内容必必须合法法；5、合同必必须符合合法律规规定的形形式。46二、合同同的内容容内容本文约尾约首47约首首指合同的的序言，包括合合同的名名称、订订约双方方当事人人的名称称和地址址以及双双方订立立合同的的意愿和和执行合合同的保保证。序言对双双方都具具有约束束力，因因此在规规定序言言时应特特别慎重重。48约尾尾一般列明明合同的的份数，使用的的文字及及其效力力，订约约的时间间和地点点及生效效的时间间。合同的订订约地点点往往要要涉及合合同准据据法的问问题，因因此要慎慎重对待待。我国国出口合合同的订订约地点点一般都都写在我我国。有有的合同同将

19、订约约时间和和地点在在约首订订明。49本文品名品质数量包装价款支付方式式运输与保保险履行期限限及地点点争议的预预防与处处理三、合同同订立的的形式口头、书书面、行行为。确立各种种形式的的原则：1、要式原原则：签签定合同同应采用用书面形形式2、不要式式原则：签定合合同可采采用任何何形式3、公约规规定：签签定国际际货物买买卖合同同可采用用任何形形式。书面合同同的形式式1、合同(contract)可分为销销售合同同（卖方方草拟）和购货货合同（买方草草拟）2、确认书(confirmation)：合同的简简化形式式。有售售货确认认书和购购货确认认书3、协议书、备忘录录(agreement)均有使用用书面合

20、同同的作用用（1）合同成成立的证证据（2）履行合合同的依依据。（3）有时作作为合同同生效的的条件四、合同同的变更更与终止止（一）含含义变更：合同签订订以后，尚未完完全履行行之前，双方当当事人就就合同的的内容修修改、增增删所达达成的协协议。终止：依照法律律的规定定，双方方当事人人的权利利义务归归于消失失。（二）变变更的条条件1、经双方方当事人人一致同意意。2、变更协协议应当当采用书面形式式。3、我国经经国家批批准成立立的重大大合同的的变更应应经原批批准机关关的批准准。（三）合合同终止止的情况况1、自然终终止2、裁决或或判决终终止3、协议终终止本章思考考题1、构成一一项有效效发盘的的条件2、发盘撤撤回和撤撤销的条条件3、构成一一项有效效接受的的条件4、逾期接接受的定定义及例例外情况况5、接受撤撤回的条条件6、合同有有效成立立的条件件57【案例分析析题】1.我某公司司于9月1日上午以以电报向向一纽约约商人就就某项商商品发出出实盘，限9月3日复到有有效。电电报刚一一发出，收到总总公司紧紧急通知知:该商品自自9月1日起提高高价格30%。我公司司