零售商业模式的四大连锁超市的比较

1、 HYPERLINK 零售商业模模式的要要素组合合分析：四大连连锁超市市的比较较盛亚 吴蓓 摘摘要：沃沃尔玛，家家乐福，麦麦德龙和和易初莲莲花可谓谓是连锁锁超市业业的佼佼佼者，本本文从商商业模式式要素组组合的角角度对这这四家企企业进行行分析，挖挖掘这四四家零售售企业在在商业模模式的所所有环节节中独具具特色的的部分，探探索其竞竞争优势势的来源源商业业模式。关键词：商商业模式式，要素素，沃尔尔玛，家家乐福，麦麦德龙，易易初莲花花Abstrractt:Waar-mmartt, CCarrrefoour, Meetroo, aand LLotuus aare thee toop oof ssupeer

2、maarkeet iinduustrry. Thiis ppapeer aanallyzees tthosse ffourr coompaaniees bbaseed oon tthe bussineess moddel porrtfoolioo .TThe papper digg unniquue ppartts oof tthe bussineess moddel ,annd eexplloree orrigiin oof ccomppetiitivve aadvaantaage tthe bussineess moddel. Keywwordds:bbusiinesss mmodeel,

3、 commponnentts, Warr-maart, Caarreefouur, Mettro, Lootuss我国零售业业发展十十分迅速速，尤其其是超市市连锁业业。自从从19995年麦麦德龙与与上海锦锦江集团团成立合合资企业业，于家家乐福在在中国开开设了第第一家购购物广场场开始，我我国的连连锁零售售业受到到了国外外零售巨巨头的冲冲击。创创新尤其其是商业业模式的的创新势势零售企企业的致致胜法宝宝。本文文试图从从商业模模式的角角度来解解析连锁锁超市业业的一些些巨头：沃尔玛玛，家乐乐福，麦麦德龙和和易初莲莲花，分分析它们们的独特特之处。 一 、商业业模式要要素组合合概述尽管商业模模式这一一概念还

4、还很年轻轻，而且且无论从从实践还还是理论论角度都都没有达达成一致致的定义义，但是是本质上上都认为为商业模模式是一一种帮助助企业创创造和经经营价值值的逻辑辑。对于于商业模模式的要要素组合合，也是是众说纷纷纭，如如Amiit和ZZottt给出了了电子商商业模式式的三个个要素：内容（商商品和信信息的交交换）、结结构（相相关利益益者交易易的联系系）、交交易的控控制（对对产品，信信息和资资源之间间的控制制）114993。AAppllegaate（220011）基于于I/OO原理，指指出一个个商业模模式的框框架包括括三个要要素：概概念、能能力和价价值，即即商业模模式的概概念定义义了一项项交易的的市场机机会

5、、产产品和服服务、竞竞争动态态、维持持市场地地位的战战略和演演进商业业的战略略选择；能力则则是通过过人员、伙伙伴、组组织结构构、文化化、运作作模型、营营销和销销售模型型、管理理模型、发发展模型型和基础础结构模模型来建建立和传传递；价价值是给给所有利利益相关关者的回回报，包包括组织织的回报报，市场场占有率率，品牌牌，名誉誉和财务务绩效2。本本文所使使用的是是加里哈默尔提提出的要要素组合合，他认认为一个个商业模模式的要要素包括括四个主主要的组组成部分分：核心心战略，战战略资源源，客户户界面和和价值网网络，每每一部分分还包括括几个子子要素，见见图1。价值网络供应商伙伴关系联合价值网络供应商伙伴关系联

6、合战略资源核心竞争力战略资产核心流程核心战略经营宗旨产品/市场范围差异化基础客户界面回应处理与支持信息与洞察力联系动态定价结构图1 商业业模式要要素组合合资料来源：加里哈默尔尔（20000）在客户界面面中，“回应处处理与支支持”这一要要素的含含义是指指公司“走入市市场”的方式式公司司如何与与客户实实际联系系，即使使用哪些些渠道，提提供哪些些客户支支持，以以及提供供的服务务水平如如何；“信息与与洞察力力”指的是是收集客客户的利利益信息息和使用用全部信信息，也也指公司司洞察这这些信息息的能力力，同时时也包括括在购买买前或购购买后为为客户提提供的信信息；“联系动动态”是指生生产者与与消费者者之间相相

7、互影响响的性质质，这种种联系是是直接的的还是间间接的，是是持续的的还是间间断的等等等，在在这种联联系中有有情感因因素，交交流因素素，而且且这些又又形成了了极其不不同的经经营理念念；“定价结结构”指计价价的方式式。在核心战略略这个层层面上，“经营宗旨”是指战略的总体目标，是一种方向感和用以衡量进步的一套标准；“产品/市场范围”是指企业在哪些方面具有竞争优势客户、地理位置和产品细分；“差异化基础”是指企业在如何参与竞争方面的，特别是企业与其竞争者在参与竞争方面的不同。战略资源是是指公司司独特的的具体资资源，其其包括核核心竞争争力，战战略资产产以及核核心流程程。“核心竞竞争力”是指技技术和独独特的能

8、能力；“战略资资产”是指公公司持有有的资产产，包括括商标、专专利、基基础设施施、专有有标准、客客户资料料以及其其他稀有有而又颇颇有价值值的东西西，用一一种新方方式使用用公司的的战略资资产可以以引导经经营理念念的创新新；“核心流流程”是指从从投入到到产出的的转换中中使用的的方法与与惯例，是是一种行行动，被被用来将将竞争力力、资产产以及其其他投入入转换成成客户价价值。价值网络中中，与供供应商之之间的密密切的关关系是商商业模式式的核心心要素；“伙伴关关系”是指向最最终产品品与“解决方方案”提供重重要“补充”，它与与生产者者的联系系是一种种平行的的关系；“联合”是指与志志趣相投投的竞争争者相联联合，组

9、组成一个个联盟3556-774。商业模式这这四大要要素之间间并不是是独立的的，每一一部分相相互之间间都有联联系，核核心战略略与战略略资源之之间的联联系是一一种配置置，即核核心战略略依赖于于竞争力力、资产产以及程程序的一一种独特特融合，而而利益又又将客户户界面与与核心战战略联系系起来，在在战略资资源和价价值网络络之间充充当媒介介的是公公司边界界，对企企业要做做什么以以及将何何种业务务承包给给价值网网络中的的企业做做出决策策。商业模式要要素的不不同组合合会导致致模式的的创新，本本文用上上述的商商业模式式的要素素组合来来分析沃沃尔玛、家家乐福、麦麦德龙、易易初莲花花这四家家零售企企业，探探索在这这四

10、家成成功的企企业背后后独具特特色的商商业模式式。 二 、沃尔尔玛的商商业模式式要素组组合分析析沃尔玛被公公认为全全球零售售巨头，在在20001年，220022年连续续两年登登上财财富杂杂志世界界5000强企业业榜首。沃沃尔玛从从小镇起起家，发发展至今今稳坐世世界排行行榜头把把交椅，不不能不说说这是一一个神话话，因此此沃尔玛玛也成为为许多各各界的研研究对象象。本文文就从商商业模式式的要素素组合的的角度来来剖析沃沃尔玛这这个零售售巨头是是怎样始始终拥有有强势的的发展的的。(一)客户户界面 沃尔玛玛拥有许许多优异异的服务务准则，“三米微笑原则”，每当雇员在三米以内遇到一位顾客时，会看着他的眼睛与他打

11、招呼，同时询问能为顾客做些什么；“日落原则”，山姆沃尔顿有一句名言“如果你今天能够完成的工作，为什么把它拖到明天呢”，根据这一观念，沃尔玛创造了“日落原则”，沃尔玛要求员工当天的事情必须在当天完成，对顾客的要求必须在当天予以满足，不能拖延，不管这些要求来自哪里；“向顾客提供比满意更满意的服务”，一项服务，光让顾客满意还不够，还应当提供让顾客感到惊喜的服务，也就是“超值服务”；“盛情服务”，沃尔玛鼓励员工做到：当顾客步入商场时，要使顾客感觉到他们是受欢迎的。 从以上这些服务准则中，可以看出沃尔玛将“顾客第一”这一经营信条体现得淋漓尽致。沃尔玛不仅仅为顾客客提供周周到的购购物服务务，在售售后服务务

12、方面也也不放松松，提供供“无障碍碍退货政政策”，沃尔尔玛宣称称“我们争争取做到到每件商商品都保保证让你你满意，可可以1个个月内退退货，并并拿回全全部货款款”。它有有四条退退货准则则：如果果顾客没没有收据据、如果果你拿不不出沃尔尔玛是否否出售过过这样的的商品、如如果商品品售出超超过一个个月、如如果你怀怀疑商品品曾被不不恰当的的使用都都只能微微笑，并并且必须须给顾客客退货或或退款沃尔玛根据据购买者者的购物物心理，在在卖场的的黄金地地带设置置靠背长长椅，供供顾客休休息，以以缓解购购物的劳劳累。沃尔玛“天天天平价价”的经营营理念始始终指引引着其价价格策略略，沃尔尔玛的定定价方式式主要有有三种：商品属属

13、性定价价法，量量贩定价价法和促促销商品品定价法法。商品品属性定定价法是是将商品品分为敏敏感商品品、一般般商品和和冲动商商品进行行定价；量贩定定价法是是沃尔玛玛的山姆姆会员店店为加大大顾客购购买批量量，加大大商品包包装而定定价的一一种方法法；促销销商品定定价法是是沃尔玛玛为达成成某种促促销的目目的，对对一些商商品采取取暂时性性大幅度度的降价价活动(二) 核核心战略略 从119622年沃尔尔玛开第第一家超超市至今今，“天天平平价”，“满意服服务”这两个个理念始始终是沃沃尔玛坚坚持的宗宗旨，它它把减价价作为一一种长期期的营销销战略手手段，顾顾客永远远是第一一的，不不断的了了解顾客客，设身身处地的的为

14、顾客客着想，最最大程度度的为顾顾客提供供超一流流的服务务。沃尔玛成功功的超越越了竞争争对手，占占据市场场，主要要是因为为没有一一个竞争争对手的的成本结结构能够够降低到到沃尔玛玛的水准准，在选选址方面面，沃尔尔玛最初初避开了了城市里里激烈的的竞争，将将小店开开在小城城镇，开开始了农农村包围围城市的的竞争之之路。另另一方面面，沃尔尔玛开发发引进高高新技术术，使成成本降到到最低。(三)战略略资源 零售业业的核心心竞争力力大多表表现在与与低价战战略有关关的方面面。沃尔尔玛为了了支撑它它的低成成本策略略是高效效的信息息系统和和完善的的组织机机构，这这才是沃沃尔玛的的核心竞竞争力所所在。沃沃尔玛拥拥有先进

15、进的零售售信息系系统，将将企业经经营与信信息技术术相结合合，而且且还积极极开发新新的信息息技术，数数据存储储系统，建建立先进进的卫星星通讯网网络，使使其供货货系统更更趋完善善。沃尔玛的核核心流程程主要是是其供应应系统和和物流系系统，沃沃尔玛建建立强大大的配送送中心系系统，拥拥有全美美最大的的私人卫卫星通讯讯系统和和最大的的私人运运输车队队，所有有分店的的电脑部部和总部部相连。沃沃尔玛高高科技的的物流体体系包括括高效率率的配送送中心，迅迅速的运运输中心心和先进进的卫星星通讯网网络，物物流过程程包括以以下几个个环节：通过资资料输入入发出订订单供应商商将商品品统一的的送到配配送中心心配送送中心经经过

16、处理理后由卡卡车运去去各个商商店，摆摆放在商商店内让让顾客购购买商店通通过电脑脑系统要要求补货货。这整整个过程程都是由由电脑控控制的，沃沃尔玛的的这个高高效的物物流系统统为其节节约了大大量的成成本，是是其低成成本战略略的基础础。(四) 价价值网络络 在与与供应商商的联系系方面，沃沃尔玛采采取的是是双赢政政策，在在内部建建立价值值让渡系系统加强强供应商商、生产产商和经经销商之之间的合合作。沃沃尔玛将将供应商商纳入到到自己的的价值链链中，并并且与供供应商合合作完成成自己的的库存管管理，利利用供应应商管理理库存的的方法来来实现自自己的零零库存管管理。沃尔玛通过过计算机机联网和和电子数数据交换换系统与

17、与供应商商分享信信息，从从而建立立起了伙伙伴关系系。供应应商通过过计算机机网络监监视其产产品的销销售及存存货情况况，然后后据此制制定他们们的生产产及营销销计划，提高了经营效率，降低了成本消耗。 三三 、家家乐福的的商业模模式要素素组合分分析一提及家乐乐福，大大多数人人就会想想到“大卖场场”和“一次性性购足”，而且且和沃尔尔玛的风风格不同同的是，家家乐福是是大卖场场的开创创者，也也是最早早将大卖卖场优点点发挥得得淋漓尽尽致得领领导者。它它凭借样样样俱全全的百货货商品、特特色鲜明明得卖场场设计，变变幻无穷穷的促销销活动和和特有的的时尚氛氛围，征征服了世世界各地地的消费费者。(一)客户户界面 家乐福

18、福对顾客客实行“零干扰扰服务”，节省省人力，节节省为顾顾客推荐荐商品，挑挑选商品品等的服服务，多多样化的的商品陈陈列，方方便顾客客自助选选购，高高效率购购物，不不满意可可立即退退货。另另一方面面，家乐乐福提供供免费停停车场，店店内托儿儿所，为为有车一一族和孩孩子提供供了方便便。而且且停车场场还有自自动加油油站，家家乐福有有一条服服务宗旨旨是“你来家家乐福购购物，我我给您报报销汽油油费”。家乐乐福的自自动加油油站的折折扣价格格一般比比官方价价格低，另另外，家家乐福还还实行免免费自动动洗车服服务，使使驾车来来购物的的顾客享享受到更更好的服服务。家乐福在卖卖场设计计上充分分考虑了了顾客的的感受，到到

19、家乐福福购物不不仅仅使使为了消消费，更更重要的的是去享享受现代代卖场的的购物乐乐趣。家家乐福按按照顾客客类型设设置不同同的入口口：对每每天都来来的顾客客，家乐乐福会设设置一个个直接进进入摆放放日杂、生生鲜商品品那一层层的人口口，方便便这类顾顾客的日日常购物物。对隔隔一段时时间来一一次的顾顾客，他他们则可可从另一一个入口口直接到到摆放家家电，纺纺织类商商品的那那一层。家家乐福还还会按照照顾客习习惯设置置卖场区区域，家家乐福的的饮料决决不放在在卖场的的入口处处，因为为购买饮饮料的顾顾客不愿愿意在卖卖场逗留留，只希希望能马马上走出出卖场，同同样，雪雪糕，冷冷藏品等等产品也也不会方方得离收收银台不不远

20、的。家乐福的定定价方法法主要有有灵活定定价法，高高低价结结合的价价格策略略和心理理定价。灵灵活定价价法包括括成本导导向定价价和竞争争导向定定价法，竞竞争导向向定价在在家乐福福在新店店经营的的前期用用的比较较多，开开业初期期，家乐乐福会针针对主要要的竞争争对手采采取此种种定价方方法。高高低价结结合的价价格策略略是指对对顾客经经常购买买，经常常比较价价格的敏敏感商品品定价很很低，其其余非敏敏感商品品的正常常售价可可能高于于采用“每日低低价”的沃尔尔玛。家家乐福还还经常使使用心理理定价方方法如尾尾数定价价法，促促销定价价，折扣扣定价等等。(二) 核核心战略略 家乐乐福是最最早引入入“一站式式”服务和

21、和大卖场场的零售售企业，一一直以“开心购购物家乐乐福”为目标标，以“超全、超超齐、超超值”的商品品，大规规模的店店铺面积积，宽松松的购物物环境、齐齐全的配配套设施施以及免免费停车车场等附附加服务务，满足足居民家家庭在最最短的时时间内“一次购购足”的购物物需要。家乐福拥有有齐全的的商品品品种，满满足现代代家庭“一站式式购物”的需求求，同时时也最大大限度的的满足各各个层次次顾客的的需要。但但是，家家乐福在在保证商商品齐全全的同时时，为了了进一步步促进卖卖场商品品结构的的优化，根根据“80/20法法则”特别关关注其中中的200的商商品。家家乐福通通过POOS机对对商品的的实际销销售情况况，单位位销售

22、量量和毛利利率都进进行监控控，不断断优化商商品结构构，减少少滞销产产品对资资金和卖卖场空间间的占用用。在家乐福的的国际扩扩张过程程中，基基于对市市场的深深入调查查研究，在在不同的的国家的的定位会会根据国国家的情情况而不不同，比比如，家家乐福在在进入中中国市场场前，进进行了大大量的调调查，据据此把目目标瞄准准中国新新生的中中产阶级级。另外外，家乐乐福人性性化的经经营，独独特的卖卖场设计计让消费费者感受受到了购购物的愉愉快和轻轻松，提提倡体验验式购物物和娱乐乐购物。(三) 战战略资源源 家乐乐福在全全球化和和本土化化方面具具有很强强的竞争争优势。家家乐福在在全球大大部分有有潜力的的新兴市市场中占占

23、据主导导地位，部部分原因因是家乐乐福充分分的本土土化战略略，家乐乐福并不不像其他他的零售售企业一一样实行行全球的的标准化化经营，而而是要做做到每一一家超市市的商品品都符合合当地的的口味，“按照当地的民情民意办店，与所在地的周围环境融为一体”，一直是家乐福的经营宗旨。家乐福在本土化方面采取了促销本土化、人才本土化、经营本土化和采购本土化。为了保持廉廉价的形形象，家家乐福实实行了无无商标自自由产品品策略，开开发物美美价廉的的无商标标自由产产品或者者经营者者贴着“家乐福福”牌子的商商品，以以此来压压缩甚至至免去采采购环节节的费用用，这种种自有产产品没有有名字，与与其他产产品一样样好，而而且更便便宜。

24、在在欧洲，家家乐福的的自有品品牌的销销售占CCPG（cconssumeer ppackkageed ggoodds）的的销售有有望从220000年的118增增长到220100年的226 资料来源:company spotlig 资料来源:company spotlight:Carrefour,家乐福的配配送系统统采取集集中采购购制，所所有商品品的采购购皆有总总公司采采购部门门统一采采购与管管理，在在此模式式下，家家乐福在在法国、瑞瑞士以及及香港建建立起了了四大采采购中心心，全面面负责向向各地的的超市配配货。这这四大采采购中心心的分工工也很明明确，法法国的两两个采购购中心分分别负责责食品与与非食

25、品品的采购购；瑞士士日内瓦瓦的采购购中心专专门负责责向跨国国公司采采购；香香港的采采购中心心主要面面向亚洲洲的贸易易公司。四四大采购购中心不不仅储存存了成千千上万，提提供各种种产品的的供应商商的有关关数据，还还能提供供信息服服务，帮帮助公司司挑选合合格的采采购商。家家乐福的的采购是是一种进进攻型的的采购。家家乐福没没有象沃沃尔玛一一样有自自建的物物流系统统，而是是将物流流、运输输业务委委托给专专业的物物流公司司，实施施第三方方物流。(四) 价价值网络络家乐福福对供应应商的选选择要求求十分严严格，从从上游供供应商寻寻找利润润，确定定供应商商的进场场费，利利用供应应商的资资金周转转。家乐乐福与合合

26、格的供供应商建建立战略略联盟，特特别强调调与供应应商共同同发展，为为供应商商即时提提供信息息资源，定定期与供供应商进进行联谊谊沟通，供供应商也也可以在在家乐福福的电脑脑系统里里及时查查询到自自己商品品的销售售，库存存等市场场信息，为为生产决决策提供供依据。为此，家乐福推出ECR计划，即高效的客户响应计划，利用先进的科技与管理，和供应商建立长期的伙伴关系，消除伙伴间的传统屏障，从而消除各式各样浪费时间与金钱的无价值行为。家乐福在进进入海外外市场时时，都会会选择优优秀的企企业建立立战略联联盟。这这些企业业给家乐乐福在很很多方面面提供支支持。如如家乐福福在19989年年进入台台湾时，与与统一企企业建

27、立立了战略略联盟，合合资开办办了家乐乐福台北北店和高高雄店，家家乐福对对“统一”的产品品及营销销网络的的扶持使使其受益益匪浅。后后来，家家乐福进进入北京京、武汉汉、成都都等城市市时，“统一”在宣传传，供货货以及促促销方面面给予了了家乐福福各种形形式的支支持。 四四 、麦麦德龙的的商业模模式要素素组合分分析自从19664年第第一家麦麦德龙零零售商场场在德国国诞生以以来，它它凭借独独特的现现购自运运（Caash&Carrry）方方式，在在德国以以及欧洲洲其他国国家迅速速成长，并并活跃于于全世界界。(一) 客客户界面面麦德龙龙拥有庞庞大的客客户管理理信息系系统，不不但能详详尽反映映销售情情况，提提供

28、销售售数量和和品种信信息，而而且还记记录了各各类客户户的采购购频率和和购物结结构，准准确反映映了客户户的需求求动态和和发展趋趋势，使使麦德龙龙能及时时调整商商品结构构和经营营策略，对对客户需需求变化化迅速做做出反映映。麦德德龙客户户信息的的重要来来源是客客户登记记卡，登登记卡中中包含了了许多麦麦德龙认认为重要要的信息息，如上上次来店店的时间间，顾客客最后一一次来购购买的时时间；平平均帐单单表明了了客户每每次的消消费额，还还能说明明顾客的的结构；地段号号，麦德德龙认为为离麦德德龙卖场场30分分钟以内内路程的的客户应应是主要要的顾客客群，如如果大部部分客户户的地段段号不在在该范围围内的话话，很可可

29、能会影影响销售售，因此此必须分分析是何何种原因因造成的的；顾客客所处的的行业，单单位以及及他们的的住处等等，这些些信息可可以帮助助麦德龙龙的管理理人员有有针对性性的开展展工作；麦德龙龙还把顾顾客分为为食品顾顾客组和和非食品品顾客组组，看一一看他们们分别对对食品的的需求情情况，对对非食品品的需求求情况，从从而分析析客户的的整体需需求趋势势。在定价方面面，麦德德龙通常常采用两两种定价价的方法法：招徕徕定价和和差别毛毛利率定定价。招招徕定价价策略实实施的具具体程序序是，先先进行深深入详细细的调研研工作，然然后经过过精确计计算确定定无利、低低盈利、高高盈利的的商品范范围，长长期保持持大约110左左右的

30、敏敏感商品品实施较较低的定定价策略略，用这这部门敏敏感商品品的低价价位维持持并强化化其定位位形象，并并带动990左左右的正正常价格格的商品品销售，从从而达到到以点带带面，以以小带大大的促销销目的。差差别毛利利率定价价的做法法是将一一般食品品杂货商商品加毛毛利率仅仅为56，生鲜鲜食品的的毛利率率为155116，百百货商品品毛利率率为155225，其其零售价价格大部部分比其其他商场场低100左右右，一部部分与其其他商场场持平，从从而保证证了商场场的低价价定位和和盈利水水平。(二)核心心战略 麦德龙龙在其发发展历程程中一直直恪守着着“诚信为为本，顾顾客第一一，质量量就是生生命”的理念念。麦德德龙认为

31、为要做企企业，首首先要做做诚信人人，它将将诚信看看作是立立身之本本，这可可从麦德德龙的“透明发发票”中看出出。麦德德龙还为为专业顾顾客提供供商业方方案，并并预见到到顾客未未来的需需要，甚甚至对顾顾客不合合理的购购买，麦麦德龙还还善意地地提出意意见和建建议。麦麦德龙提提倡“服务管管理的有有限也制制约着服服务的有有限”，在麦麦德龙的的视野中中，服务务是有序序的，有有层面的的，不能能将服务务仅仅局局限在某某一个层层面上，这这样才能能提供给给顾客有有效的服服务。“质量等等于企业业的生命命线”，这是是麦德龙龙企业一一个经久久不变的的座右铭铭。麦德德龙提供供给顾客客的都是是真品，并并保证货货物的新新鲜度。

32、麦德龙奉行行双“有限”策略，即即有限的的顾客和和有限利利润策略略。麦德德龙把顾顾客定位位在法人人团体，即即会员客客户以支支付现金金和自运运自助式式选购物物品。这这种有限限客户策策略的具具体实现现形式是是会员制制，而且且麦德龙龙的会员员制面对对的主要要是具有有法人资资格的专专业客户户，比如如餐饮业业、酒店店业、食食品、非非食品贸贸易服务务商以及及机构采采购。与传统的批批发商业业相比，麦麦德龙的的现购自自运业态态为专业业客户提提供了更更广泛的的食品和和非食品品商品，性性价比高高，即时时提货为为专业客客户解决决了因商商品囤积积而造成成资金周周转搁置置的难题题。另一一方面，麦麦德龙始始终认为为“我们是

33、是顾客的的仓库”，它的的种种特特征都是是与顾客客的利益益息息相相关的，麦德龙向专专业会员员顾客提提供直接接免费邮邮报，带带动商品品的销售售。另一一方面，麦麦德龙的的客户是是专业的的客户，与与五花八八门的热热情服务务项目相相比，这这类客户户更需要要低价格格，因此此麦德龙龙安排的的服务人人员很少少，采用用自助购购物的方方式。这这种方式式充分体体现了顾顾客的主主动权，让让顾客享享受到一一种自由由自在的的购物。在在麦德龙龙看来“不提供供服务就就是最好好的服务务”，基本本不设置置导购员员与促销销员，顾顾客也不不会被售售货员热热情的打打扰，麦麦德龙也也不提供供购物袋袋，协助助装运等等服务。(三)战略略资源

34、 麦德龙龙根据客客户规模模和购买买量将客客户分为为“ABCC”三类，专专门成立立“客户顾顾问组”，对客客户的消消费结构构进行分分析，向向客户提提供特色色咨询服服务。同同时与主主要的顾顾客进行行沟通，向向他们提提出采购购建议，帮帮助客户户降低采采购成本本，帮助助顾客做做好生意意。麦德德龙采用用全过程程的商品品管理，从从分析顾顾客的需需求入手手，对商商品组合合，定价价方法，促促销活动动以及资资金使用用，库存存商品和和其他经经营性指指标，做做出全面面的分析析和计划划，并通通过高效效的运营营系统，保保证在最最佳的时时间，将将合适的的数量，按按正常的的价格向向顾客提提供商品品，同时时达到既既定的经经济效

35、益益指标。麦德龙的全全过程商商品管理理主要有有以下特特点：强强调经营营过程的的计划性性；以顾顾客为核核心的明明确定位位；替顾顾客选择择以创造造价值；科学高高效的采采购系统统；提升升商品存存货周转转速度；全方位位的经营营效益分分析；连连锁店的的高度复复制；先先进的计计算机系系统辅助助管理。(四)价值值网络 麦德龙龙在供应应商管理理方面采采取的是是双赢的的管理模模式，采采取中央央采购的的形式，与与供应商商之间的的交易完完全按照照麦德龙龙的供供应商手手册中中所规定定的交易易程序进进行，保保证双方方的利益益。为了了进一步步降低供供应商的的成本，麦麦德龙还还为供应应商提供供某些管管理协助助，如选选择最快

36、快、最节节省成本本的送货货路线，从从而使供供应商大大大降低低了运输输成本。 五、易易初莲花花的商业业模式要要素组合合分析易初莲花连连锁超市市有限公公司是由由泰国正正大集团团在中国国投资设设立的大大型零售售企业。119977年，正正大集团团借助易易初莲花花购物中中心之前前在泰国国的成功功经验，与与上海中中商投资资有限公公司及上上海蔬菜菜集团公公司合作作组建了了上海易易初莲花花购物中中心，成成功地迈迈出了其其在中国国全面发发展零售售业务的的第一步步。(一)客户户界面 易初莲莲花将顾顾客的利利益放在在首位，为为顾客提提供特色色服务，如如24小小时营业业尝试，为为了方便便顾客在在夜间购购买，使使光临的

37、的消费者者既能享享受到正正常大卖卖场齐全全的商品品品种和和低廉的的价格，又又避免了了白天光光临时人人多拥挤挤，长期期排队等等候结算算的苦恼恼。另外外，易初初莲花还还成立了了一支女女子保安安队，以以便在维维持好秩秩序的同同时增强强亲和力力。为了满足顾顾客“购物、生生活、游游乐、休休闲”的多重重需要，易易初莲花花把整个个卖场营营业面积积的一部部分开辟辟为联营营区。另另外，易易初莲花花的自有有品牌一一向是其其主打强强项，在在卖场的的各个区区域开辟辟一个又又一个自自有品牌牌专区，方便顾客购买。在定价上，从从正大集集团的网网站上可可以看到到，易初初莲花的的商业目目标是“在我们们的市场场上持续续不断的的提

38、供整整体的最最低价，且且成为每每日的价价格领导导者和永永远的市市场最低低价”。易初初莲花奉奉行的是是“天天低低价”，不是是定期少少数商品品低价出出售的原原则。比比起大规规模的特特价促销销，易初初莲花更更信奉“价稳”，不倾倾向于像像其它零零售企业业一样大大搞促销销活动，价价格一般般比较稳稳定，主主要商品品不比外外面高。(二)核心心战略“生鲜商商品，一一次购足足，天天天低价”是易初初莲花大大卖场的的经营理理念，这这一经营营理念没没有任何何新意，但但他们那那是为了了迎合和和满足中中国消费费者不断断改变的的消费观观念和消消费需求求，并结结合自身身的独特特因素而而制定的的。易初莲花的的目标消消费群体体是

39、以城城市工薪薪收入的的居民味味主要服服务对象象。根据据这部分分顾客的的需求特特点，易易初莲花花的商品品品类多多选择大大众化的的廉价食食用商品品，而且且这部分分顾客格格外注重重生鲜商商品的品品质，因因此易初初莲花发发挥自身身优势，一一直致力力于成为为生鲜加加强型超超市。(三)战略略资源 易初莲莲花在中中国得以以高速扩扩张的竞竞争优势势首先与与其母公公司正大大集团密密不可分分。不仅仅为它提提供了资资金上的的支持，还还为其成成为生鲜鲜加强型型的超市市提供了了有利的的条件，在在供应和和商品品品种方面面也带来来了优势势。正大大集团成成为易初初莲花商商品采购购的主要要来源和和强大后后盾，正正大集团团本身就

40、就是畜禽禽和水产产养殖业业的龙头头企业，在在农业，畜畜牧业和和水产养养殖等领领域都具具备世界界级企业业的竞争争力，而而且在中中国有多多个大型型的蔬菜菜基地。除除了集团团的农副副产品生生产基地地和商品品制造企企业以外外，因为为正大集集团的泰泰国企业业背景，使使得易初初莲花的的进口商商品找到到了最佳佳渠道。从从泰国进进口的食食品都是是在正大大集团内内部采购购，享受受超优惠惠的价格格，还能能获得充充分的产产品质量量保证。这这一优势势还使得得易初莲莲花的产产品供应应链避免免了中间间商环节节，节省省了商品品流转时时间和物物流成本本。在供应链方方面，易易初莲花花也充分分利用了了正大集集团的优优势，建建立了

41、“正大特特色”生鲜供供应链：正大集集团在中中国广大大的农村村地区有有长期的的友好合合作，保保证易初初莲花的的生鲜品品采购方方便，而而且为易易初莲花花的生鲜鲜供应链链避免了了中间商商或批发发市场的的环节，并并且让易易初莲花花的生鲜鲜在流转转时间，损损耗和价价格方面面都得到到了大大大的改善善，有力力地完善善和优化化了供应应链系统统。另外外，易初初莲花还还在集团团内部各各地门店店之间签签订采购购协议，互互为供应应商，结结成集团团内采购购供应联联盟。易初莲花还还建立了了功能强强大的生生鲜配送送中心，从从卫生，温温度，消消菌等方方面都进进行了严严格的控控制，而而且整合合了连锁锁大卖场场的销售售能力，从从

42、基地直直接进货货，大大大缩短了了生鲜供供应链的的中间环环节。(四)价值值网络 易初莲莲花与房房地产开开发商合合作，共共同开发发新的大大型项目目，这样样不但可可以有效效分担企企业的一一部分资资金压力力，实现现低成本本扩张的的目的，还还可以充充分借助助房地产产商在商商业地产产方面的的优势，更更好地完完成门店店选址计计划。同同时，易易初莲花花与同类类企业进进行横向向的合作作，有利利于他们们进行联联合采购购，加强强在价格格方面与与共同的的供应商商的价格格谈判能能力，降降低商品品的进价价，发挥挥联盟整整体优势势。 六、 四大连连锁超市市商业模模式要素素组合的的比较通过上述四四大连锁锁超市的的商业模模式可

43、以以清楚的的发现，这这四家零零售企业业既有相相似之处处，也各各具特色色，表11。表1 四大大连锁超超市商业业模式要要素组合合的比较较沃尔玛家乐福麦德龙易初莲花客户界面回应处理与与支持三米微笑原原则日落原则超值服务无障碍退货货零干扰服务务免费停车场场，自动动加油站站不提供服务务就是最最好的服服务免费邮报提供特色服服务女子保安队队信息与洞察察力在黄金地带带设置长长椅按照顾客类类型设置置卖场入入口客户登记卡卡客户管理系系统联营区自有品牌专专区联系动态客户顾问组组定价结构商品属性定定价量贩定价法法促销商品定定价法灵活定价法法高低价结合合的价格格策略心理定价招徕定价差别毛利率率定价天天低价稳定价格核心战

44、略经营宗旨天天平价满意服务一次性购足足一站式购物物诚信为本，顾顾客第一一，质量量就是生生命生鲜商品，一一次购足足，天天天低价产品/市场场范围四种主打业业态拥有有不同的的产品范范围和顾顾客产品种类齐齐全集中关注880的的畅销产产品法人团体和和会员城市工薪收收入的居居民，生生鲜加强强型差异化基础础最低的成本本结构，独独特的选选址，高高新技术术本土化和个个性化现运自购模模式生鲜产品战略资源核心竞争力力高效的信息息系统和和完善的的组织机机构全球化和本本土化现运自购模模式专业的顾客客仓库强大的产品品供应后后盾正正大集团团战略资产零售信息系系统卫星通讯网网络自有品牌，独独特的卖卖场设计计客户信息系系统正大集团的