鹏基诺亚山林09年春交会执行方案

1、鹏基诺亚山林别墅促销方案建议别墅整体销销售分析析成交产品类类型分析析产品形态成交套数(套)总套数(套)成交面积（）成交总价（元）成交均价（元/）双拼14284006.1418，4446，22544604.50联排14623912.9817，3882，66464442.30独栋461902.2512，3771，44006503.56总计32969821.3748，2000，33004907.69从上表可以以看出，项项目开盘盘至今，别别墅产品品整体销销售率仅仅为311%左右右。双拼拼别墅销销售率为为50%，联排排别墅共共62套套，仅成成交144套，成成为别墅墅产品中中相对滞滞销的产产品。自自开盘以

2、以来，双双拼别墅墅成交均均价为446044元/平平方米，联联排别墅墅成交均均价为444422元/平平方米，独独栋成交交均价为为65003元/平方米米，说明明独栋是是别墅产产品中主主要创造造经济收收益的产产品，而而50%的销售售率及446044元/平平方米的的成交均均价证明明了双拼拼的性价价比较高高，需求求市场对对其接受受度相对对更高。而别墅作为为高端产产品，目目标客户户为社会会小众群群体，客客群特征征在一定定程度上上限制了了别墅的的去化速速度。为为提高项项目整体体销售速速度，并并使经济济利益最最大化，别别墅成为为本项目目后期重重点销售售对象。成交套数及及均价分分析通过以上图图表，可可以得知知，

3、从220099年开始始，本项项目别墅墅产品每每月有了了一定量量的成交交，从33月开始始，别墅墅月成交交量在33套以上上，5月月成交了了10套套，6月月截止66月5日日成交了了8套，说说明前一一阶段别别墅的刚刚性需求求得到释释放。在成交均价价方面，别别墅类产产品整体体成交均均价在449000元/平平米左右右，099年5月月，别墅墅的成交交均价为为55557元/平米，主主要原因因为成交交单位集集中在小小区中央央区域毕毕加索园园内，且且成交了了4套小小区中央央的独栋栋，因此此拉高了了成交均均价。6月的别墅墅均价为为45447元/平米，低低于上月月成交价价格，主主要原因因为成交交单位分分布在毕毕加索园

4、园内靠边边区域，其其中，成成交的77号栋成成交均价价为42283元元/平米米，拉低低了整体体成交均均价。说说明别墅墅的产品品形态及及地理位位置对成成交均价价产生较较大影响响，且本本项目的的优质别别墅产品品基本售售完，剩剩余货量量推售难难度将加加大。3、成交产产品形态态分析本项目别墅墅总量为为96套套，占产产品总量量约200%左右右，是提提升本项项目高端端定位形形象的主主力产品品，也是是创造经经济利润润的主要要产品形形态。其其中，联联排别墅墅为622套，所所占比例例最大，其其次为双双拼。从从已售情情况来看看，独栋栋别墅因因其供应应量少及及所处位位置均为为小区内内部而基基本售完完，联排排别墅为为后

5、期主主力剩余余产品，也也是推售售重点之之一。4、已成交交的别墅墅单位分分析从上表可以以看出，别别墅成交交单位主主要分布布在位于于小区中中央区域域的毕加加索园区区，位于于小区边边缘区域域的达利利园与哥哥雅园别别墅供应应总量为为40套套，占总总比例约约近500%，但但是成交交套数仅仅为3套套。因此此小区内内位置及及景观质质素均不不甚理想想的哥雅雅园及达达利园区区别墅产产品成为为本项目目下一阶阶段销售售中的难难点之一一。二、别墅促促销策略略自20099年以来来，本项项目别墅墅开始有有了一定定量的成成交，市市场对别别墅的刚刚性需求求得到释释放，而而别墅的的客群为为小众群群体，在在客群的的深度及及广度方

6、方面，相相对普通通住宅而而言，拓拓展客群群难度更更大。本着以最少少的成本本使推广广效果最最大化的的宗旨，我我们建议议后期别别墅促销销策略上上以线下下小众营营销活动动为主，辅辅以销售售优惠政政策。一）、老带带新策略略1、活动简简介：每位成交老老客户均均可领取取一张记记名积分分卡，原原始积分分为10000分分。在活活动期间间，该老老客户带带来新客客户，购购买别墅墅1套，则则赠送老老客户110000积分，购购买洋房房1套,则赠送送老客户户5000积分，依依次累积积，当客客户累积积积分达达60000分（含含）以上上，即带带来5位位新客户户并产生生成交，即即1位老老客户带带来5套套新的成成交量，就就可获

7、赠赠一次双双人青岛岛三日游游。活动目的：充分利利用老客客户资源源拓展别别墅新客客户，减减少传统统销售淡淡季及炎炎热的负负面影响响，提升升成交量量。活动时期：7月11日9月11日活动方式：积分换换旅游参与对象：鹏基诺亚山山林已成成交客户户2、活动规规则：已成交客户户才有资资格参与与积分抽抽奖带来的新客客户必须须产生成成交，才才能开始始累计积积分积分卡采用用实名制制，有效效期从009年77月持续续到099年122月311日。活动期间未未中奖的的客户，积积分卡继继续有效效，进行行累积，如如果积分分卡有效效期内（即即至099年122月311日），仍仍未累计计至60000分分，则按按之前的的老带新新原政

8、策策执行，即即带一户户送10000元元物管费费。对每位积分分卡客户户进行登登记备案案，作为为优质客客户储备备资源。积分换旅游游奖励政政策与原原赠送110000元物管管费奖励励政策不不重复享享受。3、活动必必要性双人游作为为一种时时尚、流流行的体体验式活活动，能能使人印印象深刻刻，从而而加深客客户对本本项目的的良好印印象，挖挖掘高端端客户自自身的资资源，拓拓展更多多的新客客户。对高端客户户而言，660000元的现现金的冲冲击力没没有体验验式活动动的冲击击力强烈烈，本次次活动的的目的在在于激发发老业主主带新客客户的动动力和欲欲望，因因此，活活动的冲冲击力至至关重要要。回馈老业主主的实质质表现。4、

9、活动费费用双人青岛三三日游：60000元（包包往返机机票）按项目目前前最小面面积（330平米米的洋房房）单位位来计算算，一套套总价在在10万万元左右右，若11位老客客户带来来12套套最小面面积的洋洋房成交交量，则则销售收收入在1120万万左右，按按照传统统的广告告推广费费用（按按销售收收入的22%来计计算），营营销费用用为2440000元，而而本活动动中仅花花费60000元元，即可可达到相相同的效效果。二）、品酒酒会1、活动简简介一般而言，别别墅客户户具备良良好的经经济实力力，同时时，对精精神文化化生活有有着更高高的追求求，对圈圈层的认认识以及及眼界的的开拓有有着更迫迫切的需需求，因因此，我我

10、们建议议通过举举办高端端品酒会会，由专专业品酒酒师讲解解酒文化化、传授授品酒经经验，增增进客户户自身尊尊贵感，拓拓展知识识面，以以达到答答谢老业业主，并并推动他他们介绍绍新客户户的目的的。活动目的：以小众众营销的的方式，答答谢老业业主，拓拓展新客客群。活动地点：开元大大酒店(拟定)参与人数：20-30人人（客户户可以家家庭为单单位参加加活动）参与时间：7月44日上午午10点点11点点30分分(拟定定) 2、活动内内容： 此阶段由品品酒师现现场讲解解葡萄酒酒的概念念、由来来、分类类以及发发展历史史，如何何认识各各种葡萄萄酒，调调酒小技技巧等。此阶段由置置业顾问问主持，对对老业主主表示感感谢，并并

11、对项目目后期开开发作简简单的推推介，同同时，介介绍本项项目针对对老客户户推出的的新活动动“青岛双双人游”。选出一位“荣誉业业主”，并颁颁发奖章章，奖品品为“双人青青岛三日日游”。老业主中推推荐新客客户成交交最多的的为“荣誉业业主”。其次次根据每每个老客客户推荐荐的新客客户数量量累计积积分。77月1日日至9月11日之间间积满660000分，即即可参加加双人青青岛三日日游。在活动期间间，准备备一些自自助冷餐餐供客户户享用。3、活动说说明：品酒师为外外聘专业业品酒师师，仅负负责品酒酒环节的的讲解工工作，不不能在酒酒会推介介酒品。邀请赞助商商提供葡葡萄酒，但但是不能能到现场场作推介介宣传，以以防喧宾宾

12、夺主。自助冷餐由由宾馆负负责提供供，约330元/位。4、活动前前准备A、人员邀邀请被邀请的客客户须是是本项目目的老业业主，且且带来新新客户并并产生成成交量，以以别墅老老客户为为主。邀邀请函要要别具特特色。邀请函的确确认工作作。B、人员配配备外聘一名品品酒师，或或由葡萄萄酒赞助助商提供供品酒师师。外聘一名钢钢琴演奏奏家，现现场演奏奏曲目，增增添活动动氛围。置业顾问若若干，负负责接待待和引领领业主们们互相认认识。C、酒会安安排冷餐的安排排相关西点的的搭配保证食物的的质量和和安全桌椅的合理理安排4、活动现现场策划划现场布置：考虑到天气气等原因因，建议议选择以以室内为为主，并并且相对对安静的的环境。会

13、场布置：酒会举举行地点点拟定在在星沙四四星或五五星级酒酒店餐厅厅内，给给人以尊尊贵感，进进入会场场的通道道可铺设设红地毯毯。在会场入口口处，设设置来宾宾签到台台，安排排工作人人员和礼礼仪小姐姐在此验验明请柬柬和分发发礼品。活动流程：确认参加酒会的老客户名单，发请柬通知客户，告知参与时间与地点客户到达活动地点，由引导人员引导客户至现场前台签到确认客户进入酒会现场，由置业顾问接待、引导入座，介绍业主之间互相认识活动开始，由开发商领导做答谢陈辞，对老业主表示感谢，并宣布“荣誉业主”及所获奖品为确认参加酒会的老客户名单，发请柬通知客户，告知参与时间与地点客户到达活动地点，由引导人员引导客户至现场前台签

14、到确认客户进入酒会现场，由置业顾问接待、引导入座，介绍业主之间互相认识活动开始，由开发商领导做答谢陈辞，对老业主表示感谢，并宣布“荣誉业主”及所获奖品为“双人青岛三日游”品酒师主持讲解葡萄酒的认识、分类等知识，中间穿插品酒环节，与客户互动。置业顾问宣布针对老客户的“双人青岛三日游”的优惠活动品酒会结束，送客户离开会场。5、活动费费用：项目内容形式预算冷餐甜点、水果果、冷菜菜自助30元/位位*300=9000元请柬活动内容邮寄5元张30张=1550元礼品折扇赠送20元把把30把把=6000元场地租赁租赁酒店场场地/开元大酒店店餐厅：6000元/半半天钢琴师聘请高校老老师/300元/半天品酒师聘请

15、/共计/备注：宣传传资料使使用现有有物料。6、物料道道具：业主礼品（精精美盒装装派克笔笔，水晶晶LOGGO方块块）水果、饮料料、冷餐餐高脚杯荣誉业主勋勋章精美请柬此外，在销销售策略略方面，我我们建议议继续采采用特价价房策略略，即选选择小区区内综合合素质较较差的楼楼栋作为为特价房房向市场场推售，以以试探本本项目高高端需求求市场对对特价房房的接受受度，并并为本项项目后续续开发做做铺垫。一）、达利利园1号号栋产品品分析地理位置：靠近三三一重工工单位，受受噪音影影响，正正南面为为小高层层电梯洋洋房，西西面为规规划中的的高层住住宅，导导致该栋栋的采光光不佳、景景观价值值较低，因因此，从从整体素素质来考考

16、虑，该该栋为最最滞销产产品。产品类型：7联排排别墅，为为小区联联排别墅墅产品中中最多排排，其余余为3联联排、44联排，相相对而言言，该栋栋的舒适适度有所所降低。产品户型：1号栋栋共2种种户型，即即2322-2336平米米、2559平米米左右；其中2232-2366平米的的户型共共5套（1102-1066室），2259平平米的户户型共22套（1101、1107室室）；整整体而言言，户型型设计方方面存在在若干缺缺陷：232-2236平平米的户户型：11层北面面入户花花园面积积太小，卫卫生间采采光不佳佳，餐厅厅采光不不佳，厨厨房没有有工作阳阳台；22层两间间卧室朝朝北，中中间家庭庭厅实用用率不高高，大部部分面积积充当了了过道；顶层南南向露台台面积太太小，露露台功能能未充分分体现。整体而言，居住舒适度相对不高。259平米米的户型型：1001室没没有入户户花园，2层中间家庭厅使用率不高，大部分面积充当了过道；3层