世联－异地顾问项目总结

1、PAGE PAGE 16大连学清园 异地顾问项目总结目的：回顾顾工作，明明晰职责责，指导导未来。一、工作开开展前项项目状况况1、销售情情况xxxx年年6月，我我司参与与时，项项目的销销售情况况为：软件知音一一期（2292套套房）经经过1年年销售期期，销售售率仅达达50%左右；其中约300%为软软件园内内部以极极端优惠惠价格（667折）认认购。剩余单位集集中在顶顶层跃式式和楼层层差的单单位中（一一层、二二层）。销售陷入困困境，虽虽有大量量广告投投入，但但出现连连续几周周的零销销售。相邻项目书书香园借借软件知知音广告告之势，以以价格优优势热卖卖。2、开盘决决策开发商面临临资金压压力。同同时，考考虑

2、到下下半年销销售期较较短，在在准备不不足前提提下，打打算软件件知音第第二期借借夏季房房展会之之机开盘盘，但又又有种种种后顾之之忧。二期开不开开盘，什什么时间间和状态态下开盘盘？如何协调一一二期的的销售？销售重重心是一一期还是是二期。怎怎样避免免一期剩剩余单位位因缺乏乏优势，导导致积压压。不合理的价价格策略略调整时时，如何何安全的的过渡：即不能能给市场场产生降降价的名名声，又又要扭转转市场对对项目高高价的误误解。采取什么措措施应对对书香园园。3、策略性性误区通过罗总与与王正宇宇对项目目的了解解，发现现项目存存在策略略性的误误区：1）目标客客户群极极端限制制。项目宣传对对客户的的局限命名“软件件知

3、音”；对外外宣传重重心为“IT邻邻里”、“知本家家乐园”；现场场包装强强调科技技感。价格折扣策策略对客客户的局局限根据学历打打折，折折扣最大大差距达达30%。 2）价格策策略重大大错误。价格策略报价极高，折折扣极大大。后果果是外界界流传价价格严重重超出物物业价值值，客户户避而远远之，但但发展商商的实收收均价低低。价格方案不不合理影响因素考考虑不细细致，价价差过低低，同层层接近一一口价，导导致好单单位先售售，差单单位大量量积累；顶层跃跃式定价价与整体体脱节，完完全不被被市场接接受。4、营销方方面存在在的问题题1）现场包包装环节节原始薄薄弱；现场包装相相当原始始，无法法展示楼楼盘品质质；且昭昭示性

4、弱弱；售楼资料和和展板内内容科技技化过强强而设计计水平低低下，不不能反映映楼盘品品质和个个性；现场的展示示功效严严重缺乏乏。样板板房、导导视、参参观路线线包装、规规划的大大环境展展示、会会所、建建材展示示等等都都未做。2）宣传策策略缺乏乏针对性性。由于企业长长远发展展及应对对政府发发展科技技需要原原因，对对外宣传传上重点点介绍软软件园，突突视住宅宅客户心心理需求求；从销售现场场看，科科技的金金属感浓浓厚，色色彩冷而而严肃，难难以激起起“家”的欲望望。5、销售方方面存在在的问题题销售缺乏控控制。好单位先走走，销售售极不均均衡，且且一直未未根据销销售情况况调整。销售人员缺缺乏培训训。对项目了解解和

5、理解解不够；缺乏应应对客户户的经验验和技巧巧。目的和方向向不明朗朗。比如夏季房房展会，本本应为展展示和集集累客户户，但初初期以成成交为第第一目的的，不记记客户电电话。二、世联的的措施1、开盘决决策开盘时间延延后，前前期完成成客户集集累。由于现场施施工和售售楼资料料延后，客客户认购购和积累累工作未未做，世世联果断断的建议议延迟开开盘时间间1个月月，待准准备好后后开盘，7月19日夏季房展会以认购绿卡、记下感兴趣客户电话的形式集累客户，有备而发，避免草草开盘，开局不利。明晰销售和和营销推推广的重重点是二二期学清清园。整整体策略略为通过过二期销销售推动动一期销销售。把客户吸引引至现场场后，在在保证二二

6、期正常常销售的的同时，通通过一系系列的措措施推动动一期销销售。价格上，通通过折扣扣措施对对一、二二期价格格进行协协调；通过二期销销控和一一期的现现房优势势推动一一期剩余余单位落落定；终端控制销售售人员在在了解客客户对现现房需求求后引导导；通过一期的的现场包括括成形的的会所、样样板间、现现房优势势吸引客客户。价格策略调调整安全全过渡：二期价格案案考虑与与一期的的协调性性。系统价格不不外传，根根据销售售情况不不断调整整价格。电话报价拉拉开价格格差距，模模糊化，对对方无法法直接判判断价格格趋势。客户到现场场后，销销售人员员根据情情况进行行控制。保留一期原原定价格格，一期期采取阶阶段推出出优惠单单位和

7、终终端控制制两个手手段进行行销售。通过以上手手段，避避免了极极少量高高价购买买一期的的老客户户对价格格波动的的感觉；同时，向向市场传传达了正正确的价价格信息息。采取措施应应对书香香园。提高项目品品质推荐专业的的园林公公司、区区域规划划公司、专专业的管管理公司司加入项项目：发发展商有有所尝试试，但因因原因合合作未实实现。提高展示力力从一期产品品和园林林展示、现现场包装装、人员员管理、销销售资料料、营户户营销活活动等各各方面加加强展示示力。增加项目附附加值建议发展商商为业主主提供“业主金金卡”（通过过业主独独享折扣扣，把项项目与周周边大学学配套、生生活配套套真正联联系起来来），因因发展商商原因未未

8、实现。由于6-111月书书香园一一期基本本售罄，并并未面临临二期竞竞争，故故目前殊殊多建议议并未得得到重视视，暂时时看不出出效果。2、策略性性误区调调整针对目标客客户的局局限性。更名，调整整宣传策策略。调整价格策策略。针对错误的的价格策策略。调整价格策策略；提提供适宜宜的价格格方案。3、专业的的营销策策略1）专业公公司介入入，极大大的提升升了项目目的形象象和展示示。推荐专业的的广告公公司介入入，重新新包装确定定标准色色、改善善整体风风格，极极大的提提升了项项目的形形象。推荐专业的的装修公公司做样样板间，显显著推动动销售，特特别是当当时销售售最困难难的跃式式。推荐专业整整体规划划和园林林公司界界

9、入，提提升项目目形象。2）整合资资源，目目标定位位。整合项目资资源，总总结项目目卖点。确定目标客客户。一切包装围围绕目标标客户进进行。阐明宣传重重心与利利弊。针对目标客客户喜好好确定楼楼盘风格格；围绕与居住住有实在在关联的的卖点进进行宣传传；4、专业、系系统的销销售管理理经验销控保证销售均均衡性、实实现对卖卖场氛围围的控制制、客户户积累、客客户竞争争、销售售人员竞竞争等一一系列效效用。开盘绿卡形式积积累客户户，羊群群效应促促进成交交。开盘具体促促销、现现场仪式式、营销销等方案案配合。展会为展场、广广告牌布布置和设设计提供供建议；展场管理：明晰销销售人员员职责；明晰展展会主要要目的，看看楼、介介

10、绍等细细节处理理。销售人员管管理：销售流程培培训，2200问问因现现场管理理不力，真真正落实实困难。企业品牌、销销售礼仪仪、销售售流程、销销售技巧巧培训。5、世联在在顾问过过程中提提供的资资料数码广场场功能定定位方案案建议书书软件园策策略总纲纲开盘及整整体策略略学清园价价格及营营销方案案200问问样本业主卡样样本开盘软文文及产品品卖点的的系列软软文客户登记记、电话话登记等等记录表表此外，针对对展会、专专题会等等活动和和一些具具体情况况提供方方案建议议。通过过传真进进行时间间控制、分分析汇总总和沟通通、参与与媒体安安排和广广告内容容确定。6、人员投投入与收收入1）人员和和精力投投入：副总到现场场

11、两至三三次。在项目接触触初期到到现场，对对策略性性的问题题提出建建议或调调整方案案。在项目进行行中期至至现场跟跟进和监监督执行行情况。经理到现场场六至七七次，在在关键的的开盘、展展会通讯讯整体方方案期跟跟进项目目。策划划人员一一名：根根据合同同每月二二至三天天到现场场跟进项项目，平平时在公公司内通通过传真真跟进事事项。2）收入：5-77万元/月三、顾问工工作结束束时项目目情况1、销售状状况知音园6月至111月销售售共约660套，其其中133套跃式式，477套平层层。平均均销售约约0.44套/天天，以其其在销售售后期的的5个月月内的时时段看，较较为理想想。顾问问工作前前后销售售对比见见附表11。

12、学清园自8月188日开盘盘至111月6日日，共计计约800天，累累计销售售约1221，平平均1.5套，约约占总量量的255%.(详细数数据待统统计)房展会夏季展会期期间认购购绿卡558套，实实际成交交约244套。秋季展会期期间销售售30套套，特价价促销33套，老老客户约约占1/3，并并未有特特别举措措，成功功基于产产品素质质和客户户的积累累。评估：在大大连，属属销售态态势较好好的少数数几个项项目之一一。2、发展商商的评价价项目价格和和销售情情况均较较满意，属属市内销销售较好好的项目目之一。认为我司在在顺利开开盘和销销售方面面起了很很大的作作用。付清合同规规定的费费用。愿意继续合合作。3、仍然存

13、存在的问问题1）工程漠漠视营销销所需配配合发展商工程程起家，轻轻视销售售；此外外有资金金方面的的原因，工工程安排排无法控控制，不不能迎合合销售的的需要：看楼线线路包装装、园林林展示一一再拖延延；一期入伙期期拖后，工工程质量量出现一一些问题题，而又又对客户户投诉态态度冷淡淡，影响响项目美美誉度、客客户传播播和销售售人员信信心。世联提出问问题。但但因有深深层次的的管理、资资金等原原因，目目前情况况并未得得到完全全的改善善。2）发展商商方面存存在的问问题部分人员仍仍对顾问问公司过过份依赖赖。特别是在前前期角色色沟通中中未参与与的人员员，对顾顾问公司司的人力力投入与与参与程程度有过过高要求求，令顾顾问

14、工作作难以为为继。发展商内部部人员矛矛盾，间间接影响响工作的的执行和和开展。费用有拖欠欠现象。四、项目总总结及对对异地顾顾问工作作的启示示1、本案为为典型的的异地顾顾问项目目，它说说明异地地顾问方方式有其其推广意意义。1）对顾问问公司而而言有如如下意义义：能切实帮助助发展商商；熟悉所在地地区房地地产市场场，为进进一步界界入市场场作准备备；从较少的人人力和精精力看，其其收益尚尚属可观观；事实证明，这这种方式式可以被被发展商商认可，为为市场所所接受。2）对发展展商而言言有如下下意义：在策略与决决策方向向上得到到专业公公司帮助助，在销销售执行行与细节节上也能能得到专专业指导导，从而而把握了了大局。发

15、展商的管管理、策策划、销销售人员员在与专专业顾问问公司的的合作中中，速度度的学习习与提高高，在较较快时间间内，形形成专业业的团队队。2、异地工工作的经经验总结结1）合作之之前充分分的沟通通相当重重要。对于“顾问问”仅为辅辅助角色色的认识识，对于于双方地地位与职职责的明明晰，对对于顾问问工作具具体内容容、形式式，以至至人员安安排、到到现场的的频率，都都需要详详细的沟沟通与界界定，这这对后期期的合作作是否能能顺利进进行相当当关键。2）顾问这这种方式式对委托托方执行行和操作作能力有有较高的的要求。3）不可轻轻易承诺诺。由于执行力力难以把把握和控控制，结结果更难难把握，这这种方式式下对结结果不可可轻易

16、承承诺。注重实效而而非形式式。多直接建议议和沟通通，不必必凡事出出报告。因顾问方式式重在指指导执行行，方式式应从尽尽快解决决问题角角度出发发，能直直接沟通通的直接接沟通。需需要报告告时也为为针对性性、阶段段性报告告，非大大型报告告。大连“软件件知音”销售率率统计楼座套数6月已售套套数销售率备注11月套数数销售率备注全部跃层全部跃层1号楼32套（其其中跃层层8套）412.500%28487.500%2号楼16套（其其中跃层层4套）956.255%1275.000%3号楼24套（其其中跃层层6套）11145.833%19179.177%4号楼32套（其其中跃层层8套）10131.255%24375.000%5、6、77号楼24套（其其中跃层层6套）16266.677%23595.833%8号楼24套（其其中跃层层6套）1250%19379.177%样板房3套套9、10、11号24套（其其中跃层层6套）19379.177%21387.500%12号楼36套（其其中跃层层8套）14138.899