推销技巧实训任务书

1、序号实训项目序号实训项目实训内容实训方法学时1企业知识介绍产品知识自选公司了解该公司的情况自选产品脱稿介绍熟练运用AIDA熟练运用DIPADA熟练运用FABE选择推销过程的各阶段之一熟练掌握该阶段推销技巧汇报演说42汇报演说43推销模式演练模拟训练角色扮演84模拟推销模拟训练角色扮演8推销技巧实训指导一、课程实验的目的和要求通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识二、课程实验项目及时间安排：总学时：30 学时。三、实训开设对象：市场营销专业四、实训地点实训地点：模拟谈判实训室、各实习单位五、考核方式、实训成果和成绩评定（一）考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中

2、过程考核占50%，结果考核占 50%。模拟部分学生打分占 50%,教师打分占 50%。（二）实训成果每组或每人应上交相应纸质材料、图片资料。（三）成绩评定实训结束后根据学生的综合情况由教师综合评定成绩。六、实训具体内容实训一企业知识（一）实训目的要求优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况（二）实训主要内容了解企业创建时期了解企业文化发展历程了解企业经营指导思想了解企业有关规章制度和惯例了解企业经营战略与策略了解企业生产规模了解企业产品质量了解企业设备工艺了解企业员工素质了解企业经营业绩了解企业发展规划和总体目标等。（三）实训步骤：1、调查以上企业知识内容2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼

3、分析3、熟悉各组自己的材料，上台分享该公司企业知识4、将纸质材料上交指导老师实训二产品知识（一）实训目的要求优秀的推销员必须对自己所销售的产品的方方面面有透彻的了解和认识（二）实训主要内容了解产品的特点和功能了解产品构成的原材料了解产品制作过程了解产品的使用方法了解产品的保养方法（三）实训步骤：1、自选产品并按实训内容着手了解相关信息2、熟练信息，达到能够脱稿介绍的程度3、带着产品，脱稿进行介绍4、场下同学发现问题并提出指正5、教师进行总结实训三推销模式演练（一）实训目的要求AIDADIPADAFABE（二）实训主要内容1、AIDA 模式2、DIPADA 模式3、FABE 模式4、如何处理客户

4、异议（三）实训步骤：1、学生分组，模拟推销自选品牌的商品（该部分品牌商品，根据不同专业对象，和相应时段的畅销与滞销产品适时而定）2、根据 AIDA 推销相关理论，分析顾客购物心理，按照后面顺序模拟销售过程：注意(Aattention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)3（ DIPADA）模式”模拟销售程序：发现 (Definition(Identification)证实 (Proof)接受 (Acceptance)欲望 (Desire(Action)4FABE （Benefit）证据（Evidence）组成5、讨论如何处理客户的异议实训四模拟推销（一）实训目的要求销员应该具备的基本品质。（二）实训主要内容1、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8 个阶段：2、模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”（三）实训步骤1、选定学生熟悉的品牌及产品，模拟一个推销场景（适时而变，设定相应的