培训制度(十)优秀销售员要保持乐观心态

1、优秀销售员要保持乐观心态1、乐观是一种最为积极的性格因素。就是在面对挫折和逆境之时相信事物总会向着对自己有利的方向发展。2、销售员的乐观不以微小的业绩而得意忘形，不因工作的挫折困难而悲观绝望、不因客户的拒绝而垂头丧气、不因完不成任务而怨天尤人。3、乐观的作用是使我们在逆境中看到希望，从而振奋精神，找到正确的方法和途径走向成功。乐观是自信的源泉、是坚持的依据、是奋斗的希望、是销售员成长的精神动力。4、乐观的对立面悲观绝望、沮丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等。例如：经常听到业绩不好的销售朋友们这样说：竞品做的太强势了，我们根本一点机会都没有; 这么高的指标，怎么可能完呢 ; 愁死人了，这个月的任务

2、看来完不成了; 这个产品价格这么高，根本就推销不出去嘛; 完不成任务，就拿不到奖金，只有一点工资这个月可怎么过啊!5、乐观的误区不思进取。“无所谓”的工作态度。如：没完成业绩没关系最多拿不到奖金，拿不到奖金也无所谓反正钱够花，钱不够花也没关系反正可以跟老妈要!消极的心态导致了这些销售员始终难以突破自我、走向成功。同样的客户 +不同的心态 =不同的业绩。实例：一家公司的两名销售同时去一家超市推销产品，甲看到这家超市已经有很多的同类产品，竞品卖的相当好而且利润比自己的产品高，即认为该店此类产品已经饱合，很难说服老板进货，既使进了货也不一定好卖 ; 另一个销售乙也看到这家超市同类产品很多，乙认为这也

3、同时证明了该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是 XX品牌，自己的产品相对 XX虽有差距但也有着独特的优势，于是乙用尽浑身解数说服了超市老板进货，同时针对 XX产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。二、乐观的心态对于销售员的作用1、乐观是销售人员成功的必备条件。乐观对于售销员来说：“就是在无论什么情况下，即使业绩很不理想仍保持良好的心态和工作热情、相信逆境总会过去、相信成功总会到来、相信失败就是成功之母、在经历无数次的失败之后仍相信再坚持一下订单就会属于自己的。”销售员的心态是否乐观与其业绩有决定性的关系。当你设定本月销售任务100 万，快到月底了，

4、你完成了60 万。最乐观的销售员会认为已经成功了一多半，决定要更加努力绝不放弃，并改进工作计划并积极去执行; 次乐观的销售对于完成任务已经不抱什么希望，但又希望奇迹出现，也会去想一些方法“尽人事而听天命”，但缺少执行的毅力和面对竞争的勇气; 最悲观的销售员则会宣布放弃。2、乐观的销售员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。3、乐观的销售更容易接近和打动顾客乐观在很多时候就是快乐的代名词，因为乐观的人更善于发现工作和生活中的真善美，开放自己的心胸，让自己活的开心快乐，随时带着微笑，走到哪里都是“阳光使者”。销售本身就是一种信心的传递和信念的转移，而快乐具备一种强大的传播力、吸引力和影响力。乐观的销售

5、会在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验，使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。4、乐观的销售更能战胜挫折，并发现事物积极的另一面。举个例子：如果你去拜访客户被客户给赶出来了你会怎么想 ?第一种情况：招商，这时你有很多的选择空间。乐观的人会想“没关系肯定还有会更好的客户等着我呢，看来自己的沟通技巧和有待于提高啊”; 次乐观的人会想“真没素质，幸好还没有跟他合作，要不以后麻烦更多”; 悲观的人会想“为什么总是被人拒绝，是产品真的没竞争力，还是自己根本就没有做推销的天分呢?”第二种情况：终端客户，终端客户是构成销售市场的基础，对于消费品来说市场竞争就是终端资源的争夺，

6、得终端者得天下，任何一个客户都不能轻言放弃。乐观的销售会想“没关系失败是成功之母 ! 只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次准备不充分、方法没找好而已。反思：第一是不是自己的产品或服务不能满足客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力 ; 第二是不是自己的方法错了 ; 第三是不是选择拜访时间不对，切入点没找好 ; 第四我下次拜访如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更容易被客户接受呢 ?等等。”次乐观的销售会想“不就是有几个破钱 ( 有权 ) 嘛 ! 有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。悲观的销售会想“完了这次又失败了，回到领导那里没法交差了，

7、说不定会被炒鱿鱼，要是被炒了鱿鱼，那就失业了，要是失业了就没有了经济来源，生活也没有了保障等，天呐，为何我的命就这么苦呢 ! ”乐观的销售员才会在困境中把握住销售机会转败为胜。相信“两个销售员去非洲推销皮鞋”的故事大多数做销售的朋友都听说过，这个故事充分的说明了一点只有积极乐观的销售员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇迹。由此可见乐观可以让失败和遇到挫折的销售看到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静的分析失败的原因，从而提升自己的销售水平，从失败不断走向成功。而悲观的销售则会沉溺于失败强烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。三、如何培养乐观的心态1、学习辩证的看待问题。任何事物都有正

8、反两面，看到困难问题之时也要看到机会，事物的发展规律就是波浪是前进、螺旋式上升。销售人员的成长之路一样是在面对激烈竞争、解决市场问题之中，一点点积累经验，一次次的被客户否定之后仍不断摸索找到新的方法之后成长起来的。正所谓不经历风雨怎能见彩虹，梅花香自苦寒来!用一句古训自勉：故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能2、在工作和生活中学习，不断发现和把握事物发展的规律。塞翁失马的故事告诉我们一时虽然受到损失，也许反而因此能得到好处。也指坏事在一定条件下可变为好事，好事也有可能会变成坏事。相对于销售员来说本月没有完成任务受到老板的批评，也没有发到奖金，这是一件坏事，但如果因此使销售员认识到自身的差距，转变工作的态度、学习业务技能、在领导的帮助下改进工作方法，那下个月业绩提高了，坏事就又变成了好事。(1 、销售员的乐观必建立在对销售流程和成交规律的认识上，要把握一个度，过于乐观会使人犯类似于“大跃进”的错误，对自己期望过高，从而倍受挫折。(2 、要善于总结失败的教训，掌握成交的方法，而不能以无所谓的态度从失败走向失败。