电子商务课件第四章

1、第四章 网络营销 学习目的的和要求求本章的主主要目的的是使学学生对网网络营销销的理论论体系有有一个系系统的了了解；对在网络络虚拟市市场开展展营销活活动的原原理和特特点、环环境与方方法、工工具和手手段、目目标与实实施控制制等相关关内客，有全面面的领会会和感性性认识、并掌握握开展网网络营销销的操作作思路和和相应的的运作技技巧。具具体概括括为：电子商务务网络营营销产生生的背景景、发展展历程及及发展趋趋势；网络营销销的产品品策略、价格策策略、促促销策略略及渠道道策略等等；并能够运运用实际际案例分分析网络络营销实实施过程程中存在在的问题题和解决决策略。学习重点点和难点点教学重点点：传统市场场营销和和网络

2、营营销的区区别和联联系；网络营销销的划分分层次；网络营销销产生背背景及发发展趋势势；网络营销销对传统统营销的的影响和和挑战；网络产品品及其整整体概念念；适合网络络营销的的产品特特征；网络产品品的营销销定价特特点；网络促销销策略；网络渠道道策略的的划分及及特点。教学难点点：网络促销销策略；网络产品品的生命命周期分分析；以消费者者愿意付付出的成成本为导导向的价价格策略略；常见的网网络营销销方法；网络市场场调研的的原则和和主要内内容；网络市场场调研的的基本策策略。第一节网网络营营销概述述一、传统统市场营营销（一）传传统市场场营销的的含义著名营销销学家菲菲利普科特勒勒教授给给市场营营销下了了一个定定义

3、：市市场营销销是个人人和群体体通过创创造并同同他人交交换产品品和价值值以满足足需求和和欲望的的一种社社会和管管理过程程。市场营销销学在其其发展过过程中，不断吸吸纳了经经济学、管理学学、社会会学、行行为学等等多门学学科的相相关理论论，形成成了自己己的理论论体系，并逐步步形成了了微观与与宏观两两个分支支。宏观市场场营销学学从社会会总体交交换层面面研究营营销问题题。它以以社会整整体利益益为目标标，研究究营销系系统的社社会功能能与效用用，并通通过这些些系统引引导产品品和服务务从生产产进入消消费，以以满足社社会需要要。微观市场场营销学学从个体体（个人人和组织织）交换换层面研研究营销销问题。微观市市场营销

4、销是指某某一组织织为了实实现其目目标而进进行的这这些活动动：预测测顾客和和委托人人的需要要，并引引导满足足需要的的货物和和劳务从从生产者者流转到到顾客或或委托人人。第一节网网络营营销环境境（二）市市场营销销的作用用市场营销销对企业业发展的的作用：市场营销销学认为为，制造造商把原原材料加加工制造造成产成成品，批批发商、零售商商购进各各种商品品，使得得消费者者能够在在适当的的时间、适当的的地点和和适当的的价格买买到这些些商品，是产品品从企业业走向市市场的一一个关键键环节。搞好市市场营销销工作，是实现现企业产产品使用用价值并并最终实实现企业业价值的的重要途途径。市场营销销对社会会经济发发展的作作用：

5、（1）市市场营销销在促进进经济总总量增长长方面发发挥着重重要作用用；（2）市市场营销销通过营营销战略略与策略略的创新新，指导导新产品品开发经经营，降降低市场场风险，促进新新科技成成果转化化为生产产力，充充分发挥挥科技作作为第一一生产力力在经济济成长中中的作用用。（3）市市场营销销的发展展，在扩扩大内需需和进军军国际市市场，以以及吸引引外资，解决经经济成长长中的供供求矛盾盾和资金金、技术术等方面面，开拓拓了更大大的市场场空间。（4）市市场营销销为第三三产业的的发展开开辟道路路。（5）市市场营销销强调经经营与环环境的系系统协调调，倡导导保护环环境，绿绿色营销销，对经经济的可可持续发发展起重重要作用

6、用。（6）市市场营销销是社会会文明进进步的重重要推动动力。第一节网网络营营销环境境二、网络络营销的的含义（一）什什么是网网络营销销网络营销销（Cyber Marketing），是指借借助联机机网络、电脑通通信和数数字交互互式媒体体来实现现营销目目标的活活动。网网络营销销是企化化以现代代营销理理论为基基础，利利用Internet技术和和功能，最大限限度地满满足客户户需求，从而达达到开拓拓市场、增加盈盈利目标标的经营营过程。（二）划划分的层层次根据企业业对互联联网作用用的认识识及应用用能力划划分，企企业网络络营销可可以划分分为5个个层次：企业上网网宣传:它是在把把互联网网作为一一种新的的信息传传播

7、媒体体的认识识基础上上开展的的营销活活动，建建立企业业网站是是企业上上网宣传传的前提提。网上市场场调查:高效率率、低成成本，同同时还能能起到扩扩大网站站和企业业知名度度的作用用。充分利用用传统分分销渠道道:企业通通过互联联网构筑筑虚拟专专用网络络，将分分销渠道道的内部部网融入入其中，可以及及时了解解分销过过程的商商品流程程和最终终销售状状况。网上直接接销售网络营销销集成:互联网是是一种新新的市场场环境，这一环环境不只只是对企企业的某某一环节节和过程程产生重重大影响响，还将将在企业业组织、运作及及管理观观念上产产生重大大影响。第一节网网络营营销环境境三、网络络营销的的产生与与发展（一）网网络营销

8、销的产生生网络营销销是以现现代电子子技术和和通信技技术的应应用与发发展为基基础，与与市场的的变革、竞争以以及营销销观念的的转变密密切相关关的一门门新学科科。互联网的的发展是是网络营营销产生生的技术术基础;激烈的竞竞争是网网络营销销产生的的现实基基础;消费者价价值观的的改变是是网络营营销产生生的观念念基础：（1）个个性消费费的回归归：以自自我价值值观念为为中心，彰显个个性；（2）消消费主动动性的增增强：消消费者主主动通过过各种途途径获取取与商品品有关的的信息，并进行行分析比比较，以以减少购购买失误误的可能能。（3）对对购物方方便性的的追求：购物方方便，时时间和精精力支出出尽量节节省；（4）对对购

9、物乐乐趣的追追求。现现代人的的生活丰丰富多彩彩，购物物活动不不仅是消消费需要要，也是是心理需需要，很很多消费费者以购购物为生生活内容容，从中中获得享享受。（5）价价格仍然然是影响响购买的的重要因因素。虽虽然现代代市场营营销倾向向于以各各种策略略来削减减消费者者对价格格的敏感感度，避避免恶性性价格竞竞争，但但价格始始终对消消费者产产生重要要的影响响。只要要价格削削减的幅幅度超过过消费者者的心理理预期，难免会会影响消消费者既既定的购购物原则则。第一节网网络营营销环境境（二）网网络营销销的发展展网络营销销的发展展前景令令人瞩目目，但也也不会一一帆风顺顺。尽管管世界上上一部分分发达国国家的电电子商务务

10、活动发发展较快快，网络络营销取取得初步步成功，但进一一步发展展所面临临的问题题依然不不少，尤尤其是在在我国，对此我我们应有有清醒的的认识。国内网络络营销发发展的现现实问题题（1）从从“方便便”优势势看，我我国城市市不存在在欧美国国家的“空心化化”现象象，市民民的居住住范围局局限于市市区，再再加上近近几年大大中城市市的商场场建设热热潮，国国内消费费者并不不存在花花两三个个小时车车程才能能购物的的无奈，亲临现现场购物物很方便便。（2）从从“快捷捷”优势势看，我我国没能能像发达达国家一一样，经经历了电电话、电电视直销销热后，已经建建立起一一套完整整的速递递快运业业务体系系，我们们的快运运业务从从费用

11、、速度两两方面说说都不能能令人十十分满意意。（3）从从“交互互性能好好”优势势看，我我国的市市场经济济起步时时间不长长，消费费者保持持着浓厚厚的传统统消费心心理，不不是亲眼眼所见，很难激激发购买买欲望，就是交交互性再再好，距距离的间间隔也使使其不敢敢贸然行行事。互联网发发展与应应用的特特点：（1）网网络的使使用者持持续快速速地增长长；（2）网络络科技快快速发展展；（3）电子子商务将将成为网网络的重重要应用用；（4）网络络在商业业、家庭庭与教育育上的应应用日趋趋普及。第一节网网络营营销环境境网络营销销的发展展趋势（1）网网络技术术将更有有利于商商品的销销售。网网络的防防火墙技技术、信信息加密密技

12、术将将更加成成熟，电电子货币币等安全全的网上上支付方方式将得得到进一一步推行行，网络络系统在在商品销销售方面面的效率率将大大大提高。（2）营营销决策策趋于理理性化。主要表表现在两两方面：企业服服务的对对象，网网络消费费者的购购买与消消费行为为将更加加理性化化，头脑脑冷静、擅长理理性分析析是网络络用户的的显著特特点；市市场调研研效率的的提高为为理性决决策奠定定了基础础。（3）网网上的电电子商场场将兴旺旺发达。（4）网网络广告告将大有有作为。与传统统广告相相比，网网络广告告所表现现出来的的优势是是明显的的：网络络广告的的空间几几乎是无无限的，其传播播范围远远远大于于传统广广告；网网络广告告成本低低

13、廉，大大约仅相相当于传传统媒体体的1/10；网络广广告可以以实现即即时互动动，克服服了传统统广告强强制性的的缺点；网络广广告促成成消费者者采取行行动的机机制主要要是靠逻逻辑、理理性的说说服力，因此具具有更高高的效率率。第一节网网络营营销环境境四、网络络营销与与市场营营销的区区别市场和营营销理念念的变化化:在网络环环境和网网络营销销下，时时间和空空间的概概念、市市场的性性质、消消费者的的概念和和行为等等都发生生了深刻刻的变化化，由此此将引起起市场理理念、营营销策略略甚至是是整个商商品流通通领域的的变化。信息传播播模式的的变化:从以前的的单项传传递信息息给消费费者到现现在的双双向和互互动的信信息传

14、播播模式。从以前前的视频频、音频频或文字字信息到到现在的的多媒体体信息。市场性质质的变化化:在网络化化情况下下，通过过网络营营销这种种手段，产品的的生产者者会更多多地直接接面对消消费者。消费者概概念和行行为的变变化:消费者将将摆脱从从众心理理而到网网上大范范围地搜搜索、选选择和理理性地购购买自己己确实需需要的东东西，并并直接参参与生产产和商业业流通循循环。消费者的的行为、需求和和愿望。电子时空空下的信信息服务务:它是一种种全天候候、多方方位的网网络信息息服务方方式。没没有气候候的影响响，没有有距离的的阻碍，消费者者足不出出户就可可以在任任意时间间任意地地点获得得他所需需要的商商品信息息服务和和

15、商业服服务。第一节网网络营营销环境境五、网络络营销对对传统营营销的影影响（一）对对标准化化产品的的影响用户可以以通过因因特网这这一新型型媒体在在全球范范围内进进行市场场调研。通过因因特网，厂商可可以迅速速获得关关于产品品概念和和广告效效果测试试的反馈馈信息，也可以以测试顾顾客的不不同认同同水平，从而更更加容易易地对消消费者的的行为方方式和偏偏好进行行跟踪。（二）对对品牌全全球化管管理的影影响与现实企企业的单单一品牌牌与多品品牌的决决策相同同，对一一个开展展网络营营销公司司的主要要挑战之之一是如如何对全全球品牌牌和共同同的名称称或标志志识别进进行管理理。（三）定定价策略略的影响响因特网先先进的网

16、网络浏览览功能，会使商商品变化化不定的的且存在在差异的的价格水水平趋于于一致。这将对对有分销销商分布布在海外外并在各各地采取取不同价价格的公公司产生生巨大冲冲击。（四）对对营销渠渠道的影影响生产商可可以通过过因特网网与最终终用户直直接联系系，中间间商的重重要性将将有所降降低。（五）对对传统广广告障碍碍的影响响第二节网网络营营销策略略一、网络络营销的的产品策策略（一）网网络产品品及其整整体概念念网络产品品是指能能够满足足网络消消费者需需要和欲欲望的一一切事物物，它即即包括有有形的物物品，也也包括无无形的产产品。其其中有形形物品应应是那些些适合网网络渠道道销售的的物品，而无形形产品范范围则比比较广

17、泛泛，服务务、信息息等一切切能够满满足网络络消费者者需要和和欲望的的产品都都包括在在内。在在网络营营销中，产品的的整体概概念可以以分为以以下五个个层次。核心产品品：它是指产产品能够够向消费费者提供供的基本本效用或或利益。形式产品品：是核心产产品借以以实现的的形式。形式产产品必须须包括五五个特征征，即：品质、式样、特征、商标及及包装。期望产品品：是消费者者在购买买产品时时期望得得到的与与产品密密切相关关的一整整套属性性。延伸产品品：它是消费费者在购购买形式式产品和和期望产产品时，附带获获得的各各种利益益的总和和，通常常包括产产品说明明书、技技术培训训、售后后服务等等等。潜在产品品：它是现有有产品

18、可可能发展展为未来来最终产产品的潜潜在状态态的产品品。潜在在产品是是否受到到消费者者关注与与不同消消费者的的个性化化需求有有关。企企业应通通过引导导，更好好地满足足消费者者的潜在在需求。第二节网网络营营销策略略（二）适适合网络络营销的的产品特特征高科技含含量产品品：如计算机机软硬件件产品，较为适适合网络络用户的的需求；标准化产产品：如书籍、音像制制品等，知识含含量高，同时，网络的的多媒体体特性又又可以帮帮助企业业将产品品的优点点充分体体现出来来，更可可以使用用免费下下载部分分产品的的方法增增加顾客客对产品品的了解解和兴趣趣；创意独特特的新产产品：利用互联联网沟通通的广泛泛性、便便利性，可以将将

19、产品的的别致之之处向更更多人展展示，满满足那些些品味独独特、需需求特殊殊的客户户需求；有特殊收收藏价值值的商品品；不便通过过传统渠渠道销售售的服务务类无形形产品：包括旅馆馆预定、异地鲜鲜花递送送、票务务订购、旅游线线路的挑挑选、储储蓄业务务和各类类咨询服服务等等等。一般性产产品以网络消消费者群群体作为为目标市市场的产产品和服服务网络销售售的费用用远低于于传统渠渠道的产产品和服服务：有一些产产品，其其通过网网络渠道道进行销销售的费费用远远远低于传传统渠道道的销售售，可以以降低企企业和消消费者的的成本，因此，较为适适合通过过网络渠渠道进行行销售。第二节网网络营营销策略略（三）网网络产品品的生命命周

20、期分分析在产品导导入期，企业应应该根据据三低一一高的特特点，采采取的营营销策略略主要包包括加强强宣传力力度，以以吸引潜潜在用户户的注意意力；在在定价方方面，可可根据产产品的特特点以及及企业的的总体营营销策略略，采取取高价快快速回收收利润或或采取低低价迅速速渗透市市场。但但是，由由于网络络渠道为为企业提提供了更更加灵活活的定价价方式和和选择性性更多的的宣传手手段；所所以，企企业应充充分利用用网络优优势宣传传新产品品。在产品成成长期，企业应应采取的的营销策策略主要要包括提提高现有有产品质质量并尽尽可能进进行升级级换代产产品的开开发、适适当调整整营销策策略组合合策略以以争取更更多消费费者的关关注并抑

21、抑制竞争争。成熟期的的一个明明显标志志是销售售量的增增长速度度开始变变缓，这这一时期期市场新新进入的的竞争者者逐渐变变少，但但是原有有竞争者者之间的的市场份份额已基基本确定定，很少少发生大大的变化化。鉴于于此，企企业在成成熟期应应采取的的营销策策略主要要有三种种，即开开发新的的市场，改进产产品和改改变原有有的营销销组合策策略。在衰退期期，企业业可在市市场和产产品两个个方面实实施集中中策略，尽量将将那些还还有一定定销量、有一定定利润的的产品集集中至还还有需求求的分市市场。第二节网网络营营销策略略二、网络络营销的的价格策策略（一）企企业的定定价目标标企业的定定价目标标一般有有：生存存定价、获取当当

22、前最高高利润定定价、获获取当前前最高收收入定价价、销售售额增长长最大量量定价、最大市市场占有有率定价价和最优优产品质质量定价价。企业业的定价价目标一一般与企企业的战战略目标标、市场场定位和和产品特特性有关关。企业在制制定价格格时，主主要是依依据产品品的生产产成本，这是从从企业局局部来考考虑的。实际上上企业价价格的制制定更主主要的是是从市场场整体来来考虑的的，它取取决于需需求方的的需程度度和价格格接受程程度，除除此之外外还要考考虑来自自替代性性产品（也可以以是同类类）的竞竞争压力力程度。需求方方接受价价格的依依据是商商品的使使用价值值和商品品的稀缺缺程度，以及可可替代品品的机会会成本。（二）网网

23、络营销销定价特特点全球性；低价位定定价；顾客主导导定价第二节网网络营营销策略略（三）实实施以消消费者愿愿意付出出的成本本为导向向的价格格策略1以消消费者的的认知成成本制定定价格制定价格格的关键键是消费费者对产产品成本本的认知知，而不不是销售售成本。在今天天的市场场营销中中，企业业应该根根据产品品的认知知成本来来制定价价格，以以便更加加贴近消消费者，制定出出对消费费者更有有吸引力力的价格格。2以降降低消费费者购物物的附加加成本来来制定价价格应对对策略在市场竞竞争中，许多企企业在应应对竞争争者的削削价策略略时，往往往采取取了单纯纯地跟进进对手进进行削价价的做法法。而最最佳的应应对策略略应是，在保持

24、持本产品品价格不不变或价价格略有有提升的的基础上上，大大大降低消消费者为为了购物物所支出出的附加加成本，来应对对竞争者者的削价价。因为为消费者者在购物物的过程程中会付付出很多多非货币币成本，如时间间成本、精力成成本和体体力成本本等。大大大降低低消费者者的购物物附加成成本，会会对产品品的销售售起到积积极的作作用。同同时，通通过保持持或提高高价格还还会向消消费者传传递某种种有益信信息，从从而得到到消费者者对产品品的高度度信赖。第二节网网络营营销策略略（四）免免费价格格策略免费价格格策略是是市场营营销中常常用的营营销策略略，它主主要用于于促销和和推广产产品。这这种策略略一般是是短期和和临时性性的。但

25、但在网络络营销中中，免费费价格不不仅仅是是一种促促销策略略，还是是一种非非常有效效的产品品和服务务定价策策略。具体说，免费价价格策略略就是将将企业的的产品和和服务以以零价格格形式提提供给顾顾客使用用，满足足顾客的的需求。免费价价格形式式有以下下几类：（1）产品和和服务完完全免费费，即产产品（服服务）从从购买、使用到到售后服服务所有有环节都都实行免免费服务务;（2）对产产品和服服务实行行限制免免费，即即产品（服务）可以被被有限次次使用;（3）对产品品和服务务实行部部分免费费，如一一些著名名研究公公司的网网站公布布部分研研究成果果，如果果要获取取全部成成果必须须付款成成为公司司客户;（4）对产品品

26、和服务务实行捆捆绑式免免费，即即购买某某产品或或者服务务时赠送送其他产产品和服服务。一般说来来，免费费产品具具有易于于数字化化、无形形化、零零制造成成本（这这里零制制造成本本主要是是指产品品开发成成功后，只需要要通过简简单复制制就可以以实现无无限制的的生产）、成长长性、冲冲击性和和间接收收益性等等特性。第二节网网络营营销策略略免费价格格策略一一般与企企业的商商业计划划和战略略发展规规划紧密密关联，企业在在降低免免费价格格策略带带来的风风险。提提高免费费价格策策略的成成功性时时，应考考虑以下下几点：（1）互互联网是是成长性性市场，在这个个市场上上获取成成功的关关键是要要有一个个可能获获得成功功的

27、商业业运作模模式，因因此考虑虑免费价价格策略略时必须须考虑与与商业运运作模式式能否吻吻合。（2）分分析采用用免费价价格策略略的产品品（服务务）能否否获得市市场认可可，也就就是提供供的产品品（服务务）是否否是市场场迫切需需求的。（3）分分析免费费价格策策略产品品推出的的时机。在互联联网上的的游戏规规则是，只承认认第一，不承认认第二。（4）考考虑免费费价格产产品（服服务）是是否适合合采用免免费价格格策略。（5）策策划推广广免费产产品（服服务）。互联网网是信息息海洋，对于免免费的产产品（服服务），网上用用户已经经习惯了了。因此此，要吸吸引用户户关注免免费产品品（服务务），应应当与推推广其他他产品一一

28、样有严严密的营营销策划划。在推推广免费费产品（服务）时，主主要考虑虑通过互互联网渠渠道进行行宣传。第二节网网络营营销策略略（三）网网络营销销的促销销策略网上促销销是指利利用Internet等电子子手段来来组织促促销活动动，以辅辅助和促促进消费费者对商商品或服服务的购购买和使使用。网网络促销销的核心心问题也也是如何何吸引消消费者，为其提提供具有有价值诱诱因的商商品信息息。但网网络手段段的运用用，使传传统的促促销活动动具有了了新的含含义和形形式。它突出地地表现为为以下三三个明显显的特点点：网络络促销通通过网络络技术传传递信息息；网络络促销是是在虚拟拟市场上上进行的的；互联联网虚拟拟市场是是全球性性

29、的。常见的网网络促销销形式有有以下几几种：（1）建建立虚拟拟公共关关系室；（2）利利用网络络对话功功能，举举行网上上消费者者联谊活活动或网网上记者者招待会会；（3）利利用网络络进行促促销活动动，包括括提供新新产品信信息、促促销方式式说明、提供折折扣券或或赠品等等；也可可以提供供网上订订购折扣扣及抽奖奖，增强强消费者者上网搜搜寻及购购买产品品的意愿愿。（4）发发布网络络广告；（5）积积极参加加网络资资源索引引。第二节网网络营营销策略略（四）网网络营销销的渠道道策略1网络络营销渠渠道的特特点网络营销销渠道不不仅包括括网络信信息传播播和信息息沟通系系统，还还包括网网上订货货系统、贷款结结算系统统和物

30、流流系统。与传统统营销渠渠道相比比，网络络营销渠渠道有以以下几个个方面特特点：直直接性、便捷性性、高效效性和专专业化等等。2.网网络直接接销售网络直接接销售又又称网络络直销，是指网网络营销销企业直直接通过过互联网网与顾客客达成产产品交易易协议，没有传传统意义义上的中中间商参参与；网网络直销销一般有有两种形形式。网网络直销销的优势势体现：提高沟沟通效率率；降低低价格；提高营营销效率率和促销销的针对对性；提提高服务务质量；有利于于企业的的价格控控制。但是网络络直销也也存在很很多不足足，网络络企业数数目众多多、发展展参差不不齐，用用户没有有能力去去研究和和分析每每一个网网络营销销企业的的资信程程度；

31、同同时，网网络信息息传递的的高效性性和高透透明度，也使企企业价格格决策变变得更加加困难。3.网络络间接销销售网络间接接营销渠渠道是指指网络营营销者借借助网络络营销中中间商的的专业网网上销售售平台发发布产品品信息，与顾客客达成交交易协议议。网络络营销中中间商是是融入互互联网技技术后的的中间商商，具有有非常强强的专业业性，根根据顾客客需求为为销售商商提供多多种销售售服务，并收取取相应费费用。最最常见的的是电子子中间商商。第二节网网络营营销策略略以提供信信息服务务和虚拟拟社区为为核心的的电子中中间商主主要有以以下几种种：（1）目录录服务；（2）搜索服服务；（3）虚虚拟商业业街；4）网上上出版；（5）

32、站点评评估；（6）电电子支付付；（7）虚拟拟市场和和交换网网络；（8）智智能代理理。电子中间间商与传传统中间间商的比比较，两两者主要要有以下下几个方方面的区区别：（1）存存在前提提不同；（2）交交易主体体不同；（3）交交易内容容不同；（4）交交易方式式不同；（5）交交易效率率不同。4.双双道法网络营销销企业为为扩大产产品覆盖盖面，促促进产品品销售，通常采采用双道道法。所所谓双道道法，是是指企业业同时采采用网络络直接销销售渠道道和网络络间接销销售渠道道，以实实现产品品最大限限度的销销售。第三节网网络营营销实施施问题一、实施施网络营营销的方方法网络营销销职能的的实现需需要通过过一种或或多种网网络营

33、销销手段，常用的的网络营营销方法法除了搜搜索引擎擎注册之之外还有有：网络络广告、交换链链接、信信息发布布、邮件件列表、许可E-mail营营销、个个性化营营销、会会员制营营销等。二、网络络营销的的实施1.建建立站点点营销建立站点点营销，可以按按照以下下步骤进进行：（1）确确定目标标；（2）准备备资料；（3）网页制制作；（4）网网页存放放；（5）网页页推广；（6）分析潜潜在客户户，联系系现有客客户。2.无站站点营销销方式无站点营营销以利利用网络络信息资资源为主主。无站站点营销销的主要要方法如如下：（1）免免费发布布信息；（2）检索商商品信息息；（3）网上上拍卖；（4）加入专专业经贸贸信息网网和行业

34、业信息网网；（5）建立立网上商商店；（6）开开展市场场调研。除了上上面介绍绍的主要要无站点点网络营营销方法法之外，还可以以通过多多种方式式来达到到传品宣宣传的目目的，如如赞助某某些网站站的活动动或电子子刊物的的相关栏栏目、利利用专业业服务商商或者合合作伙伴伴的营销销资源发发布E-mail广告告等。第三节网网络营营销实施施问题3.网网络营销销成功的的原则企业要有有效地在在网上销销售产品品，就必必须努力力寻找新新颖而有有创意的的手段，才能吸吸引、扩扩大并保保持网络络客户群群，以进进一步拓拓展市场场。国外外有关咨咨询公司司就如何何进行成成功的网网络营销销，提出出了以下下几个原原则：（1）建建立信任任

35、和安全全的关系系；（2）打打动新客客户；（3）充充分发挥挥网络的的互联优优势；（4）提提供端到到端的客客户服务务；（5）利利用丰富富的信息息提高销销售额，增加产产品种类类；（6）利利用网络络对外的的关系招招揽网络络客户；（7）开开发互动动式销售售；（8）品品牌就是是一切。第四节网网络市市场调研研一、网络络市场调调研的概概述（一）网网络市场场调研的的含义1.网网络市场场调研的的含义：网络市市场调研研就是基基于互联联网对网网络营销销决策相相关的数数据系统统地进行行计划、收集与与分析，并把分分析结果果向管理理者沟通通的过程程。这些些相关的的数据包包括顾客客需要、市场机机会、竞竞争对手手、行业业潮流、

36、分销渠渠道以及及战略合合作伙伴伴等方面面的情况况。2.网网络市场场调研的的特点（1）网网络市场场调研的的及时性性和可靠靠性；（2）网网络市场场调研的的便捷性性和低成成本；（3）网网络市场场调研助助互动性性和充分分性；网网络市场场调研的的可检验验性和可可控制性性。3.网络络市场调调研的原原则（1）认认真设计计在线调调查表；（2）吸引尽尽可能多多的人参参与调查查；（3）尽量量减少无无效问卷卷；（4）公布布保护个个人信息息声明；（5）避免滥滥用市场场调查功功能；（6）尽尽量降低低样本分分布不均均衡的影影响；（7）奖奖项设置置合理；（8）采用多多种网上上调研手手段相结结合。4.网上上市场调调研的主主要内容容（1）市市场需求求研究；（2）用户及及消费者者购买行行为的研研究；（3）营营销因素素研究；（4）宏观环环境研究究；（5）竞争争对手研研究。第四节网网络市市场调研研第三节网网络营营销实施施问题4.网络络市场调调研的策策略为使更多多的消费费者访问问企业站站点并乐乐于接受受企业的的调研询询问，善善意而又又真实的的发回反反馈信息息，市场场调研人人员必须须研究调调研策略略，以充充分发挥挥