论商务谈判的基本原则

1、商务谈判基基本原则则摘要 随着经经济全球球化的快快速发展展，企业业间的交交流合作作日益增增多，为为了协调调彼此之之间的商商务关系系，满足足各自的的商务需需求，这这时商务务谈判就就体现了了它巨大大的作用用。在商商务谈判判过程中中要想取取得较好好的谈判判结果，就就要遵循循谈判活活动的内内在规律律，商务务谈判原原则就是是这些规规律的体体现，遵遵循谈判判原则，是是谈判成成功的基基本保证证。笔者者认为商商务谈判判应当坚坚持平等等自愿的的原则、真真诚守信信原则、知知己知彼彼原则、维维护利益益互惠互互利原则则、确定定目标原原则、灵灵活变通通原则、时时效性原原则、依依法办事事原则。关键键词商商务谈判判、原则、

2、平平等自愿愿、诚实实守信、维护互惠互利、依法办事商务谈判是是指人们们为了协协调彼此此之间的的商务关关系，满满足各自自的商务务需求，通通过协商商对话以以争取达达成某项项商务交交易的行行为和过过程。谈谈判,已已深入到到社会生生活的各各个领域域。如为为了成交交一笔买买卖而进进行的业业务洽谈谈；为了了达成互互利、互互助或合合作经营营的协议议而进行行的讨论论磋商；为了解解决某项项争端或或改善与与某个外外部组织织的关系系而进行行的交涉涉、协商商和调解解等，这这一切活活动都可可以叫做做谈判。商务谈判已经成为人类活动中一种最普遍的行为，因为在现代社会中每时每刻都发生着商务活动，而商务活动就是从商务谈判开始的，

3、商务谈判的成败也就是商务活动的成败。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果，就要遵循谈判活动的内在规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。商务谈判原原则是指指在谈判判过程中中，谈判判双方必必须遵守守的思想想和行为为规则。笔者认认为商务务谈判应应当坚持持平等自自愿原则则、真诚诚守信原原则、知知己知彼彼原则、维维护利益益互惠互互利原则则、确定定目标原原则、灵灵活变通通原则、时时效性原原则、依依法办事事原则。一、平等自自愿原则则谈判是智慧慧的较量量，谈判判桌上，唯唯有确凿凿的事实实、准确确的数据据、严密密的逻辑辑和艺术术的手段段，才能能将谈判判引向自自己所期期望的胜

4、胜利。平平等自愿愿原则是是谈判中中必须遵遵循原则则。平等等自愿原原则要求求商务谈谈判的各各方坚持持在地位位平等，自自愿合作作的条件件下建立立合作关关系，并并通过平平等协商商、公平平交易来来实现各各方的权权利和义义务。商务谈判的的平等是是指在商商务谈判判中，无无论各方方的经济济实力强强弱，组组织规模模大小，其其地位都都是平等等的。因因此，在在谈判时时无论企企业大小小、强弱弱、效益益，都没没有高低低贵贱之之分、相相互之间间都要平平等对待待。平等等是商务务谈判的的重要基基础，平平等是衡衡量商务务谈判成成功的最最基本标标准。就就这一点点而言，商商务谈判判比外交交谈判具具有更高高的平等等性。具体地地看，

5、在在商务谈谈判中，各各当事人人对于交交易项目目及其交交易条件件都拥有有同样的的选择权权。协议议的达成成只能通通过各方方的平等等对话，协协商一致致，不能能一方说说了算或或者少数数服从多多数。从从合作项项目的角角度看，合合作的各各方都具具有一定定的“否决权权”。这种种“否决权权”具有同同质性，因因为任何何一方不不同意合合作，那那么交易易就无法法达成。这这种同质质的“否决权权”在客观观上赋予予了谈判判各方相相对平等等的地位位。商务谈判中中的自愿愿是指具具有独立立行为能能力的交交易各方方出于自自身利益益目标的的追求，能能够按着着自己的的意愿来来进行谈谈判，并并做出决决定，而而非外界界的压力力或他人人的

6、驱使使来参加加谈判。并并且任何何一方都都可以在在任何时时候退出出或拒绝绝进行谈谈判。自自愿是商商务谈判判各方进进行合作作的重要要前提和和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。贯彻平等自自愿原则则，要求求谈判各各方相互互尊重，礼礼敬对手手，在谈谈判的整整个进程程中，要要排除一一切干扰扰，始终终如一地地对自己己的对手手，时时时、处处处、事事事表现出出对对方方不失真真诚的敬敬意，任任何一方方都不能能仗势欺欺人，以以强欺弱弱，把自自己的意意志强加加于人。只只有坚持持平等自自愿原则则，商务务谈判才才

7、能在互互相信任任合作的的气氛中中顺利进进行，才才能达到到互助互互惠的谈谈判目标标。二、真诚守守信原则则真诚守信在在商务谈谈判中的的价值不不可估量量，它会会使谈判判方从劣劣势变为为优势，使使优势更更加发挥挥作用。诚实比一切切智谋更更好，而而且它是是智谋的的基本条条件。（德德）康德德Honesst aand bettterr thhan alll thhe rresoourccefuulneess, annd iit iis tthe bassic conndittionn foor rresoourccefuulneess. - (Geermaany) Kaant谈判各方人人员之间间的相互互信任

8、感感会决定定谈判有有一个好好的发展展，因为信信任感在在商务谈谈判中的的作用是是至关重重要的。如如果双方方没有信信任感，也也就不可可能有任任何谈判判，也不不可能达达成任何何协议，而只有让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说，真诚守信重于泰山。在谈判中，对对方应真诚相待，讲信用，讲信誉。谈判只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判的基础。在谈判中注注重真诚诚守信，一一是要站站在对方方的立场场上，将将其了解解到的情情况坦率率相告，以以满足其其权威感感和自我我意识；二是把把握

9、时机机以适当当的方式式向对方方袒露本本方某些些意图，消消除对方方的心理理障碍，化化解疑惑惑，为谈谈判打下下坚实的的信任基基础。但但并非原原原本本本地把企企业的谈谈判意图图和谈判判方案告告诉对方方。真诚诚守信原原则，也也并不反反对谈判判中的策策略运用用，而是是要求企企业在基基本的出出发点上上要诚挚挚可信，讲讲究信誉誉，言必必行，行行必果，要要在人格格上取得得对方的的信赖。真真诚守信信原则还还要求在在谈判时时，观察察对手的的谈判诚诚意和信信用程度度，以避避免不必必要的损损失。三、知己知知彼原则则“知彼”，就就是通过过各种方方法了解解谈判对对手的礼礼仪习惯惯、谈判判风格和和谈判经经历,不不要违犯犯对

10、方的的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点：1.“知己己”“知己”即即首先了了解自己己，了解解本及。看看清自己己的实际际水平与与现处的的地位，对对于谈判判地位确确立及制制定十分分重要。只只有对自自家、性性能、用用途、状状况、状状况、供供需状况况等熟悉悉，才能能更全面面地分析析自己的的优势、劣劣势，评评估自己己的力量量，从而而认定，满满怀信心心地坐在在谈判桌桌前。然而而，仅仅仅了解本本是不够够的，代代表

11、企业业出席谈谈判的作作为直接接参与谈谈判交锋锋的当事事人，其其谈判技技巧、个个人素质质、情绪绪及对事事物的谈谈判分析析直接影影响谈判判结果，因因此，谈谈判者需需要对自自己进行行了解，如如“遇到到何事易易生气”等等影响谈谈判的个个人情绪绪因素，使使自己在在谈判中中避免因因此而影影响谈判判效果。同同时，谈谈判者也也可以事事先对谈谈判场景景进行演演练，针针对可能能发生的的作好准准备，锻锻炼应变变能力，以以免一旦旦实际遭遭遇，措措手不及及，难以以局面。2.“知彼”“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对谈判的企业，进行企业类型、规格等一系列基础性调

12、查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等，降低。“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方代表的一切情况。也许要谈判的人是和你以前合作过的，即使有过不愉快，也开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新，就更应从其、兴趣爱好、谈判及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。3.“知市场行情”“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的及经营状况。随着的发展，企业面临着国

13、内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，了解其主要类型、性能、质量、等，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，扬长避短，适于自己的谈判。四、维护利利益互利利互惠原原则谈判是为了了追求利利益，让让自己利利益最大大化的同同时，也也要让对对方获利利，实现现双赢。在谈判过程程中，以以维护利利益为前前提，每每个谈判判者都明明白：在在谈判中中所做的的一切都都是要维维护己方方的利益益。要避避免只站站在己方方的立场场上去解解决问题题。虽然然坚持立立场的出出发点是是为

14、了维维护利益益，但实实际结果果确并非非如此。往往往会导导致相反反的结果果。这是是因为片片面地坚坚持己方方立场，无无法达成成一个明明智、有有效而又又友好的的协议。为为捍卫立立场所磋磋商的谈谈判协议议，最常常见的就就是谈判判的一方方或双方方不顾对对方的客客观情况况，不考考虑对方方利益，一一味地强强调己方方的得失失，寸金金必得。一一方有时时争取到到近期利利益，但但却损害害了长远远利益。要要想使己己方利益益得到长长远彻底底地维护护就要消消除双方方的敌意意，寻找找双利益益的共同同点，这这样达成成的协议议才会使使双方的的利益持持续不断断地增长长。在商务交往往中，谈谈判一直直被视为为是一种种合作或或作为合合

15、作而进进行的准准备。因因此，商商务谈判判最圆满满的结局局，应当当是谈判判的所有有参与者者各取所所需，各各偿所愿愿，同时时也都照照顾到其其他各方方的实际际利益，是是一种多多赢的局局面。互互利原则则，要求求商务谈谈判双方方在适应应对方需需要的情情况下，互互通有无无，使双双方都能能有所得得；在考考虑己方方利益的的同时，要要照顾双双方利益益，使交交易谈判判结果实实现等价价交换，互互惠互利利。互利利原则正正是实现现交换的的前提；同时，坚坚持平等等原则也也要求交交易双方方在经济济利益上上互利互互惠。当当然，互互利互惠惠不等于于利益均均分，谈谈判双方方可能一一方获得得利益多多一些，另另一方获获得利益益少一些

16、些，这主主要取决决于双方方各自拥拥有的实实力和谈谈判技巧巧等因素素。五、确定目目标原则则谈判目标的的设定谈谈判正式式开始之之前，必必须确定定谈判目目标。因因为整个个谈判活活动都要要围绕谈谈判目标标进行。谈谈判目标标设定好好之后，谈谈判人员员明确了了谈判任任务。激激励谈判判人员要要努力实实现这一一目标，才才有可能能带来对对己方有有利的谈谈判结果果。在设设定谈判判目标时时，注意意目标应应有弹性性，即我我们通常常说的要要制订多多层次目目标，有有理想目目标、可可接受目目标、最最低目标标。谈判前制制订的目目标不是是盲目的的，而是是在分析析了对方方情况，考考虑了对对方合理理的利益益基础上上做出的的，不是是

17、单方面面的意愿愿。只有有这样，谈谈判才能能顺利进进行下去去，双方方才有可可能获得得“满意意”结果果。 谈判目标是是对谈判判所要达达到结果果的设定定，是指指导谈判判的核心心。分析析企业的的内部条条件和外外部环境境，根据据企业的的经营目目标提出出明确的的谈判目目标：例例如商品品贸易谈谈判的谈谈判目标标，应该该包括品品质目标标、数量量目标、价价格目标标、支付付方式目目标、保保证期目目标、交交货期目目标、商商品检验验目标等等。谈判判目标是是一种体体系：最最低目标标（基本本目标）、可可接受的的目标（争争取目标标）、最最高目标标（期望望目标）。按按其重要要性，确确定谈判判双方各各自的目目标的优优先顺序序。

18、在谈谈判前经经过充分分的准备备，客观观地分析析自己的的优势和和劣势，进进而寻找找办法弥弥补己方方的不足足，为谈谈判的顺顺利进行行创造时时间、人人员、环环境等方方面的有有利条件件，以致致推动谈谈判的成成功；此此外，商商务谈判判准备还还可以设设法建立立或改变变对方的的期望，通通过“信信号”和和谈判前前的接触触，建立立对方某某种先人人为主的的印象，使使之产生生某种心心理适应应，从而而减轻谈谈判的难难度，为为实现“双双赢”谈谈判奠定定良好的的基础。灵活变通原原则灵活变通原原则是指指谈判者者在把握握己方最最低利益益目标的的基础上上，为了了使谈判判协议得得以签署署用多种种途径、多多种方法法、多种种方式灵灵

19、活地加加以处理理。商务谈判具具有很强强的随机机性，因因为它受受到多种种因素的的制约，其其变数很很多，所所以，只只有在谈谈判中随随机应变变，灵活活应对，加加以变通通，才能能提高谈谈判成功功的概率率。这就就要求谈谈判者具具有全局局、长远远的眼光光，敏捷捷的思维维，灵活活地进行行运筹，善于针对谈判内容的轻重，对象的层次和事先决定“兵力”部署和方案设计，而随时做出必要的改变，以适应谈判场上的变化。谈判者在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。例如，产品的交易谈判，双方的利益冲突是卖方要抬高价格，买方要降低

20、售价，卖方要延长交货期，买方要缩短交货期。但双方的共同利益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，也可能是双方对产品的质量、性能都很满意。由此可见，双方共同利益还是存在的。为此，你可以采取一定方法灵活地调和双方的利益分歧，使不同的利益变为共同的利益。其谈判的前景就会胜利在望。时效性原则则时效性原则则。商务务谈判要要讲时效效性原则则，在一一定的时时间内做做出最高高的谈判判价值，是是商务谈谈判所追追求的。守守时，高高效，只只有这样样才能带带来更大大的利润润价值和和需求满满足，从从而使谈谈判顺利利化，有有效化。时效性原则则就是要要保证商商务谈判判的效率率和效益益的统一一，商务谈谈判要在

21、在高效中中进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。特别是当代社会科学技术发展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开始进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以取得较好的经济效益。商务谈判应应注意降降低谈判判成本，加加快谈判判进程，这这有利于于谈判效效率的提提高。另另外，适适宜选择择谈判方方式也有有助于降降低谈判判成本，如如，能采采用电子子商务谈谈判方式式的，就就不必远远赴他乡乡进行面面对面的的口头谈谈判。再再有，讲讲求效益益原则还还要求谈谈判者不不仅

22、看到到眼前的的、局部部的利益益，更要要看到整整体的，长长远的利利益，即即讲求更更远、更更大的效效益。八、依法办办事原则则经济活动的的宗旨是是合法盈盈利，因因此，任任何谈判判都是在在一定的的法律约约束下进进行的、谈谈判必须须遵循合合法原则则。合法法原则，是是指谈判判及其合合同的签签订必须须遵守相相关的法法律法规规，对于于国际谈谈判，应应当遵守守国际法法及尊重重谈判对对方所在在国家的的有关规规定。所所谓合法法，主要要体现在在四个方面面：谈判判主体必必须合法法；交易易项目必必须合法法；谈判判过程中中的行为为必须合合法；签签订的合合同必须须合法。谈判主体合合法是谈谈判的前前提条件件。无论论是谈判判的行为为主体还还是谈判判的关系系主体，都都必须具具备谈判判的资格格，否则则就是无无效的谈谈判。交易易项目