招商部沟通话术模板

1、 部门：招商系统支持部 PAGE 23 /10 内部文件注意保存招商部客户沟通话术模板2011年7月28日S: sales 招商经理 C: customer 客户第一步：开开场介绍绍项目，激激发客户户兴趣，吊吊胃口注：客户的的沟通可可以分次次告知，前前1次沟通通的重点点是简单单介绍项项目亮点点、了解解对方状状况，随随着沟通通次数的的增多，逐逐渐完善善客户信信息，促促成成交交。一、第一次次去电沟沟通话术术沟通目的：吊胃口口、摸需需求、发发资料、约时间S:您好，请请问是XXX先生生（女士士）吗？C:是的S:我是XX项目负负责（您您这边）区区域的王王一，昨昨天您在在我公司司网上留留言对项项目很感感兴

2、趣，今今天打电电话就XXX项目目合作的的具体事事项和您您做个简简单的沟沟通，请请问一下下您看了了我们网网站后对对这个项项目主要要想了解解哪几个个方面？情况1：C问: 好好的。您您们项目目具体是是怎么操操作的？（您们们的产品品、公司司、价格格。） (这类客客户咨询询的问题题只有一一个或很很多，可可以提醒醒客户一一条一条条说，一一一记下下来后按按照项目目最有优优势的点点重点回回答)S:好的，XX先生，请请问您要要咨询的的就这么么多，还还有其他他需要问问的吗？C:还有。（暂暂时没有有了，先先就问这这些）S:好的，您您想了解解的方面面我已经经记下了了，现在在我简单单的给您您做个介介绍。您您目前对对我们

3、项项目的商商业模式式（产品品、政策策等）很很感兴趣趣，很高高兴您对对我们项项目的关关注，我们先先来分析析一下这这个项目目有没有有市场需需求（请请问:采取取客观事事实封闭闭提问，客客户回答答是的方方式，让让客户认认同市场场需求进进而认同同我们项项目的价价值），再再转到关关于我们们项目介介绍的几几个点上上，有针针对性回回答，每每个问题题要求用用5句话左左右就能能讲清楚楚（客户户关于企企业、产产品、商商业模式式、市场场支持等等的问题题解答详详见项目目亮点口口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目又有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比比

4、较清楚楚了。（如如果客户户还有要要问的就就再简单单回答一一下）S:那说明明我们的的沟通还还是很有有成效的的，您也也对做这这个项目目增加了了信心。很很多朋友友像您一一样对这这个项目目很有兴兴趣，认认为这个个行业是是很有发发展前途途、产品品有需求求、利润润空间很很大。我我们*的代理理商平均均一个月月都是*的销销量，像像您这个个区域的的市场也也很容易易操做，您您这个区区域目前前也有33个人和和我在联联系，也也有明确确的合作作兴趣，我我们也在在对他们们进行评评估，看看大家是是不是适适合做这这个项目目，我们们也要对对您的投投资负责责，这样样更能保保证这个个项目操操作的成成功率，您您说是这这样的道道理吧？

5、C:是的（如如果客户户问他这这个区域域有谁在在和我们们联系，可可以简单单说是xxx区的的XX先生生，我们们正在选选择最适适合做这这个项目目的人和和我们合合作）进进入第二二步探寻客客户需求求的阶段段情况2：C: 您先把把寄资料料给我看看了再说说。（您您把产品品价格单单发过来来、您把把合同发发给我。）S：X先生生，我很很理解您您想快速速了解项项目的迫迫切心理理，选择择一个项项目，首首先要要了解公公司实力力、产品品特色、样样板经验验、商业业模式、合合作方式式等几个个方面，直直接把资资料发给给您自己己看也抓抓不到重重点，咱咱们先电电话沟通通一下，我我把您关关注的几几个方面面和您讲讲一讲，这这样您既既节

6、省您您的时间间，又能能快速对对项目做做较全面面的了解解；其次次我也要要根据您您的情况况进行评评估，看看您是否否适合做做这个项项目，也也是对您您的投资资负责，这这样更好好一些。请问您主要关注哪几个方面？S1:客户户提关注注点和要要咨询的的问题CC:转入入情况一一的沟通通环节S2: 我我还是看看了资料料再说，您您给我发发资料就就行了。C:进入第二步探寻客户需求的阶段，然后发资料情况3：C：我没留留言，您您们搞错错了吧；（我留留了几个个项目的的言，不不记得您您说的XX 项目目了，对对您们项项目没印印象了）S:呵呵，XX先生，我我很理解解您不记记得了，您您可能事事情太多多（工作作太忙、想想找的项项目太

7、多多）。您您是（什什么时间间留言、留留言内容容复述），这这个项目目非常好好，现在在也很火火爆，每每天给我我们项目目留言要要合作的的朋友有有2000个左右右。您忘忘记了没没关系，我我先在电电话中向向您简单单的介绍绍一下这这个项目目的重点点内容，您您听完后后肯定会会感兴趣趣的，您您看这样样可以吗吗？情况A C 1: 好吧，您您简单讲讲一下，什什么项目目？S1: 一一个项目目好不好好，我们们先来看看一看有有没有一一下市场场需求（请问问:采取客客观事实实封闭提提问，客客户回答答是的方方式，让让客户认认同市场场需求进进而认同同我们项项目的价价值），再再转到关关于我们们项目介介绍的几几个点上上，有针针对性

8、回回答，每每个问题题要求用用5句话左左右就能能讲清楚楚（客户户关于企企业、产产品、商商业模式式、市场场支持等等的问题题解答详详见项目目亮点口口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比比较清楚楚了。（如如果客户户还有要要问的就就再简单单回答一一下）S: 那说说明我们们的沟通通还是很很有成效效的，您您也对做做这个项项目增加加了信心心。很多多朋友像像您一样样对这个个项目很很有兴趣趣，认为为这个行行业是很很有发展展前途、产产品有需需求、利利润空间间很大。我我们*的代理理商平均均一个月月都是*的销销量，像

9、像您这个个区域的的市场也也很容易易操做，您您这个区区域目前前也有33个人和和我在联联系，也也有明确确的合作作兴趣，我我们也在在对他们们进行评评估，看看大家是是不是适适合做这这个项目目，我们们也要对对您的投投资负责责，这样样更能保保证这个个项目操操作的成成功率，您您说是这这样的道道理吧？C:是的进进入第二二步探寻客客户需求求的阶段段情况B. C 22:不需需要（没没有兴趣趣、或者者不说话话）S: 那您您是不是是在找一一个好的的又适合合自己创创业的项项目呢？是否愿愿意花22-3分分钟时间间了解一一个不同同于传统统项目、零零风险、新新颖模式式、专门门针对中中国亿万万*市场场、可以以解决目目前（需需求

10、）*问题题的项目目呢？C2-1: 是吗吗？什么么项目？S:进入到到上面的的(情况A沟通环环节：一一个项目目好不好好，我们们先来看看一看有有没有一一下市场场需求。) C2-22: 我我现在很很忙，下下次再说说S: 那打打扰您了了，我先先把项目目的资料料发到您您的邮箱箱，您的的邮箱号号是。这这个项目目现在很很火爆、也也很好，您您今天百百忙之中中抽时间间看一下下，我明明天上午午还是下下午和您您联系比比较方便便呢？C:上午（下下午）；您发了了再说；我看完完和您联联系。（这这类客户户可以再再发个短短信到手手机上加加深对我我们项目目的印象象）情况4：C: 我现现在很忙忙，没时时间！S:不好意意思，打打扰您

11、了了！相信信您是比比较成功功的人，那那您肯定定希望忙忙得更有有价值、更更有意义义，是吗吗？您是是否愿意意抽出22分钟时时间了解解专门针针对中国国亿万*市场场、可以以解决目目前（需需求）*问题题的好项项目呢？情况A. C:好的的，您简简单介绍绍下吧S:一个项项目好不不好，我我们先来来看一看看有没有有一下市市场需求求（请问问:采取客客观事实实封闭提提问，客客户回答答是的方方式，让让客户认认同市场场需求进进而认同同我们项项目的价价值），再再转到关关于我们们项目介介绍的几几个点上上，有针针对性回回答，每每个问题题要求用用5句话左左右就能能讲清楚楚（客户户关于企企业、产产品、商商业模式式、市场场支持等等

12、的问题题解答详详见项目目亮点口口语版）通通过我刚刚才的介介绍，相相信您对对这个项项目有了了更清楚楚的认识识，也认认同这个个项目很很有发展展前景。您您觉得我我说明白白了吗？您还有有哪些方方面要了了解的？（如果果客户的的兴趣调调动起来来了，就就接着沟沟通；如如果客户户确实很很忙，兴兴趣一般般就简单单核对邮邮箱、提提醒及时时看资料料、约下下次去电电沟通时时间）情况B. C：没时间间，下次次联系S: 那我我先跟您您核对一一下您的的邮箱，我我把项目目资料发发到您的的邮箱，因因为这是是一个很很好的项项目、利利润很高高、很火火爆，您您今天抽抽空看一一下资料料，您看看我是明明天还是是后天给给您来电电话比较较方

13、便？有不清清楚的请请随时联联系我 C:明天天、后天天；看后后再说。S:好的，您您看资料料后有不不清楚的的请随时时联系我我，我叫叫XXXX，资料料上有我我的联系系方式。情况5：C:以前怎怎么没有有听过XX项目或或您们公公司？跟跟同类品品牌XXX有什么么区别？S：我们这这个项目目主要在在XX区域域市场做做的比较较久，我我们是先先做样板板市场，等等有了成成功模式式之后才才开始向向全国进进行复制制，这也也是一种种负责任任的态度度，您说说对吗? 您可可能没听听说过这这个品牌牌，但您您一定听听说过XXX（列列举出和和我们有有关联的的品牌、产产品等），我我们就是是为XXX提供原原料、加加工的企企业（我我们在

14、XXX区域域市场就就有这样样高的知知名度，相相信明年年的今天天您那个个市场也也会有很很高的知知名度）；最后从该项目的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单回答。这样说您应该有了清晰的认识了吧，一个项目好不好和您有没有听说没有必然关系，但是一定和市场需求有关系，我先和您简单沟通下这个项目的主要关注点，以便于您做详细的了解，您看可以吗？C:好的S:（请请问:采取取客观事事实封闭闭提问，客客户回答答是的方方式，让让客户认认同市场场需求进进而认同同我们项项目的价价值），再再转到关关于我们们项目介介绍的几几个点上上，有针针对性回回答，每每个问题题要求用用5句话左左右就能能讲清楚楚（客户户关于企企业、产

15、产品、商商业模式式、市场场支持等等的问题题解答详详见项目目亮点口口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比比较清楚楚了。（如如果客户户还有要要问的就就再简单单回答一一下）S: 那说说明我们们的沟通通还是很很有成效效的，您您也对做做这个项项目增加加了信心心。很多多朋友像像您一样样对这个个项目很很有兴趣趣，认为为这个行行业是很很有发展展前途、产产品有需需求、利利润空间间很大。我我们*的代理理商平均均一个月月都是*的销销量，像像您这个个区域的的市场也也很容易易操做，您您这个区区域目前前也有33个人和和

16、我在联联系，也也有明确确的合作作兴趣，我我们也在在对他们们进行评评估，看看大家是是不是适适合做这这个项目目，我们们也要对对您的投投资负责责，这样样更能保保证这个个项目操操作的成成功率，您您说是这这样的道道理吧？C:是的的进入第第二步探寻寻客户需需求的阶阶段第二步:探探寻客户户需求的的阶段S: 我们们现在这这个项目目是在寻寻找事业业合作伙伙伴，所所以要对对合作伙伙伴负责责任，需需要对您您的情况况做基本本了解，请问X先生您多大年龄？是在上班还是在做生意？以往做过哪些项目？对这个行业了解吗？（引导式询询问，激激发客户户主动介介绍自己己的情况）情况1：C: 20028岁岁，上班班（无业业），没没做过项

17、项目、第第一次创创业、无无行业经经验、想想找个好好项目。（属属于比较较单纯的的人）S:原则上上我们对对于没有有行业经经验（刚刚开始创创业）的的人是比比较慎重重的。请请问一下下您是准准备一个个人做还还是和朋朋友合伙伙投资？计划投投入本项项目的资资金是多多少呢？C:一个人人做（合合伙等），计计划投资资XXXX。（对对于不回回答这个个问题的的人可以以很委婉婉的说是是对他负负责任）S：好的，通通过和您您短暂的的沟通，虽虽然您没没有创业业经历（行行业经验验），但但是我认认为您很很有创业业精神和和商业头头脑，如如果有缘缘分合作作的话，相相信有我我们的帮帮助和您您自己的的努力，您您会获得得成功的的。我们们合

18、作的的流程分分三步：您先看看我们的的资料，再再提交合合作申请请等待待审批，最最后是参参加项目目说明会会（考察察公司）确确定合作作意向。我们先进行第一步，我把项目资料发到您邮箱，请问您的邮箱是。吗？情况2：C：30岁岁左右，上上班（在在做生意意），做做过项目目、对行行业有一一定了解解。（属属于比较较老练的的人）S:（认同同客户经经验，激激发合作作兴趣）从您介绍的情况来看您是比较成功的，我们也希望寻找像您这样有创业经验的人合作。其实我们每天会接触到很多像您一样的朋友，想要寻找个好项目，给自己的事业带来持续稳定发展，您找项目也是想找个有前景的行业、有竞争优势的产品（服务）、能持续稳定赢利的项目，对吧

19、。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资？我们这个项目您计划投资多少？有没有相关的资源可以用呢？C:一个人人（与别别人合作作）、准准备投资资XX万（投投资多少少不关键键）；关关键是有有没有风风险，利利润空间间大不大大。S:关于您您关注的的风险和和利润问问题，这这点也是是我们项项目最有有保障的的，我们们有成功功的商业业模式（简简单介绍绍该项目目的商业业模式）。我我们现在在合作的的客户都都是X个月轻轻松收回回投资，X个客户轻松踏入百万富翁行列！可以这么说，只要您有一定的市场操作经验，加上我们的综合运营支持指导，是很容易成功，并且适合长期当做事业发展的项目。相信我们能让比您条件差的人成功，也更容

20、易让您成功，关键是看您是不是能和我们做好配合，您说对吗？C：是的。S:好的，通通过和您您短暂的的沟通，和和您沟通通很愉快快，您有有*经验验和想法法，您也也很有创创业精神神和商业业头脑，如如果有缘缘分合作作的话，相相信有我我们的帮帮助和您您自己的的努力，您您会获得得成功的的。我们们合作的的流程分分三步：您先看看我们的的资料，再再提交合合作申请请等待审审批，最最后是参参加项目目说明会会（考察察公司）确确定合作作意向。我们先进行第一步，我把项目资料发到您邮箱，请问您的邮箱是。吗？C:*qqq.CComS：因为这这是一个个很好的的项目、利利润很高高、很火火爆，我我们XXXX时间间在XXXX地方方要召开

21、开项目说说明会，时时间已经经很紧了了，现在在有很多多人要参参加，您您今天抽抽空看一一下资料料，您有有不清楚楚的可以以随时联联系我。您您看我是是明天还还是后天天给您来来电话比比较方便便？（确确认式提提问，建建立下次次沟通基基础）CC：*S: *先生，很很高兴跟跟您沟通通，感谢谢您对我我们项目目的关注注，也祝祝您生意意兴隆,万事如如意，再再见！二、第二次次去电沟通通话术沟通目的：解答客客户异议议，促使使做决定定，发合合作申请请表。S:您好！李先生生，还记记得我吗吗？我是是X项目负负责人王王一！两天前前给您发发的资料料您看了吗？情况1 ：C:看过资资料S: 说明明您对我我们的合合作还是是很重视视的，

22、也也希望我我们能有有缘合作作，您看看了相关关的介绍绍，对这这个项目目应该有有了更加加深入的的了解，您您有什么么计划，在在当地计计划怎么么操作？（您看看完后有有什么不不清楚的的？我给给您介绍绍一下）C1:我想想做这个个项目，怎怎么和您您们合作作，正准准备找店店面。（合作意向很强类型）S:我通过过和您的的沟通也也认为您您比较适适合做这这个项目目，我们们XXXX时间在在XXXX地方要要召开项项目说明明会，现现在正在在对参会会人员进进行资格格确认，我们公司的项目评审小组需要对合作伙伴进行资格审核，看您是不是适合做这个项目，我们这样做也是对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，我马上把合作申请

23、表发到您邮箱，您抓紧时间填好后发给我，我们的项目评审小组这两天统一进行资格审核，您看好吗？（根据客户户回答结结果灵活活应对，处处理技巧巧见下面面情况11、情况况2、情况况3）C2：我还还没想好好、没有有什么计计划（打打算）；我有XXXX问问题要问问一下；(合作意意向不明明确、在在考虑，有有问题要要解决类类型)S1：为便便于我们们更好的的合作，我我们也希希望您对对这个项项目做全全面的了了解，那那您有什什么要咨咨询的？请讲C:价格、政政策、样样板。S：具体问问题具体体解答（详详见下面面二次沟沟通客户户问题处处理技巧巧、百问问百答、项项目亮点点提炼）情况2：C:没看资资料，最最近很忙忙S: 很很理解

24、您您的忙碌碌，其实实每个人人每天都都很忙。那那您肯定定希望忙忙得更有有意义。其其实抽出出5-110分钟钟的时间间就可以以将一个个难得的的商业机机会做了了解，这这对您而而言也更更重要。我我们这个个项目现现在很火火爆、机机会也很很难得，您您想了解解的项目目合作事事宜在我我发给您您的资料料中写得得很清楚楚了，昨昨天和您您一样与与我联系系的朋友友都看过过资料了了，都很很有兴趣趣，我们们XXXX时间在在XXXX地方即即将召开开项目说说明会，时时间比较较紧了，我我再和您您确认下下您的邮邮箱地址址，您邮邮箱是XXXX吗吗?您看您您是今天天上午还还是下午午看一下下，我再再给您来来电话，好好吗？C: 是的的，是

25、这这个地址址。那我我XXXX时间看看一下。S: 好的的，希望望我们有有缘分合合作。有有个事情情顺便和和您说一一下，今今天上午午您们那那个地方方的XXX区的XXXX先生生刚给我我打完电电话，也也表示有有兴趣合合作，我我们正在在对他进进行评估估，我和和您沟通通后觉得得您也很很优秀，也也适合做做我们的的项目，所所以请您您尽快看看下资料料，我们们好进入入下一个个工作环环节，您您看可以以吗？情况3C：什么项项目？什什么资料料？（已已经忘记记了，说说明第一一次沟通通不彻底底）S:第三步: 异议处处理阶段段二次次沟通客客户可能能提的问问题点处处理话术术和技巧巧C:哦，我我看了下下这个项项目，您您们的前前期投

26、资资太大了了，我想想前期就就做五六六万。S:还有什什么其他他关注点点吗？C:再就是是也考察察了一下下我们当当地市场场，那您们怎么么保证这这个项目目盈利，我我们这个个城市的的消费指指数不高高的，很很穷的，几千块钱的生意。您们的价格我感觉不适合我们当地水平。S:还有什什么其他他关注点点吗？CC:没有有了S:您的第第一个问问题是关关于投资资方面，我我是这么么看的：很理解您对对前期投投资的关关注，很很多合作作伙伴前前期都会会有这方方面的困困惑。冒冒昧的问问一下您您应该没没有对XX行业进进行市场场了解吧吧？现在在X领域都都是这个个额度，再再说了，您您是想小小投资小小回报，还还是大投投资持久久回报？我们本

27、本身是保保证效果果的X知名品品牌，其其实首批批货款也也就足以以一个月月的库存存运营，这个是是必须库库存。关关键是您您对这个个品牌是是否信任任，16年来，我我们没有有一个客客户年销销售额低低于800万的。再再者说了了，前期期投资的的额度不不是我定定的，是是根据市市场经验验和行业业规则设设定的，相相信以您您想做高高端的眼眼光不会会在意这这点前期期投资，您您看重的的是持久久赢利经经营是吧吧？您如如果觉得得前期投投资比较较困难的的话可以以通过跟跟亲人朋朋友合伙伙或其他他方式解解决，最最关键的的是短期期的XXX万投资资可以让让您能33个月收收回投资资，而且且很快实实现财富富自由，以以后不再再为几万万元而

28、头头疼，您您觉得对对您而言言不是机机会吗？C:是的的S:那您觉觉得第一一个问题题解决了了吗？CC:还可可以S:那您的的第二个个问题是是关于项项目赢利利方面，我我们是这这么看的的：先生，很理理解您对对终端价价格的关关注，一一看您就就是脚踏踏实地想想把生意意做大的的，像现现在这个个项目跟跟您一样样的城市市都是参参照我们们多年的的经验制制定适宜宜的市场场操作方方法操作作的，他他们那里里经济水水平甚至至不如您您们，他们们怎么做做成功的的呢？任任何地方方都有穷穷人和富富人，即即使是纽纽约、上上海这样样的城市市也有，关键是您想做哪部分人的生意，这正说明您们当地缺乏高端品牌，是市场空白！没有市场竞争，那这部

29、分高端消费群体就更容易成为您的VIP啊。（跟您讲个个小例子子，您那那里怎么么说也算算是个华华东的县县级市是是吧？中中国西北北的县级级市应该该算是全全国公认认的贫困困地是吧吧？我们们*这样样不到440w人人口的小小城市月月均营业业额也都都是在335W左左右，做做的好的的时候也也可以超超过400W，加加盟商可可以在44个月左左右的时时间快速速收回成成本开始始盈利是是有依据据的。可可以这么么说，不不是市场场没需求求，而是是有没有有适合的的方法来来推广适适合的产产品。目目前我们们在*等地地都有商商场店面面，您也也可以现现场考察察一下，目目前我们们的市场场拓展是是很快的的，每个个月几十十家加盟盟商，您您

30、所在的的区域前前两天还还有人咨咨询呢）S:您还有有什么需需要咨询询的吗?（您是是不是对对我们的的项目更更了解了了？您看看这个项项目是不不是很有有吸引力力了？)C:没有了了问题了了。（是是的，这这个项目目是不错错哦)第四步尝试试成交阶阶段最重要要的是敢敢于邀约约S:通过和和您的沟沟通，我我很愉快快，觉得得您很优优秀也很很适合做做这个项项目。我我们XXXX时间间在XXXX地方方要召开开项目说说明会，现现在正在在对参会会人员进进行资格格确认，我们公公司的项项目评审审小组需需要对合合作伙伴伴进行资资格审核核，看您是不不是适合合做这个个项目，我我们这样样做也是是对您的的投资负负责，这这样更能能保证这这个

31、项目目操作的的成功率率，我马马上把合合作申请请表发发到您邮邮箱，您您抓紧时时间填好好后发给给我，我我们的项项目评审审小组这这两天统统一进行行资格审审核，您您看好吗吗？情况1：C:好的S:我三分分钟之内内发到您您邮箱，您您先填一一下，XXX时间间之前传传给我，您您看好吗吗？C:好的情况2：C:为什么么要填表表？这么么麻烦，我我在电话话中已经经告诉您您了，我我以前做做生意就就不需要要，我直直接过去去不就行行了？S:是这样样的，很很理解您您以往的的习惯。因因为合作作是双向向选择，我们这样做也是对您的投资负责，看您是不是适合做这个项目。我们每一个合作伙伴都提交了合作申请表，我们也是想深耕细作，确保每一

32、个投资合作伙伴都赚钱赢利，所以会对从合作伙伴的选择到后期的市场运营做好前期的规划和计划，不是所有人都适合做我们项目的，因为未来您代表的也是我们的形象，所以我们会做严格的审核，这也是为什么我们合作伙伴个个都在赚钱的原因，其实填个申请表您也就是2分钟的时间，相信为了这样的机会，您会克服的，是吧？C:好的情况3：我再考虑一一下！S: X先先生，您您考虑是是应该的的！（认认可客户户的反对对意见），我做决定的时候也会认真考虑的，我相信这个项目可以帮您解决现实的困扰，投入产出比也很高、投资回报周期也很短。确实是一个不错的好商机，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好像还有什么想法没有告诉我，我可以知道您的真

33、实想法吗？是投资额度、市场操作、服务，还是其他因素呢？（了解真实原因）C:主要是是您们的的项目我我没有操操作经验验（团队队），我我担心市市场操作作可能不不大容易易。S:除了这这点没有有其他的的原因了了吗？CC:没有有了。S:明白，其其实之前前很多客客户也有有和您同同样的顾顾虑，不不过他们们在了解解之后，就就完全放放心了，其其实是这这样的。（3F介绍法给出回复）首先，我们的客源是巨大的，（请问:采采取客观观事实封封闭提问问，客户户回答是是的方式式，让客客户认同同市场需需求进而而认同我我们项目目的价值值），再再转到关关于我们们项目介介绍的几几个点上上，有针针对性回回答，每每个问题题要求用用5句话左

34、左右就能能讲清楚楚（客户户关于企企业、产产品、商商业模式式、市场场支持等等的问题题解答详详见项目目亮点口口语版）为了让客户户信服，可可以适当当举例说说明一下下C:。我我还想考考虑考虑虑。S:王先生生，我非非常理解解您的顾顾虑（认认可客户户的反对对意见），我做决定的时候也会认真考虑的，只是我再问您一个问题吗？C:可以，什什么事？S:根据您您的顾虑虑和上次次沟通，我相信您主要关心的应该就是产品怎么销售、利润有多少、市场怎么操作对吧？（引导式提提问，客客户不说说真实顾顾虑，我我们就假假定情况况）C:是的S: 可以以这么说说，从市市场空间间角度相相信您也也是知道道的，通通过目前前我国经经济发展展和对X

35、X的需求求，可以以预见，以以后对于于X的需求求，就像像现在的的*一样样。只要要大家用用对的方方法，把把市场打打开，赚赚钱是一一件很容容易的事事情！我我一会会会发个合合作申请请表到到您的邮邮箱，您您先填一一下，XXX时间间之前传传给我，您您看好吗吗？C:好的。S:*先先生，很很高兴跟跟您沟通通，感谢谢您对我我们项目目的关注注，我们们的评审审委员会会会进行行统一的的审批，如如果您符符合我们们的要求求，我会会在XXX时候跟跟您电话话沟通，如如果不符符合，我我们也只只能做个个朋友了了，您看看这个时时间方便便吗？C:好的S:祝您生生意兴隆隆,万事如如意，再再见！三、第三次次沟通话术第三次沟通通目标：处理

36、解解答客户户异议，促促使做决决定，达达成参会会邀约。对于没有提提交合作作申请表表的客户户催其提提交申请请表，如如果实在在不想交交申请表表又有明明确合作作意向的的可以适适当灵活活掌握（我我按照您您说的情情况已经经帮您填填写好申申请表交交给公司司了）S:您好！X先生，我是X项目负负责人王王一！我已经经收到您您发给我我的申请请表并交交给公司司审核了了，今天天打电话话是告诉诉您一个个好消息息：我们们可以顺顺利成为为合作伙伙伴了，我我们的项项目评审审委员会会对申请请合作的的朋友进进行统一一审核，您您比您那那个XXX区的XXXX先生生更适合合和我们们合作，(您基本符合我们合作的要求)。C:是吗S:是啊，我

37、我们在XXX时间间在XXXX地点点项目说说明会马马上就要要开了，届时会上会有我们公司关于这个项目的战略规划、市场动销、成功合作伙伴也会来做经验介绍，您也可以和我们的老总见面。再者说，用一到两天的时间可以了解到多年的X行业的的经验又可以跟创新的市场运营和商业模式碰撞，本身也是一种财富，您说是吗？所以，如果您有投资项目的计划的话，我帮您先申请一下会议名额，您准备几个人过来，什么时间到？情况1：C:好的，XXX时候候到，XXX个人人S:好的，那那您定好好车票后后告诉我我，我好好安排接接待工作作。会议议期间的的会务费费、餐饮饮费、住住宿费是是由我们们承担的的，您过过来的时时候，要要带上您您的身份份证，

38、我我们住宿宿要登记记的。为为了保障障这次会会议您有有收获，请请带上1100000元现现金或银银行卡备备有，因因为我们们这次会会议有特特殊的促促销政策策，您签签订合同同时是要要交定金金的，这这样也能能及时把把握好机机遇。因因为我们们一个区区域只招招一家合合作伙伴伴，说不不定会议议上别的的区域代代理商也也想做您您这个区区域，那那您就失失去这个个机会了了。那我我们XXXX时间间XX地方方见。C:好的。（如如果对带带钱比较较敏感的的客户就就再解释释一下带带钱的重重要性和和必要性性，并且且强调只只是备用用，如果果我们认认为他不不适合合合作他没没有考虑虑好的话话，是不不用交钱钱的）情况2 C:我先先跟家人

39、人商量一一下，再再跟您说说吧！S: 先生生，俗话话说耳听听为虚，眼眼见为实实，X项目到到底怎么么样，只只有我们们自己感感受过才才能下定定论。其其实，以以您这么么多年跟跟生意打打交道的的经验来来看，什什么是做做生意成成功的关关键呢?是行业业？产品品？品牌牌？价格格？广告告？我认认为目前前做生意意最重要要的是：进入好好行业，选选择好产产品，复复制好模模式，拿拿到好政政策，拥拥有好平平台！在在项目会会（总部部）上您您可以对对这个项项目的行行业纵深深、商业业模式、盈盈利空间间、营销销推广等等进行讲讲解和样样板案例例推广，您您就相当当于在投投资方面面上了黄黄埔军校校，剩下下的就是是做好执执行就可可以了。

40、同同时您可可以了解解最值钱钱的资讯讯（资源源），（而而且我们们的座位位有限，必必须提前前预定，还还有各方方面条件件的限定定）这样样的商机机您尝试试一下，做做的好呢呢，是一一大笔的的赢利，即即使做不不好也不不会有什什么损失失，我是是看您都都符合我我们独家家加盟的的要求，才才帮您预预约的，您您看好吗吗？C1：好的的（转入入情况11的沟通通环节）C2：再考考虑下（见情况3下面的几种回答方案选择回答）情况3 C:以后有有时间再再去吧！或我再再考虑一一下！（客客户不论论哪方面面的异议议都可以以拿以下下的几种种方式回回答）S:（不必必全部说说，拿一一点来说说服就可可以了）S1:正是是因为您您对公司司没有一

41、一个明确确的印象象和实地地了解，所所以您才才会心里里没底而而犹豫，我我上个月月接待的的您那个个省的客客户当初初都是跟跟您一样样，所以以我非常常理解您您，我相相信您来来公司考考察后，心心中更有有底，那那样对我我们今后后的合作作也更是是打下了了良好的的基础。先跟您分享享一下，我我们十几几年来的的投资推推广经验验，我们们归纳了了下朋友友们在选选择项目目时所关关心的三三大问题题：一. 最关关心的做某某个项目目，是赚赚谁的钱钱？能赚赚多少钱钱？怎么么去赚这这些钱？二. 最担担心的总部部的实力力、信誉誉，关系系到自己己的资金金安全性性，项目目的实际际操作可可行性和和难易度度，以及及盈利能能力。三三. 最闹

42、闹心的加盟盟后总部部的支持持服务、物物流配送送、营销销指导（促促销策划划、活动动方案等等）能否否及时跟跟上，能能否兑现现实现签签约前所所做的承承诺或者者合同所所列的约约定。您您说对吗吗？您来来沪考察察的话，这这些问题题都可以以帮您迎迎刃而解解，所以以还是很很希望能能跟您本本人交个个朋友，把把项目做做好！S2：王先先生，一一听您说说话，就就知道平平时很注注重生意意信息和和时间的的有效利利用啦，不不会不愿愿意考虑虑这个朝朝阳性的的项目的的。那您您肯定希希望忙得得更有价价值、更更有效率率、更有有意义是是吗？您您只需要要投资一一点点的的时间，却却可以让让您忙得得更有价价值，让让您很快快获利，这这样的时

43、时间花的的值不值值呢？约约您去参参加这个个项目说说明会，是是想让您您从纵观观的角度度了解这这个行业业，也给给您提供供一个新新的盈利利模式和和思路。您现在连项目考察的决定都作不下来，那您又如何与我们合作？再说您在对我们项目都不了解的情况下就投资，说实话，我私下认为您这样做非常不稳妥。像您这种情况我们又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。S3:是的的，每个个人都很很忙。我我觉得您您还是没没有认识识到实地地考察的的重要性性，这也也很正常常，也许许因为您您对我们们不了解解、也许许您正忙忙于准备备新做的的项目、也也许您现现在找新新项目的的意愿不不强，但但是，我我可以很很负责任任的告诉诉您，以以我

44、们集集团对市市场的综综合调研研，很多多厂家不不负责任任承诺不不需任何何经验，不不需寻找找客源，不不需任何何费用等等，以您您的经验验，市场场操作是是那么简简单的吗吗？单纯纯靠广告告或单纯纯靠坐销销的时代代已经过过去了，我我们需要要新的思思路和方方法迎接接市场的的挑战，您您说对吧吧？但是是您不会会拒绝真真正的好好项目，对对吗？如果最后说说服客户户同意参参加会议议就回答答情况11的沟通通环节情况4C:我能问问一下在在我想做做的市场场附近有有加盟商商吗？我我想先去去参观一一下他们们的专卖卖店再决决定去不不去。S:对这个个问题的的处理分分两种情情况：第一种：附附件有样样板又可可以去考考察。就就告诉对对方

45、地点点，并且且说这个个客户还还不是做做的最好好的，我我们这次次会议上上您会听听到比这这做的更更好的案案例；第二种情况况是附近近没有考考察的或或者作得得不好的的。就“以以南说北北”法应应付。您您这个附附件暂时时还没有有，您可可以来我我们会议议上做全全面了解解，因为为会议上上会介绍绍全国做做的好的的营销推推广模式式，可以以考察我我们公司司和当地地的样板板市场，这这样不更更好、更更全面、更更节约时时间吗？不知您您同意我我的看法法吗？C1:好的的（转入入情况11沟通环环节）C2：还要要坚持去去看样板板的，可可以把合合作的比比较好的的客户电电话给他他，让他他电话联联系我们们的成功功样板客客户，让让客户现

46、现身说法法，帮助助您邀约约。（如果客户户同意参参加会议议就转到到情况11沟通环环节；如如果没有有确定，就就再继续续约时间间沟通，逼逼其参会会）四、主动来来电沟通通话术S: 您好好！X项目X，我是是营销方方面的负负责人王王一，请问有有什么可可以帮您您？（标准的接接听开场场白，权利式式提问，获获得提问问的权利利。）C:我想咨咨询一下下您们项目目的操作作（产品品、价格格、政策策等）S:好的，欢欢迎您的的来电，先先生您贵贵姓，怎怎么称呼呼您比较较好？可可以留下下您的电电话吗？（探索式提提问了解解客户基基本资料料，防止止断线，接接不到客客户）C:免贵姓姓李，木木子李。电话*S:李先生生，请问问您是第第一

47、来电电还是以以往咨询询过类似似的业务务？（由于电话话系统未未显示客客户的电电话是否否联系过过，为保保险起见见，还是是问问比比较好。）C1:我是是第一次次打电话话过来。S:李先生生，刚才才您提到到想要咨咨询X项目的的市场操操作（或或*），因因为我们们对经销销商经营营品牌也也有一定定的要求求，在向向您介绍绍前，王王一可以以先简单单的介绍绍一下我我们X项目，然然后问您您一到两两个问题题吗？（权权利式提提问）C:可以，什什么问题题？（回回至一次次去电通通流程话话术）C2：我是是XXXX时间和和您联系的的XXXX,我收收到您给我发发的资料料了S: 回到到二次沟沟通开始始的情况况1五、附录：常见异异议处理

48、理引导客户，封封闭式提提问。把把大话说说实，始始终不离离钱和机机会，您您不做别别人做。1、C:价价格太贵贵S: 11.是吗吗？从跟跟您沟通通的那一一刻起，我我就觉得得您是一一个很有有眼光很很重视品品质的人人。所以以我想请请问一下下，既然然觉得这这个产品品这么贵贵，为什什么还有有这么多多人选择择它呢？“既然然这么贵贵，您为为什么唯唯独看上上这各项项目呢？”我们们这几年年的市场场都做了了几个亿亿，那您您帮我分分析一下下为什么么这么贵贵，还有有这么多多人疯狂狂的选购购呢？2.我太理理解您了了，因为为任何一一个选购购产品的的人都希希望花最最少的钱钱买到最最好的产产品，您您说是不不是？“请请问为什什么想

49、选选择我们们的产品品呢？很很多人在在选购产产品的时时候，最最关注的的是三个个方面：一是关关注产品品的品质质，二是是关注产产品的价价格，三三是关注注产品的的服务。但但我们既既要最高高的品质质、服务务，低价价是很难难的。如如果不能能三全齐齐美，只只能两全全，您愿愿意牺牲牲哪一项项呢？我我想您肯肯定不希希望我们们牺牲品品质是吗吗？我想想牺牲一一点点的的价格，让让您得到到更高的的品质和和服务也也是值得得的，对对吧！2、C：现现在不感感兴趣了了！S: 先生生！您不不感兴趣趣，我非非常理解解，因为为任何感感兴趣的的事情都都是从不不感兴趣趣开始的的。我过过去跟您您一样，还还没做这这个项目目之前，我我对它也也

50、不感兴兴趣，可可经了解解却发现现，我们们的产品品能给客客户带来来不小的的价值和和利益，于于是我开开始产生生浓厚的的兴趣。我我相信您您不感兴兴趣的最最主要原原因是，您您对我们们的产品品价值所所给您到来的的利益和和好处还还不够了了解。如如果您感感兴趣的的话，就就主动找找我了，是是不是？所以今今天我就就主动来来找您，让让您了解解一下我我能给您您带来的的好处和和价值，您您一定不不会错过过的，是是吗？3、S:已已经选定定好合作作厂家了了。C:是吗？首先恭恭喜您，我我相信那那个厂家家肯定有有很多您您关注和和值得操操作的方方面，这这说明您您对这方方面非常常的关注注和在意意，那请请问一下下，您为为什么要要选用

51、这这个产品品呢？那那再请问问一下，使使用这个个产品后后，您觉觉得什么么地方比比较好？什么地地方不太太满意？或“再再请问一一下，假假如下次次让您选选择，您您希望我我们的产产品达到到什么样样的标准准？”“如果我我能为您您提供您您想要的的那些标标准和结结果，您您觉得好好不好？”4、这个项项目利润润空间怎怎么样？我想问一下下，您现在有有做美发发的朋友友吗？一一个理发发染发客客户赚多多少钱？您觉得得您做一一个生发发乌发养养发客户户赚多少少钱满意意？比其其他而言言，没有有成形的的竞争对对手，我我可以这这么跟您您说，利利润是*。5、C:我我在网上上看您们X项目的评评论，很很不好，不不想考虑虑了。S: 我也也注意到到网上对对XX的评评论，有有正面的的也有负负面的，不不排除竞竞争对手手看到XXX的热热销故意意编造、歪歪曲一些些事情，散散播不利利于我们们的言论论。您看看像其他他领域的的奔驰和和QQ吧，他他们论坛坛上骂他他们的和和夸他们们的一样样多。其其实很多多说法都都是竞争争对手编编造出来来的，您您可以看看看世界界和国家家的专业业机构对对我们的的评价。6、C:现现在行业业经济不不景气S: 经济济不景气气时可以以理解的的，但很