大学生创业大赛商业计划书样本

1、第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛样本示例（二）碧水蟹业创创业计划划 (本案例例为大连连市第一一届创业业计划大大赛优秀秀作品，现现已转化化为现实实生产力力)发起人：李李晓东 盘锦锦光合水水产养殖殖有限公公司 董董事长执行总结自从世界上上第一个个人尝到到螃蟹（又又称河蟹蟹）的美美味以来来，人们们一直把把它视为为水产中中的珍品品。当天天然的产产量已满满足不了了人们日日益提高高的消费费水平需需要时，河河蟹养殖殖这项产产业便应应运而生生了。我我国自八八十年代代初期就就有人开开始进行行河蟹人人工育苗苗研究，九九十年代代取得了了成熟的的技术，使使大规模模河蟹育

2、育苗生产产成为可可能，从从而促进进了河蟹蟹养殖业业的发展展。现在在全国河河蟹养殖殖面积达达近百万万公顷，产产量达220 万万吨，产产值超过过1000亿元人人民币。从从事河蟹蟹养殖的的业户几几乎遍及及全国，河河蟹养殖殖业已成成为水产产业的支支柱产业业。然而，另一一些问题题随之而而来了。据据畜牧牧水产消消息报报道：江江苏省赣赣榆县共共有一龄龄蟹养殖殖面积55,0000公顷。998年共共投放河河蟹人工工苗大眼眼幼体330,0000千克，全全年投入入2.11 亿元元。投苗苗后100天内就就出现了了严重的的病害，770%的的养殖面面积相继继绝产，致致使秋后后产出一一龄蟹9910,0000千克，产产值只有

3、有4,5500万元，净净亏损达达1.665亿元元，800%的养养殖户亏亏损，其其中200%的养养殖户几几乎达到到倾家荡荡产的境境地。据我们掌握握的资料料：目前前全国的的百万公公顷河蟹蟹养殖面面积中，有有40%左右因因病害问问题而亏亏损，440%左左右勉强强维持盈盈亏平衡衡，只有有20%的养殖殖面积有有盈利。河河蟹养殖殖业已成成为风雨雨飘摇的的高风险险行业。病病害问题题已成为为日益突突出的“瓶颈”问题。什么原因致致使蟹病病如此肆肆虐呢？专家们们分析有有以下几几点：1、种质退退化，不不同水系系蟹种混混杂，尤尤其是瓯瓯蟹的混混杂，造造成成蟹蟹个体小小型化，品品质下降降，苗种种免疫力力下降，抗抗病力差

4、差。2、环境逐逐渐恶化化，包括括自身养养殖过程程中的污污染在内内的各种种污染造造成致病病因素增增加。 3、河蟹本本身生长长的生态态环境遭遭到破坏坏，工厂厂化育苗苗时人为为控温、投投药、投投饵、换换水，尤尤其是抗抗生素的的使用，不不论是剂剂量还是是种类都都已达到到无可复复加的地地步，此此法培育育的蟹苗苗品质难难以保证证。现在全国成成蟹养殖殖业每年年共需河河蟹大眼眼幼体（发发育到一一定阶段段的蟹苗苗）500万千克克，其中中靠捕捞捞天然苗苗所占比比例不足足百分之之一，其其余的全全靠工厂厂化培育育蟹苗来来解决。由由于工厂厂化蟹苗苗存在上上述问题题，使得得河蟹养养殖业受受到了极极大的限限制。谁来解救河河

5、蟹产业业？我们的产品品 生态蟹蟹苗。针对上述问问题，我我们的导导师金送送笛教授授和李永永函教授授承担了了河蟹蟹土池生生态育苗苗理论与与技术研研究科科研项目目。所谓谓生态育育苗就是是把河蟹蟹的孵幼幼与育苗苗的整个个过程完完全置于于室外自自然环境境中，应应用生态态学管理理原则协协调好水水体生态态系中的的氮、磷磷、溶氧氧、PHH等无机机物及生生产者、消消费者和和分解者者四大部部分之间间的关系系，即调调控好河河蟹幼体体与生物物、非生生物环境境间的关关系；蟹蟹苗在自自然生态态系中要要经过光光、风、浪浪、雨，抵抵御疾病病、躲避避敌害和和忍受理理化因子子变化的的考验与与锻炼，蟹蟹苗质量量靠自然然状态下下的生

6、存存斗争优优胜劣汰汰而得到到了提高高。经过三年的的攻关，本本项目已已经取得得了重大大突破，共共生产出出生态蟹蟹苗试验验产品3300KKg，通通过在上上海、江江苏、安安徽、湖湖北、湖湖南等省省市及本本地的养养殖试验验，取得得了很好好的效果果。生态态蟹苗表表现出以以下几个个特点：1、抗抗病力强强；2、成成活率高高且稳定定；3、活活力好，与与天然苗苗相差无无几；44、个体体小，单单位重量量的数量量多，一一般为220330万尾尾/Kgg，且体体质好，不不影响生生长；55、无性性早熟现现象。在在正常管管理的条条件下，生生态蟹苗苗的暂养养成活率率可达770%，最最终养殖殖成活率率可达550%，即即每千克克

7、蟹苗可可产出一一龄蟹114万只只。生态苗在生生产过程程中还体体现出如如下几个个特点：1、投投资少，方方便易行行，由于于使用天天然生物物饵料培培育技术术，且整整个生产产是在室室外土池池中进行行，省去去了工厂厂化育苗苗中昂贵贵的饵料料费用和和购买设设备的投投资，因因此，大大大降低低了生产产成本。22、整个个生产过过程中不不投药、不不加温、不不换水、不不投人工工饵料，所所以对环环境污染染小，生生态效益益和社会会效益显显著。此此项目顺顺利通过过了省科科委组织织的专家家验收和和鉴定，被被专家们们评价为为“国内领领先、国国际先进进”，并获获得了辽辽宁省科科技进步步二等奖奖。同时时，应用用在本项项目中的的二

8、项技技术也取取得了专专利。用用过试验验生态蟹蟹苗的养养殖户高高度称赞赞生态苗苗为“河蟹养养殖业的的救星产产品”。公司的组成成及管理理公司的核心心管理层层由清一一色的水水产学院院养殖系系研究生生组成。55人来自自不同的的研究方方向，兼兼具生产产管理、财财务管理理、市场场营销管管理、人人力资源源管理等等特长。公公司基层层各部门门也都是是以水产产学院毕毕业生为为主的专专业队伍伍担任主主要角色色。在核核心技术术方面，发发明专利利持有人人李永函函、金送送笛教授授和水质质分析专专家雷衍衍之教授授已确定定与我们们合作，作作为我们们的技术术总监。我我们还聘聘请了北北京大学学法学博博士李长长曦先生生作为我我们的

9、法法律顾问问。 公司形式式为有限限公司，但但组织结结构采用用直线职职能制，总总裁下属属技术部部、生产产部、营营销部、财财务部、人人事部、公公共关系系部6个个部门。本商业计划划的目的的在于吸吸引有远远见的投投资商对对我们的的项目进进行风险险投资。 本本公司成成立时的的资本总总额为5500万万元，分分别由风风险资本本、盘锦锦辽河三三角洲河河蟹养殖殖有限公公司和大大连水产产学院专专利技术术构成，风风险资本本占200%，投投资额为为1000万元，盘盘锦辽河河三角洲洲河蟹养养殖公司司占400%，以以实物和和货币资资金投资资额2000万元元，无形形资产占占40%，评估估作价2200万万元。随随着公司司经营

10、规规模的扩扩大，公公司的注注册资本本将也将将不断扩扩大，于于第四年年达到550000万元。公公司根据据市场销销售预测测来确定定生产规规模，风风险资本本分三期期投入，第第一年1100万万元，第第二年3300万万元，第第三年8800万万元。市场分析 根根据我们们在生态态苗试验验阶段同同一地区区（辽宁宁省盘锦锦市大洼洼县东风风村、唐唐家、坝坝墙子村村）生态态苗养殖殖农户和和1566户人工工苗养殖殖农户的的调查结结果，可可以看出出，在被被调查农农户中，有有62%的养殖殖农户对对人工苗苗表示不不满意或或很不满满意，很很大一部部分农户户有不再再养殖人人工苗的的倾向；29%的农户户认为质质量一般般，仅有有9

11、%的的农户感感到满意意。通过过对该地地区生态态苗试验验养殖农农户和人人工养殖殖农户的的养殖结结果进行行比较可可以发现现，无论论从单位位成本、单单位产量量还是从从成活率率来看，生生态苗都都比人工工苗更有有发展潜潜力和吸吸引力。 我我们对1156户户养殖农农户进行行了价格格询问。在在初步了了解我们们产品的的优越性性之后，有有14.7%的的农户可可以接受受30000元/千克以以上的价价格，有有50.6%的的农户能能够接受受25000元/千克以以上的价价格。调调查过程程中农民民朋友普普遍认为为哪种苗苗效益好好，能挣挣钱就买买哪种苗苗。为此此我们将将通过大大力宣传传以争取取广大的的养殖农农户。在在第一年

12、年内，我我们的销销售市场场将以辽辽宁为根根据地，辐辐射四周周，在以以后的四四年内将将以沿海海养殖大大省山东东、福建建、浙江江、辽宁宁、江苏苏作为发发展主线线，逐步步占据河河蟹育苗苗市场。营销策略：价格：我们们公司的的产品较较人工苗苗有很大大的优势势，成本本较人工工苗低约约40%，蟹苗苗成活率率是人工工苗的33倍。为为迅速占占领市场场，我们们决定第第一年将将价格定定为24400元元/千克克，基本本上和人人工苗售售价扯平平，以吸吸引养殖殖农户前前来购买买。随着着今后几几年公司司规模的的逐步扩扩大和养养殖技术术的进一一步提高高，生产产成本还还会有较较大幅的的降低，预预计到第第五年销销售价格格降至11

13、2000元/千千克，市市场占有有率约为为30%。促销：由于于我们的的产品的的特殊性性，我们们将在公公司投产产的前半半年组织织技术人人员深入入到养殖殖基地，宣宣传我们们的产品品，同时时利用无无偿技术术服务取取得农民民朋友的的信任，实实事求是是地宣传传公司的的产品，确确立“风浪炼炼就，必必属精品品”的生态态理念。根据产品销销售对象象的特点点，我们们还将同同各县市市有关部部门合作作，每年年利用“三下乡乡”的机会会，组织织技术宣宣传小组组深入农农村，做做好技术术服务和和宣传工工作。另另外，在在公司发发展到一一定规模模时，还还可以与与有关县县市广播播电台合合作创办办广播节节目，宣宣传公司司产品和和养殖技

14、技术。 销销售途径径：随着着公司的的发展，各各生产基基地可以以形成网网络系统统，苗种种销售可可以辐射射四周，并并且相互互补给。由由于我公公司生态态苗种优优势明显显，进入入市场后后若不注注意保护护必然会会出现假假苗或苗苗种混合合现象，因因此为保保护养殖殖农户的的利益，公公司决定定对就近近范围的的养殖农农户采取取送货上上门的方方法，一一般不采采用中介介销售机机构，以以防其以以次充好好，损害害公司形形象。产品理念：生态 精品品生产与管理理 生态精精品河蟹土土池生态态苗是我我们公司司发展的的优势所所在。为为了在今今后的市市场竞争争中保持持我们的的产品优优势。我我们在业业务的拓拓展过程程中，始始终坚持持

15、“以人为为本，以以技术为为依托”的方针针，边生生产边科科研，使使技术更更加成熟熟，使系系列新产产品不断断被开发发出来。在在生产上上，采取取专人专专管的办办法，把把公司的的命运同同公司的的每一个个员工的的利益紧紧紧联系系在一起起，并设设立质量量监督机机构，严严格把好好生产和和销售的的各个环环节的关关口，遵遵照“宁缺毋毋滥”的原则则，保证证其质量量的优良良性。同同时，我我们将实实行“公司+农户”的经营营策略，对对我们售售出的产产品进行行一系列列的跟踪踪服务、管管理。技术壁垒我们的项目目包含了了导师们们多年来来的研究究成果：系列活活饵料的的敞池培培育技术术，水质质调控技技术和敌敌害生物物的生物物抑制

16、技技术等，科科技含量量很高。全全套的核核心技术术不易泄泄密，而而且各生生态因子子之间是是动态的的组合，重重复性差差，难以以模拟，并并申请了了专利得得到了保保护。此此外，我我们还将将利用我我们的团团体优势势继续攻攻关,进一步步完善导导师的科科研成果果，并把把科技开开发作为为公司的的立足之之本。财务分析碧水蟹业公公司具有有很强的的赢利能能力。从从损益表表中可以以看出，净净收益逐逐年增长长，在第第五年达达到了11358836.25千千元，净净资产达达到了22803304.16千千元，净净资产赢赢利率达达到488.466%，赢赢利能力力是非常常强大的的。从现现金流量量表中可可以得出出本公司司产生现现金

17、的能能力非常常强，现现金流量量充足，这这在现金金至上的的今天，是是非常宝宝贵的。从从公司投投资分析析中可以以知道，本本公司是是非常值值得投资资 的。公司前瞻 传传统的工工厂化育育苗由于于其自身身的诸多多先天不不足，正正日益陷陷入一个个尴尬的的境地：产量虽虽大，但但品质太太差，且且环境污污染严重重，效益益日益滑滑坡，这这是同当当前的时时代潮流流不相符符合的。因因此，市市场急需需一种这这样的产产品：品品质高，价价格低，数数量大，无无污染，本本公司生生产的生生态苗正正顺应了了这种时时代的潮潮流。群雄逐鹿，唯唯有拥有有高科技技者胜！这是千千古不变变的市场场规律。本本公司将将以不断断创新的的精神，以以科

18、技为为先导，不不断开拓拓多元化化的领先先时代的的产品，来来满足广广大河蟹蟹养殖用用户的要要求。公司以其拳拳头产品品从刚成成立起就就确定了了河蟹养养殖业中中的领先先地位。通通过科技技队伍的的不断壮壮大和科科研项目目开发力力度的加加大，三三年后我我们的公公司将实实现下列列目标： 在创业板板块上市市；公司净资产产达59940 万元；总职工人数数达到110000人，其其中技术术科研队队伍2000人，管管理队伍伍50人人；生产规模为为500000亩亩；获得专利220项，开开发新产产品100种；商业信誉良良好，“碧水”牌生态态蟹苗及及生态河河蟹系列列产品品品牌驰名名全国；精加工河蟹蟹系列产产品打入入国际市

19、市场；成为国内蟹蟹业龙头头企业，国国际知名名水产企企业；年创税金333000万元，利利润1.2亿元元。 风险资本的的退出碧水蟹业公公司将把把股东的的权益的的最大化化始终作作为自己己的最高高经营目目标。因因此，如如何使风风险资本本在退出出时能获获得最大大收益，而而风险降降低到最最低，这这是本公公司的一一个重要要课题。在在当前中中国金融融市场飞飞速发展展的今天天，IPPO（首首此公开开上市）应应当是最最佳的风风险资本本退出方方式，也也充分体体现了风风险资本本作为孵孵化器的的作用。当当然，在在兼并收收购盛行行的今天天，收购购也不失失为一种种稳妥的的方式，但但这种方方式在水水产界企企业中应应用不多多。

20、由于于本公司司现金产产生的能能力非常常强大，这这对某些些公司来来讲是很很有吸引引力的，收收购的可可行性也也是很高高的。1、市场分分析1.1 产品的的市场前前景在人们腰包包渐渐鼓鼓起来的的同时，人人们对鲜鲜活及名名、特、优优水产品品的消费费已逐步步成为时时尚，其其消费也也逐步由由沿海城城市向内内陆发展展。鱼、虾虾、蟹及及贝类是是人们餐餐桌上的的美食佳佳肴，特特别是河河蟹，因因其独特特的鲜美美肉味，加加之丰富富的营养养，而备备受人们们喜食。但但是，长长期以来来，生态态环境的的污染加加上过度度的捕捞捞，使得得天然河河蟹资源源日渐枯枯竭，而而人工养养殖规模模受限，养养殖技术术落后，导导致了养养殖成本本

21、较高，河河蟹价格格一直居居高不下下，让大大多数的的消费者者望而却却步。但但是随着着养殖技技术的提提高，养养殖规模模的扩大大，成本本相应的的降低，价价格日趋趋的合理理，越来来越多的的消费者者将有能能力享用用这一美美食，同同时随着着技术的的发展，包包括养殖殖、加工工、保鲜鲜、运输输、储藏藏等一系系列技术术的发展展和完善善，虾蟹蟹类消费费群体的的规模也也将有大大大提高高。就目目前而言言，河蟹蟹的消费费形式基基本上是是直接食食用，对对于河蟹蟹系列加加工产品品的开发发具有很很广阔的的前景，河河蟹系列列加工产产品可以以迎合国国外的消消费观念念，对开开拓国际际市场有有很大的的帮助。消消费群体体的扩大大必然会

22、会刺激市市场对河河蟹产品品需求量量的上升升， 119999年河蟹蟹市场的的消费总总量就已已经达到到20万万吨，产产品销售售供不应应求。就就目前全全国水产产品发展展趋势来来看，今今后几年年仍将保保持平稳稳发展的的态势。119966年我国国河蟹产产品总量量为144万吨，119977年为115.55万吨，119988年总产产量达到到18万万吨，去去年总产产量为220万吨吨。按照照此种发发展趋势势，预计计五年后后的河蟹蟹总产量量将达到到36万万吨。以以上数据据均摘自自中国国水产年年鉴。以以下是119966年至119999年河蟹蟹年产量量以及河河蟹未来来五年的的总产量量的预测测图： 图图1 未来五五年全

23、国国河蟹总总产量预预测曲线线对成蟹需求求的增长长必然导导致养殖殖规模的的扩大以以及对河河蟹苗种种需求的的增长。尽尽管河蟹蟹育苗属属于海水水育苗，但但是成蟹蟹和扣蟹蟹的养殖殖却是淡淡水养殖殖，而且且养殖方方式多种种多样，可可以是水水库养殖殖，也可可以是稻稻田养殖殖。而且且随着内内陆经济济的发展展，将河河蟹养殖殖向内陆陆推进也也是必然然趋势。目目前我国国60%以上的的淡水可可以用来来养殖，可可供开发发的淡水水养殖总总面积达达到10000万万公顷，119999年我国国水产养养殖总面面积达到到6288万公顷顷，淡水水养殖面面积约占占82.6%，为为5199万公顷顷（不包包括稻田田养殖面面积，约约146

24、6万公顷顷），其其中河蟹蟹养殖面面积达到到1000多万公公顷（包包括稻田田），而而且由于于河蟹与与其它淡淡水鱼种种可以混混养，因因此就目目前及今今后十几几年的河河蟹养殖殖面积都都不会受受到限制制，养殖殖前景非非常广阔阔，这也也就为河河蟹育苗苗提供了了进一步步的开发发潜力。然然而目前前由于苗苗种混杂杂，环境境污染，养养殖技术术的缺陷陷等一系系列的因因素导致致了苗种种品质参参差不齐齐，普遍遍呈现抗抗病力差差，成活活率低，成成本高等等一系列列问题，严严重地制制约了河河蟹事业业的发展展。长期期的这种种状态必必然导致致恶性循循环。因因此市场场中急需需抗病力力强，健健壮，成成活率高高，成本本低的苗苗种。生

25、生态育苗苗采用完完全的生生态模式式进行育育苗，让让蟹苗受受自然环环境的锤锤炼，从从而提高高蟹苗对对环境的的适应能能力，提提高成活活率，增增强抗病病能力。生生态苗的的异军突突起必然然促使河河蟹养殖殖事业更更上一层层楼。1.2 目标市市场公司的主体体业务是是河蟹育育苗，河河蟹养殖殖农户是是公司产产品销售售的主体体对象。蟹蟹苗的养养殖是海海水培育育，而成成蟹和扣扣蟹的养养殖属于于淡水养养殖，因因此养殖殖的范围围非常广广泛，销销售市场场可以面面向全国国各省、市市和地区区。但是是由于河河蟹育苗苗属于海海水培育育，因此此目前的的人工河河蟹育苗苗场大多多分布在在沿海各各省、市市和地区区，其中中山东、福福建、

26、浙浙江、辽辽宁和江江苏是全全国的养养殖大省省，每年年这些省省市养殖殖的水产产品总量量约占全全国的555%，养养殖潜力力可见一一斑。东东部沿海海省市的的经济发发展迅速速，人均均年收入入较高，河河蟹具有有很大的的消费市市场。以以下是这这些省市市19997年和和19998年的的人均收收入表。表1 我我国五大大沿海城城市居民民收入情情况城市年份职工年平均均货币工工资（元元）城镇居民家家庭人均均可支配配收入（元元）农村居民家家庭人均均纯收入入（元）山东19976,24115,19112,292219986,46005,3800.12,4533福建19977,94887,12223,348819988,5

27、1667,53003,4722浙江19978,38667,35993,684419989,25997,83883,8155辽宁19975,59114,51882,3011.519985,63774,6177.22,5799.8江苏19977,10885,76553,270019987,51666,01883,3777说明：以上上数据均均摘自中中国经济济年鉴119988版和119999版。基于以上考考虑，公公司将以以这些沿沿海省市市作为销销售的主主要地区区。河蟹蟹育苗基基地以辽辽宁为起起点，以以沿海为为主线逐逐步扩大大公司规规模，占占领河蟹蟹育苗市市场。目前我国人人工蟹苗苗在全国国市场上上占有很

28、很大的比比重，约约为999%，基基本上控控制了整整个市场场。但由由于人工工育苗操操作过程程中存在在一系列列的弊端端，导致致了人工工苗的品品质下降降，养殖殖农户对对人工苗苗的信赖赖程度日日趋下降降，养殖殖兴趣也也日见减减小。我我们曾对对辽宁省省盘锦市市大洼县县的1556户养养殖农户户进行了了调查。从从调查结结果（见见下表）可可以发现现，有113%的的养殖农农户对人人工苗很很不满意意，养殖殖蟹苗连连年亏损损；499%的农农户对人人工苗不不满意，年年收益较较少，有有倾向不不再养殖殖人工蟹蟹苗；229%的的农户认认为质量量一般，仅仅有9%的养殖殖农户表表示满意意。表2 人工苗苗养殖户户调查农户态度很不

29、满意不满意一般满意人数20774514比例13%49%29%9%面对这一境境况，公公司生产产的生态态苗将主主要是从从人工苗苗中争夺夺市场。从从这一点点来说，面面对的主主要销售售对象还还将是那那些有过过一些生生产经验验的养殖殖农户，然然后通过过他们的的带动效效应，带带动另一一批养殖殖农户的的发展。根根据公司司的发展展总战略略，预计计第一年年占市场场份额的的0.55%左右右，第二二年、第第三年及及第四年年，由于于生产的的带动效效应及更更为广泛泛的宣传传工作，预预计产品品的市场场占有率率将分别别达到11.5%，5%和300%，并并逐步占占据河蟹蟹苗种市市场。1.3 关于竞竞争对手手的分析析目前全国蟹

30、蟹苗养殖殖主要是是自然苗苗种和人人工苗种种。自然然苗种生生命力强强，成活活率高，但但是由于于生态环环境污染染，人工工捕捞没没有得到到科学的的指导，严严重地破破坏了天天然河蟹蟹栖息繁繁衍的场场所，导导致自然然苗种越越来越少少，市场场占有率率很低，不不足1%，不对对我们的的产品构构成威胁胁。人工工苗种在在市场上上占有主主要的比比重（达达99%），基基本上占占据了整整个苗种种市场。但但由于人人工苗种种养殖主主要是通通过室内内环境的的调控，加加上人为为的控制制水体生生态要素素，使得得苗种长长期处于于相对稳稳定的环环境，没没有得到到大自然然的锤炼炼，这样样的人工工苗存在在很多致致命的缺缺点：1.抗病力力

31、差。由由于是室室内培育育使蟹苗苗处在高高密度、自自污染的的水环境境中，而而且在整整个育苗苗期间施施用抗菌菌素，致致使苗种种自身抵抵抗病害害的能力力差，出出池后环环境变化化稍微强强烈就无无法适应应，极易易染病。2.成活率率低且不不稳定。目目前人工工苗的成成活率一一般在66%112%之之间波动动，不仅仅低而且且很不稳稳定。3.单位重重量内的的数量少少。4.培育成成本高。加加温、投投饵、投投药、换换水耗费费大量成成本。5.对环境境污染严严重，大大量排放放含有有有害物质质的污染染水，对对环境影影响极大大，处理理不当时时很容易易造成循循环污染染。面对竞争日日趋强烈烈的市场场，人工工苗的这这些缺点点必然会

32、会严重地地限制其其发展，市市场竞争争力也肯肯定会大大打折扣扣。我们们公司恪恪守“风浪炼炼就，必必属精品品”的信条条，生产产的生态态蟹苗从从本质上上克服了了人工苗苗的上述述缺点，具具有很强强的市场场竞争力力。2、市场营营销2.1 公司战战略简介介 公司以河蟹蟹的生态态育苗作作为主导导产业,以生态态养殖技技术的研研发作为为主导项项目，迅迅速扩大大生产规规模、占占领市场场份额，让让抗病力力强、健健壮、成成活率高高的生态态蟹苗逐逐步取代代质量低低劣的人人工苗种种，为我我国的河河蟹事业业做出贡贡献。公公司从投投产、扩扩建到稳稳定发展展大约需需要五年年时间，这这期间包包括开展展其它业业务，如如河蟹系系列产

33、品品开发，文文蛤生态态育苗，海海蜇生态态育苗等等一系列列项目开开发和业业务拓展展。对于于以上几几种业务务的开发发与营销销在此将将不予讨讨论，现现仅对公公司主体体业务进进行战略略分析。根根据市场场需求及及资金来来源，公公司生态态育苗战战略如下下表：表3 公司司生态育育苗战略略 单位：千克 项项目年份生产规模（亩亩）总产量（kg）市场占有率率（%）平均每户购购苗数量量（kgg）可销售农户户数（户户）第一年1,00002,50000.510250第二年3,00009575.51.510957第三年10,000035,75505103,5755第四年50,0000240,0000301024,0000

34、第五年55,0000300,0000331030,00002.2 营销策策略为完成公司司的销售售任务，树树立公司司的形象象，特制制定如下下销售策策略：2.2.11 宣传传策略从公司的发发展策略略来看第第一步是是设法将将产品打打入市场场，占有有一席之之地。因因为目前前充斥市市场的河河蟹苗种种主要是是人工苗苗，要想想从中挤挤出一席席之地唯唯有加强强宣传的的手段。本本公司产产品的销销售对象象主要是是农民，他他们普遍遍住在农农村，心心地善良良，勤劳劳朴实，但但一般没没有养殖殖经验或或有一定定的经验验，他们们渴望获获得新的的养殖知知识，从从市场调调查可以以发现目目前的养养殖农户户对生态态苗的认认识普遍遍

35、不够，因因此加大大生态苗苗的宣传传力度是是重中之之重。抓抓住目前前科技致致富的宣宣传效应应，通俗俗易懂地地宣传生生态养殖殖技术的的优点，必必然很受受欢迎。在在技术试试验阶段段所生产产的生态态苗的销销售与养养殖情况况非常喜喜人，偿偿到甜头头的养殖殖农户对对生态蟹蟹苗保持持更高的的养殖热热情，生生态苗一一直供不不应求。为为了扩大大销售范范围，真真正进入入苗种市市场，公公司将在在投产的的半年之之前，利利用我们们的合作作者盘锦三三角洲河河蟹养殖殖有限公公司现有有的技术术人才，组组织他们们下到养养殖基地地实地采采访现有有养殖农农户，分分析他们们面临的的实际困困难，为为他们提提供无偿偿的技术术服务，一一方

36、面展展示我们们养殖技技术的先先进性，取取得养殖殖农户的的信任，另另一方面面向养殖殖农户宣宣传比较较生态育育苗与人人工育苗苗的优缺缺点，并并以实验验阶段的的数据作作为宣传传背景资资料。我我们还将将与各县县市有关关部门合合作，利利用“三下乡乡”的机会会，组织织科学养养殖技术术宣传小小组深入入到农村村，为养养殖农户户讲解河河蟹养殖殖的技术术要领，形形象生动动地描述述生态育育苗的自自然选择择规律，引引导他们们走科技技致富的的道路，让让农户真真正体会会到生态态苗的优优势所在在。对于于有意向向进行合合作的养养殖农户户，对他他们给予予技术跟跟踪服务务的承诺诺。除了养殖技技术和养养殖经验验的欠缺缺，养殖殖农户

37、面面临的还还有销售售和扣蟹蟹越冬等等问题。一一般农户户的养殖殖规模小小，销售售途径不不稳定，大大大制约约了农户户的养殖殖欲望。扣扣蟹越冬冬更是一一项技术术性要求求非常强强的项目目，一般般的养殖殖农户不不可能掌掌握全套套技术，也也无法承承担设备备购置的的费用，因因此扣蟹蟹越冬也也是制约约农户养养殖的主主要因素素之一。我我公司充充分考虑虑到农户户的上述述困境，决决定采用用“公司+农户”的生产产经营模模式，对对农户养养殖的扣扣蟹进行行回收，利利用导师师的研究究成果冰下下生物增增氧技术术（获国国家级三三等奖），建建设扣蟹蟹越冬基基地，对对回收扣扣蟹进行行集中越越冬，集集中管理理，同时时利用公公司的信信

38、誉和营营销优势势协助养养殖农户户寻求扣扣蟹购买买商，并并将这一一系列服服务作为为产品的的售后服服务，适适当收取取一定的的管理费费用。显显然这种种方式为为农户解解决了后后顾之忧忧，必然然能够刺刺激农户户养殖欲欲望，对对提高公公司的销销售量有有很大的的促进作作用。2.2.22 价格格策略本公司产品品，由于于采用先先进的生生态养殖殖技术，对对苗池不不施肥、不不投饵、不不换水，完完全采用用生态模模式，因因此生产产成本很很低，比比一般的的人工苗苗成本要要低约440%，在在价格必必然有很很大的竞竞争优势势。目前前人工蟹蟹苗每千千克苗价价达20000元元左右，成成本高达达16000元/千克。而而目前我我公司

39、的的产品生生产成本本仅为110000元/千千克左右右，另外外随着技技术的不不断进步步，单产产稳定提提高，成成本还会会大幅度度降低，预预期在三三到四年年之内将将价格降降到12200元元/千克克左右，销销售价格格在很大大的浮动动范围内内都能保保证赢利利，具有有很强的的塑性。为为了迅速速占领河河蟹苗种种市场，起起初可以以适当地地降低销销售价格格，吸引引更多的的养殖农农户前来来购买，并并给予农农户苗种种质量保保证的承承诺，对对确实是是由于苗苗种质量量问题的的给予退退款、补补苗或补补偿经济济损失，让让“顾客就就是上帝帝”这一理理念深入入到养殖殖农户心心中。从从市场调调查研究究比较可可以发现现，我们们公司

40、的的生态蟹蟹苗成活活率远远远高出人人工苗，二二者之比比约为33:1，人人工苗价价格为220000元/千千克，若若按等价价比计算算，我们们公司的的生态苗苗应该可可以卖到到60000元/千克左左右。根根据市场场调查，按按目前550%以以上养殖殖农户能能够接受受的价位位，同时时考虑人人工苗的的市场价价格，我我们将产产品价格格初步定定为24400元元/千克克，应该该具有很很大的吸吸引力。2.2.33 促销销策略我们的合作作者盘锦三三角洲河河蟹养殖殖有限公公司具有有多年的的生产经经营经验验，并具具有非常常完备的的的销售售渠道和和营销网网络。公公司可以以利用这这一渠道道迅速打打入河蟹蟹苗种的的销售市市场。

41、在目前全国国农村脱脱贫致富富的战略略下，农农民的致致富欲望望很高，一一般均会会导致随随众现象象，公司司在生产产发展过过程中，将将利用以以一点带带动一片片的效应应，在各各个不同同区域建建立多个个养殖示示范基地地，用全全套的科科学养殖殖方法进进行生产产管理，不不仅起到到宣传示示范作用用，而且且也能带带动其余余临近的的养殖农农户和公公司进行行合作。公公司也将将对辅助助宣传的的养殖农农户以及及养殖效效果很好好的农户户给予奖奖励。奖奖励的形形式可以以多种多多样，可可以给予予物质奖奖励也可可以给予予经济奖奖励。在在公司发发展有一一定的经经济基础础和产品品占有一一定的市市场时，可可以采用用奖励便便携式收收音

42、机的的形式，同同时在养养殖农户户较为集集中的乡乡县创办办广播节节目，宣宣传养殖殖技术、介介绍市场场动态等等一系列列与公司司和养殖殖农户密密切相关关的信息息，安排排技术人人员作为为特约佳佳宾，现现场回答答养殖农农户提出出的养殖殖问题。另另外，为为了稳定定老顾客客和吸引引新顾客客，公司司可以对对老顾客客实行优优惠政策策，如在在买苗时时赠送部部分蟹苗苗，力争争与农户户形成良良好的长长期合作作伙伴关关系。随着公司的的发展，以以后还可可以在电电视节目目中宣传传公司产产品，进进一步扩扩大公司司的影响响范围和和影响力力度。从总体上来来说，由由于公司司销售对对象的特特点，公公司的销销售策略略仍然将将是实地地宣

43、传，以以点带面面的形式式，加上上不断进进步的售售后服务务，力争争在短期期内树立立公司的的形象。2.3 销销售渠道道随着公司的的发展，各各生产基基地可以以形成网网络系统统，苗种种销售可可以辐射射四周，并并且相互互补给。由由于我公公司生态态苗种优优势明显显，进入入市场后后若不注注意保护护必然会会出现假假苗或苗苗种混合合现象，因因此为保保护养殖殖农户的的利益，公公司决定定对相近近范围的的养殖农农户采取取送货上上门的方方法，一一般不采采用中介介销售机机构，以以防其以以次充好好，损害害公司形形象。3、产品与与服务产品理念： 生态态 精精品3.1 产产品产生生的背景景八十年代以以来，由由于河蟹蟹天然资资源

44、下降降及河蟹蟹价格上上扬，河河蟹的人人工养殖殖逐渐在在我国兴兴起并得得到推广广，取得得了巨大大的经济济效益和和社会效效益。但但是到目目前为止止，国内内外的河河蟹苗种种生产多多用工厂厂化孵育育的方式式，投喂喂人工饲饲料和室室内工厂厂化培养养的单胞胞藻、轮轮虫和卤卤虫无节节幼体；采取换换水、分分苗、投投药、通通空气等等措施来来调控水水质，投投资大、成成本高，育育苗的水水质条件件恶化，病病害频频频爆发，使使苗种的的数量和和质量得得不到保保证，养养殖的病病苗、弱弱苗造成成养殖户户亏损，甚甚至是全全军覆没没；另外外排放的的养殖用用水污染染环境，海海域已受受到严重重污染，富富营养化化区域增增大，河河蟹工厂

45、厂化人工工育苗出出现了危危机。在在近几年年，我国国江浙等等地沿海海农户开开发了土土池蟹苗苗，但他他们只是是把室内内集约化化方式搬搬到室外外。除布布苗密度度较稀外外，其它它如投饵饵与调控控水质等等方法均均是室内内工厂化化人工育育苗方法法的搬迁迁。河蟹土池生生态苗就就是针对对当前养养蟹业所所面临的的上述严严峻问题题，以金金送笛、李永函教授等导师及其他们带领下的研究生队伍经过多年实地试验研究，通过先进的水质调控技术，系列活饵料的培育技术等，进行土池生态育苗而育出的河蟹苗。并通过大学生创业计划，将其转化为生产力，形成一项水产高新技术产业，从而解决目前河蟹养殖过程中存在的种质退化、病害蔓延等一系列迫在眉

46、睫的问题。“碧水蟹业”这一构想也正是在这些技术支持和社会呼唤中应运而生的。本公司将充充分利用用我国沿沿海辽阔阔的混盐盐水体资资源，从从保护渔渔业水体体环境出出发，应应用生态态学管理理原则，利利用土池池生产单单胞藻、轮轮虫、桡桡足类、枝枝角类等等活饵料料以培育育生态蟹蟹苗，改改变室内内工厂化化孵育的的传统方方式，是是我国大大规模生生产蟹苗苗的必然然发展趋趋势。3.2 产产品及其其生产的的特点一、生态苗苗的特点点生态苗就是是把河蟹蟹的孵幼幼与育苗苗的整个个过程完完全置于于室外自自然环境境中，应应用生态态学管理理原则协协调好水水体生态态系中的的氮、磷磷、溶氧氧、PHH等无机机物及生生产者、消消费者和

47、和分解者者四大部部分之间间的关系系，即调调控好河河蟹幼体体与生物物、非生生物环境境间的关关系；并并在自然然生态系系中经过过光、风风、浪、雨雨，抵御御疾病、躲躲避敌害害和忍受受理化因因子变化化的考验验与锻炼炼而育出出的河蟹蟹苗，蟹蟹苗质量量靠自然然状态下下的生存存斗争优优胜劣汰汰而得到到了提高高。经过三年的的攻关，本本项目已已经取得得了重大大突破，共共生产出出生态蟹蟹苗试验验产品3300千克克，通过过在上海海、江苏苏、安徽徽、湖北北、湖南南等省市市及本地地的养殖殖试验，取取得了很很好的效效果。生生态蟹苗苗表现出出以下几几个特点点：1.抗病力力强；2.成活率率高且稳稳定；3.活力好好，与天天然苗相

48、相差无几几；4.个体小小，一般般为200300万尾/Kg，单单位重量量的数量量多；5.无性早早熟现象象。在正常管理理的条件件下，生生态蟹苗苗的暂养养成活率率可达770%，最最终养殖殖成活率率可达550%，即即每千克克蟹苗可可产出一一龄蟹114万只只。据多点调查查，988、999年两年年所产出出的试验验生态苗苗每千克克蟹苗产产一龄蟹蟹分别达达到3008千克克和3500千克，最最高记录录达7220千克克，平均均比工厂厂化人工工培育出出的蟹苗苗单位产产出一龄龄蟹量高高588倍。下面分别是是98年年、999年两农农户饲养养我们的的试验生生态苗的的例子：盘锦市胡家家镇养殖殖户李庆庆山988年购买买生态苗

49、苗10千千克，又又从其它它生产场场购买人人工苗110千克克，分别别在两个个池放养养，结果果生态苗苗共产出出一龄蟹蟹36880千克克，而人人工苗只只产出5550千千克，差差别相当当明显。99年春盘盘锦市西西安乡农农户胡耀耀刚从某某人工苗苗场买了了6千克克人工苗苗，入池池三天就就全军覆覆没。后后来又购购入2千千克生态态蟹苗，年年终产一一龄蟹112800千克，实实现销售售额122万元，不不但弥补补了春天天的4万万元损失失，而且且还实现现净利66万元。以上类似的的例子不不胜枚举举。生态苗生产产的特点点生态苗在生生产过程程中体现现出如下下几个特特点：1.投资少少，方便便易行，由由于使用用天然生生物饵料料

50、培育技技术，且且整个生生产是在在室外土土池中进进行，省省去了工工厂化育育苗中昂昂贵的饵饵料费用用和购买买设备的的投资，因因此，大大大降低低了生产产成本。2.整个生生产过程程中不投投药、不不加温、不不换水、不不投人工工饵料，所所以对环环境污染染小，生生态效益益和社会会效益显显著。此项目顺利利通过了了省科委委组织的的专家验验收和鉴鉴定，被被专家们们评价为为“国内领领先、国国际先进进”，并获获得了辽辽宁省科科技进步步二等奖奖。同时时，应用用在本项项目中的的二项技技术也取取得了专专利。用用过试验验生态蟹蟹苗的养养殖户盛盛赞生态态苗为“河蟹养养殖业的的救星产产品”。目前我们参参加本计计划的几几名研究究生

51、正在在李永函函、金送送笛、雷雷衍之等等导师的的带领下下进行生生态蟹苗苗的培育育的系列列子课题题研究。目目的是进进一步完完善该项项技术，使使之更加加成熟，达达到将此此成果产产业化的的要求。试试验也已已取得了了可喜的的结果。3.3 本本产品同同国内外外同类产产品所用用技术的的比较室外土池生生态育苗苗的水质质调控技技术是一一项全新新的技术术，它同同国内外外同类技技术对比比分析见见下表：表4 土土池生态态育苗技技术同国国内外同同类技术术比较项目国外技术措措施国内技术措措施室内工厂化化人工育育苗土池生态育育苗室内工厂化化人工育育苗土池育苗土池生态育育苗DO水温pH值NH4-NN和NO2-NN疾病控制饵料

52、降低重金属属离子的的方法育苗用水蚤状幼体密密度控制制养殖模式蚤幼与其他他生物的的关系育苗结束的的水质同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内空白气泵充空气气增氧人工加热控控温，水水温较恒恒定一般低于天天然海水水pH，用用化学药药剂杀死死浮游植植物来降降低贮水水池水的的pH靠勤换水或或倒池来来降低其其含量、毒毒性投化学药物物和抗生生素抑菌菌藻粉、蛋黄黄和卤虫虫无节幼幼体用EDTAA等化学学络合剂剂络合反反应来降降低重金金属离子子的毒性性不断换水，并并排放于于环境分苗室内集约化化养殖蚤状幼体以以外生物物完全杀杀灭富含有机物物、NHH4-N、NO2-N、PO4-P排放

53、放于环境境污染海海水增氧机充气气增氧自然水温，变变温换水、投饵饵，pHH低于一一般海水水部分换水，降降低含量量投化学药物物和抗生生素抑菌菌蛋黄、卤虫虫无节幼幼体、新新鲜鱼虾虾糜用EDTAA络合部分换水排排放于环环境布亲蟹时一一次控制制室外半封闭闭式养殖殖蚤状幼体以以外的生生物完全全杀灭同室内合理施肥增增殖浮游游植物光光合作用用增氧和和风力搅搅动大气气溶入增增氧完全靠自然然状况下下的水温温，水温温是变温温调节水中浮浮游植物物与浮游游动物(轮虫)的量比比关系来来调控ppH，用用轮虫来来降低ppH由浮游植物物吸收和和硝化作作用转化化来降低低含量、毒毒性利用其环境境增强蚤蚤状幼体体体质，抵抵抗疾病病土

54、池培养轮轮虫、桡桡足类和和枝角类类等鲜活活饵料利用生态调调控的办办法解决决水中的的重金属属离子问问题只添加少量量水，而而不排放放废水于于环境布亲蟹时一一次控制制室外的生态态、健康康养殖蚤状幼体以以外的生生物加以以控制和和利用由于浮游植植物吸收收和微生生物转化化，污染染小 从从以上对对比可看看出：河河蟹土池池生态育育苗技术术国外空空白，国国内也居居领先地地位。该该技术应应用生态态学管理理原则，调调控好水水中的水水化学因因子与浮浮游植物物、浮游游动物、微微生物间间的关系系以及它它们与河河蟹蚤状状幼体间间的关系系，生态态管理、生生态育苗苗，以达达到社会会、经济济、生态态效益兼兼而得之之得目的的，是土

55、土池生态态育河蟹蟹苗的特特点及创创新点。再从河蟹系系列活饵饵料的敞敞池培养养与利用用同当前前国内外外同类研研究、同同类技术术的综合合比较来来看，我我们能够够在室外外敞池里里直接大大规模地地定向培培养鞭毛毛藻、轮轮虫、枝枝角类、桡桡足类等等活饵料料，而且且，培育育出的活活饵料高高峰期与与我们生生产的生生态蟹苗苗同步，在在国内外外属领先先水平，这这是我们们进行河河蟹育苗苗事业生生态革命命的基础础和前提提条件。现现将其与与国内外外同类技技术的比比较列表表如下：表5 系系列活饵饵料培养养技术与与国内外外同类技技术比较较关键技术本项目国外国内单胞藻培养养方式室外敞池增增殖工厂化封闭闭式培养养室内锥形瓶瓶

56、或水泥泥池培养养特点种类多样化化、产量量大种类单一、产产量有限限同国外轮虫培养方式室外敞池增增殖工厂化室内小规模模培养特点投资小、量量大、质质优季节节性强直接利用水水体沉积积物中的的休眠卵卵或引种种投资大、量量较大、经经强化可可保证质质量室内保种、扩扩种投资较大、量量少培养养经强化化方可保保证质量量同国外枝角类、桡桡足类培培养方式室外土池增增殖利用用水泥池培养养同国外特点水体大、产产量大水体小、产产量小同国外3.4 产产品的优优势本产品包含含着导师师们多年年来潜心心研究的的成果：系列活活饵料的的敞池培培育技术术，水质质调控技技术和敌敌害生物物的生物物抑制技技术等，科科技含量量很高。整整个项目目

57、的核心心技术不不易泄密密，而且且各生态态因子之之间是动动态的组组合，重重复性差差，难以以模拟。 本产品品由于是是利用生生态学原原理培育育出来的的，它具具有目前前市场上上的工厂厂化苗及及南方的的土池苗苗不具有有的抗病病力强，成成活率高高且稳定定，单位位重量的的数量多多，最终终养殖成成活率高高等许多多特点。因因此，它它一经被被养殖户户尝试过过，就得得到他们们的认可可。 我们还还拥有技技术力量量雄厚的的创业团团体，将将保持其其优势继继续攻关关,进一步步完善科科研成果果，使产产品的质质量得到到不断地地改善和和提高；我们还还有包括括我们的的导师在在内的水水产界的的许多权权威人士士作指导导；同时时，我们们

58、也把科科技开发发作为公公司的立立足之本本。核心技术已已申请了了专利得得到了保保护。我们的养殖殖方式还还有一个个最大的的特点是是：河蟹蟹生态育育苗是一一种健康康的养殖殖模式，能能带来巨巨大的社社会效益益和生态态效益，是是国家产产业政策策支持的的方向。3.5 产产品的经经济及社社会效益益分析 目前，在水水产经济济动物的的增养殖殖生产中中，一个个十分突突出的问问题就是是苗种生生产日益益艰难，即即：人工工育苗中中幼体大大批死亡亡及出售售后的苗苗种在后后续的养养殖中成成活率低低。引起起死亡的的重要原原因，一一是缺乏乏优质的的鲜活饵饵料，二二是目前前的海水水污染和和室内集集约化育育苗生产产方式使使育苗水水

59、环境恶恶化引发发病害。本本公司的的生态蟹蟹苗产品品就是针针对上述述问题研研发而生生产出的的。本产品的生生产是依依靠土池池规模生生产单胞胞藻、轮轮虫、枝枝角类和和桡足类类等天然然活饵料料及其合合理利用用来解决决河蟹幼幼体的鲜鲜活饵料料问题；在了解解河蟹蚤蚤状幼体体与水中中各饵料料生物、非非饵料生生物间关关系的基基础上，采采取措施施去害留留益；通通过调控控水中浮浮游植物物和浮游游动物的的比例来来控制水水化因子子在适于于幼体生生长发育育的适宜宜范围内内变化；利用并并调动水水生态系系中的微微生物和和溶解性性的无机机、有机机物来降降低重金金属离子子、无机机氮化合合物（NNH3和NOO2-N）的的毒性，采

60、采取健康康的养殖殖方式，整整个育苗苗过程，生生态管理理、生态态育苗、且且排放的的水对环环境基本本无污染染。比较室内工工厂化人人工育河河蟹苗，用用本产品品所用土土池生态态育苗技技术经济济效益显显著，现现列表说说明： 表6 工厂化化蟹苗同同生态蟹蟹苗养殖殖扣蟹经经济效益益比较 项目室内工厂化化蟹苗室外土池生生态蟹苗苗蟹苗成本（元元/kgg苗）2000左左右48001kg大眼眼幼体个个数（万万个）1216620266养殖1kgg大眼幼幼体的其其它成本本（元）100010001kg大眼眼幼体养养到扣蟹蟹的产量量（kgg）80300扣蟹售价（元元/kgg）4040-500投入：产出出1：1.111：2.