招投标知识集

1、招投标知识集作者：诗韵招标、投标的基本知识招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（tosubmittender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。实际上招标、投标是一种贸易方式的两个方面。目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式，即一.竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人

2、成交易，它属于兑卖的方式。国际性竞争投标，有两种做法：1.公开投标（openbidding）。公开投标是一种无限竞争性招标（nlimitedcompetitive）。采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。2.选择性招标（selectedbidding）。选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）。采用种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。二.谈判招标（negotiatedbid

3、ding）谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。三.两段招标(two-stagebidding)两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。标书的编制制标书是是整个招招标最重重要的一一环。标标书就像像剧本是是电影、话话剧的灵灵魂。标标书必须须表达出出使用单单位的全全部意愿愿，不能能有疏漏漏。标书书也是投投标商投投标编制制投标书书的依据据，投标标商必须须对标书书的内容容进行实实质性的的响应，否否则被判判定为无

4、无效标（按按废弃标标处理）。标标书同样样也是评评标最重重要的依依据。1标标书的分分类（11）按招招标的范范围可分分为国际际招标书书和国内内的招标标书。国国际招标标书要求求两种版版本，按按国际惯惯例以英英文版本本为准。考考虑到我我国企业业的外文文水平，标标书中常常常特别别说明，当当中英文文版本产产生差异异时以中中文为准准。（22）按招招标的标标的物划划分，又又可分为为三大类类；货物物、工程程、服务务。根据据具体标标的物的的不同还还可以进进一步细细分。如如工程类类进一步步可分施施工工程程、装饰饰工程、水水利工程程、道路路工程、化化学工程程。每每一种具具体工程程的标书书内容差差异非常常大。货货物标书

5、书也一样样，简单单货物如如粮食、石石油；复复杂的货货物如机机床、计计算机网网络。标标书的差差异也非非常大。2编制标书的四项原则a全面反映使用单位需求的原则；b科学合理的原则；c公平竞争（不含歧视性条款）d维护本企业商业秘密及国家利益的原则；全面反映使用单位的需求的原则：我们招标将面对的使用单位对自己的工程、项目、货物了解程度的差异非常大。再加上项目的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、项目复杂情况，组织好使用单位、设计、专家编制好标书。做到全面反映使用单位需求。这方面我是有教训的。举例（略）：科学合理的原则：技术要求商务条件必须依据充分并切合实际；技术要求根据可行性报告、技术经济分析确立

6、，不能盲目提高标准、提高设备精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必要的钱举例说明（略）。公平竞争（不含歧视性条款）：招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正维护使用单位利益、维护国家利益。作为招标机构编制、审定标书，审定标书中是否含歧视性条款是最重要的工作。作为政府招标管理部门，监督部门、监督部门管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查标书中是否存有歧视性条款，这是保证招标是否公平、公正的关键环节。维护企业利益、政府利益的原则：招标书编制要注意维护使用单位的商业秘密，如我们给联想公司招八条电脑生产线（为

7、了保护联想公司电脑制造技术秘密而变换图纸），也不得损害国家利益和社会公众利益，如噪音污染必须达标，为了维护国家安全给广电部招宽带网项目分包时就非常注意这个问题。3招标书共有主要内容招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包含下列主要九项内容：a招标邀请函；b投标人须知；c招标项目的技术要求及附件；d投标书格式；e投标保证文件；f合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；g技术标准、规范；h投标企业资格文件；i合同格式。一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。招标邀请函：招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办联系人姓名地

8、址电话等。开标时间除前面讲的给投标商留足准备标书传递书的时间外，国际招标应尽量避开国外休假和圣诞节，国内招标避开春节和其它节假日。投标人须知：本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容。着重说明本次招标的基本程序。投标者应遵循规定和承诺的义务。投标文件的基本内容、份数、形式、有效期和密封、及投标其它要求。评标的方法、原则、招标结果的处理、合同的授予及签订方式、投标保证金。如何制作技技术标书书目前在在编制设设备招标标文件时时，招标标代理单单位仅负负责商务务部分的的文件编编制，对对于设备备技术要要求，招招标代理理单位仅仅负责收收集汇总总设计单单位及业业主的有有关要求求，但是是从我们们从事有有关代理

9、理工作的的实践中中，我们们感到招招标代理理单位必必须参与与设备技技术要求求的编制制，因为为商务与与技术是是相关的的，只有有把两者者统一考考虑，才才能使招招标达到到预期的的目标。技术要求，又称技术说明书或技术规范，其作用是对图纸的补充及详细说明，设备技术要求书是招标采购方与参加投标的供应商、制造商之间，为实现订立设备、装置、机器、工具及其相关服务的买卖合同以及设备安装工程的承包合同等，当事人之间规定做成的有关技术要求事项的文书。在进行设备采购招标时，此技术文件是必须具备的。对于设备技术要求的编制，我们一般通过自身配备一些技术人员以及聘请顾问专家的方式，通过收集的类似工程技术规范、标准和要求，与设

10、计人员共同商讨编制技术要求文本，使技术要求与项目要求、资金预算、商务条件达成有机结合。设备种类、用途的不同，其技术要求书的编制要求也各不相同，很难有一个统一的格式，尽管如此，我们仍应谋求一种设备要求记载事项、内容排列的标准化，其益处在于防止和减少技术要求内容表述的遗漏或不确切。从招标方的视点来分析，制作记载事项明确、内容排列标准化的技术要求书，可使投标人能够正确领会招标人的意图。针对每一个不同的项目和不同的设备，其技术要求的编制要求有所不同，设备采购招标时应当根据项目的实际情况(如预算投入资金额、技术先进性要求的标准、需要达到的使用效果等)来编制符合实际需要的技术规格书。另外制作招标文件的技术

11、要求部分，应当遵循以下原则：一是招标文件中不得在无任何理由的情况下，含有对某一特定的潜在投标人有利的技术要求。二是设备的采购方在编制招标文件技术要求时，只能提出性能、品质上的要求，及控制性的尺寸要求，不得提出具体的式样、外观上的要求，避免使用某一特定产品或生产企业的名称、商标、目录号、分类号、专利、设计等相关内容，不得要求或标明特定的生产供应者以及含有倾向或排斥潜在制造商、供应商的内容。三是在编制技术要求时应慎重对待商标、制造商名称、产地等的出现，如果不引用这些名称或式样不足以说明买方的技术要求时，必须加上与某某同等的字样。招投标平台台投标书的递交一、投投标书的的密封和和标记1、投投标人应应将

12、投标标书正本本和所有有的副本本分开密密封装在在单独的的信封中中，且在在信封上上标明正本副本本字样样。然后后再将所所有信封封封装在在一个外外层信封封中。2、内内外层封封套均应应：（aa）按投标资资料表中注明明的地址址发至买买方；（b）注注明投投标资料料表中中标明的的项目名名称，投投标邀请请书的标标题和编编号，注注明在在之前不不得启封封的字字样并根根据投标标人须知知第222条的规规定填入入投标标资料表表中规规定的日日期和时时间。3、内内层信封封应写明明投标人人名称和和地址，以以便如果果其投标标被宣布布为迟迟到投投标时，能能原封退退回。4、如如果外层层信封未未按投标标人须知知第188.2条条要求密密

13、封和加加写标记记，买方方对误投投或过早早启封概概不负责责。二二、投标标截止日日期1、买买方在投投标人须须知第118.22条规定定的地址址收到投投标书的的时间不不得迟于于投标标资料表表中规规定的截截止日期期和时间间。22、买方方可以按按投档人人须知第第7条规规定，通通过修改改招标文文件自行行决定酌酌情处长长投投标标截止期期。在此此情况下下，买方方和投标标人受投投标截止止期制约约的所有有权利和和义务均均应处长长至新的的截止日日期。三、迟迟交的投投标书按照投投标人须须知第119的规规定，买买方将拒拒绝并原原封退回回在其规规定的截截止期后后收到的的任何投投标书。四、投投标书的的修改和和撤回1、投投标人

14、在在递交投投标书后后，可以以修改或或撤回其其投标书书，但买买方必须须在规定定的投标标截止期期之前，收收到修改改包括替替代或撤撤回的书书面通知知。22、投标标人的修修改或撤撤回通知知书应按按第188条规定定编制、密密封、标标记和发发送，撤撤回通知知书也可可以用电电报传递递，但随随后要用用经过签签字的信信件确认认，邮戳戳时间不不得迟于于投标截截止时间间。33、在投投标截止止期之后后，投投标人不不得对其其投标书书做任何何修改。4、从从投标截截止期到到投标人人在投标标函格式式中确定定的投标标有效期期期满这这间的这这段时间间内，投投标人不不得撤回回其投标标，否则则其投标标保证金金将按照照投标人人须知第第

15、15.7条伯伯规定被被没收。投标书的评价比较一、买买方将按按照投标标人须知知第244条规定定，只对对确定为为实质上上响应招招标文件件要求的的投标进进行评价价和比较较。二二、买方方在评标标时将不不包括和和不考虑虑：（1）如如果投标标人中标标，对其其在买方方本国制制造的货货物和已已经在买买方本国国的外国国货物，将将要征收收销售税税或其他他税；（2）如如果投标标人中标标，对其其从国外外供货的的外国货货物将要要征收的的关税或或其他类类似进口口税；和和（33）如果果投标书书中有的的话，在在合同实实施期间间的价格格调整。三、对对于从买买方本国国提供的的货物，评评标时比比较出厂厂价，包包括全部部成本和和为已

16、经经组装成成货物或或将要组组装成货货物的部部件和原原材料，已已经支付付的或将将要支付付的关税税和其他他税；对对于从买买方境外外提供的的货物，评评标时比比较指定定目的港港到岸价价（CIIF）或或运费费、保险险付至边边境价（CIIP），或或运费费、保险险付至指指定目的的地价（CIIP）。四、买买方在评评标时，除除根据投投标人须须知考虑虑投标人人的报价价之外，还还要考虑虑按照投标资资料表中所规规定的以以及按照照投标人人须知第第26.5条所所量化的的以下因因素：（1）在在买方本本国所发发生的内内陆运费费、保险险费以及及将货物物运至最最终目的的地的伴伴随服务务费用；（2）投投标书中中报的交交货期；（3）

17、与与专用合合同条款款规定的的付款条条件的偏偏差；（4）所所投货物物部件，必必须备件件和服务务的费用用；（5）在在买方本本国得到到投标设设备的备备件和售售后服务务的可能能性；（6）投投标设备备在使用用周期内内预计的的运营费费和维护护费；（7）投投标设备备的性能能和生产产率；和和/或（8）投标资资料表和/或或技术规规格所列列的其它它具体标标准。五、根根据投标标人须知知第266.4条条的规定定，对投标资资料表中的因因素，采采有以下下投标标资料表表中详详细说明明的量化化方法进进行评定定：（1）货货物从出出厂/到到货港口口/边境境口岸开开始的内内陆运费费、保险险费，及及其它伴伴随服务务的费用用；买买方将

18、按按照铁路路/公路路等交通通部门、保保险公司司和/或或其它有有关机构构发布的的收费标标准计算算货物从从出厂地地/进口口港/边边境口岸岸运抵投标资资料表所指明明的项目目现场发发生的内内陆运费费、保险险及其它它伴随服服务的费费用；为为便于计计算，投投标人应应在投标标书中提提供估计计的货物物尺寸、装装运重量量和每个个合同包包的估计计出厂价价（EXXW）/至岸价价（CIIF）或或运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）的的价值。买买方将把把上述费费用加到到出厂价价（EXXW）/到岸价价（CIIF）/运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）上上。（2）交交货时间间表。（）买方方要求本本招标邀邀请

19、书项项下的货货物按照照货物需需要一览览表规定定的时间间交货（启启运）。对对每一份份投标书书都要考考虑合理理的国际际和本国国运输时时间来计计算货物物抵达项项目现场场的估计计时间，以以上述到到达时间间为基础础，每超超过基础础时间一一周，其其评标价价将在投投标介的的基础上上增加投标资资料表中规定定的出厂厂价（EEXW）/到岸价价（CIIP）/运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）的的某一百百分比（%）来考考虑。提提前交货货不考虑虑降低评评标价。（）本招招标邀请请书项下下的货物物按照货货物需求求一览表表规定的的可接受受的几制作投标书书的注意意事项招招标投标标法第第27条条规定，投投标人应应当按照

20、照招标文文件的要要求编制制投标文文件。投投标文件件应当对对招标文文件提出出的实质质性要求求和条件件作出响响应。招招标项目目属于建建设施工工的，投投标文件件的内容容应当包包括拟派派出的项项目负责责人与主主要技术术人员的的简历、业业绩和拟拟用于完完成招标标项目的的机械设设备等。首首先，投投标人要要到指定定的地点点购买招招标文件件，并准准备投标标文件。在在招标文文件中，通通常包括括招标须须知，合合同的一一般条款款、特殊殊条款、价价格条款款，技术术规范以以及附件件等。投投标人在在编制投投标文件件时必须须按照这这些内容容编写投投标文件件。投投标人应应当认真真研究、正正确理解解招标文文件的全全部内容容，并

21、按按要求编编制投标标文件。投投标文件件应当对对招标文文件提出出的实质质性要求求和条件件作出响响应。“实质性性要求和和条件”是指招招标文件件中有关关招标项项目的价价格、项项目的计计划、技技术规范范、合同同的主要要条款等等，投标标文件必必须对这这些条款款作出响响应。这这就要求求投标人人必须严严格按照照招标文文件规定定填报，不不得对招招标文件件进行修修改，不不得遗漏漏或者回回避招标标文件中中提出的的问题，更更不能提提出任何何附带条条件。投投标文件件通常可可分为以以下3类类：商务务文件。这这类文件件是用以以证明投投标人履履行了合合法手续续及招标标人了解解投标人人商业资资信、合合法性的的文件。一一般包括

22、括投标保保函、投投标人的的授权书书及证明明文件、联联合体投投标人提提供的联联合协议议、投标标人所代代表的公公司的资资信证明明等；如如有分包包商，还还应出具具其资信信文件供供招标人人审查。技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动。如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。为了保证投标能够在中标以后完成所承担的项目，本条还要求“招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派

23、出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等”。项目负责人和主要技术人员在项目施工中，起到关键的作用。这样的规定有利于招标人控制工程发包以后所产生的风险，保证工程质量。机械设备是完成任务的重要工具，这一工具的技术装备直接影响了工程的施工工期和质量。所以在本条中也要求投标人在投标文件中要写明计划用于完成招标项目的机械设备。招标工程投投标技巧巧招标投投标已普普及，经经过实践践对招标标工程投投标技巧巧作以下下总结：1标段段的选择择业主招招标时，常常允许一一个承包包商同时时报投多多个标段段。投标标单位要要考虑投投几个标标段、投投哪些标标段，有有力量，承承包商尽尽可能多多投标

24、段段。报投投标段数数量太少少，投标标覆盖面面小，限限制了投投标操作作灵活性性，降低低中标率率；太多多了，在在限定时时间内，标标书编制制任务重重，编标标人员精精力分散散，影响响标书编编写质量量而降低低中标率率，同时时还加大大了购买买、编制制标书的的费用开开支。在在选择工工程标段段位置方方面，一一是所选选标段工工程施工工内容要要与本单单位施工工强项相相吻合；二是要要做到标标段大小小兼顾，施施工兼顾顾，有条条件的话话，可以以到工地地现场查查看后再再做决定定；三是是要注意意避开实实力较强强的竞争争对手。2投标书的编制编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会

25、并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正

26、确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自选调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置

27、、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前，以取得标书评审中工期提前奖励得分。3确定投标最终报价投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地

28、接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。3.1合理标报价合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所

29、以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：B=ACK其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，一般取0.90-0.95；K为报价系数，一般取0.92-0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。3.2复合标报价复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底

30、。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有入围的细节决定成成败：中中标“诀窍”分析要想想获得政政府订单单，重要要的一环环是投标标。投标标是公平平而又残残酷的竞竞争，是是实力、信信誉、经经验等多多方面综综合能力力的比拼拼，任何何细小的的疏忽都都会使投投标商与与夺标无无缘。那那么，中中标有“诀窍”吗？据据有关专专家介绍绍，评标标主要考考虑以下下因素：企业的的基本情情况；投投标标的的物的情情况

31、；报报价情况况；企业业的信誉誉情况；现场安安装能力力。也就就是说企企业应投投入力量量，重点点就这五五个方面面做出实实质性反反应，具具体应注注意以下下方面：给给评标专专家留下下深刻印印象从从投标角角度讲，企企业应首首先介绍绍自身的的基本情情况，而而如果仅仅介绍营营业执照照、法人人代表、经经营范围围，往往往不会给给评标专专家们留留下太多多、太深深的印象象。如果果企业能能将“市场占占有率”、“投标中中标率”等最能能证明企企业实力力和业绩绩的证书书、数据据写进标标书，那那么一定定会引起起招标人人的注意意。有有针对性性地提高高产品内内涵企企业在介介绍所提提供产品品前，应应仔细研研究符合合投标人人在技术术

32、、价格格方面的的需要，技技术先进进、价格格昂贵或或价格低低廉、技技术落后后都不可可能顺利利中标。同同时企业业应充分分展示产产品内涵涵，不能能仅仅简简单描述述产品的的功能，而而应把产产品的独独特优势势、优质质的售后后服务说说明清楚楚。一一步到位位的报价价企企业既不不应该认认为政府府采购是是为了省省钱，而而在报价价中一味味压低价价格，甚甚至不惜惜亏损来来竞标；也不应应该认为为政府采采购购买买力大，支支付力强强，有利利可图，便便怀着侥侥幸心理理，盲目目抬高报报价。而而应根据据本企业业产品实实际成本本费用，加加上合理理利润，再再参照市市场同类类产品价价格及竞竞争对手手进行综综合考虑虑，仔细细测算出出合

33、理、适适中、一一步到位位的报价价。精精心编制制投标文文件投投标文件件的制作作是企业业形象的的一种展展示，一一本散页页的投标标文件不不会给评评标专家家们留下下工作作作风严谨谨、周密密的印象象。所以以，企业业要想顺顺利中标标，就不不能忽视视一些细细小的枝枝节，对对投标文文件从外外观设计计到具体体内容都都应精心心策划和和制作，投投标文件件要装订订成册，内内容编排排、分类类应更利利于评委委阅读，应应尽量避避免对招招标文件件的实质质内容未未做出反反应或做做出不充充分的反反应，以以及报价价前后不不一致等等错误。加强联系与沟通政府采购制度的内容很多，要求也很高。企业应及时与政府采购管理部门沟通和联系，及时参

34、加学习，充分了解政府采购的政策、意向、信息，及时克服和纠正自身不足，更好地、有针对性地进入政府采购市场。面对商机无限的政府采购，企业不仅要提高自身素质，以不断进步的技术、创新的产品和优质的服务增强竞争实力。同时也应保持良好的心态，面对落标，不能因一次没有中标就失去信心。供应商应该看到，政府采购事业的影响力正在不断扩大，只有将企业的命运兴衰与政府密切联系，企业在市场大潮中才不会被淘汰。投标书的评评价比较较一买买方将按按照投标标人须知知第244条规定定，只对对确定为为实质上上响应招招标文件件要求的的投标进进行评价价和比较较。二买方在在评标时时将不包包括和不不考虑：（1）如如果投标标人中标标，对其其

35、在买方方本国制制造的货货物和已已经在买买方本国国的外国国货物，将将要征收收销售税税或其他他税；（2）如如果投标标人中标标，对其其从国外外供货的的外国货货物将要要征收的的关税或或其他类类似进口口税；和和（33）如果果投标书书中有的的话，在在合同实实施期间间的价格格调整。三三对于于从买方方本国提提供的货货物，评评标时比比较出厂厂价，包包括全部部成本和和为已经经组装成成货物或或将要组组装成货货物的部部件和原原材料，已已经支付付的或将将要支付付的关税税和其他他税；对对于从买买方境外外提供的的货物，评评标时比比较指定定目的港港到岸价价（CIIF）或或运费费、保险险付至边边境价（CIIP），或或运费费、保

36、险险付至指指定目的的地价（CIIP）。四四买方方在评标标时，除除根据投投标人须须知考虑虑投标人人的报价价之外，还还要考虑虑按照投标资资料表中所规规定的以以及按照照投标人人须知第第26.5条所所量化的的以下因因素：（1）在在买方本本国所发发生的内内陆运费费、保险险费以及及将货物物运至最最终目的的地的伴伴随服务务费用；（22）投标标书中报报的交货货期；（3）与与专用合合同条款款规定的的付款条条件的偏偏差；（4）所所投货物物部件，必必须备件件和服务务的费用用；（55）在买买方本国国得到投投标设备备的备件件和售后后服务的的可能性性；（66）投标标设备在在使用周周期内预预计的运运营费和和维护费费；（77

37、）投标标设备的的性能和和生产率率；和/或（88）投投标资料料表和和/或技技术规格格所列的的其它具具体标准准。五根据投投标人须须知第226.44条的规规定，对对投标标资料表表中的的因素，采采有以下下投标标资料表表中详详细说明明的量化化方法进进行评定定：（aa）货物物从出厂厂/到货货港口/边境口口岸开始始的内陆陆运费、保保险费，及及其它伴伴随服务务的费用用；买买方将按按照铁路路/公路路等交通通部门、保保险公司司和/或或其它有有关机构构发布的的收费标标准计算算货物从从出厂地地/进口口港/边边境口岸岸运抵投标资资料表所指明明的项目目现场发发生的内内陆运费费、保险险及其它它伴随服服务的费费用；为为便于计

38、计算，投投标人应应在投标标书中提提供估计计的货物物尺寸、装装运重量量和每个个合同包包的估计计出厂价价（EXXW）/至岸价价（CIIF）或或运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）的的价值。买买方将把把上述费费用加到到出厂价价（EXXW）/到岸价价（CIIF）/运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）上上。（bb）交货货时间表表（）买方方要求本本招标邀邀请书项项下的货货物按照照货物需需要一览览表规定定的时间间交货（启启运）。对对每一份份投标书书都要考考虑合理理的国际际和本国国运输时时间来计计算货物物抵达项项目现场场的估计计时间，以以上述到到达时间间为基础础，每超超过基础础时间一一周，其其

39、评标价价将在投投标介的的基础上上增加投标资资料表中规定定的出厂厂价（EEXW）/到岸价价（CIIP）/运费费、保险险付至边边境口岸岸价（CCIP）的的某一百百分比（%）来考考虑。提提前交货货不考虑虑降低评评标价。或或者（）本招招标邀请请书项下下的货物物按照货货物需求求一览表表规定的的可接受受的几周周时间范范围内交交货（启启运）。提提前交货货不考虑虑降低评评标价，晚晚于交货货时间范范围供货货的投标标，在这这段可接接受的时时间范围围内，每每超过货货物需求求一览表表中规定定的最早早交货时时间一周周，其评评标价将将在投标标价的基基础上增增加投投标资料料表中中规定的的某一百百分比来来考虑。或或者（）本招

40、招标邀请请书项下下的货物物按照货货物需求求一览表表规定的分批批装运交交货（启启运），提提前交货货或者推推迟交货货的投标标将调整整其评标标价，方方法是每每超过规规定的交交货时间间一周，其其评标价价将在投投标价（CIF）运费、保险付至边境口岸价（IP）的某一百分比（%）。（c）付款计划的偏离（）投标人应按照专用合同条款上所列的付款计划进行报价，评标时以此基本报介为基础，但投标人可提出替代的计划并说明采用该替代的付款计划投标价可以降低多少。买方可以考虑中标的投标人的替代的付款计划。投标注意事事项招标标之后，投投标人编编制投标标文件后后即进入入投标。投投标时应应注意哪哪些事项项？保证证金的提提交又该该

41、注意哪哪些细节节？政政府采购购货物和和服务招招标投标标管理办办法做做了具体体规定。提交投标文件投标人按要求编制的投标文件应对招标文件提出的要求和条件做出实质性响应。投标文件包括商务部分、技术部分、价格部分和其他部分。在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件密封送达投标地点。在这一截止时间之后送达的投标文件，为无效投标文件，招标采购单位应当拒收。在投标截止时间前，投标人可以对所递交的投标文件进行补充、修改或者撤回，但必须书面通知招标采购单位。补充、修改的内容应当按招标文件要求签署、盖章，并作为投标文件的组成部分。招标采购单位收到投标文件后，应当签收保存，任何单位和个人不得在开标前开启投

42、标文件。投标人根据招标文件载明的标的采购项目实际情况，拟在中标后将中标项目的非主体、非关键性工作交由他人完成的，应当在投标文件中载明。投标联合体两个以上供应商可以组成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标。但联合体各方均应当符合政府采购法第二十二条第一款规定的条件。若因采购项目的特殊要求使得采购人对投标人有特定条件规定的，联合体各方中至少有一方符合这一特定条件。联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作和相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位。联合体各方不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得组成新的联合体参加同一项目投标。投标保证金由联合体中的

43、一方或者共同提交，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力。招标采购单位不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。投标保证金投标人应当按招标采购单位在招标文件中明确的投标保证金数额及交纳办法交纳投标保证金。交纳形式包括现金支票、银行汇票、银行保函等。投标保证金数额，不得超过采购项目概算的1%。投标人未按招标文件要求交纳投标保证金的，招标采购单位应当拒绝接收投标人的投标文件。中标通知书发出后5个工作日内，招标采购单位应当退还未中标供应商的投标保证金；采购合同签订后5个工作日内，退还中标供应商的投标保证金。逾期退还，除应当退还投标保证金本金外，招标采购单位还应当按商业

44、银行同期贷款利率上浮20%后的利率支付资金占用费。 小技巧大大作用自自采购一一线的经经验之谈谈字斟句句酌招投标标的第一一个程序序就是编编制招标标文件，在在这个环环节上，采采购单位位最重要要的就是是按照自自己的实实质性要要求和条条件切实实编制招招标文件件。还有有一个重重要的环环节就是是招投标标双方都都要注意意标书中中的实质质性要求求和条件件。一般般情况下下，投标标人都会会认真研研究招标标文件中中的技术术要求，根根据自己己产品的的情况，在在技术方方面较好好地响应应招标文文件的实实质性要要求。内外双双修标书编编制出来来以后，接接下来就就是发布布招标公公告。在在这个阶阶段，一一定要修修炼好“内功”和“

45、外功”。修“外功”是指在在信息发发布和采采集阶段段，一定定要注意意外部信信息来源源。企业业及时准准确地获获得信息息，这是是企业参参加投标标的前提提。修炼炼“内功”是增加加企业和和产品的的知名度度，与采采购中心心或采购购频繁的的实体建建立较为为密切的的联系，使使他们对对你的产产品有一一定了解解。后发制制人接下来来就是发发售招标标文件和和投标。从从招标文文件开始始发出到到投标人人提交招招标文件件之间有有较长的的一段时时间，这这段时间间对于企企业是非非常重要要的。有有经验的的企业，会会在递交交投标文文件的前前夕，根根据竞争争对手和和投标现现场的情情况，最最终确定定投标报报价和折折扣率，现现场填写写商

46、务方方面的文文件。丢车保保帅接下来来的程序序就是开开标。到到了这一一阶段，企企业虽然然没有机机会对标标书进行行更改，但但是还可可以撤除除某些意意向，考考虑丢车车保帅的的最后时时机。精雕细细刻评标委委员会评评标、招招标人定定标是非非常关键键的程序序。投标标文件是是惟一的的评标证证据，编编制一本本高质量量的投标标文件是是企业在在竞争中中能否获获胜的关关键。要要想编制制一本高高质量的的投标文文件就要要精雕细细刻。投投标人应应该根据据招标的的项目特特点，抽抽调有关关人员，组组成投标标小组。在在编制招招标文件件的时候候，投标标人一定定要确保保投标文文件完全全响应招招标文件件的所有有实质性性要求和和条件。

47、信誉为本招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要方面。参与招标的的五大技技巧技巧巧之一：要在招招标现场场挑选一一个好位位置很很多企业业觉得无无所谓。其其实招标标现场的的位置很很重要，尤尤其是在在竞争激激烈的时时候。什什么位置置是好位位置？前前面？后后面？靠靠左？靠靠右？靠靠过道？居中间间？每个个人有每每个人的的看法。10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。技巧

48、之二：根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候。但是，我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。技巧之三：要迅速判断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几

49、秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。技巧之四：什么样的加价幅度和加价时机最好？入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。技巧之五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键

50、在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。今年的标的物将会有较大变化，标的物对应的套售也会有很大的变化，您应该如何根据自己传播上的需求确定？在时间上，您

51、又该如何判断那些时间单元最适合您？这不仅仅是招标方案。招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。准备投标资资料五要要点投标标文件主主要包括括：投标标书、开开标一览览表、投投标报价价表、投投标产品品的方案案及详细细介绍、技技术和商商务方面面与招标标文件的的偏离表表、投标标人的资资信证明明和招标标文件要要求的其其它资料料。投投标文件件是描述述投标人人实力和和信誉状状况、投投标报价价竞争力力及投标标人对招招标文件件响应程程度的重重要文件件，也是是评标委委员会和和招标人人评价投投标人的的主要依依据。企企业在产产品和实实力能够够满足招招标文件件要求的的前提下下，编制制出高水水平的投投标文件

52、件，是在在竞争中中能否获获胜的关关键。因因为招标标文件中中任何含含糊不清清或未予予明确的的细节都都有可能能导致执执行合同同意见不不一致。所所以，投投标人除除了要了了解潜在在竞争对对手情况况，从技技术、商商务等各各方面确确定投标标策略外外，在制制作投标标文件时时应注意意以下五五要点：吃吃透标书书一字不不漏地看看标书,认真研研究招标标文件内内容，摸摸清招标标人的要要求及意意图，吃吃透标书书的全部部内容，切切忌出现现理解上上的错误误。积累累投标经经验标书书通常大大同小异异,内容容差不多多，有经经验的话话，就可可以省时时省力,少犯错错误。投投标经验验既要理理论又要要实践，往往往一两两个错误误就可能能导

53、致废废标。拟拟定合理理的投标标价格确确定投标标价格要要根据国国内、国国际市场场行情和和自己产产品成本本等因素素综合分分析来做做决策。投投标实际际上就是是投标人人按照自自己招标标文件上上提出的的各项交交易条件件，按期期提出自自己最优优惠的报报价来进进行竞卖卖。其中中，各项项费用一一定要精精确计算算。这里里要强调调的一点点是，不不一定价价格最低低的投标标人就是是中标者者。招标标人通常常会从技技术、价价格、实实力三方方面来综综合考虑虑，依据据标书的的要求对对投标人人分别进进行考核核打分才才决定。多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求和其它竞争对手的文件,可提前交货的保证和承诺

54、等等.投标人还可将自身的业绩、在其它项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力，引起他们的重视。注意语言规范和格式虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求,但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件。参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同，是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。投标偏差分分为重大大偏差和和细微偏偏差下列列情况属属于重大大偏差：（一）没没有按照照招标文文件要求求提供投投标

55、担保保或者所所提供的的投标担担保有瑕瑕疵；（二）投投标文件件没有投投标人授授权代表表签字和和加盖公公章；（三）投投标文件件载明的的招标项项目完成成期限超超过招标标文件规规定的期期限；（四）明明显不符符合技术术规格、技技术标准准的要求求；（五）投投标文件件载明的的货物包包装方式式、检验验标准和和方法等等不符合合招标文文件的要要求；（六）投标文件附有招标人不能接受的条件；（七）不不符合招招标文件件中规定定的其他他实质性性要求。投标文文件有上上述情形形之一的的，为未未能对招招标文件件作出实实质性响响应，并并按本规规定第二二十三条条规定作作废标处处理。招招标文件件对重大大偏差另另有规定定的，从从其规定

56、定。细微偏差是是指投标标文件在在实质上上响应招招标文件件要求，但但在个别别地方存存在漏项项或者提提供了不不完整的的技术信信息和数数据等情情况，并并且补正正这些遗遗漏或者者不完整整不会对对其他投投标人造造成不公公平的结结果。细细微偏差差不影响响投标文文件的有有效性。评标委委员会应应当书面面要求存存在细微微偏差的的投标人人在评标标结束前前予以补补正。拒拒不补正正的，在在详细评评审时可可以对细细微偏差差作不利利于该投投标人的的量化，量量化标准准应当在在招标文文件中规规定。竞争性谈判判采购六六注意在在政府采采购工作作中，如如何正确确运用竞竞争性谈谈判方式式实施政政府采购购，并确确保竞争争性谈判判采购能

57、能够顺利利实施，取取得预期期效果，对对于集中中采购机机构来说说，是一一个值得得重视和和研究的的问题。本本人根据据对政政府采购购法的的理解，并并结合多多年来从从事政府府采购工工作的实实践经验验，认为为集中采采购机构构在运用用竞争性性谈判方方式实施施政府采采购时，首首先要明明确这种种方式的的基本涵涵义、特特点、原原则及其其适用的的条件；其次是是要依照照政府府采购法法的具具体规定定，严格格依法操操作；再再次还要要注意研研究把握握实施过过程中容容易出现现问题的的环节，制制定切实实措施，做做好充分分准备。具具体地说说，集中中采购机机构在运运用竞争争性谈判判方式实实施政府府采购时时，应着着重注意意把握以以下几个个问题：一、准准确把握握政府采采购竞争争性谈判判的概念念与含义义谈判，是是有关方方面对有有待决定定的重大大问题进进行会谈谈。而在在政府采采购中，谈谈判是指指采购人人或代理理机构和和供应商商就采购购的条件件达成一一项双方方都满意意的协议议的过程程。因此此，可以以说政府府采购竞竞争性谈谈判就是是指采购购人或代代理机构构通过与与多家供供应商（不不少于三三家）进进行谈判判，最后后从中确确定成交交供应商商的一种种采购方方式。从从这个概概念中可可以看出出，它有有几个构构成要素素：一是是参加谈谈判的主主体必须须是在政政府采购购活动中中享有权权利和承承担义务务的各类类主体，即即采