咨询工具之五种力量模型

1、（一） 简介用于分析利与客户利益相关的所有个人(和组织)，帮助客户在战略制定时分清重大利益相关者对于战略的影响。（二）详解利益相关者是指有与客户有一定利益关系的个人或组织群体，可能是客户内部的(如雇员)，也可能是客户外部的(如供应商或压力群体)。大多数情况下，利益相关者可分类如下：所有者和股东 银行和其它债权人供应商 购买者和顾客广告商 管理人员雇员 工会竞争对手 地方及国家政府管制者 媒体公众利益群体 政党和宗教群体以及军队其它1利益相关者的角色利益相关者能够影响组织，他们的意见一定要作为决策时需要考虑的因素。但是，所有利益相关者不可能对所有问题保持一致意见，其中一些群体要比另一些群体的影响

2、力更大，这是如何平衡各方利益成为战略制定考虑的关键问题。除了对战略制定产生影响以外，利益相关者分析也是评价战略的有力工具。战略评价可以通过确定持反对意见的股东和他们对一些有争议的问题的影响力来完成。2绘制利益相关者图利益相关者图清晰地描绘谁是利益相关者集团，在采取新的战略时，代表哪个集团的利益，他们是否可能推者阻碍变革，他们的力量如何，应该怎样对待他们。绘制时首先确定所有利益相关者，标出他们之间的重要关系，然后分析这张图表所显示的风险与机会，识别任何可能的变化对这张图影响，以便为此做好准备。如图1：图1在确定定了最有有影响力力的利益益相关者者后，这这里有许许多应付付他们的的方法。如如图2所所示

3、，权权力动动态性矩矩阵可以以用来确确定在发发展新战战略时如如何引导导政治权权力。图图2在图22中，最最难对付付的是处处于D格格中的群群体，因因为他们们位居权权势，而而且很难难预测其其态度。某某些情况况下，在在制定一一个不可可逆转的的战略之之前，可可以用一一些新战战略去试试探他们们的态度度。虽然然可以预预测处于于C格中中利益相相关者的的态度，他他们的期期望也常常能得到到满足，但但也决不不能忽视视他们。如如果A格格和B格格中的群群体在某某一个问问题上集集中起来来，他们们的影响响力会增增大，但但是他们们还是相相当容易易对付的的。同样，如如图3所所示，权权力/利利益矩阵阵(poowerr人nttere

4、estmmatrrix)根据利利益相关关者手中中的权力力，以及及他们对对公司战战略关注注的程度度对利益益相关者者进行分分类，指指出了公公司应该该与他们们建立何何种关系系。图图33在评价价新战略略时，对对处于DD格中的的发挥关关键作用用的群体体来说，战战略的可可接受性性是应该该考虑的的一个重重要的因因素。处处于C格格中的利利益相关关者群体体也非常常重要，一一般来说说，尽管管他们相相对比较较消极，但但一旦发发生某一一特定事事件，他他们也会会突然出出现，并并向D格格移动，成成为非常常重要的的影响群群体。类类似地，因因为处于于B格中中利益相相关者的的要求能能够影响响力量更更强大的的利益相相关者，因因此

5、也应应该对其其给予足足够的重重视，提提供信息息便可以以达到这这一目的的。雷达图（一） 简简介对客户户财务能能力分析析的重要要工具，从从动态和和静态两两个方面面分析客客户的财财务状况况。静态态分析将将客户的的各种财财务比率率与其他他相似客客户或整整个行业业的财务务比率作作横向比比较；动动态分析析，把客客户现时时的财务务比率与与先前的的财务比比率作纵纵向比较较，就可可以发现现客户财财务及经经营情况况的发展展变化方方向。雷雷达图把把纵向和和横向的的分析比比较方法法结合起起来，计计算综合合客户的的收益性性、成长长性、安安全性、流流动性及及生产性性这五类类指标。（二）详解下面对涉及的5类指标进行说明。1

6、 收益性指标分析收益性指标，目的在于观察客户一定时期的收益及获利能力。主要指标含义及计算公式如图1所示： 图112安安全性指指标安全性性指的是是客户经经营的安安全程度度，也可可以说是是资金调调度的安安全性。分分析安全全性指标标，目的的在于观观察客户户在一定定时期内内偿债能能力。主主要指标标含义及及计算公公式如图图2所示示：图22其其中流动动负债说说明每11元负债债有多少少流动资资金作为为保证，比比率越高高，流动动负债得得到偿还还的保障障就越大大。但比比率过高高，则反反映客户户滞留在在流动资资产上的的资金过过多，未未能有效效利用，可可能会影影响客户户的获利利能力。经经验认为为，流动动比率在在2：

7、11左右比比较合适适。所谓谓速动动资产，通俗俗地讲就就是可以以立即变变现的资资产，主主要包括括流动资资产中的的现金、有有价证券券、应收收票据、应应收账款款等，而而存货则则变现能能力较差差。因此此，从流流动资产产中扣除除存货后后则为速动资资产。经经验认为为，速动动比率在在1：11左右较较为合适适。资产产负债率率越高，客客户借债债资金在在全部资资金中所所占比重重越大，在在负债所所支付的的利息率率低于资资产报酬酬率的条条件下，股股东的投投资收益益率就越越高，对对股东有有利，说说明经营营有方，善善用借债债。但是是，比率率越高，借借债越多多，偿债债能力就就越差，财财务风险险就越大大。而负负债比率率越低，

8、说说明客户户在偿债债时存在在着资金金缓冲。因因此，资资产负债债率也要要保持适适当水平平，一般般说来，低低于500的资资产负债债率比较较好；所所有者(股东)权益比比率与资资产负债债率之和和等于11，所有有者(股股东)权权益比率率越大，资资产负债债比率越越小，财财务风险险就越小小；利息息保障倍倍数如果果比率低低于1，说说明客户户经营所所得还不不足以偿偿付借债债利息，因因此，该该比率至至少应大大于1。比比率越高高，说明明按时按按量支付付利息就就越有保保障。3流动性性指标分析析流动性性指标，目目的在于于观察客客户在一一定时期期内资金金周转状状况，掌掌握客户户资金的的运用效效率。主主要指标标含义及及计算

9、公公式如图图3所示示：图33总资产产周转率率、固定定资产周周转率、流流动资产产周转率率分别反反映全部部资产、固固定资产产和流动动资产的的使用效效率，比比率越高高，说明明资产利利用率越越高，获获利能力力强；应应收账款款周转率率反映年年度内应应收帐款款转为现现金的平平均次数数，比率率越高，说说明客户户催收账账款的速速度越快快，坏账账损失的的可能性性越小；存货周周转率越越高，说说明投入入存货至至销售收收回的平平均期间间就越短短，资金金回收越越快，效效率越高高。4成成长性指指标分析成成长性指指标，目目的在于于观察客客户在一一定时期期内经营营能力的的发展变变化趋势势，一个个客户既既使收益益性高，但但成长

10、必必不好，也也就表明明其未来来盈利能能力下降降。因此此，以发发展的眼眼光看客客户，动动态的分分析客户户财务资资料，对对战略制制定来讲讲特别重重要。计计算这类类指标比比较简单单见图44：图445生生产性指指标分析生生产性指指标，目目的在于于了解在在一定时时期内客客户的生生产经营营能力、水水平和成成果的分分配。主主要指标标见图55所示：图55上上述客户户财务能能力的五五性分析析结果可可以用雷雷达图表表示出来来，如图图6所示示。雷达达图的绘绘制方法法是：首首先，画画出三个个同心圆圆，同心心圆的最最小圆圈圈代表同同行业平平均水平平的12值或或最低水水平，中中间圆圈圈代表同同行业平平均水平平，又称称标准

11、线线，最大大圆圈代代表同行行进水平平或平均均水平的的155倍；然然后，把把这三个个圆圈的的3600度。分分成五个个扇形区区，分别别代表收收益性、安安全性、流流动性、成成长性和和生产性性指标区区域；再再次，从从5个扇扇形区的的圆心开开始以放放射线的的形式分分别画出出相应的的财务指指标线，并并标明指指标名称称及标度度，财务务指标线线的比例例尺及同同心圆的的大小由由该经营营比率的的量纲与与同行业业的水平平来决定定；最后后，把客客户同期期的相应应指标值值用点标标在图上上，以线线段依次次连接相相邻点，形形成的多多边形折折线闭环环，就代代表了客客户的现现实财务务状况。图66依据图图6我们们可以看看出，当当